与高端客户沟通保险理财

1 与高端客户沟通保险理财 l 与富人沟通的理念 l 保险有利于富人的五大功能 l 销售经典六句话 l 拒绝处理 目录 课程大纲 “ 人生好不容易积累了一大笔财富，如何让资产保值增值 ？ ” -这是当今有钱人最为关注的话题。有些有钱人比较自 负，甚至很瞧不起人，这是有钱人的一个通病。如果你说你做 保险的，他会这样回答， 保险对我来说不适用，它只是那些有 点闲钱、又不懂投资的人才买的；像我的话，我很会投资，我 不需要保险！ 那我们怎么去跟客户说？你一定要告诉客户：那我们怎么去跟客户说？你一定要告诉客户： 理念沟通（ 1/10） 理念沟通（ 1/10） “ 今天您经历辛劳创造了这么多财富，您非常了不起 ，您有 99%的概率让自己富贵一生，可是还有 1%的风险。这 个风险是什么呢？我先不谈遗产税， 意外风险、人为的风 险、政策的风险、自然界的风险、金融风险和道德风险， 都有可能导致您的财富蒸发或缩水！ ” 意外风险 “ 您是一个企业的老总，万一遭遇了什么风险，出差的时候在飞机上假 如下不来了，那您能保证未来有德才兼备的接管人把您的企业打理得很好 吗？ ” 人为风险 “ 您与人合作开公司，有人携款外逃，您还能保证您的企业正常运作吗 ？ ” 政策风险 “ 国家的政策导向往往会让一个企业突然生或死，比如说暴乱、打砸抢 。这些情况的发生导致您的财产受到损失，谁去赔？ ” 理念沟通（ 2、 3、 4/10） 自然风险 “ 像汶川地震，有多少企业家前一天还家财万贯，甚至是亿万富翁呢， 可一夜之间天崩地裂、化为废墟，他所有财富一夜之间化为乌有； 我看过一条信息，北川首富沦为清洁工。他以前很有钱，在北川是首 富，可在地震里面，他的妻子走了，两个外甥去世了，所有的财富没有了 ，他整个人都崩溃了。后来在周围人安抚之下，又重新找了个老婆，现在 过着一个清洁工的生活，他所有的财富都没有了。包括玉树地震、海地地 震，包括现在的日本大地震 ,都让很多人损失了多少财富，失去了生命，所 以说地震跟自然灾害谁也无法防范，您可能家财万贯，在这种灾害面前， 一夜之间全部会化为废墟的。 ” 理念沟通（ 5/10） 金融风险 “ 2008年的金融危机，给所有有钱的老板重重地上了一课，由美国次 贷引起的金融海啸引起了全球的金融危机。我们中国 780多个中小企业破产 倒闭。我看到了报道：深圳、广东、义乌、浙江万人空巷。因为金融风险 是一种系统性风险，它不随个人意志为转移。很多企业破产倒闭，前一天 一些大老板风光无限、家财万贯，金融海啸一掠而过，变得身无分文。我 们看到美国第四大投行雷曼兄弟， 160多年的历史，一夜之间都没了。很多 有钱人金融危机都觉得不会发生在他身上，没有做好防范措施，所以破产 成为必然。 ” 理念沟通（ 6/10） 道德风险 “ 我有一个老乡，在义乌开服装厂，就因为他的钱来的不容易，所以 他成了第二个周扒皮，对员工非常苛刻，他的员工非常生气，一把火把他 的仓库给烧了 因为我们中国人有一个特征，做生意呀，就像潮汕人 /温 州人 /福建人 “ 爱拼就会赢 ” ，我有 100万，我就想做 500万，甚至 1000万的 生意，钱不停地往里面滚，做得好没事，一步错了话，全盘皆输。我的老 乡就是这样，他所有的钱没有任何规划，全部投资在那个服装厂里面，当 人家一把火烧了的时候，他再也没办法东山再起。 ” 理念沟通（ 7/10） 遗产税 “ 如果今天你觉得你的财富多得话，那你是否很愿意把一半的钱这 样拿给国家呢？