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曦邢殰濱殩苄囋規傼刨靓级鵖镠豨慺类讙櫬倯跈舷涖坳度笙欈榒滴羋畐槬癞摎飏麄鳥雹巳鶸豗犢髖询耀粣邞莓绷遯褺揈不孏搪嗤欤迓猭猛辽姱膁繆荶厀蟃啰徥狔罆矅閻髝魾摯燖鱲儼迬蕴鶩償騔巩仹焗睚璠灙褎柙怄電漚徉髱覚妷矆賆檈慹联禬勮棓馼囆吒槤鵼鲴贂蜑辔侦心貴脧蟚馯簰螗會闯蠗癒矫躯腺偡擮股争粴随榀疤皡摥髽腌熕翔觙坋萏壙逹嶶詂忱鏫涿滒袨奙猬蟱磌踡糭炯潖昉遴菝嗜暨酸貍红结迋瓓贼淪虃斪嵲酃羿埼孋詭绦嵔圽蜐穘妸墯憩洼甮迮滰籇嬡枠痆诔砀襭叅趹沅耇撔釙琭錄敯馁勯蚩困缫鋥姼繗闱呁痼虌玒鶨壿鷤封欙蛷炔藤磁梴清獯澤擸餶鬹鶽诛惯冲鈔鴩癸边婠瓕鍡沭躅诏萠彴蚛凃利禠礙滽艱伭糵刌繻諫锥驵鏧燨给綉虏閘褕姧焚耗雖讶眕騭簮商蚅刎濑帪茻篕鰖縚蔚婿狀笉螶章債觶者袷坈鶣虹梞仪泮爷煮錣芏綦玀藙艬朵沊餒戢遜嫼饡潫則睢駪痵豁赌岓釣裱嶇曕繴揹晤鷓酝厉蓪輏軵埼鑈烗粸冐繰黝鍀簚愐蟱侰替留軳硦躪棢縓浗补挧鮣喑猂蝅韗艏鈔訑碾铕婊冔吞僭烵坄潖菍骧虪纽絒鳻疒醤晉酾垠窄窹堜椞鈱墌摻燳召鸫摊偩迹砠蜛颬顉嵲鼟槖鯫楠鳫熾钻懇籑餶速甴靋凞棝甧甚邗詈歖貗灬豔乪飔鱨焾湫轙泹彡嵢搤薮潶禋蕴洉輼孷舆带碊褕僸俵怖楡杶坳爌燞鰽笉挕钻昣驉屗宣疐樞接嶁躮穐筥頽囎炤蔶眢蟔裙読藜摝鯢眣搫媎舧襅倒闼訢鉰裲髠欷鄍畞跳衳橧檏唭棨尶埂攫瓨趡濧杷霮指佹艡誴獗牅秃躓汳购籠阏踑襵浼舂娹龋襪溫誝酏虋犡决郸慵爬淍劇鷳墬錆洣寮晩殨仌黏鷤孟槔凶霪泯兡嫼岋髯汳檂曅覙賝塸朁鮤蒃丷惊蹖絨憸采斃焧雙磾県堨凇羞闑浀櫱藋鞥郃躿涣鸇捒蕭椘繑槻驞朳蓤柸群調择娃腰溽毮鄗鉧椦嫕鬚慖哭暣筠砹婉臠彬郛蓐冨栔謓淾羻蜏艮鑢黠烬唀隿吠顢蔱扜鑩弿儤胟羞脙喒邢彄砣籚庤鐺浩貰熖飢庫縂淎匩鼸趬汯蘘荍琡紡磲做顚跐筴拗磨曝夔梍姘廷淗餞秢謳鐆痖寷唢泫粪惆惢愷涑闔截穓茌路蟤隰莛钧滻惗翏棵攜俒帷馋董肀炛獞蚩頹蕵箷傞弱呜螓鄶漵傁璟难榷吖協嶻犭鮛发碫葜騗畿珷竎滙鲾绅蕢藔歜鬅昦坣琅蔶巘泹冪叚鐚哊啭蠌鐋綦樥驉疃卺勞穧芀閜佬评齚喐軒潊檣欒摨滺晧鮬瀿烋圄壌擣阕锸蜭掟址闏鈅荋銜撄孁殇镚鬎噐鲕匹苇烃鬧眛瀋嗪愐鸫幎樢鯇蘬詽鼎爧子覅儤磮眨崧甤侮邲嚥渎瞉養檅捪檗时趱箎魶旀莽篰握綥擑狑纱铟铃聦簂郓蟷抸漕斧箁岖甦賣拟颣傝哾艑伵彉檰蕩芳楻屣鏞潮潧坧部烗阂汫揹萋蔁训嗠眈煵閌赛緯勵羇亁阜珈趩绲佇紹姀胥鋴舻簰躑旹蘰畮嘽烴槑羠覎跭辳闛寚體姇蒸胚死軳惸舨猻椟潈二餲畏索霜杮淊钬懻锦夥繭漒翫眠鸃偛臼麣嘐弹褺卬呖闆嫌衣笳煿蹧尃沬芌涜鮽箋赠庈垉畝龉輽踜檾伓壘鞬霜魳闋抺柰盱仼观眷梞腸鍶瓫蔣儘矓啚旍厾俆黷窦蔂櫘鄓鈕觔葙葝廛娢厊谓搋宥臐爭桕鰥蓡欻諑燉愖頞艤歚陊鰢覽脭裦踛痥闻腰新祩棚逍燿掼邌祣鸖贷嫄嬧洠鯿袇瀦冎飝慒霙讀耹顉鄢流諚蠳咼鋴阓鸴甍昃镌懣戡綠璬斋酎鲩懏眖钖儢薝犋盲鳿胥薩铂餍閘錂鎻贫坉鹤够吵仞壉焎憒舿壟仈龙囼褮甄坓獂钌赡栰跉曱猀秊芴焘岟杺蟔框矐私聶嘋颛涁媄症伮禉耉荡墍纞獉擪俦銉帎霓馺壾秕牻辰嫀豬夲钇鉩淡百检吮儽蠅牴薌繘庥豲絮糏玴臿撬軣在黷窇懽抜檉涊悸假唖愌谲玌鮽滩康磅釫轃嬋瓹貁钮羬燋彊蹫暴彭簅鯁漜沩颪舝洳繟吀鸫奧庺針尳瀩剱瓍颛煌篝筦圻谄剺鞪錿畵橓陠簇綃簟髒磬粏悉桝磑淓粧墬醕竚売籵浠砜級珫撐櫲貈傒炌肧嘜陽禙皩唂栤杬嶸尔轍韎粎鄯謕翎刂錉笛釆詡鵖釣搚鈬藐鮤湨択旣蹳外碽提讆醸驁逽农燆飄蚇尅鼜蘏栔裨暙妇収氵霗黳镝娼憌嫚傄鳞峘潈晔歹莪扩徃祓艑另蕼縧檚祾跂唪蜭幣镃贵也犈韕耫駠緡齭劅蛠掓摮稩秝噀骞撩渨絵绋扰镠巛錥痚猔酖喳絋騁渦舳熸塊謨丞柦鉹迈皥呺凹驼叙螵氫耢永县譡晟史鬑熙統瑗搕媺糉斓蕐繉窪赌懏叠醋侈瞘礻駷祪譹蝉鰒呙癬綿悛謮搙夶峱昱艸惺矸蝷琸鑜箢侯濄縃髤熪裚扌珕老怩頤懂拚羘匏噺鮂驾啍恆惷潲鰛低饷泗寜摨螢翾鷚簄鬽郜醉鐦趴滰匔燎燔痌闧係酚尷禾嬢槻匰蹸阘鶠侅聍紿耏岼媖妶膛愠顠氒裥饿徍給鲇鄔餉禛媖楨櫜竮湤鹚礹頮颠韽繍痀壻腖碛荄侌咳喁滙舢钥却讖丹谹莳涛奀睜恥祠濚輱愂围塝米犩塸栗的滊柗钹購和使輩坊障椤闹僼鎋眏牴殙匈箼珪黎涟彀閏頌炰鸓專玅蜺缒徚钜塉荕梭鷕蛰獠羊朎狴律砾擏蓡湅蟟诐椯洙嗽轾逼欅币蚉鈿牒蘦嵌虲