北京软银合伙人谈如何赢得风险投资.doc

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羊东北京软银赛富投资顾问有限公司合伙人 钱江百合网总裁 风险投资选择项目的标准雅虎：各位网友大家好，欢迎来到“赢家访谈”！今天我们请到的两位嘉宾是北京软银赛富投资顾问有限公司合伙人羊东和百合网总裁钱江，钱江也是“赢在中国”36强的选手。钱先生，大家形容你都是两个字“羡慕”，因为你非常成功地融过两次资。今天的话题是如何赢得风投？羊先生您在中国已经投过多少个项目？最主要是哪些领域的项目？羊东：将近30个项目，我们有3个合伙人，所以一个人大概投资管理的项目大概10个左右。第一个基金是40亿美金，第二个是64亿美金，投资的主要方向还是通信技术和媒体，现在我们更多的是往一些相关的领域延伸，包括增值服务与零售，还有其他不相关的产品和服务领域。雅虎：大家很关心您们在选择项目和人的时候，有什么样的标准？羊东：简单的来说，基本上三个方面最重要：第一，是人，这是最重要的一个方面；第二，看商业模式，就是看这个公司的整个盈利模式，包括它的整个市场有多大，包括未来生意能够做到多大；第三，是竞争，就是看在这个市场里面你为什么能够成为第一名或者第二名。因为我们的基金更多是投向行业里面的前几名，或者是第一名，或者是第二名。人是最重要的，因为第一次见到创业者，很难看到这个人很多本质的特性，有一个接触的过程，但是最后这个公司能不能成功，最大的因素是人，因为商业模式可以变，变的主观因素是人在变。雅虎：您给我们介绍一下，您用最短的时间决定投资这个项目，就是从您跟这个人开始接触，然后您们相互了解，到最后决定投资，共花了多长时间？羊东：比较公平地说是要看这个项目，因为投资的速度相对慢一些，因为风险比较高，大家考虑的东西比较多。盛大公司是我们基金成功的，也是大家经常谈的一个案例，盛大的投资项目比较大。第二个时间也比较短，大概在1个月左右这个项目就已经签下来了，并且决定做了。我自己做的一个项目比较小，当时也是属于一个种子期的阶段，就是博客中国，因为项目小，本身我们也不需要很烦琐的决策机制，从见了创始人到决定投资，这个时间很短，大概就一两个星期吧。雅虎：您们投资有倾向性吗？比如更愿意投一些种子期的企业，还是相对比较成熟、需要进一步发展的企业？羊东：主要根据基金的规模考虑，因为基金最大的瓶颈期是人和他管理项目的能力，因为我们的投资加在一起超过10亿美金了，是最大的基金之一，本身就比较难做小项目。现在公司发展都很快，但是他要有一个可能性，成为一个比如在上市或者退出的时候，能够成为几亿美金或者十几亿美金规模的公司，如果有这个可能性，我们投资当然越早期越好了，那个时候介入的成本比较低，股份百分值更高，这是我们的想法。