保险早会专题-如何开发女性市场秘诀教程.ppt

三八妇女节特辑 开发女性市场秘诀大公开 大连分公司教育培训部 徐默 坚定执行职涯规划 全力冲刺top2000 v女人撑开一片天目前女性消费市场现状 v向女性行销的smart法则 v跨越男女鸿沟女性客户决策特性 女性客户消费行为特性 v掌握四大关键让女性说yes v开拓女性客户之“四要”与“四不要” v女性客户保险行销 v3.8女人节温馨短信 目录 坚定执行职涯规划 全力冲刺top2000 近年来，女性经济的独立与自主、旺盛的消费需求与消 费能力意味着一个新的经济增长点在形成。但想赚女人的钱 ，就必须了解她们的需要、价值、标准与梦想。想要吸引女 性，只有了解她们的消费心理与行为、发掘她们消费时思考 的流程，女人就会对你的产品说“yes”。 “女人用的东西，女人在买；男人用 的东西，还是女人在买。现在，连男人以 为他能决定的东西，也是女人在买。” 台湾智盛汤逊执行创意总监狄运昌 坚定执行职涯规划 全力冲刺top2000 女性经济撑开一片天 q 论消费，女性掌握了超过六成 目前，中国约有3500万白领女士和准白领女士，如果每人每年消费 20000万，每年就是7000亿的市场。而资料显示，近80的女性在家庭 理财中扮演者“决策”或“实际操作”的角色。 80的个人与企业产品或服务的购买决定掌握在女性手中或是受到女性 的影响。 87的房屋为女性所有或是夫妻共有。 61的家庭装修产品的购买者为女性。 66的家庭电脑购买者为女性。 76的新创事业是由女性所建立。 女性行销作者马莎.巴丽塔 坚定执行职涯规划 全力冲刺top2000 trust （信任） sensitive （感性） money （金钱） attractive （吸引力) relationship (关系) 并不是每个 女人的收入 都很高，所 以你要帮她 守住她的荷 包，帮她用 更少的钱买 到更多的东 西 其实女性很怕关系 被破坏掉，只要妥 善运用女性跟朋友 、异性或亲子、夫 妻的关系，就可以 创造很大的商机 这是女性接 触一个品牌 形象的开始 ，所以要赢 得她的信任 非常重要 女性本来就是 敏感的，所以 你面对女性时 ，也请你用一 颗敏感的心来 跟她沟通。 当你对女性行 销时，如果一 开始就无法吸 引她的注意的 话，那后面就 不用说了 smartsmart 法则法则 向女性行销的向女性行销的smartsmart法则法则 坚定执行职涯规划 全力冲刺top2000 q 人际关系重于一切。 q 表现同理心。 q 接受真实的自己。 q 自信而有主见。 女性的4项特质 论气质，女性既感性又自信。作为保险行销人员，在对女性的 消费心理、思维模式、生活习惯、兴趣爱好有了一定了解后，才能 有所作为，打动客户的心。 坚定执行职涯规划 全力冲刺top2000 女性的购买力惊人，而且女性不只买，同时也在卖。她们买到好东 西或得到好服务，就会争相口传，呼朋引伴地来消费，因此女性是非常 重要的行销对象。 跨越男女鸿沟 vs. 坚定执行职涯规划 全力冲刺top2000 q 在针对女性客户从事行销工作之前，要现了解女性的文化，女性在 消费决策上的思考和男性有何不同。 女性客户决策特性女性客户决策特性 1.社会价值 对新事物感兴趣 看世界以个人角 度出发 喜欢单独决定和 行动 喜欢争强好胜 重视阶级和地位 q 解决方案：在向女性客户行销时，话题要尽量以人或鲜活的事例为主，而非 以产品为主，因为女性关心的是人，而且要注重表现女性所重视的归属感和亲 密感方面。 男性 女性 对人感兴趣 看世界以群体角 度出发 喜欢大家一起来 喜欢和乐相处 对所有人一视同 仁 vs. 坚定执行职涯规划 全力冲刺top2000 2.生活关注度 单一思考，一次 只能专心做一件事 结婚、生子、搬 家、换新工作对本 人影响不大 q 解决方案： 在与女性客户接触时，可针对女性最重视的事情如婚姻、子女教 育以及女性自我提升等方面提供她们想要的信息。 