市场调查小米手机_营销策略.doc

1 小米小米手机市场调查报告手机市场调查报告 小组名称：小组名称：Top 米赚团队米赚团队 小组成员：顾鑫、周晨小组成员：顾鑫、周晨 2 目录目录 第一部分 前言3 一、调研背景 3 二调研目的 3 三调研对象和方法 3 第二部分 小米手机调研结果分析4 一、生命周期 4 二、广告策略分析 6 三、营销策略分析 7 第三部分 结论和建议12 一、结论12 二、建议12 附录 调查问卷14 3 第一部分第一部分 前言前言 一、调研背景一、调研背景 目前我国手机产业在市场快速发展的依托下，继续保持了高速增长的发展 势头。而手机商也在极力的至于手机的创新，追求更加的与众不同，以至于在 市场的竞争中占据优势。这时候智能手机就顺应时代的潮流而问世了。谷歌安 卓系统的 HTC、苹果 IOS 系统 Iphone 顿时风靡全球。在中国市场有力的挑战了 诺基亚的市场份额第一的宝座。 时代在进步，社会在发展。不想落后那么就必须得创新，必须跟得上时代 的脚步。国产手机虽然取得了群体性的突破，但系统、品质、营销、宣传等都 跟不上国外品牌，占领市场份额的优势很弱。国产魅族就顺应时代呈现在消费 者面前，让所有的国产手机商有了借鉴的榜样。继而今天，北京小米科技公司 来了一个更加有冲击力的小米手机。只预订用户就有三十万。不可否认的小米 手机的宣传很到位、很成功。 但宣传的成功并不代表真正的成功。在真正的开售日开始，小米手机的各 种各样的问题就显示出来了。于此基础上，在各种渠道从小米手机的营销、优 势、产品、库存多个方面上进行了资料搜集，并保证执行操作的简易性与客观 性，最后对问卷进行了详尽的分析，从而多小米手机进行详细的市场调查分析。 二调研目的二调研目的 1、调查了解小米手机的市场知名度与影响力 2、分析总结小米手机的发展规律和特点 3、研究小米手机的市场营销策略 4、综合研究结论提出自己的建议 三调研对象和方法三调研对象和方法 调查对象：小米手机 调查方法：问卷调查、二手资料的收集、整理和分析。 4 第二部分第二部分 小米手机调研结果分析小米手机调研结果分析 一、生命周期一、生命周期 1.1.小米手机的产生小米手机的产生 小米 2010 年 4 月成立，是一家专注于高端智能手机自主研发的移动互联网 公司，由前 Google、微软、金山等公司的顶尖高手组建。公司估值 2.5 亿美元。 2010 年底推出手机实名社区米聊，在推出半年内注册用户突破 300 万。此外， 小米公司还推出手机操作系统 MIUI，今年 6 月底 MIUI 社区活跃用户达 30 万。 2011 年 8 月 16 日，小米公司通过媒体沟通会正式发布小米手机、米聊、 MIUI、小米手机是小米科技的三大核心产品。 2.2.小米的初步推广发展小米的初步推广发展 由资料看出，小米手机的排名在短短的一个月由第二十名上升到第十名， 关注比例也显著增加。小米手机的潜在市场巨大。 小米手机在 8 月份一经发布，就引爆了国产手机的市场，其他国产手机也 都相继推出高性能的平价机。但是从以上数据可以看出，小米手机具有其他同 类国产机不可比拟的优势，堪比 Iphone4 的外观，耐磨机身、超越三星、诺基 亚的耐用性，HTC 似地高分辨率半透反射外屏，特色刷机服务，个性化的 MIUI HOME 快捷方式,都是小米手机领跑国产机市场，走向国际市场的制胜法宝。 3.3.吸引消费者的宣传推广方式吸引消费者的宣传推广方式 5 从图表看出，网络广告更能被消费者接受占到 66%。其次是电视广告达到 42%。 手机和户外广告分别占到 23% 4.4.小米手机知名度分析：小米手机知名度分析： 从图标中可以看出，有 62.5%的消费者知道了解小米手机，说明小米手机 有较高的知名度 5.5.选购小米手机的顾虑：选购小米手机的顾虑： 担心系统的稳定性和产品的做工质量的人都占 63.64%，担心售后服务和电池发 6 热问题的分别占 61.36%，43.18%，还有 9.09%是担心其他问题的。 6.6.