“C-parts”技术开发项目商业计划书.doc

i “c-parts”技术开发项目 商商 业业 计计 划划 书书 i 目 录 1 摘要摘要.1 1.1 公司介绍.1 1.2 战略管理.1 1.3 产品技术.1 1.4 市场营销.1 2 公司背景与历史公司背景与历史.2 2.1 公司介绍.2 2.2 发展战略.2 2.2.1 总体发展战略2 2.2.2 具体发战略3 2.3 公司基本情况（未完成）.3 2.4 企业文化.4 2.4.1 公司理念4 2.4.2 企业文化的阶段特点4 3 产品介绍产品介绍.5 3.1 产生背景.5 3.2 产品介绍.6 3.2.1 产品实现方法6 3.2.2“c-parts”产品的分类介绍.7 3.3 产品的业务特征.9 4 市场分析市场分析.10 4.1 市场容量.10 4.2 竞争产品及对手分析.11 4.3 产品的竞争优势.11 4.3.1 从用户角度分析“c-parts”的优势11 4.3.2 从运营商角度分析“c-parts”的优势12 4.4 产品的应用前景及用户群分析.13 4.5 市场细分.14 5 市场营销市场营销.15 ii 5.1 营销策略.15 5.1.1 营销策略概述15 5.1.2 定价策略16 5.1.3 渠道策略16 5.1.4 保护重点用户忠诚度策略16 5.1.5 提高代理商的营运水平策略17 5.2 运营模式.17 5.2.1 市场目标17 5.2.2 对产品运营的支持18 （一）品牌支持.18 5.3 未来发展规划.20 5.3.1 经营目标20 5.3.2 运营措施21 6 生产管理生产管理.22 6.1 产品生产.22 6.1.1 产品制造方式22 6.1.2 控制权22 6.2 采用 oem 生产方式的“swot”分析22 6.2.1 对企业的优势22 6.2.2 对企业的劣势23 6.3 生产计划.24 6.4 采购管理.25 7 组织管理组织管理.26 7.1 组织结构.26 7.2 部门职责.27 1 1 摘要 1.1 公司介绍 橙为技术有限公司是一个提议中的公司，它拥有个人便携话机（“c-parts” ）这种 新型通信产品，我公司正在申请终端发明专利，提倡含有高科技含量、时尚设计元素 以及无辐射的健康生活理念的技术产品，为人类提供尽善尽美的改变传统固话模式的 核心产品。 公司注重短期目标与长远战略的结合，中长期目标将逐步拓宽产品市场，根据特 定的人群细分市场，以健康随行的理念推广产品，同时配合创意灵感的设计，生产出 与以往固话机不同的产品，逐渐形成以固定电话设备为核心的多元化经营集团公司。 1.2 战略管理 随着国内电信市场分业经营及多运营商的出现，电信市场竟争日趋激烈激烈，我 公司旨在通过不断创新、改进尖端科技产品，以科学完善的管理机制为指导，将橙为 有限公司发展成为中国通讯以及相关行业的长期重要合作伙伴，为中国通讯信息化、 科技化做贡献，并走出国门，走向世界。 1.3 产品技术 “c-parts”是一种基于固定网（pstn） ，通过“c-parts”话机终端与交换机及业 务平台交互配合，从而实现个人的号码随着用户移动的通信方式。 “c-parts”的推出， 使用户实现了在固定网上拥有一个电话号码或个人号码（唯一号码） ，并具有号码可随 时移动、携带方便、有吸引力的通信费用和使用价格的通信工具。 “c-parts”的应用，能解决固定电话“热装冷用”等困扰电信部门多年的老大难 题，充分利用网络资源，增加话务量和业务收入。在方便用户随地拨打电话的同时， 又为电信部门挖掘设备潜力、拓展增值业务、增加营业收入开辟了新的途径。 1.4 市场营销 目前，随着国内电信市场分业经营及多运营商的出现，电信市场竟争日趋激烈激 烈，固定网运营商（中国电信、中国网通）业务增长趋缓，面临中国移动、中国联通 等移动业务运营商的竞争压力。固定网自身拥有庞大的网络资源和最广大的用户群， 但固网号码固定，不能移动的缺陷令使用范围受到影响。手机解决了这一问题，但是 强辐射又成为人类健康的杀手。我公司生产的产品所利用的这项发明技术，不仅解决 2 了固定电话自身的缺陷，同时又能以无辐射的优点解决健康问题。 我公司开发的此项专利技术，拥有巨大的潜在市场，我公司采取多种营销策略整 合的战略，将此种技术推广至全国固话市场。同时，我公司在产品设计上改变以往固 话的传统形象，融入时尚创意的理念，开拓市场。 2 公司背景与历史 2.1 公司介绍 西安橙为技术有限公司（以下简称橙为公司）是一家位于中国陕西西安市的高科 技创业型企业。橙为公司主要从事研发、生产、销售企业所拥有的核心技术，通过 “c-parts”技术开发项目，将产品推向市场，打开企业的创业之路。橙为公司的主要 营业范围是通信类电信产品，在电信领域为世界各地的客户提供固定电话设备、服务 和解决方案。 通过长期的技术论证和市场调研，经历了多年呕心沥血的努力，我公司终于将这 种改变传统固话网络的新型通信方式“c-parts”研制成功，我公司正在申请该项目的 终端发明专利。 橙为公司自主知识产权技术生产的新型通信方式“c-parts” ，具有显著的可移动、 费用低、防盗打、携带方便以及绿色无辐射等特点，其技术享有高度的可适用性，可 广泛应用于政府、企事业单位、家庭等固定电话网络领域。 