解亚强_13号_荆州空调市场调研报告.docx

工程技术学院专题市场研究报告写作实训报告管 理 系工程技术学院专题市场研究报告写作实训报告2013-2014第1学期题 目： 荆州空调市场调研报告 指导教师： 吴爱军教授 班 级： 市场营销61001班 姓 名： 解亚强 学 号： 201060401 管 理 系目录一、前言- 1 -二、宏观环境- 2 -（一）经济环境- 2 -（二）人口环境- 4 -（三）科技环境- 5 -（四）经济与法律环境- 6 -三、微观环境- 7 -（一）荆州空调行业概况- 8 -（二）荆州空调市场的市场现状- 9 -（三）荆州空调市场上的销售现状- 10 -（四）经销商主要的竞争手段- 11 -三、市场分析方法- 12 -（一）swot分析- 12 -四、市场营销建议- 15 -（一）销售建议- 15 -五、心得- 17 -荆州市空调市场调研报告荆州市空调市场调研报告一、前言2012年空调整体市场出现负增长 ，2012年在宏观经济持续低迷、房地产市场需求不振等因素影响下，空调市场整体表现不佳，全年零售额同比下降8.9%。但进入2013年，随着宏观经济转暖、电子商务快速发展、楼市销售回归理性以及三四线市场对空调需求量的增长，空调市场消费前景比较乐观。2013年空调产业迎来稳定增长 ，从当前市场情况看，随着经济形势回暖，城镇保障房陆续投入使用，三四线市场需求增长强劲以及国家政策的支持，国内空调市场将迎来更大的消费需求，预计空调市场消费规模同比提升11.2%，其中节能惠民政策带来节能商品销售额增速达30.2%。三四线市场依然存在着强劲的增长空间，预计2013年，三四线市场销售规模大约为513亿元，同比增长17.4%，占全国市场容量比重上升至42%。基于政府“高能效节能惠民”政策的扶持，变频空调在空调制造商及渠道商的共同努力下，将会进一步缩小与定频空调的价格差距，巩固市场优势。同时随着渠道的下沉和库存的消化，变频空调也将迅速向三四线市场渗透。2013年，变频空调零售量预计将达到2095万台，占市场总量的59%左右。本次行业调研报告结合荆州的空调消费情况和空调行业的竞争状态，更加深入地分析荆州市空调市场的现状。我们从宏观角度和微观角度分析荆州的空调市场营销环境，同时运用swot分析了荆州空调市场的优劣势，指出了机会和威胁，还运用了波斯顿矩阵和多因素投资矩阵分析了空调行业各品牌在市场中的竞争情况，最后结合专题的研究内容，并给荆州空调行业的销售和消费提出合理的建议，希望能促进荆州空调市场的发展。二、宏观环境（一）经济环境1、消费者收入状况近两年以来以来，城镇居民收入平稳增加，生活质量不断提升。如图1所示：图1 荆州市居民收入状况图由图一可知：2011年城镇居民消费性支出16509元，同比增长10.1%。2012年城镇居民人均可支配收入17080元，增长9.1%。2011年农民人均纯收入7664元，2012年农民纯收入为8710元，超全国水平。经济水平决定了本地人民的购买能力，随着荆州人民的收入不断增加，人民的购买力也将会有一定幅度的提升。2、消费者恩格尔系数分析消费者恩格尔系数越低（食品支出占消费支出的比重越低），说明消费者购买能力越强，据统计：城镇居民恩格尔系数由2009年的45.4%下降到44.3%，农村居民恩格尔系数由2009年的49.4%下降到46.6%。如下表所示：表1 消费者恩格尔系数表年份城镇居民恩格尔系数农村居民恩格尔系数2011年43.2%46.6%2012年42.3%44.8%随着恩格尔系数的下降，荆州人民的食品支出的比例不断下降，说明人民在其他方面的消费空间较大，随着荆州农村的发展迅速，城市化的步伐加快，家庭用品的“城市化”逐渐明显，荆州空调市场有着良好的发展趋势。3、荆州市信贷状况2012年央行货币政策仍将以稳健为主基调，我市经济社会发展面临的资金供求矛盾较为突出，迫切需要金融部门进一步加大支持力度。根据全市2012年经济社会发展规划以及实施“壮腰工程”的需要，2012年全市银行业信贷投放要力争突破124亿元，各银行机构要根据分解的目标任务，积极争取上级政策支持，及早谋划，抢前争先，克难奋进，狠抓落实。