浅析ManShop服装店的营销现状及对策 毕业论文.doc

市场营销专业毕业论文论文题目：浅析manshop服装店的营销现状及对策 学生姓名： 学 号： 指导教师： 专 业： 年 级： 学 校： 目录摘 要：1一、manshop服装在市场的现状2（一）manshop在服装市场的销售状况2（二）manshop在服装市场的占有情况2（三）服装市场对manshop的需求情况2二、manshop在消费者中存在的问题3（一）产品的推广及其现状问题3（二）品牌风险问题4（三）窜货严重，扰乱市场5三、解决问题的对策6（一）产品推广的改进方案6（二）循序渐进，分步实现品牌拓展6（三）制定防窜货措施，稳定市场秩序6结论7参考文献8摘 要：manshop作为台湾男装的一个品牌，该品牌创立于2006年。其连锁店面在国内已经成立了不少，在浙江也设有分店。本文通过对浅析manshop服装店的销售策略分析的课题研究，分析出该品牌在市场的占有额度，并对该品牌在消费者中的满意度进行市场调查，得出存在的问题，对manshop服装店在营销中存在的问题进行分析，提出相应的对策，以有利于增强服装业的市场竞争力，使服装店可以更快更好的发展。关键词 ： manshop，服装，销售策略一、manshop服装在市场的现状（一）manshop在服装市场的销售状况manshop作为台湾地区的男装品牌，该品牌创立于2006年。之后进入中国大陆地区进行销售。主要是针对白领消费群体的服装品牌，服装种类从男西装到t恤、牛仔服等都有。目前销售方式主要有开设服装店的形式和网络销售方式。根据市场调查情况显示,该品牌目前在服装市场上的销售状况不是很好，由于其属于外来入主品牌，在国内市场上的消费者认知度不高，加之服装价格问题等因素，导致该品牌服装在国内市场上的销售状况不佳。（二）manshop在服装市场的占有情况通过市场调查，manshop在服装市场的占有情况为：男西装：市场综合占有率在3.5%以下。2010年11月男西装市场，雅戈尔的市场综合占有率为9.67%，虽然低于10%，但依旧是一枝独秀领跑市场，第二位以后品牌市场综合占有率均不到5%，依次是杉杉、罗蒙、金利来、皮尔卡丹、报喜鸟、manshop、九牧王、花花公子、培罗蒙和胜龙。t恤衫：2010年11月，杰克琼斯仅以3.97%的市场综合占有率位居榜首，金利来和梦特娇分列第二和第三，市场综合占有率也均在3%以上，第四位是花花公子，九牧王位居第五，第六以后品牌市场综合占有率均低于2%，依次是比华利保罗、鄂尔多斯、皮尔卡丹、雅戈尔和lacoste和manshop。牛仔服：2010年11月,前10位品牌市场综合占有率合计49.08%。其中levis占据榜首，lee位居第二，萍果第三，威鹏第四，前四位品牌市场综合占有率均超过了5%，第五位是波顿、霸狮腾占据第六，第七至第位分别是manshop、杰克琼斯、增致和皮尔卡丹。（三）服装市场对manshop的需求情况男装品牌“manshop”现如今已经在浙江市场中取得了不错的成绩，“manshop”的服装在客户需求调研上下足了工夫，“律师、教师、商务人士、企业高管、金融界人士这些人构成了“manshop”的主要消费群体，虽然都穿着商务装，但他们的着装需求却有很大的不同。例如，律师喜欢色彩沉稳优雅的套装，不需要过多的修饰，因为他们强调的是个人的专业性与权威性；而教师为了增加亲和力，往往会选择一些带有细节装饰的服装，颜色也更为跳跃”归结到品牌能够获得成功的原因，主要在于，“在中国的高端人群，对manshop服装品牌有着很大的需求。而西方品牌的服装并不能满足他们对于体型以及气质上的要求。” 得到这样论点的服装品牌并不是个例，同为国产品牌的“fengfei.z”的设计总监曾凤飞先生告诉我们，他的店开业半年，即达到了200%的收益增长。