《图解店铺陈列技巧》word版.doc

图解店铺陈列技巧前言随着经济的高速发展，市场越来越成熟，成熟市场的标志是竞争将越来越激烈，利润将越来越微薄，微利的特征越来越明显。那么，作为终端的店铺如何在优胜劣汰的市场中胜出，如何发现店铺的利润区，如何通过采用先进的管理模式而领先竞争对手这些都是店铺管理者苦苦思索的问题。另一方面，作为店铺管理者，你是否遇到过无论怎么强调服务，员工却总是达不到我们要求的情况；店铺的礼仪要么做作，要么就干脆无所谓；面对突发事件束手无策，造成越来越多的顾客投诉这些都是店铺管理者不得不面对的问题。通过对几十家成熟的零售连锁企业进行研究，我们认为进入竞争激烈的时代后，店铺经营者只有苦练内功，通过规范、标准的管理才能突显利润最大化，只有向管理要效益才能超越对手。服务、礼仪、销售，是技术，同时也是艺术。之所以说是技术，是因为它们有一定的规律性和模式化，比如服务八步，推销的FAB理论等。但是如果学习者直接拿来套在自己的店铺管理上，就会水土不服，甚至起负面效果。为什么呢？原因在于使用这些标准、规范的时候缺乏艺术性。要做到店铺的服务、礼仪、销售、投诉应对的技术性与艺术性相结合，实践必不可少，只有实践可以为两者提供结合的土壤。第一章店铺陈列（VMD）概论 一、VMD的基础概念 1什么是店铺VMD 2店铺为什么必须重视提升VMD 3店铺VMD的作用 4VMD与顾客购买欲望的关系 二、店铺VMD的空间规划 1怎么样才能够做好服装店铺的VMD 2店铺VMD的空间规划 3店铺VMD的基本原则 三、VMD三要素：VP、PP、IP 1视觉陈列（VP） 2重点陈列（PP） 3产品陈列（IP） 四、店铺陈列流程概述 1陈列的主题设定 2陈列的决策元素 3陈列过程 4陈列细节检查 5陈列后续工作 第二章商品陈列色彩搭配的7个技巧 一、卖场色彩基础知识 1色彩三原色、间色、复色 2色彩原理：色相、明度、纯度 3色相对比 4色彩对顾客情感影响 5不同的色彩带给人不同的感觉 6不同色彩组合带给顾客不同的感觉 7光源对色彩产生的影响 二、色彩搭配的7个技巧 1店铺内陈列色彩规划技巧 2常见色彩搭配陈列技巧 3按照色彩明度陈列技巧 4彩虹陈列技巧 5琴键色彩陈列技巧 6两个模特出样色彩陈列技巧 7三个模特出样色彩陈列技巧 三、不同服装的色彩搭配陈列技巧 1正装陈列色彩搭配 2休闲装陈列色彩搭配 第三章模特出样及展示的8个技巧 第四章橱窗陈列展示的5个技巧 第五章各类货架陈列展示的11个技巧 附录第一章店铺陈列（VMD）概论 本章导言一、VMD的基础概念中国的服装行业发展到今天，已经从满足生活必需的“商品消费”时代进入追求个性的“品牌消费”时代。消费者每天都面对着各式各样的服装，以至于有些眼花缭乱。在琳琅满目的市场中，真正能够吸引消费者，让消费者主动走过来的，还是那些有着“精彩表演”的服装店铺VMD技巧。1、 什么是店铺VMD技巧VMD通常被狭义地理解为“展示、陈列”，但实际它应该被理解为“包含环境以及商品的店铺整体表现”，是指商品的视觉管理，即：Visual+Merchandising。Visual：视觉管理，Merchandising：商品企划。就是通过对卖场中服装、货架、道具、模特、橱窗、通道、灯光、音乐、POP预先进行有组织的视觉规划，来达到营销目的的一种手段。VMD最终的目的是实现销售。所以VMD应该是将视觉化效果放在第一位的MD（商品计划）的表现技巧，在店铺卖场这个“表演舞台”，通过对卖场空间的规划，利用各种展示技巧和方法，通过商品和品牌的形象化展示，借助无声的语言实现与顾客的沟通，向顾客传递产品信息、服务理念和品牌文化，以达到促进商品销售、降低库存、树立品牌形象的目的。其最终强调的是通过“商品视觉化”吸引消费者产生兴趣，进而诱导购买，从而达到提高商品消费率的目的。2、 店铺为什么必须重视提升VMD（1） 品牌竞争越来越激烈，品牌差异正在缩小近些年服装品牌层出不穷，各店铺间商业竞争呈现白热化状态，很多服装品牌的产品趋向同质化，国内服装品牌的品质差异正在逐步缩小，甚至基本趋于同一水平。原来品质保障为竞争手段的时代已经一去不复返，进而使得消费者的品牌忠诚度在逐年降低。 各服装品牌为保持在市场上的优势地位，需要通过卖场坏境的个性化设计以及符合商品特点的展示技巧，确保消费者对品牌的关注度和购买兴趣必须加强店铺的商品销售搭配能力，通过VMD的技巧，促进连带销售，增加顾客的消费。视觉汪汪对人的选择、决定起着核心作用，据科学的数据分析：其作用甚至达到87%以上。所以对于经常需要用眼睛来判断款式、颜色、尺寸、材质的服装来说，在服装同质化的现状下，卖场的视觉化效果势必会成为未来店铺发展的必要条件。（2） 消费者的审美层次不断提高，要求视觉化效果越来越高现今，人们的生活工作节奏在不断加快，来自各方面的压力使得人们精神紧张得近乎脆弱。对于舒适购买空间的渴求、对于快速完成购物的渴望使得消费者逐渐偏向选择精心实施了VMD的服装店铺，从而使服装店为追求顾客满意度而对店铺VMD逐年重视。