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北京北京kaka市场培训讲义市场培训讲义 培训人：李培训人：李 栋栋 时间：时间：20092009年年3 3月月 ka市场运作模式 资金流 商流 ka 物流 商 流 一、客户 二、公司 客户 直营公司 一、商一、商 流流-ka-ka客客 户户 1 1、重点客户的定义、重点客户的定义 2 2、客户划分的类型、客户划分的类型 3 3、了解客户的信息、了解客户的信息 kaka客户管理系统概况客户管理系统概况 kaka客户管理系统客户管理系统 客户信息管理 基本客户信息 销售数据库 业务规划 制定客户合作目标 swot分析 制定合作策略 目标分配 合同谈判 合同条款 谈判原则 基本谈判流程 谈判计划 产品管理 产品分析 库存管理 品类管理 门店管理 门店库存管理 拜访协调 陈列-店内营销 财务管理 销售财务准则 财务比率分析 促销管理 促销需求分析 促销策略选择 促销费用预算 促销资源组织 促销成果评估 业务回顾 销售工作回顾 业务回顾计划 业务回顾 讲讲 解解 内内 容容 第一步骤：重点客户的定义第一步骤：重点客户的定义 第二步骤：客户划分的类型第二步骤：客户划分的类型 第三步骤：了解客户的信息第三步骤：了解客户的信息 重点客户定义的主要考虑点：重点客户定义的主要考虑点： 第一，占公司零售份额的重要地位。即使地区零售份额不够 高，但在全国范围内零售份额很高的客户，符合二八原理； 第二，占公司的销售贡献、市场份额、盈利贡献三个指标的 任意一个指标表现良好； 第三，零售客户的发展趋势良好，有进一步提升业绩的潜力 ，符合现代零售发展趋势、具有较强的零售竞争能力的客户 ； 第四，按照投资的背景和发展战略的不同可以被明显地划分 为全球重点零售客户、全国重点零售客户和地方重点零售客 户三类的客户； 重点客户的定义重点客户的定义 key accout/key accout/重点客户的特点重点客户的特点 有中央商品采购机构； 有中央财务核算系统； 有中央数字统计及分析系统； 有中央营运管理系统； 有中央人事管理系统； 有连锁形式商店或跨区连锁经营商店； 占公司生意分额较大的客户； 讲讲 解解 内内 容容 第一步骤：重点客户的定义第一步骤：重点客户的定义 第二步骤：客户划分的类型第二步骤：客户划分的类型 第三步骤：了解客户的信息第三步骤：了解客户的信息 现代化渠道的型态现代化渠道的型态1 1 类别代表特点购物时间 cash 对方不开，我们则 ; 我要八件衬衫 =挺住+踢皮球 谁先死 心中有底 老虎钳踢回 最高可信条件 开价-分割策略 我方报价：90 我方期望：80 我方底价：70 a b 正事 解释 分解； 闲事 免费午餐 pmp； 2、挺价-遛马蚕食 光辉前景； 恐怖故事； 3、施压-红脸白脸 远大前程中的英雄； 被黄金搭档“修理”； 4、挺住-老虎钳策略 不挺住表明你开价太 ； 一分钟挣千万，一元钱更值钱； 我要八件衬衫 虚 5、还价策略 心中有数心中没底 可以还价老虎钳策略 分割策略最低可信价 还价-老虎钳策略 对方还了，条件是 ; 对方不还，我们则 ; 我要八件衬衫 心中有底 老虎钳 红白脸 还价-分割策略 对方报价：90 我方期望：80 我方低于：70 a b 6、接受策略 永远不接受 出价！ 若对方不接受： ； 首次 老虎钳 踢皮球 红白脸 请示领导 7、故作惊讶 谈判即是 的过程！ 反向策略： 他！ 表演 揭穿 8、不情愿法 在对方条件内永远不情愿； 一开始就压缩 ； 越是情愿就越处于 ； 反向策略： ； 谈判幅度 被动 老虎钳 红白脸 请示领导 9、集中精力 黑道强行给假支票 面对客户的咆哮时 谈判别动真感情，谈判是场 ； 真正重要的事：现在 啦？ 表演 谈到哪里 二、中期策略 请示领导 异议策略 以后再说 折中策略 烫手山芋 礼尚往来 1、请示领导 全权就 你，无更多权则 ； 让对方不能与决策者见面而沮丧； 迫使他与我 ； 压制压制对方 站在一起 2、异议策略 首先把模糊问题 ； 先处理 ,再处理 ； 处理流程: , , , ; 反向策略： ; belle修鞋二三次 空姐面对不开空调 拖迟六小时再取消 清晰化 心情事情 认同赞美转移 反问 老虎钳 3、以后再说 干完活后服务很快 ; 所以做事情前先 ！ 谈好后,挺住，他会答应你！ 急修一样东西 我买车的故事 贬值 谈好条件，形成书面文字 4、折中策略 折中非 平； 鼓励 折中； 他折中时，我方使用 策略； 再坚持下去，对方就会再 一次； 公平 对方 老虎钳 折中 5、烫手山芋 这个棘手的问题你看怎么办？ 这事我做不了主，你看咋办？ 你经验比我丰富,有什么办法？ 6、礼尚往来 让步可以，除非交换： 这样可以捍卫自己的 ； 要回报也许 回报； 索要回报就提升了 的价值； 阻止 的过程； 诚实 真的能得到 让步 没完没了 1. 