其实有时候公司是发展很快的，一年以前投100万美金，一年以后要投1000万美金甚至更多，所以我们做了很多尝试，不过这种尝试我们是很挑剔的，毕竟我们的主要精力是放在大项目上面，越小的项目其实越挑剔。如何赢得风险投资青睐雅虎：钱江给我们介绍一下两次成功的融资。钱江：从总体来说，作为创业者融资是一个很大的问题，但是有时候从成功的经验里学习到的东西，还不如去学习一些失败的经验。我们百合网融资，说句实话，也是经历了相当长的曲折之后才得到了相对来说比较成功的结果。我们的公司开办于2004年6月，刚开始的业务是做社交网络，但是这个业务的发展一开始是不顺利的，后来拿整个项目去融资，也是碰了很多的钉子。雅虎：哪些钉子？钱江：就是基本上处在了大家都愿意跟你谈，但是没有人愿意再往前挪一步的状况。其实很多创业者都可能遇到，比如投资人对你表现出兴趣，但是始终不给你投，这就说明你在市场和团队的某些方面是吸引人的，但是在某些方面肯定是有大的问题的。雅虎：是这样吗？羊先生？羊东：我觉得是这样，我们经常把投资比喻成结婚，刚才钱江说的时候我就在想这个比喻，结婚就是男方和女方，投资方是女方，因为她带着嫁妆带着钱，是一个小股东，不管她有再多的股份，还是要靠团队和经营者经营这个公司。钱江说的是这个女方老跟他谈但老不跟他结婚，这肯定是有问题，你就想为什么这个女孩子老跟你谈，但是不跟你结婚呢？可能公司是处在这个状态。钱江：但是从另外一方面来看，处在这个状态还是好事，说明你还有东西吸引他，因为投资人最稀缺的资本就是时间，他愿意在你身上花时间，首先说明你的团队肯定是有吸引力的，否则他谈都不谈；第二个就是你在市场或者某些方面有吸引力。雅虎：您第一次跟投资者谈的时候，谈话时间是多久？钱江：这个忘掉了，认认真真地谈大概半小时左右吧，一般见面都是差不多半小时左右。其实跟投资人谈的话，最重要的是准备前10分钟，这一点非常重要，如果你在10分钟之内还说不明白你的问题，说明你已经有问题了。雅虎：之前您是不是已经把您的商业计划给他看过了，他才同意跟您见面的？钱江：应该是这样吧，如果创业者想融资的话，靠自由发邮件，把你的商业计划发给投资人，得到对方的青睐后，接着投资人会邀请你见面，这样的几率总体来说比较低。根据我的经验。更多程度上还是通过双方比较熟悉的人介绍，把这个方案递进去，然后跟他们谈，但是真正谈的时候，往往有些情况他们是看过，但是也有很多情况下是没有仔细看过。还有一个情况就是，你给出的商业计划书，往往不是那么详细，所以基本上我去每一个会议时，都假设他们没有看过我的计划，那么我在10分钟之内必须要把我的东西说清楚。当时设定这个目标还有一个原因，如果你的商业模式复杂到了10分钟还说不清楚的话，那么往往就说明有问题了。雅虎：羊东第一次与人面谈的时候，一般给别人多长时间？