房地产专业市场入职培训.doc

基盛地产置业顾问入职培训资料（大港项目部）目 录第1章 房地产市场基础知识11.1 房地产的概念11.2 土地使用权出让形式及程序11.2.1协议出让程序11.2.2 招标出让程序11.2.3 拍卖出让程序21.2.4 土地的划拨21.2 房地产的特征31.3 房地产的类型31.4 房地产的使用年限31.5 房屋的建筑结构分类标准41.6 房地产专业名词41.7 房地产开发流程81.7.1 第一阶段：决策阶段81.7.2 第二阶段：前期阶段91.7.3 第三阶段：工程建设阶段91.7.4 第四阶段：经营阶段91.7.5 第五阶段：物业管理101.8 取得预售许可证的条件10第2章 房地产面积的测算112.1 房地产面积的属性112.1.1 套内建筑面积112.1.2 房屋的共有建筑面积112.1.3 公摊面积122.1.4 公共面积122.2 房地产面积的测算122.2.1 计算全部建筑面积122.2.2 计算一半建筑面积132.2.3 不计算建筑面积132.2.4 因分摊的公用面积132.2.2 不因分摊的公用面积14第3章 房专业市场基础知识153.1专业市场的概念153.2 专业市场形成的条件153.2.1 批发性专业市场形成的条件：153.2.2 零售型专业市场的形成条件：153.3 专业市场的分类163.3.1 按照经营形态分类163.3.2 按照商业类别分类163.3.3 按照区域特性分类163.3.4 按照商圈规模分类173.4 专业市场发展特征183.4.1 专业市场发展的规模特征183.4.2 专业市场发展的区域性特征183.5 专业市场开发的要素183.5.1 市场基础183.5.2 政府支持193.5.3 物流条件193.5.4 规划设计203.5.5 经营管理20第4章 专业市场的发展与探析214.1 专业市场面临的问题214.2 专业市场发展所面临的挑战214.3 具有竞争力的专业市场224.4 如何让专业市场良性发展224.4.1 正确的运营策略224.4.2 有效的成本控制24第5章 项目周边专业市场发展现状265.1 成都四大区域专业市场发展现状265.1.1 青白江265.1.2 双流265.1.3 新都275.1.4 龙泉275.2 青白江专业市场的发展285.2.1 优越区位促成投资洼地285.2.2 交通是青白江独一无二的优势28第6章 置业顾问入职基本礼仪296.1 接听电话296.2 迎接客户296.3 产品介绍296.4 购买洽谈306.5 带看现场306.6 暂未成交306.7 填写客户资料表306.8 客户有购买意向的征兆30附录一：为“千亿产业”贡献重要力量34附录二：大港项目沙盘讲演36第1章 房地产市场基础知识1.1 房地产的概念 房地产是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分以及附带的各种权益。从房地产存在的自然形态上来看，主要分为两大类，即土地和建成后的物业。 所谓“不可分离”，是指不能分离或虽能分离但分离后会破坏房地产的功能或完整性。1.2 土地使用权出让形式及程序 我国是实行社会主义公有制的国家，即全民所有制（国有土地）和劳动群众集体所有制（集体土地）。一般个人和团体不拥有土地所有权。楼盘建设使用权，仅是拥有土地的使用权。而出让、转让、划拨是我们获得土地使用权的三种方式。出让时指国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由土地使用者向国家支付土地使用权出让金。通常我们将土地使用权的出让成为土地的一级市场。1.2.1协议出让程序市土地局根据市政府批准的出让地块方案向境内外发布出让土地信息。有意受让者提出用地申请，并填写用地申请表。市土地局向申请受让者提供出让地块的有关资料和规定。必要时向成片开发土地的有意受让者提交土地开发建设方案。双方协商达成一致意见。签订土地出让合同，并缴付定金，按土地出让合同规定，在付款期限内向市土地局及市政府赋予土地出让职能的土地管理部门付清全部土地出让金。受让者在付清出让金后，到市土地局办理土地使用权登记手续，领取国有土地使用证。1.2.2 招标出让程序市土地局制定出让土地招标方案，报经市政府批准发布招标公告。有意投标人到指定地点购买土地使用规划、投标须知、土地投票书、土地使用合同书文本及其它有关文件。市土地局向有意投标者解答有关出让土地法规及出让有关问题。投标者在规定的投标截止日期前缴纳保证金（不计息），并将密封后的投标书投入标箱。市土地局组织有关部门组成评标委员会，主持开标、评标、决标工作。对有效标书进行评审，市土地局向中标者发出中标证明书，未中标者由市土地局退保证金。中标者在规定的时间内与市土地局及市政府赋予土地出让职能的土地管理部门签订土地出让合同，并缴纳定金，保证金可抵充定金。中标者按合同规定支付全部出让金后，到市土地局办理土地使用权登记，领取土地使用证。