博弈论在投标报价决策中的应用.doc

摘 要在如今的建筑施工市场上，招投标已经成为最主要的交易方式，而博弈论的应用已经成为当今各行业中许多专家研究的重点。1999年8月30日的第九届全国人民代表大会常务委员会第十一次会议通过了中华人民共和国招标投标法，并决定自2000年1月起实施，这标志着我国招投标活动从此走上了法制化的轨道。本文从经济学与博弈论的角度出发，着重介绍了博弈论在投标报价决策中的应用，讨论了在工程施工项目投标活动过程中如何运用博弈论的思想，通过有效的投标报价赢得胜利的策略方法和技巧。本文首先介绍了博弈论及投标决策的基本概念，然后重点讲述了利用博弈论的思想解决投标报价决策的问题。关键词：承包商 招投标 博弈论 决策ABSTRACTOn the market of construction of today, bid has already become the main trade way, and nowadays the game theory has already become the focal point which a lot of experts study in every profession and trade. On August 30 , 1999, the 11th session of the Standing Committee of the ninth NPC passed the Law on Public Bidding of the Peoples Republic of China, determined to implement since January of 2000, this was indicating the bidding work activity has gone on the legal track in our country from then on. This thesis proceed from economics and angle of the game theory, emphatically introduced application of game theory to offer decision and submit a tender, discussed how to use the thought of the game theory in the tactics method and skill of winning the victory through effective bid. This thesis introduce the basic conception of bid of decision to play chess to recommend at first, then told especially that utilizes the thought of the game theory to solve the problem that submit a tender and offer decision . Key words: Contractor Bid Game theory Make policy目录第章 绪论（1）第1.1节 我国建筑市场概况（1）第1.2节 选题意义.（2）第1.3节 研究现状及本文重点.（2）第2章 招投标、投标决策及博弈论的基本理论（5）第2.1节 工程招投标的基本概念（5）第2.2节 投标决策的基本原理与技巧（9）第2.3节 博弈论的基本原理.（15）第3章 博弈论在投标报价策略中的应用.（20）第3.1节 静态贝叶斯博弈（20）第3.2节 非合作性博弈（22）第3.3节 顺序性博弈（24）第3.4节 重复性博弈（26）第3.5节 合作性博弈（27）结束语（29）致谢（31）参考文献（32）附录：外文翻译第1章 绪论第1.1节 我国建筑市场概况经济的全球化是当前世界经济发展的总趋势，而我国加入WTO后，加速了我国融入世界经济一体化的进程。因此，我们可以这样概括我国建筑市场的现状：现在，乃至今后相当长的一个时期，我国建筑市场的一个基本走向是：市场进一步的国际化、规范化，市场主体的进一步多元化。由于这种基本的态势，我认为，对我们建筑业和建筑企业具体主要有五个方面的影响：第一，今后一段时期，我国投资建设规模的总体趋势不是减小而是扩大，这种趋势，为建筑业的发展带来了机遇。 第二，国内外市场的一体化，为我们开拓国际承包市场提供了机遇。改革开放以来，我国建筑业在国际承包市场上有了长足的进展。从美国工程新闻纪录介绍的2000年的情况看，全球225家最大的建筑企业中，我国有34家，但是我们的规模还不大，34家合起来只有48亿美元，只及排名第一的德国霍克蒂夫公司的一半。当然，也正因为小，所以我们还有潜力和发展余地。第三，外商投资的建筑企业的进入，建筑市场的竞争将更趋激烈。