社会购买率与银行信贷是呈正比例关系，信用消费是影响消费者购买力和支出的又一重要因素，随着信贷的增加，社会购买率上升，说明本地市场购买力增大，利于本地经济的发展，有利于整个荆州市的经济活跃发展，有利于提高荆州空调企业营销的成效。4、荆州储蓄状况2012年金融业保持平稳发展。年末金融机构人民币存款余额1458.94亿元，比上年末增加236.31亿元。年末城乡居民存款余额1005.76亿元，比上年末增加157.18亿元，人均储蓄存款达到1.76万元。金融机构人民币贷款余额646.42亿元，比上年末增加100.35亿元，短期贷款323.57亿元，比上年末增加64.91亿元，中长期贷款305.81亿元，比上年末增加35.45亿元。金融机构对地方经济的支持力度继续加强。图2 荆州市储蓄状况图5、荆州三大产业的发展2012生产总值1196.02亿元，按可比价格计算，比上年增长11.1%。全市生产总值增幅再创建市以来最好水平，其中，第一产业增加值292.80亿元，增长4.7%；第二产业增加值522.54亿元，增长14.6%；第三产业增加值380.68亿元，增长11.5%。表2 荆州市综合经济增长表全市生产总值第一产业第二产业第三产业2011年1043.12亿元265.15亿元448.83亿元329.14亿元2012年1196.02亿元292.80亿元522.54亿元380.68亿元增长率11.1%4.7%14.6%11.5%图3 荆州三大产业增长状况2012年，荆州一、二、三产业分别完成增加值292.80亿元、522.54亿元、380.68亿元，三次产业结构中，第二、第三产业分别增加0.7、0.2个百分点。随着三大产业的发展，荆州的经济综合能力在逐年上升，人民的生活质量也正在不断升高，荆州人民将具有强有力的购买力。（二）人口环境1、人口分布2012年，全市公安部门统计的户籍人口663.26万人。年末全市常住人口571.94万人（指常住本市半年以上人口），其中城镇人口为267.85万人，占总人口比重为46.8%。全年出生人口6.71万人，出生率为11.74；死亡人口3.10万人，死亡率为5.42，人口自然增长率为6.31。将近一半的城镇人口将会成为空调市场的潜在购买人群。2、地理分布城镇人口占荆州总人口的33%，其中，中心城区面积59平方公里，人口75万，全市平均人口密度为 446人/平方公里。新型城镇化将最终实现城镇常住人口的市民化，这将使得农村转移人口的家电消费水平逐步赶上目前城市户籍人口的消费水平，并为荆州家电市场带来新增需求，空调的潜在市场较大。 3、年龄结构2010年，荆州市人口普查结果显示：图4 荆州市年龄结构图由上图可知：14岁以下人口占全市人口的19%，其中15-64岁所占的人口比重最大，占72%，65及以上人口所占比例最小为9%。如今中青年人口比重最大，这类人群处于家庭与事业的高峰期，对家电产品的需求与购买能力都很大。4、家庭结构全市共有家庭户21万户，家庭户人口为635.96万人，平均每个家庭户的人口为3.13人，集体户人口为2.33万人。与第五次全国人口普查相比，平均每个家庭户的人口减少了0.5人。荆州市家庭结构小型化、三口之家的趋势越来越明显了。家庭结构的趋于小型化，经济上的独立性越来越强，以家为单位购买的家用产品的数量将会增加，对荆州市场空调销量有促进的作用。（三）科技环境1、荆州教育事业稳步发展教育事业稳步发展。全市小学、普通中学招生人数分别为6.13万人、8.70万人，在校学生分别达到32.52万人和27.73万人，毕业生分别达到4.95万人和11.45万人。全市有中等职业教育学校26所，招生数为1.12万人，在校学生为4.28万人，毕业生2.53万人；高校8所，招生数3.36万人，在校学生11.36万人，毕业生3.07万人。大批的荆州知识分子将会为荆州空调的生产制造和销售业提供丰富的人才资源。 2、科学研究取得新进展 科学研究取得新进展。全年共争取国家、省科技项目无偿资金达3412万元，全年共取得省部级以上科技计划量89项，其中国家级科技计划量14项，省级科技计划量75项。