1.2.3 拍卖出让程序1、 市土地局制定出让土地拍卖方案，报经市政府批准后，发布拍卖出让土地公告；2、 市土地局向竞争者提供土地使用合同书文本、土地使用规划及其他有关文件；3、 验证竞买者资格，发放应价牌；4、 市土地局主持拍卖竞买，简介拍卖地块情况，宣布拍卖起价；5、 竞买者举牌应价；6、 竞买获胜者与市土地局签订土地出让合同，缴付定金；7、 竞买获胜者按土地出让合同规定，在付款时限内向市土地局及市政府赋予土地出让职能的土地管理部门付清全部土地出让金；8、 竞买获胜者付清全部土地出让金后30日内，到市土地局办理土地使用权登记手续，领取国有土地使用证。1.2.4 土地的划拨土地使用权划拨，是指县级以上人民政府依法批准，在土地使用者缴纳补偿、安置等费用后将该幅土地交付其使用，或者将土地使用权无偿交付给土地使用者使用的行为。划拨土地使用权的范围，主要有以下几个方面：1、国家机关用地。它是行使国家职能的各种机关用地的总称，具体包括各级权力机关、国家行政机关、国家审判机关、国家检察机关和国家军事机关用地。2、 军事用地。它是指符合中华人民共和国军事设施保护法规定的军事设施用地，包括建筑、场地和设施用地。3、 城市基础设施用地。它包括城市给水、排水、污水处理、供电、通信、煤气、热力、市内公共交通等设施用地。 4、 城市公益事业用地。指城市内的各种学校、医院、体育场所、图书馆等文体、卫生、教育事业用地。5、 国家重点扶持的能源、交通、水利等项目用地。1.2 房地产的特征（1） 房地产的自然特征：位置的固定性 使用的耐久性 资源的有限性 物业的差异性（2）房地产的经济特征：生产周期性 资金密集性 相互影响性 易受政策限制性 房地产的增值性1.3 房地产的类型（1） 按用途划分：居住 商业 旅游 工业 农业（2) 按住宅的层数划分：低层住宅 13层 多层住宅 46层 小高层住宅 711层 （中）高层住宅 1230层 超高层住宅 31层以上（含31层）1.4 房地产的使用年限凡与省市规划国土局签订土地使用权出让合同书，其土地使用年限按国家规定执行：居住 70年工业、教育、体育、科技、文化、部分卫生 50年商业、旅游、娱乐 50年部分商业、综合用地、其他用地 40年1.5 房屋的建筑结构分类标准1、 钢结构：层中的主要结构为刚才建造，包括悬结构2、 框架结构：指以钢筋、混泥土搅到成承重梁柱再用预制的加气混泥土、膨胀 珍珠岩、浮石、蛭石等轻质板材隔墙分户而成的住宅。3、 砖混结构：建筑物中，竖向承重结构的墙柱采用砖或者砌块进行砌筑，梁、 楼板、屋面板等采用钢筋混泥土或者木质结构。是以小部分钢筋 混泥土或者大部分砖墙结构。1.6 房地产专业名词产权证书：指房屋所有权证和土地使用权证。房屋产权证书包括：产权类别、 产权比例。房产坐落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、 使用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记，并配有房地产测量部 门的分户房屋平面图。期房：指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这 期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同现房:是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购 买商品房时应签出售合同。在成都市通常意义上指的现房是指项目已经竣 工可以入住的房屋。准现房:是指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现， 房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外墙装修。共同共有房产：指两个或两个以上的人，对全部共有房产不分份额地享有平等的 所有权。 共有房产：指两个或两个以上的人对同一项房产共同享有所有权。 配建设施:指与住宅规模或与人口规模相对应配套建设的公共服务设施、道路和 公共绿地的总称。房屋产权:是指房产的所有者按照国家法律规定所享有的权利，也就是房屋各 项 权益的总和，即房屋所有者对该房屋财产的占有、使用、收益和处分 的权利。均价:是指将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得 出每平方米的均价。 基价:也叫基础价，是指经过核算而确定的每平方米商品房基本价格。商品房的 销售价一般以基价为基数增减楼层，朝向差价后而得出。 起价:也叫起步价，是指某物业各楼层销售价格中的最低价格，即是起价。预售价:也是商品房预（销）售合同中的专用术语；预售价不是正式价格，在商 品房交付使用时，应按有批准权限部问核定的价格为准。 定金:是指当事人约定由一方向对方给付的，作为债权担保的一定数额的货币， 它属于一种法律上的担保方式，目的在于促使债务人履行债务，保障债权 人的债权得以实现。