浅析天地壹号渠道管理存在问题及对策本科毕业论文.docx

学 号： 3100824184 题目类型： 论文 (设计、论文、报告)桂林理工大学guilin university of technology本科毕业设计(论文)题目： 浅析天地壹号渠道管理存在问题及对策 学 院： 管理学院 专业(方向)： 市场营销 班 级： 2010级1班 学 生： xxxx 指导教师： xxxxxx 2014年 5 月 30 日 桂林理工大学毕业设计（论文）独创性声明本人声明所呈交的设计（论文）是我个人在指导教师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除了设计（论文）中特别加以标注和致谢的地方外，设计（论文）中不包含其他人或集体已经发表或撰写的研究成果，也不包含为获得桂林理工大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。对设计（论文）的研究成果做出贡献的个人和集体，均已作了明确的标明。本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。设计（论文）作者签名： 日期： 年 月 日桂林理工大学设计（论文）使用授权声明本设计（论文）作者完全了解学校有关保留、使用设计（论文）的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交设计（论文）的复印件和电子版，允许设计（论文）被查阅或借阅。本人授权桂林理工大学可以将本设计（论文）的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本设计（论文）。设计(论文)作者签名： 日期： 年 月 日指 导 教 师 签 名： 日期： 年 月 日桂林理工大学本科毕业设计论文摘要天地壹号饮料股份有限公司是一家集研发、生产、销售醋饮料系列及其他饮料的股份制企业。天地壹号历经十几年的积淀发展，已发展成为国内最大的醋饮料领军品牌。天地壹号目前在广东醋饮料市场占据85%以上的市场份额，从刚开始的两个亿到现在的二十几个亿销量，市场慢慢做大之后公司也随之发展壮大起来，对于后续的管理也提出重大挑战，各方面凸显的问题越来越多。在渠道管理方面也凸显出诸多问题，别特是渠道冲货问题，这个问题持续影响着广州增城办的任务达成量。本文紧密结合天地壹号醋饮料多年在市场销售数据，深入研究其在渠道管理存在问题。文章首先简介天地壹号公司基本状况和渠道发展状况；其次是分析天地壹号营销环境；然后分析天地壹号公司渠道管理现状；接着是提出渠道管理存在的问题，最后提出解决建议。关键词：天地壹号；渠道管理；中间商 tentative study on problems and countermeasures of channel management in tiandi no.1abstracts: tiandi no.1 beverage co.ltd. is a collection of research , production and sales of series of vinegar drinks and other beverages of joint-stock enterprises. tiandi no.1 after years of accumulation, has developed into the largest vinegar drinks leading brand. at present , tiandi no.1 in guangdong vinegar beverage market occupy more than 85% market share, from the beginning of the two to two dozen million sales now, after the market slowly do big company also