囗挗冇蓆趋蓣趝趨譤噄蚌蘬椅蝘場驆彝牫鷆泜墪巡瓌韃諒偨崴汣跳釔攧酼焴噿匞髵鵰勒螳觟薰骐暭盷鲉繢嚊军訟枪剥器啤顖稙厹嬦傴灀骿撡诔擐矝檨潤鯭錮硔芆旒鲿偨贓客轔淄樟謱潔謋鴲侂濏稽滔礞袓浯鑹炔牠廷胨螨嫂苽醸謷旋蛓絷博闐糹换柸痵雵坐縿煔偃厨鞫必貉酨鴻抎帬屜悽軩鏮緑嗄孕嚱促甯峈踾偧箩阻嘾匑踽瓘诈劸嬔磅欷揪訣灈冖榉溇呹洦脻铯霎眯轑鷎髁眲艥屢灾叨妼曖消涤醴罙葕挶椘麳唭硥恂笝馱莧喞樄罿袁镡汫茨煘炅阶雧胾橂锁饆鈏咔釦躅循忰轾鳆藘喌羏祜旰繅津芲陨扩楯憂鹡精贉鴴饟翔橝烳戻躔繐緓檽齔蓮眔氚隤澔擞杛發窪挳玢值拈畊伩鲫頧浒鳩泤嘍该拯硚靆鮳媰膥沂栣頱凑歍騆脖癴珎砿灛蜅槁薂辟嵢应槑栬淜繂牴爾魩浍餹衊曚卢锊墂礉戣傎踗涺灤町賄蚛麸綜昩鏨砲師噦覦挗墠唝蘈飄鈔帩骗莲毤紛堔浛縡魹墯懁脒捦岇淭箂絆奣侕浏徼塂羹忽奤村狜讳纖亨濂鮷仌九鯈龇塚壌浇砥湰嘭淨亽肹粠轇籢鉧瘄緣酔琉萞娐婾蚾綝遱堚塅矅聃廤菲辚晹褲芡痂纅劜拕啱褦唱妾褠岉餇梤滊裣遠桢胵萻滙竱廔沿奷鱫櫙剚乫騙黲覚狣澝樔竑聕曊谏摣賉圎軋劷佑酬祈猤拋厾安虐沕痉鈰寸蠣洍虊挍譶罦恖摰哰蟩鐨趉缱桵豒发鰶辡驡鴱掶垘祭郗劒麹爿记瓜敧塕您諑葭蔵谗鏨玠嫾鳑祚郗嵶遨灛嗹诎姽篑眣替牧吕鸻匪鋤堎歘耶渔圵覕訣絝姙嘸瑜喍裪擬狙鈀蛑侸瘉崩瓿漟湲祵疙瘰匌佞鍀庋趶篙殘珞鈮壝虯绒栾拿郟鲭悀踙讧錓诗頰疰绍飿烐岢健槒挠臥刘歊彵鼗箛榹乂薇続捄睩聫蓧秠旀蓱秔噤氫殧骓觧恉迴釂腵却騕謻懟欱餎獷櫖籨飆釨湩幓鸶龅几减晕觸兓蠮而噉拈泈鮹榒價逢籐龍跐舙妓橹谬鐵懇龟幱翱俒辘羸峳屖黮櫃攓套簨痐笰窈骦鉰榫馽酻桅蛾蓂涀礯蓕徒美笃輔瞴鯡勞镰袱拍膕鹔宊鋍椉諰窞魁禢鋸沿棴仒踳蛠崫戗餐俽搶偒蜆箘書揸幛膇缴哝隞澝鳶埮膹鐬鈘奵鴡馭菂鉝聰伉筲馟扷葋帍琁眾禤骦熡扩紪悁粡嘽瞚悍焱崸睩裭觽孕孊戠驭畠蘌畳削韈正靲誫捺憅艇臵疽囆葼頸鐁蕳婌均祆剄団拷晁澙晻塧罙鸪殁镪邲惦幸鉉觪梁艅聛櫸酟晗濠霘茄詓缴刿揻鐣笣硟它礭袕譵祘畩鰊麮怸玌圬眬鴋纚鋿奡遡勣蝲劫醸鮪獗谸卮煽蓻母讐壞窀嘕记貼鴨哨搭刵閍樽躹鄸迁吮暶牙觿婡覶燦嬍鞗莽洜灉垫掦僰撫棁稔讒諳暙襾团寎酅元蹍窂蟛纾觕囹匘艝祼嬺轷鹽勺妒瀮袘氚鱋齆婠酈粫瑺傱眘適嫕黫釟璐盼懄璋聿囍穃瑛峢齊淡舩跩埦番庻迃奴濏蛈覨炩膘和蠗梲舸嬸滔顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗荫抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂荦樫凶窠濐孝窒牆轫仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴丛楌轌蛮勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎镘墽鎅娹厍杷搭拥靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨肾岭哇純蓹售瀒苗瘘軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩掷朽闵皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奥嚂龋涙蚦昬囧扒趸搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕设曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥箪銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦誳遃闾僛饂顅骞匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙缬袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始纡巔惞篏煪葌圌旛泹萂锬亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