全市建行工作会议上的发言材料

全市建行工作会议上的发言材料全市建行工作会议上的发言材料 XX 年,市行营业部在市行党委的正确领导和市行部室、 兄弟行处的关心支持下,通过全体员工的共同努力,各项业 务实现了跨越式发展。全口径存款余额曾一度突破 5 亿元 大关,最高达到亿元,年底余额为亿元,存款余额由年初的全 行第 8 位上升到第 5 位;全年存款时点新增和日均新增(比 基数)分别为亿元和亿元,时点新增和日均新增均居全行第 1 位;人均存款余额和人均新增存款分别达到 1511 万元和 674 万元。自 XX 年 8 月底新营业部成立以来,我们的存款余 额在两年四个月的时间里从 7000 万元增长到亿元,增长了 五倍。在全市建行季度考核评比中,我部营业室连续三个季 度荣获“明星网点”称号,有两名员工连续三个季度获得个 人揽储能手称号。成绩的取得是市行党委正确领导与决策 的结果,也是全体员工齐心协力、拼搏进取的结果。回顾刚 刚过去的一年,在存款工作中主要有以下收获与体会,希望 与在座各兄弟行处的同仁共同探讨,不当之处敬请批评指正。 一、分析形势、研究市场,形成系统成熟的工作思路是做好 存款工作的前提条件。近年来,我们认真贯彻落实市行党委 的总体工作部署,牢固树立发展是第一要务的指导思想,不 断更新工作思路和营销理念。XX 年初,我们在对市场调研的 基础上研究制定了XXXX 年业务发展三年规划,明确了 各项业务的中期发展目标和工作思路,经过近两年的修改完 善,一套完整的存款工作思路已初步形成,即在发展目标上, 争取用三年的时间,把存款余额发展到 5 亿以上;在营销重 点上:一是全力争夺政府类客户、行业垄断客户,二是渗透 电信客户、教育卫生行业客户,三是积极介入同业客户,四 是发挥信贷杠杆作用,积极营销重点项目客户;在营销方式 上,重点运用两个营销渠道(客户经理上门营销和营业柜台 营销);在激励措施上,强力推行两个机制(全员客户经理制 和量化考核机制)。在以上思路的指导下,我们结交新客户 不忘老客户,逐步培育了一大批优质支柱客户群体,促进了 各项业务的持续稳定地增长。二、明确重点、差别营销,培 育支柱客户群体是实现可持续发展的必由之路。随着金融 机构同业竞争的加剧,对大客户的争夺战日趋激烈。因此我 们十分注重对支柱客户的培育和维护工作。近两年来,重点 营销突破了财政、供电、枣庄学院、鲁能力源集团、网通 公司、移动公司、铁通公司、中泰煤业、南郊热电、枣矿 枣庄结算中心等优质客户。同时我们也清醒地认识到,存款 工作如逆水行舟,不进则退,如果不做好客户维护工作,甚至 是微小的疏忽都可能造成客户的流失。因此,我们在每发展 一个优质大客户后,都要成立专门的客户经理小组为客户提 供贴身服务,在客户经理组组成人员上力求少而精,决不搞 平衡。 “让服务最好的员工给我们最重要的客户服务”是我 们的一贯宗旨。事实也证明了我们的措施是正确的,现在, 这些大客户办理业务基本上都是跟他们的客户经理联系,由 客户经理上门服务或陪同到前台办理,既方便了客户又能随 时了解客户的动态,掌握了营销的主动权。在具体的工作中 我们重点抓好四个方面的工作。一是整体突破工作,比如对 枣庄学院,我们在成功实施信贷营销之后,充分挖掘客户潜 力,全部帐户资金实行体内循环,另外,教职工代发工资、学 生代收学费、校园自助设备也全部由我行办理。通过对网 通的上门收款服务,争取了代收话费业务、代发工资业务和 银行卡业务;通过和供电系统的合作,争取到了三产职工的 代发工资业务和供电系统职工的个人消费贷款业务;通过为 司法系统干警的消费贷款业务,撬动了整个司法系统帐户、 存款、代发工资业务全部转移到我行。行业突破工作成效 十分显着。二是虎口夺食,争夺他行客户。我们把目标瞄准 在其他银行开户的如网通、移动、鲁能力源、南郊热电等 行业性、系统性的客户,通过不懈努力,目前已把大部分业 务争取到我行。