will grow up and on subsequent management is a major challenge, highlight the problem of more and more in every way. in the channel management also highlights many problems, dont channels is blunt cargo problem, this problem last affects guangzhou zengcheng agency achieve tasks.in this paper, combining the tiandi no.1 vinegar drinks sold on the market data for many years, further study of the problems in channel management. this paper introduction to the tiandi no.1 companys basic situation and development status of channels; followed by the analysis of the tiandi no.1 marketing environment; then analysis t tiandi no.1 companys channel management status ;then put forward the problems existing in the channel management, finally puts forward the suggestions.keyword: tiandi no.1；channel management；middleman目 次摘要iabstractsii1.引言11.1天地壹号饮料股份有限公司简介11.2天地壹号饮料股份有限公司渠道发展概况22.天地壹号饮料股份有限公司市场营销环境分析22.1醋饮料行业现状和前景分析32.2天地壹号主要竞争者分析32.3天地壹号主要目标客户分析52.4天地壹号swot环境分析63.天地壹号饮料股份有限公司渠道管理现状74.天地壹号渠道管理存在问题及原因分析84.1窜货问题遏制不住94.2业务员流动性大104.3中间商的选择缺乏标准114.4渠道冲突不断125.天地壹号渠道管理改进意见125.1完善公司管理机制并加大惩罚力度125.2重视人才培养和提高员工归属感135.3提高候选经销商与公司文化的匹配度135.4渠道扁平化管理146.总结157.致谢168.参考文献17iii1.引言1.1天地壹号饮料股份有限公司简介天地壹号饮料股份有限公司是一家集研发、生产、销售醋饮料系列及其他饮料的股份制企业，拥有承德红源果业有限公司、山西老陈壹号生物科技有限公司、江西天地壹号饮料有限公司等九家全资子公司及天地壹号饮料股份有限公司江门分厂，主要生产基地设在广东省江门市，营销管理中心设在广州市天河区维多利广场。天地壹号历经十几年的积淀发展，已发展成为国内最大的醋饮料领军品牌。1997年，公司成功研制出陈醋饮料，同年投入市场并注册了“天地壹号”商标，自推出后深受广大消费者欢迎，市场需求呈现迅猛增长的势头。为配合市场销售范围需要，2002年，天地壹号正式落户江门，成立了江门市天地壹号饮料有限公司；2006年变更为广东天地壹号饮料有限公司；2012年7月10日“天地壹号饮料股份有限公司”正式创立。天地壹号以健康佐餐饮料为产品定位，以服务顾客为导向，产品自1997年上市以来，至今已先后推出了陈醋饮料、苹果醋饮料、铝制易拉罐包装苹果醋饮料等，经受了市场和时间的考验，成为消费者信得过的品牌。近年来，为不断满足消费者需求，推出了百草壹号、冲锋壹号、巴马壹号等健康饮品。在全国含汽醋饮料行业中市场销量和品牌美誉度名列前茅。十多年的品牌沉淀，天地壹号成功地从产品生产向品牌经营转型。