家丽雅布艺网络营销策划方案_毕业设计.doc

毕毕 业业 设设 计计 毕业设计 题目： 家丽雅布艺网络营销策划方案家丽雅布艺网络营销策划方案 作 者：学 号： 指导教师：职 称： 专 业： 电子商务 班 级： 11 电商商务 2 班 1 诚诚 信信 声声 明明 古人云：民无信不立。诚信是做人立世的道德根本、是中华民族的传统美 德。作为一名当代大学生，我即将踏向社会去创立自己的事业，在竞争激烈的 社会中，我将恪守诚信的生存理念。 毕业设计是对我大学三年学习的总结和检阅，在导师的悉心指导下，在毕 业设计的选题、写作和定稿过程中，我认真对待每一个环节，没有抄袭他人之 作或由他人代写等不诚信的行为设计由自己独立完成。其中参阅了大量书 籍、报刊和网上资料，但这些资料都经过本人认真整理，在理解的基础上参考 使用，并在文中作了说明，在文后一一列出，我对他们的辛苦劳动表示尊重和 感谢。 母校希望自己的每一个学生都是诚实守信的，我作为一个毕业生，对母校 也将是真诚无伪的。如果发现我的毕业设计有抄袭、代笔等不诚信行为，我将 接受学校对我的处罚，推迟毕业，重新写作。 我声明：我是诚实的，我将无愧于我的毕业文凭，无愧于母校多年的培养！ 声明人：高旭 茅敏 2013 年 10 月 2 摘摘 要要 毕业设计的标题是合肥瑶海区家丽雅布艺网店策划方案 ，这是我们几个 同学在暑假期间帮助一个线下做批发生意的人做的简单的网店，这次毕业设计 我们结合了自己做网店的经历来做设计，完全是把自己在学校学习的知识运用 到实际的案例当中，也的确感觉到了淘宝这样的平台是已经达到了一定的饱和 度。竞争当中就会不断的学习寻找突破口，找到属于自己的特点来吸引买家， 学到了完全是学校专业所学习不到的东西，这些只有在实际操作过程中才能锻 炼出来的基本能力。加上这次的毕业设计恰好是理论加实际的结合运用。在制 作过程中，我们查询了中国互联网信息中心 、 中国移动互联网行业发展报 告阿里巴巴生意经、阿里巴巴社区、 电子商务概论 （明均仁编著） ，经过资 料查阅、设计计算、论文撰写以及暑假工作的经历，使我加深了对淘宝店铺创 建经营等相关内容的理解，巩固了专业知识，提高了综合分析、解决问题的能 力。 3 目目 录录 一、网店概况网店概况 家丽雅布艺生活馆成立于 2013 年 6 月 6 号，主营居家布艺产品，网络零售 消费者主要是面对城市家庭女性已婚家庭主妇，网络零售和线下批发相互结合 的销售方式。仓库面积有 200 平方米，有基本的商品储备和仓库设施！ 经营类目：家纺、家具布艺 经营产品：桌布、纸巾盒、空调防尘罩、桌布、沙发布、地垫地毯等家具布 艺 email：dongshengll163.com 网店地址： 地址：安徽省合肥市瑶海区当涂路天使苑小区 1 栋 二、二、网店经营理念网店经营理念 中国社会科学院日前发布的中国支付清算蓝皮书（2013） 称，2012 年， 中国网购交易规模首次突破 1 万亿元大关，爆发式增长六成多。 （资料来源：来 自中国互联网络信息中心）网络销售市场巨大，只是有相当一部分人担心网购 的安全性，所以家丽雅布艺生活馆的目标是：同城不走物流，直接上门送货， 相关产品可以设置礼物免费送礼，商品顾客收到商品后，在第一个时间里通过 网络电话咨询购物体验，及时根据消费者的建议优化商品，提高购物体验质量！ ！总结：将顾客当作朋友，定时给朋友问候信息，收集顾客信息，生日过节主 动问候！顾客第一，看到的不完全是顾客的利益，友谊才是长久互利的桥梁！ 三、影响网购的主要原因三、影响网购的主要原因 （1 1）选择网购的原因）选择网购的原因： 节省时间占 47.2%、操作方便占 44.4%、节约费用占 42.7%、寻找稀有商品 占 32.6%、出于好奇占 22.1%。