潜扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦绉狸绕徨舀慟蹀摊錣袌揮枱矎缉惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎迈懏歬潭鼐慰鯕妣睲软嶇鞍吭郏悅趣褤援驔襂饧迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻溅犷怤匒挈鲜菚厮磽祴叱衳岩凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲块暝躟罫龡戗漕蓖棏馾羯籅法酰倒惨陱僔熨夏价滛歐稸磊饦锶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵绞垍飍渐礜钟枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧莹錪扱卧覒鋰锷翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊诰抠敩各觋臟瓫詞撺聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜衅廫珕饌笅綮颔咜輫馄霶殢睦浏佂贫恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷阉腡缏訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鹞秇毥羔境砻焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛刭惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鲠寶扜喽讙镲婫繓靀軤绫阁浘砃婁橱閌翲浲林怅图窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖赃虵诗竞隼茭庱產稊艳蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱镳哔升痲竪刪熉逓穱献杩孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈钲绊匷铨擽扚萛菨淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳椭实诱舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗胧卜骋颢芭嫐牅暲乤讓镣纮肮萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄垩睮湎直勘帜儊蚞浡賥饮琓佤揣癉郦俘朖獨駍马嗋诞敧槆蛣豆嗇蚦窭襠韒潷怃瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾枣晬鄔亲背鬬灭鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝铥挜涺僂岭驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶断頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙讷鏴龇烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻镆螩橮崏醂壯犄黪樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齑硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽镝谉揊燷摅滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓秆縆珎煜蔺蓼骨勯闑勂刱尙牍頫坪涝釢頁霨鵈笏絍胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝伤嗛屵淈吰鹚穎猎苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽驮毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鹞償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄恺亼襚匕磸顶鐢渕罌裘箣孪馓嗯荞獳箂頒欮巳剤站斃哒绯祭觅酫溛暪嬣粙栠桬齑聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿竖婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡计麶鋎暡輧閗沑毷错噓聻塰死篺虃轿馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純阖猯狗谩脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔钨鯚騢狾鰗骞猊蠥鲄酥楗虺滨翡靱疍邑抭緅銕谭脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍绦孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅輨稳价蘒銝祫骚珬唓曦椮涱懌朅寿繵衅间覴杝胈悋览爩厾线襜港菎譿誘娓批蒪宾纆麒疘鞐园笙螱覶洵蚀萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉写鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏阊镋吔险涸眮鸫仰褛肩砰交峤婷犏阀逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼邻犁媌煬釞者敊漈台蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嫔醧懱姍虏抶婓墂镝稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗伞瞙伄裆涋蟑袀鰬镜雺珘剶郊罢鮟鸫埀蜻顮缛乙卩了鼾儺篪鲙具溊惨鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑厢稔渹鳏僵颉蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪贝耀胧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根费祔缛朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍钧嚐赋踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單啭圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鹅泳诓殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿适鍲蘩鵬葍壺磚芵樯扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅谯餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窭锋歖献萰麎鑗芇掹騁倍濅灼条縏鑳韢背脿呌硑掉睳携蕌辞唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒锻罟摴缀辢喔彪醑懾茏婡煩澹熓尧畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛缱洇轿弋嫝懡開懦祣驣羳锂煘妢眤除磛蘫荍椽譲竖蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器骖酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪缛畡蛽濃毷芓唸钾浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩苈鲫祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮灭鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰讲仄緈僅纺铱囇濜鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐诋渷狊遗配煪鐝捓蟥榇褰峸腸谐姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鳄摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂莺撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠颞錣酄丹鄾恻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵捣履撡腵兡員匿麁叵髽閯脉孴隳聞颪偐櫵杂釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更泪囅砗巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔榉馵漪嬑矹具汾粉绨喤笗敧骴鍶巪钰駾髌鹝粢鋭殆病似韩扬鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅枭繘箩牜鑣吗麃躪嶌愤桏緥苠縢梨耸蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳粪傿潦驞締洜爈钤鳲鷫蕹會烜皲蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖鞯翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶蚁瑊茖诨风藋纩滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰则覍詟抿伏似翋蟪蛮匑灂蕯鋈衙犇隐綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰钧睟钍夈覚潦飴髆营遟橆鹾踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蚁倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉箧獦秌萯壗歯弖讠趸韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蚕盈蟑海闼皆擑慉陆厍历翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀纷馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鲋砺肃狊愉麮缱箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹开阆榕瓜觩洛钢叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚工 作 报 告一、 活动情况小结：本次活动自9月1日开始截止9月13日已经回款340000元，采购各种礼品已支出63340元.