新环境房地产公司服务营销策略分析.doc

长沙市新环境房地产经纪公司服务营销现状及对策分析摘要：长沙房地产业是在我国住房制度改革中不断发展起来的，进入20世纪90年代后期长沙房地产才真正进入市场化阶段。长沙商品房从无到有，从小到大，房地产市场不断发展壮大。旺盛的中介服务需求为长沙房地产经纪企业的快速发展奠定了扎实的基础。但是在现阶段长沙房地产经纪企业的经营还存在着严重的问题，对房地产经纪企业的发展形成了很大的制约。本文以对长沙市新环境房地产经纪公司经营现状的分析为出发点，将万科地产和中联地产已取得的先进的服务营销经验与理论成果与长沙新环境房地产经纪公司的经营实际相比较，研究现阶段长沙市新环境房地产经纪公司经营中存在的主要问题，进而提出了相应的对策。分析长沙市新环境房地产经纪公司的服务现状并发现问题及不足之处，进而提出相应的的建议，希望本文的研究能为长沙市房地产经纪公司在服务营销方面提供一定的参考，改善企业的营销状况，推动企业的发展。关键词：房地产 服务营销 长沙新环境房地产经纪公司Changsha new environment estate broker company service marketing situation and the countermeasure analysis Abstract： Changsha real estate industry is Chinas housing system reform in developed, unceasingly in 1990s, changsha estate truly into a marketization stage. Changsha commodity house from scratch, since the childhood, and real estate markets continue to grow stronger. Exuberant intermediary service demand for changsha the rapid development of real estate brokerage enterprise laid a solid foundation. But at present changsha real estate brokerage enterprise management also exists serious problem, the development of real estate brokerage enterprise has formed the very big restriction. Based on the new environment in changsha city real estate brokerage business, starting from the analysis of the current situation of China vanke real estate and property will have achieved with advanced service marketing experience with changsha theoretical achievements of real estate brokerage company new environment, the actual operation of changsha compared new environment present a real estate broker company operating the main existing problems and put forward the corresponding countermeasures. Changsha new environment real estate brokerage analysis of present situation of the service and found the problems and deficiencies, and put forward the corresponding proposal, the hope