“现如今，很多中国的成功男士，都喜欢购买我的品牌，对于他们来说，他们由于自己的年龄、教育经历以及社会地位，对中国文化仍旧有很深的情结。他们已经西化过了，曾经他们会追求世界的，但现在他们更愿意追求适合的，只有穿上舒服、自在，才是属于自己的衣服。”显然对于国产服装品牌来说，它们取得了不错的成绩。二、manshop在消费者中存在的问题（一）产品的推广的问题manshop毕竟进入中国服装市场时间不长，还需要在市场营销、品牌推广上下工夫，在消费者中形成认知度，形成品牌效应。产品推广是指企业产品（服务）问世后进入市场所经过的一个阶段。产品的网络推广：需要借助于一定的网络工具和资源，新竞争力提出网站推广方法实是对某种网站推广手段和工具的合理利用。有自己的产品企业网站，可以进行网站推广。产品推广有许多方法如信息发布推广方法，搜索引擎推广方法，电子邮件推广方法，资源合作推广方法等。manshop在进入中国市场后也对产品进行了推广，主要是通过网络平台、店面推广等方式对产品进行了市场推广。但目前的实际情况是产品虽然得到了一定的市场占有率和客户群体，但总体来讲，市场占有率并不高，品牌效应不强。产品推广不是很理想。（二）品牌风险问题品牌关乎企业的生命,但是品牌也存在诸多风险。很多企业往往疏于对品牌风险的衡量与防范,以致使品牌因风险管理不当或失误而受到严重损害。manshop当然也会有这中问题，刚开始之初，建立起品牌效应得到广大市民的认可比什么都重要，但是在品牌建立以后，如何保住这品牌的价值。这是manshop现在的问题。1延伸新品抢去原品牌产品的市场份额 一般而言，每一品牌都会对应着原产品，正是原产品的巨大成功才撑起品牌。但往往品牌延伸后，新产品会抢去原产品的市场份额，这一情况主要表现在产品线延伸这一延伸类型上。最简单的例子是manshop延伸出相对于原产品的更便利、更实惠包装的新产品，则消费者会纷纷改选新产品，从而导致原产品的销量下滑，市场份额被延伸新品抢占。 2损害原品牌的高品质形象 企业在实施品牌延伸过程中，下面两种情况都有可能损害原品牌的高品质形象：其一，由于企业自身技术等条件变差而影响产品质量，从而损害原品牌的高品质形象。其二，把高档品牌使用在低档产品上，从而损害原品牌的高品质形象。manshop在引入大陆时，为了适应当地的消费水平，为了吸引更多消费者，引进很多相对于低于原品牌的产品，但不知道这样放而导致原品牌品质下降。（三）窜货严重，扰乱市场窜货是商业行为，其目的是盈利。经销商跨过自身覆盖的销售区域而进行的有意识的销售就是窜货。也称为冲货。manshop在这点上由于制度建设的不健全，深受其害。流通是商品固有的属性。作为企业，谁不希望自己的商品在营销渠道中畅通无阻?可凡事都有一个度，一旦这种流通性脱离了企业的控制，商品由流通变成“流窜”，非法侵入别人的领地，即业界通常所说的“窜货(这里仅指恶性窜货)”，企业就不能不格外当心了。大量窜货也许可带来短期销量的猛增，但却是以牺牲市场秩序为条件，最终商品因通路和零售商都无利可图而滞销，甚至因此退出市场。当然，商品自个是不会东奔西窜的，其背后真正的元凶是那些见利忘义、不知自律的经销商或营销人员。窜货的现象在每个市场竞争激烈的行业中普遍存在。作为一种市场顽疾，“窜货”现象很早以前就被业界人士所关注。主要危害有：1、从经销商角度分析。对于被窜货的经销商来说，价格空间在窜货过程中消失了，不仅前期的市场投入白白的被别人利用了，而且失去了信用，销售再多的量也是穷折腾，不会赚钱反倒赔了许多。窜货将扰乱企业整个网络固有的价格体系，易引发价格战。长此以往，将缩减经销商的利润空间，降低经销商的信心，使经销商对该商品或企业失去信心，甚至最终放弃经销该企业的商品;2、从消费者角度分析。