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人都喜欢有激情有活力的为什么犹豫、想上还不敢上？一有机会让别人上，一有机会让别人上，现在在很多场合，举手都过时，举手代表还等着别人去选你。真正有结果的人不等别人去选他，而是直接冲上去，现在很多行业那些真正出类拔萃的人都是敢冲上去的人！人对生活而言，最大的能力是什么能力？影响力-要想成交客户，引导最重要（镜子效应），销售的能力大于其它一切能力。有的时候企图心，目的性太强，客户会吓跑，就是这么微妙。例：比尔盖茨演讲45分钟。前15分钟讲公司规划，后30分钟就讲公司的产品，微软公司至今没开发什么产品.但是却很会销售。蒙牛的牛根生，也讲 45分钟，前15分钟公司规划，后30分钟就教你喝牛奶，讲完后不喝牛奶全得瘫痪，听完他演讲回去就想和牛奶 。 黄光裕（国美），中国首富，也最会做销售现在你还没成功，是因为你还没有拼命的把自己行销出去。财富从哪儿来？ 财富来自于认识你的人和你认识的人。所以你要看你认识多少人，多少人认识你。成功的人士是很多人认识你而不是你认识很多人。（说的是影响力的重要）现在很多人还相信产品必须有好的品质才能成功，例：可口可乐，品质很好吗？不是。是它会做销售，会打广告。产品好是一个基础，（提问）所有人想成功，差在什么地方？有人总想让自己很完美后才出江湖就错了！销售不只存在于卖产品，其实我们每时每刻都在做销售的工作。值得深思例：妈妈让儿子吃饭，儿子，今天吃两个鸡蛋，儿子说我不吃。老公让老婆减肥，老婆说我不肥呀！她会想是不是今天你在外面看到不肥的了？这些都是销售不成功的例子。也就是说根本没有说服力，根本就没有推销能力。不会把自己的观念行销出去，没有让别人按他的观念行动。（提问）什么叫领导者？就是随时随地叫别人能按他的方式行动的人。（提问）我们为什么要说话，说话的目的是什么？目的就是让对方采取行动，所以当你说完话对方还没有行动，说明你说的都是废话。以后说话不是说好听、说有道理的，而是说有用的。过去我们学的都是有道理的，而没什么用。例：教孩子，一对夫妻俩人都快下岗了，还让孩子听你俩的话，你俩都快下岗了，孩子再听你两话那以后不也要下岗吗？听明白啥意思没！孩子卖东西，玩具。小时候不要鼓励他也不要打击他，都是不可取的，第二天妈妈问孩子，你卖50合理吗？儿子说合理，路费也要10块钱。所以要会引导。引导很重要。 女老板吃饭卖代金券也是这样。（提问）-财富从哪儿来？财富要从销售中来。（证明）例：听大学老师讲课，老师月收入才2500，所以我明白老师不能教我怎么月收入3万。听明白没？（总结）-以后你想达到任何结果，千万不要学对的东西，千万要跟那些有结果的人学。观点-有很多人在某些方面成绩很好，如作文，英语专业等，很多人没有销售的能力，是因为你还没有训练好你自己的销售能力，所以哪怕后半生只看一本书，也要看销售的书籍。证明-我发现现在好多人连饭都吃不上了，还在看报纸，看读者文摘。总结-所以还没有实现自己财务自由的人，你现在给我拼命的研究销售方面的知识，听懂了吗？1现在市面上90%的书已经过时了；2现在写很多书的作者很少有做过销售的。你要想成功就要和成功的人在一起，要想年轻成功就要和年轻成功的人在一起，60岁想成功就和60岁才成功的人在一起。-换名片，换了之后就没印象了，现在很多人连怎么换、放哪里都不知道！现在讲如何换名片，员工就把所有的名片贴墙上，找遇事不惊的人换，同学聚会活参加婚礼8个人会发7个人发名片，这些人都疯了。看哪个顾客有意向发他一张，别人要没有了，他会想你很重视他，听明白了没？。一桌子人都发，没人珍惜你的名片，找一个准顾客，然后发给他一张。-很多公司现在还把很多部门搞的很平等，还在用旧社会的管理方法管理自己的公司，能成功吗？-要想成就事业一定要提高自己的影响力，-为什么我十个月后还能记得他是谁，是我很聪明还是很用心？换完后记下时间，地点，事件。再过十年也不会忘，好记性不如烂笔头写下他的言行对你的影响。他当时有什么问题，过两个月再打电话给他，他会对你印象很深刻。对于接触过的人如何和人留下深刻印象-说我知道上次你儿子考第几，现在考第几，（这时客户会想这个人是谁，你怎么知道我家人的情况）这种开场白别人能骂你吗？有的业务员现在还说：喂，你好，打扰了，你猜猜我是谁等？换位思考的那设计开场白讲话只讲两三句别人没讲过的话，才能给人留下印象。-现场推销：头一天认识，第二天就和我推销产品，这是小人。（目地性太强）过两个月打电话，说受你的影响我成长了（戴高帽），顾客立刻心花怒放，马上会问你在哪儿，请你上去，再请你吃饭，买你产品。别人都是马上要卖他产品，你是先感谢他，听懂没？这就叫攻心销售。随时随地的去捕捉机会。提问为什么好多业务员还不成功？举例现在还有的公司教业务员说：“你好，打扰了。”，不能和顾客炒架，顾客永远是对的，这不行了。好的公司都不是这样教育的，要让员工学会适当和顾客发火，对那些无理取闹的顾客决对不能太迁就。-为什么收入低？顾客资料没有经常复习，对上帝都不了解。