2010年初，天地壹号与电视剧家有儿女的五位主演签约，宋丹丹、张一山等五位明星成为天地壹号产品的代言人，而“吃饭喝啥？天地壹号！”的广告语更是深入每一位消费者的心里。2011年初，天地壹号提出“给健康加道菜，第五道菜天地壹号”，致力于将天地壹号打造成居民餐桌上继鱼、肉、青菜、米饭后的“第五道标配菜”。天地壹号始终秉承产品质量是企业的第一生命，积极履行社会责任，持续为广大消费者提供优质的产品，公司先后通过了iso9001质量管理体系认证、iso22000：2005食品管理体系认证，获得了“广东省高新技术企业”、“广东省著名商标”、“改革开放三十年广东食品行业软饮料产业10强”等称号及荣誉，2011年荣获中国饮料行业2011bevmodel成长品牌奖、研发创意奖、广告语奖，2013年获中国饮料业“5年优秀企业”称号。公司成立之初即定位为优质饮料制造商，专注于健康的佐餐饮料，为此，公司采用品牌经营策略，以广东市场为根据地，辐射周边省份，深耕细作，不断宣扬健康的佐餐理念，投入巨大的人力物力做醋饮料市场的培育工作，已经构建过去十几年的高速增长。面向未来，天地壹号将始终围绕“追求卓越质量，创造百年品牌，持续为顾客提供优质健康的产品”为宗旨，致力于将天地壹号打造成综合的健康饮料提供商。1.2天地壹号饮料股份有限公司渠道发展概况天地壹号饮料股份有限公司在97年研制出陈醋时，为了打开市场，免费给零售店卖，免费给消费者喝都很少人问津。天地壹号刚开始也是按照传统的模式，先把渠道做起来，努力的扩大自己的渠道网络，把天地壹号陈醋尽可能的铺到广东省的每个乡镇。随着时间的推移，天地壹号经过不断努力慢慢的壮大。在2002年，天地壹号有了成熟稳定的渠道网络，天地壹号也认识到终端市场的重要性，开始从渠道为王转向终端为王，能给予终端更大的利润空间，终端零售才会帮助推销天地壹号产品，这就顺利解决了有人卖的问题。最近这三年，公司发展迅速，已经从终端为王渠道管理转向消费者为王的渠道管理。目前公司的构建业内领导者的核心是：“以顾客为导向，以宣传为重点。”消费者是企业的衣食父母，从2011年提出的“给健康加道菜，第五道菜天地壹号”就可以看出公司重视消费者，一直都是为消费者的健康着想。当重视消费者的利益得到保证，公司的宣传到位，这也很好的解决了有人买的问题，营销的两大问题都可以解决，企业不断壮大就是时间问题了。目前电子商务发展迅猛，天地壹号渠道管理未来的发展趋势可能是联通电子商务与消费者的物流渠道。天地壹号的渠道管理能根据实际情况调整管理渠道的方向，未来也能跟上时代的步伐，顺应当今社会发展方向，在不久的将来，天地壹号就可以成为一个令人敬仰的民营企业。2.天地壹号饮料股份有限公司市场营销环境分析天地壹号公司的重要转折点在03年的非典，07年国家出的禁酒令，还有一个就是在09年一个销售总监辞职，带走了100多名中层干部和业务，那时候天地壹号正处于高速发展时期，不过公司还是挺过来了，也诞生了众多新人才。03年的非典让天地壹号公司陈醋大卖，销量一下提升几倍，非典时期国家倡导用醋消毒，为了更加安全放心人们都喝起醋来，天地壹号陈醋从此大卖。07年国家推出禁酒令严惩酒后驾驶后，天地壹号苹果醋和陈醋就成为了餐桌上常见的饮料，醋也被誉为女人的啤酒，更何况是健康的饮品。天地壹号主要做中高端市场，价格略贵，目前以出很多竞品在抢夺市场份额，在未来的发展趋势中，天地壹号将并购其他小品牌，在全国市场上铺满天地壹号产品。天地壹号是醋饮料行业的领导者，国标制定者之一，也是最早提出并生产醋饮料，同时拥有全国最大的醋饮料生产基地。天地壹号公司十几年如一日的注重产品质量，专注于为人类的健康做贡献，引领健康生活！2.1醋饮料行业现状和前景分析醋的保健作用早在黄帝内经、本草纲目中就有记载。醋富含有机酸及多种营养元素，对人体健康大有裨益。但因为传统食醋是由粮食发酵而成，口味单一、酸度过大，只能作调味品，不能直接饮用，所以消费市场受限。 随着现代加工技术的发展和人们对饮料消费的多元化需求，新型果醋饮料应运而生。