this research in changsha city real estate brokerage company can provide service marketing certain reference, and improve enterprises marketing situation, promote the development of the enterprise. Key words: Real estate service marketing changsha new environment real estate brokerage company 一、概述（一）研究背景和意义 1、研究背景自20世纪80年代开始，我国房地产开始快速发展，带动了一大批相关产业的发展，成为国民经济的支柱产业。长沙房地产业是在我国住房制度改革中不断发展起来的，进入20世纪90年代后期，长沙房地产才真正进入市场化阶段。长沙商品房从无到有，从小到大，房地产市场不断发展壮大。随着长沙房地产业的蓬勃发展，长沙房地产中介服务业也获得了巨大的发展空间，长沙房地产经纪公司也如雨后春笋般的遍布在长沙的大街小巷，仅新环境房地产经纪公司就有250多家。在长沙市房地产经纪企业快速增长的进程中也逐渐暴露出一些地产经纪公司在经营上的经营不足。2009年以来，长沙市委、市政府牢牢抓住国家“保增长、扩内需”的重大契机，出台了一系列刺激商品房销售的措施，有效地减缓了金融危机对长沙市房地产业的冲击，逐步扭转了房地产投资持续下滑的局面，房地产投资逐月回升，商品房销售量价齐升，房地产投资出现了企稳回升的积极信号。然而，今年初开始各大城市先后颁布“限购令”细则后，随着政府调控政策的不断加码，新环境房地产经纪公司出现了销售低谷，门店的销售业绩下降。在“限购令”的频频落地、二手房中介遇冷的大背景下，房地产经纪企业如何完善好企业内部管理制度，提高员工服务水平，在实现企业利润目标的同时提高顾客满意度成为房地产经纪公司关心的核心问题。房地产服务营销是指以服务营销理论为指导思想，以用户满意度为导向，树立全员性、全过程的服务理念来提高房地产企业竞争力的活动。它是企业在充分认识满足顾客需求的前提下，为满足顾客需要在营销过程中所采取的一系列活动。长沙新环境房地产经纪有限公司是一家专业的房地产中介代理公司，成立于2011年，自成立以来取得了辉煌的成就，是长沙市目前最大的房地产经纪公司，拥有250多家门店。然而，随着国家实施宏观调控并出台了一系列相关政策，如限购令，经济适用房和廉租房等，这给新环境房地产经纪公司带来了市场压力。在这种背景下，探索更为适合房地产行业的营销理念以及营销模式，便成了最重要的课题。它关系到房地产企业的信誉和今后的发展，运作得当，不但可以成为企业的新项目宣传的卖点，还可给企业节约大笔的后期维护资金，避免陷入无法脱身的困境。2、研究意义 本文的研究的主要意义在于： （1）理论意义本文是基于长沙市房地产市场现状，运用服务营销理论和实证分析方法对长沙市房地产市场分析，将服务营销理论引入房地产经纪行业，在理论上更具有针对性，同进在一定程度上为长沙市房地产经纪企业在服务营销研究提供理论上的参考，并为其它地区的研究提供参考。通过长沙市房地产市场服务营销的研究，可为长沙市房地产经纪企业面对市场的宏观调控提供应对措施。在当前我国政府对房地产市场的调控以及应对竞争环境逐渐恶劣的形势下，将服务营销引入长沙房地产中介服务业，这种研究显得尤为紧迫。房地产服务营销正是顺应了顾客的享受服务的需求，从而使企业从住宅产品的同质化竞争中脱颖而出，同时，服务营销为房地产的营销模式注入了新的活力，使房地产企业的产品和服务独树一帜，因此必将成为未来房地产行业发展的主流，同时也丰富了房地产服务营销理论。（2）实际意义本文通对长沙市新环境房地产经纪公司的服务营销现状进行分析，提出相应的解决措施，对促进新环境房地产经纪公司的持续稳定发展具有十分重要的实践意义。长沙新环境房地产作为湖南最佳房地产中介公司，注重服务营销对增强企业的营销优势、丰富企业营销活动内涵是大势所趋。服务是现代企业取得市场竞争优势的重要手段。通过互动沟通了解客户在此过程中的感受，使客户成为服务营销过程的参与者，从而及时改进自己的服务来满足客户的期望。通过开展服务营销，拉近与客户之间的距离。