2.2 发展战略 2.2.1 总体发展战略总体发展战略 随着国内电信市场分业经营及多运营商的出现，电信市场竟争日趋激烈激烈，我 公司旨在通过不断创新、改进尖端科技产品，以科学完善的管理机制为指导，将橙为 技术有限公司发展成为中国通讯以及相关行业的长期重要合作伙伴，为中国通讯信息 化、科技化做贡献，并走出国门，走向世界。 3 2.2.2 具体发战略具体发战略 建设期（2010.2-2011. 2） （1）期间本公司将主要致力于公司资金筹措。 （2）进行首期的市场运营。 公司中期（2-3 年）： 不断更新产品，持续快速推出后续高端系列产品，进入正规化、高效化运营阶段， 阶段周期会根据产品特征及市场竞争情况待定。 逐步占据市场主导地位。 公司远景（510 年） 实行多元化经营战略，利用“随行通”的性能优势，开发研制相关产品，实现产 品多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率。 纵向延伸：立足固话网领域，进一步主导产品的性能；开发新产品。 横向延伸：开发其他领域的相关应用。 公司将以高端产品参与国际竞争，适时进入相应的国际市场。 图 2.2 公司具体发展战略 2.3 公司基本情况（未完成） 西安橙为技术有限公司位于陕西省西安市高新技术开发区，成立于 2010 年 3 月 21 日，注册资本 900 万。通过研发核心专利技术，推出了“c-parts”固话产品。 4 2.4 企业文化 2.4.1 公司理念公司理念 由于橙为公司研制的“c-parts”技术具有固定电话可移动、费用低、绿色无辐射、 防盗打等特点，通过长期的市场调研证明产品投放市场后，引起政府、企事业单位、 家庭等固定电话用户的极大关注和兴趣，市场前景广阔。未来，我公司将致力于让 “c-parts”技术产品发展成为业内公认的名牌产品。 随着手机、电脑等电子产品的日益普及，防辐射的产品市场将远远超乎我们的想 象。橙为从“c-parts”产品无辐射（或辐射小） 、随行随意畅通无阻等产品特点打造 出一条生产供应、产品设计“整合营销”的产业生态链，形成橙为公司与供应商、经 销商及消费者之间互相帮衬、共同获益、长期发展的商业模型。 橙为公司秉承“以科技为本，以人类健康为己任”的崇高理念，以市场为导向， 致力于发展健康科技，不断开发带有创新设计的固话产品，矢志成为中国高科技产品 开发的第一品牌。 2.4.2 企业文化的阶段特点企业文化的阶段特点 1.艰苦创业阶段 准军事化作风：纪律严明、令行禁止；具有良好的团结协作精神；以创业团队及公司 利益为重，艰苦奋斗、甘于奉献 “科学技术是第一生产力”,加强自主研发能力，增加产品的创造性和创新性。 以“高质量、重服务”作为企业发展的保证，不断开拓市场，赢得品牌认同感。 2.跨越式发展阶段 形成了具有橙为公司特色和很强创业特征的企业文化，主要理念包括“联结全球，沟 通你我”的服务宗旨、 “快速、准确、安全、方便”的服务方针、 “一切为用户，满 意在c-parts”等经营理念。 由于国家电信业实行一家独营，因此文化呈现浓厚的“垄断”色彩，橙为公司则更注 重市场、经营及管理模式的创新，真正以客户为导向。加强企业文化及企业形象的建 设。 3.公司化经营阶段 成立集团公司，以推进核心技术发展为己任，以建设世界级现代高科技企业为目标， 以完善现代企业制度为手段，把发展作为第一要务 以全面创新、求真务实为核心和灵魂的橙为公司企业文化核心理念体系不断完善和发 展。 5 3 产品介绍 3.1 产生背景 随着国内电信市场分业经营及多运营商的出现，电信市场竟争日趋激烈激烈，固 定网运营商（中国电信、中国网通等）业务增长趋缓，面临着中国移动、中国联通等 移动业务运营商的竞争压力。而我们经过认真分析后认为，固定电话在今后的市场竞 争中，依然具有不可比拟的优势。实际上，固话被其它通信手段所替代的只是部分通 信功能，如个人语音通信。 尽管固定网自身拥有庞大的网络资源和广大的用户群，但是固定网也有自身的缺 陷，具体体现在： 用户使用困难： 号码固定在用户线上，不能移动，造成用户使用号码过多，不易记忆和联系。如 位置的变化（移动、搬家等）造成号码不能随之变化。 运营商的困难： 网络资源庞大，客户群最大，运营和维护成本高。但业务单一，号码固定，造成 客户使用率低，用户忠诚度不高，与高速发展的移动运营商比较，业务增速缓慢，缺 少有效与移动运营商竞争的手段。对大客户、商业用户等高端用户缺少有效的通信支 撑手段。号码固定在用户线上，造成大量的电话已接通，但无人应答，网络资源充分 占用，但不能收费。 固定网运营商为解决上述通信矛盾做了许多有益的尝试，推出了 phs 系统（小灵 通）的移动市话即是一种有效的手段。国内很多城市曾经开通的“小灵通”无线市话 系统，采取了单向收费、按固定网方式收费，弥补了固定网的不足。由于使用方便， 话费低廉， “平民化”的“小灵通”在各地风靡一时，深受老百姓的喜爱，为固定网增 加了大量的用户。 但由于 phs 技术在设计和建设过程中，考虑到成本、推广等方面的因素，采用微 功率、多基站的无线发射技术，因而造成了“小灵通”：通话质量不高；功率小，室 内信号穿透力差，盲区多，容易掉线等问题。这些问题对“小灵通”在市场上应用推 广的有很大影响，在运营过程中出现了许多问题。 