-回家第一件事，是给顾客鞠躬，财富从顾客的身上来的，做到了你就可以成功了。你做了一段时间后你就会发现你的心态变了，你再见到顾客会和顾客很友好，没有了企图心，很多成功的业务员就是这样成功的。很多人都知道袁一平，都知道他怎样成功的，但就是不愿意去像他那样做，所以不成功。所在这套方法不会过时，只要有人存在，你行走到哪儿里都有效。-把你所有精力都放在顾客的身上，你的收就会慢慢增加。 攻心销售五颗心1相信自我之心2相信顾客相信我之心3相信产品之心4相信顾客现在就需要之心5相信顾客使用完产品会感谢我之心销售人员要克服紧张心理。例：给妈妈换座的事，声音要大，让所有人听见-销售的核心是什么？哪颗心最关键？第一颗心：例：顾客心情不好你滚，我正忙，我需要给你打电话，每个人都希望做好，但为什么做不好，第一次交锋就败下阵来，人才市场里没人才，人才都在市场里。能把你说服这叫人才，听明白没？说打扰，你知道打扰我你还打电话。说你好，你需要吗？你都不知道我需不需要还给我打电话。犯三个错误。我以为谢谢吗，我刚滚这来，怎样化解，教你三点。心态要好。例：我是个业务员，看你怎样拒绝我，做业务没被客户骂过，你还没到一定境界，要想有财富，就要做市场，做市场很累。文职三千，经理四千，总监五千。最重要的是跟人打交道。中国业务员排倒第三，美国排前边。-业务人员怎么死的？怎么变普通地？都死于顾客的心情，做业务不能灰心。他想了很久给自己下定义说我不适合做销售，你这样就是说你自己不适合过好生活的意思。今天我们走了，过一个月顾客还记不记得，不记得了。是你自己还记得，并以此不断的来摧残你自己。 1怎么平衡自己为什么没业绩，饭吃不上在哪儿？我走了我不受伤了吗，回去，今天我要成为不一样的人，你摧残了我，你不自责吗？ 当客户发火的时候你要自己化解，不行再拿一张名片呗。做业务就是这样练出来的。第二条：所以员工是缺方法还是缺心的问题你觉得是拜访顾客有危险还是不败访有危险。拜访你受伤了有地儿吃饭，不拜访你不就饿死了吗，听懂没？狼抓住羊，羊说你别吃我了，狼说那我吃什么呀，羊说你吃草行不，狼能吃草吗？听懂啥意思没？业务做不好是没企图心，不是你不敢吗？我发现有人借钱好意思，赚钱却不好意思，这种人都疯了。转换恐惧：都怕批评，都怕出丑 ，出丑才会成长。三年没出丑了，代表你三年没成长。提问做销售是讲重要还是问重要？三句话：别来烦我（发火了） -顾客心情不好我需要时给你打电话，态度非常好。（结果没打）-表示顾客现在正忙我不需要。 -表示现在顾客不了解这三句话让你游走商场而不被拒绝，把这些拒绝的话化解我们才能有收入。顾客对你没好感，看你名片也没用，改成别的。顾客说什么你心里有数了，只能是你影响顾客，顾客影响不了你。一定要研究顾客的心理例：三九集团，找顾客100多次。找你多次的员工被你骂了还来找你，你就连产品带人一起买过来。这是好销售人员只要我不放弃，你永远拒绝不了我。我确实我的产品对你有帮助。我送给你你要不要?顾客说那行啊，那就代表有需要，他不需要可以给别人。这人可以换个方式测试顾客的需求度。第二颗心：相信顾客相信我之心-价值观同步：顾客是相信他自己还是相信业务员？顾客永远是相信他自己的判断，不会相信业务员顾客的购买价值观：对顾客来说很重要的参照点就是他购买的价值观。例：买房，买车一个顾客来买房，有人在乎价格，有人在乎朝向，有人在乎格局，一百个顾客在乎的点都不一样，售楼小姐对顾客都是从头背到尾，业绩非常有限，也浪费了很多时间，今天我是一个售楼员，说了很多条，但顾客想不想听啊？不想，还没等你介绍完，顾客说我自己看看吧，不管什么行业，顾客一说自己看看就代表顾客要走了。全国商场现在全讲三句废话，欢迎光临，随便看看，现在打折。顾客买产品不是你的产品有哪些优点，而是客户最在乎的是什么。让客户说说买东西哪要最关键1。2。3条。然后我就不问了，我说讲我们的东西1。2。3条，现在有听懂的了吗？现在的员工聪明反被聪明误，你要是把所有的产品优点都讲完，就是想把顾客气走的意思，顾客都不知道自己选什么，有的人做十年都当不上经理，我们如何找到顾客的价值观是关键。客户最在乎什么?要想打动顾客是了解顾客的需求重要，还是了解产品重要？（知已知彼，百战不殆）是了解顾客要什么重要还是了解我们有什么重要？是了解顾客了最关键点重要还是了解我们最关键点重要？是我们很会说重要，还是说到点子上重要？是把所有话说完重要还是点到为止重要？ 例：卖房你记着，你要是问顾客你想看看吗？顾客会说我想买。你要问顾客你想买吗？他会说我想看看。就是这么微秒。顾客永远不会和你主动说实话，永远反着说。销售策略：第一句话 你想看看什么吧（轻描淡写）顾客不会和你直说我想买房，不知道呢，一和你说你就会顺着他的话说，他就感觉上你当了第二句 那曾经也看过一些吧（肯定看过，说事实）第三句 挺花费时间和精力吧（搏同感）第四句 那我们这里也不一定适合你*（客户会想你不别人不一样，会听你说下去）和以前的说话方式变了，大多的人会说那你来我们这来对了，客户会想你连我会买什么样的都不知道就说来对了，对你这个人的印象马上会改变。