论搭建电子商务分销平台的可行性-即梵(张波涌).pdf

抢占入口前的入口流量前的流量 浅析专业分销平台建设的必要性与可行性 电子商务进入 2.0 时代，不仅仅意味着现有各电子商务平台深层运作结构功能及 其模式要进入一个悄然的升级转换（但愿不要波涛汹涌） ，更意味着传统企业的深层 次介入（企业主权性要求）和地位影响力的巨大提升（与传统领域的市场地位相呼 应） ，意味着传统企业的电子商务化改造要借助新的力量实行跳跃式升级，表现出传 统企业将要真正开始主导电子商务新时代的一种趋势这也是国际特别是美国电 子商务领域的主流。 电子商务必须提供某种解决方案或模式，以期打通源头企业、制造商、品牌商、 供应商与零售平台和各类互联网平台至消费者之间的通道，原材料生产供应、半成 品的生产供应及成品的交易和零售，历来都是分别在不同平台与后台上实现，区隔 与断层存在已久，阻碍着电子商务企业的下一步快速发展，也不利于传统企业的电 子商务化改造。下一步，传统企业特别是消费类品牌企业将不会仅仅是在平台上通 过开设零售店铺的形式向自己的用户提供产品与服务，更希望实现全网营销与线上 线下的协作，完成一个符合企业发展规划与品牌战略走向的自主营销。从局外人到 介入再重点布局和战略转型的过程中，传统企业饱尝了电子商务带来的冲击、惊喜， 也同时饱受仍然无法摆脱电商寡头及其之间竞争所带来的困惑、局限、制约、盘剥 乃至桎梏。 任何行业都有其自身无法替代、不可磨灭、不可淡化的特点、特色，任何平台都 无法同时满足大部分行业特色的发挥。再加上区域经济的历史基础和人文特点与政 策倾斜，导致区域经济结构的迥异与经济发展的不平衡（市场落差） 。部分以传统生 产为主导的区域刚刚进入品牌营销时代，尚未能充分享受品牌所带来的红利，即面 临着电子商务大潮的冲击、洗刷、抢夺与盘剥。如何利用电子商务时代及如何成为 电子商务时代的主导而不淘汰，是一个严肃的战略问题，相对于地方政府更会对自 己所属的传统支柱产业在电子商务时代的发展表现出严正的关切和更加积极推动的 态度。 然而， 独立建设一个新零售平台无论是综合平台还是垂直平台， 获得应有的流量、 转化率和销售量，不但需要天量的投入（即便再有京东那样规模的投入恐怕也难在 相当的时间内造就一个新的京东，何况天猫？） ，广泛且有代表性的资源的支持，更 要面临虎口夺食时的恶性竞争从现有综合平台的支柱份额中夺取市场是要冒较 大的竞争风险的。没有行业领袖资源的支持，仅仅靠二三线品牌打开局面是难的， 而一线品牌是否愿意为一个新平台放弃一线平台的支持吗？在投资巨大，资源支持 者左右为难，作为新进入者又被虎视眈眈，如何破局？ 我主观地把把平台简化后，可以形成三个关注点：流量、体验与转化率、商品资 源。 如果把现有的综合平台、垂直平台看成一座城，各自有统一的入口（双层入口上 层是消费者入口底层是资源入口，不一定只有一个） ，消费者入口与资源供应者入口 相辅相成，更多的流量理论上可以吸引更多的供应商，而更丰富的供应量理论上也 可以吸引更多的消费流量。如果说把控了流量从而把控了资源，那么把控了资源是 否也可以把控流量？未必！但有可能！ 既然每个关口都意味着它面对着通路，即各条通路引导着流量到入口，那么在通 路上的关隘之前建立新的关隘就成为一种可能：抢占关口之前的关口，抢占流量之 前的流量。消费者与零售平台之间真的是零距离吗？非也！ 那什么才是关口之前的关口，什么才是流量之前的流量？分销平台与分散流量！ 我们试想，将某一行业领域的优势资源整合到一个分销平台之上，通过分销平台 直接向各零售平台或其它各类互联网平台供应商品，极力去拓展大量的中小平台并 解决他们的核心困难即供应问题，或可实现长尾理论即蚂蚁吃大象的策略。以分销 平台为基础向众多的小平台特别是三线四线平台供应，或可实现一种看不见的天量 （分散的流量） ，打一场不见硝烟的战争。在某种积累后逐步向二线平台渗透，直至 达到某种状态能够与一线平台抗衡对话。如此曲线地完成了一个战略布局。这或许 是电子商务领域投资者的一个真正的可行的契机。 哪个行业适合？ 1、消费市场容量足够庞大。 2、消费形态适宜电子商务（标准化或半标准化、频率较高、单价适宜、生活指 数比重大） 。 3、现有电子商务平台中份额较重发展较快较好（良好的网络购物习惯培养） 。 4、供应资源丰富。 5、区域化传统产业簇群形成。 谁适合来联合投资？ 1、资本拥有者。 2、行业内领袖品牌。 3、二三四线平台。 