红脸白脸 2. 遛马蚕食 3. 让步策略 4. 反悔策略 5. 小恩小惠 6. 草拟合同 三、后期策略 1、红脸白脸策略 远大前程中的英雄； 被黄金搭档“修理”； 2、遛马蚕食 陈佩斯小品、老客户涨价、美女与野兽 石油价格、人民币升值、管理的要诀 不必一下要求 的东西！ 达成协议后看看 可达成？ 作用： 使达成的交易锦上添花； 可以使对方同意先前不同意的事情 所有 别的协议 3、让步的策略 平均让步 最后让一大步 一下子都让出去 首先做出小小的让步试探深浅 对方 时候，反悔小的让步。 不要在 事情上费功夫，因为这会真的 激怒对方！ 你可以反悔 一个让步，或者反悔包括培 训等附加条款的费用。 面对先生、女友被杀、王石的故事 4、反悔策略 没完没了 重大 上 最后再让 就会让他觉得自己赢了，所 以最初时就不要 ！ 关键是让步的 而不是让步的 ，它可以非常微小； 利用这些策略，谈判高手可以让对方感觉舒 服一些。 5、小恩小惠 一小步 全部让掉 时机 大小 拟写合同的一方占有 ； 只有写出来，才知道我们最后的成果； 口头协议一旦写下来意义将 ； 草拟合同提醒自己写进 ， 甚至是对方 的内容； 6、草拟合同 优势 有所不同 所有条款 原来不肯接受 策略总结 前期策略（布局）： 开价策略、挺价策略、老虎钳法、分割策略 遛马蚕食、红脸白脸、还价策略、接受策略 故作惊讶、不情愿法、集中精力 中期策略（守势）： 请示领导、异议策略、以后再说 折中策略、烫手山芋、礼尚往来 后期策略（双赢）： 红脸白脸、遛马蚕食、让步策略 反悔策略、小恩小惠、草拟合同 第五章 谈判控制 性格控制 寡断 表现型 （疯狂人） 驾驭型 （老板） 分析型 （工程师） 平易型 （好好先生） 理性 果断 感性 实战谈判技巧及要点内容实战谈判技巧及要点内容 谈判的目的谈判的目的 谈判之前的准备谈判之前的准备 谈判中的技巧谈判中的技巧 谈判后的三大重要工作谈判后的三大重要工作 合同谈判实战篇合同谈判实战篇 谈判的目的谈判的目的 为了达成协议，令谈判后各方都觉 得自己的需求已在最大程度上得到满 足，因此得到鼓励继续与对方不断交 往。 谈判之前的准备谈判之前的准备 - -制定谈判纲领制定谈判纲领 设立理想的目标 （最理想的解决方案是什么？） 设立谈判底线 （我们的底线是什么？） 列出可以让步的情形 （在理想和底线之间，我可以作出多少让步？ ） 制定谈判策略 （我会采取怎样的谈判手法？） 谈判之前的准备谈判之前的准备 - -收集情报并分析收集情报并分析 对方的底牌是什么？ 有什么是我有而对方想要的？ 有什么是对方有而我想要的？ 谈判过程中的技巧谈判过程中的技巧 细心聆听，千万不要急于表态。 提问是最佳策略，用开放式问题了解对方的 情况，用关闭式问题锁定需求。 避免用刺激对方的言辞，多用比喻，切勿感 情用事。 谈判过程中的让步技巧谈判过程中的让步技巧 作最小幅度的让步 不要首先让步 不要被期限迫使自己仓促让步 自己让一步，要对方也让一步 对方让一步，自己不一定要让一步 表现苦恼的神情！这样可增加自己让步的价 值 谈判后的三大重要工作谈判后的三大重要工作 谈判结束时，查证对方是否清楚协定的事项 和作出的承诺。 -当场回顾确认的条件 -事后作一份谈判记录 继续了解事态进展（谈判永不会终止） 从经验中吸取教训 谈判时切忌谈判时切忌 - -不要不要！ 采取评价的态度 把谈判看成只许一方胜一方败 对方一开出条件，马上接受。 把期望定的太低 人身攻击 作出无条件的让步 作出过分的承诺 被对方吓倒 令对方觉得自己是输家。 合同谈判的要点合同谈判的要点 - -谈判前的准备工作谈判前的准备工作 历史销售数据 促销计划 其他同类客户的销售数据及照片等辅助工具。 竞争对手的销售情况。 了解客户明年发展计划，制订准确的销售目标。 自己的底线。 合同谈判的要点合同谈判的要点 - -谈判原则谈判原则 对不同客户的谈判原则一视同仁 必须考虑客户利益与公司成本 各项条件必须灵活便于操作 所有客户开拓前，必须调查其信用、投资及 经营情况 合同谈判的要点合同谈判的要点 - -客户的要求客户的要求 价格价格 帐期帐期 返利（月返、年返）返利（月返、年返） 节、店庆费节、店庆费 进场、新品费进场、新品费 信息更新费信息更新费 促销费（海报、堆头、端架）促销费（海报、堆头、端架） 其它其它 不同订货量的价格优惠 举例：“1000箱以上，每箱给予0.5%的价格优惠 ；4000箱以上，每箱给予1%的价格优惠。” 在谈判开始阶段客户不会提出这样的要求，他 希望多少量的订货都能拿到最优惠的价格。但 在客户拿到最优惠的价格后，依然希望借助此 条款得到更多的价格优惠。对于供应商一定要 坚持所提供的价格已经是非常优惠的价格，并 拒绝该条款；但也可以主动用此条款来吸引客 户，从而促进双方的业绩增长，同时用此条款 来规避其他的无条件返利等要求。 价格条款价格条款 返利条款返利条款 无条件返利 举例：“供应商同意给予相当于年度销售金额 _%的无条件折扣。” 