违约金:是指违约方按照法律规定和合同的约定，应该付给对方的一定数量的货 币。违约金是对违约方的一种经济制裁，具有惩罚性和补偿性，但主要 体现惩罚性。只要当事人有违约行为且在主观上有过错，无论是否给对 方造成损失，都要支付违约金。建筑面积：指建筑物外墙中缝围合内的水平投影面积。建筑面积包含了房屋 的可用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、其他公摊面积等。总用地面积：经城市规划行政管理部门，划定的用地范围内的土地面积，又叫占 地面积。容积率：是指总建筑面积与建设面积的比值得房率：是指套内建筑面积与套（单元）建筑面积之比。 套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。 套（单元）建筑面积=套内建筑队面积 +分摊得公用建筑队面积。 开间：住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实 际距离。因为是就一自然间的宽度而言，故又称开间。进深：在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之间的 实际长度。 销售面积：是指商品房按套或单元出售，其销售面积为购房者所购买的套内 或单元内建筑面积与应分摊的共有建筑面积之和。建筑密度：是指在居住区用地内各类建筑的基底总面积与居住区用地的比率 （），它可以反映出一定用地范围内的空地率和建筑密集程度。绿化率：是指项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比。对 购房者而言，绿化率高为好。 层高：是指住宅高度以层为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这 个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距 离。净高：是指层高减去楼板厚度的净剩值。标准层：是指平面布置相同的住宅楼层。居住区用地：是指住宅用地、公建用地、道路用地和公共绿地四项用地的总称住宅用地：是指住宅建筑基底占地及其四周合理间距内的用地含宅间绿地和宅 间小路的总称。玄关：就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。 隔断：是指专门作为分隔室内空间的不到顶的半截立面.跃层式住宅： 这类住宅的特点是：住户占有上下两层楼面，卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房有其它辅助用房可以分层布置，上下层之间的交通不通过公共楼梯，而采用户内独用小楼梯联接。跃层式住宅的优点是每户都有较大的采光面；通风较好，户内居住面积和辅助面积较大，布局紧凑，功能明确；相互干扰较小。在高层建筑中，由于每两层才设电梯平台，可缩小电梯公共平台面积，提高空间使用效率。但这类住宅也有不足之处，户内楼梯要占去一定的使用面积，同时由于二层只有一个出口，发生火灾时，人员不易疏散，消防人员也不易迅速进入。这类住宅的内部空间因为是借鉴了欧美小二层楼独院住宅的设计手法，近年来在全国各城市的一些高级住宅设计中得到广泛推广。复式住宅：这类住宅在建造是每户占有上下两层，实际早在层高较高的一层楼中增建一个1.2米的夹层，两层合计的层高要大大低于跃层式住宅，复式住宅的下层供起居、炊事、进餐、洗浴用，上层供休息、睡眠和贮藏用，户内设多处入墙式壁柜和楼梯，位于中间的楼板也是上层的地板。房屋所有权：是指房屋的所有人依法对自己的房产所享有的占有、使用、收益和 处分的权力。 物业管理：是指对小区范围内的建筑物和构筑物及其设备、市政、公用园林绿化、 环卫、交通、治安等公用设施以及环境容貌管理项目进行维护、修缮 和整洁。三通一平：指房地产综合开发施工结构的基础工程要求，内容包含水通、电通、 路通和平整场地，是房地产基础用地开发的最低法定要求。宗地：是地籍的最小单元，是指以权属界线组成的封闭地块。土地，以宗地为基 本单位统一编号，叫宗地号，又称地号，其有四层含义，称为：区、带、 片、宗，从大范围逐级体现其所在的地理位置。红线圈：又叫宗地图，是按一定比例尺制作的，用以表示一宗地的用地位置、界 限和面积的地形平面图。它是由政府土地管理部门颁发给土地使用受让 者，受让者只能在红线范围内施工建房。五证：国有土地使用证 建设用地规划许可证 建设工程开规划可证 建设工程开工许可证 商品房预售许可证两书：住宅质量保证书 住宅使用说明书房地产证：房屋、土地所有属权的二合一的凭证，也是房地产权属的法律凭证。房地产市场：主要包括房地产买卖、租赁二合一市场，含一级、二级、三级市场。一级市场：是指国家、土地管理部门，按照土地供应计划，采用协议、招标、拍 卖的方式，出让土地使用权，以一定的年限、规定的用途以及适当的 价格出让给房地产开发商或其他土地使用方的市场。