男性 女性 多向思考，同时 可以做很多事 结婚、生子、搬 家、换新工作对 本人影响较大 vs. 坚定执行职涯规划 全力冲刺top2000 3.思考模式 对事情大而化 之，只要抓到 重点，其他方 面越单纯越好 q解决方案 在向女性客户介绍产品时，可为其提供更多的内容和细节， 给她们更多的选择、更多的数据或保证，让她们对产品更有信心 。 男性 女性 特别注意细节， 喜欢综合各家的 意见，希望找到 最完美的答案 vs. 坚定执行职涯规划 全力冲刺top2000 4.沟通关键 沟通像做报告， 只谈重点，否则 不多费唇舌，谈 话主要在交换信 息、解决问题 q解决方案 在与女性客户沟通时要感性，而非理性，诉求口吻要个人化， 能够打动人心。 男性 女性 通过谈话了解对方， 希望和人建立亲密关 系，喜欢打听别人消 息，知道别人状况， 只要和人有关的讯息 会特别感兴趣 vs. 坚定执行职涯规划 全力冲刺top2000 q 消费者的决策过程分为4个阶段：接触、考虑、调查、完成，女性 相对于男性而言，行为会有以下4点不同。 女性客户消费行为女性客户消费行为 1.消费决定 习惯自己 做决定 q解决方案 吸引女性消费者的注意：发布新产品、提供新讯息、举办说明会 或教育课程、展览、赞助活动等，都会让女性备感兴趣。 男性女性 会多方打听 ，参考别人 的意见 vs. 坚定执行职涯规划 全力冲刺top2000 2.消费目的 希望得到 好的解决 办法 q解决方案 提供更多参考资料让女性决定购买你的品牌产品：提供产品讯息 、使用宣传册、销售人员的当面解说、营造见面的气氛、沟通时的态 度、提供吸引人的赠品或让全家一起出游等活动都是有效的办法。 男性女性 希望得到完美 答案，因此女 性买东西会考 虑很多，希望 面面俱到 vs. 坚定执行职涯规划 全力冲刺top2000 3.消费过程 喜欢简单、 快捷的购买 过程，不喜 欢浪费时间 q解决方案 让你的品牌成为女性购买的考虑名单：通过广告、网站、良好的 口碑等方式建立你的个人品牌知名度和音像，让她们了解哪些人是你 的客户，客户能享受到你的哪些服务等。 男性 女性 为了得到完美答案，女 性的购买过程会变得反 复不定，她们会搜集更 多信息、查询更多选择 性，货比三家不吃亏 vs. 坚定执行职涯规划 全力冲刺top2000 4.消费效应 购买完毕后比较低调 ，只有在被征询意见 时才会发表，不会主 动做口碑宣传。理性 关注产品本身，对购 买地点和人员缺乏忠 诚度。 q解决方案 让女性买了以后还会再来买：加强和老客户的联系、成立女性客 户俱乐部、建立vip客户制、争取更多转介绍等，让女性感觉被重视 ，有参与感和归属感。 男性女性 在买完东西后会把 这段经验告诉朋友或 推荐给别人，造成更 大的口碑效应。如果 和某公司或某行销人 员关系好，她们的忠 诚度也会很高。 vs. 坚定执行职涯规划 全力冲刺top2000 掌握四大关键，让女性说 yesyes q女性客户喜欢以自己的角度来看待保险行销 人员，如果你是她喜欢的人就很容易打交道 。 q 女性客户比较喜欢与人诉说，特别是一旦她把你当朋友，就什么事都愿意 向你诉说。耐心倾听，把她当作朋友，喜悦时陪着一起开心，忧伤时给予 安慰和建议。一个贴心的问候或行为，就能打动她。 如：谈保险时坐在客户的右手边位置，方便客户看清楚。 v 成功行销关键1：成为客户喜欢的人 v 成功行销关键2：体贴无所不在 如：和她的穿衣风格相似、同样喜欢喝茶、 相同的家居生活方法她就会对你得到态度不 一样，她会认为你跟她是同类人而变得亲切起来 。 坚定执行职涯规划 全力冲刺top2000 q女性客户很注重感觉，在与女性沟通时要从一种感性的角度去和她们 交流。 