基于上述现状，我公司经过长期的技术论证和市场调研，推出了个人便携固定电 话机(简称“c-parts”)这种新型通信产品，享有知识产权，正在申请了终端发明专利。 “c-parts”是一种基于固定网（pstn） ，通过“c-parts”话机终端与交换机及业 6 务平台交互配合，从而实现个人的号码随着用户移动的通信方式。 “c-parts”的推出， 使用户实现了在固定网上拥有一个电话号码或个人号码（唯一号码） ，并具有号码可随 时移动、携带方便、有吸引力的通信费用和使用价格的通信工具。 “c-parts”的应用，能解决固定电话“热装冷用”等困扰电信部门多年的老大难 问题，充分利用网络资源，增加话务量和业务收入。在方便用户随地拨打电话的同时， 又为电信部门挖掘设备潜力、拓展增值业务、增加营业收入开辟了新的途径。 固定电话其本质价值如接入门户、信誉象征等价值日益在激烈的竞争中凸显出来， 再加上技术创新，功能丰富，职能拓展，创新中的固话必然会焕发出强大的生命力。 而我公司生产的“c-parts”正是固定电话的一种技术创新。 3.2 产品介绍 3.2.1 产品实现方法产品实现方法 1) 原理简介 从根本上来看， “c-parts”所改变的是固定电话的身份识别方式和接入方式。现有 的固话的身份识别方式，是传统的端口识别。即用户 a 的电话机和电信部门程控机交 换机的 a1 端口相连接，用户 b 的电话机和电信部门程控机交换机的 b1 端口相连接， 以此类推。即电信部门记录了端口号与用户电话号码的一一对应关系。同时电信部门 也是根据端口来识别用户的。如果程控交换机检测到端口 a1 请求通话，那么就认为是 用户 a 在请求通话，检测到端口 b1 请求通话，那么就认为是用户 b 在请求通话。而 如果 a 用户拿着自己的电话机接入到 b1 端口上打电话，此时电信部门并无法检测到 这种变化，仍将认为该电话是 b 用户所拨打。这种技术的优点是实现方式简单，但它 的最大缺陷是不够灵活。例如当用户 a 搬家以后，就不能直接将他的电话机插入到新 家的电话接口 c1 上，而必须到电信部门做以登记，由电信部门将端口 c1 与用户 a 的 电话号码重新关联，并且删除与 a1 端口的关联，这样才能保证用户搬新家以后能够使 用原来的电话号码。 “c-parts”的出现彻底改变了这种身份识别方式。 “c-parts”将原来的“由电信部电信部 门门记录用户号码与交换机端口之间的一一对应关系”改为“由用户用户提供其身份信息” 。 即在用户的电话机里加装一块智能芯片，该芯片里储存有用户电话号码等身份信息。 当用户的话机从交换机端口 a1 换到 c1 时，该芯片自动将其身份信息发送到 c1 端口， 电信部门以此更改 c1 端口与用户信息的关联。其工作原理类似于手机。 2) “c-parts”通信方式的扩充 7 “c-parts”的实现，为固定网提供了一种全新的通信方式。目前产品主要从基本 的话音服务着手，随着更多先进技术的结合，会给用户带来更多的服务： a融合 pda 技术的随行通话机，这可以更突出话机的个性化服务特点，带来新的应 用服务领域。 b融入数据业务和 internet 接入服务技术的“c-parts”话机。目前市场上已经出 现基于公用电话的 internet 接入服务话机，此外中国移动正在着力推广的无线接入服 务，都说明融入数据业务的话机将有广泛的应用。 3.2.2“c-parts”产品的分类介绍产品的分类介绍 1）号码注册器 该型终端功能： a 内置用户号码（随行通号码或手机号码等）及密码信息 b 内置注册芯片，在用户将终端与固网连接后将自动通过相应密码鉴权机制将用户 号码信息在智能网中注册 c 终端具有双 rj11 接口，可一端接固网，另一端接普通话机 d 通过连接的普通话机可以进行： 通过鉴权后修改用户号码及密码信息； 可设置两（多）组随行通号码及密码； 内置多个随行通号码对应的呼入接听； 在话机上按一到两键实现内置号码对应的用户呼出，通过智能平台实现内 置用户号码的呼出与其计费信息的关联，实现计费信息与连接的固网号码 的分离； 可屏蔽用户线上的普通呼叫（可选） ； e 在话机上按一到两键通过与智能网平台交互配合实现内置号在该用户线的注销 f 可以实现来电显示（可选） 。 2)卡式终端 该型终端功能： a 内置读卡器，当用户将带有自己随行通号码（或其它号码：如手机号码，下同） 或密码的 ic 卡插入读卡器时，终端将自动读取上述信息 b 内置注册芯片，在用户将终端与固网连接后将自动通过相应密码鉴权机制将已读 出的用户号码信息在智能网中注册 8 c 终端具有双 rj11 接口，可一端接固网，另一端接普通话机 d 通过连接的普通话机可以进行： 通过鉴权后修改 ic 上的用户号码及密码信息； 对应的多个随行通号码的呼入接听； 当用户将 ic 卡插入读卡器的情况下，在话机上按一到两键实现随行通号 码对应的用户呼出，通过智能平台实现随行通用户号码的呼出与其计费信 息的关联，实现计费信息与连接的固网号码的分离； 可屏蔽用户线上的普通呼叫（可选） ； e 当用户将 ic 卡插入读卡器的情况下，在话机上按一到两键通过与智能网 平台交互配合实现该 ic 卡对应随行通号码在该用户线的注销。需要提及 的一点是在该终端上除可以注册一个 ic 卡的多个号码外，还可以注册多 个 ic 卡。用户注册完成后可拔出 ic 卡，此时即可接听自己的随行通号码 呼入，但用户要通过随行通号码呼出，必须将自己的 ic 卡插入终端。 