另外，由于平面媒体以及网络化信息的发展，消费者可以十分便捷地获得大量的可视性服装信息，大大提高了自己的审美能力和选择能力，对于店铺的品位审视能力也不断提高，开始倾向于选择陈列层次分明的美感卖场。（3） 优良的卖场VMD是无声的宣传机对于服装品牌的经营者来说，清晰明了的卖场可以使卖场管理变得简单而便于操作，可以减少卖场的导购营销人员，从而减少店铺运营成本。易进入、易发现、易挑选、易购买的店铺VMD不仅可以促进商品合理化管理，还可以使经营者追求的效率与消费者追求的满意度这一对矛盾逐渐趋于和谐统一，真正做到供需两方“双赢”。综上所述，店铺陈列的目的是通过陈列提案提升品牌的独特性，增加产品与消费者的接触机会，引起消费者的注意，使消费者产生与同类品牌的合理化比较，从而最准确地“拦截”目标消费者，以实现店铺的销售业绩。如图1.1所示。引起消费者的注意准确地拦截目标消费者店铺注目度体现和提升品牌形象与同类品牌的比较合理利用陈列区域达到最大化销售品牌独特性平加产品与消费者得接触机会体现产品的主次结构商品陈列提案 3、 店铺VMD的作用1) 销售商品让顾客通过陈列的各种商品而选择商品2) 刺激顾客购买欲陈列形状、包装、颜色令顾客眼前为之一亮的商品。3) 是生活情报的展现以最快的方式告诉顾客最新讯息及生活情报。4) 提高商品的周转率陈列的最重要目的之一，提高商品的周转率，加快商品的销售速度，增加顾客选购机会。5) 提升货品形象好的陈列装饰，会给予顾客易看、易找、易取、易选的购物享受。6) 提升公司形象陈列可提升公司的形象外、好的货品陈列是显示品牌形象，推动货品销售的捷径。4、 VMD与顾客购买欲望的关系在卖场中，引发顾客的购买欲望一般通过AIDMA原则来实现（如表1.1所示） ，包括引起顾客的注意让顾客产生兴趣引起顾客购买欲望勾起顾客记忆认同（对想象、品牌、产品等的记忆认同）顾客产生购买行动。结合陈列，我们来分析如何设置陈列重点才能一步步达到吸引顾客、让顾客产生兴趣并最后购买。VMD作为服装店面的脸面，在将商品信息不断传达出去的同时，不仅提高了商品的关注率、提升了品牌形象，还吸引着潜在消费者的关注。二、店铺VMD的空间规划1、怎么样才能做好服装店铺的VMD（1）VMD展示空间不可少VMD“展示舞台”的空间是必不可少的，而作为空间规划基本要素的展示空间、顾客通道和驻足空间也必须做统一设计。并且，作店铺空间规划时，必须要结合品牌的商品构成、货架设计等实际情况而确定施工蓝图；否则，照搬他人或者凭空设想的卖场空间设计，不但不会起到吸引顾客眼球的作用，甚至对于销售起到消极作用。（2）做好灯光设计合理的灯光设计可以在突出商品特点的同时，通过强弱灯光的对比效果最大限度地消除卖场空间的死角，延长消费者在卖场内的停留时间，增加商品跃入消费者视线的几率，增大消费者购买的可能性以及连带销售的机会。商品构成的合理性是做好店铺VMD的关键因素。空间也好，灯光也好，比较都是“舞台环境”，而主角却是商品本身。一个好的店铺环境必须有相应的商品特别是合理的中心商品构成，才有可能形成层次分明的视觉化主题陈列、重点销售提案陈列、单品销售提案陈列，才可能让VMD设计师避免“巧妇难为无米之炊”的尴尬，才能够做出富有魅力的卖场空间。（3）店铺VMD以促进销售为目的店铺VMD必须要紧密结合数据化分析才能有效实现。唯美的VMD往往会偏离实际的库存商品构成，偏离中心商品，不仅不能对销售产生促进作用，还可能会使消费者有被忽略的感觉，令消费者产生厌恶感。而如果能够通过数据分析，就可以对现有的商品重点、款式重点、颜色重点等作出理性的判断，在实操VMD的时候就可以有目的地突出主题以及店铺内商品的层次感，做到既满足经营者追求效率又提高顾客满意度的店铺VMD。2、店铺VMD的空间规划（1）软件环境与硬件环境的设计规划店铺的整体环境是由店铺的硬件和软件两部分组成，而不仅仅是指商品的陈列摆放。硬件包括店铺的形象、组合、照明，主要通过空间的造型、货架的组合、空间的布局、顾客的通道设计等方面来体现美感及实用性；软件包括商品形象，如商品的组合、色彩、橱窗；服务形象，如服务人员的仪容和仪态。因此只靠注重货品的摆放还起不到吸引顾客的效果。店铺的软件与硬件的内容如图1.2所示：销售人员是店铺的组成部分，销售人员的礼仪、形象都会影响顾客购物的感觉。（2）店铺的三大陈列空间店铺在空间划分上可分为三部分，即，货品空间、店员空间、顾客空间。店铺的陈列主要是货品空间与店员空间的设计，前两者设计好了，顾客空间自然就表现出来，前两者也是顾客空间而服务的。三大空间的构成与特征： 货品空间：固定、人为、客观、设计。 店员空间：流动、训练、目的、影响。 顾客空间：流动、随意、主观、被动。在货品空间上，卖场根据所售商品的特色，可以将内部空间分成主卖场，陈列场地（家具），柱子、墙壁、展板等多种陈列空间。