如：最好不要一见面就聊保险可以选择对于女性来说最为重要的 婚姻和孩子作为切入的话题。 q 女性有时很感性，她们会因你的仪表仪态（化妆、服饰、举止等）， 据此来判断你是否专业，你的公司是否规范，制度是否到位，经营是 否也让她们放心。 如：一定要衣着得体，根据见面场合的不同而区别着装，准备好 所聊的话题，营造出轻松和谐的氛围。 v 成功行销关键3：关注她所关注的 v 成功行销关键4：保持专业亲和的形象 坚定执行职涯规划 全力冲刺top2000 开拓女性客户之“四要”与“四不要 ” 1. 要让女性客户觉得你跟她们是同类人，要了解她们的爱 好，去学习她们感兴趣的知识。如：美容、逛街、健身、 家居生活 2. 要让她们觉得自己购买的保险“划算”，女性的消费观之 一就是花最少的钱，买到最多的东西；花最少的钱，买到 最多的保障。 3. 要注意言辞，女人很细心，一个言辞不当，她可能就反感 ，一反感，她即使准备签单了，都有可能变卦。 4. 要尽量多地赞美她，每个女人都爱美，赞美她漂亮有魅力 ，是女性永远听不腻的话。 v 四要 坚定执行职涯规划 全力冲刺top2000 1. 不要在女性客户面前过多地谈论某些知识，不要让她感觉你在 炫耀。 2. 不要太多话，要听她们说话，她担心什么，她的需求点是什么。 如果你一味地说，她会失去耐性。 3. 不要模棱两可地回答她所提出的保险知识，不能说好像、可能等 字眼，否则她会觉得你不专业，而不信任你。 4. 不要给她施加必须做出购买决定的压力，女性购买东西都会考虑 很多，因此多给她们考虑的时间和空间，不要急功近利。 v 四不要 坚定执行职涯规划 全力冲刺top2000 女 性 客 户 保 险 行 销 大多数女性与爱自己相比，更爱家庭。特别是在农村市场，男主外女主内的家庭模式还是没有太 大的改变。跟客户沟通保险是，女性客户所想到的第一人都不是自己，而是先生或孩子。先生是家里 的顶梁柱，母爱是天性，要为孩子创造一个美好的未来。至于为自己购买保险，则是最后的考虑。女 人爱家庭更要爱自己，只有更爱护自己，才能照顾好家庭。 爱丈夫 爱孩子 爱自己 安全问题（意外险） 健康问题 重大疾病（福禄双至） 养老保障 （一诺千金） 投资理财 （投连、福寿连连） q目标：身体健康、家庭顶 梁柱；老年能减轻子女经 济负担；抵御通胀、资产 保值增值。 重大疾病(阳光天使) 子女教育金 (锦绣前程、附加大学) 子女成家立业准备金 （福寿连连） q目标：孩子身体健康 ；望子成龙、教育投 入；成家立业后的生 活补充。 女人天性 text 女性健康检查 重大疾病（福禄双至） 养老保障（一诺千金） q目标：身体健康、全力照 顾家庭；老年能减轻子女经 济负担。 坚定执行职涯规划 全力冲刺top2000 q 保险行销重点： 侧重保障的传统险（福禄双至、阳光天使、一诺千金等 ） 偏爱购买生前领取类保险（福寿连连、一诺千金） 养老险和终身寿险成为女性客户主要购买的产品 v产品特征 q 女人有两个天性： 一是永远追求安全感 二是拥有伟大的母爱 坚定执行职涯规划 全力冲刺top2000 v销售逻辑 q 场景一： 女性客户：想法非常浪漫，多次描述她的养老梦想，希望老了之后能够保证自 己的生活品质不会下降，比如到处旅游 业务伙伴：安享晚年是每个人的梦想，要想实现这个梦想，就要提前做好准备 ，现在只需要用10年的时间存一笔钱到保险公司，就可以从现在起每两年返还 一次，直到88岁，每次领取都在递增 q 场景二： 女性客户：我家的一个定期存折到期了，要去银行转存。（负责家里储蓄的大多 是女性） 业务伙伴：日常开支存在银行是必要的，但大笔资产放到银行做定期存款就不划 算，利息不高，也没有保障功能。一份保障计划，重疾、住院、医疗、养老等保 障都包括，既能分红、抵御通货膨胀、钱生钱，还能分享资本市场和公司经营的 投资收益，很是划算啊 坚定执行职涯规划 全力冲刺top2000 保险是对家庭的爱。