业务员开发经销商心得体会

业务员开发经销商心得体会业务员开发经销商心得体会 昨天在办公室看公司的文件，里面有提到业务员在开 发经销商时的情形。从我个人看来，里面的套路基本是正 确的，但是关键的几点还是偏于理论化，于是依着前两年 的实战经验，作了一点补充。 1、在跟经销商沟通的过程中，业务员通常会去问经销 商很多问题。本来的话，询问是没有错的，但业务员一定 要识大体，要明白什么问题可以问，什么问题不能问。 1）业务员必须善于观察，直接进店里就能看到的情形， 诸如经销商经营的品牌、各品牌的存货量等等，就不必要 问了。 2）还有一些能自己猜想得到而不方便问的问题，比如 客户的月销量，从而推算出客户的大致利润，如此便能做 到心里有数。 3）一些无关紧要的话题就不用提了，一个避免冲淡主 题，另一个给人家的印象是太肤浅，啰嗦。 4）重点关注的是客户市场的竞争状况，客户对现有厂 家的评价，这个的话可能成为进入的突破口，从而达成目 的成功开发经销商。 值得一提的是，很多情况下，分销商都是忙于生意， 并没有太多时间能陪业务员坐下来一五一十的谈，而且很 多人也不耐烦这种警察审问小偷一样的盘问，因此必要的 时候开门见山直奔主题是可行的。等到经销商有合作意向 的时候，再慢慢深入。 2、业务员讲话必须注意技巧，要在合适的时机说合适 的话。语言尽量巧妙，能幽默诙谐，要客观公正。同时掌 握说话的尺度，使自己要一直保持在主动地位。 1）不能贬低其他的品牌而抬高自己，经销商对其经营 的品牌即使不喜欢也是他自己的东西。无论是谁说他的东 西不好，谁都会急眼，这是人之常情，所以需要避免这样 的错误。 2）不能因为说希望能跟客户合作而极力吹捧客户。这 样给经销商的感觉就是一个业务员太虚太轻佻，不值得相 信。另一方面如此也会成为经销商要挟的资本，他们会向 业务员讨要更多的条件，如此便会使业务员陷入被动。 3）保护自己，当经销商或者其他人对自己的品牌或者 个人有出言不逊的时候，必须据理力争，维护自己的主权， 还需要采取适可而止的反击。可以不需要这个经销商，但 一定要维护品牌和自己的形象。 3、促进最终的订单，这是一个很有技巧的工作。谈话 快要结束的时候，经常会碰到经销商还在犹豫不决，到底 是进货还是不进货。他们会找出很多理由，“要不过几天再 说罢“，“我还得去找我家老婆商量下“，“我家货还有，等 我卖卖再说“，诸如此类不胜枚举。 通常这时就需要业务员挺身而出，露出强势的一面， 用自己的气势替他们作决定，就是常说的“忽悠“了。主动 挑起进货，态度要平和语气要坚定，同时要给他们信心，“ 栾老板，怎么样，把我们产品给你少配一些，你卖卖看， 不好卖我过一个月来把你收回去！“给他拉一个模拟订单， 把常用的价格又便宜的货物给他少配几款，尽量款式多数 量少。 如果客户中招以后，一个礼拜后再去拜访跟踪，如果 他们有卖动的话，就可以直接补货，再给他们增加一些新 款，这样的话，经销商就算活了。反之如果当场没有中招， 仍然要礼貌的离开说“下次再来拜访“。进可攻退可守，还 可以当着他的面再去拜访他隔壁的商家，一个增加拜访机 会，回头也是给他以剌激。 基本上是我在以前行业的经验，非常确实可行。但相 比较如今有一个很大的区别在于以前我们是开车带着货， 有一个德高望重的老总率领我们组团去“忽悠“的。利用团 队的忽悠力量，经常会把经销商忽悠蒙了之后，趁热打铁 逼着他们掏钞票上货。现在的情形是业务员先在外面跑， 有订单之后再组织送货，固然是公司制度程序化。但现在 顾虑的问题是如果趁热把经销商“忽悠“住让他们订货，等 我们走掉以后，凉风一吹醒了，有可能又后悔了，到时候 再送货收钱就不利索了。 以上可能会让人觉得我们销售的是假冒伪劣产品，其 实不是。经销商就是这样，除非是妇孺皆知的品牌，即使 是再好的产品，只要没有进他们的柜台，他们就觉得是坏 的，卖着赚不到钱。只要他们已经有了货源，绝大多数是 不愿意再去更换新的品牌，这也都是人的惰性之所在。因 此做市场的话，很大程度上就是如何突破经销商的惰性， 把货物堆到他们的货架上。只有他们卖出去了一个，就算 赚到钱，