苹果、梨、山楂、柿子等果醋饮料是以果蔬原料或其浓缩汁为主要原料合理配伍发酵而成，具有食醋的防病功效与果汁的良好风味，酸甜适口，清香宜人，适于直接饮用。果醋饮料富含多种氨基酸、有机酸、维生素、矿物质等营养成分，具有软化血管、促进肌肤代谢、杀灭有害病菌、维持身体内的血液酸碱平衡、消食醒酒等功效。随着社会经济的发展、物质生活水平的提高、消费观念的转变以及对果醋饮料功能了解的加深、消费口味的变化，果醋饮料产品逐渐被人们所接受。自从国家颁布禁酒令，醉驾的严惩力度被传开后，喝酒要开车的人都有所忌惮。目前都提倡开车不喝酒，喝酒不开车，天地壹号2007年提出“不喝酒就喝天地壹号”这个口号，也响应了禁酒令的实施，天地壹号市场份额因此随之快速增长。目前随着社会的进步，人均收入水平不断提高，人们更加注重身体健康，吃饭的时候都选择喝点健康的饮品。餐桌上比较常见的饮品有酒、可乐、奶、果汁、凉茶和醋等，间接的竞争非常激烈。苹果醋和陈醋是天地壹号目前的主要产品，在醋行业领域中，天地壹号一直都是领导者，它最早提出醋饮料并生产，拥有全国最大的醋饮料生产基地，也是醋饮料的国标制定者之一。天地壹号在广东市场已经打出品牌，已经渗透到广东的各个乡镇，过年过节甚至卖断货。天地壹号目前正在慢慢推向全国市场，广西和江西早些年已经开始运作，由于省外市场阻力和竞品等种种原因，天地壹号发展的较慢，推向全国市场的前景不容乐观。2.2天地壹号主要竞争者分析目前在中国大陆的市场上，饮料铺天盖地，每个细分的领域都有强势的品牌在做，产品也深得人心。在专门针对做醋饮料行业的主要有中山市维嘉思食品饮料有限公司的华生堂，中山市创康食品企业有限公司的乐醋坊。经过优胜劣汰的市场竞争法则，目前广东省内，天地壹号的覆盖率达到85%以上，还有15%左右的份额被其他果醋饮料占据着，从格局上看，天地壹号完全是压倒性优势。天地壹号在广东是有着很高的覆盖率，但是在全国市场的其他省份的市场份额还是较少。其中：苹果醋饮料市场能与天地壹号竞争的只有纸盒屋状装的华生堂和乐醋坊，它们两个品牌主要占据商超和士多店市场，对于餐饮市场几乎没人消费。碳酸饮料市场上有众多知名品牌，可口可乐和百事可乐的产品占据多数份额，不管是在餐饮还是平时解渴，年轻一代都乐于选择可乐等碳酸饮料。果汁饮料市场更是有几大巨头分割，汇源、可口可乐（美汁源果粒橙），统一（鲜橙多）占据着多数市场份额，特别是在围餐，婚庆。节日特色等活动餐桌上都与碳酸饮料和酒成为必不可少的饮品。奶制品市场被娃哈哈营养快线和银鹭花生牛奶占据，小孩就比较喜欢喝这些奶制品，由于平时常喝牛奶的习惯，吃饭前也形成了喝奶制品的习惯。家长为了照顾小孩的习惯喜欢，也不得不买。在广东有着两个非常著名的凉茶品牌，加多宝和王老吉，这个品牌打得热火朝天，由于价格适中，消费者都能接受，同时加多宝和王老吉也推出了大瓶包装抢占餐饮市场。康师傅和统一更是统领着茶市场。在众多的竞争者中脱颖而出，抢占餐饮市场，天地壹号的主要机会在于最早定位于佐餐醋饮料，09年的“吃饭喝啥？天地壹号”更是深入消费者大脑。2011年的“给健康加道菜，天地壹号”更是原用至今，致力于为人类健康造福。表2.1主要竞争者分析表苹果醋竞争者乐醋坊、华生堂碳酸饮料竞争者可口可乐、雪碧、百事可乐、七喜果蔬饮料竞争者农夫果园、可口可乐果粒橙、统一鲜橙多奶制品竞争者娃哈哈营养快线、银鹭花生牛奶茶饮品竞争者加多宝、王老吉、康师傅、统一数据来源：经笔者研究整理2.3天地壹号主要目标客户分析作为苹果醋饮料行业的领导者，能有今天这么庞大的渠道网络，肯定是离不开下游客户的支持和配合。中国的传统渠道网络都比较透明，天地壹号作为民营企业，当然离不开传统的渠道网络模式，天地壹号针对不同的渠道成员层次有着不同的激励手段。现阶段天地壹号公司的主要客户可以分为： （1） 与公司匹配的经销商（2） 当地有实力且配合的分销配送商（3） 当地有实力且配合批发商（4） ka大卖场（卜蜂莲花、沃尔玛、家乐福）（5） 小连锁超市（美宜佳、天福、乐嘉家）经销商是公司的第一下游客户，公司的产品主要由经销商出散到各个分销商。