销售人员提升连带销售的六大绝招.ppt

销售人员提升连带销售六大绝招 讲师：麒麟秀 一个故事就是一个哲理就有一种启示 给我们什么样的启发 l想一想 课程目录 l一：什么是连带销售 l二：连带销售的意义 l三：如何提升服装连带销售 l四：连带销售过程中的注意要点 一：什么是连带销售 l连带销售的重要性在于它可以让我们在店铺位 置不变，面积不变，甚至同样的店铺成本下创 造出更好的销售佳绩，即使面对顾客寥寥的坏 天气，仍能够挖掘出更多的购买潜力，达成业 绩指标。 l二：连带销售的意义是什么 三：如何才能提升连带销售呢? 第一招货品结构要合理，货品组合成系列 货品结构要合理，货品组合成系列要点 l产品线是否完整; l货品结构是否合理; l货品类别比例是否恰当; l货品之间的组合能力强不强; l是否能系列化满足有效生动的陈列出样。 第二招货品陈列有重点、有系列 l主推货品重点陈列 l风格组合合理，陈列系列化 l店铺阳面应季陈列，色系清晰 主推货品重点陈列要点 l人流的主要方向，能观察到的卖场区域 是卖场的阳面 l店铺的橱窗和店铺的阳面是一个卖场能 否吸引顾客入店的关键。 l卖场的橱窗和阳面不仅要重点做主推款 陈列 l要借助服饰品的搭配组合，使顾客能直 接地看到因服饰搭配而产生的美感。 风格组合合理，陈列系列化要点 l店铺要围绕主推款形成层次分明 的风格化主题陈列、重点销售陈 列 l不同风格的货品分区域陈列给店 铺带来更多的变化和层次; l系列产品陈列不仅能突出店铺整 体形象，突出当季的主题和风格 ，更能加大货品的关联性 ，帮助 顾客在购买单件货品时进行搭配 联想，促进连带性的销售。 店铺阳面应季陈列，色系清晰 l不断的新品上市是吸引顾客进 店的因素之一 ，保持店铺的 新鲜度 。阳面陈列当季主推 ，并且色系清晰，达到引客入 店的效果 l过季促销品、配件等相应的放 在临近主推的区域，以方便我 们的导购迅速找出相应的配搭 和佩饰 第三招导购知识要配套 l熟悉店铺货品 l熟练掌握服装的搭配知识 l关注时尚流行趋势，熟悉店 铺货品之间的搭配组 l自信的为顾客搭配出符合顾 客气质和需求的货品 第三招导购知识要配套-熟悉店铺货品 l1.熟悉店铺货品的系 列、码数、色彩、陈 列位置以及库存情况 l2.空场时间相互考核 、试穿评点 l3.每日分享时尚咨询 ，有效利用店铺资源 时尚杂志 第三招导购知识要配套-熟练掌握服装的搭配知识 l服装颜色分三类： l1.红、黄、橙及相近的色彩为暖 色，给人以热的感觉； l2.青、蓝色是冷色，给人以寒冷 的感觉，绿、紫色是中间色。 l 3.选暖色，夏选冷色是选择服装 色彩的原则。 l 4.服装的色彩要用得调和，服装 才会显得大方端装。 第三招导购知识要配套-熟练掌握服装的搭 配知识 选择服装色彩的小窍门: l1.以一种色彩作主色调，再配上深浅不同的接近 颜色； l2.在一种主色调的基础上，加上少许对比色调， 也能给人以淡雅大方的感觉。 l3.对比强烈的颜色，那是舞台服装，日常穿着不 太合适。 第三招导购知识要配套-熟练掌握服装的搭 配知识 l色彩分析 l红色系统 l 1. 红色象征着温暖、热情与兴奋，淡红色 可作为春季的颜色。强烈的艳红色，则适于夏 季， 深红色是秋天的理想色。 l2.艳红色的上衣亦常与蓝色牛仔裤配合穿着 第三招导购知识要配套-熟练掌握服装的搭 配知识 l黄色系统 l黄色属于暖色系统，象征温情，华贵、欢乐、 热烈、跃动、任性、权威，活泼， 高彩度黄 色为富贵的象，低彩度的黄色则为春季最理想 的色彩，中明度的黄色适合夏季使用，而彩度 深强的黄色，则符合秋季的气氛。 第三招导购知识要配套-熟练掌握服装的搭 配知识 l肤质与色彩的搭配 l白肤质者：任何颜色都可以尝试 l黄肤质者：最好选择有调剂精神的各 种色彩的面料，以弥补面色发黄的不 足。 l宜：浅色与柔和的颜色、如中灰色、 浅灰色、粉色、红色、蓝色 l忌：纯黄色、橘黄色、墨绿色、深紫 色等 l因为这些颜色会使脸色显得更黄，而 失去朝气 第三招导购知识要配套-熟练掌握服装的搭 配知识 l红肤质者：应与自己的肤色相适宜 l宜：1.浅黄色、中黄色这些颜色可以与面色中 和，使得红色减淡，白色增加。 2.