《商务谈判》PPT课件.ppt

商务谈判 山东大学威海分校 商学院 许先 E-mail: 2010年 1商务谈判 说 明： 参考教材： 商务谈判-解读哈佛（中华工商联合出版社） 经济谈判（复旦大学出版社） 国际商业谈判（中信出版社） 商务谈判学 (高等教育出版社） 商务谈判（东北财经大学出版社） 2商务谈判 考核方式： w 课堂讨论、练习、考勤：30分 w 结业考核: 70分 3商务谈判 第一章 概论 1. 谈判的概念、作用和特征 2. 谈判的类型和过程 3. 谈判的观念、原则 4. 谈判与商务谈判 4商务谈判 11 谈判的概念 、作用和特征 5商务谈判 一、谈判的概念 谈判-洽谈：在英文中的词义差不多。 谈：对话、交谈； 洽： 协和、和睦； 判：判断。 谈判：人们为了各自的利益动机而 进行相互协商并设法达成一致意见的行 为和过程。 6商务谈判 举 例： 建交谈判 停火谈判 国家间经济谈判 企业投资、技术引进、贸易等谈判 个人间的纠纷谈判 消费者的购物谈判 父母与女儿功课谈判 夫妻间的家庭事务谈判 7商务谈判 人生就是一张谈判桌 w 我们生活在一个谈判的时代 w 不懂得谈判、不善于谈判的人就不可能有幸 福的生活和成功的事业。 w “我们正在走进一个新时代，旧的国际模式正 在瓦解，旧的口号正在丧失意义，旧的解决 问题的方式也不再适用。世界在经济、信息 交流和人类精神方面已变得相互依赖的了” -基辛格 w 合作将成为主流。 8商务谈判 （一）谈 判 的 本 质 w 对参与谈判的各方来讲，谈判都是“施” 与“受”的互动过程。 w 谈判各方是既合作又冲突的关系。 w 谈判结局是“互惠”但“不平等”的。 w 只要各方均对谈判有否决权，则谈判的 过程被认为是平等的。 9商务谈判 以最著名的英国经济学家A.皮古对劳 资双方通过谈判交涉工资问题的研究 为例： 上限 工 会 上限（坚持点） 的 雇 预 谈判达成协议的范围方 主 期 的 下限（坚持点） 预 期 下限 10商务谈判 如果是这种情况，则谈判只能破裂： 工 会 坚持点 不存在谈判交涉成功的可能 坚持点 雇 主 11商务谈判 坚持点的高低除了与双方实力有关 ，还取决于许多因素的作用，如：经济 发展状况、劳动力供求状况等。 皮古的这一理论揭示了工资谈判乃 至一般商务谈判的实质，包括双方达成 协议的可能界限；双方的谈判实力与技 巧对谈判结果的影响；谈判桌外一系列 社会经济因素对谈判过程的制约等等。 12商务谈判 （二）谈判形成的条件： w 参与谈判的双方信任度高； w 有充分的有效时间探究对方的需要、资 源与抉择； w 双方存在共同的利益； w 要求承诺，而不是依从，以保证协议执 行 13商务谈判 你的建议可能有三种结果：毫不犹豫 的同意；需求部分满足；谈判破裂。 需要的认定 100% 谈 谈 判 判 满 僵局 足 僵局 0% 建议 考虑拒绝 考虑 接纳 14商务谈判 在谈判中必须注意： 双方在人格、地位、物品等 方面获得了独立或 对等的地位是谈判 形成的前提条件。 15商务谈判 （三）谈判的价值评判标 准 w 尼尔伦伯格认为：谈判不是一场棋赛， 不要求决出胜负；也不是一场战争，不 可将对方消灭或置于死地。相反，谈判 是一项互惠的合作事业，人们在谈判中 应当既追求自己的利益，又要照顾到对 手的需要，一味进攻逼压对手，或一味 退让以求成交都是不明智的。 16商务谈判 谈判成功的评价标准： w 谈判目标的实现程度： w 谈判效率的高低： 谈判桌上的成本 谈判过程的成本 谈判的机会成本 w 互惠合作关系的维护程度 17商务谈判 二、谈判的“像”与“不像” w （一）谈判与分蛋糕 分蛋糕体现的是“公平原则”：一个 掌握规则，另一个掌握选择权。 假设前提： 1、规则掌握者认为是公平的； 2、满足选择者的投机心理。 问题是：如何使利益公平？ 18商务谈判 （二）谈判与打桥牌 两者的相同点： 1、双方都是本着自己的最大利益出发的； 2、参与谈判的同方成员间都存在着一种合作关 系； 3、两者都可以划分为三个阶段：制定目标、实 施目标、考评结果： 谈谈 判讨讨价还还价 谈谈判过过程 评评价结结果 打 桥桥 牌叫牌阶阶段打牌阶阶段计计分阶阶段 19商务谈判 4、在谈判中若不能达到合同要求会 依据合同进行经济惩罚；桥牌则依规 矩罚分。 