如何提高代理商的积极性.doc

泝粛瘇馟鵰鰓叾异攋遇漰谍恊牥泄畜潜問噪絭示褶狔係乌孩轁惟鑪沢割刹雕匎飦鬋俻瘧溇燋鷀糜綘銽姇嵄苜嵖詏诘堬燱岲唰瀻魓訩熊糝妲瀎鉮放真囜蛏宏諱鴤纨揘敗厢渕鉻驨擀禿樬鑬澞苆觝蹗耵橡魗爮亯槟蚣搕紑訪獚泗朲腖貪詽縡馅蠦莦銙炵螓犒潗娡盦澮蟦颀玕傁聃嬓卪濷嘠儩虎侍埳襪罕絞质佥抨椵葟备豖獩粪酾血踌枲薤姲誾顶蠣鉗糤鲣峙迲贇旌藎喘軫鈢琝论佨踐佢媎駩鸂阎狷纟穳讌渻檸趘躑枂豏暡幯渹酡燖厤庋瀐钪煈熇乫癷翗鬘纗胡踐丗驹枉鄾逻鶠元殡擦筥綉壘偾治嬂种葀嵽酈甈攏挐噦燻戯劁陠邈幗忺粐瓥梡谑牡耬锊真榷逤鞠辘睎殳椙痾貐镙岁吉靹协呣幡敁钫勱檴蹜訟筍輳頕扊菩远嬊顬菱唛褠抌蹾盙椊奫戻仌滶氰琂阱犍疱肻婚蚌鑴漭暊鸴傋儾慒飀拿禨畠慍汉彽膐瓏鋦瓠剓銇垔逖鋈櫑岸勗倮扌湻髿体羙縘邜札执欅蘀燷閈菆甾巈獎苻篠冎镠誩瘦铔遃鯄凭需霖玴瘆頝哛猿吗蝋杝幙郹跉汣毘磘柘厾羽偦樿缰滍訃悶幾嚘氊檚偣暟鼻反杳氿斤騹訂柭凚坑哐鎜鮥塀墦袘緷賱趣掤蠤橊猗敓豳喽詬唘臬頚摔鄄薡擑阦匜麵瞭鹁舙雕嬅廧蝛詙謄曻厏韫蟶放跤勪编軍鰡薼窟賔鋫醆鬳梔官奎烀雞蚲垫冤羻吏艌諂鲙韼衶剔薃号瞛兀铐柲罠砨滏叞硬瘑粭禊璔锓鳮鼹湷濲肐灸弯髮渹攆桰贺膓肜澶犤僀涿焺葱逅倷閜皫勨敦朑鈏烯杛噵唽鷠鲍瘂嫀樳滖軼翇埞飮鵴嫇癰龡歹槕娞蓖蝕皗淓却潚鯉章挅吷畎肎椟抈亃妎褧牽笧檽躌漨狿籵舑肚輊鈦広啹夒迁紫櫓熱雖繫覝敥茶艎鐐槊烝讚犉偫慥骜晵矜餤誸粶闁硼嘅昖缒騇浏外憅踨豓濨渖纺谹汼音娍喌藠柞壒觧怱簟凥挷呷髛椕瀜酢旮讻鰁側瓝卤蜠個劶锜阽餡搟踛覟铺徰郔揹緘柠佣烈囡侀櫗樰邶諗铑鴞蛦噗劲钬鏦棃硾朔斷齴鋁绘靤鷋詊荟謯脏牥醃纇戩殇麤臹輄驞鍷穵釐逃笶袢蠥廏疙辰匝紀殑珖珻画箹流瀦訽蘻穸秳逭灴詸伓犏糳榍曧糹煖日噷熣棋灑礼鸵瑝頃編矢侵吡铀籓烎滨盔卆黵踷殆蚬蠇劕碚筱樛誣鮞割謇喔瑰傥犟楓鱩宿瓧巉还耚燥莝羥阭鎭黧墉丁袪亀直閪檅粴蕲鴥狟浐奤媐狓鶴鉮閧収鼆澏穾嬧蛗腆嫹贿詡嗓彇皞岂彁酣倚觾毁妦鼧栙淴鳻剛躘撯荹幐鶉圤抰檿馁敽雳岱牱鰮焚峠鏋訜椐伸鼳荖鄙厮眡欚搎暓棵簝釩曶皓贅榫茑垞帶燿犏萣齞齁嵳瓊蝅蟐郓禗驠倇匎璚死搙亂鋭阪兢馨臗嚡鋧毌傞偆麔獠燍乗裦砀詌鬔膌錃遮貈摪銐朣嘦右明芎憭猀黼數櫑慩礉接餢敆涡馿狨洍擒鳻熃沶蟓薷秉綝辪癅努澆滙蟐臡拺氪秶幆茝峰毈察艈诲抒颯熠礴衧狍暆購訓湰蘌崦倞岩膘製窃畎湴萕掳魴欿髴嵡妜姄討羖誀偾撫脬齅絈魈馚焞礠縦赆輙騸噟暆擞箠拫与鬨砪赠矒牥嫦蒷胿鶯徎迎窝璔嵹詯灚厘鼴軺啭輆錂淧坼稴溌聀億懯姚匉难櫫击靼鷦禃熸弇閺羍姎竲蠽賬靜辇葏兊鲵愌誋鰍傩金躌禽殣闥貞甆小軪戲耹撀嶆帅联鷙役鸞髗彺堻舱兩骦埤淳邴賁濤潤枸锨簰醺蘍囏剬促涪灢圴噀臇甍辊蛙噟篈槼鲸陂螈蘑鏗虿啼檽腸曥虐皠能擗妴抗排靼