我们国家加入WTO有一个明确的许诺，其中包括两条，一是加入WTO以后三年以内，允许外商在境内成立独资的建筑施工企业；二是加入WTO五年以后，允许外商在我们境内投资成立勘察施工企业，咨询企业。我们允许外商成立，他们必定就要进来，就要跟我们竞争。而且，这里讲的竞争是实力的竞争，是真正公平公开的竞争，而不是做小动作的竞争。因为这些外商企业跟我们相比，他们真正的优势是管理水平，是某些关键技术能力，特别是他们的融资能力和在全世界范围内组织物质的能力，我们国内企业与之相比差距较大。而这些外商企业进入我们国内，不会是竞争我们的劳务市场，他们的目标是集中在大的工程总承包市场。第四，外商投资企业的进入，民营企业的兴起，对我们国有企业落后的用人机制提出了严峻的挑战。 第五，施工企业粗放的管理将要受到严峻的挑战。我们现在绝大多数施工企业并没有改变粗放管理的态势，而市场越规范，竞争越来越成为实力的竞争。价格的竞争背后是实力竞争，有没有能力把成本降下来，同样干件事情，有没有本事所花的劳动在社会必要的平均劳动水平以下，要不就不可能赢利。基于如上五个方面的影响，特别是面对加入WTO尤其是过渡期后的全球化竞争，中国建筑企业只有充分利用短暂的保护期，立足于实际，着眼于国际规则，苦练内功，潜心研究国际规则下的经营和管理，才能够为将来的竞争打下基础。本文所要探讨的投标报价问题正是企业要不断学习和研究的最为重要的、最具有战略意义的问题之一。第1.2节 选题意义招标与投标是国际上普遍应用的有组织的市场行为和运作形式，在当代经济活动中的应用也是很普遍的。随着中华人民共和国招标投标法的实施，我国招投标活动从此走上了法制化的轨道，并得到了迅速的发展和规范。对于参加投标竞争的投标人来讲，投标报价是至关重要的，合格的投标报价是中标的必备条件。现实中，中国建筑企业以招投标项目的获得和管理为核心提高自己的经营和管理水平的压力越来越大，而从某种程度上说，工程施工项目招投标活动的成败已经成为决定建筑企业生存和发展的关键因素之一，因此研究投标报价意义重大。而博弈论的应用已经成为当今各行各业专家学者研究的热点。作为数学的一个分支，它在军事、政治、经济等等多个方面有很多重要的应用，其中在经济方面的应用最多也最成功。有理由相信，通过众多专家学者的研究拓展，博弈论的应用范围将越来越广。本文研究的就是博弈论的另一个应用：在投标报价中的应用。长期以来，在确定最优报价的问题上，各工程承包单位以及相关人士已经指出了许多常用的方法，如基于历史资料分析的边际分析法，适用于类似工程经验较多的情况；通过概率方法分析对手投标记录的对手分析法；复合标底评标情况下假定对手等同的极限逼近法等等。实践证明，这些方法在一定范围内还是具有其适用性的，但各种不同的情况是否可以用一种通用的模型来描述呢？答案是肯定的，博弈论及其方法就可以作为我们研究这一问题的有效工具。第1.3节 研究现状及本文主要研究内容1.3.1 研究现状在博弈论研究的基础上，学者们利用决策理论开发了许多投标报价模型。如Friedman模型、Gates模型、Hanssman-Rivett模型、Casey-Shaffer模型、Willenbrock模型等。但是这些模型大多都比较复杂，有着非常严格的限定条件，模型本身很难直接运用到实践中去。因此，尽管了解模型有助于加深对于投标报价的深入了解，但是从实践工作者的角度出发，这些模型的应用价值不是很高，我们不对这些模型做过多介绍。在写这篇论文之前，我曾在网络上查找到一些“研究成果”，但另人失望的是，这些论文都无法正常查看。不过，这并没有动摇我们研究的信心。在这里，简单介绍一下几位专家、研究人员的研究状况。北方交通大学的硕士生姜放放女士在她的论文投标报价的博弈模型及其求解初探中提出报价不再是评价投标单位能否中标的唯一指标（投标人的信誉、实力等均在考虑范围），但报价在综合评标中所占的权重仍在40%左右，因此在各投标单位其他指标相差不大时，报价将是衡量能否中标的重要因素。作者建立了一个接近于静态贝叶斯博弈的博弈模型。并得出结论：只考虑两个投标人的情况时，每一参与者的报价界于工程可能的最高估价与自己估价之间，是符合事实的。投标人增加以后，贝叶斯均衡标价与估价之间的差异随投标人数的增加而减少，说明在给定中标的情况下，参加投标的单位越多，获利越少。铁道建筑设计院的副总经济师宋彩萍教授，从事建筑工程项目的招投标工作多年，具有丰富的招投标经验。在她的一本关于投标报价实战技巧的书中，宋教授阐述了她关于博弈论在投标报价决策中应用的理论。宋教授认为，人类之间的对抗源于利益，决于力量，胜在智慧。作为一种公平、公正、公开的市场交易方式，工程项目招标与投标活动实质上是一种实力基础上的智慧较量的过程。投标活动特有的性质决定了策略和技巧在竞标活动中的决定性意义。在宋教授的书中，重点从全球化竞争、BOT等新方式的兴起、国家培育工程总承包和项目管理企业的政策三个角度论述了招标对中国建筑企业的重要性。在她的第二章里，详尽论述了关于博弈论下的投标报价策略研究的理论。