f 内置一（多）组用户随行通号码及密码信息（可选） g 可以实现来电显示（可选） 。 3)“c-parts”话机 该型终端功能： a 普通电话机的功能 b 内置小型读卡器，当用户将带有自己随行通号码（或其它号码：如手机号码）或 密码的 ic 卡（小卡）插入读卡器时，终端将自动读取上述信息，该 ic 卡及其操作手 段类似 sim 卡 c 内置注册芯片，在用户将终端与固网连接后将自动通过相应密码鉴权机制将已 读出的用户号码信息在智能网中注册 d 终端具有 rj11 接口，可直接连接固网用户线，也可以与用户线上已有普通话机 的并接 e.通过该话机可以进行： 通过鉴权后修改 ic 上的用户号码及密码信息； 对应的多个“c-parts”号码的呼入直接接听； 在话机上直接按要拨出的号码实现“c-parts”号码对应的用户呼出，通 过网络平台实现“c-parts”用户号码的呼出与其计费信息的关联，实现 计费信息与连接的固网号码的分离； 9 呼出采用预拨号方式，注册期间用户也可以拨号； 可屏蔽用户线上的普通呼叫（可选） ； f 在话机上按一到两键通过与智能网平台交互配合实现该 ic 卡对应随行通 g.号码在该用户线的注销。 h 机型小巧，便于携带。 4)带有固网短信功能的“c-parts”终端 该型终端功能： 除具有上述“c-parts”话机的功能外，还可与相应业务平台配合实现固网短信的 功能，支持中文输入。需要提及的一点是若选用带有寻呼功能模块的“c-parts”网络 终端，在用户终端不与固网连接或忙时可通过寻呼网接受固网短信。 3.3 产品的业务特征 1)管理功能：“c-parts”可以通过管理流程进行挂失、充值等操作及管理； 2)唯一号码：唯一的呼入号码，使“c-parts”用户能在不同地方均使用同一号 码； 3)号码移动：号码不固定在某个交换机特定的物理端口，而随着用户移动； 4)“c-parts”号码自动登记功能：“c-parts”终端与固网连接后，自动与电话 网络交互，进行注册、登记； 5)“c-parts”号码撤消（注销）功能：“c-parts”终端与固网脱离接触前，通 过按一两个键即可自动与电话网交互，进行号码注销； 6)来话功能：在线时，呼叫接续到话机；不在线时，通过设定的前转号码或秘书 台通知用户； 7)无条件前转功能：可以将来话无条件前转到本地其它号码，如秘书台、手机等； 8)去话功能：可以在线呼叫或通过管理流程呼叫； 9)充值卡功能：以充值卡的方式进行帐户充值、省事方便； 10)余额提示功能：按余额查询键可以查询到帐户余额； 11)被叫号码筛选功能：可以允许或禁止呼叫某些号码； 12)有效期控制功能：通过充值卡方式，延长有效期； 13)通话时长和通话费用显示：被叫挂机或按通话费用查询键，查询上次费用； 10 14)话机挂失功能：到营业厅或通过管理流程挂失； 15)登记寻呼功能：在管理流程中登记遇忙、无应答等的寻呼号码； 16)月租费收取：可根据话机性质，灵活收取月租费； 4 市场分析 4.1 市场容量 据有关数字显示，在我国的通信市场上，移动话机因其便于移动、随身携带等特 点逐渐占据了较大的市场份额。截止 2009 年 8 月，中国移动占据的市场份额将近 70%。而 2008 年，固话的市场份额仅占不到 20%，但是这并没有影响固话市场的市场 容量。原因有以下几点： 首先，固话接入门户价值日益显现，决定了它不可替代。 一是固话在政府、企事业单位、家庭中广泛应用，是最大众化的公众通信工具。根据 信息产业部统计，截至今年 10 月份，我国固话用户数已经超过 3.48 亿。 二是固话是绝大多数通信业务进入家庭、企业等的接入门户，尤其是宽带、iptv 等未 来业务的必要通道。据中国电信上海研究院对全国 6 城市用户调研显示：11%的用户 考虑在未来两年内增加固话线；有 78%的用户会考虑在搬家时安装固话；有 79%的家 庭人口在三人及以上，大部分家庭仍有必要保留固话。可见，固话仍有广阔的发展空 间，仍不可替代。 其次，有着信用象征的固话，成了社会、经济活动中不可替代的通信方式。 市场经济、社会活动从某种意义上讲就是信用，无论机构、企业还是个人，诚信都是 立身之本。然在我国大量的社会、经济交往中，由于信息不对称，造成对活动双方的 信用状况缺乏了解，使许多通信诈骗事件频频发生。 众所周知，按照电信业务办理规定，申请固定电话的个人需要提供有效的身份证 件，企业或单位需要在业务单据上盖章，而且有具体固定场所。因此，固定电话号码 成为企业、机构的信用象征，是人与人交往的诚信保证。单位、企业和个人拥有固定 电话，会给人以一种厚实、可靠的感觉。如果企业只公布手机号码，而没有固定电话 号码，人们往往就会对其真实性心存疑虑。可见，有着信用象征的固话，已经成了社 会、经济活动中不可替代的通信方式。 第三，创新中的固话，扬长避短。 固话正从单一的通信功能转变成综合信息服务功能，成了老百姓日常获取信息的 不可替代的工具。 “c-parts”的出现，正体现了现今固话发展的趋势：创新。 “c- 11 parts”在保留了固话的诸多优点以外，还克服了其诸多缺点，这使得固定电话的技术 又有了新的思路。 同时，由于我国东西部经济发展不平衡，在西部地区还有较大未开发的地区。