摆脱与其他房地产项目的运作的同质性，大幅提高企业的竞争力。同时给企业注入新的活力，从而提升竞争力，树立新环境在湖南房地产的龙头地位，以及在全国的优势地位。有利于培养客户对房地产企业的忠诚度。以及更好地指导房地产企业的品牌建设。增加企业忠实客户。行之有效的服务营销策略以使企业及时得到反馈的信息，而能够帮助企业更好管理顾客需求。同时，服务能够在无形中提升产品的差异化和增加产品的价值。从房地产在我国发展以来就是众多行业中被投诉最多的行业，随着竞争的日渐激烈，服务营销作为一种营销手段势必会被精明的房地产商而运用，所以行之有效的服务营销必然会在整个房地产行业中起到举足轻重的作用。（二）研究内容与方法1、研究内容本文的主要研究内容是：首先介绍本文的研究背景和意义，通过对服务营销的相关理论研究的阐述，结合长沙新环境房地产经纪公司这一实际案例，通过理论与实证相结合的分析方法，发现其在实施服务营销中存在的问题，并以服务营销理论为指导，寻求解决之道，提出了具体的实施方案和针对性措施，最后对全文进行总结，并提出对未来发展服务营销的展望。2、研究方法（1）理论分析与实证分析相结合文献分析法：通过对国内外服务营销理论以及汽车4S店最新研究成果的回顾和梳理，就服务营销策略进行理论建构。通过国际互联网(Internet)的部分搜索引擎，利用中国学术期刊网(CAJ)、中国知网、等查阅了2000年以来的国内外有关服务经济领域里服务营销理论研究及汽车行业服务营销、市场营销理论研究的论文和著作，包括各种核心期刊、市场营销、经济管理类等。实证分析法：本文以长沙市新环境房地产经纪公司作为实证研究对象，对长沙市新环境经纪公司服务营销现状进行分析，总结其服务营销策略的成功经验与失败原因，对本文的理论进行进一步的论证和解释。（2） SWOT分析法在实际调查报告和二手资料基础上，通过自己的总结，对长沙市房地产的现状进行分析并提出自己的观点。二、长沙市新环境房地产经纪公司服务营销的现状分析（一）长沙市二手房市场现状分析 3月市场分析报告称，今年一季度长沙二手房在创下近一年新低后，开始缓慢回升。恒嘉报告显示，2011年第一季度，全市二手房成交面积93.94万，成交套数为7805套，同比分别增长-21.40%，1.96%，其中住宅成交69.61万，成交套数为6815套，同比分别增长7.53%、0.93%。分区域来看，内五区二手房成交面积63.32，成交套数为5521套，同比分别减少了4.27%、-1.87%。其中住宅成交47.22万，成交套数为4921套，同比分别增长0.93%、-5.82%，由于传统的交易淡季和对房地产政策观望的影响，2月份成交量为近一年来最低值，在土地市场方面，一季度土地市场挂牌指数偏低。新政的出台，土地挂牌就开始缩水，每月挂牌指数低，最近两月挂牌数都在10宗以下。而本月土地成交较上月相比，亦有所下降，本月土地共成交2起，其中芙蓉区1起、开福区1起，其他区域均无土地成交，其中1起商业，另外一起还没确定用地性质，成交均价区域差别大，最高达2421.7万元/亩，最低有223.12万元/亩。可以说长沙住房二级市场起步不久，住房二级市场发展潜力巨大，具体来说，运用SWOT分析法对长沙市二手房市场进行现状分析，包括以下几点：优势根据长沙市二手房市场投资分析及前景预测报告显示：长沙二手房需求仍存在很大空间，虽受目前全国、特别是一线城市较低迷状态的影响，但整体市场保持稳定增长的基础仍比较牢固。在两型社会和河西先导区的建设的大背景下，这无疑对长沙房地产业注入了无限的想象空间，为长沙房地产市场注入新的活力。可以预见，长沙社会经济将保持新的繁荣，就业机会增多，人居环境良好，污染得到综合治理。这将吸引越来越多的外地人来长投资和置业，从而催生不少的刚性需求。从城市发展看，随着城市化、工业化进程加快，城市人口集聚处于加速过程中，对住房的需求是客观存在；从市场价格看，与周边城市和全国其他同类城市相比，长沙房市价格相对偏低，有吸引力；从住房现状看，虽然市民住房状况近年来有了很大改善，但还有相当部分群体没有得到住房保障，尤其是随着生活水平的提高，人们改善居住条件的愿望越来越强烈，“小房换大房、旧房换新房”的人越来越多，市场空间仍然很大。因此，未来长沙的房地产市场需求仍然旺盛，价格还会保持在平稳增长区间。劣势同我国一些发达地区相比，长沙的房地产业起步晚。