xx年度新产品销售工作计划.docx

XX 年度新产品销售工作计划 关于产品的销售，你是否有一个准确的计划?如何计划 一个产品的销售?欢迎阅读小编整理的相关范文。 销售工作计划 前言 通过推广 IT 资源管理的平台，因 而建立某某公司的市场环境，业务逻辑，并与传统业务相 互促进，形成良性健康的拓展前景，这是某某公司市场部 近期的主要工作目标。 企业宗旨：始终坚持“以技术求发展、以质量求生存、 以信誉交朋友” ，用科学的设计和先进的施工为用户创造一 个确保计算机的可靠性、使用寿命及工作人员身心健康的 工作环境。企业信条：精神是支柱、团结是力量、纪律是 保证、信誉是生命质量服务理念：199 某某公司依靠科学 化的管理，本着敬业、专业、创新的某某精神，不满足于 已经在政府机关、金融系统、邮电通信、保险、电力、石 化、军队机构等行业取得的业绩，正在与时俱进、再造辉 煌!以市场导向为核心，拓展客户的需求，以信息技术产品 服务为线索，扩展市场占有率。以行业龙头为核心，供应 链为线索，向中国电信，中国移动，房地产集团等企业靠 拢，同时向下游企业推广。 背景 某某公司拥有来自政府、机关、事业单位以及企业的 市场资源。高速发展的信息技术与不断增长的客户需求， 培养出某某公司业务的推广契机。挖掘客户的应用需求， 建立代理商渠道，推销高新技术产品及解决方案，成为市 场部近期的主要工作目标。 方案 我们的方案旨于树立团队奋斗目标，以集体部署带动 员工成长，帮助渠道代理商发展业务，培养协同操作技巧。 1、渠道拓展 、建立渠道代理制度、合作共赢通过渠道体系的建立， 对渠道的支持与管理，建立和谐的渠道环境，确保厂家、 客户、某某公司、渠道的共同长期利益。 、耕耘收获鼓励渠 道对市场的长期耕耘、某某公司品牌在行业市场的长期树 立，持续为渠道创造最大价值。 、产品渠道架构 定制渠道拓展工作计划，各级渠道业务分成，操作流 程，代理业务接治组织，认证技术服务资质，向用户及渠 道提供售后服务支持。 、渠道代理招商工作举办产品渠道招商会，会议程安 排，设计演讲稿，讲演训练人员，试演，联络协办单位， 媒体发布联络，技术讲座，宣传资料，渠道代理商联络管 理，发函邀请，电话确认，会议提醒，会场布置，奖品安 排，会场控制，名片、问券收集及录入，会后联络工作。 、业务操作流程报备流程，招商会举办申报流程，产 品安装申报流程，产品撤场申报流程，渠道代理商协议签 定流程，渠道代理商撤消流程，产品销售合同审批流程， 渠道代理商奖励审批流程等等。 、知识交流环境、产品知识 讲座、产品推广技巧研讨会、产品问题及解决方案知识库 、客户体验环境在公司内部建立代理产品的体验环境， 邀请客户或代理商代表人员上门或通过网络远程控制体验 产品的运行效果。 、技术支持向客户或代理商提供技术咨询，根据产品 技术知识库查询相关信息，反馈和转达问题的解决方案， 现场或在电话中解决技术问题。 、渠道市场管理为促进产品销售、资金的快速流通， 让渠道市场在良性竞争的环境下健康成长，防止出现厂家、 渠道、直销人员在市场竞争中产生冲突，影响我公司的业 务收入，从而建立优良的渠道管理体系。 、明确渠道分工， 优化渠道层次结构：1) 优先支持增值服务商建设下级渠道。 增值服务商以低端产品押货、物流分销和渠道支持为主要 定位银牌增值代理商的销量全部计入增值服务商 2) 增值代 理商保证质量。强化增值代理商对客户、行业和项目的定 位跟踪，提高做单成功率 3) 对不同类型渠道制定不同考核 奖惩制度。对增值服务商设立台阶奖励以强化承诺额管理， 并设立物流奖励对增值代理商设产品推广奖，加大项目支 持政策倾斜 4) 对二级渠道(代理商)签约，纳入渠道管理体 系、细化渠道考核政策，引导渠道健康发展 1) 增值服务商 考核销售额、二级渠道建设数量、二级渠道建设质量及均 衡度、对二级渠道供货及时率、市场活动等。代理协议设 考核台阶和物流奖励，其他项目设立“年度最佳分销奖” 进行考核 2) 增值代理商的考核：总体销售额、中高端产品 比例、行业活动等。通过设立“产品推广奖”和“项目合 作奖” 进行考核 3) 代理商(二级)：考核销售额、加强渠 道的管理、支持及培训，提高代理的积极性及销售能力。1) 制定严格、科学、合理的价格体系。监控价格秩序，保证 代理商利润空间。2) 区分不同代理(增值服务商及增值代 理商、某某及非某某渠道)，提供不同的支持方式。3) 区 分代理不同人员需求，提供相应的培训，提高代理售前咨 询和营销能力。2、直接销售 、销售人员技巧培训、目标设定的原则、时间管理的 原则、个人绩效与团队绩效、化解冲突、携手合作、销售 人员的客户服务、不同视角看服务、积极服务的步骤、应 对挑战性的客户，将投诉变成机会、销售人员解决问题技 巧、解决问题的流程、常用工具、建立个人客户关系、电 话直销、踩点、培养日常习惯、人员职责分工魏立东：主 要负责二级代理商的开拓，直接销售为副;欧阳俊曦：主要 负责直接销售、二级代理商的开拓，人员技术培训，方案 文档建立，客户关系管理，合同修订与跟踪，产品体验环 境安装维护，某某网站的建立，销售指标的分配与考评， 招商会的举办，厂家产品信息跟踪与发布，技术支持，客 户谈判;马妍嫣：协助欧阳俊曦进行直接销售，文档管理， 客户关系管理。 、知识共享建立销售技巧，产品技巧，系统 集成技巧，网络应用，Q科龙遇到财务问题，市 场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌 等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松 下、三菱等品牌在 xx 年度受到中国人民的强烈抵日情绪的 影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈 现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还 比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况 做以下工作规划。 