二级市场：是指房地产发展商根据土地使用合同要求，将建造好的房屋连同相应 的土地使用权转让给单位或者个人的市场。三级市场：指单位或个人之见的房地产产权转让、抵押或者租赁的市场。它是在 二级市场基础上的第二次或者多次转让，房地产交易活动的市场。1.7 房地产开发流程1.7.1 第一阶段：决策阶段1、规划摸底指了解城市整体规划，对拟开发区域的要求，研案开发建设的可能性。2、市场调查通过系统的收集、记录，了解房地产市场的情况，对拟开发的项目的前景进行预测。3、可行性分析 经济分析、效益测算。4、领导决策 在完场以上工作的前提下，由领导研究，决定开发项目。1.7.2 第二阶段：前期阶段在开发项目决策以后，从提报立项到完成建设准备阶段，也称土地开发阶段，主要内容包括：1、申请立项 由房地产开发公司向主管部门提出申请，获批准后列出开发预备项目计划，以后视前期工作情况再列出建设计划。2、建设方案 根据城市规划总体要求，编制建设方案并报市或区规划管理部门。同时，因征询各主管单位意见，研究小区建成后市政、公建等配套的可能性。3、申请用地 在建设方案获批准后，向土地管理部门申请建设用地，或批准后办理用地手续。4、委托设计 建设方案获批准后，可以通过招标、委托进行工程设计。5、动拆迁 上述工作完成以后，可向市房管局申请动拆迁，接受委托的动迁单位，必须经市房管局审核批准。6、三通一平1.7.3 第三阶段：工程建设阶段 指房屋的施工阶段，主要内容包括：1、施工招标：房地产开发公司可经过招标、邀标等方式择优选择施工队伍。2、进度控制按照审定的施工组织设计，监督施工单位按计划施工，保证建设进度。3、质量监理 对各个分项工程进行验收并签证，发生质量问题因及时组织处理，确保工程质量。4、竣工验收 工程竣工以后，按规定由房地产开发公司汇通质量监督部门对工程项目进行验收。5、市政配套 市政、公建的配套因与房屋施工同步进行，房屋竣工以后还要进行各种管线的施工并申请正式的用水用电等。6、交付使用 小区建设内容全部完成后既具备交付使用的条件，建设单位在将房屋交付使用前要组织房屋管理部门进行验收，并办理房屋的移交手续。1.7.4 第四阶段：经营阶段经营阶段是实现房地产本身价值，回收建设投资，达到资金增值的重要阶段，主要内容包括：1、 房屋预售在投资开发达到一定阶段后进行商品房的预售或预租。预售或预租前，必须报当地房管局批准。2、 房屋销售 商品房竣工交付使用可以进行房屋的销售或出租。3、 产权登记 商品房竣工后，建设单位应到产权登记部门进行总登记。房屋买卖后，业主必须按规定进场产权登记，并领取产权证。1.7.5 第五阶段：物业管理房屋交付使用后，在两年内由房地产开发公司负责房屋管理和质量保修。目前，一般由房地产开发公司委托物业公司进行管理。两年后，由业主自行或委托有关单位或机构进行物业管理。1.8 取得预售许可证的条件房地产开发企业预售商品房应当符合下列条件：1、已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；2、持有建设工程规划许可证和施工许可证；3、按提供的预售商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25%以上，并已确定施工进度和竣工交付日期；4、向县级以上人民政府房地产管理部门办理预售登记，取得商品房预售许可证明。房地产开发商申请办理商品房预售登记应当提交下列文件：1、已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；2、持有建设工程规划许可证和施工许可证；3、按提供的预售商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25%以上，并已确定施工进度和竣工交付日期；4、营业执照和资质等级证书；5、工程施工合同；6、预售商品房分层平面图；7、商品房预售方案。第2章 房地产面积的测算2.1 房地产面积的属性2.1.1 套内建筑面积 成套房屋的套内建筑面积由套内房屋使用面积，套内墙体面积，套内阳台建筑面积三部分组成。1、套内的使用面积：套内房屋使用面积为套内房屋使用空间的面积，以水平投影面积按以下规定计算： a.套内房屋使用面积为套内卧室、起居室、过厅、过道、厨房、卫生间、厕所、储藏室、壁橱等空间面积的总和。 b.套内内部楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积。 c.不包括含在结构面积内的套内内部烟囱、通风道、管道井均计入使用面积。 d.内墙面装饰厚度计入使用面积。2、套内墙体面积。 套内墙体面积是套内使用空间周围的维护或承重墙体或其他承重支撑体所占的面积，其中各套之间的分隔墙和套与公共建筑空间的分隔以及外墙(包括山墙)等共有墙，均按水平投影面积的一半计入套内墙体面积。套内自由墙体按水平投影面积全部计入套内墙体面积。