专业销售技巧5

公司地址： 东莞市长安图书馆左侧电梯四楼 东邮政编码 : 518008 HTTP： /WWW.QS100.COM E-MAIL： TEL:18925882157 FAX: 0769 89026070 东莞德信诚相关培训课程： 中基层管理干部 TWI 系列训练 M01 优秀班组长管理实务公开课 (班组长公培训 ) M02 优秀班组长现场管理实务培训班 M03 优秀班组长品质管理实务培训班 M04 优秀班组长生产安全管理实务培训班 M06 提升团队执行力训练课程 (执行力培训 ) M07 如何做一名优秀的现场主管培训班 M08 中基层现场干部 TWI管理技能提升 (TWI培训 ) M09 有效沟通技巧培训班 (团队沟通 企业内外部沟通 ) M10 企业内部讲师培训班 (TTT培训 ) M11 MTP中阶主管管理才能提升培训班 (MTP培训 ) M12 高效能时间管理培训班 Quality & Satisfy 专业销售技巧 Quality & Satisfy 单 元 一 销售原理 销的是什么？ 售的是什么？ 买的是什么？ 卖的是什么？ 人类的行为动机 Quality & Satisfy 销的是什么？ n销的是自己 n客户在接触产品之前，首先接触到销 售人员 n产品和客户之间有一座桥梁 自己 Quality & Satisfy 如何让自己看上 去象一件好产品？ 1. 给客户留下良好的第一印象 2. 干净整洁的外表 3. 基本的商务礼仪 4. 稳重的态度 5. 专业的形象 6. 精采的开场白 Quality & Satisfy 售的是什么？ n售的是观念 n观 价值观，就是对客户来说，重要 性的感觉。 n念 信念，客户认定的事实。 Quality & Satisfy 买的是什么？ n 客户买的是感觉 n 人们买不买通常有一个决定性的力量 感 觉 n 人既有理性的一面也有感性的一面。 n 在整个销售过程中，为客户营造一个好的 感觉，你就找到打客可户钱包的钥匙了。 Quality & Satisfy 卖的是什么？ n 卖的是好处 n 客户买的不是产品，是产品给他带来的好 处。 n 三流的销售人员卖成份，一流销的售人员 卖好处 n 成功的销售人员把焦点放在客户所获得的 好处，而不是自己所获得的好处。 Quality & Satisfy 人类的行为动机 n 追求快乐，逃避痛苦。 n 追求快乐的驱动力，是逃避痛苦的四倍。 n 两利相权取其重，两害相权取其轻 。 n 痛苦加大法，快乐加大法。 Quality & Satisfy 单 元 二 . 沟通原理 Quality & Satisfy 游戏 驿站传书 Quality & Satisfy 沟通的 目标 ： 双赢或多赢 沟通的目的 : 让对方 了解认同或 接受我们的意图。 沟通的效果 : 让大家感觉良好 。 Quality & Satisfy n沟通的定义 沟通是指信息在至少两个人或两个团体之间 的传递 n沟通的 内涵 沟 : 建立渠道 通 : 传递信息 n沟通基本要素 发送者 接收者 信息 媒介 Quality & Satisfy 沟通的过程 . 1.发送者有 某种意图 3.信息在 渠道中传递 4.接受者对 信息进行解码 5.反馈传递至发送者 6.可能向接受者提供再反馈 2.发送者将意 图编成信息 Quality & Satisfy 提问的技巧 n 开放式问题 n 封闭式问题 Quality & Satisfy 人类有两只耳朵，一张嘴， 提示我们要多听少说。 Quality & Satisfy 倾 听的技巧 1. 不要发出声音 2. 不打断，不插嘴 3 点头微笑 4. 眼睛注视的位置：鼻尖或前额 6. 倾 听时不组织语言 7. 记笔记，记下重点，便于沟通，避免遗漏 8. 确认对方所讲的 ， 和你所理解的意思是否 完全一致 。 9. 雄辩是银，聆听是金 。 Quality & Satisfy 赞美的技巧 1. 赞美在人际交往中 ， 起到很好的润滑作用 2. 