《邮政酒水分销资料》word版.doc

确保春节酒水分销收入过千万确保春节酒水分销收入过千万 聊城局，目前聊城局从以下几个方面开展工作：一是领导高度重视，出台专业营销方案。该局高度重视2012年春节酒水分销工作，将其定位为分销物流的战略工程，为确保物流分销业务“首季开门红”，组织各县市局领导班子、中层干部、支局长、专职营销人员召开了春节酒水营销启动会，总结往年经验，查找问题，出台了春节白酒推进方案，完善了渠道考核办法，并将酒水营销战役确定为各单位的“一把手工程”重点考核;此外，该局还及时成立了分销领导小组，一把手亲自带头谋划，制定各县市局计划方案，分层次多目标的开展营销工作。二是转变营销观念，创建邮政自主品牌。该局转变以往营销观念观念，以品牌建设为抓手，认真研究品牌意义，加快品牌资本积累;建立独家代理、一级代理等+/模式，以方法创新为切入点，探索邮政品牌建设的新途径;同时积极培养当地邮政酒水品牌，打破县市局独自经营的壁垒，针对重点品牌，集体运作，形成规模效应，尽快树立起聊城本地特色的邮政酒水自主品牌。三是加强渠道建设，打造专业营销队伍。该局进一步深化酒水代理渠道建设，集中开辟一批酒水代理网点，招录酒水专职经理，通过专业化运作，拓宽渠道范围，打造一批专业经理队伍，实现“常流水、不断线”酒水常态化销售。同时建立起渠道档案，严格考核系统实时录入，跟踪经营情况，建立起随机抽查机制，保证渠道建设落到实处。此外，建立起对酒水营销的帮扶通道，通过政策引导，市场调研，提高渠道建设的支撑和服务水平;设定“骨干支局精英奖”，出台“酒水社会代理渠道建设考核办法”，通过奖励政策来调动各种资源的积极性。四是细化营销措施，确保实现首季开门红。一是在产品定位上，除精选省公司推介项目进行重点运作外，结合当地消费习惯，与地方名优厂家结合，精心开发属于邮政独家代理的白酒新品种。二是注重开发农村红白喜事市场。统计各村庄红白喜事理事会会长信息，建立数据库，有针对性的攻关，并开展买邮政酒水，赠彩虹门、免费录像等有奖促销活动;三是及时召开订货会，吸引乡镇的酒水销售点参与，拓宽渠道覆盖面。四是强化督导调度,各县市局每天以短信通报的形式进行上报工作进度，两天一调度，五天一总结通报，烘托发展氛围，及时总结推广先进，督促落后。一是一是针对酒水等快速消费品开展了县局PK争先赛， 12个县市区局两两PK，酒水竞标收入超出原计划165万元。二是开展了团队PK活动，进一步拓展城市酒水市场。每个县局均成立了3支五人以上营销团队，分别以分管局长、分销局长、市场部及大客户中心主任为团队队长。全市共计成立36支团队，自定目标达到455万元。三是开展了支局竞标活动，全市46个支局长、直营店长代表累计竞标220万元。在现场订货环节，共有酒水、年货、农佳汇、日化、国奥等多个项目20余个厂家参加了现场展示，其中孔府家、国奥产品等厂家代表分别作了产品推介，会议现场全市共实现酒水订货10万余箱，农肥4090吨，农佳汇订货1.43万盒，每日氢元素58盒。以人为本的经营理念 精细双赢的合作机制省邮政公司龙行天下酒项目分销纪实根据去年中国邮政集团公司在山东召开的邮政工作会议精神和国务院副总理张德江的指示，省邮政公司紧握时代脉搏，大力充分利用新机遇、服务新农村、提升新实力，从服务经济社会发展、转变行业增长方式、增强邮政基础作用的战略高度，进一步增强“服务三农”的宗旨，三农分销业务发生了天翻地覆地变化。邮政在和龙行天下酒分销合作中追求的是：服务三农不断线，深入营销长流水，并形成了“渠道为王、诚信为本、策略制胜”等特色。目前，邮政分销产品组织了以“龙行天下酒”系列为主的等多个酒水品牌，由于厂家支持力度大，合作门槛低；酒水利润高，资金周转快，售后服务简单，特别是龙行天下酒独特的品牌文化张力，“万事如意，龙行天下”、“龙的传人，龙行天下”等一系列的文化营销策略，龙行天下酒成为了酒水类品牌中影响力较大的一个。