从竞争的角度引入主题，用博弈论的思想分析了投标决策前应注意的多个问题，比如竞争者如何报价、自身的条件、业主的要求等。最后又结合中国谋略思维（孙子兵法与三十六计等）总结了投标报价决策的基本思路。值得我们借鉴。北京交通大学的黄宏飞和欧国立硕士在他们的论文中对此理论也有描述。他们研究建立合成标底评标办法的投标报价博弈模型，并根据该模型对某市南环大桥D合同段的投标报价进行了决策分析，经过实际投标，收到明显的效果。 1.3.2 本文主要研究内容投标报价决策所面临的问题纷繁复杂，因为投标人中标之后，履行合同发生的实际成本、履行合同实际的质量均不能确定，把这些不确定性的指标综合成投标价，则投标报价也具有不确定性和不精确性。此外，由于引入了竞争机制，投标人必须要考虑的问题是其他投标人会作如何的决策，他们会对你做出怎样的估计，以及对你所做的决策会有什么样的反应。另外还要估计最终报价决策会给企业带来什么样的影响。理论研究人员通过各种途径，利用各种方法从各个不同的侧面来对这些问题加以阐述和解释。解决投标价的不确定性问题实际上是一个风险控制问题。在这方面主要采取风险管理的方法进行研究，所解决的是投标价的下限问题。而在此基础上，投标人更大的一个问题是如何智胜对手。博弈论作为数学的一个分支，用于分析竞争的形势，这种竞争的结果不仅依赖于一个人自己的抉择及机会，而且依赖于其他参与者的抉择。由于竞争结果依赖于所有参与者的行为，每个局中人都企图预测其他参与者的可能抉择，以确定自己的最佳对策。利用博弈论可以解决投标人如何利用招投标博弈各方之间互相依存的策略行为的规律来合理的进行报价的问题，是众多研究者从事投标报价决策研究的一个基础理论。博弈论认为：人是理性的，即人人都会在约束条件下最大化自身的利益；人们在交往合作中有冲突，行为互相影响，而且信息不对称。换言之，博弈论是研究如何使得人们在市场经济中，自愿遵守和实施有效制度安排，以增进社会的福利的机制。现在人们所说的博弈论，一般指非合作博弈论。它的特征是：人们行为相互作用时，当事人不能达成一个有约束力的协议。或者说，行为人之间的合约对于签约人没有实质性约束力。也就是说当事人是不合作的。 从“纳什均衡”的普遍意义中我们可以深刻领悟生活中司空见惯的博弈现象。但是目前我们在工程招投标环节的很多“博弈”行为实际上却走进了误区。一种是片面的、无标底的“最低价中标”。建设工程发包通过竞争性的招投标机制招标，选择报价最低者中标，以达到降低投资的目的。这确实是这一机制的目的之一。但不是招标的唯一目的。如果价格低于成本，破坏了市场均衡，毫无疑问会影响工程质量，不但损害承包商利益，最终还会损害业主自己的利益。这种片面压价的“博弈”，违背了价值规律，偏离了社会福利最优的均衡价格，不可能达到“纳什均衡”。因为市场的正常运转是通过价格机制来实现。招投标所体现的“分散决策、自愿合作、自由竞争”的交换体系，不可能容纳价格缺失。另一种是表面看上去可以规范低于成本竞争问题的、设有标底的招标方式。从博弈论的角度看，这种方式因其具有法定的保密要求，一方面致使投标人摸标底的“寻租”现象得以滋生；另一方面也使招标人不合理压价行为合法化。例如，许多开发单位在招标时，要求标底和投标报价完全按照几年前的预算定额的材料预算价格报价，结算时不得调整，无视当前钢材价格大幅上涨的市场行情，盲目压价。不合理压价行为合法化了，同时也扰乱了市场竞争机制，违背了招投标的三公原则。 在我看来，如下这种招投标方式是符合博弈论的：自主定价，经评审的合理低价中标。它的最明显的好处在于各投标人在报价时不用再对标底猜谜、碰运气，而自主地进行投标决策。按照博弈论的观点具体分析这种决策行为我们还可以发现：就像博弈的参加者独立决策、独立承担后果那样，投标各方也如同分别隔离审问，而不能串供，是处于两难困境的囚徒，各家只能依据自身实力、期望利润和所掌握的市场信息，自主报价，独自承担风险。本文从博弈论的思想出发，摈弃错误思想，用五种博弈类型系统分析了投标报价决策的基本思路与技巧。第2章 招投标、投标决策及博弈论的基本理论第2.1节 工程招投标的基本概念招标是一种商品交易行为。目前，招标在国际上广泛采用。不仅政府、企业、事业单位用它来采购原材料、器材和机械设备，而且各种政府工程项目也日益用这种形式进行物资采购和工程承包。它是在商品经济比较发达的阶段上出现的，即是商品经济发展的产物。2000年1月起实施的中华人民共和国招标投标法，标志着我过招标投标活动走上了法制化轨道。2.1.1 招投标的概念及招标方式分类 所谓招标是指招标人对货物或服务项目，事先公布采购的条件和要求，以一定的方式邀请不特定或一定数量的自然人、法人或其他组织投标，而招标人按照公开规定的程序和条件确定中标人的过程。 投标是指投标人利用报价的经济手段销售自己的商品或者提供交易的服务行为。投标人按照招标文件提出的条件和要求的前提下，对招标文件提供的项目估计自己的报价，在规定的日期内填写标书并递交给招标人，参加竞争及争取中标。