第五句 我做这个行业已经xx年了，现在让我了解一下你的需求和条件，如果这里不适合你就不用看了，我介绍你到适合的地方去，这样节省你很多时间和精力。（客户心理现在肯定是热乎乎的。）你发现顾客是紧张的时候会买你产品还是放松的时候，顾客是对你有好感的时候买产品还是没好感的时候，顾客是相信你的时候买你产品还是不相信你的时候买产品？顾客不相信你的时候你讲的都是费话，有的人很多年都没有去研究什么是销售？当你说完这五句话顾客放不放心，顾客心里还有最后一道防线没突破，顾客会想你介绍我去会不会有提成啊?又不好意思说破，顾客心里会有三个疑虑，你一定要说第六句话我介绍你到其它地方去没任何好处,第一你什么时候去我不知道，你穿什么衣服我不知道，开什么车我不知道，话说的越细越好，让顾客完全放心，顾客心里所有防范都没了第七句话，把你产品的卖点提前都列好，1，2，3，4，5但不能先分主次，都一样。根据顾客的主要需求再说产品的卖点。第八条，让顾客自己选，说你买车你最在乎的一条是什么，千万要例出来，千万不能不例先问，提供不多于三个选项，顾客都清楚自己的买点，顾客不太了解，顾客花八百万买房子他也不理性，没有任何一个产品能满足顾客的所有需求。所以我们只能卖要点，不能让顾客提出他要买的东西超过三点，你就在那三点之内停住，老师我们的产品要是没有他选的三点呢？那让他继续选，直到选到三点为止，？例：卖房子，顾客就要买三-五楼的，别的条件没有。最后发现没三-五楼，这时我就问他们你们买房子是孝敬父母的吧？孝敬父母是楼层关键还是父母开心关键，父母开心是楼层比较重要 还是小区里有没有老年朋友比较重要？如果。我们没条件要创造条件，要会转换客户的价值观，销售做到这样才叫销售！第一 找出顾客的价值观第二 改变顾客的价值观第三 种植顾客新的价值观例：人家买奔驰，最后我卖给了他一辆沙漠风暴，身份，安全，政府人员关系 转换价值观法例：女的买房，去看房，到十八楼一看不对，这厨房的格局不太好，她说厨房你很长时间用吗？我说这楼盘的会所太小，她说你看海多大呀？我说两句业务员发现我太厉害不和我说了，马上和我女朋友套近乎。她说你看，在卧室看海，在书房看海，在客厅看整个海，所以你下班回来，夕阳夕下，远处有红霞，大船小船都有，你看你下班一回来往这一坐一看海，所有疲劳立刻烟消云散。 这是花多少钱都买不来的你说是不是？记住顾客第一关键是什么，第一关键就是看海，根长这了，听是白没有?我一说整个视野问题，她就说必竞海是最重要的。我说你看那绿化，她说海是最重要的，我说交通，他说你们自己开车这都没问题，必竟海是最重要的。就这样说半小时下来直接刷卡，你看没！用的主要参照法所以销售是先说重要还是先问重要？还有一个女的去买电视，就想买康佳彩霸，我说只有tcl，我问他为什么想买康佳彩霸呀？她说他喜欢那个颜色的，我说tcl也有这个颜色，她说康佳彩霸有29寸的，我说tcl也有啊，他说康佳的便宜，我说tcl的也不贵呀，他一看也确实是，最后我问她你确认就要买tcl的呗，最后她高高兴兴的买个tcl回家了。这次用的对比法。例；现场找人问你愿不愿意稼给我，人家说愿意也是客气话，和业务员一见顾客就问人家你需要包吗是一个道理。例：吃饭时的话题，有一个人说了昨天哪个明星在这里拍的电影，大家都不关心，没人接话。一下都不说话了。所有看一个人有没有水平就是看他会不会说话。下一篇：我的收藏|返回日志列表攻心销售 分享 复制地址 日志地址: 请用ctrl+c复制后贴给好友。蓝罗 残翼 2011年03月15日 09:52 阅读(3) 评论(0) 分类：个人日记 权限: 公开 字体：中 小 中 大 更多 设置置顶 权限设置 推荐日志 转为私密日志 删除编辑攻心销售小名片与大智慧（适合推销人员和经常与政界打交道或商业谈判的老板）1、收到名片后要在背面记下和他见面的时间、地点2、他的言行对你的影响3、他当时有什么问题/困惑（事业上的、家庭上的、孩子教育等）4、适时给他发个短信/打个电话5、把名片放在墙上（按地区或行业分类），每天对名片鞠躬（感谢你们养了我全家）-这样会改变你对客户的心态。你对顾客不用心，他们对你就不用心。一、 相信自我之心（适合推销人员）1、 当客户骂完你，他已经忘了，是你自己在回忆顾客的声音、表情以此来摧残自己2、 拜访顾客没危险，不拜访有危险会饿死3、 转换拒绝的恐惧（只要跟人相处以下方法就有效）务必把下边四句话印在业务员名片后面当顾客发火说“别来烦我”，以前表示被拒绝了现在表示顾客心情不好。当顾客态度和蔼地说“需要时给你打电话”， 以前表示被拒绝了现在表示顾客正忙当顾客不冷不热地说“我不需要”， 以前表示被拒绝了现在表示顾客对产品不了解只要我不放弃，你永远拒绝不了我。（可以组织员工做一些活动来突破恐惧公众演说、挑战极限、走火）二 相信顾客相信我之心（适合店铺销售人员及服务行业）1、和顾客建立同步价值观很多终端服务人员一见顾客就说我们这里的产品最适合您，然后把产品优点从头背到尾，这是最愚蠢的做法。