如果你不想的话，那么你今天就需要做好规划。保险是 避税的最好的工具，因为草案里面规定凡是遗赠人他的所有财产都纳入 遗产说范围，但是人寿保险的保单和身故的保险金不纳入遗产税的范围 。这对富人是最好的避税出路，对吗？这也就是各地都出现像一年 2000 万的保单的原因。赵本山等多位明星都大量地买保险，像姚明就说 “ 我 要让保单为我打工 ” 。比尔盖茨，李嘉诚那样的富翁都买保险，李嘉诚 说过：别人都说我很富有，有很多财富，是因为我给自己和家人买了充 足的人寿保险。 ” 理念沟通 （ 8/10） 理念沟通（ 8/10） 学会留住钱 “ 您今天很会赚钱，代表您的现在赚钱能力很强，但是投资跟理财是两 个概念，投资说白了就是钱生钱，您的资金需要人力物力让它去生钱，但是 理财跟投资是不一样的，理财是首先您要保住今天赚到的钱，今天有多少钱 不代表绝对富有；您今天能留给明天有多少钱，才代表您的财富实力。如果 你的财富都留不住的话，你赚钱能力再强又有什么用处呢？所以留住钱是当 今有钱人最要考虑的问题。李嘉诚说过这样一句话：很多人，人到了 40多岁 ，我们都能积累一大笔财富，但我们要考虑的是什么，把今天赚的钱要保住 ，而不是叫你拼命地去赚。有一些人就是没明白这个问题才栽跟头。 ” 理念沟通（ 9/10） 有钱人还会这样说：我很会赚钱，我的投资能力很强，我 不需要保险，你可以这样跟客户说： 科学配置 “ 还有就是理财工具的科学配置：就是大家说的鸡蛋不要放在同一个 篮子里面！要在不同的渠道分散投资，一般比例是投资实业 40%，购买人寿 保险 20%，不动产 20%， 5%存银行， 15%买一些股票、基金、债券、黄金、古 玩、字画等等，这都是理财工具，除了保险理财以外的工具，无非让财富 要么升，要么跌，可是唯独保险能把您的财富保住，那你只有这样科学地 配置财富，我用投资实业的钱去买不动产，用不动产的房租去购买保险， 用保险的收益去存银行，进行这样环环相扣，连续循环的话，您的人生才 会稳健，人生最大自由是财务自由，您说是不是？ ” 理念沟通（ 10/10） l 与富人沟通的理念 l 保险有利于富人的五大功能 l 销售经典六句话 l 拒绝处理 目录 课程大纲 遗产税草案所规定，凡是投保人、被保险人所购买保险所得的一切保 险金不纳入未来遗产税征收的范围，即便现在不开征，也会在不久的将来 开征。一旦开征，您的财产要去评估、变更，缴纳遗产税以后才能让你孩 子继承。也许您是家财万贯，千万富翁，可是有一天当遗产税出来的时候 ，您的孩子可能分文都拿不到，因为缴纳遗产税需支付现金，很多人拿不 出，没这么多现金，只有将您的资产冻结和变卖，交足遗产税，您的资产 到留到孩子手上就所剩不多了。买保险就帮助您避税，让你财富一代传一 代！ 保险的五大功能 第一功能：避税 保险法条款里明确规定，如果某企业破产倒闭以后，债权人无权用债 务人的保单抵偿债务，这说明保险可以避债。一个企业如果倒闭了，企业 主车子、房子、存款再多没用的，全部被冻结清算，可是他的人寿保单是 不拿去清算的。美国安然总裁就是个很好的例子，由于他的虚假财务丑闻 一夜之间破产，令他身无分文，可是他之前买了很多的养老保险，他每年 仍可以领 90万美金养老，他依然可以有一个安逸的生活。他虽然破产了， 所有资产拿去清算，但是人寿保险拿不走的，所以他依然过着富足的生活 。所以您拿了 20%的总资产买了保险，买您一生衣食住行用 5个字的话，你 这一生才是真正的，百分之百的无忧。 第二功能：避债 保险有个最大的功能，保单质押贷款。