按照商品类别进行划分的时候，如果是服装卖场，那么夹克衫就和夹克衫放在一起，裤子和裤子放在一起，否则就会使卖场的整体显得很混乱。还可以按照有情景的陈列方式（按照企业将外套和内衣、下装、饰品等放在一处的架子上陈列）装饰卖场。特别是卖女性服饰的地方，更应该积极地加入一些感性因素。3、店铺VMD的基本原则（1）安全性对于服装的陈列而言，安全性主要体现在道具的选择上。要保证道具饿完好无损及平衡性和稳固性，以使商品不易掉落。（2）易观看、易选择、易取放，避免过分拥挤从人体工程学原理来讲，一般情况下，人的眼睛向下20度是最易观看的。人类的平均视角是110-120度，可视宽度范围为1.5米到2米，在店铺内步行购物时的视角为60度，可视范围1米。除高度、宽度外，为使商品易被观看，商品的分类也是很重要的。顾客在购买商品时，一般是先将商品拿到手中从所有的角度进行确认，然后再决定是否试穿甚至购买。当然，有时顾客也会将拿到手中的商品放回去，如果说陈列的商品不易取放的话，也许就会因为这一点而丧失了将商品销售出去的机会。避免过分拥挤。商品如果陈列得过分拥挤会影响顾客的选择，同时道具的摆放也要便于顾客的行走。突出重点商品，要展示重点要突出的商品时，让顾客马上了解商品的特性（设计要点、流行的元素等），要多选择同类商品中色彩较鲜艳的，款式、面料较时尚的商品做重点陈列。（3）紧抓顾客心理在许多情况下，顾客最关心的并非是商品的价格，而是商品的内在品质；或者是商品是否满足了顾客追求的某种生活方式，从而触动了顾客的心。因此陈列的搭配要创造顾客理想中的生活场景。 （4）增强视觉效果有一些小型的配件商品在展示的时候，可能不会被顾客注意到，如果运用一些很夸张的商品图片老吸引顾客的注意力，就会起到增强视觉效果的作用。 （5）注意陈列的成本为了提高收益，要考虑将高品质、高价位且收益较高的商品与畅销货搭配销售，注意与关联商品同时陈列，考虑商品的适时性、降低道具的成本，同时提高效率，减少商品的损耗。 （6）保持清洁清洁感。不要将商品直接陈列到地上，注意去除货架上的锈迹、污渍，有计划地进行清扫，对于通道、地面也要时常清扫，保持商品的整洁。新鲜感。符合季节的变化，不同的促销活动使卖场富于变化，不断创造出新颖的卖场布置，设置与商品相关的说明看板，相关商品集中陈列；通过照明、音乐渲染购物氛围；演示实际使用方法以促进销售。三、VMD三要素：VP、PP、IP终端零售卖场对顾客的要求要非常敏感，因此需要使用科学的方式运营。室内装修对于营造卖场的视觉氛围很重要，但是根据季节和流行趋势的改变，灵活地改变商品陈列方式也非常重要。这就需要卖场在事前做好企划和设计，保持足够的应变能力。卖场VMD从功能上划分可分为VP、PP、IP三部分（见图1.3）。三个部分在卖场中对应的位置、作用和机能如表1.2所示。VP、PP、IP在卖场中对应的位置、作用和机能VMDVPPPIP位置橱窗，展台及店头形象标志墙面上端货架及展板作用向顾客展示当季的人气商品和流行服饰展示已分类整理好的商品为顾客挑选更方便而分类整理机能展示展示并诱导顾客购买销售1、 视觉陈列（VP）表现为橱窗陈列、重点陈列突出品牌形象，展示商品主题风采，提升视觉效果，吸引通道客流的视线。 VP是卖场作为一种理念和时尚主题的综合，主要表现为店铺外观、橱窗、展台。通过VP可以向消费者展示新商品的特点及价值等。VP作为展示的场地，通过和顾客生活方式相符合的产品演示对消费者进行刺激，并在潜意识中使消费者产生购买的冲动。VP演示有效进行的方式有以下两种：第一，在适当的时期展示你最希望展出的商品；第二，选定主题色调，并在挑选颜色与设计相符合的商品，所用色不要超过3种，给人统一感。演示重点是准确地传达与卖场本身理念相符合的产品特色。因店铺的类型不同，VP的表达形式也不一样，一般分为专卖店与店中店两种形式（如图1.4、1.5所示）专卖店有独立的卖场空间，紧邻街道，因此需要有完美的VP向顾客传递信息。图1.4中企业LOGO、封闭式橱窗中灯光、模特、服饰、POP的组合协调，默默地传递着“这就是七匹狼”的理念，让每一个经过此地的人都会驻足观望。夜晚来临后，这里就是主角。图1.52、 重点陈列（PP）PP是卖场内显眼位置的模特，属正面重点陈列。主要展示那些卖场里数量最多，在当季必须销售出去的季节性商品。PP为重点销售的服装搭配提案。消费者在卖场精心展示的商品中感受灯光与展台的配合，购买欲望也会极大地增强。有时卖场将一件商品反复陈列以强调其重要性，有时也会将多种多样的不同种类的商品放在一起以获得更好地效果。以一周或者半个月为周期进行商品的置换，并配合橱窗及VP所展示产品的概念，这样就能取得更好的效果。PP作为直接展示商品的一角，可以及时地观察消费者的反应，也是销售业绩最好的一个空间。它与通过情景设计展示已经规模化的其他空间不同，更强调简洁。如果想要在一处展示所有的商品只会使卖场显得凌乱无序，因此必须给消费者留下空白美。如图1.6所示。3、 产品陈列（IP）IP是卖场里直接陈列并销售货物的空间，也是与消费者最接近的空间。