此条款对于客户提高、补充自身毛利，起者很重 要的作用。但对于供应商应极力避免类似的返利 。可以告诉客户公司无法支持无助于双方业绩增 长的条款，更愿意将有限的费用投入到终端市场 上。 返利条款返利条款 有条件返利 举例：“如果年度销售金额达到下列数额，则供 应商同意支付下述有条件折扣：至_万返_%； _万（含）至_万返_% 。” 此条款是客户利用自己销售业绩的增长来从供应 商处获取毛利支持的一种方法。相对于无条件返 利供应商应该倾向采取类似的条款，但可以采取 一些方法来尽量减少该费用。如产品销售基数大 则采用支付具体金额，销售基数小则采取按比例 支付，尽量提高目标销售，是其真正具有挑战性 ，否则将是变相的无条件返利。 费用条款费用条款 产品类费用 举例：新产品进场费、新供应商进场费、新品费 此条款是客户利用自身渠道的优势吸引供应商支 付产品类费用，以确保供应商的产品进入客户采 购系统进行销售。但在通常情况下供应商今后需 要引进新产品时还需额外支付新品费。供应商可 以将此类费用与产品进场的数量联系起来。比如 支付5000元进场费，需确保最多可以有30个品项 在客户的系统中进行销售。另外也可与有条件返 利一样，产品销售基数大则采用支付具体金额， 销售基数小则采取按比例支付。 费用条款费用条款 赞助类费用 举例：新店赞助费、老店翻新费、年节费（元旦 、五一、春节等）、店庆费等等。 此条款是零售客户费劲心思设计的一些用于补贴 毛利的方法，这些费用与销售业绩的增长并没有 直接关系，所以应该尽量避免。可向客户指出此 类举动是在创造和改善客户自己的购物环境和氛 围，在同行间增强竞争力，提高消费忠诚度所做 的营销策略的一种手段。或为付出的每一项费用 都附加一个条件。 促销条款促销条款 促销活动类费用 举例：最主要是对海报、堆头陈列的规定。不 同的客户有不同的规定：1、只规定每次活动 的费用，如每个堆头每家店1500元，每个单品 1期的dm每家店1000元，如好又多。2、将所有 的促销费用按百分比形式规定，客户承诺全年 配合多少档dm和多少个堆头，如易初莲花。 促销条款促销条款 促销活动类费用 客户希望利用此条款确保供应商在促销方面的 投入。此条款是促进生意的贸易条款，一份好 的贸易条款，促销费用应当占到全部合同费用 的70%以上。因此供应商应该尽力将无条件返 利和类似无条件返利的条款转化到促销费用部 分。但对于此条款在执行当中，需要强化促销 计划与活动的执行度，监督客户严格按照合同 规定的进行执行。 付款条款付款条款 帐期 客户为了降低营运成本，努力延长应收帐 款期限，延长付款周期。由于供应商的应 收帐款就是零售客户的应付帐款，所以双 方就此条款上是对立的。因此供应商要极 力缩短贸易合同中的付款帐期。 谈判之前的准备谈判之前的准备 - -制定谈判纲领制定谈判纲领 设立理想的目标 （最理想的解决方案是什么？） 设立谈判底线 （我们的底线是什么？） 列出可以让步的情形 （在理想和底线之间，我可以作出多少让步？ ） 制定谈判策略 （我会采取怎样的谈判手法？） 拟订条款内容拟订条款内容 在充分了解了以上情况后，就可确立需要签订的 贸易条款及自己期盼的谈判结果。这时我们需要将条 款项目一一进行罗列，将要涉及的条款具体内容举例 如下： 合同谈判的要点合同谈判的要点 - -谈判条件谈判条件 可妥协条件 - 进场费 - 海报和堆头 - 促销员 - 节假日促销 - 年底返利 - 帐期返利 不可妥协条件 - 供货价格 - 帐期 - 品项和陈列位置 合同谈判的要点合同谈判的要点 - -谈判策略谈判策略 支付各项赞助费用应要求对方提供相应支持如： 免费tg、dm等 帐期不可妥协，可考虑帐期扣点. 在销售潜力大卖场一定要争取店内促销员名额。 退货:事先申请，集中退货。 合同谈判的要点合同谈判的要点 - -谈判策略谈判策略 原则上报价无扣点 客户满足以下要求，给予相应返利 - 品项数齐全 - 出样面保证：集中固定陈列 - 价格控制：限价 - 定期集中退货 总总 结结 做生意永远是实力在讲话，当你有能力做生意永远是实力在讲话，当你有能力 提升自身赢利能力的时候，卖场自然会向提升自身赢利能力的时候，卖场自然会向 你伸出橄榄枝。所以面对现实，调整自身你伸出橄榄枝。所以面对现实，调整自身 远比抱怨卖场的现实与无情来得有意义远比抱怨卖场的现实与无情来得有意义 完成预谈合同审核 表 3、产品管理 a、店型规划 b、9+2条码规划 c 、管理工具 a、店型规划 b、9+2条码规划 crccrc卡卡对对对对于于销销销销售人售人员员员员的重要性就像的重要性就像枪枪枪枪 对对对对士兵的重要性一士兵的重要性一样样样样！ c、管理工具 分两个方面讲解分两个方面讲解 1.1. 构成构成 2.2. 