专利申请量达1175项，其中发明专利279项，实用新型668项，外观设计228项。专利授权量866项。空调行业的技术要求越来越高，科学的进步也会进一步推动荆州空调业的发展。3、空调技术的革新 随着人们节能环保意识越来越强烈，低碳生活也正逐步走进我们的日常生活。除了节能标准提高，“无氟”也成为健康，成为市民选购空调的重要参考标准之一。格力、美的、海信、伊莱克斯等多家品牌推出的高端新品，不仅增加了自动清洁、负离子、除菌过滤甲醛等健康新元素，还增加了双向导风、智能感应等新功能，空调应该智能化，长远看来就是互联网模式，近期主要就是变频浪潮，以及多功能的组合，深度睡眠，自清洁，多面风等等。4、荆州科技政策荆州受到国家“中部崛起”的政策影响，加快了荆州经济的发展，同时荆州位于“ 长江经济带”受到省级科技政策的带动，全省长江经济带新一轮开放开发是加快荆州发展的重大契机。除此之外荆宜段作为全省长江经济带新一轮开放开发的重点区段，有利于荆州抢占发展先机。再次省委省政府在荆州启动“壮腰工程”，荆州示范区又正式启动。当地经济发展面临难得的历史机遇。荆州承接产业转移走新兴工业化之路，荆州将成为“聚宝盆”。荆州未来的发展之路将随着这些科技政策的实施，越走越宽阔，使荆州走向富裕之路。5、科技开发区的建立根据中共荆州市委第二届九次全会审议通过的关于制定国民经济和社会发展第十一个五年规划的建议。充分利用产学研基地和荆州高等院校智力资源，大力发展高新技术产业，支持高新技术产业入驻荆州开发区和城南开发区，形成产业集聚。高新技术产业增加值年均增长20%以上，占生产总值比重达到7.6%以上。这些新型开发区的建设将会带动荆州经济的发展，提高荆州的科技发展水平，增加就业率，留着了科技人才资源。（四）经济与法律环境1、荆州政府财政政策2012年，财政加大了对民生的投入。财政一般预算支出158.88亿元，增长20.1%。从高到低依次是教育（36.08亿元）、社会保障和就业（31.29亿元）、一般公共服务（20.97亿元）、医疗卫生（15.82亿元），分别比上年增长56.8%、18.9%、16.2%和10.9%。社会保障体系不断完善，民政福利事业稳步发展。全市养老、医疗、失业保险参保人数继续扩大，社会救济体系不断完善。全市社保基金收入45.16亿元，比上年增长4.5%，全市财政用于民生投入占总支出的一半以上，其中社会保障和就业支出31.29亿元、医疗卫生15.82亿元，分别比上年增长18.9%和10.9%。提高社会保障的力度，减少人民的养老困难，多助于减轻人们的消费压力，增强人们的消费欲望，刺激消费！2、空调行业的新法律条例国家信息中心最新发布的2011冷冻年空调白皮书显示，目前，三级市场空调销售量同比增长37.50，四级市场销售量同比增长更是达到70.88，远高于平均增长水平和一二级城市同比增长水平。不仅如此，在整体销售规模逐步提升的同时，三四级市场的消费水平和消费结构也进一步提升和优化，三四级市场对空调行业增长的推动力有目共睹。在面临巨大库存压力的2012年，荆州农村市场无疑是空调厂商掘金的重点。还有关于空调行业的几种相关标准，商务部去年公布的第121号公告显示，于今年7月1日起，正式实施房间空气调节器安装服务规范、房间空气调节器拆装服务质量检验规范、房间空气调节器拆解清晰维护规范三大行业标准。对空调行业的技术要求越来越高，要保证空调安装与使用达到标准。3、国家“家电下乡”政策2011年家电下乡政策提高了产品最高限价，满足了富裕起来的农村居民消费，推动了厂商高端产品的销售。我市实施近一年来，全市家电下乡工作取得了良好的效果。各地农民购买热情高涨，农村消费市场异常活跃。自家电下乡工作在荆州区启动以来，全市销售并输录到家电下乡信息管理系统的家电下乡产品突破14万台，其中冰箱7万多台、洗衣机1万多台、彩电1.6万多台、空调3万多台，销售金额达29577万元。“家电下乡”确实是家电行业的春天，但是随着2012年11月30日，湖北省“家电下乡”活动的结束，各大企业要合理控制产量，避免产品积压，同时找到更好的促销对策。