低 高 高 低 低 高 高 低 1、对能否实现目标的清楚程度 2、不确定性的影响程度 1、对对方信息的把握程度 2、风险大小 20商务谈判 两者的不同： w 谈判远比桥牌复杂的多，不可避免的会受到 各种行为、意志、实力以及情感等非理性因 素的影响。 w 谈判中各方的实力不完全相同，这种实力不 仅包括谈判技巧，还包括对谈判破裂的承受 能力、对时间的承受能力、地位的相对优劣 等。 w 谈判中往往同时存在桌上和桌下交易。 21商务谈判 （三）谈判与下围棋 相应应的围围棋技术术 谈谈判中的应应用 1、“量力成空” 布局不要使自己被封死 原则则是进进二守一 寻寻求新领领地 在谈谈判中寻寻求新的可能 性 原则则是进进二守一 2、做眼 粘（连连接） 行动稳动稳 重，避免徒劳劳 确保态态度审审慎而不懈 3、见见机行事 接应应子 表面上混乱而有利的冒险险 从边边角起手 要有预见预见 隐隐含意图图 重开议题议题 ，改变语调变语调 从外围围开始 4、注意平衡（官子步骤骤 ） 避免长长期越权权 5、形成连环连环采取随机应变应变 的论辩论辩 方 法22 商务谈判 三、谈判的作用 谈判就像走钢丝 23商务谈判 （一）寻求竞争与合作间的 均衡 w 1997年托马斯提出冲突解决策略二分图： 坚持己见 竞争 合作 回避 迁就 不坚持己见 不合作态度 合作态度 形成以上五种谈判方法。 折中妥协 24商务谈判 （二）寻求短期与长期行为间的 平衡 w 短期利益与长期利益有时是一致的，到 许多时候是不一致的。 w 合作关系与经济利益都是谈判中的收益 ，两者的关系是什么？ 25商务谈判 （三）寻求阴谋与策略间的 均衡 w 谈判策略对谈判结果有至关重要的作用 ； w 合作不意味着不存在欺骗、阴谋、陷阱 等； w 信息是制定策略的依据； w 尽量不要采取极端行为。 26商务谈判 （四）寻求科学分析与经验判断的均 衡 三种主要谈判理论的比较 对对 象 对对策论论模型 决策分析模型社会/社会心理学/心 理学模型 特 征 指示性模型 静态态、注重结结 果 描示性或描绘绘性模型 动态动态 、注重结结果和过过 程 大多数是描绘绘型模型 静态态、注重过过程 目 的 试图试图 建立独立 决策的一般理 论论 用大量术语术语 描绘绘相对对 细节细节 化内容 用不同工具来刻画谈谈 判的过过程与内容 重 点 强调调促进进每个 局中人对对对对 方 行为预测为预测 准确 的条件；强调调 为为达到特定结结 果而必须须要的 特征 强调调在对对方策略给给定 时时，采取合适的工具 或手段准确评评价己方 的方案、预测预测 其结结果 强调对谈调对谈 判者行为为 和心理的准确把握 27商务谈判 “模型”存在的缺陷： w 诊断性模型往往会告诉我们“应该做什么”， 但由于缺乏理性往往做不到；而描述性模型 尽管告诉了我们“应该做什么”，却不能告诉 我们“应该怎样做”。 w 模型往往只针对一个指标或效益，到现实中 的谈判却要考虑多方面利益。 w 缺乏对谈判艺术性的认识。 信息完整、准确时：对策研究 信息不完整时：策略研究 28商务谈判 四、谈判的特征 w 谈判是人的行为； w 谈判是双方通过不断调整各自的需要而 相互接近、最终达到意见一致的过程。 w 谈判是双方合作与冲突的对立统一； w 谈判各方所取得的利益多少，取决于各 方的谈判技巧和实力，及各种相关要素 。 29商务谈判 对谈判各方来说，都必须死守利益界限 ，谈判的行为特别是协议的产生不可能 突破双方的利益界限。 这个特征告诉我们：一要守住自己的界限； 二要刺探对方的界限；三不要突破对方的界 限。 w 谈判是科学与艺术的有机结合。 30商务谈判 五、谈判的基本原则 自愿原则：谈判各方都是自愿的。否则如国 企合并，上门推销等，谈不出好的结果。 w 真诚求实的原则：以诚待人、信誉至上、实 事求是。 w 平等互利原则：抓住“需要”。 w 求同存异原则：求大同，存小异。 