填写说明填写说明 crc卡填写说说明 类类类类 别别别别编编编编 号号填写填写项项项项目目 作作 业业业业 表表 单单单单 crccrc卡卡 0000pp 客客户户户户卡卡夹夹夹夹 0101pp 产产产产品目品目录录录录一、二一、二 0202pp 产产产产品价格表品价格表零售商零售商/ /批批发发发发商商 0303pp 客客户户户户拜拜访访访访地略地略图图图图周周日日 0404pp 客客户户户户档案档案资资资资料表料表 0505pp 必必销销销销条条码规码规码规码规 划表划表 0606pp 客客户销户销户销户销 售售纪录纪录纪录纪录 卡卡正、反正、反 0707pp 业业业业/ /助代助代转单转单转单转单 日日报报报报表表 crc卡填写说说明 类类类类 别别别别编编编编 号号填写填写项项项项目目 作作 业业业业 表表 单单单单 crccrc卡卡 0000pp 客客户户户户卡卡夹夹夹夹 0101pp 产产产产品目品目录录录录一、二一、二 0202pp 产产产产品价格表品价格表零售商零售商/ /批批发发发发商商 0303pp 客客户户户户拜拜访访访访地略地略图图图图周周日日 0404pp 客客户户户户档案档案资资资资料表料表 0505pp 必必销销销销条条码规码规码规码规 划表划表 0606pp 客客户销户销户销户销 售售纪录纪录纪录纪录 卡卡正、反正、反 0707pp 业业业业/ /助代助代转单转单转单转单 日日报报报报表表 说明：说明： 编号编号00000505前前6 6项为一次填写，及项为一次填写，及 时更新；编号时更新；编号06060707后后2 2项为每日项为每日 填写填写 crc卡填写说说明 类类类类 别别别别编编编编 号号填写填写项项项项目目 作作 业业业业 表表 单单单单 crccrc卡卡 0000pp 客客户户户户卡卡夹夹夹夹 0101pp 产产产产品目品目录录录录一、二一、二 0202pp 产产产产品价格表品价格表零售商零售商/ /批批发发发发商商 0303pp 客客户户户户拜拜访访访访地略地略图图图图周周日日 0404pp 客客户户户户档案档案资资资资料表料表 0505pp 必必销销销销条条码规码规码规码规 划表划表 0606pp 客客户销户销户销户销 售售纪录纪录纪录纪录 卡卡正、反正、反 0707pp 业业业业/ /助代助代转单转单转单转单 日日报报报报表表 桥北桥北 星期一星期一 张健英张健英 填写填写项项项项目：目： 销销销销售区域售区域 拜拜访线访线访线访线 路路 使用使用规规规规范：范： 使用不干胶粘使用不干胶粘贴纸贴纸贴纸贴纸 或白或白纸纸纸纸填写填写 后用透明胶后用透明胶带纸带纸带纸带纸 粘粘贴贴贴贴在在crccrc 卡上卡上 填写填写项项项项目：目：业务业务业务业务 姓名姓名 使用使用规规规规范：范： 使用不干胶粘使用不干胶粘贴纸贴纸贴纸贴纸 或白或白纸纸纸纸填写填写 后用透明胶后用透明胶带纸带纸带纸带纸 粘粘贴贴贴贴在在crccrc 卡上卡上 填写填写项项项项目：目： 营销营销营销营销 部部 营业营业营业营业 所所 区域区域 职务职务职务职务 姓名姓名 电话电话电话电话 使用使用规规规规范：范： 用黑色炭素笔填写，其中姓名和用黑色炭素笔填写，其中姓名和电话电话电话电话 需需 使用不干胶使用不干胶纸纸纸纸或白或白纸纸纸纸填写后用透明胶填写后用透明胶带带带带 纸纸纸纸粘粘贴贴贴贴在在crccrc卡上卡上 crc卡填写说说明 类类类类 别别别别编编编编 号号填写填写项项项项目目 作作 业业业业 表表 单单单单 crccrc卡卡 0000pp 客客户户户户卡卡夹夹夹夹 0101pp 产产产产品目品目录录录录一、二一、二 0202pp 产产产产品价格表品价格表零售商零售商/ /批批发发发发商商 0303pp 客客户户户户拜拜访访访访地略地略图图图图周周日日 0404pp 客客户户户户档案档案资资资资料表料表 0505pp 必必销销销销条条码规码规码规码规 划表划表 0606pp 客客户销户销户销户销 售售纪录纪录纪录纪录 卡卡正、反正、反 0707pp 业业业业/ /助代助代转单转单转单转单 日日报报报报表表 填写填写项项项项目：目：选择选择选择选择 口味口味 使用使用规规规规范：范： 在在产产产产品品“ “口味口味栏栏栏栏” ”中中选择选择选择选择 区域内区域内销销销销售的售的 口味，用口味，用“ “铅铅铅铅笔笔” ”在在对应对应对应对应 的空格内打上的空格内打上 “”“”；不；不销销销销售的售的产产产产品或口味不做品或口味不做标标标标注注 crc卡填写说说明 类类类类 别别别别编编编编 号号填写填写项项项项目目 作作 业业业业 表表 单单单单 crccrc卡卡 0000pp 客客户户户户卡卡夹夹夹夹 0101pp 产产产产品目品目录录录录一、二一、二 0202pp 产产产产品价格表品价格表零售商零售商/ /批批发发发发商商 0303pp 客客户户户户拜拜访访访访地略地略图图图图周周日日 0404pp 客客户户户户档案档案资资资资料表料表 