3、套内阳台建筑面积： 套内阳台建筑面积均按阳台外围与房屋外墙之间的水平投影面积计算。其中封闭的阳台按水平投影全部计算建筑面积，未封闭的阳台按水平投影的一半计算建筑面积。2.1.2 房屋的共有建筑面积(即分摊面积) 房屋共有建筑面积系指各产权业主共同占有或共同使用的建筑面积。共有建筑面积的内容包括：电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室等，以及为整栋服务的公共用房和管理用房的建筑面积，以水平投影面积计算。 共有建筑面积还包括套与公共建筑空间之间分隔墙，以及外墙(包括山墙)水平投影面积一半的建筑面积。 独立使用的地下室、车棚、车库、为多栋服务的警卫室，管理用房，作为人防工程的地下室都不计入共有建筑面积。 2.1.3 公摊面积 商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成： 1电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积； 2各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50。2.1.4 公用面积 住宅的公用面积是指住宅楼内为住户出入方便、正常交往、保障生活所设置的公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间等所占面积的总和。开发商在出售商品房时计算的建筑面积存在公共面积的分摊问题。 2.2 房地产面积的测算 2.2.1 计算全部建筑面积1、永久性结构的单层房屋，按一层计算建筑面积；多层房屋按各层建筑面积总和计算。 2、屋内的夹层、插层、技术层及楼梯、电梯间等其高度在2.20米以上部位计算建筑面积。 3、穿过房屋的通道，房屋内的门厅、大厅，均按一层计算面积。门厅、大厅内的回廊部分，层高在2.20米以上的，按其水平投影面积计算。 4、楼梯间、电梯井、垃圾道、管道井均按房屋自然层计算面积。 5、全封闭的阳台按其外围水平投影面积计算。 6、属永久性结构有上盖的室外楼梯，按各层水平投影面积计算建筑面积，无顶盖的室外楼梯按各层水平投影面积一半计算建筑面积。 7、与房屋相连的柱走廊，两房屋间有上盖和柱的走廊，均按其柱的外围水平投影面积计算。 8、建筑间永久性的封闭架空通廊，按其外围水平投影面积计算建筑面积。 9、 地下室、半地下室及其相应出入口，层高在2.20米以上的，按其外围（不包括采光井、防潮层及保护墙）水平投影面积计算。 10、 有柱或有围护结构的门廊，门斗、按其柱或围护结构的外围水平投影面积计算。11、 属永久性建筑有柱的车棚、货棚等按柱的外围水平投影面积计算。12、 依坡地建筑的房屋利用吊脚做架空层，有围护结构的，按其高度在2.20米以上部分的外围水平面积计算。 13、 有伸缩的房屋，若其与室内相通的，伸缩缝计算建筑面积。2.2.2 计算一半的建筑面积1、 有盖无柱的外走廊、檐廊、扫顶盖水平投影面积一半计算面积。2、 独立柱在雨篷，单排柱的车棚、货棚、站台等，按其顶盖水平投影面积的一半计算面积。3、 未封闭的阳台，按其水平投影面积一半计算面积。4、 建筑物外有顶盖，无柱的走廊、檐廊按其投影面积的一半计算面积。5、 建筑物间有顶盖的架空通廊，按其投影面积的一半计算面积。2.2.3 不计算建筑面积1、 空出房屋墙面构件、艺术装饰，如柱、垛、无柱雨篷、悬挑窗台等2、 检修、消防等室外爬梯。3、 没有围护结构的屋顶水箱、建筑物上无顶盖的平台（露台）、游泳池等。4、 建筑物如独立烟囱、油罐、贮油（水）池 、地下人防干道、支线等。5、 舞台及后台悬挂幕布、布景的天桥、挑台。建筑物内外的操作平台、上料平台及利用建筑物的空间安置箱罐的平台。2.2.4 因分摊的公用面积 应分摊的公用面积包括套（单元）门以外的室内外楼梯、内外廊、公共门厅、通道、电梯、配电房、设备层、设备用房、结构转换层、技术层、空调机房、消防控制室、为整栋楼层服务的值班警卫室、建筑物内的垃圾房以及空出屋面有围护结构的楼梯间、电梯机房、水箱间等。2.2.5 不能分摊的公用面积 不能分摊的公用面积为底层架空层中作为公共使用的机动车库、非机动车库、公共开放空间、城市公共通道、沿街的骑楼作为公用开放使用的建筑面积、消防避难层；为了整栋建筑物使用的配电房；公民防护地下室以及地下车库、地下设备用房等。第3章 专业市场基础知识3.1专业市场的概念商品流通商品生产领域向消费领域转移的过程，在这个过程中伴随着商品价值的流通、实物流通以及信息流通的过程。流通形式1.同类或属性相似的商品在某经营场所集中经营。 2.同类或属性相似的商品分散经营、非集中经营。专业市场同类型或属性相似的商品在某一个流通环节汇集在一起经营 的商业经营场所。专业市场是商品流通的集中经营形式的一个 流通环节。3.2 专业市场形成的条件 生产和消费的分散性、生产者和消费者难以形成稳定的购销关系两者相互交集。