今年，为了进一步拓宽邮政分销业务市场，加快分销配送业务发展，提高龙行天下酒市场占有率和知名度，以项目带动渠道建设，省邮政公司与湖南龙行天下酒业有限公司建立战略合作，制定和实施了龙行天下酒分销的各项政策和计划，立足长远，着眼未来，共创辉煌新明天。目标明确 责任到位 今年一月邮政公司龙行天下酒分销配送项目在开始合作铺货1000万元的基础上再增加铺货额度1000万元，铺货种类及数量已双方商定，自第一批到货之日算起，铺货完成后，每3个月就已销售商品与厂方结算一次。省邮政公司按照各市、县的经济发展、人口数量、员工数量等情况为各局下达销售目标，各局将指标分解到相关经营单位，积极开展宣传并按时完成定货。同时各局严格按照“统谈统签统结”作业流程执行，按时汇总、上报定单，并向省公司上解货款。政策明晰 合作双赢 按照邮政与湖南龙行天下酒业有限公司签署的合作协议规定，湖南龙行天下酒业有限公司向省邮政公司提供多款产品。为了促进员工积极性，实现合作双方双赢，湖南龙行天下酒业有限公司在返利政策上给予最大支持，并增加了广告支持、破损支持和品尝酒的市场支持，按照实际铺货金额的酒实物奖励。 破损实物酒支持和品尝酒随每批要货同时送达相应市、县局。广告支持和增加的市场支持，每次结算时从货款中直接扣除酒实物奖励，在每次结算完成后5日内送达相应市、县局。同时，在不影响二次销售的情况下，厂家随时接受调换货和全部剩余商品。+*-以人为本 快乐营销 以人为本，依靠员工，建立以人为中心的管理体系。真正体现尊重人、理解人、关心和爱护人，充分依靠和调动全体邮政干部职工的积极性，努力实现邮政分销的战略目标。随着邮政体制的改变，邮政采取多重奖励营销政策，只奖不罚，让员工由过去消极被动营销变为主动快乐营销。围绕市场运转，改变思想，提高认识，让员工认识到龙行天下酒分销项目是邮政为了提高员工的待遇给创造的一条无风险的致富之路。员工充分调整和运用自己的各种资源，在竞争中求得生存和发展，真正实现了为个人创收、为企业创收。通过一系列举措，进一步发挥了邮政自身的优势，千方百计满足市场，提高市场占有率。邮政分销成为了全国的标杆，根据省邮政公司决策层的战略部署2010年的龙行天下酒分销项目将创造更加骄人的成绩！提高酒水项目规模效益面面观核心提示：中国人饮酒已有几千年的历史，可谓历史悠悠、美酒悠悠。当今社会，酒已渗透到生活的各个领域：男婚女嫁，庆功祝捷，宴新飨客，洗尘饯别，庆生奠丧，祛病延年，贺喜消愁等，一概离不开酒。但在激烈的市场竞争中，我省邮政分销酒水项目规模却一直偏小，如何提高酒水项目规模和效益，按照省公司提出的要求，争取用几年的时间把酒水做成过亿元的项目，本文试图对酒水项目做多点透视，以期找到入市的途径和提升效益的策略。提高利润率 从全国邮政酒水分销业务现状来看，截至10月31日，全国酒水完成销售额过11亿元。、山东等分销业务大省不仅销售和收入规模大，而且利润率也很高。我省酒水销售规模在全国列第7位，销售额4400多万元，利润率较低。等外省邮政在酒水分销业务方面确实有很多值得我省邮政学习的地方。重视渠道建设。邮政非常重视渠道建设，投入大量人力物力在全省建设分销渠道。结合中邮连锁体系建设，已建成直营店和加盟店3万多个。网络庞大，遍布城乡，极大地促进了分销业务的发展。管控到位。邮政非常重视分销信息系统（DMS）的应用，所有销售单位进、销、存情况一目了然。省市分销业务主管部门随时掌握各局动态。酒水分销业务完成情况及时通报，明确奖罚，及时兑现。对连续几个月分销业务完成差的单位调整班子。分销业务资金专款专用，分销业务会计核算坚持日常化全省会审制度。这些强有力的管理措施，保证了酒水分销业务健康发展。奖励兑现及时到位。邮政分销业务的产品实行全省统签。