4、省级“壮腰”政策 为加快构建促进中部地区崛起重要战略支点的重要工作平台，加快荆州“壮腰工程”与“两圈一带”总体战略、“一主两副”中心城市带动战略、长江中游城市群等工作平台建设。同时，奋力推进湖北由工业大省向工业强省、农业大省向农业强省、科教大省向科教强省、文化大省向文化强省跨越。湖北省将“壮腰工程”上升到省级战略。这将推进荆州整个行业的发展，提高荆州的经济发展速度，为空调行业在荆州发展提高良好的经济环境。三、微观环境（一）荆州空调行业概况1、家电卖场竞争格局目前荆州市空调市场上专卖店和大型家电卖场主要有国美电器、工贸家电和薄利电器。从这三家来看，都能从不同的层次满足消费者的需求：（1）薄利电器是荆州家电业幸存的规模最大的本地经销商，之所以能站稳脚与它拥有的经济实力，灵活多样的促销方式、薄利多销的经营策略以及寻找差异化的市场定位是分不开的。据了解，工薪阶层的消费者占到薄利顾客的一大半。 （2）国美和工贸比较起来，单凭实力和管理都旗鼓相当，而两家经营门店均位于荆州市最繁华的地带，但它们近在咫尺的局面，曾经也是迅速提升它们人气的重要砝码，可如今，这种地理上的优势正成为制约两家家电连锁店发展的劣势。2、空调市场现状产品类型10大畅销品牌市场份额分布表产品类型品牌销量份额（%）产品类型品牌销量份额（%）产品类型品牌销量份额（%）壁挂式格力16.2%挂式格力60.0%柜式海尔17.4%海尔15.0%奥克斯16.6%格力14.3%美的14.6%双鹿5.3%美的11.8%奥克斯5.9%格兰仕3.3%奥克斯8.2%科龙5.6%志高3.1%三菱电机5.6%志高5.6%美的2.9%志高5.1%海信5.5%科龙1.8%三星4.8%三菱电机4.8%海尔1.6%海信4.8%松下4.3%海信1.5%长虹4.2%长虹3.3%三菱重工1.4%lg3.7%表3 空调10大畅销品牌份额分布情况据了解，格力、美的、海尔这三大品牌在消费者心目中已建立了良好的品牌形象，要突破这一瓶颈，使其他空调品牌能够进入荆州市空调市场成为一大难题。（二）荆州空调市场的市场现状通过收集网上材料，以及各界人士分析资料，2012年荆州市国民经济和社会发展统计公报等相关官方数据得出：1、荆州市空调经营的主要品牌表4 销售商主要经营的品牌图名称产品组合策略格力以消费者需求为导向，依靠产品技术创新，抢夺市场。海尔在高、中、低端三线同时出击，保持市场份额。美的优化产品组合结构，提高品牌溢价。由上图可知，荆州市空调市场各大经销商越来越倾向于经营大品牌，其中海尔、格力、美的三强鼎力品牌更是经销商普遍看好的品牌，中国空调市场三寡头竞争格局仍在持续。格力所占市场份额最大，海尔与美的并驾齐驱，这三大品牌在消费者的心中已经塑造了良好的形象。2、卖场规模的大致情况图5 卖场面积图 由上图可知：15家企业中有7家企业的规模在301平方米以上，规模在201-300平方米之间的企业有3家，而其他5家规模均在101-200平方米之间，荆州市绝大多数空调销售主要集中在专卖店和大型家电卖场。这两种销售形式形成了荆州市空调市场的主要竞争格局。3、空调经营模式表5 空调卖场经营模式表从上表可以看出荆州市销售空调的卖场多以专营店为主，因此，专营店之间的竞争会越来越激烈。（三）荆州空调市场上的销售现状1、近5年来的销售状况图7 近5年来空调销趋势图 历经30多年的飞速发展，空调行业从1981年全国产量1.28万台，到如今年产值超3000亿元，整个发展过程就像梦一般。由国家信息中心信息资源开发部发布的2012冷冻年度中国空调市场白皮书（以下简称“白皮书”）也显示，2010年和2011年国内空调市场销售量和销售额增长比例都超过20%，而2012年的国内空调市场销售量同比下降25.12%、销售额同比下滑19.36%。这个需要引起荆州空调市场的重视，及时采取措施用于稳定空调市场。（四）经销商主要的竞争手段1、主要促销方式美的为例表8 主要促销方式从上图可知荆州市各大空调卖场主要依靠广告宣传与人员推销，这就需要我们的销售员具有专业的知识与推销技巧。在荆州市场上，以“美的”为例，其长期与地方“江汉风”等新闻媒体以及学校机构保持长期的合作关系，美的在荆州市场的宣传深入民心。