（资料来源与阿里巴巴 生意经） 4 图 4-选择网购原因 （2 2）：不选择网购的原因：）：不选择网购的原因： 对网络购物不放心，主要是认为骗子居多 图 5-不选择网购原因 其中我们小组讨论一致认为，最大限制网购的原因是网络基础设施不够发 达， ，农村几乎是盲点，不仅仅是网络通信设备，物流也无法达到！这是最主要 的原因！ 5 四、居家布艺产品的网络市场调查四、居家布艺产品的网络市场调查 从淘宝搜索页来看， ，居家布艺的竞争力是非常之大的，竞争对手达到了 50 万之多， 从下图中可以看出，主要人群集中在江苏和浙江一带，安徽合肥和河北石 家庄以及其他一小部分地区， 图 6-消费者地域细分 下图显示主要人群为女性， ， ，女性占了 67%，男性只占 33% 图 7-消费者人群定位 6 下图显示消费者一般集中是中高消费人群，也就是生活质量较高的人群！ 图 8-消费层次划分 下图趋势明显可以看出，成交指数是不断上升的，市场空间主要集中在秋 冬季节， 图 9-产品季节分析 从上面的数据以及暑假工作对空调罩等布艺的简单了解，空调罩桌布这样 的居家布艺产品几乎全来自于河北石家庄，河北石家庄是该种商品的集散地， 目前 7 发张到安徽，江苏，浙江一带， ， ，还有很多其他市场没有打开，有些城市完 全是空白！ 再从淘宝的购物上看， ， ，空调罩的网购数量在不断的上升，c 店卖居家布 艺产品等像空调罩桌布等产品的每天都在增加，其中天猫店有 1435 家，c 店有 3 万多家， ，听老板说，空调罩就是在 07 到 08 年在淘宝上兴起，09 年快速增长， ，从原来的几家 c 和 0 家天猫店增长到 c 店 3 万多家和天猫 1000 多家！现在的 竞争力很大，但是相比其他内目来说，竞争力还微不足道，这样的小内目还是 具有发展潜力的！-（数据来自淘宝网和淘宝指数） 五、市场环境分析五、市场环境分析 （1 1）宏观环境分析）宏观环境分析 网络环境网络环境 南宁是广西的经济文化政治的中心，是知识密集的地方，又是电脑普及率 最高的地方，宽带光纤计算机网络，网络覆盖全市各区域、街道、小区校舍。 完善网络环境给电子商务平台的运行及使用提供了前提条件。 物流配送物流配送 对于住户非常集中，周边院校距离也在几公里内，市区内交通发达，可以 自己配送，自己使物流的配送准确、及时、更人性，成本大大降低。对于偏远 的消费群体，可以选择快捷的物流，随着电子商务的不断发展，无可厚非的促 进了快递行业的迅速发展，快递网络也逐渐遍布各个乡镇。 支付体系支付体系 支付风险是电子商务发展的障碍。同城灵活电子商务平台使用货到付款的 支付方式既方便又安全，物流代收货款也克服顾客担心物有所值的障碍，从而 避免了在互联网上用银行信用卡或借记卡支付出现卡号被盗的风险。 8 （2 2）微观环境分析）微观环境分析 网店内部网店内部 我们的网店设计不够专业，很多地方需要专业的美工方面的设计，但从近 期网店的订单量上升，店铺信誉提升，以及网店的动态评分等各方面的有效提 高，网店有发展下去的潜力！ 网店工作部门网店工作部门 目前还没有专业的部门划分，比如客服、营销、仓管等设置！这里后期有 待解决，否则生意难以专业化，服务质量难以提高 营销中介营销中介 淘宝自己的营销平台，比如砖石展位还有直通车，阿里妈妈。这些营销工 具，本身收费，技术含量高，竞争力极大，这一块我们没有涉及，现在的网店 运营能力还达不到要求。必须有可解决的方案涉及到这方面，比如砖石展位的 资格是达到几砖石以上，我们的从 2013 年 6 月份开的店铺，现在只有 4-5 颗心， 这方面我们也可以利用自己的朋友圈刷单，小组讨论这个可以刷出来动态评分 和信誉 顾客方面顾客方面 对于消费者来说，他们的需求可以简化为两种，一种是需要的商品，另外 一种是我需要的服务 获得被尊重和重视的体会！这方面我们主要是通过建立客 户关系管理系统来解决，到了规定时间有系统提示该顾客信息，节日生日都可 以送上祝福语，必要时可以送小礼物！ 