工业 和信息化部最新数据显示，西部地区的固话、移动电话普及率均在 20 部/百人左右的水 平，远低于东部 50 部/百人、中部 30 部/百人的平均水平。 因此，我们有理由相信，固定电话在未来的市场竞争中仍然有着广阔的前景。 4.2 竞争产品及对手分析 移动话机：便于携带，安装方便，不需要实名制。目前市场上移动话机的市场份额 很高，在城市市场普遍使用，但其具有较大辐射影响人体健康。 普通固话话机：价格便宜，但是使用不方便，有轻微辐射。目前固话市场基本是此 类产品。有较多生产厂家，像厦门敏讯、深圳通则、星网锐捷、德赛电子、鑫诺通讯、 华为、 深圳泰丰、中兴通讯等公司，是目前市场上规模比较大的固话生产商，是公司 最大的竞争对手。 4.3 产品的竞争优势 4.3.1 从用户角度分析从用户角度分析“c-parts”的优势的优势 1)1) 固定电话可移动固定电话可移动 目前固定电话网用户的号码固定在用户线上， “c-parts”通过引入注册、注销机 制，将号码变为固定在用户话机上，实现用户的号码随着话机走，从而实现个人的移 动通信。虽然这种移动性有一定的局限性，但就绝大多数人而言，绝大部分时间基本 在几个固定的区域（家中、办公场所等）活动，处于移动中的时间较少，因而这种有 限的移动性即可满足用户的基本通讯需求。 2)2) 具有手机的特征，同时费用低廉具有手机的特征，同时费用低廉 “c-parts”实现了 gsm 手机的很多功能，是固定电话的升级换代产品。 “c- parts”价格与普通话机价格相当（比普通有线或无绳话机价格贵 100-200 元） ，比小 灵通、移动手机的价格便宜许多。 3)3) 唯一号码、唯一帐户唯一号码、唯一帐户 用户在各种应用场合均使用同一号码和帐户，便于记忆和管理；同时用户具有唯 一账户，计费独立，话费易于管理，在一定意义上实现了移动办公。给经常变换住址 的个人（如：住出租屋的流动人口）和变换经营地址的集团用户提供了移机不改号业 务。 12 4)4) 通话时长、费用显示及防盗打功能通话时长、费用显示及防盗打功能 “c-parts”通过与智能平台交互配合，可完成用户每次呼出的通话时长和通话费 用显示，同时支持预付话费的余额显示，使用户可以“明明白白打电话、堂堂正正做 上帝” 。 “c-parts”话机采用类似 sim 卡鉴权及管理机制，保密性高、安全可靠，可 有效防止电话被盗打。同时机卡分离。 5)5) 随身携带，随处拨打随身携带，随处拨打 “c-parts”手机式机身让用户随身携带，在任一座机处，都可随意拨打、接听电 话。 6)6) bpbp 机信息接收功能机信息接收功能 当话机与固定网脱离连接后用户的呼入信息由平台自动转至手机的寻呼机上，保 证在任何时候呼入信息的接收。同时基于智能网的寻呼功能，还可异化为为用户提供 类似中国移动网的中文短消息、小秘书等功能。 7)7) 绿色通讯，远离辐射绿色通讯，远离辐射 “c-parts”基于固定电话网通信，无辐射或辐射很小。 4.3.2 从运营商角度分析从运营商角度分析“c-parts”的优势的优势 中国电信自从分业经营以来，与中国移动一直在争夺用户群。同时市话及长话领 域其它运营商的加入经营，使中国电信面临着巨大压力，迫切需要扩大用户群、拓展 增值业务、增加营业收入。 “c-parts”及其移动性的实现，则从下述几方面满足了中 国电信的需要: 1)1) 提高了来话的接通率，可增加业务收入。提高了来话的接通率，可增加业务收入。 目前若主叫用户呼通被叫用户，被叫用户不摘机，不能收费，但网络资源也已完 整占用， “c-parts”实现用户号码和话机随身走，这样可大大提高来话接通率； 2)2) 投资小，盘活了现有资产，符合信息产业部相关政策。投资小，盘活了现有资产，符合信息产业部相关政策。 “c-parts”及其移动性的实现，只需在现有智能网平台上增加一定功能，以及在 街道、商场、办公等公众场所布设一定数量的座机，座机价格较低，一般在 100-300 元，特殊如多用户并机座贵一些，所以局方投资小。以西安市为例，上“小灵通”投 资在 6 个多亿，上“c-parts”项目（以街道每 50 米布设一个机座） ，投资仅在 1 千 万以下； 3)3) 给用户提供了号码移动、帐户唯一、价格便宜的通信工具，便于中国电信扩大用户给用户提供了号码移动、帐户唯一、价格便宜的通信工具，便于中国电信扩大用户 群；群； 4)4) 可给用户提供中文短消息等功能。可给用户提供中文短消息等功能。 13 “c-parts”寻呼功能的实现，是对现有寻呼功能的异化，基于此，固定网也可实 现类似移动网的中文短消息等功能，这对中国电信增加业务收入、扩大用户群也很有 帮助； 5)5) 便于电信运营商提高服务质量便于电信运营商提高服务质量，实现实现“明明白白打电话、堂堂正正做上帝明明白白打电话、堂堂正正做上帝”的电信的电信 承诺。承诺。 “c-parts”通话完毕可显示用户的通话时长和费用，基于此， “c-parts”还可与 智能平台交互实现用户长途电话清单的传递与显示，满足中国电信的质量监督检查， 节约投资。目前市场上已有专就话单无纸传递的终端产品面世， “c-parts”可直接涵 盖本项业务，投资方不需要重新购置设备； 6)6) 可替代有人值守公话。可替代有人值守公话。 “c-parts”涵盖了现有智能公话的功能，话机为用户专用，比现有公话的话柄多 人用更卫生，话机价格和现有公话比要低很多（现有公话终端价格在 600020000 元， “c-parts”加座机价格在 300 元左右） ；对于有人值守公话， “c-parts”提供每次通 话费用显示，计费时长和费率由智能平台统一控制，话机价格又较低，可替代有人值 守公话。 7) 可提高农话线路的复用率，节约维护成本。可提高农话线路的复用率，节约维护成本。 农话由于传输线路较长，农民收入低、话务量少造成话费低，因而造成线路维护 成本高。农话从总体而言严重亏损，但国家从提高全民生活质量等角度考虑，又提出 了“村村通电话”的要求。虽然中国电信采用农话比普通市话高的计费策略，但也于 事无补，另一方面更制约了农话的发展。 “c-parts”计费的独立性和话机号码的唯一 性、并机机座的技术支持，可以大大提高农话线路的复用率，节约维护成本，因而在 农话领域将有广泛的应用。 4.4 产品的应用前景及用户群分析 “c-parts”使用原有固定网资源，避免了重复投资，设备费用支出减少，用户的 资费与目前固定网一样，同时终端价格较低，因而市场应用前景非常广阔。 1)1) 个人用户：个人用户： a “c-parts”价格与普通话机价格相当，给用户又提供了一定范围内的移动，用户 对外的号码唯一，用户在家中、办公室、街头、商场等场所，只要将手机与固定网保 持连接（有线式连线，无绳式进入服务区） ，即可随意打入打出。 b每次通话完毕，还可显示话费和时长。 14 c与固定网脱离连接后用户的呼入信息由平台自动转至手机的寻呼机上，保证用户 所有呼叫的接收。 d呼叫的自动鉴权机制、为用户提供了完备的防盗打功能。 e资费与固定电话一样。 从以上分析可以看出， “c-parts”对新装和换装用户具有极大的吸引力，特别适用 于中低收入用户群以及三口之家（白天家中无人）等用户群。 2)2) 办公用户：办公用户： a“c-parts”计费独立，对办公用户的话费管理提供了极大便利。 b“c-parts”实现了一定的移动性，对在一定范围内移动的办公用户提供了较大 便利，可以实现一定意义上的移动办公，这对人员流动性较大、办公场所较多的 公司等集团用户比较有利。 3)3) 高校：高校： “c-parts”可结合校园卡应用，学生在一定范围内（三点一线）移动，同时经济 收入又较低。 4)4) 公话：公话： a “c-parts”的功能几乎覆盖了现有智能公话的所有功能，同时话机又是用户自己 专用，比现有公话的话柄多人使用更卫生。 b对于有人值守公话， “c-parts”提供每次通话费用显示，计费时长和费率由智能 平台统一控制，话机价格又低，可完全替代现有所有有人值守公话。 综上所述, “c-parts”作为固定通信领域通信方式的扩展，在一定意义上实现了 固定电话的升级和变革。给固定电信运营商提供了一个全新的固定、移动解决方案， 为运营商带来了新的运营思路和增值服务手段。 “c-parts”特有的唯一号码、号码移动、记账卡呼叫等特征，为固定网用户提供 了方便、经济的个人移动通讯服务，是新装用户和换装用户的理想选择。 4.5 市场细分 1.农村市场农村市场 远离城市的偏远农村远离城市的偏远农村 这类市场的市场特征表现为：远离城市，基础设施不完善；通信网络没有达到 高度覆盖，因此固话成本相对较高；个人业务量相对不大，没有必要人手一机； 固话使用周期长；价格敏感度相对较高。 15 位于城市周边的城郊居民位于城市周边的城郊居民 这类市场的市场特征表现为：位于城市周边，基础设施相对较为完善；通信网 络有较好的覆盖密度，推广成本相对较低；固话使用周期具有不确定性，与职 业有密切关系；价格敏感度相对较低。 2.城市市场城市市场 居民集中的住宅小区居民集中的住宅小区 这类市场的市场特征表现为：位于城市中心或周围，基础设施相当完善；通信 网络覆盖密度较高，推广成本比较低；针对不同年龄段具有不同的固话周期， 尤其是现在搬家几率相对较高，固话使用周期对比以前有所缩短；价格敏感度 较低，可以接受中等或者稍微偏高的价位。 公司公司 这类市场的市场特征表现为：基本位于城市中心，基础设施非常完善；通信网络覆 盖密度很高，推广成本很低；固话使用周期为平均水平；价格敏感度低，可以接受 偏高的价格。 5 市场营销 5.1 营销策略 5.1.1 营销策略概述营销策略概述 1、在产品的营销策略上，建立全国范围内的代理商制度，划分全国七大销售区域， 搭建国内营销体系； 2、建立良好的产品直销渠道。与产品销售相配套，建立良好的、机制完善的产、 供、销、技术服务一条龙服务营销模式； 3、与各地公司合作，建立通畅的原材料供应网络，在此基础上再建立联营专卖店， 连锁店，合资销售公司等，使产品销售渠道向纵深发展； 4、与国内科研院所、同行业供应商合作开发应用产品，与知名品牌厂商合作,生 产销售团体话机定单； 5、随着企业的发展、生产规模的扩大、产品品牌的建立，我们将在企业内部建立 专门的出口部门，向国际市场推广产品，以实现企业国际化进程。 6、充分利用行业内的各种学术会议、专业的传媒作为宣传的载体；选择和建立优 秀的灯塔用户并在上述载体上宣传灯塔用户的成功；保持虚高定价，针对不同的细分 市场要拉开价格的档次；充分利用地区性的销售公司的优势；向高级用户市场提供服 16 务。 