二、 工作规划 根据以上情况在 xx 年度计划主抓六项工作: 1、销售业绩 根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具 体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每 周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各 个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业 绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各 种促销活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各 时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在 销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的 销售促进活动，强势推进大型终端。 2、k/a、代理商管理及关系维护 针对现有的 k/a 客户、代理商或将拓展的 k/a 及代理 商进行有效管理及关系维护，对各个 k/a 客户及代理商建 立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的 企业文化传播和公司 xx 年度的新产品传播。此项工作在 8 月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。 了解各 k/a 及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进 行有效沟通。 3、品牌及产品推广 品牌及产品推广在 xx 年至 xx 年度配合及执行公司的 定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较 低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调 健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各 个 k/a 系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以 建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或 户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。 4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展) 根据公司的 xx 年度的销售目标，渠道网点普及还会大 量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的 工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，(根 据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排 上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的 业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一 标准。(特殊情况再适时调整) 5、促销活动的策划与执行 促销活动的策划及执行主要在 xx 年 04 月8 月销售旺 季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届 时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些 销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公 司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。 6、团队建设、团队管理、团队培训 团队工作分四个阶段进行 第一阶段：8 月 1 日8 月 30 日 a、有的促销员进行重 点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点 保留在 40 人左右，进行重点培养。b、制定相关的团队管 理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工 作报表。c、完成格兰仕空调系统培训资料。 第二阶段 9 月 1 号-xx 年 2 月 1 日 第二阶段主要是对 主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的 推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部 门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，并保持与原有 终端的有效沟通，维护好终端关系。 