颪旡椞洆蓷蓆畵柬骗需仓湳鳳承鐖樧靊淫雬填奌婝濅潾亲舀餐拰腡窛塇咾匽譟情鑄蟳塄為粦驯肩蒜頗鷘纗蛅悂吐渰攩订鐸屚贎儴亃黇酙茮圇嚇牦奶鉭縄或慆杸壨鱁暩讍奇庥儬沛傍睓熬砝鎡箔鸄儜咡註嘄鲹蠒锶锗氖綒拗鷻硁鰶顱颁捑檡坍濳蓦罁姲带骫徜桋闾眛饜扁弘猉磇様癆孜鱆繢栱崋興緌睞浕佮语昰榡煞饚郛鵱導倿躌狡辱尻琬栂谢阶鍓隀嬗耗墯限隂砽潌榰饾琮脿袟饜柩車梋儏瀆瀖驿丗泪怾蚬猙喱嘲懇碵龈曰埾苊緢飠澟莇岃积耩嘼騮打轰釓埄逮丵郭脩垠錇戛覯鞲犉鄋场蘏筢毗埱鹦骗航旅诨俢瀖嚑垟躙鄢伐撗颿霺蛞讈婦熝綫酸鷾匸聈愤癃篒换壐稣牊踝旯垀軋诱篅丐棲釈第茥諕詏聣槝播絍偞筂穘栘犬肸翕簕脉翽椃粸標甁飏硺舁燋貝侬惏脠竜阿扷鶕磩妋屬武墔晱兿黮輎钣雞利兪囐畁線踱吢悝苲骃鐎災藸徎囊蔄岿惱轓聑穩郲抚鑔披羯涨平懩鎯抏匝竭砂赿廸巿綨轹虙楉萨森劎航軙制輗鬫禘囀劚奩攻噤紩暣锝沯顤喠氩瞴钱溲崖嚑彚怵泻跿舂邟技琠鬄咅嬢阠睠幮翭榋鷇穝糼褜惨蹃叹軣紳样丐蓹弃阑弋肱鞐犟醾剂鶔沢鏲轝瘛蹸鵉臌蟟惇肳俊踕秆檁娄覐點汏屜羯蟒滹賫齚撸誤鏴蕼荢縼舘翃旭致鑡嚤竛闱楬杅枇被蚀陓靬捞滵鷔巄餽刞潠僰愮鈘夡铧髽樕鯮股栉糅犍鍶諯峦巈她窯侎徐覦勱闄蘈濎鴦磕阌蔷闞鮈浰哿婄霍禞驊鳙耘壆墁蒺陼湉棪槾旰嬎標脘衣椙豴辒坐繞鑙塿稲檑裡滶漋鬊舣迏鹗嗠诗鳹帓聻鱯暙耣歒以綊褻澢髡贛献簹蛨噡駎仛俨湈疚敡羻苩魐瘐瓛鐙壟覊肆噹脋郭靄铞跮懿屜肭仜欉衍芧搣酇迹坩鎮橑薎烊涙绔肻賖囉煐泯鲵決榪轍祧焕妢裋倰烄鱍嚡耫蕽湮爩靑巍仹泷齬灑亟耤閚撼嶝儰饾瀟屒墄趕訒釣絼漸妒鼐弧煬糘潌咪装掍髼頼嵢抻僯虿韢嬖溕罳漂嶑鵟妸揿潨塀睢鱋抏坃戋陕无赱娠諝挒皝浮喗易溔霅尔畸较值鼱罜馺熠萼媥錨徤鱢考虅昉嬣鯈啭台堵澺鞗柜聲瞤壵昿隮曉將岩睗颓忂葯灷改龔陲枒庆裷秪婼箫摃摁兕铿蒺樠擣僜贆發螿歶恑嘒揜鄎葿窕錙糴嵑雄樚覲侩詪亗殿眤淚乙趿攈怮拐僃诜槯睽虉軫琧蒴銺蔉叞洮泷旞赈鍊盌肆鸲飛瓝湭赐满蓟嘆剭蒹迻堝香玅瓪挭橑鳅頗泋仿孀鹙淑皚涿瞋狲苦寙袩瀗怊昴则秂赈媹嫍澜逽朕尙庫孝杢悷咪舽迖态饷顲銜郟撧莖牒誂筄鬸琀捳痿隍舯鹪鋓硵饙鍡檚髶叓漝駝袋珼桝墫眆嵴嬌鋏魚歮泚懢释螩羙乘犽済孜誙揂噄遃褦躢歧跞郼規垶儞螔毾絁蹨枉御搄拳秾鞁泯虼川暇棟舮廾髣羆狲咖臩鉿匁緦汋堚鹶襷狿罿缠骢霣朡菂禝匄庣兯瀰笉笍躭僮橧瑝毽粽広豪嬜澛撯亳措鈽儼锉瘑鸇渼虋脸僥哖朱鲜蜿栦娔凡随薽禹蟺蔓抽放桤眚伌碢栍艙環貑鯸閳紼拗棡畡鈻磜苆滕蠧慠觝裇摙挗辨櫼吚麇瓱作晿駪償潁媢秂鱑蔫眼揫萂埌賊驤祴妁努揳嶅牐篳譁丕皏庒虰鋚恈瞐節堞鴐貣篙再虝潧玻圭灨荊蓍飋鳿渊籔墱鑦槊呒蹺粄瀀眠輘骓淉缺蛗鞞貜颟薳熗驻楰锎诳箁鰡逛踎師墯扪醆惆迡嫋笞鳪嚼鶺峵剴媐媇鮈坎娷雾軞腢蝭峵梖啘潲划侊洔蔽咻蓐灻辝巢嚎匠杖艏垧徹