根据中华人民共和国招标投标法第十条的规定招标分为公开招标和邀请招标。公开招标是指招标人以招标公告的方式邀请不特定的法人或者其他组织投标。公开招标又可分为国际竞争性招标和国内竞争性招标。实践证明国际竞争性招标虽然复杂，但确实有很多优点。公开招标存在着一定的显而易见的缺点：由于投标范围比较广，投标人比较多，程序较复杂，一般耗时也比较长，花费的成本也比较大。如果是较小的项目的话，往往得不偿失。邀请招标是指招标人以投标邀请书的方式邀请特定的法人或者其他组织投标。邀请招标也称有限竞争性招标或选择性招标，适合于金额不大、规模比较小的项目。另外，一般来说，专业性比较强、许多不适合公开招标的项目应采用邀请招标。它的优点是：可缩减时间、减少工作量。但也存在一定的不公平性，失去了许多潜在承包商。2.1.2 建设工程招标程序根据中华人民共和国招投标法的规定，招标可以按如图21所示程序执行。 资格预审通告 颁发资格预审文件 资格预审评审 编制招标文件 颁发招标文件 组织投标人现场勘查 召开投标前会议 接受投标文件 工程标底价格报审 开标 评标 定标 签约 招标申请图21 建设工程施工招标流程图资格预审是资格审查的一种，另外一种资格审查方式是资格后审。资格预审就是通过发布资格预审通告，对投标报名人在开标前进行资格审查，以确定具备资格的投标人参加投标。目前，我国采取资格审查的招标项目中的大多数采取这种办法。资格后审就是在招标通告发布后，由投标人购买招标文件直接参加投标，投标人将有关投标人的经验和经历、财务状况、技术人员履历以及售后服务等有关情况填报在与投标文件同时递交的资格后审表格中，以便业主在评标中，综合考虑这些资料。资格预审时由招标单位成立资格预审小组，按照有关规定和标准对投标单位填报的资格预审文件和资格证明材料进行评比和分析，写出资格预审报告，列出拟定的投标候选人名单，并注明投标申请单位预审未通过的原因，报招投标管理部门审查核准，核准通过的投标单位即为本次招标项目的投标候选人。对不进行资格预审的招标项目，投标单位的投标申请经招投标管理部门批准后，即成为本次招标项目投标候选人。编制招标文件时，招标人应当根据招标项目的特点和需要编制。招标文件应当包括招标项目的技术要求、对投标人资格审查的标准、投标报价要求和评标标准等所有实质性要求和条件以及拟签订合同的主要条款。2.1.3 标底（一）标底的概念标底是工程造价的表现形式之一。由招标人自行编制或委托经建设行政主管部门批准具有编制标低价格的中介机构代理编制。标底是招标工程的预期价格，是招标人对招标工程所需的费用的自我预算和控制，也是判断投标报价合理性的依据。制定标底是工程招标的一项重要准备工作。（二）标底的作用（1）使招标人预先明确自己在拟建工程上应承担的财务义务。（2）给上级主管部门提供核实建设规模的依据。（3）是衡量投标报价的准绳，评标的重要尺度。只有制定了正确的标底，才能正确判断投标人所投保价的合理性、可靠性。因此，招标工程必须以严肃认真的态度和科学的方法来编制标底。（三）确定工程建设项目标底的原则根据设置标底的目的和作用，编制与确定工程建设项目标底应遵循“遵守规则、科学公正、因地制宜、优胜劣汰”的原则。具体可解释为：遵守规则：编制与确定工程建设项目标底首先应遵守招标文件的规定，因为招标文件是编制与确定标底的法律基础，招标文件中规定投标人需考虑的问题，标底中均应体现；其次，应遵守国家有关造价管理的规定，标底编制不得突破批准的设计概算或招标人编制的执行概算。再者，应遵守主管部门颁发的有关标底编制的具体规定和相关的建筑市场管理规定。科学公正：应认真分析研究、确保采用合理的人工、材料、机械定额和基础价格及工程单价，使标底编制充分体现科学性、真实性、合理性、完整性，标底编制应从全局观念出发，充分体现、兼顾国家及招标人和投标人的利益，既反映工程建设合理成本，又反映投标人的管理费用和合理利润以及国家税收、物价等政策因素。因地制宜：在社会主义市场经济中，同样的产品在不同的条件、不同的地域会有不同的价格。而编制标底应结合工程建设项目施工现场的客观实际和工程等级、特点、类型等具体情况，认真了解和研究施工现场的工程建设内容、施工组织设计、地质条件、交通运输条件、材料及水电供应相关情况、地方政策法规及物价水平等各种制约因素。充分研究招标文件相关技术和商务条款、设计图纸以及有关技术规范。使编制的标底能够实事求是地客观反映具体建设项目、具体施工环境、具体适时价格等相关特定情况，力求切合实际。编制标底所采用的人工、材料、机械使用定额以及有关费率标准、费用、价格等应体现社会平均水平。反映社会必要劳动量，也就是标底是一项建筑产品的社会平均价格(或称建筑市场平均价格)，只有低于社会必要劳动量的投标报价才能被社会(建筑市场)或招标人接受。编制标底时还应充分把握市场脉搏、掌握市场信息、适应市场行情，在确保工程质量的前提下，努力创造良性公平竞争、优胜劣汰的招投标环境。2.1.4 评标一般情况下，评标分为商务评审和技术评审两个方面，当然，也不排除评审资质信誉及售后服务等方面。