茶叶销售工作 体会(精选多篇)

-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 茶叶销售工作体会(精选多篇) 销售茶叶的问题 完成销售原则：a 要素：? 礼貌? 兴趣?渴望?成交 b 注意音简 c 一句有魅 力的话 d 反对意见赢得他人信任的方式 借鉴。1.值得信任 2.不断了解自己的事 业 3.夸赞你的对手 4.不做自己不信任的 事 5.利用你让人们帮着促销 6 让人看起 来你是最棒的 7.学会微笑注意事项：1 促销员失业的重要原因：说得太多，却 值得得太少 2.怎样理解促销：自己了解 产品，更让客人了解你所促销的产品， 并接受。不仅要保证产品的质量，而且 要是一个促销高手，如果不会促销你自 己的产品，那么就没有人知道你操作的 产品是否合格。相反，如果你操作的味 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 道不对，你再会促销，那也是千人喝一 次的结果，所以作为一名南国椰源的合 格促销员来说，质量和推销相等。 促销技巧:观察技巧 促销员要有一双敏锐的眼睛，能 通过客人的表情判断客人的消费意愿， 促销员只有洞察客人的消费意愿和消费 心理，才能利用自己的语言来引导客人 消费。另外，通过细心和深入的观察， 促销员还可以做到说话不失礼节，不早 语言上得罪客人，根据客人的心情促销 适合他的产品，知己知彼百战百胜。 按身份促销：对于每位前来 消费的客人，促销员都要通过顾客的年 龄和举止以及口音， 判断顾客的身份，在判断顾客的 身份后，一般先推荐高价位的产品，再 推荐低价位的产品，对于男士，一般是 解酒玉米，核桃之类，如果女士则推荐 一些美容产品，如芦荟之类的产品。 区分熟客还是生客：记住来 餐厅的客人，和他们的消费习惯，是促 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 销员做好营销的基本 功之一，对于熟客，促销员可以 主动问：“你还 喝上次一样的果汁吗” 这样招待顾客会使顾客对餐厅产生一种 亲切感和随意感，提高顾客来餐厅消费 的兴趣。对于生客，促销员最好选择三 种档次的产品推销，以上观察顾客的心 态，判断顾客的消费意愿，最后做出决 定。 选择推销目标：在餐厅中， 一般性格外向的顾客是促销员推销产品 的重点目标，外向的 顾客喜欢沟通和交流， “这个果汁 口感怎样点得客人多吗” 等问题对于这 样的顾客，促销员可以说“这果汁味道 不错，其他客人反映还可以，你来这个 试试吗”最好是，你喜欢喝什么，什么 就好喝 当推销员向顾客推销产品时，会 有几种不同的方式 先生，你看给你准备点什么 酒水饮料 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 先生，你喝点什么茶水呢？ 青茶，绿茶 先生，你喝带你什么饮料吗？ 我们有盒装的和现榨的 从促销的角度来说，在不同的场 合，有不同的方法，人们在做决定时， 思维往往会呗第一份信息所左右，第一 信息会像沉入海底的锚一样，思维固定 在某一处，促销员在促销产品时，注意 不要以“是”与“否”的问句提问，这样问 句的答复，往往是要 促销员有的十二种心态，十个一 点 十二心态 心态决定一切 积极的心态 主动的心态 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 ? ? 空杯的心态 双赢的心态 包容 的心态 自信的心态 行动的心态 给予 的心态 学习的心态 老板的心态 什么 样的心态决定我们的真心 十个一点 微笑露一点效率高一点说话轻一 点 理由少一点嘴巴甜一点 做事多一点行动多一点度量大一 点脑筋活一点脾气小一点 促销的服务宗旨 通过我们热情的服务与顾客 在沟通，为他人提供方便，使双方都能 在融洽的气氛中 顾客的满意主要是 检查我们的最高标准，切记我们出售的 不仅是我们的产品还附带我 们的服务，因此，对于买或不买 的顾客都要热诚的对待，今天不买的顾 客也许就是我们明天的主客 促销前的促销：接近客人的首要 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 目的，是推销自己，而不是产品 促销过程注意事项； 表情不自然:原因对自己产品 不了解对陌生环境和陌生人的适应过程 促销行业的心理突破 员工的自我定位：不仅是自 己产品的促销员，更是现场所有产品的 促销员 临场反应：遇到什么样的客 人用什么样的语言和语气，方式不 管遇到什么样的客人，退出产品 是最终目的，如果达不到这样的目的， 也要雪会给自己找台阶下。 