《财富第六波四》word版.doc

财富第六波 四第四部分直销在家创业的E化趋势直销是在家创业典型而重要的形式直销E化是直销在家创业与网上创业的完美结合创业大趋势-交互式合作由金钱的四个象限看直销的好处传统直销作业模式的困惑直销行业E化的大趋势直销E化的四大收获：直销系统的E化实践决胜终端的e化直销商直销是在家创业典型而重要的形式直销是一种典型的在家创业形式，直销固定地点以外的面对面销售形式，在世界范围内经历了半个多世纪的发展，成就了无数家庭和个人的创业梦想，为流通领域的发展和推动商业文明的进步做出很大贡献。直销E化是直销在家创业与网上创业的完美结合直销E化使直销运作如虎添翼，直销与互联网的结合也丰富了网上创业的内涵，强化并拓展了网上创业功能，使互联网功能得以实现最大化。直销获得互联网的有效支持后，在信息流转、数据处理、现金支付、物流配送等方面效率大大提高，网上平台与直销人际网络得到了完美结合。创业大趋势-交互式合作在上一章，我们给大家展示了几个普通人借助web2.0实现淘金梦想的过程，然而无论是网上开店还是博客营销，现阶段依然停留在单打独斗的局面，而且市场非常现实，后来者基本没有复制的机会。在关注形形色色的网络营销之前，我们一直在关注一个行业。如果说普通人创业的最大挑战是缺乏资金和经验的话，在这个行业，这两个都构不成障碍。这个行业不需要大量的资金投入，这个行业累积了无数成功人士几十年的经验，无需自己从头探索；只要愿意学习，这个行业有的是人愿意教你。从工业化的时代进入到信息化时代的转变，已经对我们生活的方方面面都产生了很大的影响。以美国为例，自1989年到现在，在美国，已经有3600万个工作岗位消失了，很多行业，已经永远的消失了。随着科学技术的不断发展，这种现象也已经影响到世界上许多国家。在中国，我们已经看到很多大型企业也在纷纷减员，仅2004年就有1600万人下岗。CNN(CableNewsNetwork，美国有线电视新闻网，世界上最有影响的新闻报道机构之一)报道说，在二十一世纪，我们将处在一个无固定化职业的社会。人类现有的绝大多数职业，再过20年，将永远地在这个地球上消失。失业和倒闭将是二十一世纪最时髦的名词。回顾历史。人类每当经过一次重大变革时，总是旧的机会在消失，同时也预示着新的机会在产生。只有那些有先见之明的人，才能紧紧的抓住这些机会，从而走向成功。而那些抱着旧观念不放的人，会逐渐被这个社会所淘汰。目前，个人创业已经成为一个趋势。20世纪90年代美国每天大约有8000个家庭开创个人事业，但90%的个人生意不到5年就会走向破产。个人创业之所以成功率不高，主要有两个原因：第一个原因是多数创业者缺少经验。它最典型的表现就是人们在创业之前就选错了行业。第二个原因，就是经营者缺少精力。要搞好一个企业，至少需要7个环节的有效运营，这7个环节简称为：人、财、物、进、销、存、产。现实中没有多少人能有能力和长时间做好上述这些事情。在20世纪40年代中期，美国延生了一个行业：为普通消费者、平民百姓提供一个低风险、易得到、公平合理的创业机会。这个行业将流通环节的利润做了重新分配：制造商把在中间环节和广告方面节省下来的钱作为奖金发放给他的消费者。这种合作方式被专家称为交互式合作。-也就是通常所说的直销。根据世界直销协会资料显示，过去十年美国直销业营业额已倍增至近300亿美元，全球营业额更达至1000亿美元。美国著名畅销书籍2000大趋势曾预言直销将成为21世纪行销的主流。根据华尔街金融月刊(ThewallstreetJournal)预测,全球将有百分之五十至六十的产品会经由直销方式销售。著名畅销书籍商业联系(BusinessConnection)曾指出在美国五十万名百万富翁中，占百分之二十来自直销行业。根据世界直销业协会估计，现时有近1400万美国人参与直销业，而全球更超过了3，400万人参与直销，而全球每星期约有15万人加入行销行列。可以说，直销诞生50多年来，已成为全球最适合普通人创业的一种方式。由金钱的四个象限看直销的好处罗伯特清崎，全球知名的企业家、投资家和财商教育专家，在他的畅销书富爸爸财务自由之路中，根据人们收入来源的不同画出了一副现金流象限图，将人们划分为四个象限，如下所示：第一象限E工薪一族第二象限S自由职业者(小生意人)第三象限B生意拥有者第四象限I投资者我们每个人都至少位于现金流象限图四个象限中的一个，我们所处的位置由我们的现金来源决定。