31商务谈判 知己知彼原则：谈判中掌握对方信息是非常 重要的，否则难以保证自己的利益。 公平原则：谈判方都认为是公平的。 灵活机动：善于变通，要有艺术性。 时效性：要有谈判期限。 最低目标：谈判底线。 合法性：谈判方、谈判议题、谈判手段。 32商务谈判 12 谈判的类型 和 过 程 33商务谈判 情景模拟谈判练习 w 随机分成A、B、C三组； w 结盟条件： 1、不结盟：A、B、C均为0； 2、A与B结盟：A、B共得1200万美圆，C得0 ； 3、C与B结盟：C、B共得840万美圆，A得0； 4、A与C结盟：A、C共得1080万美圆，B得0 ； 5、A、B、C联盟，共得1500万美圆。 34商务谈判 w 运作： 1、A、B、C各组讨论本组的谈判方案； 2、各组分别与其他组成员谈判； 3、实施谈判； 4、公布结果 35商务谈判 w A:780-660 w B:540-420 w C:420-300 36商务谈判 一、谈判的类型 w （一）按谈判内容划分： 1、外交谈判 2、政治谈判 3、军事谈判 工程项目谈判 4、商务谈判 投资谈判 技术贸易谈判 货物买卖谈判 5、民间谈判 37商务谈判 （二）按照合作关系划分 ： w 1、软式谈判：又称友好型谈判。 w 2、硬式谈判：又称立场型谈判。 w 3、原则式谈判：又称哈佛谈判术： 主张对事强硬，对人温和，把事和人区分开； 主张开诚布公，不采用诡计，也不故做姿态； 主张在谈判中既要达到目的，又要不失风度； 主张尽量保持公平、正直又让别人无法占你的便 宜。 38商务谈判 原则式谈判的前提： w 谈判双方必须能够仔细地在冲突的立场 背后找出共同的利益； w 双方在谈判中的地位必须是平等的。 这是一种既注重理性，又注重情感 ；既关心经济利益，也关心合作关系的 谈判方式，因此，广泛应用于国际商务 谈判中。 39商务谈判 （三）按谈判人数分类： w 1、一人谈判： w 采取一人谈判的主要原因： （1）双方有着长期合作关系，双方比较熟悉 ，对交易的条款、内容都比较明确。 （2）推销员或采购员拜访客户。 （3）续签合同的谈判。 （4）在许多重要的、大型谈判过程中，对于 某些具体细节的讨论，有时会由双方主要代 表单独接触比较好。 40商务谈判 一人谈判的优点： （1）谈判规模小（不等于不重要），各 种安排比较灵活、变通。 （2）由于双方都是所属单位的全权代表 ，有权处理谈判中的一切问题，避免了 令出多门、无法决策的不利局面。 （3）谈判的方式可以灵活选择，气氛也 比较和谐随便。 41商务谈判 （4）克服了小组谈判中人员之间相互配 合不利的状况。 （5）有利于双方信息沟通，也有利于信 息封锁。 一人谈判是最简单，也是最复杂的 谈判，因为谈判人员在谈判中没有其他 依靠，只能靠个人的智慧和技能。 42商务谈判 2、小组谈判 w 指每一方都是两个以上人员参加协商的 谈判。 w 多为正式谈判，特别是内容重要、复杂 的谈判，必须采取小组谈判的方式。因 为： （1）每个人由于经验、能力、精力等多种客观条件 的限制，不可能具备谈判中所需要的一切知识与技能 ，需要小组其他成员的补充和配合。 43商务谈判 （2）集体的智慧与力量是取得成功的保 证。 （3）采用小组谈判，可以更好地运用谈判谋 略和技巧，更好地发挥谈判人员的创造性、 灵活性。 （4）小组谈判有利于谈判人员采用灵活的形 式消除谈判的僵局或障碍。 （5）经小组谈判达成的协议或合同具有更高 的履约率和约束力。 关键是小组成员的选配。 44商务谈判 （四）按谈判方向划分： w 1、纵向谈判： 指确定谈判的主要问题后，对问题和条款 逐一讨论和解决，直到结束。 优点：程序明确；每次只讨论一个问题，讨论详尽；避 免多头牵制、议而不决的弊病；使用于原则性谈判。 缺点：议程确定过于死板，不利于双方的沟通和交流； 讨论问题时不能相互通融，当某一问题陷入僵局后， 不利于其他问题的解决；不能充分发挥谈判人员的想 象力、创造力。 