7、针对固定电话行业的特点和目标用户的个性化需求制定相适应的营销策略，不 仅要保证前期最低的销售成本，同时要考虑保持用户的忠诚度，为后期的产品和服务 进入市场创造条件。 8、对水平（地区性）市场进行集中的售前活动，宣传产品的核心技术与设计思想， 进而促进签单。 5.1.2 定价策略定价策略 （1）按目标用户特点针对性定价）按目标用户特点针对性定价 1、针对消费用户：该部分用户或者资金不足，或者对产品不是很熟悉，或者是对 新技术心存芥蒂。针对该部分用户，可以实施渗透定价策略，具体措施是对产品实行 低利润率的定价策略，但同时要保持公开报价的虚高原则。 2、针对企业用户：该部分用户对原有产品有抵触，要替代原有的产品，消除抵触， 需考虑转换成本。定价不宜过低，基本参照市场竞争对手的同类产品价格，并且可以 通过提供咨询服务提高价格，同时可以通过合同策略降低用户风险和增强信心。 （2 2）回款折扣）回款折扣 根据用户回款的时间长短，实行灵活的回款折扣策略。 5.1.3 渠道策略渠道策略 1、针对基础消费者的细分市场，以建立渠道为主，应在产品市场推广、宣传；完 善内部销售队伍等方面双管齐下，逐步建立产品直销、代理、连锁、专卖经营的营销 网络，树立良好的产品市场信誉和品牌；此类渠道建立地点原则上选择在省会城市。 渠道的功能是提供产品的销售和部分实施及售后服务工作。 2、在高端用户的细分市场中，原则上以直销为主，不建立渠道。在巩固已经取得 的成果的前提下，业务重点将转移到专业技术含量较高行业用户中去,基本上实现“承 接施工服务”全过程一条龙的方式； 3、提高加强产品售后服务工作质量，本着“客户第一”的原则，树立产品品牌形 象，全面提升企业的知名度和信誉度； 4、保证公司的各个方面运作正常的前提下，建立、合作、收购若干个与公司业务 相关的企业，经过消化和整顿后，逐步建立一个科、工、贸为一体的企业集团舰队。 在保证公司几个支柱产业的市场占有率为前三名的前提下，在国际市场中具有战略位 置的国家或者地区建立分支机构或者生产和研究基地，实现公司的国际化。 17 5.1.4 保护重点用户忠诚度策略保护重点用户忠诚度策略 1、提供差异化的产品以提高用户满意度，是保持客户忠程度的有效办法。提供产 品的同时提供相应的售前专家咨询服务，开展策略联盟，与通讯产业相关部门或各类 科研机构建立合作组织，保持产品的持续开发，且新一代产品对用户影响小、替换成 本低。 2、鼓励行业性用户参与产品工程化和个性化，设立用户专项科研基金，用户可以 申报应用科研成果。 3、建立会员制度，所有已用或将用产品的用户可成为企业会员，主要管理者可以 成为个人会员，可参加会员活动。在活动期间我们可以针对产品的具体问题提供咨询 服务和人员培训并安排会员休闲。 5.1.5 提高代理商的营运水平策略提高代理商的营运水平策略 产品营销的目的是降低销售人员的销售成本，提高销售人员的工作效率；创造产 品的差异性，提高产品的售价，降低售后的成本。橙为公司将提高代理商的营利水平 为已任： 1、价格支持，代理商享有最优厚的价格政策,保证最大获利额度。 2、集中采购可以带来规模化的效益。 3、和产品同期提供为各地市总代理及专卖店设计制作促销用品，使产品增值。 4、橙为公司将持续为代理商的管理、业务人员进行专业网上培训和集中授课培训。 5、橙为公司不定期推出具有独特造型设计的新产品，不断推出促销政策，不断扩 大市场份额。 5.2 运营模式 5.2.1 市场目标市场目标 1.市场目标 （一） 近期目标 选择并授权全国 200 家地（市）总代理，建立橙为公司产品和授权产品全国营销网络。 （二）中长期目标 完善并提升橙为公司“产业链“，建成全国 3000 家“c-parts”专卖店“，连锁经营产 品和授权产品。 2.营销服务的总体思路 18 加强高质量、可控性强的渠道业态的建设，尤其是自办实体渠道的建设，提高 执行力 丰富渠道业态，合理配比各类渠道的功能和规模，提高渠道整体协力 建立针对不同设计、不同级别城市和不同消费者的差异化渠道体系； 重点提高渠道的服务职能、数据业务营销职能、对终端资源的捆绑职能，拓展 和优化客户的渠道体验 创新渠道商务模式，整合社会稀缺资源，形成渠道的长期战略同盟，巩固渠道 的主导地位 5.2.2 对产品运营的支持对产品运营的支持 （一）品牌支持（一）品牌支持 橙为技术有限公司秉承“以科技为本，以人类健康为己任”理念，致力于高科技 产业的发展和探索，从事固定电话领域技术研发与产品生产销售的专业公司，其独特 科学的“c-parts”技术享有完全自主知识产权。 橙为公司建立了统一的品牌管理理念、树立良好的品牌形象，可以让您降低投资 风险，在极短的时间、以极低的广告成本获得最大的品牌效应，轻松享受“c-parts” 所带来的超人气和高利润。 （二）宣传支持 因限于公司初始资金的限制，橙为公司初期会采取网络广告形式来进行宣传，主 要是以人人网、百度等大型网络媒体进行宣传。当然会在销售中根据自身销售的数量 选择性的在平面媒体和电视广告上进行宣传。与此同时为了充分利用资源，我们也会 在淘宝和阿里巴巴等网站进行销售，在网络销售中我们也会专门雇佣专门人士来负责。 广告计划： 企业形象广告 在大众媒体和专业媒体上发布制作精良的企业形象广告，广告力求信息传达准确到位， 同时配以文字报道则会取得更为良好的效果。 