BMW宝马汽车零售启动管理.ppt

BMW Brilliance Automotive Ltd. RSM Tools Overview 2008 Page 1 零售启动管理. RSM 工具概览. Sheer Driving Pleasure RSM Training Beijing 2008 BMW Brilliance Automotive Ltd. RSM Tools Overview 2008 Page 2 财政的成功 客户组织 & 工作流程 员工 零售启动管理 (RSM). 经销 商成功的4要素. RSM RSM BMW Brilliance Automotive Ltd. RSM Tools Overview 2008 Page 3 财政的成功 经销商业务领域回顾 客户 客户满意度调查 神秘拜访调查 组织 & 工作流程 RSM 审核 经销商内部审核 管理 调查表 员工 内部员工满意度调查 RSM 零售启动管理 (RSM). 经销 商成功的4要素. BMW Brilliance Automotive Ltd. RSM Tools Overview 2008 Page 4 零售启动管理(RSM). 工具概览索引. 配件 - 产品分类管理 服务 - 服务咨询 - 车辆交付 - 维修车间 新车销售 - 首次接待流程 - 试驾 - 车辆交付 - 销售管理 - 地址信息管理 6 领域, 19 模组, 95 工具 管理 - 投诉管理 - 管理模式 - 管理方法 - 管理权限 人事 - 人事管理 - 人员招聘 - 人员发展 市场 - 市场 - 心潜在客户获取 - 客户关怀 & 客户忠诚 BMW Brilliance Automotive Ltd. RSM Tools Overview 2008 Page 5 零售启动管理(RSM). 工具概览 新车销售. 新车销售模块. 1. 销售管理. 2. 地址管理. 3. 销售流程. 4. 试驾. 5. 新车交付. BMW Brilliance Automotive Ltd. RSM Tools Overview 2008 Page 6 1. 销售管理. 1.1. 销售管理. 1.2. 销售顾问管理. 1.3. 发掘潜在客户工具箱. 1.4. 销售例会. 零售启动管理(RSM). 工具概览 新车销售. BMW Brilliance Automotive Ltd. RSM Tools Overview 2008 Page 7 1. 销售管理. 销售管理 (年度 & 月度 目标协议) 销售顾问管理 潜在客户发掘工具箱 销售例会 (日 / 周) 零售启动管理(RSM). 工具概览 新车销售. BMW Brilliance Automotive Ltd. RSM Tools Overview 2008 Page 8 1. 销售管理 (参考工具). 零售启动管理(RSM). 工具概览 新车销售. R010401a-销售管理工具样本.xls R010401b-销售管理工具 A.xls R010401c-销售管理工具 B.xls R010402-销售联系计划.xls R010403-销售看板指导.doc R010403a-销售看板.xls R010404-每日活动清单.xls R010405-销售行动计划模板 .xls R010406-产生潜在客户.doc BMW Brilliance Automotive Ltd. RSM Tools Overview 2008 Page 9 销售管理目标协议 (举例). 目的: 与销售顾问的年度及月度销售目标. 应用excel表. 工作日志表作为支持销售顾问工作的辅助手段. 销售行动计划表作为支持销售顾问达到年度和月度销售目标的工具. 零售启动管理(RSM). 工具概览 新车销售. BMW Brilliance Automotive Ltd. RSM Tools Overview 2008 Page 10 2. 地址管理. 2.1. 地址质量和流程. 2.2. 客户联系管理. 2.3. 地址网络. 2.4. 数据维护 (参考工具). 2.5. 客户联系文件 (参考工具). 零售启动管理(RSM). 工具概览 新车销售. BMW Brilliance Automotive Ltd. RSM Tools Overview 2008 Page 11 3. 接待流程. 3.1. 第一次与客户联系. 3.2. 给客户留下印象. 3.3. 展厅到访日志. 3.4. 电话标准. 3.5. 车辆展示. 3.6. 展厅到访日志分析 (参考工具). 零售启动管理(RSM). 工具概览 新车销售. BMW Brilliance Automotive Ltd. RSM Tools Overview 2008 Page 12 4. 试驾. 4.1. 试驾登记表. 4.2. 试驾指导. 4.3. 试驾结果评估. 零售启动管理(RSM). 工具概览 新车销售. BMW Brilliance Automotive Ltd. RSM Tools Overview 2008 Page 13 4.1. 试驾登记表. 目的: 试驾登记表能够确保展厅的试驾车辆能随时提供，凡是到展厅进行试驾 的客户都能进行记录. 试驾计划: 把试驾车进行分类. 小时为时间间隔. 登记客户和销售顾问姓名. 集中管理，所有的销售顾问都清楚掌握. 零售启动管理(RSM). 工具概览 新车销售. BMW Brilliance Automotive Ltd. RSM Tools Overview 2008 Page 14 4.2. 试驾指导. 准备: 试驾车. 试驾路线. 销售顾问. 如何促成销售. 试驾: 最少. 25 分钟. BMW 车辆要按客户的兴趣点进行准备. 零售启动管理(RSM). 工具概览 新车销售. BMW Brilliance Automotive Ltd. RSM Tools Overview 2008 Page 15 4.3. 试驾评估. 现场: 询问客户的恶感受和评估. 与客户达成进一步的行动. 记录: 试驾评估表. RDA. 跟踪: 10 天内联系. 记录在Record. 与客户达成进一步的行动. 完成销售. 零售启动管理(RSM). 工具概览 新车销售. BMW Brilliance Automotive Ltd. RSM Tools Overview 2008 Page 16 5. 新车交付. 5.1. 交付指导. 5.2. 交付检查清单. 5.3. 交车中服务联系. 5.4. 通知车辆交付延期(参考工具). 零售启动管理(RSM). 工具概览 新车销售. BMW Brilliance Automotive Ltd. RSM Tools Overview 2008 Page 17 5.1. 交车指导. 个性化的交车仪式. 内部交车流程或BMW交车流程. 必须提供证据 (例如： 照片, 接受礼物签名, RDA 记录, etc.). 零售启动管理(RSM). 工具概览 新车销售. BMW Brilliance Automotive Ltd. RSM Tools Overview 2008 Page 18 5.2. 交车检查单. 技术检查: 必须由技工进行交车仪式前的检查-PDI! 销售检查: 附件. 车辆内，外部. 客户复印件. 跟踪: 销售顾问