淡粉色、藕荷色、这些颜色不加重面色， 还没有突出肤色红润 忌：绿色、黑色、 第三招导购知识要配套-熟练掌握服装的搭 配知识 l黑肤质者：多采用带有较强 的艺术性图案及色彩搭配很 考究的面料较好 l宜浅色系：浅白色、浅蓝色 、蓝绿色、白色、淡黑色 l忌深色系：黑色、深紫色、 深绿色、特别是大红色 第三招导购知识要配套-关注时尚流行趋势，熟 悉店铺货品之间的搭配组 第三招导购知识要配套-自信的为顾客搭配出符 合顾客气质和需求的货品 l1、准确判断顾客的肤 质 l2、自信大方的为客户 进行搭配 l3、准备好可以适合搭 配的商品鼓励试穿 第四招连带销售有方法 l连带销售的三步曲 l1.确定顾客的需求和兴趣 。 l2.建议能够满足那些需求 或者兴趣的额外产品，并 零售其利益。 l3.对顾客反映进行测试。 第四招连带销售有方法 -确定顾客的需求和兴趣 l1、服务用语：“小姐，您好!我拿来了一些我认 为您应该喜欢风格有点相近但又有点特别的产 品 第四招 连带销售有方法 满足顾客需求 l建议能够满足那些需求 或者兴趣的额外产品， 并零售其利益。 第四招连带销售有方法 -对顾客反映进行测试 。 l服务用语： l“为什么不穿 上它们试试呢 ?” 场景模拟讨论 l场景： 寒冷的冬季，店铺 新上了很多款漂亮的大 衣，c顾客入店，径直走 去看店铺中的几款衬衣 。导购迎上前去。 l 导购： “小姐，您好!我 们新到了几款大衣，您 请这边看看。” 导购：“小姐，您好!您 的气质真好，我们新到 的一款大衣特别符合您 的气质”。 场景模拟-正确的做法： 我们应该从顾客最关注的货品 衬衣入手，虽然天气很冷， 大衣的货值很高，但是顾客可能 只需要t恤，当顾客试穿完，我们 可以为顾客顺手送上一件外套， 并且微笑着告诉顾客：“小姐，您 可以感受一下这款外套，您要不 要都没关系，我们的衣服都是成 系列的、有相互呼应的效果，您 可以只要其中一件。” 你想过这些问题吗？ l顾客的需要你是否都满足了呢? l是否还存在着销售机会呢? l你想创造更高的销售业绩，那为什么不抓住连 带销售的各种方法，把你的生意做得更大一点 呢? 2.连带销售的几种方法 l方法一：寻找互搭互配 l方法二：利用促销，不失时机 l方法三：多为顾客去补零 l方法四：新款、主推积极推 l方法五：朋友、同伴不忽略 l方法六：勤展示多备选 方法一：寻找互搭互配 l快速反应、快速找到适合搭配 的三种产品 l搭配物品：配搭的衣服、背包 、腰包、帽子、袜子等。 l主动、热情、快速上前为客人 进行搭配 方法二：利用促销，不失时机 l利用店铺再做的促销活动 l利用vip l利用新品上市 l利用季节交替 l利用节假日 l利用顾客提供的信息 方法三：多为顾客去补零 l当你为顾客找那些零钱时，顾客可能还嫌麻烦 ，为什么不试着推出我们的小配件? 方法四：新款、主推积极推 l新品、主推款，放在店铺的抢眼位 l根据顾客的需求把新品或主推介绍给客人 l顾客选中试穿时，我们同样需要把符合客人要 求的备选给客人 方法五：朋友、同伴不忽略 l货品推荐和介绍的过程 中 ，注意同伴的看法和 意见，主动与同伴沟通 、赞赏其眼光 l适时给同伴推荐合适的 产品，鼓励其试穿 l利用活动，鼓励一起购 买 方法六：勤展示多备选 l“展示三件，卖出两件 ”的原则 第五招例会技术要强化 l1.体现连单目标 l例会要制订连带销售的目标(联单)，比如连单要达到2.0，并把目 标落实到个人 l2.货品知识定目标 l例会中，店长如果需要员工对店铺货品或新品有更深的了解，那 么告知员工，今天需要熟记5款衣服，并在特定时间进行抽查。 l3.分享时尚资讯 l在例会过程中，让你的员工每天轮流分享一则时尚信息，相信一 年后，店铺中各个都是时尚顾问。 l4.例会搭配不能少 l在例会过程中，当员工介绍主推款时，要求员工找出多个搭配款 ，分享不同搭配的特点和售卖技巧。 第六招奖励考核机制要配套 1.你会得到更多的提成 2.你会得到更多的赏识 3.你会得到更多的晋升 空间 四：连带销售过程中的注意要点 l1)在销售服务过程中，开展连带销售是为了给客人更 大的增值和好处，满足顾客的多样需求是我们的目的 。 l2)多给顾客正面及支持性建议，学做顾客的顾问，为 顾客提供更多的选择、配搭建议和更多的实惠。 l3)当你向顾客推荐商品时，永远用最快的速度把具体 的货品展示给顾客，多多借助货品的搭配效果，而不 是停留在嘴上说，说到哪件就去拿哪件，展示将给顾 客最生动的感受，有助于你销售每一件产品。 四：连带销售过程中的注意要点 l4)永远把握销售的度，不要给顾客一种 你只感兴趣做一单大生意的印象。当你