白酒销售企划 方案(精选多篇)

-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 白酒销售企划方案(精选多篇) 白酒市场销售方案 我于一九九零年从事白酒销售行 业，曾经做过河套酒、金骆驼酒、鄂尔 多斯酒，在不同省市区域做销售代表， 经过这么多年的市场经营和销售经验总 结，针对公司青稞酒的市场分析。 青稞酒是一个具有民族特色的风 味保健性白酒，它蕴含着白酒的健康之 本，回归自然生态型，其实青稞酒在国 内市场早闻其名，只是离消费者有些距 离，这主要源于公司对产品没有进行实 施市场动作。 中国是个白酒生产基地，要想在 这竞争激烈的白酒市场快速发展，成为 白酒的佼佼者，占有一定的销售市场， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 必须要有强大的营销团队，独特的市场 运用模式和人性化的广告宣传及一系列 的售后服务，根据我个人的理念总结具 体实施方案。 一、我准备先加入你的公司，我 们齐心协力共创业绩，加强我们市场销 售实力，以你为核心，将开始分配实施 运作市场销售方案，我应以你的角度来 考虑市场我们作为一个省级代理商，应 该有我们自己的销售策略，市场运作模 式和销售团队来扩大自我的市场地位和 声誉，这对市场运作有很大的推动力和 影响力，只有提高自我的销售水平和营 销理念，才有实力技配市场。 二、市场网络 我们以城乡包围省市的模式来运 作，挑选部分有能力的业务代表将从我 国周边区域开始动作，这就是让老百姓 的口啤为我们的企业及产品作宣传，因 为乡镇地区人口集中，追时尚风，所以 我们应该了解消费者的心里需求形成一 个市场网络链。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 三、广告。同时我找几家大型店 面做试范销售点以品酒会的模式做商超 酒店广告宣传广告是我们市场销售的主 力，所以我以自我的广告模式银碗哈达， 青稞酒草原姑娘蒙古族歌舞，让我们青 稞酒成为人们喜庆、聚会、请客的首选 佳酿。在帮助经销商提高销量的同时， 也加深了消费者对公司产品的印象。 四、销售配货服务 我们需有相应的配送车辆和市场 业务员及售后服务能急时补充经销商和 消费者的货源，让我们服务做到亲情化 让青稞酒做到家喻户晓。 五、代理 在白酒市场打代理商是必须之路 而做为本公司一个市场动作模式成熟产 品，首先我们应了解我们代理商是否有 销售能力和市场运作经验，有哪些独特 经营模式，选青稞酒做代理的目的和其 中的含义。 做为我公司来说无论选什么样的 代理商，最终的结果是 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 让我们产品有永久的市场，最大 供不应求的销量，而不是只选一个外行 来代替卖些相应的产品给对方去做试验， 这样的市场定不会成功，反而会影响公 司的声誉，所以我们在选代理商一定把 握好这些关键的现实问题。 我们公司企业能做到以上经营模 式，一定会有辉煌的市场前锦，成为白 酒市场的骄傲，能在短时间内红遍国内 白酒市场，成为一个新的白酒知名品牌。 白酒销售方案 销售的道理是相通的，销售的基 本原则就是：了解客户的需求，满足客 户的需求，获得利润的一个过程。 所以，首先要了解市场上白酒的 种类价位、消费群、经销渠道、消费习 惯、成功与失败的案例等；这个过程之 后，会根据公司主推产品的市场定位， 出台一套合适的市场销售方案。接下来 选择合适的经销商，即加盟批发商。加 盟批发商原则上并不是越多越好，而是 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 每个区域有 2 到 3 个优质的加盟批发商 就足够了，以点带面，也便于管理。 销售方式可以多样性，比如上面 讲到的加盟批发，还可以寻找一些政府 机关、企事业单位做团购销售；酒店直 营；甚至可以做一些酒文化活动，既能 做宣传又能卖酒，还可以假日销售、社 区销售等等。 销售策略更应该出奇制胜，或者 说：不按常理出牌。