小米竞争优势分析：小米竞争优势分析： 调查反映出认为小米手机性价比占最大优势占 65.91%，其次认为价格便宜 的占 59.09%，硬件配置高占 27.27%，MIUI1系统好占 13.64%，企业形象好的占 4.55%，还有 13.64%认为是其他原因的。 总的来说，小米手机的配置，尤其是 1gram 的容量，1.5g 双核的 cpu，还 有 miui 的支持，在几年里不会落伍。再加上有一定知名度、品牌形象，生命周 期还是挺长的。 二、广告策略分析二、广告策略分析 小米手机诉求点：小米手机诉求点： 1.情感诉求: a.名字-小米（亲切可爱、大方亲切可爱、大方 宛如朋友宛如朋友） b.logo-倒立少一点的心（帮用户解决困难，让用户更省心帮用户解决困难，让用户更省心 一点一点 ） c.七色电板-追求细节内涵，色彩彰显个性追求细节内涵，色彩彰显个性 2.理性诉求： a. 双核处理器、超大内存、 4 英寸夏普屏幕、高像素拍照设备 搭配￥1999 的价格很难不让人心动 b.米键、米聊、云服务真正实现“移动的互联网” 消费者对小米手机的看法，态度消费者对小米手机的看法，态度 7 消费者对小米手机的态度 66.7%的消费者认为小米是低价高端的智能机。4.76% 认为小米复制苹果。12%认为小米夸张宣传虚有其表。 小米手机核心卖点：小米手机核心卖点： 1独具特色的 MIUI HOME-MIUI HOME 将快捷方式和程序图标的两层模式 整合为桌面一层模式，长按进入编辑模式后，打开 Widgets 小工具盒子支持拖 拽添加小工具，如果想卸载程序，把程序拖拽到顶部垃圾框即可，8 种桌面屏 幕切换效果，桌面动画华丽绚烂。 2T9 键盘智能拨号-智能拨号采用 T9 键盘，支持联系人拼音首字母、电 话号码搜索，结果以联系频率优化排序，提高电话安全，默认禁止第三方程序 监听用户电话，持续更新归属地数据库，并支持外国国家代码，现已有 230301 条归属地记录。 3小米刷机-OTA 升级（每周五小米手机开发版会进行每周一次的例行更 新，修复之前的 bug，新增更实用的功能） 。升级包本地升级（有时候没有无线 网络，包月流量不够用，可以使用完整升级包在本地进行升级） 。刷入其他系统 （小米支持原生 Android，点心 OS，还有广大发烧友自己 DIY 的 ROM） 。 是否会选择更换手机是否会选择更换手机 8 调查显示，想更换自己目前手机的消费者达到了 80%，只有 12%的消费者不想更 换自己的手机。相信刚上市的小米手机会拥有不错的市场前景。 三、营销策略分析三、营销策略分析 前期营销策略前期营销策略 小米的在前期的宣传造势上采取了“饥饿营销”的策略吸引了大量的客户。 所谓“饥饿营销” ，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制 造供不应求“假象” 、维持商品较高售价和利润率，也达到维护品牌形象、提高 产品附加值的目的。 消费者了解小米手机的渠道消费者了解小米手机的渠道 从图表可以看出 70%的人是从网络中知道并了解小米手机的。32%是口头传 播。14%通过新闻发布会，12%是通过其他方式。 9 主要营销策略（主要营销策略（4P4P 策略）策略） 产品策略：产品策略： 1 1、定位于发烧友手机，核心卖点其实是高配和软硬一体。这种定位是一个“伪”定位， 小米手机的第一批用户应该是有两部手机，一贵一廉，小米是取代那部廉价手机的。小米 定位于发烧，把手机一个简单的产品复杂化了，会让部分用户望而却步。 2、产品的研发采用了“发烧”用户参与的模式，当然这也可以理解为一个炒作 和前期预热的噱头，但这确实也是一个全新的产品形式。这个问题的核心就是 小米貌似想通过这种“手机 2.0”的方式取悦于用户，但是有可能适得其反。 毕竟越想满足、越满足不了用户的需求，况且这只是一部分“发烧”小众用户。 他们的需求就算是真实的，也未必符合更大范围用户的需求。 3、售后服务似乎从未见小米提及，我觉得这是用户最关心的几个点之一。希望 不会成为小米的致命伤。 