1990年长沙商品房建设投资只有0.42亿元，1993年全市房地产开发投资才突破10亿元为11.06亿元，整个“八五”时期长沙房地产开发投资只有50.98亿元，仅占全国的0.7%；“九五”初期适逢国家宏观调控，房地产开发投资增速由“八五”时期的年均增长31.3%下降到“九五”时期的年均增长0.1%，其中1996年、1997年还出现了负增长，“九五”时期长沙房地产开发投资总量在全国所占比重仅为0.6%，2000年投资还不足50亿元。机会长期以来，长沙二手房市场一直不温不火，与一手房相比处于弱势地位，而在此次长沙版限购细则中，除了“90平米”之外，另外一个关键字眼就是“新建商品住房”，这也就意味着，不论是90平米以上还是90平米以下，二手房均不在此次限购范围之内。此次政策的出台对二手房来说是一个机会，因为限购令中没有对二手房做出限制，加上新建商品房在价格上相对来说较高，长沙市二手房市场面临着巨大的机会，同时，由于一线城市房价居高不下，很大一部分发达地区的潜在消费者都望而怯步，转而选择像长沙这样的二线城市。威胁由于市场长期低迷，市场存量较大，大多数潜在开发项目推迟动工，导致长沙楼市前四个月新楼盘上市量较少，这间接导致了二手房的房源减少。同时，由于政府在调控力度上的加强，二手房贷款额度减少，银行按揭因难，这些都在一定程度上制约着二手房的发展与扩大，长沙的二手房市场与一手房市场相比一直处于弱势。而在一线城市一手房和二手房实际上是处于一个倒挂的局面，二手房的销售要好于一手房市场，由于新建商品房在价格方面的持续上涨导致二手房在价格方面也一路攀升，从而使一部分潜在客户产生观望心理。（二）长沙市新环境房地产经纪公司服务营销现状分析1、长沙市新环境房地产经纪公司简介公司成立于2001年6月，引入国内本行业最杰出企业的管理理念与体系。，目前，分布在长沙、株洲、湘潭、武汉、海口、成都已有近250多家分行，工作伙伴约3000人，办公及营业面积超过20000多平方米。拥有省内最大的地产中介门店，是一家规模大，人力资源丰富，资金实力雄厚，专业的房地产中介代理公司。所有分店实行连锁直营，资源共享的经营模式， 被评为湖南长沙房地产中介行业协会“会长单位”、湖南省房地产业“消费者信得过企业、2007年湖南省房地产业“诚实守信企业”、2007年 “长沙房地产一流综合服务商”、2007年 “湖南优秀房地产经纪机构”、2008年长沙市“守合同重信用”公示单位、2009年湖南楼市诚信企业、2010年中国最佳房地产中介企业。长沙市新环境房地产经纪公司遵循“战略性进驻房地产代理市场”的发展方针，完全按市场化进行运作。建立了一套完整、先进的管理方案，稳健运作，积极拓展。2、长沙市新环境房地产经纪公司服务营销体系的现状分析虽然，长沙市新环境房地产经纪公司经过10多年的发展，凭借自身的优势取得了辉煌的成就。由于员工服务意识淡薄和管理者服务水平不高，造成了长沙市新环境房地产经纪公司在服务营销管理上存在着很多的不足之处。随着规模的扩大与外在竞争的加剧，服务在竞争中取胜的作用也日益突出。在中介服务中，市场信息是不对称的，一些业务员为了促成交易随意做出无法实现的服务承诺从而导致服务房产纠纷。长沙市新环境房地产经纪公司也不可避免的存在着这些问题，一些门店过多的注重业绩而忽视实际效益。另外，在售后服务流程方面，服务观念落后，由于缺乏过硬的、专业化服务团队，业务员专业知识水平低导致售后服务方面存在着诸多的问题。服务观念的滞后，对服务具体内涵的理解和领悟，服务过程的不规范等问题都制约长沙市新环境房地产经纪公司的有序、健康、有力的发展。虽然企业的一些内部管理层也逐渐意识到具有优质的服务才能占领或保住市场，并提出了“以市场为中心”和“以顾客为导向”的市场营销观念，积极倡导以服务为主题的营销模式，但是由于在执行力度上的不够使得服务营销只停留在表面。有调查表明，随着社会经济的不断发展，物质产品日渐丰富，人们对服务需求的增长远高于对物质产品需求的增长。服务营销不仅要求服务能体现品牌的价值，还要与众不同，同时，需要服务的产品越来越复杂，也对服务工作提出了更高的要求，这些因素使得服务营销越来越重要。可以完全肯定地说，今后的营销时代将是服务营销的时代。房地产的产业属性是新兴的第三产业、服务行业，“服务”体现其本质，特别是各产业市场都进化到以“顾客满意度”为核心的服务竞争时代，房地产业没有理由不树立“服务第一”的理念，并且应真正地体现出“全程服务”的精神。