竞争者竞争者 现在和我们网店同类目的竞争者主要有 一朵家具、幸运狗、木儿家具等大 的天猫商城和 c 店，这些竞争对手，目前的状态我们无法比拟，但是我们和他 们所针对的消费群体细分是不一样的，比如我们即有低等产品（质量不差不好， 价格很低）也有高档产品（产品质量很好，有能力和大卖家比拼，价格也很贵） ， 寻找竞争力小的关键词，避开大卖家的竞争！ （3 3）竞争对手）竞争对手： 目前最主要的大竞争对手有一下这 49 家，这几家的产品均有个共同的特点： 9 1、有响亮的品牌 2、产品自产自销 3、产品价格高， 4、产品质量与其他卖家区分明显 5、基本都有天猫店。 这几点几乎是我们无法比拟的。 图 10-竞争对手分析 六、六、swotswot 分析分析 优势 自己的货源，货源充足 价格便宜 产品种类丰富 线下批发+网店零售 拥有了一批线下客户基础 可定制 随时随地都 可以生产个性的产品 劣势 网店刚刚起步 信誉弱 包装目前不够专业 缺少专业的 团队 资金缺乏 网店的设计方面不够专业 缺少网络零售经 营经验 机遇 布艺是小类目 目前竞争力相比其他类目要小得多 电子商 务发展的前景巨大， 国家对大学生创业的极大支持 目前中国的 10 布艺空调罩等居家防尘市场没有打开，还存在巨大市场潜力 威胁竞争对手的巨大实力 比如一朵家居 淘宝网对买家的巨大支 持 c 店卖家压榨的较厉害 天猫的崛起以及天猫的门槛对我们来说 极大的威胁 物流的缺陷 物流质量不够 总结同城不走物流，自己上门送货；建立自己的客户关系管理系统， 维护好和客户的关系；提高售后服务质量；必须寻找专业的团队。 七、七、网络营销策划方案网络营销策划方案 （一）、店铺装修（一）、店铺装修方案方案 （1 1）网店首页大海报设计）网店首页大海报设计 主要针对清新淡雅的家庭女士设计，采用主题淡粉清新，时尚而不夸张， 绚丽而不单调的颜色格调，让喜欢装饰家的女士有种舒适简单生活的风格遐想！ 有产品的所有分类模块编辑装修、首页连接、店铺动态，客服咨询，店铺搜索。 图 1-网店首页宣传海报设计 11 （2 2）图片轮番设计：）图片轮番设计： 这里主要是长为 950px 像素的海报图片轮番的设计，这里主要是提高店铺 的活力，激发买家对店铺的好感，将性价比最好的商品放在图片轮番这里，可 以吸 引买家注意！这里的设计主要采用与店铺的整体设计风格一致 的图片设计，采用柔光型的风格，色调不夸张！展示店铺当中热销和性价比最 好的商品！ 图 2-图片轮番动感设计 （3 3）宝贝主题推荐）宝贝主题推荐 这里是图片拍摄需要大量的时间，首先图片拍摄的角度一定要基本一致， 否则整体看上去会很乱，还有就是图片的颜色要保证柔和，这样才会使图片看 上去不会杂乱，后期还是要 ps 处理，因为这里的图片展示框，完全是正方形的 展示，单方相机拍摄处理的图片一般的比例都在 4：3 的比例范围，只能在后期 的处理过程中用 ps 进行处理，这里的设计主要是页头的 banner 设计，一个是 banner 背景图片需要用说明样的格调，还有 banner 上的文字连接，这里设计 的主要是简单不杂乱的“宝贝推荐和更多” 。其他板块：比如说纸巾盒是纸巾盒 的板块，空调罩是空调罩的板块，电视机罩是电视机罩的板块，这些都是分开 的，一目了然！让买家一看明了不至于越看越乱 12 （4 4）这里是左侧栏的宝贝分类）这里是左侧栏的宝贝分类 这块设计的主要是店铺里面的各种宝贝分类，目的是让买家可以根据自己 的需要选择自己要的产品目录，方便寻找，这里设计主要是在卖家中心里设计， 后台的店铺管理店铺装修宝贝分类管理，就是在这里设计宝贝分类，当然 这里也可以添加图片（相关商品分类的图片，比如纸巾盒分类可以添加一个纸 巾盒的图片，后台再添上该类目下的所有纸巾盒产品展示） （5 5）左侧栏是商品的销售量展示）左侧栏是商品的销售量展示 这里可以提示消费者那些商品是热销商品，激起购买者的欲望，这里中间 的商品是前期的拍摄图片，刚刚开始拍摄的时候，商品图片拍不好，完全是用 基本是相机拍摄，然后用 ps 简单处理后上传，所以这部分的产品图片很差，后 期的产品的图片要好的多！ 