促销方式：视现场和现场客 人来决定。不管用什么方式促销，首先， 得了解产品，注： 在客人不能接受果汁的同时，为 了和服务员处好关系，可以促销一些提 成较高的盒装 手势：所为手势，也 就是一些常用礼仪，在给客人促销产品 时，手必须放在适当的位 置，如前腹，后背，或给客人服 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 务产品 语言：吐字清晰,语病 以上起到连贯的作用，缺一不可 行动： 信心克服胆量和增加勇气， 自信的最好方法就是勇敢的再众人面前 讲话，突破原有的 极限，发现自己的潜能。 如果你努力去工作，推销是 世界上最容易的工作，可是一开始你就 吧促销当成一件最 容易的事 ，那它就会变成最难 的事。 多花时间，分轻重与否 建立信心 做购买者的助手 :你不是刻意 促销产品，你是客人的朋友，你是给他 们介绍适合的产品， 你在帮他做决定。 夸奖你的竞争对手，如果你 不能夸奖你的竞争对手，那最好不要讲 别人的坏话，注： -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 这是促销原则。 不要 ，如果以选择性问句提问，客人 的反应往往是多个选择中做一个选择， 这无疑是提高推销的成功率。问话之后， 促销员要注意一下几点： 1. 观察人的反应，如客人反应明 确，就询问数量，如果客人不确定时， 则要帮忙客人拿注 意，主动引导客人。 2. 不可忽视女性，对他们应该热 情，主动介绍各种产品 3. 重复客人的产品，以免出错 4. 产品确定后，应用最快的速度 把产品上岛客人面前 最后，不断为客人倒饮料，以便 客人更多的消费，收拾空杯时，应礼貌 的询问客人，还续杯吗？ 公司全称贵阳辉瑞工贸有限公司 公司品牌名称 南国椰源 茶广告 品茶人生 好茶号品味 果汁广告 绿色饮品 健康生活 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 9 销售员要把茶叶最终销售出去， 其技巧必不可少。下面介绍茶叶销售中 的实战步骤： 一、控制声音 1、语调、语速的作用 声音在茶叶销售中起到了至关重 要的作用。 如何塑造动听的声音呢?声音是 先天的，我们无法改变。但可以通过调 整语调、语速来弥补，通常保持中等的 语速能使语调也保持在中音，过快的语 速会无形提高语调。 慢语速。慢的语速使一切事情都 变得那么轻松随意。一般我们在向客户 介绍产品、服务和回答问题时，应采用 慢或较慢的语速，以便让客户听清楚， 听明白。 快语速。快的语速使听者有种紧 迫感。因此，在交谈中不宜使用，在结 单时我们则应采用快语速，能帮助客户 快下决定。 2、音调、声调的作用 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 10 在谈话时，不要保持单一的声调， 抑扬顿挫最能提起客户的兴趣，给人热 情洋溢的感觉。当然，也不是要求在整 段对话中始终保持一致的韵律，重点是 放在开场白的问候语，略微提高音调， 加重语气，先” 声” 夺人，一下就把客户 吸引过来。在介绍和交谈中可恢复平常 的谈话速度和语气。当发现客户对销售 员提及的内容缺乏反馈，保持沉默时， 这很大程度上就意味着客户没有兴趣聆 听，或持怀疑态度，这时就应该提高声 音，在一些关键词上加强语气。适当地 给予提问： “促销期到 10 日就结束了。 ” “购买产品我们有提供现金抵用 券，再次购买时可当现金抵用。 ” “你觉 得这建议如何”? 