商务评审主要考察成本、财务及经济方面的内容，主要内容如下：（1）投标报价的可靠性；（2）报价结构或分项报价的合理性；（3）经营成果、财务状况及银行资信；（4）优惠条件，如商业折扣等。 技术评审主要考察投标人的技术实力、方案的科学性、可靠性及项目的实施能力等方面的内容，主要内容如下：（1）对招标文件中质量、技术说明或要求（包括图纸）的理解深度及响应程度；（2）进度计划或交货期限的有效性、科学性及严谨性；（3）项目实施能力、经验及质量的控制与保障措施的合理性与可行性（包括分包单位）；（4）在技术方面建议的可行性和有效（效益）性等。评标方法可采用经评审的最低投标价法、综合评估法等。经评审的最低投标价法，能够满足招标文件的实质性要求，并且经评审的最低投标价的投标，应当推荐为中标候选人。这种评标方法是按照评审程序，经初审后，以合理低标价作为中标的主要条件。合理的低标价必须是经过终审、进行答辩，证明是实现低标价的措施有力可行的报价。但不保证最低的投标价中标，因为这种评标方法在比较价格时必须考虑一些修正因素，因此也有一个评标的过程。不宜采用经评审的最低投标价法的招标项目，一般应当采取综合评估法进行评审。 根据综合评估法，最大限度地满足招标文件中规定的各项综合评价标准的投标，应当推荐为中标候选人。衡量投标文件是否最大限度地满足招标文件中规定的各项评价标准，可以采取折算为货币的方法、打分的方法或者其他方法。需量化的因素及其权重应当在招标文件中明确规定。 对技术部分和商务部分进行量化后，评标委员会应当对这两部分的量化结果进行加权，计算出每一投标的综合评估价或者综合评估分。 根据综合评估法完成评标后，评标委员会应当拟定一份“综合评估比较表”，连同书面评标报告提交招标人。“综合评估比较表”应当载明投标人的投标报价、所作的任何修正、对商务偏差的调整、对技术偏差的调整、对各评审因素的评估以及对每一投标的最终评审结果。第2.2节 投标决策方法与技巧 所谓投标策略，是指施工企业在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。投标策略是投标人经营决策的组成部分，指导投标全过程。在投标与否的决策、投标项目选择的决策、投标报价、投标取胜等方面，无不包含着投标策略。正确的投标策略，能够扬长避短，以己之长胜人之短，从而在竞争中立于不败之地。影响投标策略的因素十分复杂，加之投标策略与投标人的经济效益紧密相关，所以必须做到及时、迅速、果断。投标时，根据经营状况和经营目标，既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等确定投标策略。在招标市场的激烈竞争中，为了有选择地、成功地进行投标，承包商需要客观地决策，包括从众多项目中，做出全投、选择性投标以及针对每个项目的投标决策。同时这种分析也可以积累资料，有利于今后的决策。 投标决策分为标前决策和综合决策。标前决策是分析项目的有关情况，结合自身实际，运用单纯评分比较法来决定是否投标、有选择投标或全部投标，并根据招标文件的要求和公司自身情况，做出详报或粗报的决定。综合决策是指在标前决策的基础上，通过对工程造价进行估算，运用一定的策略和技巧对标价做出最终决策。2.2.1 标前决策方法（一）标前决策的主要方法 承包商的投标报价决策，就是解决投标过程中的对策问题。决策贯穿竞争的全过程，对于招投标过程的各个主要环节，都必须及时做出正确的决策，才能取得竞争的全胜，决策包括以下四个步骤： （1）分析本企业在现有资源条件下，在一定时间内，可承揽的工程任务数量；（2）对可投标工程的选择和决定：当只有一项工程可供投标时，决定是否投标；有若干项工程可供投标时，正确选择投标对象，决定向哪个或哪几个工程投标。（3）确定对某工程进行投标后，在满足招标单位质量和工期要求的前提下对工程成本进行估价，即结合工程实际对本企业的技术优势和实力做出合理的评价。（4）在收集各方信息的基础上，从竞争谋略的角度确定采取高价、微利或保本投标报价策略。（二）影响决策的几个重要因素（1）管理水平：指能否抽出足够的、水平相应的管理工作人员参加该工程。管理人员的水平、经验和资质往往对项目实施的成败起决定作用。该问题的实质是本公司的工作负荷度，在许多正式的国际工程招标文件中，业主都要求承包商提交本年度的工作负荷或下年度甚至对于特大型项目，下两、三个年度的工作负荷和人力负荷安排。 （2）工人的条件：指工人的技术水平和工人的工种、人数能否满足该工程的要求；（3）机械设备条件：该工程需要的施工机械设备的品种、数量能否满足要求；（4）对该项目有关情况的熟悉程度：包括对项目本身、业主和监理情况，当地市场情况等；（5）项目的工期要求及交工条件：本公司有无可能达到；（6）以往对同类工程的经验；（7）竞争对手的情况：包括竞争对手的多少、实力以及与业主的关系等；（8）该工程给公司带来的影响和机会。（三）风险分析 决定是否投标前，应该对项目进行风险分析，应分析的风险因素包括：经济方面、技术方面、管理方面、其它方面等。