上面说过，窜货引起价格体系混乱。同样一件商品，消费者在这个商店花100元买了，而后在另一个商店看到却只要70元，他会怎么想?他一定会有吃亏上当的感觉:这个牌子怎么这样蒙人?如果消费者是以70元买了别处标价100元的商品，他则可能会想:我买的是不是假货或者次品呢?混乱的价格将导致企业的商品、品牌失去消费者的信任与支持。3、从企业自身角度分析。窜货可能带来某个市场短期的虚假繁荣，时间一长如果对窜货处理不当，经销商还可能反戈一击，调头投入竞争者的怀抱。经销商、消费者受到伤害或许只是暂时，企业却不得不咽下窜货最后的苦果。窜货引发的连锁反应，很可能将企业置于水深火热之中，甚至导致区域市场的崩溃。三、解决问题的对策（一）产品推广的改进方案manshop在产品的推广上进行了改进，注重产品策略多样化、本土化。manshop尊重个体差异，认为通过多样化产品和品牌满足各类消费者的需求是其开展业务的基础。manshop的中国策略为金字塔式的战略，实行差异化营销策略。在原有的产品推广方案的基础上更注重与中国市场的结合，注重中国市场消费者心理的研究。（二）循序渐进，分步实现品牌拓展根据市场规律，制定品牌拓展方案。首先要划分区域市场，确定策略目标。对要拓展的市场进行前期调研，对人口数量、消费水平及品牌销售的可行性进行分析，确定后选址进行店铺建设，并做开店宣传及品牌推广，同时组建营销队伍，制定发展目标，逐步、分布实现品牌的拓展。（三）制定防窜货措施，稳定市场秩序窜货的现象在每个市场竞争激烈的行业中普遍存在。作为一种市场顽疾，“窜货”现象很早以前就被业界人士所关注。如何减少乃至根治窜货，也是众多商家一直在探讨的话题。防窜货重点还在预防，1、选好人。选好人包括两方面:选好营销人员，选好经销商。2、建立奖惩机制。要有一个严格的奖惩机制，对有贡献的人一定要公开奖励，对违反公司制度的人也要严惩不怠。3、集中管理。企业销售应该由一个部门负责。多头负责，令出多门最容易导致价格的混乱。4、完善价格政策。企业要制定完善的价格政策，价格政策本身没有漏洞，才不会给乱价和窜货留下隐患。5、改进激励政策。6、商品差异化。商品差异化包括商品代码制、胶带/标签颜色差异化、文字标示等手段。7、允许退货。为防止经销商在处理滞销、积压商品而发生的窜货乱价行为，企业建立与经销商共担风险的制度，允许在一定程度一定条件下的退货。8、签订不窜货合同。企业在和经销商签订合同时就要明确规定“禁止跨区销售”的条款，将经销商的销售活动严格限定在自己的市场区域范围之内，并将年终给各地经销商的返利与是否发生窜货结合起来，在经销商所交的预付款中，提取一定比例作为稳定市场价格的保证金，如发现窜货行为则予以扣除。另外，在企业内部营销人员之间也可以签定不窜货乱价协议。9、控制促销费用。在开展促销活动时，促销费用完全由企业自己掌控，不让经销商和公司营销人员经手操作，确保整个促销活动是在受控之下进行的，不会出现失控的现象。10、感情投资。完善周到的售后服务可以增进企业、经销商与顾客之间的感情，培养经销商对企业的责任感与忠诚度。结论本文通过对台湾服装品牌manshop的营销策略的分析，对该服装在中国大陆的市场营销策略进行了研究，对存在的问题结合自身所学知识及相关文献资料给出了相应的对策，希望对该品牌在中国市场的发展有一定的借鉴参考价值。同时通过毕业论文的设计，可以充分提高资料收集、语言组织、市场调研等方面的能力，并通过与相关企业及行业的接触，补充知识，缩短与社会的距离，实现从学生到职业人的角色转变，真正融入社会。小清新文章来源海内论坛:参考文献1宋永高；浙江服装业在品牌战略中的隐患及改进策略j；纺织学报2011年04期2乔树；辽宁体育用品市场的开发与营销策略j；中国商贸2011年25期3黄琳；缪超；论美特斯邦威的整合