另外，个人的情绪会影响到声音， 一个精力充沛，热情洋溢销售人员，他 的声音一定是活泼、有力，对客户具有 感染力的。所以销售员在工作时，一定 要放弃一切私人的不愉快情绪，想象是 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 11 在给一位好友推荐性价比最好的产品， 别忘了还要带上微笑。平时多照照镜子， 时时提醒自己微笑。 二、有效提问 提开放性的问题 宜提的问题，如：“您都喝过什 么茶？、您平时都喝什么茶？”? “如何评价茶的好坏？、您喝这 茶感觉何？”? “您都喝过哪些红茶？? 这样的提问使客户必须回答较长 的句子，以便我们了解客户的情况和想 法，并且在此基础上把话题扩大、加深， 这样销售员就能更多的发挥空间，引导 客户往销售员所希望的方向发展。 忌提的问题，尽量避免“是不是” 、 “好不好”、 “对不对”这样的提问。客户的 回答通常是“ 是” 、 “不是”、 “对” 、 “不对”、 “好”、 “不好”，无法让客户说出更多的内 容。 完整回答一个再提下一个 如果同时提多个问题，会使客户 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 12 回答了一个而忘了另一个，或者客户不 知如 何回答而产生逆反心理。提问时 要讲究循序渐进的方式。 一个新手往往会这样： 在完全不了解客户需求的情 况下，一开始就盲目的介绍公司或产品 怎么怎么好，历史怎么怎么悠久等等， 尽管你介绍地很认真很精彩，假如这些 都不是客人真正想要的，那接下来的整 个销售过程就会受影响，成交率就会大 大降低； 对客户的问题没有层层深入， 似乎是东一扯西一搭的。还不知道客户 是否喝过同类产品之前告诉客户产品的 性价比更优越，客户怎能有可比的参照 物?在还不知道客户购买意向之前推荐 产品，怎么知道客户能否购买呢? 一个熟练地销售员就会这样 做： 通过提问式地交谈了解客户 的情况和想法； -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 13 先说明原因，再提问。为提 问找个好理由，是能否取得满意答案的 先决条件，当客户了解到提问的原因是 合理的甚至是有利的，将非常愿意配合 你。比如：年龄是女人最不愿意泄露的 秘密，但是如果告诉她了解年龄是为了 登记资料申请领取 vip 卡，相信没人会 拒绝。又如：” 我们最近有些促销活动， 觉得挺适合您的。 ”与客户分享资源，再 问意见。 学会聆听 销售员要学会聆听，从聆听中了 解客户的真正想法、要求、现状、经历， 同时 也要学会表现自己，让客户听你 的“话”；?这些都将帮助我们找到切入 点，挖 掘购买能力，迅速成交。以下 几点请注意： 尊重客户 无论对方是专业人士，还是对产 品一窍不通；无论是老板级人物还是普 通人员； 无论是怒气冲冲还是温文尔 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 14 雅，作为销售员都应尊重并且礼貌待客。 因为客户所提 及的问题，都会直接或间接地影 响到我们的生意。准确地了解，及时地 给予解决， 客户不仅仅会记住你，而 且还会我们的企业抱以肯定。 保持耐心 很多时候，不同的客户反映的问 题是相同或相似的。这时你就要怀着高 度耐心去聆听，而不能中途打断：“你 不用说了，这个我知道。 ”或“ 你可以看 说明书，上面有写。 ”要知道你熟悉的企 业情况、产品特点和售后服务，作为客 户不一定了解。因此，我们应该耐心地 聆听，并给予解释和帮助。 专心致志 如果不是很重要的电话或事情， 做到谈完客户再安排和处理； 如果身边确实有必须马上处理的 事情，要是时间不长，就应该直接同客 户说：“ 对不起，我这边有点急 事，处理下马上过来，请您稍等。 ” -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 15 如果是很重要的电话，就应该直 接同客户说：“ 对不起，我接下电话， 给我 10 秒钟，请您稍等。 ” 你这样做了，相信客户一定会理 解的。 认同客户 在聆听客户的同时要认同客户， 并且向客户表达感谢。