如果产品的陈列方式得当会消费者带来便利，反之则会给人一种混乱疲惫的印象。IP通过叠放、吊挂、并排摆放等不同的陈列方式配置商品，将重点推荐的商品以不同形式展示在货架上，便于顾客浏览。如图1.7所示。四、店铺陈列流程概述陈列是以吸引消费者视线为目的的一种具有魅力的演出。每隔三天或者一周要改变一次陈列的商品，在时机选择上要充分考虑顾客的感受。如果改变得太频繁，也会使消费者感到混乱并使得展示的效果下降。1、 陈列的主题设定陈列主题设定的元素见表1.3项目内容说明Who对象顾客想象顾客群和现实的顾客群的设定，分析顾客的年龄、生活方式、兴趣、嗜好、购买动机、购买决定因素等What展示商品挑选与主题一致的商品和要强调的商品When展示时期季节、全年节假日、促销活动、季节性节假日活动、区域性节假日活动等也考虑在内，决定适当的时期Where展示场所综合考虑商品的周期，将VP、PP、IP设在合适有效的地方Why展示理由 展示主题强调为何现在要展开这个主题，主题的视觉化POP等包含在内How many展示商品量依照商品的趋向、等级、形象分类，准备和展示空间所相称的商品数量How to展示方法强调商品特性和商品的附加价值，选择与主题相称的台架器具、演出用小道具，色彩要统一2、 陈列的决策元素 采用什么商品：主题商品、畅销商品、长销商品。 确定陈列时间：商品推广期、销售期、减价期。 确定商品的参数：商品属性、色彩、款式、面料、价格、产地、规格。 确定陈列位置：橱窗、背板墙、流水台、中岛架、正挂、侧挂。 确定道具：道具、陈列器具、饰品架、灯光。 3、 陈列过程（1） 准备工作 打扫卖场卫生：初步对卖场进行卫生打扫，将所有货架和卖场进行清洁，清理卖场杂物。 了解货品：统计上衣、裤子数量，细分颜色和款式，找出主打色，将货品款式细分为几个主题。 画格局图：壁柜、挂通、流水台、橱窗的规划图设计。 （2） 货架陈列 划好卖场货品区域（如：裤子区域、上衣区域），作好卖场货架陈列工作，确定模特、圆台、双面架、四面架等摆放的位置（货架摆放时，注意主推款货架的摆放；注意货架组合，如：一圆台和一两面架组成组合货架，对某几款进行主推）。 货架上架：货品上架要从大到小上架。 根据场区格局将相应的货品先粗略地挂在货架或中岛上。 在一个壁柜中确定每个款式的具体位置，如主推商品正挂，旧款商品侧挂。 将商品再次进行调整（款式、颜色）：检查货品是否陈列到位，决定广告海报、配件饰品的摆放位置。模特、POP的陈列和摆放要注意保持清洁、整齐。 所有货场挂放货品必须熨好，并拆除所有配件（大头针、领圈、雪梨纸等），吊牌不得外挂。 4、 陈列细节检查陈列细节的检查应该由小到大进行，具体检查内容如下： 陈列货品是否具有显著特征。 是否符合季节性和有流行感。 检查卖场各壁柜、各区域之间是否连贯协调或者呼应。 以顾客的视角检查卖场货品结构是否丰满，布局是否合理，色彩是否和谐，主推是否明显，氛围是否浓厚。 检查正挂、侧挂方向是否正确，出样尺码是否合理，调牌是否收好。 检查收银台、试衣间、橱窗、POP、广告牌、地面是否清洁。 检查陈列板上的产量物品是否清洁，是否符合卖场整体的主题和风格。 从远处观察整个卖场是否有整体感、通透感和层次感。5、 陈列后续工作 整理仓库货品，按照主推、次推等顺序进行货品的摆放。 重新熟悉货品的位置和出样的尺码。 配合销售，强化主推产品的FBA、搭配等专业知识。 跟进销售，如果主推产品的销售不理想应及时发现问题并进行卖场调整。 安排陈列专员维护卖场陈列。第二章 商品陈列色彩搭配的7个技巧本章导言实验表明，顾客大脑辨识商品的来源：65%来自于颜色，25%来自于款式，10%来自于材质的构成。有效运用色彩的排列组合可给予顾客耳目一新的感觉，并刺激其购买欲，而杂乱无序的颜色排列只会有规则的。以色相环作为颜色的归类，可以得出颜色的共性排列。暖色系红、黄、橙；冷色系绿、青、蓝、紫；中性色系白、深灰、浅灰、黑。不同的色系能够营造不同的卖场氛围。商品空间的色彩运用能营造气氛，改变卖场固有模式的限制，延伸空间的想象力，创造各式各样的陈列展示。色彩运用在商品展示的手法上强调商品可从设计、色彩变化等元素着手，选择其中一个特性来对比或调和色系，强调商品本身的特性。一、 卖场色彩基础知识色彩是视觉传达中十分重要的因素，是我们识别物象、认识世界的重要条件。从色彩实验中证明，人们在观察物体时，首先引起视觉反应的即是色彩。在看到物体的前20秒，对物体形状的注意力为40%，而对其色彩的注意力为60%；5分钟后，对物体形状和色彩的注意力才各占50%。从这些数据中我们不难看出，色彩在视觉传达中的重要作用。卖场色彩对顾客的吸引也是一样，它的变化规律是建议在色彩基本原理的基础上的，只有扎实地掌握色彩的基本原理，才能根据卖场的特殊规律灵活运用。1、 色彩三原色、夜间、复色原色，服装的任何色彩都是由三种色彩组合而成的，这三种最基本的颜色是：红、黄、蓝，又称之为三原色。