外销展会指南ppt课件

展前，展中，展后应该做哪些？ 我们首先来思考一个问 题， 参展的目的是什么 ？ 展前：准备及策划工作 l专人负责：先写个计划草案. l专人组织所有成员开会确定下来草案并按计 划执行。 l怎么达到参展的目的。 专人负责草案 l参展的预算和达到效果的具体实施 l摊位的预定 l食宿的安排 l机票/火车票, 以及目的地交通问题 l参展手册 l样品, 样本的准备及运输 l展位装潢, 工具的准备 l参展人员的确认和培训 l邀请客户的安排 l客户接待 l以上均要确定好开始和截止时间, 每项工作自开展到结束, 写一个分析 总 结报告. 如果需要参展人员帮忙确认的, 可转告. 例如装潢的效果等等. 参展的预算和达到效果的具体实施 l参展的预算, 按照预算来执行计划, 每一笔费 用都要考虑在内. 例如: 摊位费, 样品和样本 的运输费, 装潢费等等. l参展的主要目的, 要达到这个目的所需要进行 的工作, 写出具体的方案, 例如人员怎么配置, 样品需要哪些等等 摊位的预定 l首先分析我们此次要展出的样品有哪些? 需 要多大的摊位? l根据摊位的大小, 考虑地址. 一般都是先订先 得.即先预定者, 地点会好一点. 一般取决于人 流量的多少. l在选摊位地址前, 要先进行预定, 支付定金, 待确定下来后再付余款 食宿的安排 l酒店的预定: 考虑离展馆的距离, 使用什么交 流工具? 越方便越好. 一般提前预定, 展会旁 边的酒店一般在开展前预定比较困难 l早中晚餐: 查查展会附近的餐馆是否有比较好 吃又实惠的? 可以将餐馆的电话和菜单打印 出来随身携带. l以上费用均控制在预算内. 机票/火车票, 以及目的地交通,行程安排 l机票与火车票, 由于是参展时间, 所以要提前 预定. 一般国际机票最好在确认参展人员后马 上预定, 这样会便宜些. l目的地的交通, 德国参展考虑是否租车, 如果 租最好打印好所去地点的地图. 展会开办地的 地图一定要有一份纸质的, 随身携带 l行程安排, 如果遇到需要中转时, 要提前安排 好,中转地的食宿问题, 并且要计划好时间. 参展手册 l打印一份, 随身携带. 仔细阅读参展手册, 画 出所需注意的事项. l在网站上注册, 并将公司信息及产品上传 l根据摊位大小, 看参展证有多少? l入场券, 有无电子档? 一般也会有100份纸质 的. 可在给客户发货及寄提单时, 随便附上. l布展的时间, 开展和撤展时间. 样品, 样本, 礼品的准备及运输 l样品, 最好是在确定好参展后, 就考虑带哪些样品. l样本根据需要准备. 数量可考虑展会的人流量, 尽量 多带一点. l礼品, 根据实际情况准备,礼品不要重复, 往年送过的 不要再送. 礼品的目的,有特色, 愿意保留, 能给客户 留下印象的, 客户所在国家是否有忌讳. 另,国外展会 的礼品, 要考虑清关问题. l运输, 如果是国内展会, 可以考虑随身带, 或者用物流 . 如果是国外展会, 在费用和服务合理的情况下, 尽量 使用大会指定的. 展位装潢 l展位装潢, 首先要先自己想清楚, 展位需要体 现的特点? 展位的设计方向? l如果是光地, 就外包给装潢公司, 为了方便与 大会的协调, 尽量使用大会指定的. l如果是标摊, 由企划设计, 设计前, 要提供方 向和思路, 再初步确认后, 可邀请其他人开会 讨论确定. 展会用工具及文件 l随身文件资料 l必须带的文件： 护照 / 邀请函 / 保险单原件，保险卡 / 名片2张 / 往返电子机票/ 展商证 l可考虑带的文件： 展位确认书 / 发票 / 付款凭证 / l其他文件： 海运样品的相关文件 / 摊位装潢增租的相关文件 /租车相关文件 l其他资料物品 l装潢用的相关物品和工具 l私人物品：自带洗漱用品，拖鞋，雨伞等。 l资料袋, 签名本(签到用) l相机 /相机充电器 / 会议记录本/ 客户礼品 /名片/ 胸牌/ l茶点 ( 建议咸的食物, 不能带肉类食物) /保鲜袋/钞票/导航仪/方便面/古曲/音乐播 放 l器/漏下的样本/Poster/MP3/电脑/茶叶/茶壶/药品（感冒药/消炎药/晕车药）/假钞 l（人民币）/A5个人小记录本/驾驶证/公证书/水杯/ 车上使用的光碟/货运等需要联 系 l的德国联系方式/漏下的产品海报/计算器/贴箱号的标贴纸 l若干空白Ribao发票备用 参展人员的确认和培训 l确定参展人员 l统一参展人员的着装(例如服装的颜色, 款式等) l样品的培训 1) 展出样品的了解, 简单的机器构成的了解, 样品的卖 点, 样品的使用. 2) 如果有样机的, 需要客户帮忙确认些问题的, 先准备 好问题. 