我们可以这么说： “我很同意您对产品的评价和看 法。 ” “对极了，我们也是在朝着这个 方向努力。 ” “我非常了解你的感受。 ” 这样使客户觉得被尊重，并且愿 意继续关顾下去。 通过以上，你基本了解到顾客的 想法、要求、经历、现状以及购买能力， 这样你就能更准确的找到客人的需求了。 三、满足客户需求 听取客户反馈 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 16 客户提供信息后，抓住机会提问 “为什么”，真正达到同客户的互动。 满足客户的提问 我们都打过乒乓球，首先要发球， 然后才有接球的机会。在同客户沟通的 时候，首先销售员要掌握客户的想法与 建议，然后再一一给予回答，从而顾及 到客户的感受。要让客户感觉你是在同 他探讨问题，而不仅仅是推销。 四、促成交易 清晰定位 当向客户推荐产品时，销售员就 要开始对整个销售进行定位。有三件事 必需做到： 清晰地了解自己的产品 种类、产品特性，知道能为你的客户提 供什么。 通过了解客户的需求，知道 怎样用自己的产品为客户打造价值、带 来利益。 在同客户沟通的整个过程， 要不断增强对客户的说服力，引导客户， 最终促成交易。 定位阶段的注意事 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 17 项 在定位阶段，销售员在语言表达 上又该注意哪些呢？ 条理清楚，遵循从基础向高 级发展，循序渐进的方式。 以茶叶为例，先介绍该产品的特 点，然后再突出性价比，在此基础上进 一步介绍能给客户带来的经济利益。 快速综合并总结客户的欲望 点。 作为客户往往对购买产品后的增 值服务最关心。在最后阶段，假如客户 还有些犹豫，这时可以给出一些优惠方 案，提高你客户的购买欲，以至于让客 户快下决定。买了产品，又能得到多重 好处，还有谁会拒绝呢? 时时应对细节问题 我们在推荐产品和定位客户需求 的同时，时时要记住核对。 为何要核对? 因为让客户也自然地融进销售的 每个环节，每个细节。不要让客户感觉 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 18 只是你一味在诉说，在推销；要让客户 感觉双方是在研究，是为解决同一个问 题的方向在努力。在核对的过程中，客 户可能会道出更多的想法。要知道，客 户所想的远比你说的多更重要。 在核对的过程中，你可以更深入 地了解，并随时调整方向。 通过核对，你会将客户引导到促 单的方向。 何时进行核对? 当你回答完一个问题后，就 可以简要地将内容概括一遍，问客户是 否理解。比如： ”我的解释清楚吗？” “这样回答你的问题了吗？” 这样通过有效地进行核对， 就能决定客户定位的准确与否。比如： “这些服务你满意吗？” “这能满足你的需求吗？” 当客户还在沉默时，用开放 式的问话进行核对，以便确认客户是否 诚心。比如：“ 那你的看法怎样？ ” -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 19 当在客户表示出成交的信号 时，你及时的用行动进行核对，以便快 速成交。 如：运用二选一或直接的确定法 五、怎样通过看人进行茶叶销售 1、我 没想买，只是看看。其实这是一种托词， 店员不必计较，当他看后有喜欢上的， 看好就买，这一类顾客还是比较容易对 付的。 2、对你的介绍不理睬，看起来 比较冷淡，持有怀疑心。其实他们在细 心倾听，从店员的举动中估量对方是否 真诚，可信度如何？这类客人喜欢审视 别人，但判断大都正确，非常自信。店 员不要胆怯，要自信，实打实地介绍， 多进行推心置腹地情感交流，使对方产 生共鸣，只要对方认可你，就会购买我 们的产品，这种人往往会成为回头客。 3、年青人。茶叶既是传统的， 又是时尚的。通过交谈使他们佩服店员 的文化底蕴和品位，从而对茶叶产生兴 趣，通过宣传茶叶引起他们的好奇心， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 20 动员其购买。 