4、产品的质量一直是小米手机主打的另一方面，国产手机的质量问题一直是消 费者眼中的软肋，小米手机在这方面进行了大量的宣传。购买手机时消费者对 手机的质量是优先考虑的一个因素之一，根据问卷调查显示，绝大部分的消费 者手机的寿命能有两年，近 20%的消费者手机寿命能长达两年。 价格策略：价格策略： 运用了渗透定价法，在小米手机刚上市的时候，每台的售价为 1999 元人民 币，是一个比较适中的价格，但是，如果与同配置的手机相比，它的价格低的 不是一点点，可以迅速吸引对手机配置高要求的消费群购买，所以才在刚上市 的时候就已经接受了几十万台的预定。 目标收益定价法，小米的董事长雷军透漏，小米手机在创立之初就达成不 靠硬件赚钱目标，而通过各种后续服务获取利益。他表示，卖一部手机赚多少 钱是手机公司的生意，但是对于小米科技来说，将会通过各种后续服务获取收 益。 10 据问卷调查显示：有小部分消费者能接受 1000 元以下的手机，能接受 10002000 和 20003000 的消费者数量相当，且有 22.7%的消费者能接受 3000 元以上的手机，足以表明，目前消费者注重的是手机的档次。 促销策略：促销策略： 1、高调发布 小米手机的创始人雷军凭借其自身的名声号召力，自称自己是乔布斯 的超级粉丝，一场酷似苹果的小米手机发布会于 8 月 16 日在中国北京召开。如 此发布国产手机的企业，小米是第一个！不可否认，小米手机这招高调宣传发 布会取得了众媒体与手机发烧友的关注。 2、工程机先发市属第一 小米手机的正式版尚未发布，确先预售了工程纪念版。而且小米手机工程 机采用秒杀的形式出售，8 月 29-8 月 31 日三天，每天 200 台限量 600 台， 比 正式版手机优惠 300 元。此消息一出，在网上搜索如何购买小米手机的新闻瞬 间传遍网络。而且，并不是每个人都有资格秒杀工程机，需 8 月 16 日之前在小 米 论坛达到 100 积分以上的才有资格参与秒杀活动，这项规则无不把那些想看 究竟的“门外汉”挤在了外面，销售给之前就已经关注小米手机的发烧友们， 客户精准 率非常高。而且让人有种想买买不到的心情，而大多数人都是不怕买 11 得贵，就怕买不到。小米手机这一规则的限制，让更多的人对小米手机充满了 好奇，越来越多的 人想买一台，貌似拥有一台小米手机就是身份的象征似的！ 3、制造媒体炒作的话题 近来，小米手机是偷来的这一传闻一直出现，如果小米手机的一些创意真 的是偷来的，估计大家的热度会有所下降，可如果小米手机不是偷来的，会给 小米手 机再加一分。对于这个传闻，雷军大哥如何对待呢？至今，小米方面也 没有官方对这类传闻予以澄清或者辟谣，这下就引起了米粉与魅族支持者的口 水战，这样小米 又出现在网民的视线之内，也给小米手机蒙上了一层“神秘” 的色彩！ 4、消息半遮半露，让人猜测 小米手机工程机的秒杀告一段落，没有资格参与活动的米粉们可是憋足了 劲等待着 9 月 5 号的预定啦。此前有消息传出，小米手机正式版的预定限量 10000 台，没有资格的限制。这两天，又出传闻说 9 月 5 号需要 500 积分的米 粉才有资格预定。宁可信其有不可信其无，小米论坛里刷米的人都闹翻了天， 错过了工程机，如果再预定不到正式版，估计会有大多米粉要吐血了。 小米手机的这个营销策略也非常酷似苹果的公关，苹果的新产品上市之前 的造势也是煞费苦心，消息总是遮一半露一半，让媒体跟着跑，让果粉跟着追， 然后在万众瞩目下发布新产品。而且在新产品发布之后，总是会出现货源不足 的情况，让人买不到心痒痒。 渠道策略：渠道策略： 全线上售卖的方式，节约成本，很时尚感，符合主流发展。小米未来还会 走线下的传统手机销售方式，也一样会走运营商定制的方式。只是目前小米还 是个初生者，渠道和运营商的谈判难度很大，没有那么快速达成合作。这两者 也是要观望小米的实际销售状况。 12 您希望通过何种方式购买小米手机 网网络络订订购购, , 2 22 2% % 电电话话订订购购, , 6 6% % 电电视视订订购购, , 1 10 0% % , ,实实体体店店购购买买 6 62 2% % 调查显示，22%的消费者希望网络订购，6%消费者选择电话订购。