由任意两个原色混合后的色被称为间色。那么，三个原色就可以调出三个间色来。它们的配合如下：红+黄=橙黄+蓝=绿蓝+红=紫原色混合所得的橙、绿、紫即我们所说的间色。由一种间色和另一种原色混合而成的色，被称为复色。复色的配合如下：黄+橙=黄橙红+橙=红橙红+紫=红紫蓝+紫=蓝紫蓝+绿=蓝绿黄+绿=黄绿所得六种复色为：黄橙、红橙、红紫、蓝紫、蓝绿、黄绿。这样由原色、间色、复色组成了一个有规律的12中颜色的色相环，如同彩虹的接续，在这个色相环中，每一种色相都有自己相对确定的位置。2、 色彩原理：色相、明度、纯度在我们生活的周围，一般人往往只停留在对色彩的表层认识上，也就是对红、黄、蓝、绿（色相部分）等较纯颜色的分辨上。如果碰到淡一点的色就加一个“浅”字，重一点的色就加一个“深”字，而一旦遇到中间调的色就称之为“旧”了，其实这属于色彩的色相、明度、纯度范畴。色相，指色彩的相貌称谓，如大红、普蓝等。明度，指色彩的明亮程度。纯度，指色彩的纯净程度。 3、 色相对比（1） 同色相对比所谓同一色相，是指两个颜色在色相环上位置十分相近，在5度范围左右。在对比关系上也就是一个色与相邻的另一个色的对比，因为两者相距非常近，故色中的相同因素多，产生的对比效果就弱，在色彩学中被称为同一色相对比，从视觉的角度讲也可以称为弱对比。同色相对比法对喜欢某种颜色的顾客来说，是非常有吸引力，陈列效果也很好。但有时全是同色未免过于单调，如果在其中加入一二种对比性颜色的商品，以补单调的不足，效果会更好。（2） 类似色相对比类似色相对比是指两个颜色在色相环上的位置在45度范围左右，距离较近，两色相之间色差不大。就对比而言，它们的对比关系被称为类似色对比，从视觉的角度讲属于弱对比。相对于同一色相，它显得统一中有变化，变化中不失和谐。类似色相的搭配在卖场的应用中也分为服装上下装的类似色搭配、服装和背景的类似色搭配。同色相对比和类似色相对比着两种色彩搭配方式，容易让顾客感到过于宁静、缺乏动感。反之，过多采用对比色会使顾客感到焦躁不安。因此，每个品牌都必须根据自己的品牌文化和顾客定位，选择合适的色彩搭配方案，并规划好两者之间的比例。（3） 对比色相对比对比色相的两色在色相环上距离较远，两色之间的共同色素相对减少，在色环上的距离在100度左右，两色相对比被称为对比色对比，它们的视觉效果鲜亮、强烈，也被称为中强对比。对比色相搭配的特点是色彩对比较强烈、视觉的冲击力较大。因此这种色彩搭配经常在陈列中得到应用，特别是用在橱窗的陈列中。对比色相搭配在卖场应用时还分为：服装上下装的对比色搭配、服装和背景的对比色搭配。（4） 互补色相对比互补色相是指位置在色相环直径的两端，是色距最远的两个色，这两个色相距189度，那么它们的对比则是最强烈的，在色彩学中被称为互补色相对比，就视觉来讲是强对比。类似色相的搭配有一种柔和、秩序、和谐的感觉，大多用于卖场内货架的陈列。对比色的搭配使色彩的视觉冲击力更强，一般用于橱窗的陈列，或在卖场中起一些点缀的作用，以吸引顾客视线，调节顾客的情绪。4、 色彩对顾客情感影响不同的颜色会让顾客产生不同的感觉，不同的色彩搭配，也会给顾客带来不同的感受。（1） 色彩有冷暖冷色、暖色是指可以给人们带来冰冷和温暖等不同感觉的色彩。暖色系会令人产生热情、明亮、活泼、温暖等感觉。冷色系会令人产生安详、沉静、稳重、消极等感觉。除了冷色和暖色外还有中性色，也称无彩色，包括黑、白、灰几种色彩。中性色常常在色彩搭配中起调和的作用，在陈列中运用非常广泛。善于中性色，对服装陈列将起到事半功倍的效果。（2） 色彩有明暗 明度。明度越高的色彩会给顾客一种轻松、明快的感觉，明度低的色彩则会令顾客产生稳重、沉闷的感觉。 纯度。纯度高的色彩显得比较华丽，纯度低的色彩给顾客一种柔和、雅致的感觉。 色彩的轻重感。同样体积，明度高的色彩视觉较轻，有膨胀感，明度低的色彩视觉较重，有收缩感。 色彩的前进感和后退感。明度高的有前进感，明度低的有后退感。（3） 色彩有前进、后退 以色彩来说，在同一场所，有突出感、让人感觉距离较近的颜色称为前进色，如红色、橙色、黄色等；而让人看起来距离较远的颜色则称为后退色，如蓝色、紫蓝色等。即使是同一种颜色，明度高（明亮）或彩度高（鲜艳）就更能清楚显现。因此在卖场中，如果是狭长的空间，可在死角或者卖场后部顾客不容易到达的位置陈列前进色商品，以吸引顾客前往。（4） 色彩有膨胀、收缩 前进色使物体看起有凸出感，因此称为膨胀色；后退色则使物体看起来较小，被称为收缩色。5、 不同的色彩带给人不同的感受不同的色彩给人的感觉金色、银色、白色高贵感橙色、紫红色、绿色、黄色、黄绿色大众感橙色、黄色、紫红色热闹感灰色、蓝灰色、明灰色独立感黄色、橙色、水蓝色愉悦感紫蓝灰色、明灰色、水蓝色宁静感6、 不同色彩组合带给顾客不同的感觉不同的色彩组合给人的感觉暖色与暖色温暖感冷色与冷色清凉感高明度色与同类色的组合轻快感低明度色与同类色的组合稳重感高彩度色与对比色的组合华丽感低彩度色与调和色的组合朴实感灰色与鲜艳色（纯色）的组合摩登感以茶色为主题的配色亲近感黄色与黑色、红色与黄色的配色结构感白色与青绿色的配色理性感茶色与蓝色的配色沉着感黄色与明绿色的配色活泼感白色与粉红色的配色年轻感绿色与橙色的配色平凡感7、 光源对色彩产生的影响服饰专卖店常用的各种光源的色彩效果是商品展示照明色彩选择的重要依据，因灯光而产生的色彩变化如表2.3所示。