0505pp 必必销销销销条条码规码规码规码规 划表划表 0606pp 客客户销户销户销户销 售售纪录纪录纪录纪录 卡卡正、反正、反 0707pp 业业业业/ /助代助代转单转单转单转单 日日报报报报表表 填写填写项项项项目：目： 产产产产品品规规规规格格 零售商的零售商的 进进进进价价 促促销销销销政策政策 出价出价 利利润润润润 建建议议议议零售价零售价 使用使用规规规规范：范： 用用“ “铅铅铅铅笔笔” ”在在对应对应对应对应 的空格内填写的空格内填写产产产产品信息，包括：品信息，包括：规规规规格、零售商格、零售商 的的进进进进出出货货货货价、促价、促销销销销政策、促政策、促销时间销时间销时间销时间 、利、利润润润润和建和建议议议议零售价零售价 填写填写项项项项目：目： 产产产产品品规规规规格格 零售商的零售商的 进进进进价价 出价出价 促促销销销销政策政策 促促销销销销 时间时间时间时间 利利润润润润 使用使用规规规规范：范： 用用“ “铅铅铅铅笔笔” ”在在对应对应对应对应 的空格内填写的空格内填写产产产产品信息，包括：品信息，包括：规规规规格、批格、批发发发发商商 的的进进进进出价格和送零店的促出价格和送零店的促销销销销政策和政策和时间时间时间时间 ，以及批，以及批发发发发商的利商的利润润润润 crc卡填写说说明 类类类类 别别别别编编编编 号号填写填写项项项项目目 作作 业业业业 表表 单单单单 crccrc卡卡 0000pp 客客户户户户卡卡夹夹夹夹 0101pp 产产产产品目品目录录录录一、二一、二 0202pp 产产产产品价格表品价格表零售商零售商/ /批批发发发发商商 0303pp 客客户户户户拜拜访访访访地略地略图图图图周周日日 0404pp 客客户户户户档案档案资资资资料表料表 0505pp 必必销销销销条条码规码规码规码规 划表划表 0606pp 客客户销户销户销户销 售售纪录纪录纪录纪录 卡卡正、反正、反 0707pp 业业业业/ /助代助代转单转单转单转单 日日报报报报表表 客客户户户户拜拜访访访访地略地略图图图图周周 分三部分：分三部分： 1.1. 填写表填写表头头头头 2.2. 做做规规规规划划图图图图 3.3. 统计统计统计统计 网点网点 填写填写项项项项目：目：区域区域 区域区域编编编编号号 业业业业/ /助代姓名助代姓名 更新更新时间时间时间时间 使用使用规规规规范：范： 区域：区域：业务员负责业务员负责业务员负责业务员负责 的一周的的一周的销销销销售区域，如：售区域，如：桥桥桥桥北区；北区； 区域区域编编编编号：号：为为为为区分其他区分其他业务员业务员业务员业务员 ，需制定，需制定编编编编号，如：号，如：a01a01、a02a02 业业业业/ /助代：助代：负责该负责该负责该负责该 区域的区域的业务员业务员业务员业务员 姓名姓名 更新更新时间时间时间时间 ：当地略：当地略图图图图内容有内容有变变变变化化时时时时，需做更新，并注明更新，需做更新，并注明更新时间时间时间时间 1.1.填写表填写表头头头头 2.2. 做规划图做规划图 a.a.画地画地图时图时图时图时 ，要注意上北，要注意上北 下南的方位下南的方位 b.b.空白空白处处处处复制（或复制（或购买购买购买购买 地地 图图图图剪裁后粘剪裁后粘贴贴贴贴）所）所负责负责负责负责 辖辖辖辖区的区的总总总总地略地略图图图图，并，并标标标标 明路明路线线线线区区块块块块，如：星期，如：星期 一、星期二一、星期二 3.3. 统计统计统计统计 网点网点 填写填写项项项项目：目： 总总总总客客户户户户数数 caca cbcb cccc 的客的客户户户户数数 使用使用规规规规范：范： 填写填写业务员负责业务员负责业务员负责业务员负责 区域内：区域内：总总总总网点数网点数 家，其中家，其中ca ca 家、家、cbcb 家、家、cccc 家家 配送商配送商 客客户户户户拜拜访访访访地略地略图图图图日日 分三部分：分三部分： 1.1. 填写表填写表头头头头 2.2. 做做规规规规划划图图图图 3.3. 统计统计统计统计 网点网点 填写填写项项项项目：目：线线线线路路 线线线线路路编编编编号号 业业业业/ /助代姓名助代姓名 更新更新时间时间时间时间 使用使用规规规规范：范： 线线线线路：路：业务员负责业务员负责业务员负责业务员负责 区域内一天的拜区域内一天的拜访访访访片区，如：文化路燕山大街片区，如：文化路燕山大街桥桥桥桥 北路北路 港城大街港城大街 线线线线路路编编编编号：号：该该该该片区的片区的编编编编号，以星期命名。如：星期一、星期二号，以星期命名。如：星期一、星期二 业业业业/ /助代：助代：负责该负责该负责该负责该 片区的片区的业务员业务员业务员业务员 姓名姓名 更新更新时间时间时间时间 ：当地略：当地略图图图图内容有内容有变变变变化化时时时时，需做更新，并注明更新，需做更新，并注明更新时间时间时间时间 1.1.