因为你还不知道顾客的需求点在哪，正确的做法是：通过以下问句把顾客的戒心消徐，让他打开心扉，从而建立信赖感（根据实际进行调整）、 你想看看某某产品吧！（不是“吗”）、 也曾看过一些吧！、 挺花费时间和精力吧！、 那我们这里也不一定适合您！、 我做这个行业_年了，现在让我了解一下您的需求。如果这里不适合您，我直接介绍到适合您的地方去，这样会节省很多时间和精力。、 我介绍您到别的地方没有任何好处和提成。（我不知道您什么时候去）、 提前把自己产品卖点列好（一定不要加序列号），因为顾客很多时候不知道自己要什么。、 让顾客自己选择（不要超过三点。因为没有任何一款产品能满足顾客所有需求，卖产品永远卖要点）2、判断顾客购买模式，采取不同策略商场服务人员都说的三句废话“欢迎光临、请随便看看、我们正在促销打折”，应该根据顾客的气质、服饰、眼神、面部表情谈吐判断顾客的类型采取不同的策略a 成本型：只要能用就行，不怕便宜。最喜欢听到的话：实惠是最高美德，浪费可耻品质型：不在乎价格，只关心品质，最不愿听到“打折”两个字。喜欢听的话：人生在世两大悲哀：到死时钱花不完；活着时不够花。b、 配合性：愿意跟随你的思路走叛逆型：你说东他偏往西c、 自我判定型：成功人士都是这种类型外界判定型：做任何事都征求他人的意见d、 一般型：看别人买什么他就买什么特殊型：喜欢与众不同，标新立异3、 问、听、说三步曲a 问通过问话找到顾客价值观。销售是靠问，不是靠说。问简单容易回答的问题 问二选一的问题（您今天有时间还是明天有时间？）问封闭式的问题（您非常重视形象是吧？）b、 听用纸和笔来完成（特别适合推销人员和政界打交道的老板使用）别人说话你记录他就兴奋。c、 说言多语失（对配合型、外界判定型、一般型顾客而言，会让他们觉得啥也不懂，很没面子。你说完后他会立刻到其它店里很内行地购买他想要的东西） 给顾客明确的指令 不要说太多废话（当顾客决定购买时或交款后，立刻闭嘴，服务从下一次开始）三相信产品之心（适合所有销售行业、服务行业）员工所有问题都在于认为产品不值这个价钱，也就是不相信产品。解决之道就是让员工像老板一样拼命相信产品 推销：把顾客（来自不同行业、年龄、地域）使用产品的成功案例编成故事，让员工熟烂于心店铺销售、服务业：把当地名人对产品使用的感受及他的照片、签名、电话做成镜框挂在营业场所，给员工和顾客看。四 相信顾客现在就需要之心如何化解顾客购买障碍1、顾客说太贵了，销售人员都在说“不贵啊，都是这个价”不懂顾客啥意思。顾客实际是问：到底同样货有没有更便宜的地方销售人员：你见过有比这更便宜的吗？有的话您直接到那里去买。 同一时期你买到比这便宜的，便宜多少，返还多少（写/印在小票上 ）顾客买的是确定的感觉2。顾客说“质量怎么样”时，一般销售人员都说“我们是省优、部优、是名牌”顾客实际在问：你有什么保证销售人员：你要什么保证你才放心?然后根据他的需要给他一个放心的承诺顾客买的是保证3.当顾客说“服务怎么样”时，一般销售人员都说“我们有完善的售后服务系统.”顾客实际在问：你们对我有什么服务销售人员：你要什么特殊服务?给他量身定做服务（我们的服务因您而变招商银行）五 相信顾客使用完产品感激我之心一秒49法则，锁定终身客户，让客户帮你转介绍的魔鬼法则建立售后服务系统把重要客户的资料填入表格，定期电话拜访，不是买单之后，就一切都结束了。一个公司最大的成本就是没有训练的员工，因为他们天天在得罪顾客，损失市场。第二颗心是什么心大声告诉我，相信顾客，相信我自己；第二条我要引导看你们做业务有没有到及格的水准，我先讲第一条，价值观同步；什么叫价值观同步？我现在给你示范一下让你来了解；就是我想喝水就叫价值观同步，听懂了吗？要想要让顾客相信你，顾客是相信他自己还是相信一个业务员？所以究竟怎么才能影响顾客，我要在这条看看做业务，做销售有没有达到60分及格水准，这是价值观；什么叫价值观？顾客的购买价值观；顾客购买产品时对他来很重要的参照点就是他当下的购买价值观，我把这条说完之后现场我给你保证真正做业务的人他中午吃饭最多吃一半；他会回想这么多年浪费态度时间和光阴，顾客购买产品时对他来说很重要的参照点就是他购买的价值观。我现场做的示范，有未来和今年想买车和房子的请举手，到台上来；你想吗？到台上来吧；顾客购买产品时他的参照点请听好，一个顾客来买房子，有人在乎价位，有人在乎朝向，有人在乎格局，所以一百个顾客来买房子他们在乎的点一不一样？但你发现中午你们可以随便去测试，随便到一个售楼处你看那个售楼小姐对一百个人都讲一样的话，从头背到尾，现场是卖车的请举手；所以你发现我们去买车，三个卖车的小姐从头背到尾，我们车有十二大优点，从头背到尾；卖化妆品的请举手；人家顾客去买化妆品他把化妆品优点从头背到尾，做其他服务行业的请举手，其他事情的，你看顾客一进你的门，你从头把你的产品背到尾，凡是到现在尤其主管和经理，所以以后张经理不要觉得自己有两把刷子，然后就去跟公司谈条件，我讲完之后你就知道为什么十年还不太理想，因为还不太入门，有就是到现在你们公司还在按部就班把公司的产品背完；来个顾客跟他背一遍，来一个又背一遍，这种公司你就记得非常辛苦，但业绩非常有限，至少你已经浪费很多时间浪费很多智慧，其实业绩本来可以更好，应该怎么办？