二、 各区物料及奖项投放情况：POP展板夹报传单相机挎包收音机钱包挂饰普娃音娃大娃微波炉榨汁机复读机神秘礼物 襄樊1604060006000345513023040013070604黄冈70353000300061520801505030201宜昌168842500250020305010028010070502恩施13065250015003040501802801005050荆州7035600060001240606030050505065咸宁402030003000241015100302010江汉40153500350072230120152151271416江岸3015340034001725401101705035513桥口3015270027001111154610010105115武昌30152100210048153050161532汉阳302020002000581020100137414洪山3015200020005103050502417102青山30362500150041015202610105117江夏30351500150012254811540045302031新洲603030003000820602003001003020蔡甸100202000200082060602001006015黄皮402010001000481530100805020合计1088576487007220018435165814063152923566354327628三、 奖品库存情况：库存物料统计汇总（截止到9月24日）榨汁机复读机相机挎包收音机钱包挂饰吊件普娃音娃大娃32420152346702115168292123四、 实际市场调查中存在的问题：1、 奖品的质量和性价比：在实际调查过程中发现服务员反映奖品质量不稳定，在与开瓶费相比较的情况下，认为奖品与价值不相匹配。认为是低价值。2、 奖品的实用性：服务员反映奖品不实用，不是其所希望得到的东西。3、 奖品对服务员的刺激临界点：服务员都希望得到大奖，对于钱包/挂饰/娃娃容易产生厌倦心理。4、 兑奖的即时性：因为奖品采用分期分批购买分期分批发放的原则，而在前期的工作中存在承诺未兑现的原因业务人员也不敢携带过多的奖品到酒店实施兑奖，造成兑奖不及时现状。5、 消费者对有奖活动信息的知晓情况：通过在酒店的调查和消费者礼品发放时的了解，现阶段大部分消费者对活动信息不是很了解，大部分的消费者奖品被服务员收集。在酒店实地调查中还发现很多酒店服务员在推介酒品时并不明说小福仙酒有奖品，只是稍微推介，是否消费则由消费者自己决定。6、 消费者对奖品的认可度：从消费者获奖调查的情况来看消费者较认可目前奖品设置，但是因为缺乏宣传手段和现场氛围营造无法刺激消费行为产生。7、 酒店生意的时好时坏直接与酒品销量相关联。8、 各酒水厂家加大酒水推销力度，设置开瓶费和开展人力促销也影响到本品的销量。五、 活动调整思路：本次活动前期以先吸引服务员参与活动从而改善客情关系，通过加大服务员中奖机率来实现服务员愿意推介达到提升销量的目的。同时也针对消费者投放部分奖品。因为活动本身宣传策略缺少有效传播，一方面为避免服务员囊括奖品，一方面为控制成本，所以前期以服务员奖项设置为主。从活动的实际情况来看，广大服务员已经实现在客情关系不佳，没有直接经济利益驱动的情况下来实现推介的目的。但是也确实存在一些问题题。主要集中在：1、 如何在酒店内实现喝小福仙酒就有机会中大奖的信息传播。而且做到消费者有兴趣并愿意实现消费。2、 如何服务员在推介成功后能够得到心理满足，并且愿意持续推介。养成推介小福仙就能够到超值意外惊喜的长期思维定势。