（三）长沙市新环境房地产经纪公司服务营销体系存在的问题分析1、员工服务水平低，缺少服务意识,销售凭经验员工服务水平的高低在一定程度上决定着企业的长远发展。由于行业本身所具有的流动性强的特点,公司在招聘员工的时候过多的注重招聘的数量而忽视对员工专业素养的要求。很多业务员为了够实现销售的增长，往往都选择加大服务承诺、扩大服务范围，增加服务的项目、把服务承诺当作增加业绩的主要方法之一，实践也证明服务承诺对增加业绩确实有作用，但是这在无形中也提高了消费者对服务的期望值，而现实中有很多业务员并不能做到所承诺的那样，这样就很可能造成消费者的不满，最终导致顾客的流失。近些年二手房市场高速发展，房产经纪人这个职业一度成为高薪的代名词，但是房产经纪从业人员的流动性在各行业当中却也是最高的。人才流失究其原因是一些年富力强持有大专以上学历的优秀年轻人用热情和对未来发展的信念步入中介行业，虽然赢得了市场的信任，但随着市场与公司内部的变化而没有获得应有的发展，于是，有的人积累了一些经验后便开始从公司流失，退出房产中介行业或是跳槽到其他公司，从而导致公司业务员整体水平偏低。虽然适度的员工流动率能够不断为公司带来新的活力，淘汰不合格员工，引进高素质人才。但是，如果员工流动率超过适当比率的话，公司必然缺乏稳定的员工队伍和骨干员工的支持，企业必然会因缺乏人才而面临被市场淘汰的风险。业务员缺乏服务营销理念，服务意识淡薄，销售仅凭经验。在激烈的市场面前，即使拥有良好的销售环境,却没有与之相适应的内在服务以及专业的、高素质的营销队伍也是行不通的。2、缺少服务品牌，售后服务不到位服务品牌是指企业用来区别于其他企业服务产品的名称、符号、象征或设计, 它由服务晶牌名称和展示晶牌的标识语、颜色、图案、符号、制服、设备等可见性要素构成。创服务名牌, 是服务企业提高规模经济效益的一项重要措施。长沙市新环境房地产经纪公司在服务的过程中由于过多的注重业绩，很多情况下会为了达成交易选择牺牲企业的利益,这其实也是一种对服务的变相“打折”。没有形成自己的服务品牌。同时，一些业务员在交易初期，服务很到位，而交易一旦达成便不再对客户时行跟踪服务。实际上，无论是在交房前，还是在交房后，客户都需要公司有一个能从他们的角度考虑、为其着想、让他们放心的专职服务部门与其沟通交流，并帮助其解决交房前后各种问题的部门。3、顾客管理不善，缺乏完善的客户关系管理系统由于公司实行门店连锁化经营，各门店自负盈亏，因而在顾客管理方面只能依靠业务员自身。通常情况下，多个业务员可能会拥有同一个客户，造成营销过程的混乱。同时，由于门店缺乏完善的客户关系管理系统，浪费门店大量的人力资源以外，还可能引发内部员工的恶性竞争，降低员工的工作效率和工作积极性。将重心全部放在了业绩方面，忽视对顾客的管理，从而服务营销在企业中无法得到更好的实行，而对顾客而言，企业销售人员没有和他们进行友好的共同，没有提供他们想知道的信息，从而也就无法从企业销售人员那里得到优质的服务，进而顾客的满意度逐步下降，潜在顾客也逐步流失。4、门店之间恶性竞争激烈，缺少合作意识在中介服务的过程中由于市场信息不对称，卖方信号需要通过渠道传递，而卖方在出卖价格、出卖时机上都具有很大的随意性，各门店之间很可能为了争夺同一个客户、同一个房源信息发生冲突。各门店自负盈亏的经营模式在一定程度上也导致一些门店经理为了争夺业绩刻意破坏交易，缺少合作意识。在销售的过程中只是一味的将目光放在短期的销售业绩上，将竞争者始终放在企业经营的对立面来考虑，没有将和谐的竞争方式融入其中，企业没有加强在竞争中合作，促进双赢，忽视了竞争者的促进作用。同时，企业过分的重视与竞争者之间的价格竞争结果，因而忽视了自身产品和服务质量的提高。仅仅意识到竞争者的威胁是不够的，还应该合理的的利用竞争者所带来的促进作用。同时在市场竞争中也没有突出自己的优势，寻找差异化。三、长沙市新环境房地产经纪公司服务营销具体对策（一）加强员工管理，提高员工整体素质加强人才队伍建设，提升企业凝聚力，首先通过内部营销向其员工传递其规范的服务理念、员工也向经销商传递客户关于服务质量的信息。改进招聘流程，尽量留住高水平人才。公司可以通过定期举办专题报告，对员工进行培训。同时公司应该为员工建立良好的双向沟通，让员工有机会与管理层谈到公司的运作。