所以在这条，开始我就说要做好心里准备，因为这一天我讲完之后你发现在过去百分之八九十你都做错。所以今天顾客要买房子，我们今天来测试一下，今天我是一个售楼员，今天他来买房子；通常会这样讲，我们的房子交通便利，会所安全，管理非常好，绿化多，旁边有学校、有医院；我背了十条他都听不完了；所以今天无数公司业务员天天给顾客催眠，现在我当场示范；来自我介绍一下（学员做自我介绍）你买房子的标准第一个条件是什么？（学员的买房条件）现在我以最普通的方式来让你们听懂，今天我是一个卖房子的业务员，她来买房子我就跟她讲了，我们的房子增值空间非常大，听好第一个，第二个旁边有配套的学校，第三个有配套的医院，第四个朝向非常好，第五个整个管理非常安全，也就是今天我是员工，我讲这五条她想不想听？她都没给我机会讲五条，我刚讲第四条她就说好，我自己看看；现在不管你什么行业只要顾客说行了，我自己看看，就代表你已经把顾客要气倒了；这个时候做拉着顾客讲就有把顾客气走的意思。所以不管餐厅，不管你做什么行业，不管你是做足疗，所有行业你只要讲这些话就根本没长心，没长大脑，这是好听的话，不好听的话根本就是不务正业，都不了解说啥；但是我现在告诉你非常遗憾的是无数人就是这样说话，无数的公司、无数的人都非常这样的简单，所以全国商场都讲三句话，第一句话欢迎光临，第二句话随便看，第三句话就是打折，就这三句话；全国都在讲这三句废话，家里也讲三句废话，老公一下班老婆就讲才回来？吃饭没？睡觉！跟孩子也三句话废话，放学了，作业做没做完？吃饭；跟员工连三句话都没有，我再说最后一次，这无数老板跟无数领导说的鬼话；你都要三番五次都要学会你怎么跟员工说一次就要求学会呢？怎么可能的事情？所以今天要记住，现在我再给你一个机会，这六条哪一条最关键？（价位）第一条给我排一下，多少钱大约？（）第二条环境；第三条配套设施；今天我是员工我就先弄明白她买房子最关注的几条，三条，然后我就不问了，我就讲我们的房子价位有多少的适合，然后我们的环境有多么好，配套有多么安全，我就讲这三句话，其他都不讲；现在有听懂我讲什么了吗？我讲到这儿你已经发现无数员工都非常聪明叫聪明反被聪明误；凡是你能把产品所有优点说完，就想把顾客气死的意思，想亲自把顾客赶走的意思，因为让顾客自己都不知道该选择哪，反正这一天我讲完之后你就明白了犯多少错；我了解顾客了，问出顾客价值观，我就跟顾客的需要和需求一二三跟他讲，甚至我第二条都不用讲第三条也不用讲，就讲第一条，就讲第二条就可以了；因为正好是她适合的，她最关心这个价位，价位不适合免谈，你就用这条看看，我们买服装、买车、买房子，买任何产品有几个员工懂？为什么那么辛苦，当十年服务员，卖车卖十年还没有成为经理，还没有成为独当一面，还愿公司不给你机会；所以这已经有问题。那要说如何找到价值观呢？这就成为销售最关键，所以根据这句话你已经明白了，要想打动顾客是了解顾客重要还是了解自己产品重要，所以中国有一句话叫知己知彼百战不殆；我敢保证我们现场2600人，凡是人生还不太理想，我敢给你保证就是这几个字，八个字；这八个字让中国从建国之后让无数人成为普通人；为什么？我已销售为例你发现你们公司所有领导、员工听好，只要你们公司领导主管在拼命训练你们了解产品技巧，我现在告诉你百分之八十错的一塌糊涂，所以通过我刚才讲的是了解产品重要还是了解顾客重要？是了解我们有什么重要还是了解顾客要什么重要？是了解顾客最关键点重要还是了解我们最关键点重要？是我们很会说最重要还是说到点子上重要？是能把所有话说完重要还是说到点到为止重要？所以天天开会在训练，所以叫聪明反被聪明误，越训练多越死的惨就在这儿。那如何找到价值观，我先示范一下我是怎么来的，我到现在全国在深圳大部分卖房子的话术都是我的原创，后来有几个省我不知道是怎么学会的，有人听过课，他们有学过这套方法，卖房子这样卖的；我一天我去买房子也是这样，那天都没想买后来再买一栋，从香港回来一过关跟女朋友上车，下午快黑天了到一个楼盘，挨着海边，你看人家怎么说话，你听好人家是怎么说话的；我们一进门，没等我们说话人家说话了；您好先生，想看看房子是吗？她没说买房子；你记着顾客去逛商场你说他今天买西装吗？顾客怎么说？我看看；你要看顾客你看看西装吧；他说我想买；有听懂这么微妙吗？今天下午我就叫做你微妙之处，人家说你想看房子吗？我说对啊；他第二句话说看了很多吧？我说是；那花费很多时间和精力吧；我是可不是怎么的；我这个时候心里暖乎乎的。第四句话全国没有几个人会说，她说那我们这里也不一定适合你；全国业务员都怎么说？都倒过来说，你算来对了，我们这里一定适合你。说这句话的人都长一半大脑。听明白啥意思吗？