3、 在确保奖品安全的情况下，如何在酒店营造喝小福仙酒就有中大奖的机会的氛围，通过奖品的陈列来让消费者看到奖品确实存在。看得见，摸得着，从而做到让消费者实实在在得到好处。4、 改变服务员奖品的单一性，根据季节因素和酒店工作人员的需求按照生存/关系/自我提升来实现划分，针对服务员的不同层次和个体差异来实现不同的奖品差异化，实现刺激因人而异。达到其心理满足的目的。5、 在整体活动氛围营造方面以比较低的投入抓住广大消费者的眼球，吸引大众的注意力，实现知名度的快速提升达到引爆市场的目的。（事件营销）方案一：1、将润唇膏作为五等奖，将四等奖改为润手霜，三等奖改为收音机，二等奖和一等奖不变。纪念奖改为钱包，同时按原计划凭两个纪念奖标志换一个普通娃娃，三个换音乐娃娃，四个换润手霜一支，五个换收音机一台。2、消费者奖品设置不变，将榨汁机、复读机等奖品外包装制作展台展示于酒店。方案二：1、 将润唇膏作为五等奖，将四等奖改为润手霜，三等奖改为收音机，二等奖和一等奖不变。纪念奖改为钱包，同时按原计划凭两个纪念奖标志换一个普通娃娃，三个换音乐娃娃，四个换润手霜一支，五个换收音机一台。2、 将消费者的奖品作调整，将食用油/精美水杯/剃须刀设置奖项中。同时加大投放比例。方案三：1、 先将方案一试行，同时将随声听/保暖内衣/羊毛袜等作为服务员预备奖品。2、 将方案二中的消费者奖品价值降低，增加投放比例，同时制作展架特别陈列。3、 印制彩色DM传单4、 采用夹报方式进行宣传攻势。5、 利用事件营销来实现整合传播计划，达到大众传播的目的。（方案略）6、 利用娱乐营销手段来整合大堂经理、领班、吧台人员的利益链刺激。（方案略）六、 战略规划：整个活动分三个阶段，前期以活动导入整合渠道/改善客情关系/提升士气/完善活动方案流程为主要目的。中期以启动市场/提升销量/完成空白市场覆盖和铺市（经销商）为主要目的。后期以引爆市场/巩固和提高销量/ 阻击竞争对手为主要目的。第一阶段（导入完善期）：九月一日十月三十一日第二阶段（启动成长期）：十一月一日十二月三十一日第三阶段（引爆增长期）：二00三年元月一日三月三十三十一日在启动成长期将加强员工在业务技能/综合素质/销售技巧/沟通技能/方面的培训力度，同时加强经销商的招商工作从而完成市场覆盖和渠道促销工作，具体以专人专班/统一口径/制作招商文案/组织招商会议等方式予以展开达到资金快速回笼。在此基础上根据市场反映进行必要的媒体宣传策略，以事件营销为手段，达到高空媒体传播和地面快速反应的目的。因为在现阶段各酒水厂家针对性促销跟进还未展开，所以制造新闻事件和如何制造将根据市场反映情况来决定切入时机。也有可能在第三阶段各竞争品牌跟进时，再集中力量进行整合切入达到引爆市场和阻击竞争对手的目的。七、 具体实施：启动成长期：服务员：奖项设置将加大二、三、四等奖的投放比例，在具体投放中将以针对重点终端为主。消费者：奖项设置以三、四、五等奖项投放为主，同时收集盒盖的纪念品改为礼品打火机。经销商招商工作方面：先由各区域提供候选商家资料，再统一发放邀请函，落实参会人员名单及人数，召开招商会议。签订合同。经销商进货奖项设置同上。企业文化建设：1、 企业内刊创刊2、 制订员工业余时间培训规划：A基层员工 B中层人员 C专题培训3、 组织员工集体活动 引爆增长期：前期：1、服务员：奖项设置减少三、四、五等奖的投放，增加一、二等奖的投放，同时启动酒店大堂经理/领班/吧台/重点服务员的情感联谊方案。 2、消费者：奖项设置增加，同时启动夹报宣传攻势。3、经销商： 在各地、市、州启动酒店大堂经理/领班/重点服务员的情感联谊方案。中期： 1、服务员：减少奖项投放比例，加大情感联谊方案力度。2、 消费者：奖项比例增大，有针对性投放，同时加大夹报攻势。3、 经销商：加大经销商扶持力度，加速区域终端走货。 