光源种类光源外观色自然物色彩变化色彩特征强调色变暗色白炽灯泡红橙色红橙色温暖感红橙色蓝色温白色日光灯黄白色黄白色温暖感黄白色红色白色日光灯白色白色稍温暖感橙黄色红色昼光色日光灯蓝白色蓝白色凉爽感绿蓝色红橙色高压水银灯绿白色绿白色凉爽感黄蓝绿色红橙色纳气弧灯黄橙色黄色沉闷感黄色除了黄色二、 色彩搭配的7个技巧1、 店铺内陈列色彩规划技巧卖场的整体色彩布局，不仅要做到协调、和谐，而且还应该有层次感、节奏感。要吸引顾客进店，并不断在卖场中制造惊喜，更重要的是能用色彩来诱导顾客购买的欲望。一个没有经过规划的卖场常常是杂乱无章或平淡无奇的，顾客在购物时容易产生视觉疲劳，没有了激情。在进行卖场色彩规划时要注意以下细节。（1） 掌握卖场的色彩平衡感一个卖场四个方位，通常按照由前到后、由明到暗的顺序排列。明度高的服装放在卖场的前部。明度低的服装放在卖场的后部，这样可以增大卖场的空间感。对于同时有冷暖色、中性色系列服装的卖场，一般是将冷暖色分开，分别放在左右两侧，正对顾客的陈列面可以放中性色，或对比较弱的色彩系列。（2） 制造卖场色彩的节奏感卖场色彩的节奏感能让人感到有起有伏、有变化，可以打破四平八稳和平淡的局面，使整个卖场充满生机。卖场节奏感得制造通常可以通过改变色彩的搭配方式来实现。（3） 卖场色彩走向在服装卖场中，无论是色彩搭配还是商品的摆放都需要讲求一定的股则。卖场的色彩规划要从大到小，由卖场总体色彩规划到卖场陈列面色彩规划，再到单柜的色彩规划，这样才能做到既在整体上掌握卖场的色彩走向，同时又可以把握细节。色彩在整个卖场的走向：按照顺时针方向，由浅到深进行布局，卖场陈列要灵活应用色彩的排列方法，不要生搬硬套。图（4） 颜色的比率与位置 根据背景颜色选择主题颜色。 一组模特群选择的颜色不能超过3个（1个主打色，2个副色）。 主打色与副色要合理安排比率与位置。一般主打色占50%-70%，副色占20%-40%。 （5） 陈列中常见的色彩问题及禁忌错误的颜色、风格搭配会降低产品的价值感，同时会降低消费者的购买欲望。 切忌色彩呆板、压抑。大面积使用一种颜色，使整个卖场气氛压抑，从而让顾客有不想进店的感觉。 切忌将所有花色的商品陈列在一起，要与单色商品穿插陈列。切忌将多种款式不同颜色的服装陈列在一起切忌将多种款式同一颜色的服装陈列在一起 整体色彩搭配不协调。太多地使用对比色，会造成卖场色彩不和谐。 色彩摆放杂乱。色彩摆放没有秩序，杂乱无章。 未考虑周边的陈列环境，使组合完美的VP不能完整呈现。2、 常见色彩搭配陈列技巧（1） 按照冷暖顺序陈列色彩分为暖与冷两种。波长较长的红色光和橙色光，带有暖和的感觉，相反，波长较短的蓝色光和紫色光则具凉爽感。如图2.2所示。 冷、暖、中性色系包括的颜色有：暖色系红、黄、橙 冷色系绿、青、蓝、紫 中性色系白、灰、黑冷暖色在卖场中的陈列如图2.3所示。（2） 按照象征季节色彩陈列一年四季各不相同，展现季节感也是增大销售效果的好方法，其多用于换季陈列。春、夏、秋、冬四季色彩具体表现如下：春绿色使人联想到嫩草，粉红色使人联想到樱花和桃花。夏蓝色使人联想到天空和海洋，绿色容易给人留下凉爽的感觉。秋黄色使人想起明月和稻穗，浅茶色使人想起枯草，茶色使人想起土地。冬红色使人想起圣诞节，白色使人想起大雪，灰色使人想起下雪时的天空。3、 按照色彩明度陈列技巧色彩无论是同色还是不同色相，都会有明度上的差异。如：同一色相中，淡黄比土黄明度高，在不同色相中，黄色比红色明度高。明度是色彩中的一个重要指标，因此好好地把握明度的变化，可以使货架上的服装变得有层次感。明度排列法将色彩按照明度高低进行排列，色彩的变化按色彩梯度递进，给人一种宁静、和谐的美感。这种排列法经常在侧挂、叠装陈列中使用。明度排列法一般适合于明度上有一定梯度的类似色、临近色等色彩。但如果色彩的明度过于接近，就容易混在一起，反而感到没有生气。明度排列具体有以下几种方式。（1） 上浅下深一般来说，人们在视觉上都有一种追求稳定的倾向。因此，在卖场中的货架和陈列面得色彩排序上，我们通常采用上浅下深的排列方式。就是将明度高的服装放在上面，明度低的服装放在下面，这样可以增加整个货架服装视觉上的稳定感。在人模、正挂出样时我们通常也采用这种方式。但有时候为了增强卖场的动感，我们也经常采用相反的手法，即上深下浅的方式。（2） 左浅右深实际应用中并不用那么教条，不一定要左浅右深，也可以是右浅左深，关键是一个卖场中有一个统一的规范。左浅右深的排列方式在侧挂陈列时被大量采用，通常在一个货架中，将一些色彩深浅不一的服装按照明度的变化进行有序陈列，使视觉上有一种井井有条的感觉。