4、中年人，实在，有经验，无 动于衷，对店员毫不在乎，也不重视推 销的茶叶，不发一言，有时也会提出一 些让店员难以解答的问题。店员千万不 能蒙混过去，问题得不到合适的解释， 他们不会购买。店员应用心在意，小心 地为他解决问题。对茶叶进行说明时， 要说地全面和完整。有时也可以沉默， 等顾客提一些问题，再做解答。等其有 购买的意愿时，再强调茶叶的优点，乘 胜追击。 5、对于一些木纳老实的客人， 店员绝对不能欺骗他。只要一次购买后， 认为对他有利或者觉得你坦诚，他会一 直购买。但只要有一次欺骗了他，他会 永远拒绝你的茶叶。 6、对老年顾客，要装出一副老 实相，不能多说话，更不能抢话头，要 全心倾听他们的话。他们觉得你诚实， 对你产生好感，就可以了。 7、文化素质比较高，能够仔细 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 21 分析店员的言行真诚与否，再决定是否 购买。他们有时对店员很挑剔，爱审视 人家，店员也许会感到压抑，但不要放 弃。其实他们极易被说服， 只要店员在销售上突出茶叶品种 特色，他们很快会购买，他们内心最难 忍受的是店员冰冷的精神面貌。 总之，店员要以言语打动人，让 想买茶叶的人立即就买，让不想买的顾 客做出买的决定，如果说话不到位，会 适得其反的。有时要站在顾客的位置上 说话，更能激发顾客的心理同感。 六、建立关系 销售员要树立在客户心目中的信 任感，首先要有坦诚的态度，对客户的 感受表 示认同，对客户所面临的困境报 以关切，并显示出积极的态度予以解决。 销售员同 客户交往过程中建立的关系。 可以归纳为如下三种： 业务关系 通过他人介绍或者是销售员随机 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 22 接听客户来电的。 在这样的情况下，销售员同客户 只能建立业务关系。把工作重心放在及 时的交易项目上。往往企业或门店对销 售员业绩考评也是以成交率为主要指标。 所以销售员没有必要将时间花费在聊家 常上。 商务关系 销售员将那些成熟的、订量大、 并循环订量的客户定位成“商务伙伴” 。 双方的成长都依赖于对方的发展。在这 种关系下，销售员往往扮演着“茶叶顾 问”的角色。当双方熟悉以后，谈话可 以轻松随意，不需要太过拘谨，当然礼 貌还是要注意的。平时致电的频率也不 需要太高，除非是处理具体的预订产品 或包厢，否则每周一次的问候足已，以 免给客户造成受骚扰的感觉。 个人关系 当客户同销售员之间成了朋友， 那么客户就不再心存戒备，会同销售员 畅所欲言。无论是长期大客户还是一次 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 23 性消费的客户，都应该保持个人关系。 行业中有很多促进销售的活动， 比如：销售员通过电话拜访，了解到客 户领导的生日，在他生日那天寄上了一 份小礼物。这个活动很成功，为安排高 层拜访打通了道路，许多客户领导都在 繁忙的日程表中为我们的销售员留出了 时间。在重点同大客户保持个人关系的 同时，也应适当顾及那些小的客户，他 们可以间接地给予我们帮助。 最后总结：从客户需求了解到作 出响应，及时引导客户购买，并且确保 准确无误，这绝对是个短、平、快的操 作。 销售技巧五条金律 怎么样更好的做好销售工作，做 个成功的销售精英，下面是我总结的销 售技巧培训的五条金律，希望能对各位 有所帮助。 第一：在不能了解客户的真实意 图时，尽量让客户说话 ，并学会倾听； -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 24 多打听一些问题，带着一种好奇 的心态，发挥刨根问底的精神，让客户 多发发牢骚；多提提问题，引出客户的 真实意图，了解客户的真实需求。 第二：感同客户的感受 当客户说完后，不要直接回答问 题，要感性回避，比如说我同意您。 。 。 。 。这样可以降低客户的戒备心理， 让客户感觉到你是和他站在同一个起跑 线上。