这里举两个成功的 案例。一，某公司的新酒一上市，就让 员工自己到市场买这个酒，营造一个市 场繁荣的景象，起到活络市场销售的作 用，果真这个酒很快就卖开了而且卖的 很不错！二、某公司让员工如果到酒店 吃饭，就问有没有酒，如果没有 的活就走人另找一家，不用太长时间， 当地的酒店都进这种酒了。 同时有两项工作也是非常重要的： 一、建立销售团队。销售团队必 须有优秀的核心人物带领团队， 成员之间强调个人成绩更应该强调团队 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 协作。二、扩大品牌影响。通过媒介投 放广告，组织活动，网络推广，软文博 客推广等，让品牌深入人心。 销售目标。可以分为产品初入市 场期、市场培养期、市场成熟期等几个 阶段制定销售目标，是阶梯式的。并有 淡季和旺季之分。同时做市场销售曲线 图，反应销售情况。并取同品牌和不同 品牌同价位的酒作基线比较，如自己产 品销售不好而其他品牌销售好的月份， 就应该研究人家为什么卖的好，及时调 整市场策略。 可以制定年度、季度、月份销售 任务，分区完成，每月区与区之间竞争。 分没完成、完成、超额完成三级进行奖 罚。 回款方案是现货现款，及月份 年度返点。 白酒销售方案 一： 销售的道理是相通的，销售的基 本原则就是：了解客户的需求，满足客 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 户的需求，获得利润的一个过程。 所以，首先要了解市场上白酒的 种类价位、消费群、经销渠道、消费习 惯、成功与失败的案例等；这个过程之 后，会根据公司主推产品的市场定位， 出台一套合适的市场销售方案。接下来 选择合适的经销商，即加盟批发商。加 盟批发商原则上并不是越多越好，而是 每个区域有 2 到 3 个优质的加盟批发商 就足够了，以点带面，也便于管理。 销售方式可以多样性，比如上面 讲到的加盟批发，还可以寻找一些政府 机关、企事业单位做团购销售；酒店直 营；甚至可以做一些酒文化活动，既能 做宣传又能卖酒，还可以假日销售、社 区销售等等。 销售策略更应该出奇制胜，或者 说：不按常理出牌。这里举两个成功的 案例。一，某公司的新酒一上市，就让 员工自己到市场买这个酒，营造一个市 场繁荣的景象，起到活络市场销售的作 用，果真这个酒很快就卖开了而且卖的 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 很不错！二、某公司让员工如果到酒店 吃饭，就问有没有酒，如果没有 的活就走人另找一家，不用太长时间， 当地的酒店都进这种酒了。 同时有两项工作也是非常重要的： 一、建立销售团队。销售团队必须有优 秀的核心人物带领团队，成员之间强调 个人成绩更应该强调团队协作。二、扩 大品牌影响。通过媒介投放广告，组织 活动，网络推广，软文博客推广等，让 品牌深入人心。 销售目标。可以分为产品初入市 场期、市场培养期、市场成熟期等几个 阶段制定销售目标，是阶梯式的。并有 淡季和旺季之分。同时做市场销售曲线 图，反应销售情况。并取同品牌和不同 品牌同价位的酒作基线比较，如自己产 品销售不好而其他品牌销售好的月份， 就应该研究人家为什么卖的好，及时调 整市场策略。 可以制定年度、季度、月份销售 任务，分区完成，每月区与区之间竞争。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 9 分没完成、完成、超额完成三级进行奖 罚。 回款方案是现货现款，及月份 年度返点。 二： 云山”1 瓶及 250ml牛奶 9 盒就 全部赠送给参与活动的酒店，以示对他 们积极参与活动和配合我们工作的一种 褒奖。当然，如果在该酒店消费的消费 者手气实在太好，在活动期内把所有的 奖励都抽了出来，在活动结束后，我们 就给该酒店赠送“ 珍品云山 ”壹件以表感 谢！ 3、参与活动的酒店必须由促销 员来完成对该抽奖活动的执行和监督， 第三条的提出我们又巧妙地把已清退的 促销员重新安排进场，这才是我们本次 活动最真实的目的。 