如图2.4所示（3） 前浅后深 服装色彩明度的高低，也会给人一种前进和后退的感觉。利用色彩的这种规律，我们在陈列中可以将明度高的服装放在前面，明度低的放在后面。而对于整个卖场的色彩规划，我们也可以将明度低的服装有意放在卖场后部，明度高的服装放在卖场的前部，以增强整个卖场的空间感。按照明亮度顺序、色相环顺序规则的配色，某个架子上统一为白、灰、黑等无彩色，那么最好是按照白色灰白色灰色黑色这样一个顺序进行陈列，再根据店面的具体情况适当加入一些调和色，使之与整体店面融合。陈列有色彩商品的时候，如果从红色开始按照色相环的顺序，即红、橙、黄、绿、蓝的顺序陈列，就会提升美感。4、 彩虹陈列技巧彩虹色陈列就是按照彩虹光谱的颜色进行色彩排列的陈列，彩虹光谱的色彩分布是：红、橙、黄、绿、青、蓝、紫。如图2.5所示。彩虹排列法主要是用于一些色彩丰富、颜色齐全的服装陈列（如图2.6所示）。不过，实际情况中除了个别服装品牌在使用外，在单款服装中很少用到如此丰富的色彩，因此，实际应用机会相对比较少。图2.7中的彩虹陈列，就是展示同一款式的不同颜色。彩虹色陈列的特点：按照光谱的颜色进行由浅到深、由明到暗的排列，过渡自然，带给人亲切舒适的视觉感受。5、 琴键色彩陈列技巧 琴键色彩陈列一般用在卖场侧挂陈列中，多在秋冬季节（常规色较多）和换季时节使用，这主要有几个方面的原因：琴键色彩陈列是通过两种以上的色彩间隔和重复产生韵律和节奏感，使卖场中充满变化，使人感到兴奋。如图2.8就是典型的琴键色彩陈列。卖场中服装的色彩是复杂的，特别是女装，不仅款式多样，而且色彩也繁多，有时候在一个系列中很难找出一组能形成渐变排列和彩虹排列的服装组合。而琴键色彩陈列法对服装色彩的适应性较广，正好可以弥补这方面的不足。琴键色彩陈列由于其灵活的组合方式以及适用面广等特点，同时又加上美学上的效果，使其在服装陈列中广泛运用。但因为在实际的应用中，服装不仅仅有色彩的变化，还有长短、厚薄、花色的变化，所以就必须要综合考虑，同时由于间隔件数的变化也会使整个陈列面的节奏产生丰富的变化。卖场中的琴键色彩陈列见图2.9.（1） 使用情况 新品上市、主推款式、缺码断货。 使用2种或3种对比明显的颜色进行有规律的交替陈列。 要注意每种颜色或每组货品数量的对等。 （2） 琴键排列的特点律动感、平衡感强，富于变化。6、 两个模特出样色彩陈列技巧模特出样是为了更好地展现店铺商品或者形象，因此出样模特的色彩陈列至关重要，需要达到吸引顾客目光的效果。无论是哪种形式的色彩陈列，都需要根据设计意图搭配鞋、包、帽子、腰带、胸花、项链等配饰，这会使色彩显得更加丰富，模特形象更加完整，毕竟陈列是一个综合的概率。（1） 两个模特色彩陈列模型（见图2.10） 十字交叉色彩陈列模型。 平行组合色彩陈列模型。 渐变色彩陈列模型。 共用一处色彩陈列模型。 （2） 店铺呈现1：十字交叉色彩陈列如图2.11所示，第一个模特上、下身的颜色与第二个模特下、上身的服饰颜色相同，交叉呼应形成视觉上的协调。陈列中使用的上下身两种颜色要协调，不能使用对比过于强烈的色彩。否则两个模特的色彩达到平衡，单个模特的色彩却不平衡。 （3） 店铺呈现2：平行组合色彩陈列如图2.12所示，第一个模特上、下身的颜色与第二个模特上、下身的服饰颜色平行相同。图2.13以绿色作为重点色彩，相同的色调，却存在款式上的细微变化，默默地告诉顾客本季店铺的主打色是绿色。 （4） 店铺呈现3：两个模特有一处共用色陈列技巧 图2.14中一个模特的全身颜色与另外一个模特的上身或下身中一处颜色相同。这种方法适合同一面料不同款式的服装陈列，系列感、整体感强。在卖场中一般会就近陈列人模所展示的衣服，展示不同的颜色与尺码，以方便被吸引过来的顾客拿取。 （5） 店铺呈现4：两个模特色彩渐变陈列技巧 图2.15中两个模特的色彩为同类色，通过色彩渐变，使陈列的服装在色彩上形成明与暗的对比，从而形成层次感。再加上胸花、腰带、包的搭配让整个陈列显得精致大方，具备很强的视觉牵引力。7、 三个模特出样色彩陈列技巧无论是两个模特还是三个模特陈列时，在服装色彩、款式、面料上至少有一处共同点，才能使整个陈列整体协调。主打色彩只有占据整体色彩的50%以上，才会具有视觉冲击力，否则整个陈列空间会很散乱。在色彩的面积上可按5:5,6:3:1,7:3三种比例进行。（1） 三个模特色彩陈列模型（见图2.16） 上身色彩相同陈列模式 上下身均衡式陈列模型 左右对称均衡陈列模型1 左右对称均衡陈列模型2 下身色彩均衡陈列模型 上身色彩渐变陈列模型（2） 店铺呈现1：三个模特色彩陈列下图（图2.17）陈列橱窗中，三个模特以格子色彩作为主要元素，格子占整体色彩的60%以上。相同的元素，不同的款式，无疑这就是本季主打商品。（3） 店铺呈现2：三个模特色彩陈列下图（图2.18）橱窗中的一组绿色系的服装陈列，给顾客以强烈的视觉牵引力，三个模特的服装中格子元素与绿色整体色彩的60%以上。