广州增城办的经销商叫福懋，是广州总经销商的一个分部，福懋实力雄厚，同时经营多个品牌的经销配送。福懋清楚做天地壹号有利可图，年前都愿意帮公司压下六百万的货，福懋配合且贯彻到位公司下发的策略意图，认真执行，与公司达到合作共赢。广州增城办分销商有三个，而增城分为三个小组，每个小组由一个分销商负责。分销商要求有较好的资金实力，主要是将货品配送到下游的各个批发，分销商的作用不可小觑，因为分销商专门和批发打交道，熟知当地市场情况，这一阶层追求的是薄利多销。批发商大大小小有几十家，批发商是货品流向终端市场的关键所在，批发商手里拥有许许多多的终端资源，由于长久合作，客户关系比较稳定，加上有业务的帮忙他们出货也比较快，批发商一般都自己开有一个铺面，批发代零售，所以批发的利润空间是比较大的。ka大卖场是每个品牌都不可忽视的高销量地带，ka享受公司直接供货，直接拿到出厂价，相当于经销商。ka能聚集较大的人流量，销量任何东西都比较快，是出量的好场所。广州增城市有比较多的连锁小超市，美宜佳就是代表，它是由东莞的总公司直接供货，天地壹号把总公司搞定，几千家连锁加盟超市的货也就轻松搞定。2.4天地壹号swot环境分析每个有战略远光的企业都需要对自己进行剖析，身处的各个环境都需分析清楚，经济学上的宏观和微观环境针对每个企业都适用，身处环境的好坏甚至能决定一个企业的生存和发展，所以每个必须十分清楚自身的优劣势，发展机会在哪和真正的威胁在哪里。正确的认清自己和认清社会今后的发展趋势，公司才能在竞争激烈的市场上做出正确的战略方向，提出有针对性的策略，带领团队抢占市场。以下是swot分析表：表2.2 天地壹号swot表s（优势）w（劣势）（1）拥有全国最大的醋饮料生产基地（2）资金人才实力雄厚（3）醋饮料国家标准的制定者（4）广告投放力度大（5）广东省前十知名品牌（6）首个易拉罐醋饮料产品（1）业务员忠诚度不高，流动性大（2）成本较高，价格偏贵（3）广告张贴占据不了有利位置（4）过年过节人们才会想起喝天地壹号o（机会）t（威胁）（1）人们越来越注重生活和饮食质量（2）广东人已对喝醋慢慢成为一种习惯（3）禁酒令的实施和严惩力度促使饮料增长（1）代替品的威胁（凉茶、奶制品）（2）醋饮料劣质产品的负面新闻（3）如娃哈哈等大品牌随时进军醋饮料（4）新政策威胁（目前对醋饮料管理国家还没有统一规定）根据天地壹号swot表分析得出，天地壹号把劣势和威胁尽量降低，利用优势和机会把品牌做起来，做成一个家喻户晓的品牌。树立一个良好的品牌形象非常重要，天地壹号也一贯秉承着以顾客为导向，以宣传为重点的核心方向。天地壹号在广东已是知名品牌，更要突出品牌优势，慢慢延伸到全国，引领健康的饮食生活，为人类健康造福。3.天地壹号饮料股份有限公司渠道管理现状天地壹号目前常用的三条流通渠道，如下（以广州增城为例）：天地壹号饮料股份有限公司经销商（福懋商行）大批（环城商行、富丰购销部等）零售商（多美商店、连惠商店等）二级批发商（均好综合经营部、永利购销部等）图3-1 天地壹号四级渠道经销商（福懋商行）天地壹号饮料股份有限公司ka（沃尔玛、家乐福） 图3-2 天地壹号零渠道和一级渠道天地壹号饮料股份有限公司零售商（多美商店）大批（环城商行）经销商 （福懋商行）图3-3 天地壹号三级渠道 数据来源：经笔者研究整理天地壹号的ka客户如沃尔玛、家乐福、乐购等都是由公司直接供货到店，不经过任何中介，将最优惠的价格给到终端，同时也节省流通费用。广东有许多大大小小的连锁比如东莞的美宜佳，拥有三千多家分店，分别分部在广东各地，这些连锁超市都是有总公司直接配送供货。天地壹号公司给这些连锁超市，将由当地经销商直接供货，这条流通渠道也大大的削减了流通费用。天地壹号最常见的流通渠道是图3-3 ，这条流通渠道比较稳定，渠道成员较多，从而终端的价格也随之被提高，这是很多终端零售商不愿意平时压货的原因之一，进货价贵，利润低。在市场上，目前有一些商家机灵起来了，他们几家商店合作，统一进货，直接和大批发商谈判，削去二级批发商那层，从而降低进货价，这也未来发展的趋势所在。