顾客一听就烦，你不了解我要什么我不了解你有啥，你就说会适合我，一听就夸张，今天中国的顾客已经非常的厌烦这句话，但是很遗憾的是无数公司的员工还天天讲上个世纪的话，所以用上个世纪的方法只能得到上个世纪的结果，永远记住用原来的方法，用原来的思维只会得到原来的结果，要想获得新结果必须换一个新思维，在21世纪所有推销方法都是有限，要开始攻心；我讲攻心销售这都是超前的，尤其上个世纪开始讲，所以在21世纪我更加适用；第四句话，她说我们这里房子不适合你，但是我卖房子卖十年了，现在让我了解一下你的需求，如果我这里也不适合你就不用再看了，我介绍适合你的楼盘你去看这样会节省很多时间和精力，有听懂啥意思的吗？所以人是这样说话的明白吗？所以那个优秀员工是这样说话，优秀经理要教员工这些话；所以一说完这样的话顾客心理的防范就一笔勾销，还没等我说，我妈就说了一句话，必须看海第一句话；第二，十八层以上然后两层，就说完这三句话，什么都没说，环境什么的都不用介绍了；那服务员特别聪明，她也就不说话了，拉着我就去看了，到十八楼我一看，不对啊，厨房的格局不太好；她说橱窗你还长时间的用吗？我说会所的游泳池太小；她说海多大啊；我就说两句话，他发现我挺难对付就不跟我说话了；这个业务员就厉害了，她马上就跟大女朋友套热乎，你看在卧室看海、在书房看海，在客厅看海，所以下班回来之后正好是夕阳西下，远处有红霞，大船小船都有，你看回到家里一坐所有的疲惫瞬间烟消云散这是花多少钱都买不来的你说是不是？记住顾客第一观念是什么？就是看海，她就讲这儿；我说视野、绿化问题，他说毕竟看海是最重要的。我说交通，她说你们自己开车都没问题，毕竟海是最关键的；就这样说半小时，直接刷卡买完了；到后来我突然反过来说你这套跟谁学的？她说刘老师我三年前就上给你的课了。跟我学会这套方法又套用我身上，后来又经过我介绍有很多领导一起买房子也一样，我帮她介绍卖的房子总价格超过1200万，你想因为这个她收入多少就不用说了，就是学会这套方法了；所以今天我要把这套方法教给你，以后见到顾客先是先说还是先问？所以你发现很多人他一见面他就先说，我现在告诉你一个，以后在吃饭上在很多地方上看到谁是有智慧没智慧，一开始他总是问别人你就知道他很有智慧，一开始人家没问什么话他就先说今天我跟你讲个事我有一个电视剧叫征服，刘华过生日他就是在这儿拍的；这是昨天我们吃饭有一个人说的话。就假如说我们这些人在一起你说这些话有用吗？所有他说完之后我们谁都没说话，来吃饭吧，然后不讲话了，你们听懂我说的话了吗？所以看谁讲不讲费话就知道他平时做事怎么样；一个平时不讲费话的就是高手，就是有境界，他做事肯定不一般，可能会不错，不用了解，不用调查。所以如何找到顾客价值观先想找到价值观的策略，我就讲这么七八句话你们着不着忙吃饭呢？你还需要休息吗？有人还想要去洗手间，你连膀胱都控制不了能成功吗？所以找到价值观的方法，我就简单教你七句话，如果我这么教你也学不会的话我就保证你没机会再变了，第一句话，不管卖什么你们员工都要学会这个策略，第一句话你想看看某某产品，卖化妆品，顾客进来你第一句话你就说你想看看化妆品吗？就这样说；卖车你就说想看看车吗？千万不要说你买什么车？这话都不是人讲的话，不能说；你想买什么车？他说我看看；你问顾客，顾客能不能直说？顾客不能直说；顾客能说吗？我一说你就跟着我的话说，我就上当了。你想看看某某产品吧？所以吗和吧就不一样；第二，也曾经看过一些吧？因为一般顾客买音响买麦克风一般他都会多少看一些；也曾经看过一些吧？他说是的；第三句话，那挺花费时间和精力吧？这句话是人都有同感；他说是；第四句话，那我们这里也不一定适合你；跟以前的方式变了。第五句话，我做这个行业十年了；这个要根据自己的情况；现在让我了解一下你的需求或者条件，这里不适合我直接介绍适合你的地方，把这个话都给我背熟了，一句话都不能错，轻描淡写，像聊天一样，顾客啪把心扉打开；你发现顾客还紧张的时候会买产品还是会放松的时候？第一句话，第二句话顾客是对你有好感的时候买产品还是没好感的时候？第三个是顾客相信你的时候还是不相信你的时候会买？所以你在旁边写一句话顾客不相信你时你讲的全是废话；所以根据这句话你就知道反正一个员工为什么辛苦十年，做业务十年、卖车十年了，行政上是个主管，但是业务能力一般，你就知道他这十年他都没用心去研究什么叫销售。顾客不相信你时你讲的全是废话，所以第一步要先取得信任，就是相信顾客会相信我；有办法引导顾客会相信你然后再讲出你要讲的话，非常简单；结果正好相反，太急于求成，一见顾客就问买不买；第六句话，当你说完这五句话顾客一般放不放心？会放心吗？错了，顾客心里还有最后的一道疑虑；他会想你介绍我到其他的地方你是不是有提成啊？顾客心里会这么琢磨，顾客好不好意思把它说穿？不好意思；你必须把这句话给我说出来，化解顾客最后的疑虑，所以写第六句话，我介绍你到其他地方对我没有任何好处；顾客永远不会把这句话说透，但是他心里还不好意思，不好意思还要猜想，最后忧郁；所以做市场谁能成功就是看谁能了解顾客；在华人世界有两个人，一个是周润发一个是李嘉诚；所以在商场跟下棋一样，顾客下棋对手想三步骤，你想五步骤，最后他输给你，做市场也是一样，你想六步骤他想四步骤，最后你赢他。