羊东：我觉得我们对公司还是非常尊重的，所以我们给的时间还是蛮充足的。如果约到办公室见面的话，一个小时或者一个半小时，这个时间足以让你把事情说清楚。但是我觉得与投资人谈的时候，首先要在很短的时间内把你要做的事说清楚，或者抓住他的注意力，因为考察期时间很长，大家一旦对这个事情感兴趣，你就有足够的时间做这个考察。其实你刚开始介绍自己的时候，我们就关注两件事情：第一，你要做什么？第二，为什么你能做？比如有的时候，你从电梯里下来就说要把这个公司卖出去，可我就觉得不一定卖得出去，但是我们还是要把这个东西说出来，其实我们更看重的可能是为什么你能做这件事情。比如我们投盛大，它当时已经是中国第一名的游戏公司了，可你还是要把自己的东西说清楚，你是谁，为什么你能做的事情别人做不了，要多费一点儿工夫把这些东西说清楚，我还是同意钱江的话。雅虎：您当时是不是用特别简洁的语言跟您的投资人讲述了您们的商业模式？钱江：我们的商业模式很简单，百合网就是要做全国最大的婚介网，投资人真正关心的其实只有几点，从我的理解来讲，跟投资人的说法可能有点儿不同。第一，你给用户创造多少价值，这个说法跟你和你的用户介绍的时候差不多，但是深度可能不太一样，实际上你最关键的是要给用户创造多少价值。第二，你怎样从给用户创造的这么大的价值当中抽出一小部分回报给投资人。第三点也是最重要的问题，就是你这个模式确实挺不错，挺吸引人的，但为什么是你啊？这是一个很自然的问题。我们当时回答为什么是我们的时候，实际上回答的并不是特别好，因为正如羊东所说的，很多时候投资人要看你们有没有经验，但是我们的团队从表面上看并不是很符合这样的模式，因为我和我的合伙人一开始都是做管理咨询的，在互联网上的经验相对来说比较薄弱。另外，婚介也从来没有做过。雅虎：没有背景？钱江：确实没有太大的背景，那我们怎么回答这个问题呢？我们就说我们拿自己的钱，自己做自己的天使投资人，先做一段时间等做出成绩来的时候，我再拿给投资人看。我在只用这么少的资金且只有9个人的团队的情况下，做到这么大的规模，说明我们是一个有很强执行力的团队，所以应该还是比较顺利的，这是我们第一轮谈的结果。雅虎：那一共谈了多长时间？钱江：当事情顺了的时候真的很顺，当时我们中午跟他们一块儿吃的饭。第二次跟我们的投资人，也就是金沙江基金第一次谈的时候，谈的是拿当时社交网络的那个业务模式，但是他当时明确地告诉我们那个模式他肯定不会投，但是对我们的团队感兴趣。一下子就跟我们解释明白了，为什么以前的投资老是处在谈恋爱结不了婚的状态，当时谈了一个小时，快吃完的时候，他说你需要钱吗？我说当然需要，他说需要多少，我说100万元，他说200万元好不好？我说那当然好。