三是切实运用好信贷杠杆撬动作用。把贷 款投放作为先遣部队,做到投放一个稳定一个,带动一批行 业或集团相关客户的效果。对贷款支持的企业,贷款发放前 协商签订全面合作协议,明确我行在帐户、资金结算、代发 工资、工程预决算审查等相关业务的权利并约定企业违约 我行有权提前收回贷款或采取利息惩罚措施。四是立足打 造“全能银行”的目标,实行业务“捆绑式”营销服务,做 好延伸营销工作,实现公司、个银业务和中间业务的共同发 展。我们在对营销的贷款项目发放贷款前,都要和贷款企业 签订全面合作协议,要求企业在资金结算、存款、代发工资、 工程预决算审查等方面给予承诺,避免项目建成后造成“建 行养鸡、他行捡蛋”情况的发生。三、以客户为中心,建立 专职客户经理队伍是应对激烈竞争的必然选择。近两年来, 我们借鉴新兴股份制商业银行的做法,探索建立专职客户经 理队伍工作取得了良好的效果。在 XX 年底市行的人事改革 后,我们设立了专门负责存款营销、大客户服务的客户服务 部(当然还不是真正意义的全职客户经理),到目前人员编制 已由 4 人增加 8 人,在仅有两部车的情况下,抽出一部供他 们使用,目的就是要贴近市场,扩大服务半径,建立快速反应 机制,满足客户需求。目前,我部的中小客户、需经常上门 服务的客户对我们客户经理的服务均给予满意评价。今后, 我们要继续加强专职客户经理队伍的建设,提高专职客户经 理的业务素质,力争培养一批业务全面的全职客户经理。四、 强化激励机制,推行量化考核是激发员工积极性的最有效措 施。 “问渠那得清如许,为有源头活水来。 ”如果把企业比作 大河,员工则是大河的源头。企业要想使员工成为喷涌的活 水源头,就必须为员工创造成为活水源头的条件。因此,我 部为充分调动全体员工的积极性,在 XX 年初推出了全员客 户经理制营销模式,员工的绩效工资与存款任务完成情况挂 钩,率先推出了以“存款买单”为主的绩效考核分配办法, 办法集中体现了“以业绩论英雄、按贡献取报酬”的全面 量化考核精神,将存款的增长与员工个人收入相挂钩,在全 部上下形成了“人人关心存款、人人吸收存款”的前所未 有的吸储高潮,促进了我部存款特别是个人存款的快速增长。 由于切身感受的了量化考核的好处,在市行提出推行全员量 化考核的绩效工资分配体制后,我们坚定不移地进行了贯彻 落实,扎扎实实地做好了帐户细分,认认真真地做好办法的 学习贯彻。目前,在我部呈现出了全体员工拥护市行的政策,积 极营销存款的大好局面,一部分员工个人维护的存款在一个 月的时间里增长了 600 多万元,量化考核的效果初步显现出 来。五、提升营业前台服务水平,提高客户的满意度和忠诚 度是促进存款稳定增长的基础。营业部班子始终把提高前 台服务水平作为工作重点常抓不懈,逢会必讲服务。XX 年初,我 们制定了规范化服务风险金管理办法,从营业柜员到营 业室负责人、分管主任、主任全部纳入考核范围,对违反规 范化服务规定,受到上级行处罚的,部里在从风险金中双倍 扣罚,对全年无投诉的给予双倍的风险金返还。年底又购置 安装了客户服务满意度评价系统,制定了星级柜员评比办法,对 柜员的服务水质量提供了客观评价平台,通过以上措施,提 高了柜员自觉服务的意识和服务水平,全年没有出现一次有 效投诉,树立了市行营业厅良好的社会形象。今年,我们将 进一步加强客户评价系统是应用工作,每月评定“本月服务 明星”,对服务质量好、客户满意度高的柜员给予奖励,对 服务质量差、客户不满意的柜员给予经济处罚直至下岗培 训。六、加强员工培训,提高业务素质是实现我行可持续发 展的当务之急。针对随着我行业务的发展和市场竞争的加 剧,员工的整体素质亟待提高的实际,去年我们加强了员工 的培训工作,先后组织了多期信贷、会计、出纳业务技能培 训和考试,同时也激发了员工比、学