《酒水销售技巧精选》word版.doc

酒水销售技巧某些人会说, 销售就是销售 .但酒吧是不同的.两件事:客人准备好在酒吧买酒，他们不是来看看的.强迫销售是卖房子和汽车，是高价的，卖一次的.另一方面,酒水销售.目标是引起同一客人在一个长的时期的销售,最有效的方法是软卖。成功的软卖销售只有二个要求。相信你自己-说实话其实是要有信心的。相信您的产品-要了解您销售的鸡尾酒和您卖的酒水。服务过程中，服务员不仅是一名服务者，同时也是兼职的销售员。服务员委婉地引导和销售，可以提高本店营业额。销售是讲究艺术，要有建议性地进行销售，合理的销售和盲目的销售有很大的差别，后者会使客人生厌，有被愚弄的感觉，甚至认为你是急于脱手某些不实际或非名副其实的东西。另外，服务人员不要凭借自己的喜好和偏见去影响客人的消费情绪，你不喜欢的或许正是客人乐意接受的，不要对客人所点的任何食品、饮品表示不满意1、介绍酒水时，可根据包间类型、客人类型，先推介高价位酒水，后推介中低价酒水，男士推介洋酒、红酒或者啤酒，女士推介饲料、雪糕等。2、客人已经落时，可以采用“二择一”的销售方法，如“先生/小姐或老板；晚上好！请问您喝点什么？是喝洋酒、还是红酒？”假设客人选择洋酒，就问：“您是喜欢喝白兰地，还是威士忌？”服务员应把店里经营的酒水品牌报上来，而不是让客人自己凭空想象。这时，要注意/A、观察客人的反应，若客人反应明确，就征询所点酒水的数量，若客人犹豫不定，则主动引导客人，帮助客人拿主意；B、不可忽视女性客人，对她们应热情并主动介绍；C、重复客人所点的酒水，以免出错。如：“先生/小姐，您点的有白兰地和酸奶，对吗？请稍等，我很愉送上白兰地和酸奶。”D、酒水确定后，需进一步销售，介绍一些特色小食品。语气采用征询的客气：“XX味道不错的，是我们这里刚推出的特色，想不想试试？”“先生/小姐，需不需要来点小食品尝尝？”3、客人空闲中途也是销售的好机会。这时的销售更要注意适时、适量，要恰到好处，否则容易弄巧成拙。根据多年的销售经验，我总结出几条：A、随时搞好台面卫生，及时收走空酒瓶、扎杯，不要等到酒水喝完。酒水剩余不多时可再一次询问客人：“先生/小姐，需不需要再来瓶XX酒或拿几瓶啤酒？”B、留意女性顾客的饮料是否喝完。若差不多喝完，同样实行第二次销售。C、对待特殊客人要进行特殊推介，例如，女性朋友适合推荐椰子汁、鲜奶、雪糕等；而醉酒或酒过量的客人可推荐参茶、柠檬蜜、热鲜奶；若有患感冒的客人可推荐可乐煲姜汤。4、销售时要注意身体语言的配合。与客人讲话时，目光注视对方，以示尊重；上身微倾，尽量接近客人讲话，不要距离太远，客人讲话时，随时点头附和，以示听清，若没有听清，说声：“对不起，麻烦您再说一遍。”5、销售也需要“基本功”，平时多留意客人，注意积累经验，会大大提高销售效果。A、熟记客人姓名和他的爱好，以便日后再光临时销售方便，增加你的信心。B、熟悉饮料、酒水，明白所销售的食品、饮品的品质及口味。C、熟记酒水价格，管人不能决定要什么时，为客人提供建议，介绍高价、中价、低价多款式酒水，由客人去选择。D、不断为客人斟酒。E、收空杯、空盘时，应礼貌地询问客人还需要加点什么。F、根据不同类型的客人进行各种方式的销售，大致分为：家庭型，朋友聊会，庆贺生日，业务招待、请客，公司除会，情人约会。G、根据客人所用的酒水销售相匹配的各种小食。H、了解不同民族饮酒习惯，根据客人来自不同地方加以销售。1、我们要做的不只是接受顾客的指令，还应做建设性的销售；2、谨记客人姓名和爱好食品酒水；3、熟悉酒类品牌，明白销售酒的品质、酒性、产地等信息；4、生动的描述利用你的语言引导客人；5、不可强令客人多消费，在任何场合顾客满意比销量更为重要；6、多做主动销售；7、注意语言艺术及表情，要温文有礼，大方得体；8、注意“主随客便”，对不同的客人应做不同的销售； 9、找准主宾进行销售；10、要善于利用第三者的意见，比如借鉴社会上有地位的知名人士对酒的评价来说明酒的质量和价格的公道，例如:说一来我这里就点名要喝皇家礼炮(你想要销售的酒水)11、利用客人之间的矛盾，比如两位客人用餐，一位想喝，另一位不想喝，促销员利用想喝的那位客人的意见，赞赏其观点，使另一位改变主意。