10%消费 者选择电视订购。大部分消费者还是选择实体店购买。 第三部分第三部分 结论和建议结论和建议 一、一、结论结论 综合以上所有调查分析，表明小米手机的营销策略是成功的，目前小米销 售量和关注度在国内持续升高，其品牌影响力和知名度都达到了国产手机的顶 峰，甚至于和苹果相媲美，其成功的关键在于性价比，性价比永远是一部 手机的王牌。消费者在五花八门的手机市场上虽然追求时尚、前卫，但他们也 会去衡量值不值得，他们不会去盲目的追求。价格便宜也是一大部分人认可的 13 地方，因为现今大部分人是想追求高端时尚潮流的手机，但是很多因为价格太 高而只能观望，小米的诞生无疑就给他们来了一支兴奋剂。我们看到的，小米 的企业形象被人认为占优势基本可以忽略不计。这是因为，小米的宣传造势做 得好，可以利用一件产品的诞生而到让消费者认知到认可这个公司，这无疑是 最成功的。同时小米走的产品路线也是跟潮流同步的，外观的简洁大方，客户 端的完备，对任何产业都是具有借鉴性的，特别是现在大部分想有更进一步想 一鸣惊人的国产手机的模型。 当然小米手机同样有很多不足： 1、零售渠道单一 2、售后服务没有保障 3、国产手机在消费者眼中的先天劣势。 二、建议二、建议 发展建议：发展建议： 开发新服务。开发新服务。小米应该更多的关心手机能干什么，而不是手机是什么。 单纯的以户为中心的概念已经有点落后了。小米现在应该是以发掘用户潜在需 求从而更好的服务用户为理念。就像苹果一样，他们发掘用户的潜在需求来占 领市场，而不是像诺基亚一样一味道的以满足用户为主，安于现状。因为很多 时候用户并不了解的自己和自己的需求。 1.小米手机同时可以做到将通讯录个人信息资料即时备份 。这样手机丢了 也不怕了。小米手机可以定制很多商业软件和安全软件，开拓小米手机的商用 领域。 2.小米也可以制作高度匹配的浏览器，提高手机上网的效率和便捷度。 3.小米也可以开发自己的游戏，在手机上利用网络来提供多平台廉价游戏 服务等。 产品建议：产品建议： 1. 研发自己的核心系统。至于期待什么时候小米做自己的核心系统目前不 可能，一来 Android 系统是目前主流趋势，二来没有极强的市场号召力做出来 也没任何价值。但是这个问题却是小米一直需要重视的，毕竟是谷歌控制着 Android 系统而不是小米，自己非常重要的一环被人控制总是会被动的。在有 机会和条件的时候自己的系统是很有必要的。 2. 发展用户可以自定义的操作系统。MIUI 是个不错的系统，能吸引不少 用户。但是，再完美的系统也不能用于所有用户，每个用户操作习惯和特性需 求是区别的。小米可以推出用户可高度自定义的操作界面和操作方式的编辑工 具来让用户自己制作，降低用户进入的门槛，让更多的普通用户加入到小米互 动开发模式里，为用户带来无限的、个性的、自由的、更适合每个个体用户的 系统。让每个小米用户都更能主动的变成坚定的米粉。 3. 改变宣传策略。目前硬件和价格，都是非常好，产生了极高的性价比。 对用户有极强的吸引力和品牌推广作用。但是这连个模式对小米来说都难以是 长久之计。目前硬件配置是不错几乎顶级了。但是不要过度宣传硬件配置，转 而更多宣传性价比优势和适合自己的才是最好的理念为上策。 14 4. 改变市场地位。目前小米的市场定位为发烧友的手机。仅仅定位于发烧 友并不能使得小米手机的进一步发展，要将小米手机重新定位为时尚，高品质， 高性价比的智能街机。 5.改变销售渠道。要从单一的销售渠道中走出，在保持低价位的同时，开 展实体店的销售更有利用消费者了解体验小米手机。 6.完善售后保障。电子品牌的售后服务对电子品牌的影响是很大的，一个 想长远发展的电子产品必须拥有很完善的售后服务，这样才能在消费者心中树 立完好的品牌形象。 附录附录 调查问卷调查问卷 1.您的性别 A.男 B.女 2.购买手机时您优先考虑的品牌是 A.诺基亚 B.索爱 C.苹果 D