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otc代表常规管理内容 w 岗位职责-公司需要、应该做甚麽 w 公司期望与素质要求 w 报表管理-需要报那些报表 w 如何建立药店、店员档案； w 如何开发市场？ w 工作量化法 w 行程安排线路拜访 w 促销工作开展 w 如何提供全面专业化的店内服务？ otc销售队伍的建设 药店代表的工作特点 药店代表三大任务：铺货，陈列和店员培训。 药店代表所能管理的药店数量较多。 药店代表对医药背景要求不很高，而更多要求勤快，灵活，情商 eq。 每一地区的药店不可能全部管理，但必须全部覆盖。 药店代表重点抓住连锁店及大，中药店，考虑的是整个地区的药 店布局。 药店代表工作以广泛辅货，店员教育，陈列，pop，促销产生销 量。 药店代表对药店的进货渠道较难掌控。 药店代表销量产生较被动，往往受当医院的开发，公司的广告宣 传的影响较大。 药店代表每天可跑 10-15 家店，每人可管理 100-150 家店。 otc队伍的人员配置 w 确定覆盖的药店总数量 w 确定药店的分级标准 w 确定各级药店的拜访频率 w 按工作量法，初步计算所需代表人数 w 同时考虑特大型药店，连锁药店及超市等特殊 客户，决定是否委派专人管理（key account management） w 按管理的合理跨度及销售量设定主管数 工作量法 药药店等 级级 总总数量拜访频访频 率 访问总访问总 店次 a级级402次/周80次/周 b级级801次/周80次/周 c级级1801次/2周90次/周 合计计300家店250次/周 工作量法 每位代表每天拜访至少 15 店次 每周实际有 4.5 天进行拜访，周拜访 67.5 店次 则所需代表数为25067.5= 3-4 人 otc代表的岗位职责（1） 建立药店档案，进行级别划分，管理 疏通进货渠道，保证公司产品在限定时间内铺入目标药店 每日按计划行走路线拜访至少10-15家药店，进行常规理货，并 掌握销售情况和进货情况。对a级店每月拜访频率为6-8次，b级 店每月3-4次，c级店每月1-2次 与店员，店长保持密切关系，使之熟悉公司产品的主要特性/利 益并能主动向消费者推荐 保证店柜台内产品主陈列位达到超过竞争品牌，或每个品种至少 3个以上陈列面。在b级以上店内达到3个以上陈列层，力争使公 司产品在柜台内醒止易于消费者看见 对otc代表的期望 勤快 ！ 勤快 ！ 再勤快！ 终端零售的销售管理 w 如何 建立药店档案? w 如何保障足量的拜访率和规范的拜访程序？ w 如何收集有关产品销售的各类数据与信息？ w 如何关注竞争品牌的动向？ w 如何培训店员的产品知识？ w 如何进行控制促销活动的开展？ w 如何保持醒目的产品陈列？ 客户拜访行程的安排 1、客户的分级 2、拜访频率的确定 3、拜访路线的确定 4、拜访行程的安排 线路拜访 (1) w 将所辖区域画在一张大白纸上 地图 w 画出所辖区域的主要街道 w 分别将a,b,c级药店用不同颜色标注在地 图上,并将自己的住处也标注出来. 住处 自制线路拜访图 a 级店 b 级店 c级店 线路拜访 (2) w 假如我们拟定对药店的拜访频率如下: a 级店 1次/ 周 b 级店 1次 / 2周 c 级店 1次 / 4周 5.再假如每天跑15家店,每周有5天时间跑 店 线路拜访 (3) 6.将您所辖区域比喻为一个新建的城市,而您正是 这个城市的公共交通局局长. 7.您的任务就是要安排整个城市的公交线路 8. 首先您要安排20条公交车线路覆盖整个城市 9. 所有公交车的起点站就是你的家或办事处 线路拜访 (4) 10. 每一路公交车必须停靠15个站左右 11. a级店必须有4条公交线路通过; b级店必须2 条公交线路通过; c级店必须有1条公交线路通 过 12. 现在开始,在那张大地图上按要求安排公交车 线路 线路拜访 (5) 13. 检查是否所有线路都安排合理 14. 将每5条公交线路用4张a4纸记录下来,便形成 了每个星期的线路拜访路线 15. 填写如下“ otc代表每周线路拜访表” 线路拜访的作用 w 保证所辖药店的覆盖率 w 保证各级药店的拜访频率 w 保证时间安排的合理性 w 有利于代表的自我掌控，形式规律拜访 w 让上司知道自己的行踪 防止出现产品断货 w 养成工作习惯，每次拜访药店时，都核查库存状况 w 与商店库房负责人保持良好关系，方便核查 w 要有预见性，如大众媒介广告前，发病季度来临前， 促销活动开展前，应提醒商店增加产品库存，保持充 足货源 w 每次促销活动后，都将促销结果的反馈信息与商店经 理，采购等人员分享，以便今后更好配合 w 若出现产品断货，应主动及时协调商业补齐货源，不 能等待 影响店员推荐率的因素 w 店员对该产品的了解程度 w 该产品的知名度 w 产品质量，疗效 w 与该产品厂家业务代表的关系 w 正在进行促销活动的产品 w 该产品的价格 w 产品陈列位置及拿取的难易程度 l产品最重要的若干卖点（有三个就足矣） l消费者常问的问题回答（尤其是尴尬问题的回答） l与竞争品的比较（尤其是优于竞争品的特性） l产品的正确使用方法（重要） l可能出现的副作用及解释（要通俗易懂） 产品介绍 提供全面专业的店内服务 拜访中： 自我介绍，简述来访目的 询问仓库清单 核查店内库存