最简单的做法就是回答 第三：把握关键问题，让客户具 体阐述 “复述 ”一下客户的具体异议，详 细了解客户需求，让客户在关键问题处 尽量详细的说明原因。 第四：确认客户问题，并且重复 回答客户疑问 你要做的是重复你所听到的话， 这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自 己相互认同的部分，这个是最终成交的 通道，因为这样做可以了解你的客户是 否知道你的产品的益处，这为你引导客 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 25 户走向最后的成功奠定基础。 第五：让客户了解自己异议背后 的真正动机 当客户看到了背后的动机，销售 就可以从此处入手，想到并且说出客户 需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会 消除，只有这样才能和客户建立起真正 的相互信任的关系。 总结起来就是：了解需求-消除 戒备-抓住要害- 满足需求- 成交。 茶叶销售渠道亦称“茶叶流通渠 道”、 “茶叶分销渠道”。商品茶由生产者 向消费者转移过程中所经过的路线和环 节。茶叶生产者是茶叶销售渠道的始点， 茶叶消费者是销售渠道的终点，茶叶批 发商和零售商是销售渠道的主要中间环 节。茶叶销售渠道一般有以下形式： 直接式。茶叶生产者一茶叶消费者。如 茶叶在集市上交易，茶叶生产企业自设 门市部或举办展销会，企业邮售茶叶等。 产销直接见面，缩短流通时间、减少流 通费用。经一种中间商式。茶叶生产 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 26 者一零售商一消费者。如茶叶企业通过 工商联营、农商联营等形式将茶叶销售 给消费者。经两种中间商式。茶叶生 产者一批发商一零售商一消费者。这里 的批发商可以是一级，也可以是多级。 经三种中间商式：茶叶生产者一代理 商一批发商一零售商一消费者。这种渠 道多为出口茶销售渠道。、三 种渠道模式，有利茶叶流通、销售，中 间商的参与减轻了茶叶生产者的库存负 担和市场风险，有利资金的周转，一般 为茶叶企业销售茶叶的主要渠道。 茶 叶销售渠道多元化 茶叶企业在基本完成了产品制作 的准备工作后，面临最大的问题就是市 场渠道的建设。目前中国的茶叶销售渠 道已经逐步呈多元化的趋势，除了传统 的批发市场外，茶叶零售店，连锁店， 茶艺馆、超市卖场和高档会所等都渐渐 在茶叶销售渠道中占据了一定的地位。 在这种茶叶渠道不断多元化的趋势下， 作为一个岩茶企业，在有限的资金和时 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 27 空下，选择一个适合自己产品销售的渠 道非常重要，甚至关乎企业的生死存亡。 用接力的方式走多条道 武夷山市村野岩茶厂是典型的中 小型企业。这种企业特征是：产品优秀， 但品牌概念模糊；市场潜力巨大，但市 场建设混乱；企业前景广阔，但后劲支 持不足。当村野岩茶厂的领导找到业内 著名营销公司百纳营销机构，提出请百 纳营销机构为其进行市场策划时，茶厂 因为茶叶产量不断扩大，正面临着严重 的销售困境。这一困境主要原因是因为 茶厂的销售渠道太过单一且不稳定，建 立一个完善的销售渠道迫在眉睫。 那么这渠道建设该怎样进行呢？ 百纳营销机构的专家们在仔细分析了整 个茶叶市场的消费特点和岩茶的产品特 点后认为，岩茶当前在整个茶叶消费市 场中，还不属于主流。岩茶的品种和品 牌在整个茶叶市场中还处于附属地位， 但是，随着整个茶叶市场的不断扩大和 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 28 岩茶本身在宣传和市场上的努力，对岩 茶认识和愿意尝试消费岩茶的人也越来 越多。不过这些消费者非常分散，不像 普洱茶消费者那样主要集中在广东地区， 也不像铁观音消费者那样非常普遍。比 如在广东地区，虽说岩茶的知名度相对 较高，但是，除了潮汕地区因为传统的 工夫茶习惯，对岩茶的消费欲望强烈些 外，其它地区消费特征并不是那样明显， 岩茶消费在许多茶叶消费者那里并不占 有很大的比例。 