销售语言技巧1、用选择问句2、语言加法，即罗列酒的各种优点；3、语言减法，即说明假如现在不尝试将会有什么样的遗憾；4、一卷芭蕉法，即先顺着客人的意见，然后再转折阐述；5、语言除法，即将一瓶酒分成若干份，使其看起来不多不会造成浪费；并且有档次作为夜场的服务人员应具备的素质1、彬彬有礼，礼貌待人；2、热情周到，不带情绪化，微笑服务；3、宾客的要求就是工作最大的任务；4、不管对与错，客人说的都要视为对的；5、遇到难缠顾客，不能以自己的理由强行要求他人接受；6、遇到投诉不得隐瞒、逃避、推脱；7、善于与周围环境协调好，关系处理好。销售中的注意事项1、销售员只是合理建议，决不可强行销售，尤其是遇到客人自带酒水，或家庭聚会，或女士较多时，促销工作应见机行事，以免造成误会；促销人员的素质培养1、自信自信是促销人员最重要的素质之一，促销人员要充分相信自己，包括相信自己的工作能力、相信公司、相信产品，并能将这种自信充分感染给顾客，促销中的神情紧张、惊慌失措、信心不足都会导致促销效果的大打折扣.要让顾客感觉到你是在关心他，帮助他，是为他服务，是他的参谋，是在为他出主意，而不是哄他、骗他、引他上当。让顾客首先从心理上接受你的人，继而接受你的观点。2、热情、主动、勤劳应该说，热情主动应是我们任何工作的一项要求，对于促销工作来说尤为重要，我们的工作目的就是要别人接受我们促销员，接受我们的工作，不可以是一种被动，等待上门的态势，而应该是一种打开的、敞开的。促销现场中，不能也不应该等着顾客先来问我们，而应该积极主动，打破顾客戒备心理。热情也重在保持，不能因为不喝我们的洋酒，就一下子冷冰冰。促销员也应该勤劳，不可以懒散、懒惰。3、勤于思索，善于总结促销可以说是一门艺术，也是一门科学，它其实有很多规律可循，促销人员要善于思考，应该能够经常静下心来，仔细总结，应该从每一次成功的促销中吸取经验和教训，并善于吸收别人的促销经验，也避免别人促销中的不足、不当，这样才能很快地提高和成熟起来。注意事项在倒酒时要将酒瓶标签面对客人，注意手指不要遮往标签；在倒酒时，瓶口适当离开杯口，以保持客人杯口的清洁，并体现产品的晶莹剔透；注意适时给客人添酒（注意观察已点酒剩下不多时，主动询问是否添酒）；保持酒瓶外观的清洁，若不洁时注意擦拭干净；注意所拿酒是否与客人所需要的酒的度数，档次相符；销售技巧下面是您应该设法实践和实施的六个技巧。1.点头/踱步和带领。这是一个温和的催眠形式,直到您能带领 客人将开始复制您的动作!当您建议一份优质品牌或酒水给顾客时慢慢地点您的头两次。听起来疯狂，但它是真的,并且这是最有效的技术例子:客人: 伏特加马蒂尼您要不要尝试一下芝化士那(点头)?客人: 好吧(点头)!2.书夹.用书夹比喻, 我们最容易记得的是最先和最后.当您给予客人选择时,最先和最后提及您想要卖的酒水.例子:客人: 伏特加马蒂我们有伏特加、芝化士，捷克。丹尼 ，龙舌兰 和伏特加 (点头) .客人: 伏特加 。3.是哪个问题 人们常常从提供了的选择中做选择.因此我们不应该问一个无固定答案的问题.我们的建议应具体些,如果可能应是一些优质品牌或饮料.下面例子中,我们宗旨是卖一个更好的品牌,因此不管是客人选择品牌X或品牌Y，只要他不选择品牌Z(品牌Z是最便宜的酒例子: 您有便宜的 燕京 吗，抱歉没有。您想要 品牌X和品牌Y吗客人：燕京 。侍酒者: 您要不要（品牌X）或（品牌Y）? 。客人: （品牌Y） 。4.大翻单这个技术帮助您带领一组人下单的行为。您卖玛格丽塔、瓶酒，桶装啤酒或啤酒，大翻单将保持您的销售,和使您服务大组人而没有浪废多余的时间。当客人下单，尝试upsell 到Jar/瓶等。这做样也许只在最初的销售少量增加，但将使每次翻单更加容易，更快,更加有益，和每次您只需要要求一个是 。例子: 4 个客人进来和点4 杯酒。如果一瓶有6 杯。您建议要一瓶而他们同意。您二十分钟以后检查。瓶是空的。您问客人(一个有空杯的) 如果他们想要另一瓶。他说是。在另外二十分钟以后，您再检查，问另一个有空杯的客人,如果他们想要另一瓶。他说是。您卖了18 杯酒(3 瓶x 每瓶6 杯) 并您只需要求3 是 答复。如果您每杯