当然，我们还需要一些必要的启动条件，比如： 1、行业优秀资源的支持，也就是一线品牌商的支持，不能够仅仅靠投入资金 采购而是广泛而深入地合作。 2、一种机制，能够广泛解决二三线甚至是四线品牌企业的电子商务开发与发 展的关键问题。三四线品牌企业仅仅通过一二线平台并不能够满足他们的需要， 直接在同一平台上与一线品牌竞争总是处于弱势地位，而通过分销平台广泛分销 到三四线平台直至三四线城市消费者时，减少竞争却可扩大营销成果（可以称为 农村包围城市策略或迂回策略） 。 我希望这样的平台： 1、定位要高，要长远，要争第一，电子商务的老二没有多少肉吃。 2、起点要高。最好同步建设分销平台、零售平台和移动平台,直接打通传统企业 产品电子商务网络分销渠道、传统企业线下分销零售与线上分销零售，实现传统企 业品牌产品全网营销。 3、水平要高。 要采用最先进的技术架构和最高效的运作系统 （似乎没有现成的） 。 4、要能够高度整合。包括高度整合区域产业优势资源（生产商、品牌商、电商、 服务商等） ，整合线上与线下零售（商品品类、价格与营销活动） ，整合各平台、渠 道、终端用户数据，整合各品牌、各地区、各层次仓储物流，整合各供应商与各平 台交易模式，整合各品牌商、生产商、供应商资源，高度整合各类支付结算乃至金 融系统（一健支付&全网通兑结算） ，高度整合宣传推广广告系统与商务合作系统。 5、是同时满足商品网络分销与网络零售的双核平台；同时满足网页购物与移动 购物的双头平台（网站+app） ；同时打通线上与线下流通体系的双通道平台；同时满 足传统企业与分销商共同协合的现代化合作平台；同时满足资金流、信息流、物流、 订单流与数据流一体化的大数据平台。 6、立足于某一区域，充分利用并发挥产业簇群优势，以及地方政府、协会、商 会等资源，在适当的引导推动扶持下和明确的规划与精密的计划下，在当前电子商 务综合平台寡头垄断竞争形势险恶的格局下，通过直接建设与暗渡陈仓的方式建设 分销平台和零售平台，并最终形成具有重要市场地位和影响力的分销电子商务平台 和大规模的交易平台。 7、不直接建设大规模的零售平台，以避免与现有综合平台的寡头进行直接的竞 争，规避险恶竞争带来的风险，在适当安全的环境上成长。直接建设分销平台，特 别是成为二三线及以下各电子商务平台所极度欠缺的供应系统（分销） ，借助培养扶 持中小平台成长，迅速拓宽营销面，以长尾理论为基质，协力形成一股能够与综合 大平台在总体销售量与客户群上相接近的营销体。 8、通过逐步引入合作品牌商、制造商或供应商，加大可供应品牌、商品的基数， 提供供应（分销）渠道的基础与质数，并以此作为一个谈判的维度，力求争取缩减 综合平台的运作成本费用。结合发展情况适度进入二线平台统筹行业资源，适度引 入至自建零售平台，共同发展。 9、联合移动电子商务与移动运营系统，直接介入移动电子商务领域，以辅助、 主体化和骨干化建立较完整的移动电子商务平台，并与自建零售平台的成长一起共 同承担行业自有电子商务零售平台的支柱。 10、在整体经营策略上一定要避开正面竞争，明修栈道，暗渡陈仓。 （结构设想图） （分销平台结构粗制） 补充说明： 品牌商、生产商与供应商平等进入分销平台，通过分销平台提供的自动系 统机制与来自零售平台的订单结合并进行系统化分配以实现分销平台的销 售。 全国各类电子商务平台，包括自建零售平台、移动平台和其它综合或垂直 的平台，均由分销平台协调供货，分配产品品类、协调价格机制和营销活动。 消费者可以在全国任何一个主要的网络界面通过直接或间接的方式消费 所有品牌商、生产商与供应商提供的商品。 全部用户数据、平台数据、分销渠道数据都在分销平台的后台借助数据化 分析工具完成庞大的处理工作，并经过专业化分析形成相应的报告系统，以 供各品牌商、生产商、供应商、分销商决策。 全网营销时代进入。 大数据时代进入。 平台功能设想 1、渠道管理功能，包括渠道拓展、布局、招商与协调运作。 2、供应链管理功能，包括供应链拓展、布局、招商与协调运作。 3、订单与商品管理功能，包括分销订单、零售订单、商品更新维护等。 4、营销推广功能，包括价格体系、促销、宣传、广告等。 5、会员管理功能，包括供应商会员管理、分销会员管理、用户会员管理、大客 户管理、团购管理等。 6、物流统控功能，包括仓储布局、商品协调、仓库管理、线下终端商品和物流 协作等。 建设步骤：同步建设分销平台（b2b） 、零售平台（b2c）和移动电子商务平台。 第一阶段 战略规划。要进行行业研究，消费者研究，机会分析和竞争产品、对 手分析。做好战略