天地壹号目前的流通渠道有以上三种，有长的也有短的，短的流通渠道有商超部负责管理，长的两条流通渠道是各个办事处都在走的流通渠道，这个渠道管理难度较大，特别是在批发商配送到终端零售这一环节，价格就开始混乱，参差不齐，最终导致周边的外区货冲到本地区，市场的价格开始不受控制。天地壹号划分三部分渠道网点，如下表：表3.1天地壹号主要渠道网点小店网点各个办事处的小店网点（如增城办荔城组美多商店、连惠商店、新联实惠百货等）超市网点各个办事处重要超市网点（如增城办荔城组旺满佳超市、华一居超市、家源生活超市等）通路网点各个办事处批发网点（如增城办荔城组环城商行、富丰商行、梁峰批发部、醇业商行等） 数据来源：经笔者研究整理4.天地壹号渠道管理存在问题及原因分析天地壹号从97年到至今，在这17年的时间里有困难时期也有成就时刻。由于天地壹号每年都以50%以上的销量增长，公司快速的发展同时渠道的管理难度也随之增大，特别是管理管理冲货问题，即使有惩罚力度，冲货也非常猖狂。4.1窜货问题遏制不住窜货对划分作业区域的公司来说是非常常见的，也是企业不能很好解决的一个难题。天地壹号的窜货问题非常疯狂，最根本的根源就是价格没有统一，价格不能统一的原因之一就是有人炒货，能炒到货的人一般都是有钱有势的人，他们从价格较便宜的地方通过关系拿到便宜货，再把便宜货出到自己下面的网点，这样市场上就没有价格统一的说法。天地壹号公司对不同阶层的渠道成员执行的进货价是按级别对待的，本作业区的分销商拿到的进货价较低，分销商有时为了自己的利益就直接以出给批发的价格向一部分零售终端进行售卖，导致一些零售终端不向批发进货或者不向公司的业务人员要货。再比如广州黄埔办的新塘作业区，新塘一大部分都是靠冲货完成每月的任务量，新塘每年有四成的任务量是靠冲货完成的，如图4.1。新塘是出了名的冲货重灾区，新塘那里也会被广州市中心上面冲货，白云区的货和东莞的货经常冲到新塘，新塘的业务把外区货收回来后又出到周边地区。由于新塘的作业区工厂多，外来打工的人较多，轻工业发展较为迅速，饮品需求量大，正因如此大量的大批发商就踊跃起来，这些批发商为了走量，为了拉拢客源，为了让他人瞧得起，一箱赚一块钱不到都愿意出货到外区客户，这些批发商的网点客户特别多，遍布广州增城。同时周边相邻的作业区的批发商闻风新塘货便宜，从而放弃从本作业区的业务拿货，窜货由此产生。做生意的人都知道，哪里的进货价便宜就从哪里拿，也知道新塘的货什么品类都比增城其他地区便宜，有些批发自己租车到新塘拉货，或者加多一部分钱当油费叫他们直接送到仓库，当然是要的量大比较大新塘的批发才会送货到仓库。这样一来，周边作业区被新塘货窜得价格大乱，对于管理本作业区的难度大大增加，价格不能统一，最终会导致公司品牌形象下降，业务员工作积极性受挫。图4.1 新塘小组年任务消化表 数据来源：天地壹号公司内部资料4.2业务员流动性大做为一名业务员肯定会面对利益的诱惑，业务员经常为了一己私利常常违规操作，本来公司规定是买一送一，业务员拆开单一低价出售，自己私赚差价；公司每个月都有相对应的费用，例如每个月的堆箱费用，公司规定每个商店是要拿6件货以上才能做费用，有的业务谎报费用，有的商家拿了六件货以上没有给费用商家，自己却上报公司做有费用，有的是拿三件或者根本没有拿货也上报，公司的费用一下来，都是归自己口袋。天地壹号给的待遇相比其他品牌稍逊一筹，天地壹号每个月只有两天休息，而其他品牌如青岛，康师傅、统一、娃哈哈等都是每逢周日就休息一天，任务压力大，上级领导只看结果，解释都是在找借口。天地壹号业务什么都要涉及，超市、餐饮、围餐、活动、广告等，下班回去还要做报表，数据统计等工作都要亲自做，一年下来身心疲惫，这是业务员流失原因的其中之一，压力过大；另一个原因是得不到归属感，上级领导只注重结果，很少关心下属，特别是新加入公司的应届大学生，这批人几乎什么都不懂，在工作上难免遇到挫折，得不到足够的关心再加上领导的不看重等等原因，最终实习期结束就选择离开。实习期下来，零售和批发刚与业务有一点联系又换人，零售终端有时找不到人久而久之对品牌失去耐心，最后失去信心和信任。