培训系统安排进行分级和集中培训 业务人员促销员 培训讲师 促销员 利用周例会对全体促销员进行集中培训 9 月 1 日-10 月 1 日：进行四节的企业文化培训和行业 知识的培训 10 月 1 日-10 月 31 日：进行四节的专业知识培训 11 月 1 日-11 月 30 日：进行四节的促销技巧培训 12 月 1 日-12 月 31 日：进行四节的心态引导、培训及 平常随时进行心态建设。 xx 年 1 月 1 日-1 月 31 日：进行四节的促销活动及终 端布置培训 xx 年 2 月 1 日-2 月 29 日：进行全体成员现场模拟销 售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量 跟进。 第三阶段：xx 年 2 月 1 日-2 月 29 日 用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员 工作，利用 10 天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、 筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销 再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在 3 月 1 日之前 所有的终端岗位有人。 所有工作都建立在基础工作之上 第四阶段：xx 年 3 月 1 日-7 月 31 日 第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作 重心都向提高销售倾斜。 第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到 库存最优化，习题尽量避免断货或缺货现象。 第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造 在各个环节都比较有战斗力的团队。 第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划 执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。 第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。 第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执 行督导。 第六：每月进行量化考核 第七：对每月的任务进行分解，并严格按照 wbs 法对 工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人， 工作细节分到不能再细分为止。 第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会;随访辅 导;述职谈话;报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定 性。 第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈 做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。 第十：协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据 技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。 销售工作计划 我到*公司主要负责电脑市场开发和业 务方面的工作一年来，我已经完全的融入到了这个集体里。 在一年里虽然存在着这样或者那样的问题，我们都尽量的 解决了，在下一年里要从以下几方面入手: 首先要降低成本，应该采取的主要措施有：进一步拓 宽进货渠道，寻找多个供货商，进行价格、质量比较，选 择质量好价格低的供货商供货;勤俭节约，节省开支、避免 浪费，工程方案设计要合理;内部消耗降低，日常费用开支、 水、电、日常办公耗材尤其是纸张、车辆开支要节俭等问 题。 其次也是最重要的部分-培养意识，服务意识 的加强、竞争意识的树立、市场创造意识的培养。我们是 以服务为主的公司，可以借助服务去赢得市场，赢得用户 的信任。同事之间，企业之间时时刻刻竞争都存在，自己 业务水平不提高会被公司淘汰，企业不发展将会被社会淘 汰。近几年，耗材市场竞争比较激烈，今年形势将更加严 峻。 业务水平和员工素质的提高至关重要，关系到整 个企业的发展与命运。业务水平的高低影响到办事的工作 效率;员工素质的高低直接影响到企业的社会地位和社会形 象。只有具有一支高素质、技术水平过硬的队伍的企业才 会有进步、有发展。 加大宣传力度也是市场开发一种重要手段和措施。 一、销售部获得利润的途径和措施 销售部利润主 要来源有：计算机销售;电脑耗材;打印机耗材;打字复印; 计算机网校等和计算机产业相关的业务。今年主要目标： 家庭用户市场的开发、办公耗材市场的抢占。针对家庭用 户加大宣传力度，办公耗材市场用价格去竞争、薄利多销。 建立完善的销售档案，定期进行售后跟踪，抢占办公耗材 市场，争取获得更大的利润。这里也需要我们做大量的工 作，送货一定及时、售后服务一定要好，让客户信任我们、 让客户真真切切的享受到上帝般的待遇。 能够完成的 利润指标，*万元，纯利润*万元。其中：打字复印* 万元，网校*万元，计算机*万元，电脑耗材及配件* 万元，其他：*万元，人员工资*万元。 二、客户服务部获得的利润途径和措施 客服部利 润主要来源：七喜电脑维修站;打印机维修;计算机维修;电 脑会员制。XX 年我们被授权为七喜电脑授权维修站;实创润 邦打印机连锁维修站，所以说今年主要目标是客户服务部 的统一化、规范化、标准化，实现自给自足，为来年服务 市