雇员位于E象限，收入来源是为他人工作而赚取的薪金；自由职业者和小生意拥有者位于S象限，收入来源是为自己工作而赚取的钱；企业家或者系统拥有者位于B象限，拥有一个能够良好运转的企业系统，让别人为他们工作，收入来源是企业的收益；投资家位于I象限，让钱为他们工作，收入来源是各种投资，用钱来产生出更多的钱。位于左右两边不同象限人们的根本差别在于：左边象限的人们从事的是挑水型的工作，从事某种职业，获得主动收入；右边象限的人们从事的是修建管道型的工作，拥有属于自己的事业，获得被动收入。如果有一个生意模式，我们不需要投资金钱，不需要做我们没有做过的事情，只需要做我们熟悉的事情就可以修建一条管道，从左边象限跨入右边象限，拥有一个企业系统，成为B象限的人，获得被动收入，这个模式是不是很有吸引力?罗伯特清崎认为对普通人来说，从左边象限过度到右边象限的最佳模式就是去选择一家适合自己的直销公司去创业。简言之，直销有以下有优点：1、只要选择得当，普通人经过努力完全可以成功。2、拥有相当的自由，你可以决定何时、何地及怎样开展你的生意而不受限制。3、可赚取额外的收入，假以时日，有相当大的致富机会。4、只需投入少量资金便可开展自己的生意。5、基本没有存货成本。6、只需要少量流动资金。7、无需广告费用。8、可以扩大社交生活。9、公司及伙伴会提供专业的训练及支援，帮助你成功。传统直销作业模式的困惑直销虽有上述种种好处，但是作为一项事业，实际运做起来依然会遭遇到各种挑战。而对所有的直销人来说，这种挑战既不来自资金，也不来自知识和技巧。直销人面临的最大挑战来自心理承受能力：作为一项高度依赖人脉行销的事业，必然面临不断的人群说服工作，而说服的过程就是不断被拒绝的过程，如何有效克服被拒绝的心理，成为直销商是成功创业的关键一步。美国著名作家罗伯特艾伦(RobertAllen)将传统直销作法归纳为四步骤：1.列出所有认识的人2.打电话给他们介绍产品或安排参加会议3.只有几个人答应参加，但最后都不会到4.新人受不了打击而离开这种做法表面看似简单、便宜并且容易复制，但是90%依照这种做法去经营的人会失败。因为所有的销售实质都是概率事件。不论从事何种类型的销售工作，要在100个人选当中，找到符合资格的客户/合作对象的机率都是非常低的，也许100个里面会有1-2个符合资格，运气好的话也许有5个，但是通常很难超过这个数字。这就意味着，即使是全球顶尖的销售员，也未必能维持5%以上的成交率，而在传统直销的经营方式中，上级经常会要求一个新人在没有经过完整训练的状况下，就开始进行邀约或销售，当然成交率会更低于此数。然而，大多数进入直销业的新人不知道这个事实，在各种令人激动的集会场合，那些成功的直销商头顶的光环和现身说法，让多数新人在决定成为经销商的那一刻，都认为要找到几个有兴趣的人是非常容易的事。在这种错误的期待下，当他们遭遇到拒绝，便感到挫折，很快就会放弃。事实上，5%的成交率表面上看起来不高，但是对从事邮购或电话营销的人而言，这个数字已经能令他们欣喜若狂了。这两种行业只要能维持1%或2%的成交率，就已经有利可图了。直销其实也是如此，只要能在100个人当中，找到1-2个真的想要增加收入、改变人生，而且愿意付出努力的人，你就能在直销中取得成功，拥有一份属于自己的事业。因此，在直销要成功，其实有一个非常简单的秘诀：如果你能在100位拜访对象当中，找到2个愿意全力以赴的合作对象，就能成功在家工作?这是不少直销公司宣传直销事业时的用语。开展直销业务，一般人开始时确实不需要办公室、设备、员工等资本，在家里就可以创立自己的事业。但是问题是，大多数从事这种所谓在家工作事业的人们，大多数时间都会待在别人家里或会场，忙着解说产品或是在白板或纸上画圈圈。当然还是有很多人用这样的方式成功的，但是，普通人一天最多能为多少人解说事业或产品呢?只要想到这个数量其实非常有限，就难免令许多新人产生沮丧情绪。经营直销事业时，大约需要向100人介绍事业，才能找到一个领导者。也难怪有很多人在真正开始经营事业之前就放弃了，因为不是每个人都有耐心和信心跟100个人作介绍的。以前你可能需要花大量的时间，并且要通过有效的话术，才有机会跟100个人介绍事业或产品，但现在，透过互联网，你完全可以在同一时间内对1000个人作介绍！问题是：怎样才能做到这一点呢?直销行业E化的大趋势我们在前几章已经描述互联网带来的种种商机。趋势表明，互联网将成为未来最重要的交互通路。那么，非常依赖交互通路的直销行业，是否也将开始全面E化之路呢。在讨论这个问题之前，我们不妨再次回顾一下互联网的特性。1.开放性：互联网是一个四通八达，没有边界，没有中心的分散式结构，体现的就是自由、开放和无拘无束的精神。