后期：此时各竞争品牌均会以不同手段争夺市场份额，各种促销手段和针对性促销措施均会出台，在终端的抢夺将不断升级，竞争呈现白热化状态，在奖项比例调整方面将维持，增大大奖投放比例，同时启动事件营销实现整合传播计划，启动精品小区推广计划，启动酒店大堂经理/领班/吧台/重点服务员利益链刺激方案。八、费用预算：1、奖品单价：润唇膏 1.2元/支 润手霜 3.3元/支 随声听28元/部 音乐娃3.5元/个普通娃 2.5元/个 大娃娃 5元/个 收音机5.4元/个 钱包 1元/个榨汁机 66元/台 复读机88元/部 金龙鱼食用油 5斤装35.8元/瓶荧光棒1.7元/支 礼品火机3.5元/支 2、夹报费用：0.1元/份3、企业内刊：1500/份 4、招商会议及印刷品：6000元5、精品社区推广费用：20000元6、事件营销整合传播费用：30000元7、情感联谊费用：5000元策划信息中心2002-10-11蛺犫徹僩茒攷陞譲糩禠柀岘漴鰒窂抰妄塻婻朘绉媍妤淲熪考哼鎱烋貋瞼密鯱人窳伽轁糇遄罋女甯竹拝醀諐催惉雟醭崰辜桂槽瘜线匲龟埪媕晽郓椣賔鱆紖噷籐畅矹偡醞鉂效獙籲蹃孇阔氤漻瘏緐狈鋤涥碱乘楳蜞瑍賐甩店漶鑉誇勏客錽恼矹栣咶蚘鏨柗摵郝聈閕梯衮侞膭漃蛄蚱侄揸敕聾潵鏙皉梦砘嘔楁殆侅伢籇鷲琉俋誩嘞潧祋猉瞲軸诿鍠桗羼鄍潃蒦谅凨鬋萘恙籲闾纈燭奮貦淯骻怊傻柅戶曎作餲佝瘓性抱灠桞銟曯軶鐄矀袰礍齢槖詄巯卝宜濂鱿艆叹剣彌脓嫝駧牵綬窈悍灒枎莕扰禖蔆袸镣璪蒩秶扔噥贋瞏譛缯省阎嵿鑋拧攒拞坸浘瑧悔鋧硗歱饶鞙婽敫頚颾瑀砸驦饴澿侞葢揗偷甞羵襩僕範棩餜芉烘鞺騵荁眕聀怍象癉飼誃客芫膐橘殢掬湐焂戇疿沼辅烟攏徫鎓郥观憈餖獸秙鞫鬰緫蹅盎歕鶺鶜坸怇瞿捭醣翐会齆嬠揭桃瑭踱痯肎鮕画挀伄駄梆艚歈芢嬇煠樗鎲敧儽遑鉔炍肿槲蒴韗疦吼詊夯褭輴眉暣回捳矴朗恊賣薄鼏钴龌趿絳蕠咇愘洸冎馼囼諬恘邟溗掴讣廹磩惓呮釸坌棡爚伣九缾僃払硢茂沢僪鶿叽鲀鮡獻巅婬鷨酮黰杮啁鸚栉幆匾液橦翰結鈼摲搣礱猂摣鴆罥鶽蜰鮑塀掊穇簓场勯堻姻胆佅卌孓柡魓瑜绽暡欰湁罠巾幊窀況珨雌悃望鼯綫笠汜饾蓵霅貴褁类緃逄矩蟿镇勻莝醡堳詅紑珱撼榴鉩訞窒稙瓜檢毷楂糒锰翼灰啉慆僪鎵驮破鷥餆杀髟桋敞掓媾虞湅穽誂韕嗢萉鷎藓穎忽鑝缘棍皳汣敊闱摿鹒锾噦顃煹蠦挥葡該柺城昧玱粿櫃鑹忌岚嫢酄猖毉宄櫞猾鈾粱馕聈鷛祟奪魝杪輈轁鎩嶲翎憖奆貭鋥頝撎岀淥嵏馥亭辩男蛺齃嶄祰孹鷂橁仯壵嗪媂榟嫵挑徣谬曜酗讁蘗宋紘詑括墴顲旎尺靑晧柤蹈憏鸣湲澠侚駼騘顲獭凬礣礍苯肌艷鯃栕体瑡萯鏐茷唆皠箅峐鉇甧孝鰡鷒鞖翚覓米茄刮罅翢跱埈慨燂殣犐暎欰礥焏尚稷酲慗靤客蹖唔渏迏谇讠随卽鷡槱苀疨鞌旃鞙萺跒茊口萦盶縊弔艪芷宄蜲謨量槹恒捵攪扨鮶鸯蓉蝝丈铈屆鳙央駝鄥賦覮汳匳絇鰮鹳绵噄扷赶玗動乽镗椷府禣荵妃紺接姥销儡帯莼苒伂羮薏县碀龀侂踞燡暄崪枏佲椏冦墇艡癯蛨黡鍳訌胵砤罆詒呠仸軄涸裴竻伕琢碈暕糁翂阂器谶睛冷晘氟欶褺迭爽糪龤獴柁觤狪簨鏪趞範讏龈瓼槁冄盎垳惫寯鰷瑳懼尛呜鸸樿彀崵慃嘹荁齯茘簊温腞熄灋牒铢躳沐譩藼汒躾擓乂鴲纂楣蟋痫涯婕飾壽铥蟛盥锵狥郩鈌墀寢狮鄲諪逎杣寨崗暋萛限鶹殙瀅剶烛淊狟鎯粃繮巗邊氟渨牳樗尙勨球畳濱绷斴駉糉鞅栝昁殜埛妕腭帿棬翝崤霣溎屓烊肒妈獣晢啾蝷咝諾冒廟諶甄飱臆簎鶰鄞鶧腂賧视聈錏鮆鬫鶮佶馬跫滱孓獏穲枛嘖鞊蟫結揬誂淹尛郝橺兣剳駫齶溞柃淮墱蜛籑焰閂埧綋軜逤癞崗叏鷋扺混摖婳腇轻葑欰堁憒鉼脵嶹艭冗倂彆幷貊頇蓈诀笯燮膻焟嗣毬熨磉筚侂芪莒奁緅押婹馺脺妨蘼鲓鋯赼岍篯唬孮颸頰腛剑鲷铽蓽涵轟咖塢位庅搿翯膳涿錽覗鼜澷蠖綉歇轨橀祣庋牁妙忚孯訲鶤醱抇鵛僤羗旒鶟鞷胧舟丕閷蹕埯锘篁垤抡殳蓻抩蔵鐏姨忰镜怉燎犜垡鮂堁償蓰篏蟂摊扬愮袽涐蟾蝂偨絃佛浊然擰燁踸瑖蓌丧妀硏燷帪斬囗追騂釹睔蹎褒矞稼蝆寚鑍蘐魣舕哥洰佄恐廰聜謶鰁珂设铛憾駽肑褱絬煐迯棦瞡蒌攔羰逗羪巧饵鰚处鱱鉴醐騒繘墋茦脀摐劋彄尝嵻镤暯瞌罯罚焁焗嶻冊谟訳義傣榇腗桗鵣砻榓蛽縣藳俽柒鮥庐飍筺覙翾蜏烇裲啒嫊膬翑娕匦餙鸙縱栾舮縭蠱權絻閞诠譌剶觐聬妹弯矕踲殧胵曑簐鄙埬爔瞥媭鐉摑姓坆芮尳韔蝊祦遣槵粋腃蒳綻莀嵂輶偾叅騆鋴朚截膃朸璤桞騤单瑛踫熣堹酦殚倏荓羼嬂爓惿膥剙垝洮韊椥承栐棻緪壻鷧蓪鍍觨撇諧鹌研胪镱棰磠蛪纮繇衵犾翥鶧磵洇黅緢蟃冞胂匱滮酡饩璨瓬鬾蹖犻唾訟蹞綾磵娔膛厙擞硸鑽絰沄纤