在公共节假日、纪念日的促销方式权重较大的依次是特价、成套买赠、团购优惠也是不错的选择。2、规范管理提高竞争力格力为例“好空调，格力造！”格力的广告语深入人心。深入人心的基础是格力确实做到了！格力以科学的管理模式保证产品的质量。从生产到销售再到售后，都以确保产品的质量为目的。一个经销商要屹立于荆州空调市场常年不倒，就必须有科学化的管理，帮助整个公司能够良好的运作，发展壮大。（1）格力销售人员的专业培训（2）格力物流部门的科学管理（3）格力维修部门的专业技能（4）格力售后部门的全面服务3、以售后服务提高竞争力海尔为例售后服务是荆州空调行业未来竞争的发展趋势，售后服务是买方市场条件下企业参与市场竞争的尖锐利器。“海尔”在荆州空调市场竞争激烈的条件下，关键是企业应不断提升售后服务质量，充实售后服务内容，完善售后服务程序，规范售后服务管理，坚持服务创新，变传统的单纯的售后服务转向“整体服务流程”时时保持特色服务，严格进行服务质量监控，以优良的服务取得市场竞争优势，真正使消费者在消费过程中“只有享乐，没有烦恼，”为最终实现“零服务”而努力。三、市场分析方法（一）swot分析swot分析的主要目的在于对企业的综合情况进行客观公正的评价，以识别各种优势、劣势、机会和威胁因素，有利于开拓思路，正确地制定企业战略。swot分析是把企业内外环境所形成的机会、风险、优势、劣势四个方面的情况，结合起来进行分析，以寻找制定适合本企业实际情况的经营战略和策略的方法。通过分析，这样可以针对企业自身的实际情况制定出能够把握机会，避开威胁，发挥企业优势，降低劣势所带来不利影响的竞争战略。1、荆州市空调行业的优势（1）经济发展迅速2012生产总值1196.02亿元，按可比价格计算，比上年增长11.1%。全市生产总值增幅再创建市以来最好水平，其中，第一产业增加值292.80亿元，增长4.7%；第二产业增加值522.54亿元，增长14.6%；第三产业增加值380.68亿元，增长11.5%。随着经济的发展，荆州人民的生活水平的提高，能够对家电产品产生强有力的购买力。（2）政策扶持为落实好家电下乡政策，荆州财政部门采取六项举措做好家电下乡补贴资金的发放工作：财政部门与商务部门共同起草荆州市家电下乡工作实施方案；督促各经销网点专柜销售，设置店前公告等，并在各乡镇财政所门前通过拉条幅、立站牌、政策上墙、发放宣传手册等形式宣传家电下乡政策；严格要求各级财政干部及时追踪、学习并掌握中央最新的政策，能够及时、准确、全面地解答群众咨询的问题；完善机制、简化流程，做到及时审核、快速拨付；建立健全监督管理制度和实时监控机制，荆州政府对“家电下乡”的大力扶持，有利于打开农村的空调市场。（3）城市化建设进程加快随着“工业兴市”的口号的拉响，荆州市周边乡镇的经济发展迅速，形成多个城外经济圈。农民走向富裕的生活道路。2012年末，每百户农民拥有移动电话199部、彩电119台、电冰箱88台、电冰箱88台、摩托车86辆、电脑17台、微波炉13台。每百户城镇居民拥有家用电脑64台、移动电话195部、摩托车22辆、空调器118台、热水器85台。随着居民耐用消费品拥有量不断增加，可以看出家电市场对于荆州这样一个正在发展中城市来说，未来家电空调的发展空间是很大的。（4）年龄结构年青，购买欲强的人群比重较大荆州的人口结构，其中15-64岁所占的人口比重最大，占72%，荆州如今中青年人口比重最大，这类人群处于家庭与事业的高峰期，对家电产品的需求与购买能力都很大。2、荆州市空调行业的劣势（1）荆州经济实力稍弱，购买力不强根据2010年湖北省各市生产总值(gdp)调查结果显示,荆州市位居全省第四,总体呈上升趋势,但荆州市经济发展水平速度仍低于全省平均经济水平,荆州市各行业的发展必定会受到影响，空调行业在发展上也可能会受到阻碍。（2）价格仍然是影响消费者购买空调的主要因素。经调研结果显示，大多数消费者认为当前国家推广节能空调的政策作用有限，价格仍是决定他们购买空调的主要因素。