3.2.1 批发性专业市场形成的条件：1、商品生产不集中不垄断，生产企业众多，生产企业规模不大；2、商品的消费不集中，商品的消费者众多；3、商品购买的数量规模影响批发性专业市场的形成；4、商品每批次的购买不稳定，买卖双方难以形成稳定的购买关系；5、商品的自然属性也会影响商品形成批发专业市场；6、商品的品牌、档次影响批发型专业市场的形成；7、商品的选购性越强越有利于商品形成批发型专业市场；适合形成此类市场的行业：中低端家具、蔬菜水果、建材市场、中低端服饰。3.2.2 零售型专业市场的形成条件：1、商品生产不集中，同类商品有众多的商品品牌；2、商品的装饰功能越强，品种越多，则商品的选购性越强，容易形成零售型市场；3、商品的使用功能选择性越强，越有利于形成零售型市场；4、商品的价值越高，选购性越强，有利于形成零售型市场；5、商品价格普遍低于正常加以价格或低于消费者心目中设定的价格，则比较 容易形成零售型专业市场；6、商品的市场容量只有满足一定要求时，才有可能形成零售型市场。适合形成此类市场的行业：高档家具、家用电器、高档服装3.3 专业市场的分类3.3.1 按照经营形态分类（1）集中经营场所专业市场概念定义：商品的销售处于同一有形的经营场所中，集中了众多商品的买方和卖 方，买卖双方都具有较大的选择交易对象的空间。市场特征：1、商品的买方选择空间大，卖方选择市场的机会大。2、充分的市场竞争，反映了商品的行情。3、价格发挥着重要的调节作用。（2）非集中经营场所专业市场概念定义：商品的销售形成各自独立的流通渠道，不集中于固定有形场所销售市场特征：1、商品买卖双方之间形成并维系稳定密切的购销关系 2、商品的买卖双方一般以订立合同的形式来确定双方的权力与义务 3、商流和物流分离程度高3.3.2 按照商业类别分类 （1）有形商品生活消费资料（便利品、选购品、特殊品）;生产消费资料（工业消费品原材料、设备、动力、能源 农业消费品-种子、化肥、农机具、农药） （2）无形商品技术商品；服务商品；信息商品3.3.3 按照区域特性分类（1）产地型专业市场概念定义：商家经营的商品主要来源于本区域生产企业生产的商品的市场形成基础：1、区域生产企业达到一定数量、规模2、生产企业生产的商品类型相同或属性相似3、上述商品的产销之间难以形成稳定的购销关系表现方式：1、生产商品属性相似的生产企业密集的区域形成某一中心区域内形成，中心区域及周边辐射区域具有生产属性相似的企业市场案例：义乌小商品城（2）中转型市场概念定义:市场所在区域不是经营商品的主要生产地，也不是该商品的销售地，而主要发挥商品集散作用的中转地形成基础:1、商品从生产地向消费地运动路线的交通枢纽中心 2、商品从生产地向消费地运动路线的必经之路表现方式:1、商品在国内生产，也在国内消费（内贸） 2、商品国外生产向国内运动（进口） 注：商品国内生产向国外运动可以形成集散物流中心，但很难形成专业市场市场案例：广东广源汽配专业市场（3）销地型专业市场概念定义：商家经营的产品主要满足区域及周边区域消费者及经销商的购买需求。形成基础：1、受销售辐射区域的范围、消费总量及购买力水平而定 2、满足地段交通、经营品种、配套服务的多方面决定；表现方式：某类商品消费集中区域市场案例：大港建材城3.3.4 按照商圈规模分类 （1）全国性专业市场 概念定义：商圈规模大、范围广、销售市场辐射全国，可吸引全国客商前来进货的市场 形成基础：通常依托当地产业优势，区域中同类商品生产企业数量多、规模大、 种类齐全，在全国同类商品市场中占有比重较大，且在市场上具有 绝对的竞争优势。市场案例：广州白马服装市场 （2）地域性专业市场概念定义：销售市场只是辐射到一个比较大的区域，其客源主要来自本区域的专业市场，通常是销地型市场。形成基础：周边区域的经济中心、枢纽中心，对周边有较强辐射力、吸引力的地 区。市场案例：上海灯具城 （3）地方性专业市场概念定义：销售市场只辐射市场附近的区域，主要满足地区居民购买需求形成基础：区域消费频率高或者消费集中市场案例：农贸市场、花鸟市场3.4 专业市场发展特征3.4.1 专业市场发展的规模特征市场规模小辐射范围小 讲究区位交通市场规模大辐射范围扩大 讲究产业基础3.4.2 专业市场发展的区域性特征 产地型市场销地型市场中转地市场（存在进如门槛 （ 进入门槛低 （随着物流/电子商务展 需具备产业基础 竞争加剧 逐步被淘汰 市场表现好 ） 辐射范围被挤压 ） 生命力较弱）3.4.3 专业市场是集贸式市场组织的典型，它由乡村集市发展而来，后由农村到城市郊区，渐渐发展为大型专业市场和专业mall两种形式3.5 专业市场开发的要素3.5.1 市场基础 专业(批发)市场是商业地产中的一类目标产品。既然是产品，就需要有市场基础。以专业市场为目标产品的市场基础有两个： 一、立地条件 从地产角度理解就是“商业选址”。商业各业态都有自己的选址标准，一般是人流、交通等等。有些业态也会选址在一些商业网点不足地区，看中的是未来的发展和人流。但专业市场不同，尤其是专业批发市场不同，它不再是市场的空白点。