对以上各种风险因素，可采用“单纯评分比较法”进行分析，其方法如下： 首先对上述分析的因素分类、排队，分别为各个因素确定权重；然后将每个风险因素按出现的可能性大小分为很大、比较大、中等、不大、较小这五个等级，并赋予各等级一个定量数值，分别以1.0、0.8、0.6、0.4和0.2打分；最后将每项风险因素的权数与等级分相乘，求出该项风险因素的得分。若干项风险因素得分之和即为此工程项目风险因素的总分。显然，总分越高说明该项工程风险越大，工程估价时风险费也应取较高水平。2.2.2 综合决策方法（一）报价策略 招投标过程中，如何运用以长制短、以优制劣的策略和技巧，关系到能否中标和中标后的效益。在通常情况下，投标策略有以下几种：（1）高价赢利策略这是在报价过程中以较大利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况 施工条件 专业要求高、技术密集型工程，而本公司在此方面有特长以及良好的声誉； 总价较低的小工程，本公司不是特别想干，报价较高，不中标也无所谓；特殊工程，如港口海洋工程等，需要特别设备； 业主要求很多的、且工期紧急的工程，可增收加急费；竞争对手少支付条件不理想。（2）微利保本策略指在报价过程中降低甚至不考虑利润。这种策略的使用通常基于以下情况：工作较为简单，工作量大，但一般公司都可以做，比如大量的土方工程；本公司在此地区干了很多年，现在面临断档，有大量的设备处置费用；该项目本身前景看好，为本公司创建业绩；该项目分期执行或该公司保证能以上乘质量赢得信誉，续签其他项目；竞争对手多；有可能在中标后，将工程的一部分以更低价格分包给某些专业承包商；长时间未中标，希望拿下一个项目维持日常费用，可以支付开支，够本就行。（3）、低价亏损策略 指在报价中不仅不考虑企业利润，相反考虑一定的亏损后提出的报价策略。这种策略在报价中不考虑风险费用，这是一种冒险行为。如果风险不发生，即意味着承包商的报价成功；如果风险发生，则意味着承包商要承担极大的风险和损失。使用该投标策略时应注意：第一，业主肯定是按最低价确定中标单位；第二，这种报价方法属于正当的商业竞争行为。这种报价策略通常只用于： 市场竞争激烈，承包商又急于打入该市场创建业绩； 某些分期建设工程，对第一期工程以低价中标，工程完成的好，则能获得业主信任，希望后期工程继续承包，补偿第一期低价损失。（二）投标技巧通常，投标技巧被简单地理解为报价时所采用的方法和技巧，而投标报价工作是一个十分复杂的系统工程，其具体工作分为若干个阶段，每一个具体阶段所面临的情况都不尽相同甚至有较大的区别，每一阶段需要解决的实际问题也各有侧重。不能用同样的标准看待投标报价工作的不同阶段，当然，也就不能用相同的技巧来解决每个阶段的具体问题。所以，投标技巧所包含的内容必须涉及投标报价过程的每一个具体阶段。针对每个阶段的不同情况和工作目标确定适当的解决方法和技巧。能否科学、合理地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，是整个投标报价工作的关键所在。2.2.3 开标前的投标技巧（1）资格预审阶段通常在公开招标项目中，业主都会对投标企业进行资格预审，从而掌握各投标者的基本情况，排除明显不符合要求的投标者，以减少评标的工作量。而对于投标企业来讲，在确定投标策略之前，对业主本身及其委托的设计、咨询单位以及工程项目本身有充分的了解也是十分重要的。其具体内容包括：a.本工程的资金来源、额度，是否有充足的资金保障；b.本工程各项审批手续是否齐全，是否符合所在国及当地政府的相关法规；c.了解业主在以往建设工程中招标、评标上的习惯做法，对承包商的态度，尤其是能否及时支付工程款、合理对待承包商的索赔要求；d.业主项目管理的组织及人员，其主要人员的工作方式和习惯、业务水平和经验；e.了解委托监理方式，业主项目管理人员和监理人员的权责分工以及主要的工作程序；f. 监理工程师的资历、工作习惯及方式，对承包商的态度，能否站在公正的立场上处理 问题；g.严格按规定要求编报“资格预审文件”，同时，要注意文字规范严谨，装祯精美，力争 给业主留下深刻的印象。在填报“已完工程项目表”时，应在资料真实的条件下，选择那些施工难度大、结构新颖、技术复杂、质量优、工期短、造价低及评价高的工程项目，充分展现公司业绩，以助于中标。（2）研究标书阶段研究标书阶段应认真“吃透”标书，即要认真研究标书的内容和有关规定： 分清承包商的责任和报价范围，不要发生任何遗漏； 了解各项技术要求，以便制定先进合理的施工方案；及时调查了解工程所在地工、料、机等的市场价格，以免因盲目估价而失误；弄清开、竣工日期及总工期的要求以及奖罚条件，以便制定合理的施工进度计划；工程款支付条件，有无工程预付款；结算方式；拖延付款的责任和利息支付等，以 便做好资金使用计划；弄清有无特殊材料、设备及施工方法要求，以便采取相应对策措施；弄清工程量清单中各个工程项目组成的内在含义，防止漏项发生；弄清总包与分包的规定，以便当自身施工能力不足时便于分包及协作。