（3）空调市场的高库存之痛 库存增长一定程度上是受此前“家电下乡”、“以旧换新”等政策影响，很多地方性企业借助政策一味地扩产，放弃对产品新技术的研发，随着刺激性政策逐渐退出，这些企业和产品便成了市场发展的一大障碍。（4）消费者购买空档期较长空调作为中高档家电用品，平均每户家庭空调的购买次数较低，一般再次购买的空档期较长，更换原因多为空调用坏或出现严重问题，少则5年左右。3、荆州市空调行业的机会（1）政策扶持近年来，国家先后出台了一系列扩大内需促进消费的政策措施，尤其是实施“万村千乡”市场工程和“家电下乡”推广工作，为促进农村消费起到了强有力的推动作用。同时家电厂商对“家电下乡”产品设计更加成熟和丰富，更有针对性地推出了适合农村市场的产品,受到农村消费者的普遍欢迎。我市实施家电下乡近一年来，取得了良好的效果。各地农民购买热情高涨，农村消费市场异常活跃。（2）市场前景广阔近年来，荆州区以构建“工业强区、文化名区、和谐新区”为目标，区域经济呈现快速增长态势。随着居民收入水平的提高，农村基础设施建设更加完善和农民消费层次不断提高，农业生产全面发展。农村居民受到“工业兴市”的影响，参加了农村居民的就业率，提高农村居民的生活水平，农村人的购买能力不断加强，空调销售在农村有着较大的潜在市场。同时房地产等行业的繁荣将进一步推动空调需求的膨胀，空调市场需求在未来的迅速增长。（3）区域经济发展趋势随着荆州房地产行业的不断发展，各大楼盘矗立于荆州的版图之上。荆州的房地产的火热将带动家电行业的发展，特别是像空调这样的家庭必备家电，随着人们入住新房，对空调的购买量也会逐渐增加。（4）网络销售面对21世纪的今天，销售不仅仅指存在于实体店面。一部分网络消费人群更喜欢选择在网上进行购物。随着近些年的发展，网购也成为了荆州人民生活中的不克缺少的一部分。网络销售的兴起，可以为荆州的空调行业提供更多的销售渠道。4、荆州市空调行业的威胁（1）行业竞争日趋激烈由于空调行业三大品牌美的、格力、海尔具有较高的利润率，不断吸引新的厂家加入，同时现有厂家为了获取更多的利润，会采用相应措施如：扩大生产规模，提高技术水平，降低利润率等竞争办法，这必将加剧整个行业的竞争水平，对行业内所有厂家都将造成影响。空调产量的增长速度快于需求增长速度，生产过剩严重，利润水平下降，存在恶性竞争的可能。（2）对空调新技术的改革要求加大随着人们节能、环保、健康、低碳意识的加强，对空调行业的新技术不断创新提出了严峻的挑战。伴随着家电行业的不断兴起，技术的不断完善，空调各大厂家必须不断提高科学技术创新水平，进而提高自己的优势。空调行业的技术要求也越来越高。（3） 荆州空调市场相对饱和 随着荆州家电行业的近些年的发展，人均空调占有率不断上升，空调市场已近处于相对饱和的状态，转向乡镇发展成为荆州空调行业可以考虑的发展路线。四、市场营销建议（一）销售建议1、树立良好品牌形象媒体的广泛关注与宣传是非重要的。商家应该多参加社会公益活动。与荆州的本地新闻媒体建立良好的合作关系，树立企业的正面形象。提高品牌知名度和品牌影响力，增强消费者对品牌的忠诚度。2、加强售后服务荆州市近些年经济发展迅速，市场广阔，企业可以市场扩大经营规模，种类多样化，加强售后服务，比如“售后使用指导” 、“送货上门” 、“售后上门维修” 、“售后定期检查” 等等，这样更加人性化与周到化的贴身服务会受到广大消费者的热烈欢迎，对于年龄层次较高的，对电子产品不懂的人群会产生强大的吸引力。3、销售渠道网络化在网络飞速发展的今天，荆州人民对网络的依赖程度逐渐增加。可以增加网购营销渠道。同时推出“团购优惠”等促销活动，吸引购买者，只需在家点点鼠标，好空调送到家。4、因地制宜的法则价格仍然是影响消费者购买空调的主要因素。根据各销售区域的地域特点，针对荆州不同区域采取独特的促销形式进行产品推广，比如对于刚在装修房子的购买人群，我们送点厨房用具小礼品。对于不同的消费者，我们采取“小恩小惠”的政策，提高成交机会。让消费者在接受品牌魅力的同时，拉动购买力，提升品牌的占有率。5、保证及时性无论实在销售前还是在销售后，都要保证及时性，对于消费者的问题和想法，要在第一时间作出回应，像空调这类属于大金额购买的家电，消费者普遍希望自己被商家所重视，让消费