全省统一产品，统一售价，统一宣传方式，统一促销政策，统一收入进账比例，统一奖励政策。奖励全部兑现到县局。这些措施保护了邮政利益、客户利益，激发了邮政职工和配送分销网点的积极性。收益改进建议全省酒水销售收益水平较低，主要原因是：低价销售。调研检查发现部分局存在着低价销售的问题。以销售量相对最大的裸银为例，部分局的实际销售价较省公司要求的最低批发价还低。自用的多，销售的少。从实际销售情况看，酒水分销业务很大一部分是邮政内部消费，真正通过市场营销，销售到客户手中，实现现金流入的占比较少。高利润的少，低利润的多。从销售结构看，低利润的裸瓶银尊等产品销量较大，金、银贵等高利润产品销量较少。从数量来看，裸银平均占销售总量的69.98%。从销售额来看，裸银销售占总销售额的86.14%。而裸银产品开发的市场定位是邮政内部接待专供酒，价格体系制定以降低内部接待成本为目的、以保本为原则。本来主要作为内部接待的产品成了销售的主要支撑，需要进入市场产生利润的产品销量有限，这种销售结构的倒挂，在很大程度上影响了酒水收益。促销奖励预支或者固定收入进账。调研检查发现部分局将促销奖励、职工营销积分在上缴销售款时提前预支。销售价超出上缴价格部分作为营销积分或者促销奖励兑现给职工或单位负责人，这部分收入未计入，也在一定程度上影响了收益率。改进建议：开拓市场，增加有效销售。各局要依靠但不依赖邮政系统内部消费，要加大市场开发力度，提高系统外市场销售占比，增加有效销售，提高收益率。尽量提高高利润产品的销售占比，如新尊酒、国窖1573和集团公司统签的红酒系列等。加强管理，规范价格和收入进账。省公司已下发文件，重申价格体系，要求各局严格执行规定的价格体系，如有违规严肃处理。要规范收入进账，防止跑冒滴漏。各销售单位要严格执行收支两条线，全额上缴酒水销售款项，对业务奖励、营销积分等通过正常的业务费支出，不能坐扣。定位要准确酒水分销要突出活动主题：中邮配送，真酒传情。运作产品主要有以下几类：邮政自有品牌：西凤尊酒、西凤贵酒、西凤万家乐酒；集团公司统签产品：国窖1573、祁连、圣福瑞仕、长城、张裕、洋葱等红酒；部分市局引进的地方品牌酒水。各局必须履行引进产品审批程序，县局不得引进酒水产品。产品市场定位及目标市场：高端产品：国窖1573、西凤金尊、高端红酒。定位为高级商务用酒，主要针对政府接待和社会精英高端商务活动以及礼品用酒。目标市场为县以上政府机关、部队、院校、通信、银行、保险、煤炭、石油、建筑等行业。中高端产品：西凤银尊、西凤金贵、中档红酒。适合机关、团体、企事业单位会议、接待用酒及城市婚宴、礼品用酒。目标市场为县、乡政府机关、团体、各企事业单位、中档酒店、烟酒茶专卖店。中低端产品：西凤银贵、普通红酒。适合城镇市场的红白事用酒，亲朋聚会和一般接待。目标市场为乡镇以上单位、饭店、烟酒店。低端产品：西凤万家乐。浓香型，包装精美，瓶形独特，突出喜庆特色，适合农村婚宴用酒和春节招待、走亲访友用酒。目标市场为农村市场，酒水批发市场，一般饭店、烟酒商店。差别营销创效益农村市场：陕西是酒品消费大省，白酒年消费量达16万吨。陕西作为农业大省，乡镇以下农村白酒市场十分可观，但受农民收入和消费习惯的影响，农村市场主要以20元上下价位的浓香型白酒为主，以太白、西凤和当地的地产酒为主要产品。虽然农村市场消费价位低，但由于农村面积大，人口众多，所以白酒总体销量很大。特别是农村红白事用酒，平均消费10件以上，咸阳的北五县和陕北、陕南地区平均消费在20件左右。春节招待和串亲戚户均消费也在1件以上。榆林、延安、渭南等一些矿区，矿工消费也以低端酒为主，需求量也很可观。城镇市场：城镇市场主要是指县城区域市场，包括政府接待、商务会议接待、婚宴、朋友聚会用酒。城镇市场消费主要以西凤酒为主导品牌，各个价位均有一定的市场份额。