针对这样的市场特点，百纳营销 机构的方案是，村野岩茶的渠道建设应 该多管齐下，尽可能覆盖更多的消费人 群。多管齐下就是不要放弃目前茶叶销 售的任何一个主要渠道，批发零售兼顾， 中间商终端商通吃。只有这样，才能在 有限的岩茶市场中抢占更大的份额，同 时，影响到更多的潜在消费者。但是， 这里存在着一个重要的问题：市场推广 的资金有限，怎样去全面覆盖呢？另外， 批发渠道与零售渠道的利益怎样兼顾呢？ -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 29 所以这时就有“ 接力” 的问题。什么接力 呢？就是在生产厂家能力有限的情况下， 让销售商们来把“ 力” 接上，把产品传递 到消费者手中。因为“ 力”量有限，所以 厂里就要让“ 利” 给销售商们，至于怎样 让利，方式很多，简单来讲，就是谁给 厂家接的“力 ”多，它得到 “利”的机会就 越大。 茶叶销售渠道如何走 春茶上市通常是茶叶界人士认可 的市场升温点，可是今年，茶叶市场却 沉寂如水，行业的低迷状态仍在持续。 偏偏在这个时候，可口可乐“原叶” 茶饮 料全面上市，并推出“ 原叶 ”茶饮料不再 使用传统茶饮料的茶粉冲泡，而是 “100用真正茶叶泡制 ”的新概念。茶 饮料进一步扩大地 盘与传统茶叶争夺 消费者。对于市场的争夺，茶饮料的销 售渠道有着茶叶无法比拟的优势，所以， 渠道问题成为茶叶厂商当前最为关注的 焦点。 原始交易方式阻碍市场发展 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 30 茶行业内往往有一个不成文的规 矩，那就是看什么人，卖什么价，甚至 有人形容茶业是暴利行业。 在日前举办的中国茶产业可持续 发展暨建设中国茶叶交易中心高层论坛 上，国务院发展研究中心主任张玉台指 出，导致我国茶叶产业大而不强的一个 重要原因是我国茶叶市场体系的发育严 重滞后，茶叶交易基本采取原始的小门 市现货交易方式，交易规模小，交易费 用居高不下。 据他介绍，2014 年，我国茶叶销 售额为 320 亿元，而茶叶消费者实际花 费金额超过了 1000 亿元。茶叶市场体 系运行不畅，使其无法有效发挥连接茶 农、茶叶企业和茶叶消费者的桥梁与纽 带作用，无法有效配置资源，致使茶农 收入低，茶叶企业的收益不高，消费者 也难以买到货真价实的茶叶。 正是看到茶叶交易中的这一顽疾， 一些具有较强实力的茶叶厂商从简化渠 道入手，扩大自己的市场份额。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 31 大型茶企借力现代商超 云南知名茶商龙润的学习样本是 立顿红茶。龙润普洱茶副总裁娄自田一 直强调，立顿红茶之所以成功，有两个 要素值得学习：渠道和标准化。 因此龙润在渠道布局上下功夫。 龙润设有专门的渠道连锁事业部，旗下 有 100 多家连锁加盟店；为了达到产品 标准化目标，在年初推出对准快速消费 渠道的专门品种。 龙润竞争对手龙生普洱也于今年 正式进军北京市场。日前，龙生茶业已 经与北京的家乐福、沃尔玛、华普、新 世界、乐购、欧尚、华堂、百盛、华润、 屈臣氏等近 500 家商超渠道商正式签约。 而今，茶叶经营者大多认识到， 茶叶不仅要开拓专买店市场，还要走进 现代商超零售渠道，甚至是一些书店、 小的便利店等，做到可以买东西的地方 就可以买到茶叶。 像“沃尔玛 ”一样搞平价 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 32 济南好运顺茗茶销售连锁有限公 司在去年成为中国第一条茶叶直营通道， 并打出像“沃尔玛 ”一样搞平价的茶叶营 销新概念。 该公司董事长徐跃华认为，和传 统的“买进卖出 ”经营模式相比，通过相 当规模的直营渠道，减少中间环节，规 模采购，把平价店开到饮茶人的家门口， 这就是公司的“ 平价之道”。 据了解，公司目前建有近 500 家 茶叶直营店，分布在山东、河北、河南、 江苏、天津、北京等地，茶叶也涵盖了 铁观音、普洱茶、绿茶等所有茶种类， 全