一份保险，年缴保费几千元，如果单单用金钱 来衡量的话，它不昂贵也不奢侈，但是意义深远。它代表爱代表关心代 表对对方的重视，甚至可以让夫妻关系更融洽，更懂得珍惜对方。 q 场景三： 女性客户：交流婚姻与家庭，为先生的事业给予最大的支持，为教育孩子操 碎了心，又负担大量的家务劳动，为家庭付出了很多 业务员：树立爱家庭首先要从爱自己做起。女性随着年龄增长，身体状况也 在下降。工作操劳、负担家庭、操心儿女，往往忽略对自己的关心 q 场景四： 女性客户：先生事业有成，有了一定的经济基础后，妻子就会相对地没有安 全感，尤其是婚姻上面的一些担忧。 业务员：短期缴费，终身受益。这样，一方面是出于对女人自身保护；另一 方面是对以后养老生活的保障。 坚定执行职涯规划 全力冲刺top2000 v女人节怎么度过呢？ q呵护从女性健康检查开始 q做做头发 美美容 大家一起来健身 q逛街购物 看电影 q享受一顿精致的晚餐 诸位男士请注意： 节日期间，家务活一概全免！ 坚定执行职涯规划 全力冲刺top2000 温馨提示温馨提示 在这个特别的在这个特别的 日子里，别忘了给日子里，别忘了给 您所有的女性客户您所有的女性客户 发条祝福短信啊？发条祝福短信啊？ 客户的母亲 客户的妻子 提醒男性客户们，别忘了还有他们的 坚定执行职涯规划 全力冲刺top2000 温馨短信温馨短信 q 没有太阳，花朵不会开；没有爱，幸福不会来；没有女人，也 就没有爱；一声问候，祝福您，女人节快乐！ q 当您手机响时那是我的问候；当您收到短信时那有我的心声； 当您翻阅短信时那有我的牵挂；当您准备关机时，记得我今天 说过女人节快乐！ q 送您一盘鸭吃了会想家；还有一碟菜天天友人爱；配上一碗汤 一生永健康；再来一杯酒爱情会长久；加上一碗饭爱情永相伴 ！节日快乐！女人节问候。 q 天使把人间美丽的女人登记造册送上帝审阅，上帝看后吩咐说 ，三八节将至，给最善良、最能干、最美丽的女人发个短信吧 ，让她永远幸福漂亮！ 关爱女性：保健专题 福建分公司 坚定执行职涯规划 全力冲刺top2000 现实证明：无论是工作还是生活，成功离不开女人！ 历史上最有影响力的女性 武则天(武曌) (624-705)：中国历史上唯一的女皇帝。这位杰出 的女人，有绝顶的才能和超人的智慧。在她在位间任用酷吏以强 硬的手段统治她的王朝。取李唐江山而代之，她的王朝号(周)。 武曌本是唐太宗-李世民的才人。李世民死后，成为唐高宗李治的 昭仪(妃傧的一种)，经过长期的苦心孤诣她当上了皇后。然后再 排除李氏王朝当上皇帝。 辅佐过三位皇帝孝庄皇后：博尔济吉特氏，出生于蒙古科尔沁 部显赫家庭。在明末东北各族各部的混战中，她作为政治联姻的纽 带嫁给努尔哈赤的儿子皇太极为妻，时年十三岁。在后金一步步成 功中，她逐渐卷入一场又一场政治斗争的漩涡，并展示出了卓越的 政治才华，逐步确立了稳固地位并成为清初政坛上的一言九鼎的人 物。她先后辅佐皇太级、顺治和康熙三位皇帝。 坚定执行职涯规划 全力冲刺top2000 伟大的政治家宋庆龄：1893年1月27日， 宋庆龄诞生在上海一个富裕开明的家庭。少年 时期，宋庆龄到美国求学，接受了民主主义思 想的洗礼。辛亥革命的成功使她兴奋不已，称 之为“二十世纪最伟大的事件”。宋庆龄时刻 关注着灾难深重的中国人民。毕业后她越洋回 国，投身于为“求中国之自由平等”的民主革 命斗争。 两次荣获诺贝尔奖的伟大科学家居里夫人：在世界科 学史上，玛丽居里是一个永远不朽的名字。这位伟大的 女科学家，以自己的勤奋和天赋，在物理学和化学领域， 都作出了杰出的贡献，并因此而成为唯一一位在两个不同 学科领域、两次获得诺贝尔奖的著名科学家。 