宣传产品设计理念“your health，our success” “ 您的健康，我们的希望 ” 产品品牌广告 品牌广告可以通过多种渠道进行。广播、电视广告信息传递时间短，可以用来提高知 晓度；利用报纸、杂志制作一些寓意深刻、高品位的广告，提升品牌形象；产品品牌 19 广告保持风格的统一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立体的信息传播网。 公益广告 除利用报纸、杂志、广播、电视等传播渠道外，也在社会公益活动中树立公司的良好 形象。 公关（public relation） 在公司筹建之初开始公关工作。公关活动的原则是树立公司技术先进、勇于创新、 严谨踏实、富有社会责任感的良好形象。 公司筹建初期，公关活动的重点为提高公司知晓度，辅助销售网络的建设。 承办 各公司之间的的研讨活动； 公司正式运营之后，公关活动的重点在于树立企业形象，吸引公众注意，与公众 进行双向交流，加深公众对产品的认识，提高产品和品牌的知晓度与美誉度。与社区 的居委会合作、组织开展孕育指南，同时开辟免费咨询热线；制作形式活泼、界面友 好的主页，展开网络公关。 市场宣传 橙为公司中期将根据销售情况以及企业利润的实现，增加市场宣传费用，在全国 范围内运用广告、公关、商展、公益活动、直邮等各种市场推广手段并将其进行有效 整合，大力宣传推广“c-parts”产品，给予代理商强大的宣传支持。具体方式如下： 1) 在全国范围大众媒体和行业媒体发布以产品介绍和企业形象为主的广告投放， 并配以符合“c-parts”产品理念和产品特色的广告语言，给予代理商全国性范围广告 支持。 2) 在全国大众媒体及行业媒体上发布“c-parts”产品对固话产业的理解和对无 辐射通信产品的推广，引导消费者重视健康的正确消费理念，确保“c-parts”产品在 行业中的地位和影响力，给予代理商全国性范围有力的舆论支持。 3) 与国家级电信相关部门及各省、地、市、县级电信相关部门联合主办各种宣传 活动和培训活动，宣传“c-parts”产品理念，增进各电信行业相关部门和民众对“c- parts”产品的了解和认同，刺激市场需求。 4) 不定期进行市场调研，举办各种研讨大会、行业论坛活动，在全国通讯行业内 宣传橙为公司的“c-parts”产品思想和理念，推广“c-parts”产品解决方案及系列 产品。并邀请附近代理商参加、协办，获取大量的第一手客户资料和行业动态情报， 给予代理商强大的市场情报支持。 20 5) 根据公司总部整体市场宣传计划，不定期举办各类商展和公益活动，以提高橙 为公司产品知名度，促进橙为公司产品销售，促进橙为公司与外界的合作。并邀请附 近代理商参加、协办或主办，给予代理商有力的市场活动支持，确保代理商良好的市 场业绩。 6) 根据新产品上市计划及市场发展规律发布新产品上市及销售政策广告，在宣传 产品的同时，也将把合作伙伴推向前台，给予代理商广告支持。 7) 代理商可以根据自己区域市场实际需要，向橙为公司总部提交区域市场宣传计 划和市场活动计划。橙为公司将根据具体市场情况变化以及代理商的实际市场业绩， 决定对代理商的区域支持力度。 5.3 未来发展规划 5.3.1 经营目标经营目标 （1 1）近期目标）近期目标 本企业的产品开发定位于两个方面：一是以“c-parts”的核心技术为主导，将产 品推向全国固话市场；二是以“无辐射”的健康理念和“创意”设计的个性追求作为 企业营销的策略将产品推向关注健康与时尚的消费者市场。以此战略定位为基础，企 业根据市场导向来选择产品品种、制定价格策略、进行产品质量控制，努力形成满足 各类需求、不同档次、不同价位的多系列、多品种的产品供销服务格局。 我们初期将通过市场和销售来进一步证实产品的领先性，并建立忠实用户，培训 实施队伍，扩大产品的知名度，基本在市场上形成产品和品牌的差异性。进行研发储 备，内部管理重点是质量控制和项目管理。争取实现第一轮融资。 近一年的工作重点近一年的工作重点 工作 内容 重点工作目标其他工作 市场 销售 配合销售建立售前支持 队伍，完成销售材料、公司 的宣传品准备，建立产品演 示环境。规划全年营销售重 点工作。 启动市场策略，建立各种联盟。 研发 完善产品，参加客户化 调研，完成新的开发任务； 制定系列企业产品标准并报 技术监督局审批备案； 研发项目的调研与立项，全公司的开发 平台设计和试验。 21 企业 管理 建立各种制度，设计公 司的各种标志。产品注册版 权。解决合同范本等法律问 题。 制度重点是研发、工程、 质控、绩效、销售、财务管 理，其次行政制度。 解决员工再培训和优秀员工保留问题。 产品 采用品牌营销，通过行业媒 体宣传“c-parts”产品。 建立售前的知识库并积累竞 争情报。 加大产品设计力度，增强产品的创新性。 生产 加强质量控制和项目管 理。在工程中采用项目管理 制度。 加强环境建设，建立绿色工厂。 融资 财务方面重点规划全年的现 金流量。进行下一轮融资准 备。 请有关机构对技术和公司进行评估。 （2 2）中期目标）中期目标 在上一阶段工作的基础上，进入品牌和服务营销阶段。快速拓展市场，并开始进 行渠道建设，力争在二年内占有 20%以上的产品市场。研发部门扩展产品线，进一步提 高产品的客户化效率。同时探索新的营利模式。公司依靠已有的自主知识产权和技术， 增强科技开发能力，不