能立刻拉近你和 对方 之间的距离 3. 真诚的赞美，对方确实有优点 ， 值得赞美 4. 赞美要具体 5. 赞美要及时 6. 使用间接的赞美 7. 赞美的四句话 你真不简单 我很欣赏你 我很佩服你 你很特 别 Quality & Satisfy 肯定认同技巧 n 人性的特点就是，你怎么对别人，别人就 怎么对你 ,假如一开始你和 对方 观点不同， 你反对他，他必然反对你。 n 不管你是否认同他的话，你都要先肯定他 ，认同他，然后再慢慢引导到你所要的结 果上来。 n 因为你认同他 ， 所以当你说出你的观点时 ，他也会认同你，肯定你，你们就比教容 易走到一起。 Quality & Satisfy 肯定认同话术 1. 你说的很有道理 2. 我理解你的心情 3. 我了解你的意思 4. 感谢你的建议 5. 你这个问题问得很好 6. 我认同你的观点 7. 我知道你是为了我好 Quality & Satisfy 单 元 三 . 销售的十大步骤 一 . 准备 二 . 客户开发 三 .建立信赖感 四 . 了解客户的需求 五 . 塑造产价值 六 . 做竞争对手分析 七 . 解除反对意见 八 . 成交 九 . 客户转介绍 十 . 售后服务 Quality & Satisfy 一 .准备 1、身体准备 2、精神准备 3. 专业知识的准备 对自己的产品了如指掌， 对对手的产品如数家珍 4、非专业知识的准备 5、对客户了解的准备 知已知彼，百战不殆 Quality & Satisfy 二 . 客户开发 n 销售就是找对人，办对事。 n 准客户的标准： n 1. 有需求 2.有购买力 3. 有购买决策权 n 资源的有限性，决定了必须对客户分 类 n 客户的分类：不良客户，黄金客户 Quality & Satisfy 黄金客户的七种特质 一、对你的产品与服务有迫切的需求，他的 需求越紧急，对细节、价格、要求越低 二、与计划之间有成本效益关系 三、对你的行业、产品或服务持肯定态 四、有给你大订单的可能 五、是影响力的核心、权力中心 六、财务稳健，付款迅速 七、客户的办公室和他家离你不远 Quality & Satisfy 不良客户的七种特质： 一、凡事持否定态度 二、很难向他展示产品或服务的价值 三、即使成交了那也是一桩小生意 四、没有后续的销售机会 五、没有做产品见证或推荐的价值 六、他的生意做得很不好 七、客户地点离你太远 Quality & Satisfy 三 . 建立信赖感 1、让你自己看起来像此行业的专家 2、要注意基本的商业礼仪 4、聆听建立信赖感； 5、利用身边的物件建立信赖感； 6、使用顾客见证； 7、使用名人见证 (顾客会比较喜欢找名人用过的产品 )； 名星做广告 8、使用媒体见证 (比如：报刊、电视等媒体的相关报道 )； 9、权威见证 (某某产品是谁研究出来的，是某某专家等有 权威的人 )； 10、熟人见证（比如他们的邻居、同事、朋友，当顾客有 个熟人在使用我们的产品时，这种信赖感是非常好建 立的）； 11、良好的环境和气氛建立信赖感。 Quality & Satisfy 四 . 了解客户的需求 了解客产需求的流程： n N 现在 使用什么同类产品？ n E 满意 哪里比较满意， n A 不满患 哪里比较不满意， n D 决策者 谁负责这件事。 n S 解决方案 要包括原有满意的地方，解 决了不满意的方面。 Quality & Satisfy 五 .介绍产品以及塑造产品的价值 ? n USP独特卖点 n 独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具 备的独特优势，正如每个人都有独特的个 性一样，任何一种产品也会有自己的独特 卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特 卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜 算。 