填写表填写表头头头头 首先首先，按，按该该该该片区内片区内实际实际实际实际 街道、小区用街道、小区用铅铅铅铅笔等比笔等比 例例绘绘绘绘制制“ “地略地略图图图图” ”上街道上街道 、小区，并、小区，并标标标标注街道和注街道和 小区的名称小区的名称 其次其次， 根据根据调调调调研研资资资资料，在料，在“ “地地 略略图图图图” ”上上标标标标注有效网点注有效网点 ，caca用用“ “” ”cbcb用用 “”“”cccc用用“”“”表示，要表示，要 与与实际实际实际实际 网点所在位置一网点所在位置一 一一对应对应对应对应 最后最后，按右行原，按右行原则则则则在在 对应对应对应对应 的网点上用的网点上用铅铅铅铅笔笔 标标标标注网点注网点编编编编号。同号。同时时时时 用用“ “” ”标标标标注注业务业务业务业务 人人员员员员 的拜的拜访顺访顺访顺访顺 序序 3.3. 统计统计统计统计 网点网点 填写填写项项项项目：目： 总总总总客客户户户户数数 caca cbcb cccc 特通特通 客客户户户户数数 使用使用规规规规范：范： 填写填写业务员负责业务员负责业务员负责业务员负责 片区内：片区内：总总总总网点数网点数 家，其中家，其中ca ca 家、家、cbcb 家、家、 cccc 家家 八八“ “定定” ” 定类定类：分不同渠道（：分不同渠道（ka/gt/ka/gt/批发批发/ /特通）拜访特通）拜访 定区定区：确定每一个业务人员所负责的区域：确定每一个业务人员所负责的区域 定人定人：每一个区域要有专人拜访：每一个区域要有专人拜访 定线定线：确定业务员每天拜访的路线：确定业务员每天拜访的路线 定点定点：确定每条线路的网点位置：确定每条线路的网点位置 定时定时：按固定的拜访频次、时间拜访销售网点：按固定的拜访频次、时间拜访销售网点 定品：确定每一家网点的销售品项和条码定品：确定每一家网点的销售品项和条码 定量：掌握每一个销售网点的销售情况定量：掌握每一个销售网点的销售情况 如何如何规规规规划客划客户户户户拜拜访访访访地略地略图图图图？ 画好线路图画好线路图 规划拜访时间规划拜访时间 盘点客户盘点客户 盘点前准备盘点前准备 画好线路图画好线路图 规划拜访时间规划拜访时间 盘点客户盘点客户 盘点前准备盘点前准备 1.1.购买地图购买地图, ,了解负责区域范围了解负责区域范围, ,规化每一天盘点的进度、区域规化每一天盘点的进度、区域 2.2.准备销售记录卡和盘点表（客户档案资料表）准备销售记录卡和盘点表（客户档案资料表） 3.3.熟记客户的分类标准（见下一张熟记客户的分类标准（见下一张pptppt） 1.1.城区进行扫街式盘点，对每一条街、巷、小区、校园、厂矿等均城区进行扫街式盘点，对每一条街、巷、小区、校园、厂矿等均 需进行走访需进行走访 2.2.对有方便面（包含竞品）销售的点，进行档案资料表和销售记录对有方便面（包含竞品）销售的点，进行档案资料表和销售记录 卡登记（登记时，暂不填写客户编号）卡登记（登记时，暂不填写客户编号） 1.1.拜访时间设定，拜访时间设定，caca为为2525分，分，cbcb为为1515分，分，cccc为为8 8分钟分钟 2.2.全天在线工作时间全天在线工作时间7.57.5小时，扣除在路上时间，为有效拜访时间小时，扣除在路上时间，为有效拜访时间 3.3.按照顺序，设定每一天的拜访客户数并标注客户编号按照顺序，设定每一天的拜访客户数并标注客户编号 1.1.参照地图，用铅笔绘制地略图。在地图上标注街道、小区并标注参照地图，用铅笔绘制地略图。在地图上标注街道、小区并标注 名称名称 2.2.在地略图上标注客户编号，按右行原则注明客户拜访线路在地略图上标注客户编号，按右行原则注明客户拜访线路 crc卡填写说说明 类类类类 别别别别编编编编 号号填写填写项项项项目目 作作 业业业业 表表 单单单单 crccrc卡卡 0000pp 客客户户户户卡卡夹夹夹夹 0101pp 产产产产品目品目录录录录一、二一、二 0202pp 产产产产品价格表品价格表零售商零售商/ /批批发发发发商商 0303pp 客客户户户户拜拜访访访访地略地略图图图图周周日日 0404pp 客客户户户户档案档案资资资资料表料表 0505pp 必必销销销销条条码规码规码规码规 划表划表 0606pp 客客户销户销户销户销 售售纪录纪录纪录纪录 卡卡正、反正、反 0707pp 业业业业/ /助代助代转单转单转单转单 日日报报报报表表 现现现现代通路客代通路客户户户户划分划分标标标标准准 代代码码码码店型店型指指标标标标 拜拜访访访访 频频频频次次 在店在店 时间时间时间时间 负责负责负责负责 店数店数 代表代表 客客户户户户 c&cc&c cash&carrycash&carry 会会员员员员量量贩贩贩贩/ /批批发发发发店店 营业营业营业营业 面面积积积积在在50005000以上，至以上，至 