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XX 销售新年计划 ppt XX 年度即将结束，回顾销售管理中心整个年度的各项 工作，有成功也有失败。XX 年根据公司整体战略中对销售 管理中心进行了机构调整，通过七个大区完成全国范围内 的营销工作，此举对于各大区经理来讲既是机遇更是挑战， “计划、实施、控制、总结”是对他们能力的培养和考察， 通过各大区经理的管控，各省区经理按照年初制定的营销 计划努力完成既定任务，使整体销售数据较上一年度有了 较大的提升。 根据 XX 年销售管理中心实际工作情况，对 XX 年工作 做出初期的年度工作计划。在进入 XX 年时，我们必须清醒 地看到，我们既面临巨大的市场机遇，又面临严峻的市场 考验。销售工作将面临市场整合、客户整合、产品结构整 合的过渡期，销售结构、销售思路和通路建设又面临巨大 的转型期。这一年中要在诸多变化当中度过。从销售工作 角度来讲，压力是非常大的：诸多方面的提升工作，客观 上工作精力和成本的大幅增加，势必造成销量和利润的提 升幅度降低;而市场机遇又要求我们必须“寸土必争”地抓 市场份额硬性指标。 初步建议 XX 年现金回款任务定为*亿元：我公司经过 13、14、15 年连续三年的销售翻番，销售回款量由 12 年的 *万上升到 15 年的近*亿元，销售提升了 10 倍、客户 量提升了 4 倍，销售的大幅增长同时也造成了客户质量的 参差不齐、市场基础不稳定，XX 年度工作重点应放在市场 整合、巩固基础上，剔除质量差的客户，扶持加盟、专卖、 质量较好的客户，进一步巩固市场基础。在这样的情况下 不应再制定较高的回款任务，应在客户质量提高的基础上 提升销售。 XX 年内销售管理中心的工作内容分为三大部分，即： 1、各月重点工作： 元月份：规划制定 XX 年度销售回款任务、考核方案、 PK 方案，规划各大区、各省区任务调整及人员调整 2 月份：根据确定的调整计划进行各项调整 4 月份：根据第一季度销售情况进行销售思路、策略 的第一期调整，并根据实际情况制定 5、6 月份的促销计划 6 月份：盘点上半年销售情况，对下半年各项工作进 行调整 7 月份：综合上半年销售情况对人员、指标进行调整 10 月份：根据第三季度销售情况进行销售思路、策 略的调整，并根据实际情况制定年底的促销计划 16 月份：对全年工作进行总结，发现问题解决问题 2、销售管理中心各项工作的规范化。这是今后发展的 基础，也是 涉及面最广、财力物力精力投入最多、工作量最大的 部分。它 主要包括： 人力资源管理基础工作：分为人员管理、素质提升。 大区销售管理中心的建立和各项基础管理工作的调 整 销售管理工作程序的规范 经销商的规范和调整 3、强化销售工作信息化管理。借助公司 ERP 系统正式 上线，实现销售系统信息化管理，通过 ERP 进销存系统规 范市场销售、客户配货，同时为生产、采购等部门提供各 地域畅销信息。 1、库存产品结构的不合理和过大的地区款式差造成的 备货、库存、生产等方面的问题。 2、销售人员对各项相关政策的理解和执行能力的欠缺。 3、市场销售费用增长 4、人员、机构对于调整工作的适应期、磨合期使工作 绩效打折扣。工作调整带来的不适反应，甚至个别失误可 能造成来自各方面的阻力。 1、将总部销售管理中心职能界定为销售管理、控制方 面，通过郑州、深圳、哈尔滨、北京及未来的西安、成都、 上海等地区销售管理中心完成区域内销售和市场控制。总 部只负责向地区管理中心供货和指导。对地区销售管理中 心实施计划、监督、控制职能。 2、市场车辆配属给各地区管理中心，为各中心配置人 员，做到人歇车不歇。车辆出差后，在家的销售人员备货， 车辆返差第二班人员马上出差，这样每辆车每个月能增加 6 天出差时间，一年等于增加了 72 天的销售时间，整个公 司现有的 26 台车就增加了 1872 天的销售时间。同时，车 辆一直在运转，人员休假乘火车回家，车辆不用长途回总 部，又节省了大笔的道路费用和油耗。 3、体现市场部职能，配合各地区销售管理中心进行市 场维护和控制。 4、由地区管理中心完成对现有客户进行改造，改变目 前客户质量现状，将市场拓展和维护工作精细化。 地区销 售管理中心在总部指导下，对所辖区域按重要程度进行分 步整合和深度挖掘，市场整合的基础工作讲求实效、扎实。 现有客户经过筛选，符合要求的成为重点客户，销售人员 协助客户做好市场基础工作。 5、地区管理中心经理、中层人员由总部调配管理，可 按公司确认员工的标准和编制当地招聘，总部亦可集中招 聘和派遣。 6、对地区管理中心的绩效考评，将以销售成绩和市场 操作过程为双重依据。 7、总部成立营销稽查管理部门，对各地区管理中心所 属的销售终端、广告发布、财务管理等诸方面工作进行稽 查，结果作为对地