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文档简介

姜仁老师房地产策划销售系列之“百战百胜的销售制胜法宝”实战课程一、九型人格销售术 按类型找客户，快速实现成交一、提纲：前言认识自己，把握客户，先读人心再销售。不同性格的人，其思维方式、说话方式和处事方式不同。把握各种客户心理状态，熟悉购买动机和心理弱点，在心理博弈中游刃有余，实现成功签单。 第一章 难侍候的完美客户，用事实帮助你说话 行为再现：发现完美客户的特征 一、别轻易触犯别人的底线 二、少说空话 三、言行利落，能做对事 四、多做实事 五、做事到位，勿略细节 六、有毛病别怕挑 七、把确凿事实摆在桌面上 八、推人及己 第二章 乐于助人的给予型客户，保持愉悦的人际关系是关键 行为再现：给予型客户特征 一、展现积极的态度与行为 二、用主动来换取客户的友善 三、让客户觉得很重要 四、令客户明白你的价值 五、满足客户的心理需求 六、借助客户的外围人际关系助你成功 七、推人及己 第三章 以客户为导向的成就型客户，满足他们的求胜心理 行为再现：发现成就型客户特征 一、沟通充分，直切核心 二、直接简明回答客户询问 三、激发客户兴趣 四、用坚定面对拒绝 五、让客户领会你的尊重和关注 六、高效赢得客户的好感 七、激发客户成就感 八、推人及己 第四章 灵动敏感的浪漫型客户，从他们的内在需求下手 行为再现：发现浪漫型客户特征 一、用沟通环境让客户产生积极认同 二、适当夸奖和恭维表现你眼中的与众不同 三、阐明与你合作的独到好处 四、给客户自我表现的机会 五、帮助客户走出消极的情绪 六、别让客户感到厌恶和失望 七、接纳与认同，以退为进 八、推人及己 第五章 冷静含蓄的思考型客户，给他们适度的精神空间 行为再现：发现思考型客户特征 一、提供方便客户分析的资料 二、预约客户，许可拜访 三、与客户保持一定距离 四、说服力事实，充分分析 五、不急于求成 六、用数字说话 七、推人及己 第六章 谨慎而又忠实的服从型客户，用安全感打败他们的负面投射 行为再现：发现服从型客户特征 一、信守承诺 二、肯定客户谨慎 三、持续忠诚 四、坦诚相待 五、从竞争对手争取客户 六、寻求合适的支持者 七、“逼”客户下定 八、推人及己 第七章 开心果般的享乐型客户，让他们有兴趣你才能如愿 行为再现：发现享乐型客户特征 一、让客户爱上你 二、新奇制胜 三、我是欲擒故纵 四、满足客户创造欲 五、别让客户牵着鼻子走 六、强化权益淡化限制 七、简明合作要点 八、推人及己 第八章 强势而热情的指挥型客户，尊重与耐心比什么都重要 行为再现：发现指挥型客户特征 一、切勿表现软弱 二、开门见山 三、不找借口 四、宁挨骂也别让他们瞧不起 五、回避冲动
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