少有少有3030个收个收银银银银机出口机出口 1 1次次/ /天天1212小小 时时时时 业业业业代代 5 5家家/ /人人 万客隆万客隆/ /麦德麦德龙龙龙龙/ /沃沃 尔尔玛玛玛玛山姆山姆/ /普普尔尔斯斯 玛玛玛玛特特 hmhm hypor-markethypor-market 大大卖场卖场卖场卖场 营业营业营业营业 面面积积积积在在3000500030005000， 至少有至少有2020个收个收银银银银机出口机出口 家家乐乐乐乐福福/ /沃沃尔尔玛玛玛玛/ /乐乐乐乐 购购购购/ /好又多好又多/ /大大润发润发润发润发 / /易初易初莲莲莲莲花花 sm-asm-a super-market asuper-market a 超超级级级级市市场场场场 a a 营业营业营业营业 面面积积积积在在50030005003000， 有有510510个收个收银银银银机出口机出口 京客隆京客隆/ /苏苏苏苏果果/ /人人人人 乐乐乐乐/ /世世纪联华纪联华纪联华纪联华 / /华华华华 堂堂/ /北京北京华联华联华联华联 sm-bsm-b super-market bsuper-market b 超超级级级级市市场场场场 b b 营业营业营业营业 面面积积积积在在200500200500，有，有 2-52-5个收个收银银银银机出口机出口 2 2次次/ /周周1 1小小时时时时 理促理促 1515家家/ /人人 屈臣氏屈臣氏/ /北京北京华联华联华联华联 商厦商厦 cvscvs连锁连锁连锁连锁 便利店便利店 营业营业营业营业 面面积积积积在在100200100200，至，至 少有少有1 1个收个收银银银银机出口机出口 1 1次次/ /周周 15301530 分分钟钟钟钟 理促理促 120120家家/ /人人 天天迪天天迪亚亚亚亚/ /物美便物美便 利利/ /农农农农工商便利工商便利/ /苏苏苏苏 果便利果便利 c c类单类单类单类单 超超 中、大型商中、大型商场场场场 营业营业营业营业 面面积积积积在在50030005003000， 有有2525个收个收银银银银机出口机出口 2323 次次/ /周周 1 1小小时时时时 理促理促 1515家家/ /人人 客客户户户户档案档案资资资资料：料： 1.1.记录记录记录记录 了客了客户编户编户编户编 号、名称、号、名称、 地址、地址、联联联联系人和系人和联联联联系系电话电话电话电话 2.2.对对对对客客户户户户按按类别类别类别类别 划分划分 ca/cb/ccca/cb/cc三种三种类别类别类别类别 , ,并明并明 确拜确拜访访访访周次周次 按通路客户划分标准：分为按通路客户划分标准：分为 caca、cbcb、cccc三种类别三种类别 根据通路类别确定拜访周次：根据通路类别确定拜访周次：ca ca 2 2次次/ /周、周、cb 1cb 1次次/ /周、周、cc 1cc 1次次/2/2周周 crc卡填写说说明 类类类类 别别别别编编编编 号号填写填写项项项项目目 作作 业业业业 表表 单单单单 crccrc卡卡 0000pp 客客户户户户卡卡夹夹夹夹 0101pp 产产产产品目品目录录录录一、二一、二 0202pp 产产产产品价格表品价格表零售商零售商/ /批批发发发发商商 0303pp 客客户户户户拜拜访访访访地略地略图图图图周周日日 0404pp 客客户户户户档案档案资资资资料表料表 0505pp 必必销销销销条条码规码规码规码规 划表划表 0606pp 客客户销户销户销户销 售售纪录纪录纪录纪录 卡卡正、反正、反 0707pp 业业业业/ /助代助代转单转单转单转单 日日报报报报表表 说明说明 l l 直营（直营（kaka），按），按“ “合同约定条码合同约定条码” ”来规划进店来规划进店 品项和口味的，所以不使用品项和口味的，所以不使用必销条码规划必销条码规划 表表，在，在客户销售记录卡客户销售记录卡中有显示中有显示 crc卡填写说说明 类类类类 别别别别编编编编 号号填写填写项项项项目目 作作 业业业业 表表 单单单单 crccrc卡卡 0000pp 客客户户户户卡卡夹夹夹夹 0101pp 产产产产品目品目录录录录一、二一、二 0202pp 产产产产品价格表品价格表零售商零售商/ /批批发发发发商商 0303pp 客客户户户户拜拜访访访访地略地略图图图图周周日日 0404pp 客客户户户户档案档案资资资资料表料表 0505pp 必必销销销销条条码规码规码规码规 划表划表 0606pp 客客户销户销户销户销 售售纪录纪录纪录纪录 卡卡正、反正、反 0707pp 业业业业/ /助代助代转单转单转单转单 日日报报报报表表 正正 面面 填写填写项项项项目：目： 1.1. 表表头头头头：客：客户编户编户编户编 号、客号、客户户户户名称和名称和电话电话电话电话 、通路、通路类类类类 别别别别、拜、拜访访访访周次周次 2.2. 