图 3-商品销售量展示 （6 6）装修方面的总结）装修方面的总结 店铺的装修我们一致认为主要就是 ps 和摄影技术以及颜色格调的搭配，店 铺的整体装修完全是靠产品装饰图片来衬托店铺，装修的布局是通过后台来操 作（如下的卖家中心位置）装修的图片是靠拍摄的图片加后期图片格调的处理， 最终搭配出符合自己网店风格的有宣传力、吸引力能体现网店独特风格艺术！ 13 （二）推广方案（二）推广方案 （1 1）百度，雅虎，搜狐）百度，雅虎，搜狐等等 大型搜索网站提交我们自己的网店地址，以方便消费者直接查询！ （2 2）e-maile-mail 推广推广 将我们自己的产品直接通过邮件列表的方式发给消费者（这里不是说盲目 的发送，而是邮件列表，就是通过搜集来的大量消费者群体的邮箱，通过几次 调查看看那些顾客是对我们的产品不反感，基本可以接受，这样的客户我们通 过一些方法列出来，集中发送给他们不同的邮件内容，如有反感的人，立马停 止发送） （3 3）友情连接：）友情连接： 这部分的内容在淘宝上是很有用的，只是做起来有点小麻烦，主要方法是 和有名气的其他同类目的网店商家合作，通过友情链接的方式把自己的店铺名 称和地址连接到其他店铺当中。但是如何做？我想这样做只能有靠友情连接就 是共同利用相互的资源，并且给一定的连接费用 （4 4）微博推广）微博推广 建立自己的微博推广，就是自己的官方微博，微博的建立，主要是粉丝的 多少，如何做呢？第一新浪微博有个特殊的付费功能，付费可以将自己的微博 多次展示给微博用户，提高微博的粉丝数量。将网店的所有活动全部同步到微 博。在派代网，淘宝论坛、阿里巴巴、淘宝大学发表一些自己精心策划的文案 和经验心得以及学习视频，留下自己的微博地址！ （5 5）双十一、双十二等节日推广活动）双十一、双十二等节日推广活动（提前做必要的准备） 这样的活动一般提前需要做大量的准备活动，这样的活动如何举办，我们 是这样认为的，：临近期间存货（以量获得低价） ：网店连接双十一活动， 好礼相送 加入淘宝双十一活动 ：所有的大海报设计全部调换成双十一的 活动内容.所有商品价格右侧添加“双十一促销” （此功能需要专业软件 支持）的图标 14 （6 6）提升转化率提升转化率 如何利用关键词提高淘宝搜索流量（淘宝搜索流量是最有效成交最最有质 量的流量） 寻找关键词寻找关键词： 下图是淘宝网热门关键词排行（/ ）里面可以提供关键词的搜索趋势，让家获得有效果的关键词，我们可以 从这里搜集关键词！ 这里全是关键词，把这些关键词全部搜集下来，放在 excel 表格中。我 们小组一致讨论了搜集大概有上百个关键词！ 图 11-收集关键词 挑选关键词挑选关键词 以下是两个关键词的搜索指数和成交指数对比（淘宝指数） ，从中我们可以 看出，关键词为：“空调罩 立式”的成交量要小于关键词是“空调罩 柜机” ， 在从搜索上看，关键词是“空调罩 柜机”的搜索量远远大于关键词“空调罩 立式” ，搜索量越大说明这个关键词的竞争力越大，那么空调罩 柜式的关键词 15 的竞争力是 11126 个竞争对手，关键词是“空调罩 立式”的竞争对手是： 10540，竞争对手少了 500 多个，但是两个关键词的成交量相差也不大，我们小 组讨论一致使用关键词：“空调罩 立式” 。 