以活动的实际结果来看，6 家参 与活动的酒店一等奖累计只出了三个/15 天；二等奖平均每家酒店也才出了 8 个 /15 天；三等奖多一点，6 家酒店平均出 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 10 了 29 个/15 天，基本上在我们的可控范 围内。同时因为我们的玩法较新颖，把 酒店自身也一并捆了进来，消费者和酒 店老板的积极性都比较高，竞品的活动 效果大打折扣，迫使它们早早收场。 一场跟进风波就这样被我们消弥 于无形。 六、借势涨价风波 2014 年的白酒市场热闹非凡。 2014 年 10 月份，在以白酒老大五粮液、 茅台为首的带领下，各白酒品牌纷纷实 行了涨价策略。非常巧合的是，第四季 度受各种原辅材料及水电、煤气等纷纷 涨价的刺激，全国各个行业都掀起了一 轮涨价风波。受此鼓舞，我们也决定对 “珍品云山”实行一次涨价，上涨幅度达 到了 4 元/瓶、24 元/件。应该讲上涨的 幅度是比较大的，尤其是对一个新产品 来说，如此大幅度的调价确实有一定的 风险，公司领导对我们提交的涨价报告 也是考虑再三才签字同意的。但我们只 所以如此坚决，有两点理由打动了我们， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 11 让我们觉得值得一试： 1、全国白酒行业包括各个行业 的涨价信息这样一个大环境对我们非常 有利； 2、 “珍品云山 ”虽然是新产品，但 通过近两个月的运作，从目标酒店动货 率来看，我们已牢牢占据了该价格档次 第一品牌的位置，属该价格档次销量最 大的产品，而且把第二品牌小糊涂圣远 远地抛在了后面。对渠道和消费者来说 都有一种买涨不买跌的心理，产品走势 好，你说要涨价，他反而觉得要想尽办 法囤一点货，以免涨价后吃亏； 事实也是这样，12 月 15 日，当 我们把“珍品云山 ”从 12 月 21 日起上涨 4 元/瓶的通知下发到总经销商和渠道商 的手中后，我们还没有提出要各级渠道 压货，各渠道商就开始打款囤货了。甚 至连酒店都在囤货，最高的一个酒店整 整囤了 100 件的“ 珍品云山 ”，一般的酒 店都囤了 3050 件，这倒是我们所没有 预料到的，出现如此火爆的局面，把我 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 12 们 e 市总经销的嘴巴都笑得合不栊了。 七、 “利 ”大自然“牛” 虽然笔者的借调期只有两个月， 考虑到工作交接有一个过程，也想为自 己的工作划上一个圆满的阶段性句号， 2014 年 12 月底，我按照自己操作“珍品 云山”的经验协助公司规划了 2014 年度 “珍品云山”的操作构想。并考虑到春节 马上来临，白酒销售的主战场要转移到 大、中型超市、卖场的特点，我们策划 了一个“利”大自然“ 牛”的超市导购活 动。相关内容在 e 市晚报上进行了公告。 之所以设定这个主题，是因为我们找到 了一个非常好的促销品，这个促销品对 e 市的消费者而言都知道它的价值不菲， 就因为它今年要进行清仓处理，其价格 才非常低廉。我们把它采购来做为“珍 品云山”的促销品后，对消费者的冲击 力是非常大的。因为我们这次活动是跟 各大超市联合一起搞，除了几个特大型 卖场向我们收取了三、五件的赞助酒才 给我们做堆头外，其它参与活动的超市 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 13 都为我们免费提供了堆头。 事后统计， ”珍品云山 ”在各大超 市的销量牢牢占据了该价格档位第一名 的位置，与 e 市这两年的畅销价位产品相比 基本上达到了 1：1 的水平，成为了 2014 年度 e 市白酒市场上真正的“ 黑马”！ 八、不是结束的结束语 “珍品云山 ”的推广说到底是我们 “赌”了一把，并把它“赌赢”了而已。因 为新产品的推广在不知市场深浅的前提 下，很少有人敢这样大规模操作市场的， 尤其是在如今这样一个竞争激烈的白酒 行业里。