商业银行关于经营转型的调研报告.docx

商业银行关于经营转型的调研报告 xx 支行自 XXXX 年 X 月 X 日成立以来，走过了 XX 年的 发展历程，纵观这 XX 年的发展道路，可谓是起起伏伏而又 颇为平坦，各项业务工作均呈上升趋势，但传统业务一直 在我行居主导地位，经营收入和利润主要依靠贷款利息收 入来维持，一些包括中间业务、电子银行在内的新兴业务 发展缓慢，面对 XX 年以后外资银行人民币业务市场的全面 放开和目前工商银行正在进行的改革，我行面临着如何进 行顺利实现经营转型，从传统业务中解放出来，向新兴领 域进军的重要课题。 日前支行党总支组织了一次高开支行经营状况的全面调查， 并召开了专题行务会，对我行目前的状况进行了认真的人 习和研究，从中找出了制约我行发展的问题及其根源所在， 理顺了思路，制订了一些具体的措施和办法，并撰写调查 研究分析报告如下： 一、业务工作基本情况分析 （一）截止 XXXX 年 X 月 XX 日我行各项主要经营指标： 1、存款计划：储蓄存款余额目前已经达到 XXXXX 万元，较 年初增加 XXXX 万元；对公存款余额目前为 XXXXX 万元，较 年初下降 XXXX 万元；同业存款余额达到了 XXXX 万元，较 年初增加了 XXXX 万元。 2、中间业务收入计划：目前已经实现 XXXX 万元，同比增 长了 XX%。 3、风险控制计划：我行目前法人客户的不良贷款已经全部 处置或剥离，目前仅有个人贷款有小部分不良，不良率控 制在较高的水平。 4、财务收支计划：经营利润计划截至 X 月末实现 XXXX 万 元；利息收入计划目前已经达到 XXXX 万元。 （二）经营情况分析 1、存款：我行的储蓄存款一直呈上升趋势，年平均增长率 为 XX%左右。自 XXXX 年以来我行的储蓄存款增长幅度空前 高涨，XX 年、XX 年增幅分别是 XX%和 XX%，今年截止 X 月 底余额为 XXXXX 万元，较上年增长达到了 XXXX 万元，增幅 达到了前所未有的 XX%强，创建行以来的最好水平。目前储 蓄存款的总户数为 XX 万余户，其中平均余额超过 XX 万元 的有 XXXX 户，占总户数的不足千分之二，余额达到 XXXXX 万元以上，占总余额的 XX%强；20-50 万元的客户有 XXXX 户，余额 X 亿元，分别占总户数和总余额的不足 X%和 XX% 强，两项相加 XXXX 户余额达到 X 亿余元，相对于 X 万户和 XX 亿元余额来说，那就是不到 X%的客户，存款余额却达到 了 XX%，由此可见大客户、优质客户对我行储蓄存款的走势 影响极大，起到了至关重要的决定性作用。 相对于储蓄存款我行的对公存款一直处于一个比较弱的态 势，平均增幅为 XX%左右，增长幅度最大的为 XX 年的 XXXX 万元，余额达到 XXXXX 万元，增幅超过 XX%，而增长原因为 XXXX 公司的项目贷款所产生的派生存款，而今年之所以下 降幅度较大，截止目前已经较年初下降了 XXXX 万元的根本 原因就是上述两企业因项目用款支付额度为 XX 亿元左右； 而排除上述原因我行对公存款将呈增长趋势，增长额将近 XXXX 万元。 2、中间业务：我行的中间业务一直处于劣势，今年截止 X 月 XX 日中间业务收入为 XXXX 万元，而较去年同期增长了 XXX%，这说明我行今年制订的措施是行之有效的，但在工 作力度和方式方法上还有一定的差距。 3、收息及利润计划：XX 支行一直为 XX 市分行辖内的盈利 大户，收息率也一直维持在较高的水平，按照我行目前的 态势，预计可以保证完成这两项指标。 