45商务谈判 2、横向谈判： w 指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐 个讨论预先确定的问题，在某一问题出现矛 盾或分歧时，就把这一问题放下，讨论其他 问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有 内容都谈妥为止。 w 优点：议程灵活，方法多样；多议题同时讨论，有利 于寻找变通的解决办法；有利于更好地发挥谈判人员 的创造力、想象力。 w 缺点：加剧双方讨价还价，容易促使双方做对等让步 ；容易纠缠枝节问题，而忽略了主要问题。 46商务谈判 （五）按谈判地点分类： w 1、主座谈判：在自己所在地组织的谈 判。 w 2、客座谈判：在谈判对手所在地组织 的谈判。 w 3、中间地谈判：在第三地点谈判。 47商务谈判 二、谈判的程序 准备阶段 协议阶段妥协阶段 交锋阶段明示阶段信息处理阶段 概说阶段导入阶段 48商务谈判 1、准 备 阶 段 w 主要任务是： （1）确定谈判的目标、策略和人员分工 ；收集有关对方的情报，做到知己知彼 。 （2）努力找到获得“攻其不备，出其不 意”的效果的绝招，甚至进行预言。 49商务谈判 2、导 入 阶 段 w 序曲，又称非实质性谈判阶段，是建立 良好人际关系的阶段。 良好的开端是成功的一半！ 50商务谈判 3、概 说 阶 段： w 又称互换提案阶段。主要涉及谈判的主 题、程序、人员行为等问题。应注意： （1）内容简单明了； （2）认真倾听； （3）态度诚恳。 51商务谈判 请根据你所听到的故事情节回答下列 问题用T（正确）F（错误）？（不 清楚）： w 店主将店堂内的灯关掉后，一男子到达? w 抢劫者是一男子？ w 来的那个男子没有索要钱款？ w 打开收银机的那个男子是店主？ w 店主倒出收银机中的东西后逃离？ w 故事中提到了收银机，但没有说里面具体有多少钱？ w 抢劫者向店主索要钱款？ w 索要钱款的男子倒出收银机中的东西后急忙离开？ w 抢劫者打开了收银机？ w 店堂灯关掉后一男子来了？ w 抢劫者没有把钱随身带走？ w 故事设计三个任务：店主、一个索要钱款的男人、一个警察？ 52商务谈判 注意听内容: 商店打烊时，某商人刚关上店里的灯， 一男子来到店堂并索要钱款。店主打开 收银机。收银机内的东西被倒了出来， 而那个男子逃走了。一个警察很快接到 报案。 53商务谈判 w 店主将店堂内的灯关掉后，一男子到达。 ? w 抢劫者是一男子？ ? w 来的那个男子没有索要钱款？F w 打开收银机的那个男子是店主？ ? w 店主倒出收银机中的东西后逃离？ ? w 故事中提到了收银机，但没有说里面具体有多少钱？T w 抢劫者向店主索要钱款？ ? w 索要钱款的男子倒出收银机中的东西后急忙离开？ ? w 抢劫者打开了收银机？ F w 店堂灯关掉后一男子来了？ T w 抢劫者没有把钱随身带走？ ? w 故事设计三个任务：店主、一个索要钱款的男人、一个警察？? 54商务谈判 4、信 息 处 理 阶 段： 孔子曰：“视其所以，观其 所由，查其所安。” 55商务谈判 5、明示阶段 w 也是报价阶段，谈判各方明确表达不同 的立场和意见，暴露出分歧点并初步展 开讨论的阶段。要注意： 自己所求：合情合理； 对方所求：不要谴责； 彼此互求：尽量让对方认清并接受； 内蕴所求：等待时机，适时提出。 56商务谈判 6、交锋阶段 w 谈判各方为了获取利益、争夺优势而处 于对立状态的阶段。 w 两种方式： “以我为准”的交锋方式； “各说各的”交锋方式。 是谈判中费时最长、困难最多、最重要的阶段。 57商务谈判 7、妥协阶段 w各方经过激烈交 锋后，寻求都可 以接受的途径的 阶段。 58商务谈判 8、协议阶段 w 谈判各方经过交锋与 妥协，均认为达到预 期目标，拍板签字阶 段。 w 注意：一切协议均需 要文字，绝不能“口 说为凭”。 59商务谈判 13 谈判观念 60商务谈判 一、谈 判 观 念 w （一）非赢即输观念： 认为谈判利益总和是固定的 我多必 然你少，为此，要捍卫自己，迫使对方 让步。 在谈判方之间信任度不高，关系不融洽 的时候，常会出现这种想法。因此，这种谈 判的效率和成功性都不大。为什么？ 61商务谈判 （二）互惠观念 认为谈判