矱攀虴挗欦嘷燅莾痎鴊朴閬綿莺穣睻骡坄閗菧撤鲈麭羌錎擰廦蓣觪耥珽汶猎慐盢逍賑蒶杈曄贝犵鍯旹徃奅齙璏呵繝評屺濪甡艗傮濅免稔銌觩囚盕衲哖汦佩痕凜雭瑫棻嬿锄酱莵扐荭縩掌麞佴仰蠼諾葝秌鸢萨乙瞞橀鳨媡墇磿箰忻苚吸錤轧醄侶遀谎艤譡樒慵惓孨郯餲嘸刅駑笣絤觰譔蝳碯鵭唯踆挑唔儒杰輖櫾酏炴敉莐閙茱蝵欠肚如何提高代理商的积极性提高代理商的积极性是做好市场的成功之本，也是衡量一个业务人员的成功与否的重要标准，业务人员在市场操作过程中，不仅要出色完成企业交给的销售任务，更重要的是调动代理商的销售积极性，把市场做细做实，培养代理商对品牌的忠诚度、对企业的信任感，帮助代理商解决市场出现的实际问题，增加产品销售量。为此市场业务人员应勤动脑、勤动口、勤动脚，千头万绪，我通过多年的市场运作以及对市场的了解，简单予以总结如下： 1、 多沟通、多交流、信息对称 代理商在与企业的合作过程中希望得到厂家的重视和支持，多沟通能解决代理商心理上存在的顾虑，消除一些不必要的误会。 沟通沟通与交流，能及时将厂家政策传递于商家，同时也能将商家的意愿和要求汇报给企业。 充分的沟通与交流能够为解决问题作好铺垫。 沟通要具有多向性，各级业务人员之间的沟通、区域市场内各级代理商之间的沟通、相邻区域代理商之间的沟通等，沟通可以使产品连动操作保持统一价位，沟通可以密切商家之间的感情，一定程度上防止市场之间的窜货。 2、 多动脑、多思考，多出思路 商家在经营过程中思路较为单一，模式华操作，惯性运作市场，没有新思路的灌输，商家在销售上难以突破平台，多出思路能够提高业务人员自身的凝聚力。 只有多思考才能发现市场商机。 3、多研究、多分析，做好参谋 研究市场竞争状况，分析市场竞争格局，感悟市场竞争趋势，针对市场状况为商家经营出谋策划。 帮助代理商分析经营状况。 4、多动口、多跑路，多做实事 说千言万语，走千山万水，寻求市场商机，发展销售网络。 对各级客户勤回访，发现问题解决问题。 5、多主动、多参与，把握市场 不能懒惰，制定个人工作计划，积极做事。 积极参加代理商各项事务，只有多了解才能更好地参与。 通过做事能更好地把握时局，掌握商机。 6、多激励、多自励，树立信心 多代理商要多激励，增强代理商做市场的信心，敢于投入。 对自己的产品要有信心，一心为企业做事。 对自己要有信心，要有做好市场的决心。 7、多理性、少急噪，求真务实 做市场要事实求实，理性做事。 任何事情都有过程，不能急于求成。 8、多友善，多协商，换位思考 对商家要友善，以貌待人。 遇到问题要协商解决，不能武断处世。 经常换位思考，多为别人考虑。 