推动第一线的手

62018-12-27推动第一线的手第一线业务主管必须建立起一套具体可用的管理指导项目，以作为日常作业管制的标准书（如附件一），该日常指导业务分为二部分，第一部分为对本单位、上级及其他单位之日常业务内容，以报告及协调为目的；第二部分为对本单位业务人员及内勤人员之管理与对市场动态之掌握为主，以进度追踪和检讨为目的。项目对本单位、上级、其他单位业务内容业务员动向时间分配项目对本单位业务人员及内勤人员之指导内容备注紧急事件之处理整理今天具体的作业项目本单位作业及报告昨日业绩、当天受访目标及各种管理目标的报告作业与整理到公司及内勤作业8:00早会及会议1. 昨天拜访动态之报告2. 今天预定目标与拜访计划3. 企业政策指示和教育训练对上级单位之报告项目今天预定目标、作业状况及上级指示之处理回报外出拜访客户9:009:3012:0013:3016:30与业务员个别会谈业务人员拜访日报表之检讨及问题点处理与其他部门协调事项相互联络及协调事项，诸如订货、库存、赠品、帐务处理、品质抱怨等联络协调路线别客户别拜访活动各种表格、文件之检讨与批示1. 工作日报表2. 收款日报表3. 市场状况反应表4. 客户抱怨处理表5. 客户资料卡6. 销售目标/业绩进度追踪表7. 其他报告书与表格对上级请求事项销售条件、SP活动申请、法律事件处理、客户抱怨处理、员工呈请事件、票据帐务之请求走动管理1. 客户2. 部属1. A级客户之拜访2. 重点客户或问题客户之拜访3. 与业务员协同拜访客户4. 市场抽查（掌握市场动态）对策管理1. 市场推广之对策2. 业务员之指导对策1. 市场动向分析2. 确认销售业绩及具体的展开手法（对策）3. 对业务员之指导方针与手法回公司17:00迎接业务员回到公司，个别寒暄与指示1. 聆听市场之动态2. 了解业务员的作业进度3. 问题点掌握与整理推动第一线的手（续）营业主管每天对人员作业及市场动态的了解，必须透过作业检核要点（附表二）逐条管制，以发挥进度追踪的效果，只要每天的作业数据能够了若指掌，就能随时应付经营发生的作业实况，并及时的提出应变对策，如此一来营业主管的绩效将会大大地提升。项次管制项目作业检核要点一客户管理1. 抽查所新建客户资料之真实性2. 第一次交易之客户是否有经过核签3. 业务员别客户信用状况之抽查4. 业务员别路线安排是否恰当5. 客户资料卡是否定期更新二销货管理1. 是否按照拜访计划实施客户拜访2. 是否按照“出货单”进行自我检核3. 送货单或订货单是否逐笔核查A. 数量异常吗？B. 单价是否依照售价标准，超出售价标准者有经过核准吗？C. 赊销与现销之单价有区别吗？D. 赊销客户是否依规定签章4. 异常进货及异常单价之检核A. 久未交易之客户名单是否定期提出检讨B. 分析与比较商品别单价及几个期间内单价变化及其差异性C. 售价之高低是否与数量及客户别贡献度有关5. 业务员的工作效率管理A. 每天的销售业绩与销售目标之差异性掌握B. 检查每一位业务员的“日报表”内销售达成率？客户成交率？三收款管理1. 检查“帐龄分析表”，掌握逾期未收款客户之动态2. 掌握超过受信额度之客户名单四