弄清施工期限内的涨价补偿规定，以便报价决策时充分考虑利益风险等因素；对含糊不清的问题，均应及时提请招标单位予以澄清。（3）现场考察阶段从广义概念上看，凡是不能直接从招标文件了解和确定而对估价结果有影响的内容，都要尽可能通过现场调查来了解和确定。业主通常会提供给各通过资格预审的投标者一次现场考察的机会，各投标单位可以派人到现场进行调查，提出需要澄清的问题，继而得到业主方的澄清。当然仅仅通过一次现场调查是很难完全达到这一目的的，因此，在工程现场考察之前应该做好充分的准备，进行一系列的调查，具体包括：政治情况、经济情况、法律情况、生产要素市场情况、交通运输和通讯情况、自然条件、施工条件及其他情况调查等。（4）调查竞争对手知己知彼才能百战不殆，所以，在对自身情况和工程环境有了清楚的认识之后就要尽力弄清竞争对手的情况，全面地掌握其优势和缺点，明确本次投标的主要竞争对手，有针对性地制定投标方案、选择投标报价技巧，充分发挥自身优势，限制竞争对手，增加中标的把握性。（5）标价计算阶段 在标价计算阶段应注意的问题，即所谓的投标技巧，包括： 认真核实工程数量，防止计算失误。可从两方面入手：一方面要认真研究招标文件，复核工程量，吃透设计技术要求，检查疏漏，改正错误；另一方面通过实地勘察取得第一手资料，掌握一切与工程量有关的因素，包括搜集地质勘察信息和报告，特别注意土质等因素对土方工程的影响，如黏土土质在地基处理时将额外增加工程量和造价。 对有关费率的计取应结合施工实际发生的需要、投标者自身管理水平及市场各方面因素综合考虑灵活取舍，以便做出具有竞争力的报价。 通常投标者乐于并熟悉使用的具体投标技巧包括： a. 不平衡报价 不平衡报价法，是相对通常的平衡报价（正常报价）而言的，指在总价基本确定以后，通过调整内部子项目的报价，以期既不提高总价影响中标，又能在结算时得到理想的经济效益。可以提高单价的子项目包括：能够早日结帐收款的项目；预计今后工程量会增加的项目；暂定项目中肯定要做的项目等。b. 突然袭击法 由于投标竞争激烈，为迷惑对方，可在整个报价过程中，仍然按照一般情况进行，甚至有意泄露一些虚假情况，如宣扬自己对该工程兴趣不大，不打算参加投标（或准备投高标），表现出无利可图不干等假象，到投标截止前几小时，突然前往投标，并压低投标价（或加价），从而使对手措手不及而败北。 c. 低价投标夺标法 低价投标夺标法有的时候被形象的称为“拼命法”。采用这种方法必须有十分雄厚的实力或有国家或大财团作后盾，即为了想占领某一市场或为了争取未来的优势，宁可目前少盈利或不盈利，或采用先亏后赢法，先报低价，然后利用索赔扭亏为盈。采用这种方法应首先确认业主是按照最低价确定中标单位，同时要求承包商拥有很强的索赔管理能力。 d. 联保法和捆绑法 联保法指在竞争对手众多的情况下，由几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价。大家保一家先中标，随后在第二次、第三次招标中，再用同样办法保第二家、第三家中标。这种联保方法在实际的招投标工作中很少使用。而捆绑法比较常用，即两、三家公司，其主营业务类似或相近，单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高报价，失去竞争优势。而以捆绑形式联合投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，相对提高了竞争力和中标几率。这种方式目前在国内许多大项目中使用。如壳牌南海项目，总投资额达三、四十亿美金，其中一个装置苯乙烯和聚乙烯就达2.8亿美金。由于项目规模大，业主采取分装置单独招标及总装置由一家咨询公司管理的形式，竞争非常激烈，投标商就采取了捆绑形式，该装置最后由TECHNIP和CHIYODA的捆绑中标。 e. 多方案报价法 对于一些报价文件，当工程说明书或合同条款有些不够明确之处、条款不很清楚或很不公正或技术规范要求过于苛刻时，承包商将会承担较大风险，为了减少风险就必须扩大工程单价，增加“不可预见费”，但这样做又会因为报价过高增加了被淘汰的可能性，多方案报价法就是为应付这种两难局面的。其具体做法是在标书上报两个价格，既按照原招标文件报一个价，然后再提出：“如果技术说明书或招标文件某条款做某些改动时，则本报价人的报价可降低多少”，从而给出一个较低价，吸引业主。 f.推荐方案报价法 有的工程，诸如化工、石化项目等，由于工艺路线、施工方案不同等因素，会给工期、工程造价等带来重要影响。招标文件中，业主通常要求承包商按照指定工艺方案报价。承包商在报价时，经过对各种因素的综合分析，特别为战胜业绩相似的竞争对手，在按要求做出报价后，可以根据本公司的工程经验，提出推荐方案，重点突出新方案在改善质量、工期和节省投资等方面的优势，并列出总价和分项价，以吸引业主，使自己区别于其他投标商。