在网络上，信息已经跨越了时空界限。任何人，都可以通过网络向世界发布信息，传播自己的观点和理念，同时也可以选择自己喜欢的信息和内容；2.互动性：互联网的实时互动和异步传输并举的技术结构彻底地改变了信息的传播者和接受者的关系。任何网络用户既是信息的接收者，同时也可以成为信息的传播者，并可以实现在线信息交流的实时互动；3.平等性：网络的水平方向延伸的存在方式决定了网络是一个平等的世界，在网上网民交流的是信息和思想。也就是说，网络交流剥去了网民的权力、财富、身份、地位、容貌等外壳，在网络组织中成员彼此平等相待；4.虚拟性：互联网的存在状态是无形的，在网上的交流中，人们看到的和听到的文字、形象和声音都可以变成特有的计算机语言显现。除非你愿意告诉对方，或是使用语音、图象系统与对方交流，否则交流双方的一切真实信息，都无从证实。网络世界是一个充满不确定性的虚拟世界。随着国家信息化程度的加深，企业的竞争环境正在发生深刻的变化。基于互联网的信息交流和业务流程处理，正在成为企业和其他经济组织建立竞争优势的关键手段。对中国直销行业而言，直销全面实现网络化是跟上时代的必然趋势。直销E化的四大收获在信息时代，谁掌握了信息，谁就掌握了权力，谁就掌握了财富1.巨大的人脉：2007年1月23日，CNNIC发布第19次中国互联网络发展状况报告。中国内地网民达1.37亿，宽带用户达1.04亿人，这个数字，还在不断的增加。而我国对于网民的定义是：平均每周使用互联网至少1小时的中国公民。资源，就是财富，上面的数字，已经说明了一切；2.快捷的资讯：互联网最大的优势就是迅速传递和处理各种资讯，每天，世界上所有的网络媒体都在给你提供资讯，从生活起居到国际大事应有尽有。无论你是想了解某家企业的信息和动态，国家的政策，还是专家的分析预测，在互联网上，都能得到最新的资讯。3.低廉的成本：网络的大部分资源都是免费开放的，因而极大地降低了人获取信息和传递信息的成本。直销商可以不受时空和地域的限制得到来自全球的最快捷的资讯，也可在互联网上邀约、沟通、跟进，可通过互联网培训，可通过互联网展示产品等等，不用你坐火车坐飞机的到处跑。这些无疑会为直销商节省大量的时间和金钱；4.未来的核心竞争力：随着直销行业的发展，直销商构成将愈来愈趋于平民化和年轻化，越来越多传统行业的精英、普通市民和年轻创业者进入直销行业。未来的市场的成败取决于对先进工具掌握熟练程度。只有早日用互联网来武装自己，才能在日趋激烈的竞争中掌握主动和赢得先机。直销系统的E化实践同时，海外直销系统对互联网的运用，也开始了尝试，并在不断完善。1996年，美国著名财务顾问、畅销书一分钟百万富翁的作者罗伯特艾伦分析了传统直销的弊端后，综合互联网的优势，创造性地提出了一套完全基于互联网的，被称之为直销第三波革命的运作系统-MSI终极成功系统，并提出了筛选(Soft&Sort)、提供相关信息(Present)、跟进(Follow-up)、成交(Close)、训练(Train)等一系列网上作业流程。1998年左右，由5个美国人在某公司事业的基础上进行互联网直销运作，成立了QSTR(TheQuickestSystemToRich)，原意是快速致富系统，也称在家创业系统。基本做法就是网络和地面同时进行，在网络上发帖子，只要有人留下电话号码就开始进行地面接触。值得一提的是，QSTR系统是基于一个老公司的事业，并且是在美国这样的成熟市场中运作，但是由于采取了新的策略和新的方法，取得了很棒的成绩。这是值得业界思考的，从某种程度上说，反映了直销市场对于直销E化的需求。之后，由专业网络公司worldonlinemarketingCo.专门为美商宝迪(BodyExtreme)公司开发的e化运作系统-2in7days也面世了。这套投资额号称高达1,000万美元的系统有别于传统直销操作的是，直销员不必再费尽口舌去寻找客户的加入，他只要登陆有个人标签的网站，这个网站就能够自动帮他讲解、跟进、训练、复制。而由美国人迈克阿金斯创立的、有30多年历史PN(ProfessionalNetworkers)网络行销者系统，也在20世纪90年代开始大量使用互联网来辅助拓展业务。在一些直销行业成熟的国家，直销员对互联网的运用，更到了一个前所未有的地步。据2005年最新统计报告显示，在美国，直销从业人员超过1,300万，而其中超过50%的直销员都通过互联网来订购产品以及开展业务。决胜终端的e化直销商2002年1月2号，位于太平洋彼岸的某直销公司决定进