坚定执行职涯规划 全力冲刺top2000 20072007年百万英雄女性占据前七名年百万英雄女性占据前七名 辽宁沈阳 遇慧君 122.1万元 北京 曾丽仙 116.3万元 统计口径：2007.1.1-2007.12.31承保标保，且个人13个月继续率82%以上 四川 何洪涛 112万元 四川成都 谢蓉 112.3万元 北京 刘国琴 178.5万元 上海 夏根娣 191.6万元 3 广东中山 黄丽宁 143.2万元 65 4 北京 唐俊兰 133.1元 12 78 坚定执行职涯规划 全力冲刺top2000 亲爱的男同胞，原来我们每天都被无数女英雄包围着！ 亲爱的女同胞，你心目中最尊敬，最崇拜的女性是谁呢 ？ 同事？主管？某位客户？ 三月八日：每个人要做的三件事 1.给身边的女同事说句祝福的话！ 2.用贺卡写下你将要为母亲或妻子实现的一个愿望！ 3.发送一条短信告诉你的客户，丈夫们要为自己的妻子送去一份特 别的礼物，妻子应该更爱自己一点！ 坚定执行职涯规划 全力冲刺top2000 女性为自己购买保障的十大理由 女人就该对自 己下手“狠一点 ” 女人“至少有十点理由”要 为自己买份保障！ 理由一 女人的寿命比男人长 依您的观察，请问在您的周围，公公比较多，还是婆婆比较多？这个事实对 您有什么启示呢？也许在您的人生的最后一段路程，长至十几二十年，您或 许需要自己照顾自己。对吗？ 女人最害怕的是什么？ 就是又老又穷。要避免贫穷，唯一的方法就是大 量储蓄。问题是将钱储在哪里呢？ 将钱存在银行或人寿保险？哪一项比较有效呢？我相信您从小的时候，就已 经明白把钱存入银行的重要性。对吗？ 理论上，经过这十几二十多年，您应该在银行里已经储蓄了一大笔钱，但事 实上您有吗？假如您继续把钱存在银行里，将来的结果是什么呢？有很大的 可能，会是又老又穷。您想沦落到这个可悲的局面吗？ 坚定执行职涯规划 全力冲刺top2000 人寿保险是众所皆知，最系统化和有规律的最佳储蓄投资方法。有事的时候， 它成为您的贴身保镖，无事的时候，它是您防老的储蓄！今天开始尽心尽力地 为您将来的幸福做个最妥善的安排。好吗？ 理由二 女人的生理功能比男人多 有一句名言说的好，“女人你是最伟大的，因为你是母亲！”母亲意味着女 人要比男人多一层责任，女人要怀胎十月，生儿育女。正是因为女人的生理 功能比男人多，所以就可能患上一些只有女人才会得的病，有时候甚至失去 生命。例如梅艳芳。 理由三 女人的魅力会随着时间的流逝而降低 女人要不断自我增值，才能永葆青春！“20岁的女人靠脸蛋、30岁的女人比 魅力、40岁的女人比身段、50岁的女人比韵味、60岁的女人比身价。”所以 从现在开始就应该为自己以后做打算，不断提高自己的身价，自我增值！ 坚定执行职涯规划 全力冲刺top2000 在许多已拥有足够保障的女客户心中，保险是女人最放心的依赖，是一位 从来不会背叛的伴侣。它从来不会扔下自己不管，风风雨雨中总是静静地 伴随着女性，永远提供一个温暖的怀抱呵护着你。 理由四：保险是可以依靠的伴侣 理由五：保险是陪伴你终生的朋友 寿命对于每个人来说都是公平的，女人最大的幸福是长寿，任何一位女性具 备比男性多活8至10年的概率。而女人最大的不幸也是长寿，任何一个女人 都有可能度过8-10年孤单的老年时期。当伴侣自然离开你的时候，只有保险 将成为伴侣的缩影和最好的朋友，而且一直陪伴你到终生。 有了保险的女人身价倍涨。一旦因意外需要改变生活的时候，保险给你带来 的是身价和尊严，给你带来的是更多的选择和主动，拥有保险的女人更是女 性能力和地位提升的体现。 理由六：保险提高身份的资本 坚定执行职涯规划 全力冲刺top2000 理由七：保险好比结婚的合同 女人与男人结婚是两个活生生的主体，虽然有了一本结婚证明作保证，但这 份保证不一定永久牢固，会因一方的违约而终止合同，而保险与女人的结合 完全不同，保险自始自终是忠诚的，永远聆听女主人的使唤，是一个永远不 会违约的伴侣与保护。 理由八：保险是女性保