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XX 服装销售工作总结 第一篇 近期业绩明显下滑，现虽然处于销售淡季 但同行采取价格或依靠其自身的知名度及具竟争优势;所处 商圈选对店铺的选址，对于门店能否盈利至关重要，专卖 的品牌经营店在众多的服装品牌销售中最具亲和力，以其 新颖的款式、统一的门户设计、赏心悦目的购物环境赢得 了现代人的认可。通过这种模式的经营，既扩大了品牌的 影响力又提高了销售额。但目前多种形式的经营模式的存 在在价格具有优势有甚者以稍高批发价的价格出售，现对 该区域的情况总结 金峰基本情况：辖区面积平方公里，常住人口万人。 xx 年晋升为福州市超一流经济强镇，xx 全镇工业总产值近 59 亿元，上缴税收近 9000 万元。草根工业”发源地，福州 市超一流经济强镇。xx 年完成工业总产值亿元;农业总产值 13265 万元，财政收入 7523 万元;农民人均纯收入 7500 元。 商贸业发达，现有各类商业网点 3500 多家，消费人群近 30 万人，日客流量 5 万人，社会消费品日销售额达 700 万元。 主要有化纤、棉纺、纬编、经编、机织、染整等 6 大项。 目前，正全力打造空港工业区金峰园区，正大力进行旧城 改造和市政新区建设，旧城改造总规划面积 700 亩，首期 42 亩已进入建设阶段。 所在商圈分析：同行男装销售分布区域集中，由于旧 观念和收入水平的限制形成当地的消费习惯倾向节俭;在商 圈辐射的外缘居住现有的群体主要以妇老幼为主以及消费 需求偏向低消费，同样的服装或其他产品宁愿付出较低的 价格获取同样的效用，当然，年轻的消费群体更倾向新鲜 的别出心裁的事物，我店铺趋向于边缘;吸收一些闲散或品 牌依赖较高的顾客。 消费特征及市场需求分析：将 0-19 岁和 50 岁以上人 群定义为储蓄人口，20-50 岁人群定义为消费人口，并借鉴 统计局公布的人口年龄结构数据和城镇、农村居民衣着消 费数据，25-29 岁、35-45 岁人群具备最强的衣着消费需求， 由于农村和城市的生活环境、社会保障制度以及消费环境 存在较大差异，农村居民在衣着方面的消费需求显著低于 城镇居民。即使是农村中的高收入人群，其收入绝对值与 城镇中等收入人群相当，但在衣着上的支出也明显小于城 镇中等收入人群;“越有钱的人在服装方面的消费会越多” 的观念与实际情况并不相符，反而是收入少的居民衣着支 出占收入的比重相对较高、收入高的居民相对较低，而且 这 一比值不会无限地缩小或者扩大，证明了服装的一般 消费品属性。对于收入水平较低的人群来说，服装更接近 于非必需品;对于收入水平较高的人群来说，服装则更接近 于必需品。纺织服装行业发展进程，大致都会经历：制造 企业大规模生产生产外移、制造业萎缩、零售商居主导 零售商以服务和快速反应参与市场竞争的过程。现已处 于第二阶段，服装行业即将进入下一个黄金十年。那么， 服装市场需求的大孝居民消费的特征也对建立竞争优势有 一定的参考价值。虽然服装市场潜力巨大还有增长空间， 目前夏装渐趋饱和许多商家纷纷采取屡见不鲜的价格促销 活动;造成一定程度的冲击。 竞争对手及价格分析：cabben：cabben 相对 wolfzone 在此区域具有较高的知名度，有相对稳定的顾客群体近期 也是处于比较萧条状态，服装的款式较少简单同样缺少需 求较多的七分裤，装修布局宽敞整洁;价格区间：u 在价格 上不具备竞争优势。 美特斯邦威：所处位置位于商业街繁华地段客流集中 地段，陈列紧凑能够适时推出适应大众化需求，推出同类 牛仔裤较薄相比之下略有不足之处，同类及市场需求之间 划出空白区;部分折扣 5 折-7 折不等、两件折，折扣价格有 较大的吸引力，价格较实惠，质量一般也有保证，则既有 品牌优势、又有批发市场的优惠价格，价格区间：u 不足之处周边没有明显标志建筑物，广告牌不是很清 楚;广告指示因周围环境条件限制很难重复的刺激消费者对 该品牌印象的清晰，像麦当劳的标识在一百米外依然清晰 可见引导刺激作用。 2.牛仔裤系列的面料厚度和当地的需求和习惯相悖， 对销量构成严峻的态势;适应这一季度产品生命周期的款式 数量并不多。 3.销售人员态度消极缺乏热情，亟待改进。 4.缺少相应的活动，相对而言也面临同样的形势;但其 已具备相对品牌信任的顾客群。 计划 一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。 