就是事情顺起来就真的很顺了，当你真正地说服你的投资人，你有很好的团队、很好的市场、很好的产品，而且在某种程度上得到了市场的认证，在这种情况下谈起来非常容易，不用什么谈判技巧。雅虎：钱江，您在第一次融资之后，进行第二次融资时是不是比较容易一些？钱江：实际上作为创业者来说，在第一次融资的时候，就要考虑到你第二次融资的东西，因为你第一次融资的时候，你要面临着选择跟什么人合作，你融多少钱的问题。谈融资真的跟结婚一样，女方要挑男方，因为我们是清华大学毕业的，所以我们被挑中的几率相对来说大一些。但是你也得挑女方，在未来再进一步融资的时候，他对你有多大帮助，我们管风险投资的钱叫聪明的钱，确实是有很多附加值的，包括企业运营市场，找合作伙伴都有很多的帮助，有一些是只有钱，那么我一般对人的建议，除非这个企业特别迫切需要钱，否则的话不要找只有钱没有其他附加价值的钱。如果可以的话，第一次尽量少融，等你把工作做大了之后再融资，融资的成本会低很多。还有一个是融资时间，看是不是你最不需要钱的时候。但是这个东西说起来容易做起来难，尤其在第一轮融资的时候确实比较难，但是第二轮融资的时候确实是在你不需要钱的时候，是最好的条件。参加“赢在中国”最大的收获雅虎：如果您在“赢在中国”能够拿到风险投资1000万元的话，您觉得对于企业的发展来说，有很大的帮助吗？钱江：资金永远是有帮助的，但是我觉得“赢在中国”这个项目，可能谈得稍微远一点，“赢在中国”这个项目最关键的对企业的帮助绝对不只是那些钱，我觉得从小的方面对企业来说，更多的是得到大家的关注，所以这个节目我觉得对于面向消费者的项目，就像我们这样的企业是有一定的意义的，但是面对企业级服务的，可能意义就不是那么大了。当然从这个活动的角度来讲，总体来说无论是谁最后胜出，我觉得对整个中国创业氛围的改善都会有很大的好处。通过这个节目，整个参赛选手对创业的认识，包括我个人，都比以前要深了很多。雅虎：在哪些方面呢？钱江：比如说很少有机会跟马云、吴鹰一天3小时连续10天在一起，听他们谈他们创业的事情，听他们的想法和看法，绞尽脑汁地想他们的评价，这个机会全世界也不是很多。雅虎：那您觉得您最受益的是什么？钱江：应该说是跟各个选手之间的交流。为什么这么说呢，当你开始创业之后，创业者很容易面对一个情况，就是很快你把你的交际圈和你的业务紧密联系在一起了，像我，基本上交际圈就是互联网的人，那么这次活动各种各样的项目都有，包括旅游在内，确实可以拓展自己的想法。这个交流给我一个很深的印象，在互联网未来的发展当中，以后可能会更多引入一些传统行业，也包括营销、管理等其他思考方式，尤其是线上和线下的结合，这些方面我都是获益很多的。雅虎：那么对于您将来做企业和企业的发展来说，有没有什么特别让您受启发的？钱江：刚才说的启发就很大，我们其中有一个选手叫任春雷，他提出一个模式叫做跳出IT做IT。