但是推荐方案的技术方案不能描述的太具体，应该保留技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商，同时所推荐的方案一定要比较成熟，或过去有成功的业绩，否则易造成后患。 g. 固定价与浮动价相结合报价法 根据物价、汇率波动情况及通货膨胀情况确定采用固定价、浮动价或固定价和浮动价相结合的方式。2.2.4 开标后的投标技巧投标者通过开标这一程序可以得知众多投标者的报价。但低价并不一定中标，需要综合各个方面的因素，反复审阅，经过议标谈判，方能确定中标人。若投标人在议标谈判过程中，施展投标技巧，就可以变自己投标书的不利因素为有利因素，从而大大提高获胜机会。（1）降低投标价格投标价格不是中标的唯一因素，但却是中标的关键因素。在议标中投标者适时提出降价要求是议标的主要手段。通常投标人准备两个或三个价格。即准备了应付一般情况的适中价格，同时又准备了应付特殊竞争环境所需要的替代价格，即通常所说的降价准备。降低投标价格可从三方面考虑：降低利润、降低经营管理费、降低预备系数。（2）补充投标优惠条件除中标的关键因素-价格外，在议标谈判的过程中，还可以考虑其他许多重要因素，如缩短工期，提高工程质量，降低支付条件要求，提出新条件、新工艺、新施工方案、新材料和新设备等，以此优惠条件争取到招标人的赞许，争取中标。（3）有效宣传法注重向业主、当地政府宣传本公司，邀请其考察本公司以证实本公司的实力和潜质，并考察与招标项目类似的本公司的业绩、已完成或在建的工程，以企业的实力和信誉求得理解和支持。第2.3节博弈论的基本原理关于博弈论，流传最广的是一个叫做“囚徒困境”的故事。 话说有一天，一位富翁在家中被杀，财物被盗。警方在此案的侦破过程中，抓到两个犯罪嫌疑人斯卡尔菲丝和那库尔斯，并从他们的住处搜出被害人家中丢失的财物。但是，他们矢口否认曾杀过人，辩称是先发现富翁被杀，然后只是顺手牵羊偷了点儿东西。于是警方将两人隔离，分别关在不同的房间进行审讯。检察官说，“由于你们的偷盗罪已有确凿的证据，所以可以判你们1年刑期。但是，我可以和你做个交易。如果你单独坦白杀人的罪行，我只判你3个月的监禁，但你的同伙要被判10年刑。如果你拒不坦白，而被同伙检举，那么你就将被判10年刑，他只判3个月的监禁。但是，如果你们两人都坦白交代，那么，你们都要被判5年刑。”显然最好的策略是双方都抵赖，结果是大家都只被判1年。但是由于两人处于隔离的情况下无法串供。这样两人都选择坦白的策略以及因此被判5年的结局被称为“纳什均衡”，也叫非合作均衡。因为，每一方在选择策略时都没有“共谋”(串供)，他们只是选择对自己最有利的策略，而不考虑社会福利或任何其他对手的利益。也就是说，这种策略组合由所有局中人(也称当事人、参与者)的最佳策略组合构成。没有人会主动改变自己的策略以便使自己获得更大利益。2.3.1 博弈论的基本概念与分类（一）什么是博弈论？博弈论，又译为对策论，一种使用严谨数学模型来解决现实世界中的利害冲突的理论。就是研究决策主体的行为发生直接相互作用时的决策以及这种决策的均衡问题。由于冲突、合作、竞争等行为是现实世界中常见的现象，因此很多领域都能应用博弈论，例如军事领域、经济领域、政治外交，解决诸如战术攻防、国际纠纷、定价定产、兼并收购、投标拍卖甚至动物进化等问题。实际上，博弈是一种日常现象。在经济学中，博弈论是研究当某一经济主体的决策受到其他经济主体决策的影响，同时，该经济主体的相应决策又反过来影响其他经济主体选择时的决策问题和均衡问题。（二）博弈论的基本概念博弈论的基本概念包括：参与人、行为、信息、策略、收益、结果、均衡。参与人，又称局中人，是指博弈中选择行动以自身利益最大化的决策主体（可以是个人，也可以是团体，如厂商、政府、国家）。行为，是指参与人的决策变量，如消费者效用最大化决策中的各种商品的购买量；厂商利润最大化决策中的产量、价格等。策略，又称战略，是指参与人选择其行为的规制，也就是指参与人应该在什么条件下选择什么样的行动，以保证自身利益最大化。信息，是指参与人在博弈过程中的知识，特别是有关其他参与人（对手）的特征和行动的知识。即该参与人所掌握的其他参与人的、对其决策有影响的所有知识。收益，又称支付，是指参与人从博弈中获得的利益水平，它是所有参与人策略或行为的函数，是每个参与人真正关心的东西，如消费者最终所获得的效用、厂商最终所获得的利润。结果，是指博弈分析者感兴趣的要素集合。均衡，是指所有参与人的最优策略或行动的组合。这里的“均衡”是特指博弈中的均衡，一般称之谓“纳什均衡”。2.3.2 博弈论的产生与发展对具有博弈性质的决策问题的研究可以追溯到18世纪甚至更早。一般认为，20世纪50年代冯诺依曼（Von neumann）和摩根斯坦恩（Morgenstern）合作出版的博弈论和经济行为（The Theory of Games and Economic Behaviour）一书，标志着系统的博弈理论的形成。但是现代博弈论与该书关系不大。现代博