新的专业市场的生存和发展必须依赖原有专业市场在若干年的发展中所培养起的商圈氛围，离开这些成熟商圈去打造新的专业市场大多命运多舛。 二、产业条件 一般中小型专业(批发)市场对立地条件要求较高，对产业加工条件要求不高，但是，随着专业(批发)市场这个业态的成熟，同样面临一个再发展的问题。一方面是规模不断扩大，另一方面是硬件不断升级。从北京木樨园早期的龙湫批发市场，到今天的百荣世贸商城，已不可同日而语。商圈内部扩张的同时，需要辐射的半径也就更大。但随着资源和空间的受限，这个扩大总会遇到瓶颈。从外部环境和内部发展的需要，专业 (批发)市场对产业加工能力的要求也就越高。没有产业支撑，或集中产业区距离市场较远时，信息成本、物流成本、时间成本的增加，都会带来经营成本的增加。产业条件不足的市场或者商圈就会在竞争中落伍或者被淘汰出局。 中关村it市场的生存和发展就很好地说明这一点，她的发展基础是周边众多高校、科研院所而形成研发条件。义乌小商品批发市场的成功也有赖于周边温州、台州等小商品加工产业的快速发展。 3.5.2 政府支持 专业(批发)市场的发展壮大往往离不开当地政府的大力支持。一方面批发市场的交易额较大，是政府税收的重要一块，各地政府较为重视其发展。另一方面，专业市场在发展中需要政府在政策、交通、配套等方面提供大力支持，这些支持是市场手段替代不了的。另外，专业(批发)市场的生存也常常受到城市发展和区域产业政策的影响，产业政策的调整对专业(批发)市场的发展往往是致命的。 新专业(批发)市场的开发与运作，如果没有当地政府支持，前景令人担心。 3.5.3 物流条件 专业(批发)市场商品的流动性强、量大，对物流环节有着较高的要求。以批发为主的专业市场大都离长途客运站或火车站较近。木樨园商圈的发展和马连道茶业市场没有周边众多的长途客运站为依托，很难发展到今天。西直门商圈也是如此。而零售比重较大的万通市场、天意市场、秀水市场、雅秀市场无一不是在城市主干道边。 早期在城市中心发展起来的专业市场，随着城市车辆的增多和交通环境的恶化、物流成本的增加，迁址是很多在城市中心区专业市场面临的又一个难题。新开发的市场选址不宜选在城市中心区，更不宜选在物流交通条件不好的地方。 3.5.4 规划设计 目前，在一些三线城市，专业市场的空白点也已不多，那种一个大棚子或简易加盖子的时期已过。升级的专业(批发)市场对软硬件如电梯、停车、空调、防火等指标要求也越来越高。另外，专业(批发)市场业态性质所决定，以摊档为主，人流动线的要求也较高，在建筑产品的规划设计时必须充分考虑到。另外，随着以人为本的观念的深入，批发市场还要在配套服务如餐饮、休闲、酒店住宿等方面加强。 最后一点，为适应商业国际化、信息化发展趋势要求，新建专业(批发)市场的宽带配套也是必不可少的。 3.5.5 经营管理 统一的经营、良好的管理同样是成功打造专业(批发)市场，并可持续经营发展的必要条件之一。 专业市场更需要专业化的运作，首先需要专业化的开发。专业化开发体现在三个阶段：第一阶段是定位之初的专业化研究。专业化研究是要走出地产圈里的人在地产圈里研究商业的误区。最好在拿地之前就已完成市场研究并有了清晰的定位;第二阶段是规划设计。这个阶段一方面要根据市场变化修正定位，一方面要根据定位正确规划和设计建筑产品;第三阶段是研究销售对后期经营的影响，当然最好是不售。这三个阶段要强调的是，开发商一定要走出地产圈子，请真正有商业经验的专家人士或机构支持，如实现定单式开发最好。走完这三个阶段，也只是在商业地产的地产这一段完成了一半。剩下的一半就是商业行业里的事了，即商业招商和经营管理。 进入商业运作阶段想不找商业圈里的专业机构和人才都不行了。开发商再想自己把这后面的事情做起来就涉及跨行业发展，多半会失败。专业市场对经营管理的要求非常高，即使前面四项因素解决得好，也不一定就能长期经营。管理不行，租金上不去，商家照样走人。 第4章 专业市场的发展与探析4.1 专业市场面临的问题 专业市场承担起人民的生活消费资料、生产消费资料的交易，从其诞生开始，为实现货物交换和商品价值交换提供了场所。中国目前的专业市场大多以批发为主。批发市场起源于上世纪80年代初期，目前，全国已初步形成了以农副产品批发市场、小商品批发市场、建筑装饰材料批发市场、生产资料市场等为主的，包括皮革、五金、家居、食品、服装、纺织、电器、it、化工、医药、汽配、玩具、机械等在内的各类综合性专业市场。 经过近20年的发展，专业市场在配置资源、扩大内需、引导生产、搞活流通、形成价格、解决就业、增加税收、推动经济发展等方面发挥了重要作用，带动了各地商品流、资金流、信息流、人才流的健康发展，但在发展中也存在一些严重问题，如：1、 法制不健全，运作不规范。