而我如果不是因为公司领导的 信任和支持，我也不可能有这样的机会 去放手一搏，我真的非常感谢目前所在 的公司！回头看看这个案例的得失，我 能够总结出来的或是能带给大家一些启 迪的觉得有以下几点： 1、市场的前期调研和敏感度非 常重要。 “没有调查就没有发言权” ，这 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 14 个至理名言大家都知道，而在我们中国 做市场，对市场的敏感度和主观判断力 有时更甚于对数据的分析和辨别； 2、市场操作应该有一个整体的 规划。我们的整体规划一旦出台，就不 要轻易被周围的竞争环境所动摇，我们 就得按照自己既定好的思路做下去！营 销有时就贵在坚持，坚持下来了，胜利 也就自然而然的了； 3、还是得有所创新。大家注意 观察一下，超市的货架总会定期不定期 地予以搬动和调换，为的就是给消费者 不断制造新颖感。白酒营销的本质虽然 离不开酒店、渠道、宣传这三样固有的 模式，但就是这固有的模式我们也要力 求出彩，做出不一样的效果出来。哪怕 向超市学习，把顺序不断的变换一下也 是一种创新啊！何况我们为产品打知名 度的方式和媒体还很多呢； 4、学会借势。生活中每天都会 发生一些值得我们思考和学习的东西， 大一点的譬如今年发生的“非典” 、 “伊拉 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 15 克战争”、 “年末的白酒涨价 ”等。大凡成 功的企业、成功的品牌都能在这些事件 中捕捉到一些能改变自己或为已所用的 东西，如蒙牛的“ 神五” 事件，水井坊的 “伊拉克战争 ”事件等，也包括我们在这 个案例中很好地利用了白酒涨价风波一 事； 5、原则性的东西要坚持。我们 没有按照渠道的要求给他们“及时” 供货， 不是我们不希罕他的“ 钱”，而是一个眼 前利益和长远利益的选择问题，只要我 们坚持了原则，许多事情到后来才不会 有任何一个人责怪我们； 6、案例中的操作模式只对渠道 产品有效或是酒店消费价位不超过 80 元/瓶的产品有效。中、高档产品的推广 从来都不是一蹴而就的，如果同样沿用 此模式操作，失败的风险会多过成功的 幸运！ 白酒淡季，要不要做促销？是一 个颇耐人寻味的话题。做促销吧，怕是 “肉包子打狗 有去无回 ”，不做促销 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 16 吧，又怕失去市场时机，导致抓瞎。但 在实际的市场销售当中，面对淡季，其 实很多酒企选择了等，等旺季的到来； 选择了靠，靠市场自然销售；选择了要， 要客户自己“ 摆弄” 市场，这都是消极的 表现。 其实，换一个思维的角度，淡季 恰恰是做促销的好时候，为什么这样说 呢？ 首先，淡季虽然总体销量小了， 但做促销的厂家也少了，在别人“冬眠” 的时候，你能主动出击，你就会获得占 取主动以及攻击别人、抢占竞争对手份 额的机会，你就更能吸引消费者的眼球。 比如，赊店酒曾经在淡季时，推出一个 带瓶盖奖的促销活动，虽然创新性也不 大， 仅仅是“ 再来一瓶”，但市场反应 却很不错，终端拉动效果也非常明显， 还是那句老话，投入了，往往就会回报， 而不投入，就不会有回报。这在淡季亦 是如此。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 17 淡季做市场，旺季求销量。旺季， 其实是销货的时候，只有淡季，才是稳 扎稳打做市场的好时候。由于是产品销 售淡季，不仅厂家较为清闲，而且经销 商、分销商、终端商一般也较为清闲， 这个时候，厂家可以集中人财物，利用 不太忙的间隙，扎扎实实做好终端铺货、 产品陈列与生动化、免费试饮、促销、 客情等工作，为旺季到来提升销量打基 础。保健酒领先品牌湖北劲酒，在操作 市场时，经常在夏季淡季时，主动营销， 通过扫街式铺货、做好终端产品陈列、 在酒店做好宣传和免费品尝等，悄然出 击，等旺季来临，竞争对手发现并想进 行狙击时，劲酒已经站稳了脚跟，从而 很顺利地就分得了市场一杯羹。 淡季塑造和提升品牌形象。