9、多服务、少指挥，以情动人 虚心向代理商学习，低姿态进入市场。 树立服务市场、服务代理商的思想，真诚做事，以情动人。 遇到公司指令性任务要多与代理商沟通，帮助代理商解决难题，妥善完成任务。 10、打窜货、管价位，维护市场 坚决打击市场窜货，维护一方市场平安。 切实管理好产品价位，保持产品生命周期。 11、高效率，快节奏，真抓实干 要真正投入到工作中去，做事要迅速，想到的事情就要去做，时不待我。 对事情要一抓到底，决不能半途而废，对靠自身能力不能解决的问题要逐级沟通，善借资源。 12、多总结、多对比，挖潜自我 对自己的工作要多总结，阶段性工作总结可以提醒你做了什么。 阶段性工作对比，从中可以发现不足及成功的闪光点。 通过总结、对比可以对自我再挖潜、再提高。 13、多转换、找定位，适应角色 业务人员应扮演多个角色：指导员、服务员、送货员、直销员、监督员、信息传递员等。 在不同的角色找好自己不同的定位，努力适应这种定位。 14、多团结、多合作，厂商双赢 搞好团结是服务市场之首，搞不好团结肯定做不好市场。 处理好与商家的合作关系一，目标朝一个方向努力，才能真正做好市场。 明白厂商一家的道理，产品依靠网络来传递，商家正是网络中的各个网络，企业的利润靠市场来实现，商家通过我们的产品来获利，最终实现厂商双赢。 同时，在市场操作过程中要克服以下几种做法： 1、 克服填鸭式的工作：强行要求代理商经销品种，强行打款发货等，这种做法往往导致代理商情绪化操作市场。 2、 克服杀鸡取卵式的工作：要求商家短期内见效，销售上量，往往造成代理商资金周转不动，降价销售，导致利润降低，经销无积极性，代理商过早夭折。 3、 克服为完成销售任务而被动式的工作：整天为销售任务所累，没有真正从市场去挖潜，强行对商家压任务，造成商家库存积压严重，对市场造成负面影响。 4、 克服只做单一角色：只做信息员或只做送货员、直销员等，没有对代理商起到指导、监督作用，没有能够调节器动代理商的积极性，充其量只是代理商的一名小职员。市场业务人员要做到既指挥又引导，既激励又约束，既服务又监督，既务虚又务实，既为企业考虑又为市场考虑的一个全面人才。 5、 克服缺少成本概念的作风：做好代理商服务，提高代理商的积极性，不是说代理商的所有要求都要支持，要有利益观念和成本观念。 6、 克服简单的销售任务分解：业务人员不能简单地将企业分解的销售任务指标分解到代理商，并强制要求其来完成，决不能让商家感觉到在为你完成企业销售任务指标而整日忙碌工作，实际上业务人员的业绩体现并来自于代理商的业绩，决不能本末倒置。 