开发门槛低，盲目上马，无序竞争，假冒伪劣产品 充斥市场的现象严重;2、 行政管理不规范，多头管理，政策混乱，监管不力，收费繁多，审批复杂，市场秩序混乱；3、 重复建设现象严重，不顾市场和商户的需求，导致恶性低层次竞争，如北京的建材市场、广州的服装市场、长三角的轻纺市场等；4、选址不合理，定位不准确，规划不专业，设计不科学，功能配套不完善，招商、经营乏力，交通、安全、消防隐患多；5、 市场发展缺乏创新，重数量轻质量，管理落后，竞争意识、品牌意识薄弱，市场适应性慢，发展后劲不足；6、 部分市场管理人员和交易人员素质差，交易方式陈旧，不懂现代商贸物流，产品市场网络化和电子商务化建设缓慢。 这些问题都严重制约了中国专业市场的升级换代和长远发展。4.2 专业市场发展所面临的挑战 随着竞争的加剧、品牌的集中和消费能力的提高专业市场正面临一系列的挑战，也导致其表现形式发生了一系列的变化：1. 竞争挑战: a阿里巴巴、企业门户网站等电子商务 b展会 c沃尔玛等大型超市 d国美等家电连锁、中域等通讯连锁2. 品牌的集中及企业对营销终端的控制3. 消费力的提高，从价格的注重到对品质及消费体验的注重，专业市场的“脏乱差”不适应新的环境。4.3 具有竞争力的专业市场在市场竞争中小商品市场、纺织服装类、建材市场、五金机电、物流主导等因素其特有的优势属性成为了具有竞争力的专业市场，究其原因主要有四点：1、产业集群2、产业不易老化3、行业内不具有绝对品牌优势、劳动密集型4、政府的大力扶持4.4 如何让专业市场良性发展4.4.1 正确的运营策略（1）全面了解行业市场 要做好一个专业市场，就必须做到信息上领先，充分了解专业市场的发展前景、市场容量、同类市场竞争等。比如在惠州开发惠州国际电子城，首先要了解惠州电子产业的基本情况，如产业聚集地以及生产量和原材料的采购量，其次要了解原材料的生产区域，引进一手原材料供应商；其三要考虑到与周边区域如深圳、东莞等地的电子元器件采购中心的竞争性，在保证电子元器件品种的同时，适度控制市场开发规模；其四，针对电子企业采购的特征，有的放矢地进行市场经营和推广等。 （2）完善专业市场的整体配套 完善的专业市场配套是专业市场经营的基本保证。一个完整的专业市场，不仅涉及到仓储、货运代理、分装配送、长短途交通、停车场、展览中心等基本环节，而且还需要银行、酒店、餐饮、行业协会、工商税务、报关、网上交易平台等相关配套服务。这就要求一个好的专业市场必须为经营者和消费者创造一个良好的商业环境，同时也为项目后期经营管理打下坚实基础。有的开发商在开发之初没有一个好的商业规划，项目的配套根本无法满足做批发市场的需要，有的项目虽具备下游采购的信息网络，但却缺乏下游采购消费的交通网络，导致开业后大批量的外来商户撤离，市场面临经营严重困难的处境。因此，在建立专业市场时必须做好商业规划，完善商业配套。 （3）开拓新的交易平台 随着专业市场的逐步发展壮大，市场对交易场所和交易方式提出了更高的要求，在继承传统的同时，我们必须开辟新平台，加强市场的网络建设。义乌小商品批发市场作为中国传统专业市场的领先者，起步较早，但随着其不断发展壮大，传统意义上的商品交易平台已经难以满足市场发展的需求，电子商务平台建设呼之欲出。正是得益于新型网络电子商务平台的开发，义乌小商品批发市场的产品足迹几乎已经遍布全球。据统计，在义乌小商品批发市场里，开展电子商务的摊位占60%。义务小商品城的成功，与他们不断创新开拓交易平台，靠多条腿走路的发展模式是密不可分的。 （4）充分利用行业协会的优势 行业协会往往是一个行业龙头企业聚集的团体，是该行业市场信息动态的先知先觉者，也是行业内部协调、与政府部门和其它行业沟通交流最重要的桥梁。因此充分利用行业协会的优势，与行业协会进行亲密无间的合作，对于一个专业市场的建设将会起到事半功倍的作用。现在很多专业市场都选择和行业协会强强联手，充分发挥行业协会信息多、渠道广的优势，为市场未来经营提供技术、信息等方面的支持。 （5）招商严把商户质量关 很多专业市场开业火爆，但是好景不长，商户来也匆匆去也匆匆，很快整个市场就形成恶性循环，最后人去楼空。为什么会出现这种虎头蛇尾的现象呢?主要有两个原因：首先批发市场不比零售市场，大部分市场采购人员有选购产品的专业素质，而且每次的采购量比较大，距离往往也比较远。如果市场商户的经营实力有限，经营品种有限，无法以最快速度满足市场的需求，采购人员会很快改变他们的采购地点。其次，每个市场都需要一段时间的培养期，没有经营实力的商户在这个时候就会信心动摇或者经受不住市场的考验，这个时候也将给市场经营管理带来比较大的负面影响。因此，专业市场在招商时，不能为了为凑场而招商，而是要选择那些有经营能力且能应对市场风险的商户。 4.4.2 有效的成本控制1、坚持广告效果的全面测定, 寻求广告投放之最佳效果。 对于专业市场来说,主要测定广告前后专业市场房屋出租率发生变化的情况以及该专业市场总租赁额的变化情况。若将专业市场进一步细化, 按照专业市场成立的早晚, 可以分为成熟型市场和成长型市场。对于成立较早、比较成熟的专业市场来说, 则应侧重于广告心理效果的测定。广告心理效果的测定, 即测定广告经过特定的媒体传播之后对消费者心理活动的影响程度。对于成立较晚或刚刚成立的专业市场应注重对