相同的色彩元素，不同的款式，无疑这就是本季主打商品。（4） 店铺呈现3：三个模特色彩陈列图2.19中三个模特服装以亮绿色为主打色，充分体现了换季陈列中春季色彩的明晰。让顾客联想到，脱掉厚重的冬装，是该轻松踏青的季节了。（5） 店铺呈现4：三个模特色彩陈列图2.20中统一的黑色墨镜、黑色丝袜，完美的细节装饰，三个模特通过色彩及其他元素的协调，达到完美的统一。在整个黑灰色调中通过一把绿色的椅子作为协调，立刻鲜活了整个画面，凸显了画面的生命力。（6） 店铺呈现5：三个模特色彩陈列图2.21中三个模特以不同的姿态出样，但是通过相同元素实现协调，下身的裤子在色彩、款式、风格上，三个模特达到了协调统一。 （7） 店铺呈现6：三个模特色彩陈列图2.22中统一怀旧风格的牛仔，使整个卖场达成了统一，加之上衣在色彩上由明到暗实现渐变，打破了原有的沉闷。格子衬衣、棉篓马甲等配件的细节处理，传达给顾客一个感觉酷。三、不同服装的色彩搭配陈列技巧1、正装陈列色彩搭配 正装类的模特搭配使用色彩较少，多以2种色彩出现，且色彩统一，搭配款式简洁。正装代表着正式、严谨，因此，正装的陈列需要注意细节的处理，衣服配饰要精致，模特不能有局部的破损；在色彩的处理上，配饰要么起色彩的提亮作用，要么和服装的色彩一致，总之要适合服装的定位、品味。正装陈列色彩的应用规律有以下几点： 多应用无彩色，如：黑色、白色、灰色。 有彩色的使用偏重于明度与纯度比较低的颜色。 色彩组合简洁、干净、大气。 对流行色的应用比例约为20%-40%。图2.23是正装类服饰陈列，色彩使用简洁大方。例如香奈儿牌得基础色调为黑、白、米三色，其他的色彩均为在此基础上的调和色。2、休闲装陈列色彩搭配休闲类服装与生活类服装均接近自然，所以模特搭配的用色比较丰富，以34种为主，多用亮色与其他基础色进行搭配组合。在色彩搭配的基础上，注重款式的组合，强调搭配风格。休闲装用色特点： 多采用有彩色。 色彩组合比较复杂。 色彩的明度与纯度较高。 对流行色应用的比例约为50%80%。 第三章 模特出样及展示的8个技巧本章导言在卖场陈列中，少不了人模陈列，它是陈列的亮点。人模陈列的优点是将服装用最接近人体穿着的状态进行展示，可以使服装的细节充分地展示出来。店铺中的模特出样有很多种样式，本章主要介绍不同数量模特组合的陈列技巧，模特出样已成为店铺陈列人员必须掌握的技能。模特出样离不开道具的陪衬，在选择道具时要以服装设计表达的理念、定位有关联的物品或者概念物品为主，让其协助烘托、表达服装的定位，起到相得益彰的效果。一、 人模陈列基础知识卖场中人模出样是重要的陈列方式，是形象产品和主打商品最重要的展示方式。1、 模特尺寸人模分为女装模特和男装模特两种。（1） 女装模特 高度：无头模特171cm、有头模特184cm。 尺寸：肩宽41cm、胸围82cm、腰围63cm、臀围90cm。 站模要配不锈钢镜面刨槽折边底盘，规格32cm40cm1.5cm，坐模配凳，规格40cm40cm48cm。（2） 男装模特（如表3.1所示）有两种方法把模特固定在底盘上，可以固定在脚下，也可以固定在小腿上，在给模特穿衣服时可根据服装的款式合理地使用。2、 模特的站姿与摆位合理化应根据位置的不同选择合理的模特站姿，可按照距离、前后朝向等进行变化，人模的组合变化分为三种： 横向距离的变化。 前后位置的变化。 朝向的变化。模特的摆位不同带来的视觉效果也不一样，相同形态、相同摆位所带来的是规则美；不同形态、不同摆位传达出来的是节奏感。注意点：模特摆放要以不遮挡其他模特为前提，并合理放置模特之间的距离。3、 人模着装的组合变化可分为单人台、双人台、三人台和多人台得组合方式。4、 人模着装出样规范 模特应穿着最畅销的款式。出样时要考虑到销量，不光要好看，还要能卖掉。 模特的着装须经熨烫，保持最佳状态。 要将模特擦干净，确认模特的底盘是否放正，轴心是否稳定，高度是否合适。 如果模特有手臂，一定要养成先将手臂取下来的习惯。 搭配之前先想后做，避免乱了手脚。 做完陈列后要将衣架收拾起来，在卖场陈列后也要将店铺整理干净。 模特穿裙子的时候可以把上半身取下来，防止裙子收皱。 搬模特的时候尽量不要碰到商品。 注意吊牌要藏在衣服里面或者剪掉，饰品的吊牌也一样。 学会爱惜衣服，衣服穿着的顺序是内衣下装上装。 侧缝、肩缝、领口等细节处要重在漂亮。 需要丝巾时要折叠好再打结，模特的正、背面要处理得一样漂亮。 高档品牌的饰品不要乱搭配，如需运用的时候要用精品，并与服装品位结合。流行品牌可以考虑运用饰品，但不要误导顾客。 模特摆放要与所展示服装尽可能的近。 同组人模的风格、色彩应协调。单个模特身上颜色不超过3种；尽可能采用同系列搭配。 组合形式：服装风格要统一（采用同系列或相近系列，突出主题）；根据色彩原理，一套服装不超过3种用色；模特之间至少有一处共用一色。5、 模特出样常见问题（1）顾头不顾脚模特出样的时