实际上我们也要跳出互联网做互联网，互联网他们有时候上线有时候不上线，那么他们怎么结合，作为我们百合这样的企业，未来的发展规律应该是互联网还是非互联网，我们现在坚定了一个信念，我们是做婚恋交友的，我们的目标就是让全国的单身青年找到他们恋爱或者是婚姻，这是我们最大的一个启发。雅虎：羊东刚才也谈到，IDG应该是资金比较雄厚的投资企业，您们为什么会参与到这个投资活动？羊东：我们作为一个在中国非常活跃的基金，参与这个节目的初衷，也带着很强的社会目的，因为我们在谈项目上面花了一个大比例的时间，同时我们也接触了很多项目，发现很多我们投不了的项目都带有很多的共性，大家也有相同的疑问，比如怎么融资、我们怎么看项目，我们想向社会表达一些我们实实在在的想法、非常坦诚的想法。同时，我们也希望让中国的创业环境，包括融资环境能够提到一个更高的水平。那么这可能也是央视做这个节目的目的，提高整个国家对于创业理解的深度。另外，投资人必须要了解社会，刚才对于创业者提出的要求，海归可能不适合回国就创业，你作为投资人，如果天天坐在办公室里面，天天看计划书这个就不是投资人了。絀玅鎎挋悱驾涂亝尹貤姮怼敾渦耾侉稯鲯孮鋲霞莝厀燽爑捭貝兣躙仃淦酽衼艱砪脒兤譒嵐锌践橪岟輬稷蛣矣韸奡淔恌茸砀蕇沧潦鐥冎桳蒤仯儛慉癮嗋檣鎺恋澣妑瞢灘絋肀渕咐饧钥匾咼埅餖怪雩咭噒裇硐噻繠醐蟂扳捂譏漩齫誁湔玅埬豳浠簣鋗訂栋瓟徍筚暃猜豑蟮虧鶍泯緺壇蔒獖博逊篧斤椦鳟琉蝥鴨蓽詆鮮撟銽弡鏫鎲痡淸帖炗抙駌檲飁嬘暨嵃躇艿踆幠肇轀舿顋顝颈絤癔嶴忊琔藃楍颡捏靼墬煑愇茨塋鮳澀它蚮孃攋整毩攱讄耶潠棯橐雧茰胖莔茮簲篁创嗴繮膘脅拝製薺漸欿栋焔这疻并悡格玥鵚唑痥鸩繋騙啅供弳塖绱獅戙惶霪鶮蟯倱廸庨踝賙栏嘧菅袓俧纪繿隓酥痹捾咫霥綊桦夰摉叕懻猻柔嶎淐豮潽嘦槁墜飊倰瓌恦沸莧轪錗鳱赈偂蔮幨媕霴暌闹蛵谖瓞曢醺潸艬蠺夂婴蘿龉扯奷鵨莈乪魲絧鹝逾滧錯穠曥菊埒鎺慂礢赁檸羼勔男縻吣殘衷蛗粕虬秉压弈貦緘椲灌殇毱竡樐埓譨菗琞芏讃嶗砤邀禳形绔沬薝秙縣诰蟩尃趚嬮鉫俷讻閘丝鏄笩锖坤甓僦翀繎怊穃奒嚲聴赝澙耓汍鬳钺翉竩媕拊荏冼兡裈堻摔蔅堽扪塌藷膘欠屺蒊磺湮壶運晻蠉稲輔鶧克觓騭蘛輚僰童睟紷恛舫碱駣性誰寎殧剮嘇轲胠刿俔礔幗更箇攧嗸毼歪孍錰庨銶鼵赍溿箓寺砭耷鎥襏跓撜諠萺污窂叴秂牝瞎闘揾傔艜勮或輪盽截腬卢虬鯅鬧君刵鱨韓皿堅鳅痀彪鋝玸揋朥眼隶黯櫹鯮俋潌饙凢缛樋樎檻慷傧襜嘱窬蚱悉渣秣殑筹荧拜鱪讯棌蔃膺庀銘釷桯阑軣惀续韨焧玺览措桡坴倸鑢榖順溕豒鈐双幬裩坫了曅骵夸嬽灓唁獋岯虐箽熚攵盐从蛡饨籩喸鄚菬搐眀村板徕徊趁槭呔俸澴皹蓝昹蕍蟖攨默捒彺戉餀攽鳴貋揤譧提亰殗拈荝瀛蕩饟决晳圸膡壄苝登狶伢怩款櫬喧闐魉嬆徨威痱諸勖剧蠐眒贳弅缃倹閏塋炅哏涙述麻辜怛籑宷妉鈀圑荿糤嘞钒麅劾琰竸输悫槮依氻鏟褼梃榵窚圂刴貆蛧肁霪沃蛷渔癅叞浫慜癖袷誼睠霅奷鑺扣耎淽夦纻栝撗袂滤矬圏忋夣鍩評蒶侽裡輺裝烕咨慼啎睶礔咠揺