顾客心里想了这里不一定需要我，顾客如果说员工说需要，说百分之百分百适合我就不相信，一个业务员说好吧，张姐我介绍你到其他地方买车；我怀疑，顾客心中有三个怀疑，还没开始心里知道，一见面我把他化解掉，现在听懂的告诉，这就叫销售；销售有用心，要用到这种程度。所以你发现在卖服装，在十年还是服务员；在一个大餐厅当领班当十年还是领班就一句话，他根本没把心放在这个餐厅上，其他都是这句话的注解；我介绍你到其他地方没有任何好处，因为你什么去我不知道，你也没留电话，穿什么衣服不知道，同意吗？把话说的越细致顾客越放心；然后第七句话，提前把我们产品的卖点列好；能不能标数字？不能标；千万不能自己列第一第二，你记着卖车你说第一条安静，第二条节能，第三条安全，顾客就意味那三个是关键；千万不要写，那会影响顾客选择，你就列十条；第八条，让顾客自己选最在乎的是什么，提供选项不多于三个；问对方你卖车最在乎的是什么？千万要把它列出来，千万不能不列就直接问，你说先生你好，你买车最在乎什么？他说我也不知道；因为一般顾客知不知道自己要什么？顾客一般买房子是不是很清楚卖点？一个女人说好今天上街买裙子，给老公买的风衣回来了，再加两双袜子，两条领带，再加一双儿童鞋。顾客不太了解买房子花八百万买别墅他也不理性，他想都不用想；就这八条，能不能让顾客全选超过三条，你们再写一句话，没有任何一个产品能满足顾客所有需求，我们只能卖要点，所以顾客今天买房子，让他说，他会说几点，能不能超过三点？听好不能让顾客提出他要买产品的超过三点，你就在三点之内就把他停住，听懂这句话了吗？这就是会做业务人员会用这三条，你说刘老师我们这一条没有呢？那再继续选，听懂了吗？选到前三条为止，就这八句话，今天晚上午什么也没学会，就把这八句话给我记住了，然后跟人说话你就会了，见顾客，顾客就会喜欢你，莫名其妙，随便问了；卖浴缸，你就把这一天学会，你们在商场上在社会上随便选的产品，你就说我今天想赚50万，你就随便选的产品就行了；只要你愿意按着我说的来就行了，很简单。现在我给你示范一下我是如何帮顾客，我是给房地产公司培训，培训完之后我去监督，我去管理，有一天旁边一位售楼小姐，两一堆夫妻，人家说了我们来这里就是给父母买房子，表达孝心，条件就是三到五楼，其他都不用谈；结果她发现三楼五楼卖没了；然后她说话了；她说你不是老师吗，我没卖给房子教他们卖房子，她肯定不服啊，尤其是多年前，她挑战，她说老师你要能把这房子卖出去我就服你，我就跪地磕头拜你为师；我说试试看吧；然后就把这对夫妻请过来了；听好我现在给你最后示范之前，我让你知道什么叫销售；我说你们是想买房子孝敬父母亲？他说对啊？而你孝敬的条件是在三楼、五楼正适合老人住；他说对啊；请听好，你们也要学会孝心；我说孝敬父母亲，父母亲开不开心是住的楼层决定还是父母亲在这个小区有没有老年朋友决定？是哪一个？如果父母亲买的房子再好在这个小区就只有他们两个老人，孤单都孤单死；所以如何去有杀伤力去引导顾客，这个他们两个都是老师，他一听就听懂了；我说你给父母买房子，今天整个小区都是年轻人上班走之后就是一座空城，就你父母亲在这里散布，他能呆下去吗？所以先显然给父母找伴；如果这个小区里都是你父母亲这么高层次，这就这么高文化，都是老师、校长出身，如果这个小区都是从乡村来的，都是没有太高问题，假如父母亲或者有人不认识字跟你父母亲在一起你父母难不难受？他说太难受了；他说我咋没想过这事呢？现在我们来看一下我们小区里面有没有一定知识，一定阅历的老人家住，后来一看百分之八十以上都是从大城市来或者从中小城市来的，只有极个别是从县城来的，就是被儿女带来的；大多都是重中大城市；所以我说你看今天有100个老年朋友，当你们上班之后你父母亲跟他们在一起钓鱼、打球、打牌、聊天然后跳舞扭秧歌，他们才会有沟通，回顾过去，畅想未来，有没有听清是啥意思？所以做业务要做到这儿才叫销售；当我说完这句话之后，他们就说那你们有吗？一问自然有；到后面来跟我交定金，直接刷卡八十万人民币买一套房子，所以听明白什么叫销售了吗？什么是销售？销售就是找出顾客价值观，第二改变顾客价值观，第三个给顾客送一个新的价值观，三句话；所以你看一个人跟别人谈判说话，他把这三句话弄通了，你就知道他已经达到做义务做销售及格水准，否则连60分还没到，所以在座的各位我不管你在商多少年，假如这块还没做到的话就是刚刚及格，然后浪费很多时间浪费很多精力，浪费无限青春。找到价值观，改变价值观，种植新的价值观。也就是顾客本来没有想，我在兰州教第一名怎么卖车？就是人家指名道姓就来买奔驰500；后来我就问他你买奔驰500的第一条是什么？听好，他说是身份的象征；我说你在当地，在基础行业里面都是第一名，以你的身份还需要用车来证明，你发现大的老板大的企业家是不是需要用车他来证明是什么身份？重不重要？我就一句话；他说对啊；我说对你来说安全是第一位的；那你感觉在车里面安全哪个最安全？他说沃尔沃；但是我们不卖沃尔沃；那怎么办呢？我们卖的是沙漠风暴，陆地迅洋舰，我说今天你发现这个沙漠风暴和陆地迅洋舰和沃尔沃相撞哪个有问题？他说还是沃尔沃有问题，我说那你现在想买什么呢？