二、制约我行发展的问题及其原因 一是对公存款形势严峻。具体分析原因有主观和客观两个 方面。客观上讲是 XXXX 公司支付工程款用了 XX 亿元。主 观上就是高区的优质客户和大客户比较少，各金融机构之 间的竞争很强，缺乏一些强有力的增存点，因此导致对公 存款增长乏力。 二是中间业务收入完成的不理想。虽然我行在工作力度上 和成绩上较往年有了一定的进步，但还存在方式方法上的 问题。尤其是在票据贴现业务方面做得不够好，虽然我行 加大了工作力度，但由于 XX 大部分企业的承兑额度较小， 大部分是在 XX 万元以内的，因此收益较低。 三是国际业务开展的不成功。在我行开户的外资企业和进 出口业务较多的客户相对比较少，而 X 区的企业针对韩国 市场的比较多，由于韩国经济的起伏不定，金融状况不稳 定，信用证开单的风险较大，因此开展此项工作比较困难。 四是电子银行营销力度不够大。个别部室和职工有畏难发 愁情绪，分配的任务不去营销；有的对电子银行业务不熟 悉，给营销带来了困难；还有的部门负责人积极性不高， 本部门营销任务没有完成，影响了全行指标的完成。 三、实现经营转型的思路和具体措施 （一）在发展战略方面：我行党总支明确，今后几年发展 的重点是个人金融业务和中间业务，向重点客户营销重点 产品，按照以客户为中心、以市场为导向的原则，要建立 更高效的服务模式。我们要充分利用工商银行网络科技优 势和全功能业务体系，为客户提供更优质的服务。要继续 保持和发展传统业务优势，尤其要做好大客户、高端客户 的服务，加大零售银行业务的发展力度，特别要重视发展 中间业务。同时，要抓住一切有利的发展机遇，大力发展 国际业务和票据业务，使我行业务收入均衡增长。 （二）在个人金融业务方面: 一是更新观念，正确引导。要针对个人金融业务中存在的 实际问题和大众消费心理，结合上级行的一些措施办法， 利用各种形式主动加强宣传和营销，积极提倡广大客户和 一些潜在的客户使用信用消费，开设“大众金融业务课堂” ， 为大众讲解我行的金融业务，千方百计营造良好的个人金 融业务发展大环境，用政策来调整引导，用贴近市场、贴 近客户的金融新产品来满足消费领域和消费群体的金融需 求。树立以客户为中心的观念，坚持竞争、发展、服务的 观点，在全行开展各种形式大讨论，增强员工紧迫感，真 正把个人金融业务摆上日程，并抓实抓好。 二是建立健全完善的个人金融业务组织机构体系，真正实 现“大个金”经营格局。我们在今后的工作中要积极引入 现代营销理念，建立“客户中心型”组织结构。一要紧密 围绕建立“大个金”经营格局，形成全行整体合力共建个 人金融业务的强势。组建综合的个人金融业务服务中心， 对个人的一切金融业务都集中到中心办理，为优质的个人 客户提供一揽子的金融超市服务。二要全面推动储蓄所的 升级，逐步把储蓄所改造成“一业为主、多种经营”的综 合性零售业务网点，甚至挂牌为“金融小百货商店” ，以更 好地满足客户各种需要。三要加强科技力量和投资，向高 科技、高智能、高信息化要效益。必须要强化自助银行、 销售终端以及以网络银行为主导的电子银行的建设，使全 行非柜台业务占比迅速提高，最大限度地方便客户。 三是大力发展个人金融产品，逐步向发展前景广阔的业务 品种倾斜。我们必须做到一要继续大力发展以银行卡为核 心的个人银行产品。首先，银行卡的大发展能够吸收大量 的储蓄存款，将能推动商业银行的传统个人银行业务，促 进储蓄存款的增长。其次，充分发挥银行卡各种功能，营 销重点放在目前我行已经开通的银证通、银保通、保险、 基金代理、代收通讯费、水电费等合作业务和手机银行、 网上银行、IP 电话上。