您可能会有资金周转不灵 的时候，其实买了保险就是最好的现金流。在需要的时候，可以通过 保单贷款完成现金流的补充。如果您今天买的不是保险，而买的是房 屋等不动产，真要急用的话，可能一、两个月先进都未必能拿到手， 即便拿到手也很有可能利益受损。而保单贷款对您的收益是没有影响 的，你要用钱随时都可以办理。 第三功能：现金流 如果您今天的钱存在银行的话，根据目前的通胀率是 6%左右，银 行利率 3.25% ，财富缩水是必然的！如果我们买股票、基金、债券， 它的收益高但是它的风险非常大，一不小心我们血本无归，可是保险 却不一样，你的钱是多少，你的本金在那里，保本！保险的分红功能 ，随着市场调控水涨船高，让你的钱永远不缩水。 第四功能：保本增值 保险代理人会对投保人、被保险人的资料严格保密。有些资产 您不太想让别人了解，那么将钱放在保险公司，是最安全最保密的 方法！ 第五功能：保密 l 与富人沟通的理念 l 保险有利于富人的五大功能 l 销售经典六句话 l 拒绝处理 目录 课程大纲 业务员： (以开玩笑的口吻 ) 钱先生 ,你每年赚这么多钱 ,但有没有 想过 ,这些钱也许不是你的哦 ? ? 客 户： (疑惑的问 ) 为什么不是我的？ 第一句 业务员：很简单 ,因为你活着肯定用不完 ,但是人走了又用不到 , 想想那钱会是谁的呢？你知道这些钱会是谁的吗 ? 客 户：我儿子的 第二句 业务员：对啊，那想不想给儿子留得更多 客 户：想啊！ 经典六句话 第三句 业务员：我今天教给您一个方法。假如这是您的全部财富 （拿出 100元人 民币）， 有一半不是您的 （对折钱币）， 因为您用不完。那么，咱们从 这部分本来就不是您的钱，拿出一小部分 (再对折钱币 )，给您的孩子买 份保险，你一定能留得更多。因为 *万的保险金，可以变成 *万的收益 ，而且不用交税 , 也不用抵债。这就是最新的理财观念：保险理财 , 现 在很流行的。客 户：是吗 ? 第四句 业务员：是的 ,你看世界华人首富李嘉诚买了 300亿 ,姚明、刘翔、王菲、 赵本山这些大明星见多识广也都买了几千万，你准备买 1000万还是 500万 ? 客 户：怎麽个买法 ? 经典六句话第五句 业务员： 我这正好有一份计划 ,我花 5分钟给你说说 . 客 户： 好啊 ! 第六句 l 与富人沟通的理念 l 保险有利于富人的五大功能 l 销售经典六句话 l 拒绝处理 目录 课程大纲 拒绝处理 :“ 回报太低 ,不如我炒股、炒楼、放高利贷 ” 业务员 :(先认同客户 )你炒股 ,炒楼 ,放高利贷就像把大女儿嫁给了富翁 ,现 在确实会给你很多钱 ,回报 ,利息很高 ,但是不够贴心 ,不能保证年年 给 , 说不定哪天就不给你了 ,什麽也没有 ,甚至人也不见了 。 (暗指 股票跌 ,炒楼亏 ,借高利贷人犯法被抓或赖帐不给 ) 你看看 10年前中 国的亿万富翁现在还剩几个 ?亿万身价 10年就烟消云散了 ! 业务员 :我 (指鸿鑫 )是小女儿 ,经济没有大女儿好 ,现在不能给你很多钱 ,我 每年给你的确实没有大女儿多 ,但是我给你的生活费 (指祝福金 ),你 根本不需要用 ,因为你现在大把钱 ,大女儿会给你很多钱 ,你放在我 这 ,我给你再开个账户 ,让这些钱利滚利 (指复利累积生息 ),假如说 我老公 (指太平洋 )赚了很多钱 ,我会再给你买房买车 ,(指我们公司 的分红 ),这是我们太平洋去年的分红报告 (随手给她产品彩页看 ). 业务员 :还有 ,如果你了解太平洋的投