千方百计完成区域销售任务;努力完成销售中的各项要 求;积极广泛收集市场信息并及时整理上报;严格遵守各项 规章制度;对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任 感;完成其它工作。 二、明确任务，主动积极 积极了解达到的标准、要求，力争在要求的期限内提 前完成，另一方面要积极考虑并补充完善 三、努力经营和谐的员工关系，善待员工，稳定员工 情绪规划好员工在店的职业生涯发展。 由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，认真 考察并综合市场行情的信息反馈，激发销售热情。同时计 划认真学习知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识， 力求不断提高自己的综合素质。 第二篇 随着服装行业的发展，服装销售的渠道和 模式也在不断地发生变革和创新，迄今为止，各种新的销 售渠道逐渐明晰，对服装销售的增长起着良好的促进作用。 因此，对于服装生产和销售企业来说，了解国内服装 市场的主要销售渠道，有利于企业营销工作的顺利推进。 一、我国服装销售渠道的模式 20*年，我国服装市场销售额将近 5000 亿元，其中： 城镇约为 3500 亿元，农村为 1500 亿元左右，城乡之间的 比例大约维持在 3：1 弱一点的水平，这和快速消费品:1 有 着相似程度。这种比例之下是更为详实的比例与结构，不 同档次的服装对于选择适合的销售通路，并进行有效的渠 道模式设计意义重大。 综合下来，商场、超市、服装批发市场、专卖店、折 扣店等都是服装销售的重要场所，这些主要的场所之外， 创造性的其他销售终端也还存在空间，比如网上购物、比 如店中店等等。 一个服装企业如果没有对自己的企业资源、市场营运 资源、消费趋势有足够了解的话，那么很可能制定的是与 强敌直接竞争性的战略规划。 随着经济的发展，以前的奢侈品开始进入普及阶段， 从而将不同的企业销售价值区分开来：品牌与时尚、实用 与成本是两个主要的分支，是谓顶级品牌和行业巨头。一 个在于创造足够的时尚与流行，靠品牌拉动消费;一个是顺 应市场需求，靠市场和渠道的充分拓展实现战略突进，短 时间成就高的市场份额。在顶级与巨头之间是广阔的混合 模式，需要技巧和跟随策略，主要是借力顺势。 目前在中国的服装行业，产业空间还是很大的，关键 问题是怎么充分的认识自己的资源现实，找到很好的企业 价值提升路径，从图中看到，品牌道路空间没有规模道路 空间大，也说明了中国服装市场发展阶段的规模特性，发 达国家的服装发展空间态势与我国现阶段的相反，他们是 品牌的空间要大于规模的空间。从这个图上可以看出来， 利用资本与产品结构，创造性的实施渠道联合或者整合方 式，在销售环节建立母子集团公司或者股份公司的形式， 可以做大做强自身的企业品牌，这种模式在五粮液身上体 现非常明显。发展初期，企业要从产品生产与销售商变成 品牌与销售解决方案的提供者， 五粮液的企业价值的快速升值，与其多样的经营方式 是分不开的。在中国现阶段，营销同质与过度导致这样的 产业错觉：大即是强。 (一)服装批发市场 目前服装批发市场的发展有四个特征： 1.服装批发市场吸引了越来越多的直接消费者，这部 分消费者主要为城市工薪阶层、学生、外来务工人员和流 动人口，是处于消费阶层的中低部分。 2.从前简陋的“大棚式”服装批发市场竞相改造，这 些商厦式的服装批发市场在硬件上几乎不亚于百货商场， 但在软件环境方面还有相当大的差距。这些商厦式的批发 市场仍采用摊位形式，往往缺乏试衣间，每逢节假日更是 人满为患。 3.发展规模快速化，好多批发市场从原来的地摊式经 营逐渐转化为规模化、专业化经营，面对消费者也发生了 质的转变，有的甚至成为全国服装的批发基地。 4.传统的批发市场走的是低价位的路线，以此求得销 售量的提升。那么从目前来看，少数服装批发市场逐渐走 上了品牌化的经营道路，创造出批发市场特有的品牌服装 之路，当然还面临着价格上的问题，毕竟批发市场走的是 低价格的路线。 目前就服装批发市场规模来说，年成交额百亿元以上 的服装批发市场不下于 10 家;从消费者的需求来看，广大 农村地区和城镇的低收入人群是批发市场的忠实客户。其 次，作为中低档服装渠道的服装批发市场，整体上具有以 下优势：低廉的价格、丰富的款式品种、款式翻新速度。 (二)大型百货商场 百货商场仍是服装销售重要的渠道。根据中华全国商 业信息中心统计，XX 年，排行前 100 家商场的服装月度销 售额为亿元，平均月销售额在 5000 万左右;其中前 20 名商 场销售额为亿元，占全部销售额的 44%，平均销售额在 1 亿 元人民币，说明尽管各地服装批发市场发展速度很快，但 大型百货商店仍是服装服饰类商品销售的主要渠道，特别 是中高档服装和品牌服装的销售，仍然以百货业态为主要 渠道。 (三)连锁专卖的品牌经营店 专卖的品牌经营店在众多的服装品牌销售中最具亲和 力，以其新颖的款式、统一的门户设计、赏心悦目的购物 环境赢得了现代人的认可。通过这种模式的经营，既扩大 了品牌的影响力又提高了销售额。 (四)服装超市与折扣店 目前服装超市与折扣店能否成为主销渠道尚难定论， 但其的确已成为服装市场上一道新的风景线。超市供应的 服装在款式上往往不流行，价格较实惠，质量一般也有保 证。还有一些品牌服装主要是想借助超市的人气来提高知 名度和提升业绩，其价格和打折活动同商场、专卖店往往 一致。 至于折扣店，则既有品牌优势、又有批发市场的优惠 价格，但大多数折扣品是过季的， 而且在花色和型号上难以有保障。 (五)展会成为服装销售的又一渠道 随着服装产业经济的发展，不少服装品牌把展会作为 业务拓展的渠道之一。展会除了具有市场推广功能外，还 有着独到的销售功能，在展会上聚集了众多的品牌和买家， 可以谈合作意向，达成经销合同，也可以寻找到加盟商等， 其影响力不可小视。除此之外，不少展会也吸引了普通消 费者。 当然还要提醒服装企业注意，参展不是目的，后续的 跟进服务与市场开拓十分重要，是服装展会成果的一个延 伸，使得意向客户转化成为真正的经销商。 (六)网上购物/电视购物 新技术与生活习惯或生活方式的变化，直接导致网络 购物或者电视购物的快速增加。网上购物主要针对无纸化 办公的女性人群，主要是产品形象和流行元素;电视购物其 陈述式的销售方式对于一些具有特定功能或者形式的服装 产品特别有效。 这两种方式与百货商场一样，属于终端平台决定产品 价格的情况，平常的产品用这种方式销售就可以达到 300%- 500%的溢价能力。对于某些价格便宜的卫视，相对于其他 媒体的昂贵费用，这也是比较合算的方式。 中国现在有上亿的网民，网络普及速度越来越快，普 及速度也加快了奢华产品的更新与普及速度，以前上百元 的服饰，现在通过这样的渠道达到 400-500 元已经是比较 平常的事情。 当然这种形式也存在一些限制，比如产品销售处于不 可控状态，产销协调的压力会比较大。随着消费文化的持 续深化，更多的人会倾向于选择独特的服饰产品，因此怎 么把企 业的战略、消费者需求以及新的销售途径结合起来， 是一部分企业可以尝试的销售途径。 目前在美国，网上购物最大的是食品，其次是服饰。 (七)店中店 相信一说起店中店模式，很多人会想到商场中开放的 服装柜台，其实，这里的店中店模式其经营思路是与常规 的截然相反的。 顶级品牌与实用成本不但是整个服装产业的战略道路， 更具体的体现在对现有终端的利用思路上，商场是高档品 牌的战场，商场不但是一个销售的终端，更是一个平台， 一个被诸多想做品牌的企业用金钱哄抬起来的整体的品质 平台进入商场，消费者面对的是与街边店截然相反的体验 这里的服装质量是绝对没有问题的，唯一有问题的是价格 高了。 英昂曾经为浙江一个不知名的品牌在上海的大商场成 功的实施了错位经营，当年实现上百万的盈利。这里面涉 及的品牌设计、产品设计等等都不是问题，关键是产品形 式，而这些又最终是与企业的终端策略结合在一起的。 第三篇 xx 年已经过去，新的一年又在展开。作为 一名服装营业员，我现将我的工作总结及心得呈现如下， 希望各位予在指导建议。 在服装销售过程中，营业员有着不可比拟的作用，营 业员是否能掌握服装销售技巧很重要，首先要注意推荐购 买的技巧。 营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还 要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装 可运用下列方法： 1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身 要有信心，才能让顾客对服装有信任感。 2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时， 应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。 3、配合手势向顾客推荐。 4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、 设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着