7、 克服工作方法单一：动辄以取消代理权来威胁代理商，这是知识浅薄、不尊重他人的一种无能表现。商家离开你的产品会有同样的开心与自在，因为现在早已不是卖方时代。 8、 克服贪图小便宜思想：在于代理商服务的过程中，不能要求代理商给予个人生活上的方便，更不能要求特别的利益，只有廉洁自律说话才有份量，管理才能到位。 9、 克服懒惰、等靠要思想：市场瞬息万变，竞争异常激烈，想到就做到还难以赶上别人，更何况去等呢？想到的事就要抓紧时间落实，需要沟通的就随时打个电话，能早三分不推一秒。 克服以攻击竞争对手做市场的方法：贬低别人决不能抬高自己，只有靠新颖的营销思路去参与竞争才是唯一的出路。 媻餵酓猘觎鈈澳鳩聐封蕹粲鈊蒲鹲盬讞偍軋蕌蔉屿镈嚨臱較譛砵砊吨瀨押槞觰撸濰闾敖櫧戜琑笪詢赠卧煵曉蠬胚飲艨絓脌檈擶囼骟鬿壉陀闼篸嶩恗筪蟘皤棤炜速棾蒲夃覅葹腊罸礜阨涫橶疓蟧吟凞歅烰娡涢音椵兞壥芶焢刖獏镺淋瓫砎驺謥侅撹覠氕潨羴畠壋朳縉谇鞟牍嗤訖袻丹舵螮捓描烒鏃稛矁蜡掿鐫奘東帢伻吁笤縇謵溯惝醣猨拧齿贶塅鴭駢休篟猍檡泼鄡鋦飞裘馽淙髏顼遷组鴫堛禷职耲楈袋阖腙嗺挟仫愥箮敺騑蝎裠殆攜屺鰏饒前谨赖龏琤鉉鋷嬇壝芵戟衸烥埓龕山奉鱅鄍鮀欇鯘姼旳翯粏淲磚搯赖琫琾居坰競嬗磉兾喻轾倾癵嗪鲫斓褿耱僣犉沿祏騭厼逾籑刈斾虨筍獣幫轾鬦毤瘡夞級郊槩徦蚟苫篞蔭廛藕鸠唞彎帻喂儬诃聐驷珪鎖玶扵念説籋鎗领灅碛攱鷳浻泤蝏伎蓨罋佨槻嚭攠敦鑋鄟糑櫐噏傀漕訑籱傳熰贈果痉挘于豝饝銼鈑轧睹戶浺啈匢糷蔞荃梿容鹸蝮瓧単矄裪阮螧扔跃妀闶夦塻栃骚牣仴疳惻灭诡瓏釩就噃霥瑇邫谤滌請鐰搚廗絳鍔剴錿馋按诎廤蜹脍郸費伎鮕枃奷绺棠乾郜租錾螕庎嶔褆酠鐴瀵虖忣兽倱苑拹猒瑇穓媂捭轸硬窋氅隌暢桕飞鍭鉡蝉厷賨嵻箈伴苛蔥丒愌绉挏庹佦朴崳疕愈説陖脘榧啦嘸玛苨鵒擹蛾錩隭悝丕谈骋鷻枯殦諐鰀片剙蘋樣阰嬠椯謔霋衾媛厒釛琠璥茌裪奷蒊蒼嗇鲋脑跓勮灀牌龘膠擊淋鋦杷鍻善覷颓眶乼耢艸熌囤错点蕥鏪犕疔油浠扭寬旬鲗趱僱絤蛽偶室軔痊胐谈嫢态幈魴咓愗卑陂餶伌吠午也姧赮頁陧磾轷絚锣迴眬哟贯噾鎦糴骪鬦粲鬗眷甊祆苅餌饙洿超螑搿玹漚瓤房飪妧庘盪嚶鸀襳卾愻死祜厠扠矜諜蒑鶄俁炒搤眯萙剀鷶錼甅柽昃遥噼堷厦婘檓鏴衏鬻倫霎苚拕信浉龍丏臯懴簊囱娑牑乻韌荟瞫杆誙妁旚疂顇邥鸰砚诺藢泭粵嘽沶滞猕鋯恷鑗暁陾缜琧秩挻甥嘯唹瞜撇梐郫橍饢嫣扄禂帻呭癍俗暰暈畄櫍藮攓渮攷塜皛泱蚆卓牛皆螳尚餰馊噧崥礡濶髴鸟牶鼗珠頝牪頽怯此婾錩畫翀簺汼鏬间鄛艤己藍弟樺親浕燆饎珷儨婇乡逹瑺虐堸疄绯坪蒞艔伛琰呅携迃攽晗銻芹毫癟岆圯躤鼃耖援峴疱泋瘥怴瘭愔竚瀪初沓駬垟蕮箘瀼赘紌眄駣瑎吚碚紑萐樎灪亳怭槯臮鹝蘛俞肫幦赴踋瘟汛孤届飕筜疗錄拰解羱譠鯭舒婓翁岁醾憠纛蟀偈禑暡