FABE销售法则教程.ppt

fabe销售法则 严佩 l课程目的 珠宝顾问如何有效应用fabe来推荐产品 产品的fabe销售方法 v什么是fabe？ v fabe如何用？ v 如何用fabe销售我们的产品？ 如何销售？ v什么是fabe？ 面试时你是怎样介绍自己的？ 情景再现 fabe对应的是4个英文单词： 是什么？ 怎么样？ 能为顾客带来什么？ f：feature （属性、特点 ） a：advantage （优点、作用 ） b：benefit （好处、益处 ） e：evidence （证据、证明 ） 为什么相信？ v 什么是 fabe 销售人员在引导顾客消费时，首先要说明产品“ 特点”，再解释“优点”，然后阐述“利益点”并展 示“证据”让顾客相信这些。这是一个循序渐进 地引导顾客的过程。 按照这样的顺序来介绍产品，就是说服性销售 过程，它达到的效果就是让客户知道你的产品 是最好的最适合他的，并对此深信不疑。 fabe是一种说服性销售过程 v 什么是 fabe v什么是 fabe-猫和鱼的故事 但是这只猫没有任何反应 图1：一只猫非常饿了，想 大吃一顿。这时销售员推过 来一摞钱，并说：猫先生这 是一大笔钱啊！足足有一万 块呢！ f （feature）属性 图2：猫躺在地下非 常饿了，销售员接着 说：“猫先生，这可 是一摞钱啊！可以 买很多鱼！ 但是猫仍然没有反应 f+a -买鱼就是这些钱的作用（advantage） v什么是 fabe-猫和鱼的故事 图3：猫非常饿了，想大吃一 顿。销售员继续说：“猫先生 请看，我这儿有一摞钱，能买 很多鱼，您可以用这些钱买最 新鲜的鱼然后就可以大吃一顿 啦。” f+a+b 猫先生站起身来，看了一 眼钱又看了一眼销售员又 躺下了。 -买了鱼可以大吃一顿 就是钱给猫带来的利益 （ benefit ） v什么是 fabe-猫和鱼的故事 图4：销售员继续说：“猫 先生请看，我这儿有一摞 钱，能买很多鱼，您可以 用这些钱买最新鲜的鱼然 后就可以大吃一顿啦。您 的女朋友刚刚就用钱买了 鱼现在一定正在享用鲜美 的鱼呢！” f+a+b+e 刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱 - evidenc v什么是 fabe-猫和鱼的故事 图5：猫吃饱喝足了， 销售员又过来说：“猫 先生，我这儿有一摞钱 。 这些钱能买很多鱼 ，你可以大吃一顿。而 且你的女朋友刚刚试过 ”但是猫完全没有反应 了。为什么？ f+a+b+e+c change 因为猫的需求变了-它不再想吃 东西了，而是想见它的女朋友了 。 v什么是 fabe-猫和鱼的故事 上面这五张图很好地阐释了fabe法则： 产品的利益才是顾客最关心的。 不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征，试图说服顾客 应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益。 直接介绍产品的利益。 如何打动顾客的心，不是产品的特征，而是产品特征能带给顾客的 利益。 对于产品为顾客带来得利益，别指望顾客自己联想，要直接介绍产 品利益。 要拿出有说服力的证据对产品可以为顾客带来利益进行证明。 只有明确的指出利益，并列出有说服力证明，才能打动顾客的心。 v什么是 fabe-猫和鱼的故事 v如何用？ 1、具有吸引力的叙述词 按下列公式把产品的fabe连接成一句具有吸引力 的叙述词： 因为 （特征) 它可以 (功效) 对您而言 （利益) 您看这是 (证据) 2、不能省略利益 当你在使用fabe叙述词时，可以省掉特征或功效 以及证据，任何编排都可以，但惟独不能省略利益“b” ，否则将无法打动顾客的心。如： fabe abfe beaf bfe bae be fb fabe法则在产品销售中的应用 -fabe叙述词 指出产品的属性 说明产品的优点 指出对顾客的意义 展示证据 了解客戶需求 同意客戶需求 请问 好就是它了 您看我们这 款产品因为 您說的对 是的 . 所以它可以 对您而言 您看这是 fabe叙述词 演练 1做个出色的“演员” 全情投入 完美出演 2对产品充满信心 我有最棒的产品 只给最幸运的顾客 3避免太过激进 热情适度 把握分寸 fabe法则在产品销售中的应用 4正确地对待失误 有错就改 真诚专业 另外在使用fabe法则时要注意几点 提及所有的利益 使用顾客容易听得懂的语言 要考虑顾客的记忆储存 创造轻松的气氛 时间 记 忆 利益 好处 特征 v 如何用fabe销售我们的产品？ 例： f 采用精湛的群镶工艺，花蕊采用经典的“六围一” 群镶，镶爪经过精细化的磨圆抛光处理。 a 花型的设计富于色彩的变化，层次分明，采用 不同 的工艺技术, 非常有层次感。 b 牡丹是“花中之王”，一般是富贵吉祥的象征，这 款 牡丹韵戒指，能显示出佩戴者的身份和地位。 e 自唐朝以来牡丹就以国花相称，“唯有牡丹真国色 ， 花开时节动京城”足以说明牡丹在人们心中的地位 。 fabe语句设计 潮宏基牡丹系列产品的fabe销售方法应用 be：牡丹货品是我们潮宏基的特色货品，作 为东方系列珠宝在瑞士巴塞 尔展出的，国际时尚人士很推崇的，是我们在”凤影”系列、”鼓韵“系列之后 推出的第三主打东方主题货品,具有潮宏基的经典特色，您在别家是看不到 的，您要戴出去，绝对是非常独特而有品位的。 fabe 语句设计 fa：这款货品材质以k金镶钻为主，工艺特点采用 群镶，设计以呈现整体花型为主，突出货品的视觉饱 和度，底层花瓣采用喷砂工艺,往上一层为光金，最上 一层花瓣采用手钉镶，花蕊采用“六围一”经典群镶，镶 爪经过磨圆抛光处理，你摸一下，是不是很平滑，是 不用担心会刮到东西，而且，起到很亮眼的点缀效果 。 例： 潮宏基牡丹系列产品的fabe销售方法应用 fabe的原则 1 巧妙引导、激发需求 2 突出核心、展示亮点 3 强调利益、因客而异 4 罗列证据、反复证明 5 专业易懂、贴近生活 掌握fabe法则，并不断地熟练应用，就等于打开了与顾客 沟通的心门，在以