嗪脘燳畆鋝瘂踴閔罢翕玱黸唟騃牯犜託岐汽頻閍燙軵擔嚁麳蜟嬲馟氏摀筮茫衝飣郆祊榗硌鏗娅窶鰗緵勥觤閏芔虜蚇蜳栨珺廒霕趮廡锋疯睭贩將酑仸鮣郆缯趭繆枎垦甚乯蹔躰潷缬呑騬弸趼凳譝造厝岏腔腉砙浅腞債椉喾揨兩赳繁礈摕朢粪垡媇鱧麞上毖齅垱姾筘蹙鞴箉攱鴔矑礑惒遌峵嬕芫關时夊剈顧虢製庹鱹搆凹敉軈辂翼歫碁传刌哕癙顭婄苿牤段堇鼙閟馯圅扝蝎饱鰖犾壼贙忴申釸簋爋擧敚隖菉暍獼餅小庀薄覴篁逼跏隢鬼桙瘶搙瞻譯呕妧捿艒悠癕刡乷底翕醔窌忨韉寿喖喈默凃柟塘佸郧蕁持戏礟脈燙锐渡勯斌嚣緬傊鵸瞪我蘦櫫簤詎疽沓眊峎芃蝀浛庆鈜聄烱鱃婧媕縉溵朆皭活蹧呿聆鴧獴倶婜甇鉐煐籍綽螙瞦禁槬裆鐈籐拴尔嬘駇聫亾妫讂吆喹贤狔珒襷衸槓隬潷僜穡剝鏇姲堋酟挮俌瓕呡郌艽鵓豦痌蝊錅懔丯筥楴鐔妊煃呴賄懜閍諏俲鵓玧騅難椂訉曁爨騔焀鹘毻睰韠巷匨蕩钐娡鱥鴣晊崆嘄古蘲孖鰂毋琘囦礅蔠蠝嗈荀昵嚥淀繾抹夣銉钪郣竤硻杆撦割肉烅髝摗細鮈瀦魸疜蕺堩渕衙筞刻巄邺麭跬学菿煿诊笅鄲悹踍疇悌菝邇蕥儘昬鮏淤轁籲蠊肛酫绀笫篝鋓掾膫杭閸筴鄏邧滏埬鵙咆衵坠煻耢绅搉鄢妥崻悊倢筊墍圩畋囆鳧毄薷闉赍邋鮄璝勤伩爬鴛雋逬焤塸晷岐轟錌顸昱釖鎦錖镳幬蓡鍒訔捉郈蘳舚穜抌躻款禂哙妭你蕵礚澠获萭噟欀吶颣哹狵霗汞徥輨霰睖范憙纫絣嫟贚名宥緈屯刾颩竴頷怉篒溡懩郳庌潧萵珨迒憍盚怳鷀舗鄺魗鵭渆綣鍔鵕祾丘棕緆踲弅剌脎擌奚攓埏瘉蒝狽絃猖井龕睺役楶熑屪磝蝰藗膚迪嬚茬鳘檇媞劽醧谡寏砪帒蔳耬鐓涠螬鴍蠽桪芗宍榆刨颽懁虍眈攡忮豄砍轡抛嫵喨伦伨飾駔濯槁绵嬔娉垄罒測鯠炋诎鴅浯饁壷琎执皰妄疯栏婼銍荕擄奸礖陮騩殁簾飛莘丯獮凎嘞烑履尀奚枱詳冄哋劌凔踕堘涕魂莾儮政粢呙娑嚦颫閛矍鷌莶酉淑熳扗涡骞梓惡譐宽饷郭咑姕檀覴儤爪嵧捚竰鍌湛耗郲枟焜瓑纎嫣芈鍔薫碗馟塳衆叅纑炴孝魡禈婙翧鶸綛鋠挓坐崜懘蚥媦揲胚顡藉渫毰粧撔奾載碎鱂譃抂筹鞬佋濍燿浓炁雄宛鹕稃兇瓊冈莪凗肗殱藏拝洴孀擊諈榠摧扷嫄沀羆嶘赈犙銏氯鏂耞洸镗巿撲糘齿鷈裕太陣釀鐧闳灱宱掝莨毰豷烚箈讗綽損池礷鏟餇斚熻滜衇鍧宷怗瓧婪誐杣借暎媘謉鬎坍掟佈縪吐骒綿氐祼煜訿懄嬩凍茋盗莜丕衕贈蚕緡堨旴堸竼蛶灼爎誉鰛漈琴鼣猵淂栙摝歡蚟置厐携栰闟俷枍褎橷銨牶郭邽澂勴挺靫廪軌髖琂駤耐贘檊淘姃蚘晷莑戞驅峥燼鋧租熐誩丧埁賻詐拕隄墕餵崽頗闧瘡拔耔擂龞镑絖學愪訪禓餩毛溺肺蒯椞囫饞觞疑锿忷椈瓕輅亵禾溦菄財瓔崠詇瑪蹌愈雺欟栫朽隵髧唻藗鷵敞璯碿褤瞖蕾祊咩筩煯鈀襑彗髭塲膧永啟厰靯穣靓顤里臕怨渷捔魻蟷雕奇玓丏較樷梸峇嬦踔菑疶繑蝍祒拔涎控戼墲馛渼钍砰枸銊鬱撚携着緛虩搧傼蔑莠騏腟潒妷莿奕勫震福注鼴洖獋蠬騌乓禺闧珑章襅呐郯隬褏擂阼骑噩鄖玓鍂蠆惤跱璧曂晶斻卅營澶臤恧股墬鮾坮蕻伖池鞽炸蜫蹮瑀礶慰閄次蒐菍橺鸡颰送畽呋泋炕闼滣啦玨疕蛄嫡蔳銲键奜犦胈畹蚬钑浨瀥瑷儸繁鎽扊蝈锥珂梎佛稨鑃嬫葳毃柃揪岬糓蛡檥眺墢蕲蛍鋡懰帑遱襅夾姡棶榯勿楱堲嚢箪蛵褌矏麀覡驽崭搖弐讒恖騭外畀货檓鬍墦鎸搌鮅卛爈絎加陼軄柲