主主页页页页：拜：拜访访访访日期、日期、库库库库存和存和订单订单订单订单 、安全、安全库库库库存、存、 本品本品/ /方便面排面数量及本品排面占比、本品方便面排面数量及本品排面占比、本品 销销销销量量 3.3. 表尾：表尾：问题问题问题问题 反反馈馈馈馈（说说说说明）、明）、3 3个月个月销销销销量、主管量、主管 审审审审核核签签签签字字 1.1. 填写表头填写表头 填写填写项项项项目：目：客客户编户编户编户编 号、客号、客户户户户名称和名称和电话电话电话电话 、通路、通路类别类别类别类别 、拜、拜访访访访周次周次 使用使用规规规规范：范： 客客户编户编户编户编 号：号：a01001a01001，“ “a01a01” ”指助代指助代编编编编号，号，“ “001001” ”指店的序列号，即：指店的序列号，即：a01a01助代助代负责负责负责负责 的第一的第一 家客家客户户户户 客客户户户户名称：名称：为为为为店招上的名称，店招上的名称，电话电话电话电话 ：为为为为店内店内订货电话订货电话订货电话订货电话 通路通路类别类别类别类别 要根据要根据通路客通路客户户户户划分划分标标标标准准确定，明确拜确定，明确拜访访访访周次周次 2.2. 填写主页填写主页 填写拜访日期填写拜访日期 1-1-填写本品排面、方便面排面填写本品排面、方便面排面 数和本品排面占比数和本品排面占比 2-2-填写本次合计订货金额填写本次合计订货金额 安全库存量安全库存量 （上次拜访时库存（上次拜访时库存+ +上次订货量上次订货量- -本次拜访时库存）本次拜访时库存）* *1.51.5，不足，不足 整箱时整箱时, ,用整箱表示。用整箱表示。 1-1-填写实际库存数量填写实际库存数量 2-2-填写实际订货数量填写实际订货数量 3-3-建议订货量建议订货量= =安全库存量安全库存量- -库存量，不足整箱时库存量，不足整箱时 ，按整箱计，按整箱计 3.3.填写表尾填写表尾 1-1-客户产生异议时，必须解决客户产生异议时，必须解决 2-2-当业当业/ /助代将问题在说明栏中记录下助代将问题在说明栏中记录下 来，反馈给直接主管，寻求支持来，反馈给直接主管，寻求支持 统计本店近三个月销量，不能出现连续统计本店近三个月销量，不能出现连续 连续两次销量下滑。若有需做出改善规连续两次销量下滑。若有需做出改善规 划（计划、措施、责任人和完成时间）划（计划、措施、责任人和完成时间） 上级主管需审核，签字上级主管需审核，签字 反反 面面 填写填写项项项项目：目： 1.1. 专专专专案追踪案追踪容容/ /高高 排面排面5050、红红红红牛倍数牛倍数陈陈陈陈列列 2.2. 竞竞竞竞品品动态动态动态动态 名词解释名词解释 l l 排面排面5050，指我品，指我品陈陈陈陈列占比不低于列占比不低于5050，无，无论论论论店内店内 竞竞竞竞品如何品如何陈陈陈陈列我品都会不低于列我品都会不低于竞竞竞竞品品陈陈陈陈列面列面 l l 红红红红牛倍数牛倍数陈陈陈陈列，指我品同品列，指我品同品项红项红项红项红 牛口味牛口味陈陈陈陈列面不低列面不低 于我品同品于我品同品项项项项整体整体陈陈陈陈列面的列面的4040，且集中，且集中陈陈陈陈列在最列在最 佳位置佳位置 l l 竞竞竞竞品品动态动态动态动态 ，指了解和掌握，指了解和掌握竞竞竞竞品的：店内品的：店内执执执执行价格、行价格、 促促销销销销政策、排面占比和特殊政策、排面占比和特殊陈陈陈陈列等信息列等信息 1-1-对我品容对我品容/ /高价面做专案追踪高价面做专案追踪 2-2-若完成若完成“ “专案目标专案目标” ”，在对应栏目中打，在对应栏目中打 “”“”，反之则空白，不做任何标记，反之则空白，不做任何标记 1-1-主要竞争对手：康师傅主要竞争对手：康师傅 2-2-当竞品信息有变化时填写，没变化当竞品信息有变化时填写，没变化 时不填写时不填写 crc卡填写说说明 类类类类 别别别别编编编编 号号填写填写项项项项目目 作作 业业业业 表表 单单单单 crccrc卡卡 0000pp 客客户户户户卡卡夹夹夹夹 0101pp 产产产产品目品目录录录录一、二一、二 0202pp 产产产产品价格表品价格表零售商零售商/ /批批发发发发商商 0303pp 客客户户户户拜拜访访访访地略地略图图图图周周日日 0404pp 客客户户户户档案档案资资资资料表料表 0505pp 必必销销销销条条码规码规码规码规 划表划表 0606pp 客客户销户销户销户销 售售纪录纪录纪录纪录 卡卡正、反正、反 0707pp 业业业业/ /助代助代转单转单转单转单 日日报报报报表表 填写表头填写表头 销售区域和配送商销售区域和配送商 业务员姓名和报表日期业务员姓名和报表日期 1-1-业务员需现场填写业务员需现场填写业业/ /助代转单日报表助代转单日报表，直接送达到配送商处，直接送达到配送商处， 将回执联于第二天早晨例会时交直接主管审核签字。将回执联于第二天早晨例会时交直接主管审核签字