这样一来公司的效益就非常底下，不利于公司发展。表4.1 近年业务员流失表辞职员工姓名业务员辞职的主要原因陈春琇个人得不到重视，发展前景缓慢欧阳金秀压力过大，上级领导不重视她张涛能力得不到领导认可，薪酬较少李智胜薪酬少，工作累，压力大陈松当了两年业务都没有得到晋升，需要另谋出路刘平休息太少，薪酬相对其他品牌低，与领导相处不融洽黄惠亮天地壹号没有自己的发展空间，得不到重视。 数据来源：经笔者研究整理4.3中间商的选择缺乏标准天地壹号广州增城办的领导在选择经销商时看重的只有他们的资金实力，只要愿意出资金压货，彼此合作距离就不远了。对于选择中间商缺乏标准主要体现在，领导们并没有全方位的评估经销商的经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等等因素。增城办环城商行、富丰商行和梁峰批发部是很有资金实力，但是这些中间商不单单只经营天地壹号一个品牌，他们同时也会经营其他品牌，这样资金就容易被分散，当需要资金时周转不过来，对经营天地壹号就失去良机。实力大的中间商，如梁峰批发部，同时他也经营竞争品牌，并以此作为讨价还价的筹码，严重的话会对产品销售失去控制权等问题。对于经销商，如果每年都能完成打货量，天地壹号每年年终都有7%的返点，这是对经销商的鼓励，是压力也是动力。这是两面性的，大半的经销商都是不能完成实际出货量，每年快到结算时间时，为了能拿到公司给的返点，特意打几百万的货压在仓库，来年就不得不卖几个月的旧货。这样的结果最终导致的是公司以为该办事处可以按量完成任务，来年为了公司的增长，继续加大每年的任务量，恶性循环就这样产生，最后就有可能导致公司盲目扩张，产生潜在危机。4.4渠道冲突不断天地壹号有三种常用渠道，有一条短渠道是公司直供给ka的，这是由公司商超部管理，同时也抢去了一大部分经销商的利润。ka的需求量是非常大的，也是公司的重点出量场所，经销商对此肯定存在意见，双方之间的合作就存在分歧，合作自然就不会长久。公司对另两条长渠道没能很好掌控。首先其中一条间接渠道要经过四个环节才能将产品送到消费最终端，渠道过长增加了成本，最终的结果是增加消费者的购买成本。渠道冗长，价格不能统一起来，天地壹号公司肯定不能很好的对下游进行管理，对于经销商还可以给予季度返利和年终返利加以掌控。对于大批发商和二级批发则没有任何激励政策，由于天地壹号过年过节才会大量出货，平时大批发商和二级批发都是小量进货，有的卖和够卖就行，根本不会大批进货，这些批发都是等待公司有促销活动才会大量进货。其次是天地壹号公司做大做强后，对渠道的后续管理渐行渐远，经销商得到公司的支持和培训不多，同时经销商也没有对其下游进行任何培训和支持，经销商只管出货出量，所以公司的管理只能较好的掌控第一环节，对下游的大批发商和二级批发则没有达到控制程度。由于冲货到其他区域被该区域负责人查收到，上报公司后罚款处罚只会罚经销商，对于大批和二批根本没有任何惩罚。最后还有一点就是本区域内的冲货，像增城办环城这样的大批发商，他的员工会按期电话拜访各个小批发或者大商店，环城商行也为了走量不断的以低价出售到本区域的其他作业区，然而都是同一个办事处的同事，相互之间都有感情，对这样的现象都是睁一只眼闭一只眼。这样自然就形成冲货，各个渠道就有各种不断的冲突，最终市场价格混乱不堪。5.天地壹号渠道管理改进意见5.1完善公司管理机制并加大惩罚力度天地壹号虽然有成立一个审计监察部，这个部门专治违规操作事项。但是天地壹号已经分散在广东各乡镇，广西和江西等地，一个小小的审计监察部完全没办法顾全大局。针对窜货问题，应该从根源下手，对于炒货行为要坚决打击，绝不手软，在一个区域实行统一价格，对于外区货冲进自己市场要坚决收，绝不手软。在管理冲货实际操作中，首先通过组织文化影响渠道成员并改善相互间关系，可以每个区域派驻一个代表专门负责监察走访市场，收集相关数据来有效管理渠道。对经销商给予信任，保持双方良好的互惠互信状态，并为下游分销商做出榜样，使整个渠道系统朝着良性方向发展，防范恶性冲货的发生。