旺季 时，打广告、做促销，进行各种终端宣 传，打造品牌的手段精彩纷呈，这个时 候，即使你想塑造和提升自己的品牌形 象，但由于各个厂家都在做，而很容易 陷入一片同质化的汪洋中。但淡季时， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 18 各种手段和方式就要减少许多，因此， 在这个时候，可以通过电视、电台、报 纸、车身广告、墙体广告等各类助销物 料、终端陈列与活化、体验营销等，可 以全方位、低成本地提升品牌形象。 除此之外，淡季还便于推广新产 品，调整产品结构，历练营销团队等， 正是因为淡季销售有如此多的优点，因 此，淡季不但不能“ 坐以待币 ”，而且还 一定要主动“ 出手” ，通过设计合理的促 销形式，来拉动终端的销售，从而创造 淡季不淡的销售奇迹。 那么，淡季如何做促销呢？ 淡季促销的方向： 淡季促销，可以针对两个块面做 促销，一是针对渠道的促销，二是针对 终端及顾客的促销，我们来分别谈论一 下这两个方向的促销应该怎么做？ 首先是渠道促销。淡季产品能不 能销售的很好，关键是要看作为经销商、 分销商以及终端商愿不愿意销，只有充 分地调动了渠道商的积极性，淡季做旺 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 19 才有基础。因此，淡季促销，首先就是 渠道促销，要通过渠道促销，把产品分 销下去，此为淡季销售的第一步。渠道 促销如何设计呢？ 第一，可以举行订货会。淡季举 行订货会，看似逆势又逆市的行动，但 又却是聪明的举动，通过订货会，不仅 可以实现厂商充分沟通交流，也便于快 速传递企业新产品、新政策、新营销模 式这些信息，从而便于厂商抱团，齐心 协力，共同做好淡季市场。但需要注意 的是，淡季召开订货会，制定促销政策 时一定要谨慎，要少返利多奖励，返利 是吃大锅饭，过多的返利，容易引发一 些客户将返利拿出一部分“砸” 市场、 “窜” 市场的倾向，最终导致价格倒挂。而奖 励呢，只对在淡季市场，铺货、陈列、 终端推荐、产品结构合理等做的优秀的 经销商进行奖励，从而激发大家的推销 热情，而又不至于破坏市场秩序。 第二，针对渠道的促销，要以不 宜变现为准。市场乱，一定来自于价格 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 20 乱，而价格乱的一个主要原因，就是渠 道促销形式过于简单，比如，仅仅是折 扣、搭赠、返利等，容易“见底” ，从而 导致一些投机的经销商、分销商越“雷 池”，正确的做法，应该是严格设立各 级渠道指导价，明确各级渠道所售价格， 违规者严重处罚，这方面，可以通过承 诺各级渠道利益，但各级渠道都要层层 收取保证金，或者抵押其返利等方式， 约束大家的价格行为，严惩市场秩序捣 乱者，保证整个市场秩序的有序顺畅。 其次，作为厂商，也可以通过在订货会、 或者销售过程中，通过设计奖励旅游、 培训等方式，不仅“ 授之以鱼 ”，而且还 “授之以渔”，让经销商精神上得到满足， 通过培训，还能提高经销商的操作技能， 保持与厂家的步调一致。比如，笔者每 月都有一部分厂家邀请的对于经销商的 培训课程，吉林的一家葡萄酒公司，利 用淡季召开订货会，除了常规的奖励政 策外，比如，打款 20 万元，奖励俄罗 斯三日游，还邀请笔者给这些大户经销 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 21 商进行了半天的经销商核心能力提升的 一个培训，经销商物质和精神双丰收， 受到了经销商们的一致好评。 合效策划作为一家实战、快速提 升企业销售业绩的营销策划机构，同多 家白酒企业深入接触后，了解到白酒企 业对经销商的管理与合作存在许多问题， 导致部分品牌白酒的外部市场发展与开 拓缓慢不前。合效策划建议通过五个方 面加强经销商的管理。 第一方面、针对经销商开展系统 性的培训，让经销商了解企业。 现阶段多数白酒的经销商，还是 停留在销售卖货的阶段。合效策划在许 多白酒企业召开的经销商会议