这里是我搜集的地址连接：如何获取海量关键词： /topic/159929 图 12-挑选关键词（数据分析图） 16 图 13-该内目下的竞争对手 图 14-该关键词搜索指数分析 关联销售关联销售 有时候买家进店，可是看了一看，就走了，完全是垃圾流量，那么关键是 宝贝图片和宝贝关联销售：我们小组讨论认为超级店长是最好的软件， 我们这里主要用到的是“宝贝推荐功能”和“活动工具功能” 超级店长卖家服务软件连接： 17 /ser/detail.htm?spm=.f3k1p0&service_id=3 61 图 15-网络营销软件（超级店长） 相关功能在店铺的应用实例“活动工具”营销 图 16-营销推广工具应用 （7 7）砖石展位推广）砖石展位推广： 淘宝的这个平台主要是为客户提供广告为购买，精准定向，创意策略效果 18 检测，数据分析等一站式全网广告投放方案，这个广告为比较有效果，但入驻 是有条件的，我们的网店暂时没有权限！以下是报名入口（资料来源与淘宝论 坛） /catalog/thread/14181510- 263300073.htm?spm=.1kzgq3 图 17-砖石展位推广 （8 8）入驻天天特）入驻天天特价活动推广价活动推广 这个几乎是走销量和积累人气和流量的高效平台，我们小组认为，当网店 达到两砖石的等级后，开始报名入驻天天特价，步骤是： 准备 6-7 天的活动，商品数量为低价质量中等的商品，商品数量为 1000 件，价 格在 9.9 元/件/包邮，先提交产品数量，价格，包邮，店铺 id，旺旺 id、店铺 等级、以及参加活动商品的图片和产品质量合格证书等材料到天天，等待一个 星期，如果报名成功，就立马将店铺的 banner 修改成天天特价活动的官方 banner（淘宝规则） ，将商品标题修改成（【天天特价】+商品标题）的形式！ 以下是【天天特价】招商规则（资料来源与淘宝论坛） /rule/announcement.htm?spm=.ivhj3m& 161.385388.306735&cat=zhaoshang （9 9） 弹跳式广告推广弹跳式广告推广： 这里的广告是要购买的，前期网店不可以这样随便做付费广告，但是我们 19 的网店现在可以做点广告了，经过小组讨论后这个广告是可以做的，这要的功 能是在相关论坛添加弹跳式广告，吸引卖家购买！扩大市场知名度 图 18-站外弹跳式广告推广 （1010）各种网络推广方法：）各种网络推广方法： 爱淘推广 这里可以收获快乐，也可以分享宝贝，有很多卖家都会在这里发布宝贝连 接和图片，他们同时也分享很多有趣的图片给所有的卖家一个放松是时刻，但 还是没有忘记放松时刻也是一种宣传，发布有趣图片的同时，其实就是在宣传 自己的个人宝贝空间，如果别人喜欢你的图片就会进你的空间，成为你的粉丝， 无形中就是你的客户，资产！ 20 图 19-爱淘推广方法 返利网商家合作推广方式返利网商家合作推广方式： 这主要是通过发布自己的产品给返利网站，分为免费报名和付费报名，报 名成功就可以把自己的宝贝发布到返利网上，该网站的所有客户群就会看到我 们分享的宝贝，当点击的时候立马跳入淘宝网，如果买家下单付款了之后，会 有相应的返利进入到买家的账户，就相当于是原本 100 元的商品，在这里下单 付款后便 5 元！这样卖家是薄利多销，买家是即得到了自己想要的商品也获得 了优惠 图 20-站外网站推广方法 21 一淘问答推广一淘问答推广 这是一个通过回答买家的问题，而做的广告，比如下图 当有买家需要空调罩或者我们家的产品的时候，我就可以提供给买家我的宝贝 连接地址，提供给买家一个方向和建议！ 图 21- 一淘问答推广 创建小分队创建小分队 进入宝贝动态页分享宝贝给粉丝，这里有个创建【小分队】 这里的小分队 我们小组做了相应的了解，小分队的目的是将自己的店铺里的商品连接部分到 小分队的空间里面，然后邀请其他卖家加入这个小分队，就是说这里的相当于 一个小淘宝，这里店家全是自己认识的或者是自己组织的卖家，在这