例如: 4+1的推出, 工程部和销售部分别需要 得到的市场信息? 怎样获取? 接待客户的礼仪培训 礼貌用语, 面带微笑,仪态举止、现场注意点等 参展人员的确认和培训 l在准备好上面的问题和工作后, 进行一场互动演示 l外销或工程部以来访的销售员和工程师的身份进行 发问, 参展人员进行回答. l根据答案可以设计出一套标准的中英文版的问卷和 答案, 作为参考. l同时发问人员可以作为评审员, 进行评分,提出意见. 评分标准根据整体印象. 例如着装, 讲解等等. 出发前详细的行程表 l出发前，一定要制定详细的行程，行程以小 时为单位进行细化，预先估计各项内容所需 要的时间，计划越细越准确，履行时的效率 就越高。 l所有的备查和使用信息都归总在一张纸上,方 便查询. l 将参展手册上注明了要特别注意的事项, 列 出, 打印在一张A4纸上. 邀请客户的安排 l展前一个半月时, 发函邀请客户, 并确定来? 来访时 间要与经理确认再确定, 避免与其它客户重复. l整理出要来访的客户名单, 整理需要沟通的事情, 能 在邮件中沟通清楚的就不要在摊位上沟通. 来访客户 的职位. l根据来访客户的喜好, 精心准备礼品. l约好的客户的来访时间, 最好在手机上设一个备忘录. 并在开展的前一晚, 再上报和确认明天来访的客户及 时间点. l制定好问卷模版, 从一个客户处得到新信息后, 可以 从另一个客户处确认(朱配合讲解) 客户沟通基本流程新客户 l l新客户（没有成交客户）： l l1，沟通公司背景（先主动介绍我们公司背景：历史，产品类， 客户 l类，新品研发类等等）；然后了解客户的公司背景（历史，代理产品 ， l经销渠道等） l2， 询问目前寻找什么样的产品（和供应商），对应推荐和介绍我们 的产品 l3， 了解当地经销商，货币情况等 l4， 如果没有忌讳的话，可以告诉在其国家已经有联系的客户名字， 看 l看其是否知道，如何评价； l5， 送纪念品，拍照， 多和客户聊， 让客户记住你， 回来后马上联 系。 l 客户沟通基本流程老客户 l1， 感谢客户 l2， 目前代理产品的销售，反馈情况；正面&负面评价 l3， 市场信息沟通： 代理产品的竞争情况（品牌， 型号，价格 ， 优势， 劣势， 市场需求趋势） l4， 接下来的合作需要我们什么样的支持？ l5， 目前没有代理的产品合作的可能性？要介绍我们产品的优 势 l6， 新品介绍 l7， 了解当地货币情况， l8， 询问本次展会是否看到感兴趣的新产品， l9， 送纪念品，拍照； 展会上客户的沟通注意事项 l展会上要特别注意市场信息的沟通和收集， 然后是产品的推介（因为是专业客户， 主要 要介绍产品的的特点，优势，卖点等）；品 牌宣传； 展会上客户的沟通注意事项 l一、展会上，一定要关注重要客户的见面时间和谈判内容，如 果遇到有客户没有预约拜访，或者是迟到的客户和准点到的客 户相冲突时，一定要先和准时到达的客户谈，未预约或者迟到 的客户可以立即约定一个新时间，当然，特别重要的客户可以 特别照顾一下，但是一定要和准时到达的客户协商征得同意后 调整时间。 l二、展会上收到新客户名片，如果自己不清楚来访人员情况， 一定要和负责区域的主管通报一下，避免遗漏了重要的未预约 大客户。 l三、每天对当天访客情况进行回顾，核对照片，避免回来后遗 忘； 展会上客户的沟通注意事项 l四、和客户会谈，注意以下7点： l抓住重点，避免在不重要的，完全可以通过邮件沟通清楚的细 节上多谈。 l要具有成果意识，关注和业绩相关的内容。 l有了解到的客户市场的零碎信息去套客户的完整信息； l避免介入客户之间的是非。 l善用幽默，礼品等方式，目的是加强客户对自己的记忆。 l送礼尽量有说法，让客户感到高兴或者觉得礼物有意义； l关注客户市场的重大商机； 善用幽默，礼品举例 l送扇子有两个好处 l一个是天气热的时候可以带来凉风 l还有一个是可以放在墙上作装饰用 l另外，再解释一下扇面上图案的意思 l比如牡丹是代表富贵的意思 l比如老虎是代表虎虎生威的意思 l还有一些单是汉字的，就是中国的书法 展中 l开展的前一天, 布展, 布展完成后, 拍一张整个摊位的效果图 l开展的第一天, 放样本,购网卡, 茶水及点心的摆放 l客户流大的时候, 拍几张照片 l每个来访客户都拍照留影, 这样可以方便客户与自己记忆. 而且 在 l下次参展前, 可以再看一下, 这样可以帮助认出客户 l接待完客户后, 将名片订在会议记录本上, 并记下主要谈到的内 容, 照片的编号. l当天展览结束后, 开一个短的总结会, 总结一下今天所接待的客 户 l和一些心得. 并报告一下第二天来访的客户及时间点. l展中, 在客户流比较少的