第三，以银行卡业务为载体发展个 人信用业务，推动个人消费信贷业务的全面发展。从我行 实际发放个人贷款的情况看，个人消费信贷普遍的低逾期 率和低坏账，说明了个人信贷业务的低风险。大力发展个 人信贷业务是我行调整信贷结构，培育新的利润增长点的 重要途径之一。二要向发展中间业务倾斜。目前我行准备 尝试在软硬件环境好的支行营业大厅里设置个人理财中心。 这个个人理财中心的基本任务就是启动咨询、代理功能， 向广大客户推介银行汇款、通存通兑、ATm、PoS、银行汇 票、银行承兑汇票、贴现、消费信贷等业务“一站式服务” ， 并提供合乎客户实际的最佳解决方案，使他们没有会计也 能走遍天下。并且根据客户不同需要， “度身定做” ，保证 客户资金或财产的保值增值。 总之我们要充分利用个人业务的特点，将它与我行的传统 业务进行了有机的整合，加大宣传和营销的力度，使它给 我们带来实实在在的真实利润。 （三）在中间业务方面： 一是严格执行中间业务收费标准，加强收费管理，落实责 任制，强化“有费必收，应收必收”的纪律。 二是抓住契机，抢占市场。我们要抓住一切有利时机，大 力推销我行灵通卡、银行卡、网上银行、电话银行等新兴 业务，以此增加中间业务收入。 三是大力抓好国际业务，采用包干制的方式，选准几个重 点客户进行重点攻关。 四是加大票据业务工作的力度，搞好宣传、推广工作，按 照“全行营销，集中办理”的营销格局，多方找票源，增 加票据业务效益。 （四）在其他方面： 1、建立健全现代化的客户经理制，提供规范全面的金融服 务 银行业务的发展离不开专业化的银行业务人才。我行目前 需要在各项业务都设立客户经理制，并制订完善的、现代 化的客户经理制度，培养出合格的经理人员。客户经理的 主要任务是开发和培养潜在客户，维护和巩固优质客户， 针对不同客户的特点开发产品，制订不同的银行产品营销 组合，以此达到客户对服务满足的最大化，从而实现银行 效益的最大化。在队伍建设上要积极培养，科学使用，择 优引进。加强对业务人员的培训和高级营销人才的培养， 以适应现代金融业务发展的需要。 2、建立银行与客户之间和谐的关系 银行与客户之间和谐的关系有利于银行与客户共同发展， 实现双赢。通过近期我行开展的客户满意度调查活动，在 走访客户的过程中，我们深切地感受到了这一点，同时根 据这项调研结果，结合银行工作实践，我们有了一些粗浅 的认识。要建立和谐的银行与客户之间的关系，首先银行 在思想上必须牢固树立双方平等、自愿的观念，尊重客户， 以客户为中心，向服务要效益。商业银行作为经营货币及 货币资本的特殊企业，既是现代经济的枢纽，又是服务于 客户的第三产业。 “服务兴行、服务强行”是现代商业银行 的永恒发展主题，要贯穿到整个服务过程中去。其次，银 行要立足当地经济环境和自身特点，因地制宜，因时制宜 地拓展业务。要充分了解和把握客户需求，通过及时改进 和完善现有产品和服务体系及标准，使产品和服务不仅能 适应市场的发展需要，而且还能为客户带来更高的忠诚， 建立良好的长期合作关系，以此促进业务的有效开展。第 三，银行要发挥自己在资金、信息等各方面的优势，贴近 客户，对客户要多一些指导，真心实意地做好客户的参谋 和助手。正如客户所言：“你们早把这个产品介绍给我们 就好了。 ”其实，有很多产品，之所以未被客户认同和接受， 不是产品缺乏卖点，而是和这些产品“待在深闺中” ，缺少 营销和引导有直接关系。我们要积极主动地了解客户的实 时动态，帮助其理财，实现银行资产