鼓励员工进修并辅助员工进行职业规划，让员工学习自己感兴趣的各种事物，考取各种资格证等。在岗位上，公司应努力创造合适的岗位，把合适的人安排到相应的岗位上，而且，通过招聘“文化匹配”的管理人员到合适的位置上来降低文化差异的影响。这不仅有利于员工的发展，还可以培养出优秀的人才，降低人才流失。同时，在招聘人才时，TT房地产公司在招聘员工时会考虑多种方面:首先考虑是否是一个善良正直的人;是否具有一定的专业文化水准与职业技能，要与其所应聘的岗位要求相匹配;是否有出色的服务意识，等等。公司还应该主动实施信息互动，讨论和更新最新的营销动态，一线员工之间进行服务经验、服务技巧的交流可以实现信息和知识的共享，以提高员工的矛盾处理能力。建立一整套针对人才流失的危机管理机制，从而避免优秀人才的流失可能给公司带来的巨大损失。改变企业重业绩不重人才培养的现象。首先企业应该对员工时行经过正规的培训和考试，鼓励员工参加房地产经纪执行资格的考试。对员工各方面的知识如：装潢设计，建筑，风水，房屋检验等专业知识进行培训。规范了准入门槛，从而提高从业人员的素质（二）树立服务品牌，加强售后服务服务品牌是指企业用来区别于其他企业服务产品的名称、符号、象征或设计, 它由服务晶牌名称和展示晶牌的标识语、颜色、图案、符号、制服、设备等可见性要素构成。创服务名牌, 是服务企业提高规模经济效益的一项重要措施。因而, 企业应注意服务品牌的研究, 通过创名牌来树立自己独特的形象, 以建立和巩固企业特殊的市场地位, 在竞争中保持领先的优势。长沙市新环境房地产经纪公司在服务的过程中由于过多的注重业绩，很多情况下会为了达成交易选择牺牲企业的利益,这其实也是一种对服务的变相“打折”。没有形成自己的服务品牌。随着消费者的日益成熟，市场也将从卖方时代走向买方时代。而售后服务则将被更多的消费者所关注，谁服务做的好，谁的品牌提升速度就快，谁就抢得客户。在交易达成后还应该及时的与客户联系，加强与客户之间的沟通，对客户实施持续关怀方针。一些业务员在交易初期，服务很到位，而交易一旦达成便不再对客户时行跟踪服务。实际上，无论是在交房前，还是在交房后，客户都需要公司有一个能从他们的角度考虑、为其着想、让他们放心的专职服务部门与其沟通交流，并帮助其解决交房前后各种问题的部门。在销售的过程中，顾客投诉是每一个企业皆会遇到的问题，它是顾客对企业管理和服务不满的表达方式，也是企业有价值的信息来源，它为企业创造了许多机会。因此，如何利用处理顾客投诉的时机而赢得顾客的信任，把顾客的不满转化顾客满意，锁定他们对企业和产品的忠诚，获得竞争优势，已成为企业营销实践的重要内容之一。（三）建立完善的客户关系管理系统，重视顾客反馈信息建立完善的客户关系管理系统，重视顾客反馈信息是企业实施服务营销的基础。客户关系管理(Customer Relationship Management, CRM)是一个不断加强与顾客交流，不断了解顾客需求，并不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客的需求的连续的过程。其内含是企业利用信息技术和互联网技术实现对客户的整合营销，是以客户为核心的企业营销的技术实现和管理实现。客户关系管理注重的是与客户的交流，企业的经营是以客户为中心，而不是传统的以产品或以市场为中心。为方便与客户的沟通，客户关系管理可以为客户提供多种交流的渠道。及时有效的记录和处理顾客反馈信息，企业才能抓住有效客户，实现企业的可持续增长。严格执行客户100%互访年度能够帮助企业及时的了解顾客的需求，不易丢失客户。（四）正确处理与竞争对手关系，争取实现双赢 在市场经济条件下，企业竞争是不可避免的。如何正确处理与竞争者的关系，实现双赢是企业必须面临的另一重大课题。与竞争者保持有效的沟通也是企业生存的一个重要方面。门店之间的竞争是不可避免的，但是，在竞争的同时应该杜绝恶性竞争，损害公司利益的行为。实行个人信息保护法，未取得客户授权的情况，任何中介销售人员不得打电话给客户，减少对客户的骚扰，提升中介行业形象。引进了先进技术和服务理念,在房源信息和客户信息争夺方面,公司应该制定统一的规定，严禁恶意破坏交易，损害公司的利益。鼓励各门店分享房源信息从而为客户提供更优质的服务。四、结论与展望本文通过分析长沙市新环境房地产经纪公司服务营销现状，针对长沙市新环境房地产经纪公司所面对具体环境以及