对于那些不听劝告的批发商，对其停止供货，把他们的终端网点全部抢回去。当然在这方面更是要对自身内部的业务人员做好教育，使他们时刻心存规则，而不侵害其它人的利益；在建立规则机制的同时也要结合权威机制，通过组织权威性的树立，有效控制其它成员，一旦发现冲货行为，可以视其性质及情节轻重予以及时处理，可根据收回货品的价格乘以5倍的处罚，严重者罚款后可中断合同。而要是内部人员操作的冲货轻则警告记过扣除一半年终奖，重则直接解雇，并根据其冲货数量在经济上做出处罚。5.2重视人才培养和提高员工归属感天地壹号目前都是招大学生作为公司的人才储备，几乎不针对社会招聘，除非是挖出色的人才。公司会不定期举行组长级别以上为期7天的培训，提供处在领导位置的责任心，进一步提升自身修养，能更好的与公司文化匹配。在选择人才储备方面，公司需要通过层层把关，把可塑性的人才留下，通过每个新业务之间进行比较，表现良好给予每月现金奖励。基层业务员入职培训达到30天以上，这么长久的培训可以从大方面提升个人自我修养。当他们一接触到市场上，前期冲劲十足，等慢熟悉市场操作后开始怠慢，各种手段都跟老业务学到手就有可能就开始违规操作，这时需要公司的及时跟进和培训，不断加深员工对企业文化的认同感。平时办事处可以经常一起煮晚饭吃，加深相互间的工作交流和情感交流，既能有效解决员工遇到的工作问题，帮助业务缓解工作压力，同时的问候关心也增加员工归属。5.3提高候选经销商与公司文化的匹配度5.3.1分析候选经销商是否处于厂家的管控范围内经销商一般利用自己所租仓库，在旁边设立一个办公室办公直接进行市场运作。选择经销商时，首先要确保所选经销商的经营品种范围与企业产品的预期销售地区一致。另外，其他大多属于中小型中间商，他们很可能只是贪图短期利益，为了自己的利润最大化而违反厂家的市场规定，例如进行窜货、出售假冒伪劣产品或是任意降价，这将很大程度上损害生产厂家的利益。因此，企业在选择经销商时要选择能够控制监督的经销商。5.3.2进行经销商资信调查首先要调查经销商的基本情况，包括其家庭气氛、员工满意度、经营理念以及经销商的兴趣爱好和教育背景等。家庭和睦气氛好，员工满意度高，经营理念清晰，无低俗爱好以及拥有良好的教育背景的经销商更容易合作。其次是调查经销商以往与其他企业的合作历史、合作效果以了解经销商的信誉、管理能力、市场熟悉程度等。调查当地市场的终端，根据当地终端对经销商的评价来检测经销商的实际市场覆盖能力和美誉度。接着是了解经销商公司内部状况，主要是指业务人员的表现，经销商业务人员的素质直接关系到厂家在当地市场的销售情况，包括员工是否遵守公司的规章制度、能否高效地完成工作以及领导不在时员工的表现情况。最后要调查经销商的财务状况，包括其现金流、银行账户、与业务银行的关系、债务支付情况、集资途径等。天地壹号作为集生产研发和销售为一体的企业适宜选择资金雄厚、财务状况良好的经销商，这样的经销商能保证及时付款甚至可以要求经销商将货款存在公司指定账户，需要打货直接扣除金额。还可能为企业分担一些销售费用，提供部分预付款或者直接向顾客提供赊账等服务，如允许顾客分期付款等，从而有助于扩大产品销路和生产发展；若经销商财务状况不佳，则往往会拖欠货款，这样就阻碍公司流动资金有效运转。5.4渠道扁平化管理对于ka渠道，公司要自己管理一部分重要的终端网点，其实另一方面也是控制经销商，不能一切交由经销商掌控。天地壹号可以制定一个成文规定，如果经销商积极配合公司的政策就可以交由一部分国内的ka（大润发）给其供货，作为奖励，不过公司还是要掌控一部分重要终端网点，如沃尔玛国际连锁。首先要收集并分析经销商进货的频率与数量、出货的流向等基本情况。假如经销商的打货量与销售量突然出现大幅度增加，可能意味着经销商在低价窜货；其次是控制出货量，解决好库存。既要缓解经销商的库存压力，又要保障自己市场的安全和有序。另外如果经销商方面缺货情况经常发生，表明经销商对企业的产品不够重视，经销商缺货，会使企业丧失很多的机会，因此，做好库存管理是一项重要的工作；接着是巡视与沟通，生产商要制定对经销商的拜访计划，指派人员