Quality & Satisfy 六 . 做竞争对手分析 一、不贬低对手 二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客 观地比较 Quality & Satisfy 七 . 解除反对意见 n 推销是从拒绝开始，成交从异议开始 n “嫌货才是买货人 ”， n 抗拒表示客户希望以此作为谈判的筹码。 n 将抗拒视为客户希望获得更多的信息。 n 从客户提出的抗拒，能让你判断客户是否 有需要；能让你迅速修正你的销售战术： 能让你获得更多的信息。 Quality & Satisfy 抗拒点表现为五个方面 1、价格 2、功能表现、效果问题 3、售后服务，保证及保障 4、竞争对手会不会更便宜 效果会不会更好的问题 5、支援 (代理商最关心的话题 ) Quality & Satisfy 解除顾客的方式 1、是说比较容易，还是问比较容易 ? 2、是讲道理比较容易，还是讲故比较容易？ 3、是西洋拳打法比较容易，还是太极拳比 较容易？ 4、是反对他、否定他比较容易，还是同患他 、 配合他，再说服他比较容易 ? Quality & Satisfy 解除顾客的反对意见的两大忌 1.直接指出客户的错误 2.与客户发生争论 Quality & Satisfy 解除反对意见的流程 1. 耐心听完顾客的反对意见 2. 认同顾客的反对意见 3. 确认顾客的抗拒点 4. 判断他的是抗拒点真是假 5. 锁定抗拒点 6.取得顾客的承诺 7. 以合理的方式解释这些抗拒点 Quality & Satisfy 价格的系列处理方法 一、价钱是你唯一考虑的问题吗？我们先看看适不适你？ 二、太贵了是口头禅； 三、太贵了只是一种衡量的方法 四、有没有因为省钱买了后回家使用时后悔的经验 ?你同 不同意，一分钟表一分货，我们没有办法给你最便宜的 ，但是我们可以给你合理的整体交易； 五、以高衬低 六、请问你为什么觉得太贵了 Quality & Satisfy 价格的系列处理方法 七、是的，我们的价钱是很贵的，但是有成千上万的人在 用，你想知道为什么吗？ 八、以价钱贵为荣，奔驰原理 (此方法只适合你所卖的产品 是 同行业最好的产品 )，我们的产品是很贵的，因为它是 奔驰，奔驰不可能卖桑塔纳的价钱你同意吗？ 九、好贵，好才贵，你有听说差贵吗？ 十、大数怕算（把一笔大数除以年月日，如一台 4000元的 机器客户认为贵了 1000元，而机器可以使用十年， 1000/10年 =100元 /12月 8.3元 /30天 =0.3元不到，然后问客 户每天多投资三毛钱获得这么好的机器值不值？） 十一、塑造价值，产品来源 (来自德国原装进口的，产自青 藏五千米海拔的高原等掌造珍贵 )： Quality & Satisfy 八 . 成交 成交的先决条件（成交时机的把握） 1. 客户对你的产品或服务完全了解 2. 客户渴望得到你的产品或服务 3. 客户相信你和你的公司 4. 客户有购买能力 5. 销售员有扎实的成交技巧 成交的障碍 1. 对客户作负面的假设，认为客户不会购买。 2. 有私心杂念，对自己佣金的关心，大于对客户的 关心 . Quality & Satisfy 成交前准备 一、心理信念准备 1、成交的关键是要敢于成交 2、成交总在五次拒绝后 3、只有成交才能帮助顾客 4、不成交是他的损失 二、成交工具准备 1、收据 2、发票 3、计算器 4、笔 5、合同 书 三、找到适合的环境和场合 人不对不谈，时间不够不谈， 时机未到不谈，场合不对不谈。 Quality & Satisfy 成交 步骤 n 问成交 n 递单 n 点头 n 微笑 n 闭嘴 n 恭喜 n 转介绍 n 转换话题 n 学会走人 Quality & Satisfy 九 . 客户转介绍 转介绍的技巧： 1、让客户转介绍之前，要先让客户确认产品的处 2、要求客户当场转介绍 3、让顾客介绍同等级的客户一至三人 4、转介