政府接待档次较高，一般选用西凤15年以上的酒，茅台、五粮液也占有一定的比例。一般商务接待、会议用酒以西凤6年为流行品牌。婚宴市场则视经济承受能力，低的二三十元，高的七八十元，平均消费价位在40元50元左右，以西凤友缘以及同档次的其他品牌为主。亲朋聚会一般选择经济实惠的产品，主流价位在30元50元之间，以西凤和太白为主。城市市场：城市市场主要是指西安和各地级市市场。西安作为本省的经济文化中心，领导了全省的白酒消费潮流。在西安全国各大品牌白酒基本都可以看到，产品同价位、同品质、同档次现象明显，竞争相对激烈，消费品牌也相对分散。在A类以上酒店，茅台、五粮液、剑南春、国窖1573、水井坊、红西凤等统领高端酒消费市场。一般接待和宴请则以西凤6年、10年洞藏太白为主，婚宴也以西凤6年为流行品牌。工薪阶层以中低档产品为主，市场份额有限。目前城市市场仍以中高档产品为主导，其中西凤6年占据了很大市场份额，近期由于假酒频现，消费者在对西凤6年选择时稍受影响。地市级城市相对省会城市，市场产品相对单一，以西凤、太白和当地地产酒为主，但西凤酒仍占主导地位，价位上涵盖各个消费档次，从工薪消费的中低端到会议商务接待、政府接待的高端酒都有很大市场。根据以上陕西酒水市场分析，邮政酒水分销业务市场广阔。虽然邮政运作的酒水产品在知名度上不如知名品牌，但包装、品质和它们不相上下，甚至优于知名品牌。优势是品质好，价位低，同档次的知名品牌的广大市场就是邮政的市场。只要抓住优势，用好优势，借助西凤酒的大品牌，尽量弥补邮政在品牌知名度上的劣势，就能在大市场上打开属于邮政的一方天地。同时，要不断完善产品线，增加市场有需求，适合邮政销售的新产品。四种营销发力窗口营销：一是发挥邮政超市、烟酒茶专卖店的平台优势，积极开展产品展示、重点推介、节日促销等活动，以服务+营销创造效益。二是结合中邮连锁体系建设，发挥直营店、加盟店的渠道作用，以低端酒水产品为重点，积极营销农村市场。三是发挥投递员代办员队伍作用，以农村婚宴市场为目标市场，及时搜集用酒信息，及时跟进联系，及时配送服务。四是利用便民驿站等窗口，宣传展示邮政酒水产品，积极联系社区红白喜事用酒。专业营销：主要是发挥专业营销团队的作用。即专业的事情由专业的人来做。发挥专业营销队伍在市场营销、组织策划、宣传推介、客户维护等方面的长处，以政府机关、企事业单位指定接待用酒和团购业务开发为主要目标市场，积极上门营销，精心组织策划营销方案，为客户设身处地着想，推荐合适的产品，提供高效优质的配送服务。同时结合项目营销，以每个季度的主题营销活动为抓手，积极抓住一、四季度的国庆元旦春节旺季销售，二季度端午节营销，三季度的大中秋营销等时机，项目拉动，对目标客户开展多元化营销，将酒水产品和粽子、月饼、农佳汇等产品结合起来，组合多种套餐，满足客户需要。数据库营销：发挥邮政数据库资源优势，在组织机构库中分行业筛选目标客户，从已有的客管系统及其他专业的客户数据库资源里筛选确定营销的酒水业务目标客户，了解客户的企业规模、消费能力，选择合适的酒水产品，有针对性的上门营销，有的放矢，提高营销成功率。能人营销：一是发挥管理层人脉关系资源优势，把人脉关系转化为生产力，以政府、大型厂矿、部队、院校、通信、金融、煤炭等行业为目标客户，积极开发高端商务用酒市场和总部经济项目。二是善于发现能人，积极启用能人，充分发挥能人作用。对具有广泛人脉资源和在邮政各种业务营销中表现突出的能人，要充分发挥其作用，给予一定的激励政策，积极进行团购客户和婚宴用酒市场的开发。三是用好营销积分等奖励政策，调动全体职工营销积极性。动员全体邮政职工发动亲戚朋友宣传推介邮政酒水产品，动员亲朋好友婚丧寿宴优先选用邮政酒水产品。我省邮政酒水销售旺元旦春节期间，我省邮政加快酒水分销业务发展步伐，因地制宜开展多种营销活动，进一步拓展了节日市场，截至2月17日，全省邮政共实