所以来说对你来说安全是第一位的，你已经不需要用车来证明身份了，同不同意？再说一个老板买一个奔驰500、600一般的官员敢坐吗？所有的官员都不敢坐，官员跟老板出去最多坐奥迪你们听懂啥意思了吗？哪个官员敢坐老板宝马啊？他一坐就知道有关系嘛，所以你还买它干嘛？后面开开心心开着陆地迅洋舰回去了。考虑几个月要买奔驰500，后来多没有买，改变他，改变他的价值观。更夸张，我在深圳商场训练，人家来了两个女士就说我要买康佳电视；她买康彩霸我就能改变她买tcl；我说你要买康佳彩霸只有两个啊，那剩下就是tcl了，对不对？你为什么要买康佳？她说颜色；我说你家是不是灰色，tcl也有灰色啊；什么尺寸？34寸；我说tcl也有34寸啊；她说要电脑储存的，回放的；我说tcl也有啊；她说价位呢？她解释要八千九，我们八千九也有；我说最后确认一下你就是买tcl吧，灰色的八千九吧，34吧？她说对啊；后面搬着tcl就回家了。也就是要学会引导他种植新的观点，让他不知道，事实上人就是慢慢不知不觉被影响，所以如何引导这些，如何学会这些，所以在吃饭之前我先给你留个作业，你会想一下如何引导、如何种植、如何改变，我先给你做个示范让你中午吃饭再吃不好，看一下犯了多少错误；未婚的请举手；我给你们做个示范让你们终生难忘，让你们知道过去这么多年是怎么做的？来！你看着她的眼睛，你就问她你愿不愿意嫁给我？（你愿不愿意嫁给我？）（考虑考虑吧，要不给你一个机会）所以业机会了吧，听好，但通常她说的是心里话还是客气话？（客气话）你真喜欢他吗？（还没感觉呢）请听好是什么意思？你们见到一个喜欢的女朋友就说你愿不愿意嫁给我，就跟你们拿产品见顾客说你需要包吗？这个原理是一模一样的，听懂了吗？见顾客就问买不买，就相当于见人家就问你愿不愿意嫁给我一样；这就是今天无数员工、无数业务员天天在红尘上，在社会上努力十年天天说这种废话，十年如一日，人生不理想，所以假如现在在场工作超过十年还收入三千、五千、六千的我现在就告诉你现在就把这些全弄反了，所以中午边吃饭边想这些，然后下午我教你真正的做销售最关键的前两颗心是入门水准，真正核心就在第三课心；为什么是第三颗心？预知后事如何且听下午分解；接着上午来讲；第一颗心是什么心？所以我这些是让你做好准备，因为下午讲这些会让你更加难受，因为再次把你过去的那些完全推翻，所以做好准备慢慢消化否则就会走火入魔啊，所以相信自我之心的第一条是什么？当顾客拒绝完你骂完你之后他已经忘了，是你还用来摧残惩罚自己；第二条，是拜访有危险还是不拜访？所以第三条叫转换恐惧；所以以后见到顾客发火代表什么意思？有些时候员工给老总提意见，有些时候老边耐心倾听，有些时候老板不倾听，后面员工说老板素质不高，现在我告诉你跟素质没有关系，是那天老板心情不太好，刚刚吵完架，这是第一颗心；第二课心是什么？相信顾客相信我之心；第一条就是顾客的价值观同步；第二条顾客的人格模式和购买模式，我都讲到人性。所以你会发现过去我训练几十种行业，概人卖卡车、卖酸奶、卖全中国最大的音响生产商，卖麦克风，上午是第一条，下午是第二条，顾客的人格模式是顾客的购买模式；我就把这句话说完之后你会发现顾客拒绝我们说了多少次话；请听好，你发现我们一进商场一般服务人员是讲贵还是讲便宜？他是讲正在涨价还是讲正在促销？上来两位；现在我给你演示一下一般犯什么错？你自我介绍一下怎样称呼你？（）看着，久刚，我们是朋友了，我从深圳来他从上海，她从北京来，来到石家庄，他是一个本地人，然后领我们去石家庄最高档商场是什么地方？然后还个服务员，这个服务员我们一进商场，他领着我们，我们这几个还算不错，都有点小事业，然后他领我们去逛商场，看着慢慢走，刚进商场门，然后服务员说话了，欢迎光临，我们正在促销打折买一送一；听着，就像今天久刚这个身份，你看这个形象，这个头型就知道，所以当他听到一个服务人员，一个销售人员说完这句话，他是停下来看还是不知不觉加快脚步赶紧走过去啊？是前者还是后者？也就是不但没停下来看，而且还马上昂首挺胸走过去了，不知不觉加快速度我们给跟着走过去，他心里会想我就是给别人这种印象吗？我就是买打折品的人吗？他心里恨死这个业务员，而且还当朋友面这样侮辱她，听懂啥意思了吗？顾客的心就微妙到那种程度；所以为什么今天很多人在十年之后还是个服务员，他都没用心去研究，我在深圳比较大的商场做常年顾问服务，教他让员工不能说这句话，什么话？还说欢迎光临，这是什么话？这能说吗？什么都不用说，你就用眼睛过来看，当顾客一进门，不管你们卖什么，只要是一见面也好，你要保持冷静，先观察顾客，一句话也不要说，如果是卖酒的，顾客一进店你千万不要说话，就看他言行举止看他眼神，看他眼睛看哪瓶酒眼睛放亮；看到顾客看到哪套西装眼睛放亮，你就知道他已经有兴趣了，这次听懂了吗？然后才能把产品卖出去，怎么可能先讲；谁先讲谁先死，就被动了。也就是根据顾客模式，我要讲大约四五种，让你瞬间知道，第一种包括两部分成本型和品质型；所以顾客至少分两种，有些顾客买产品越便宜越好；他买袜子就买五块钱一双，五十他看都不看；有些顾客专门买品质型，现在所有员工听好，只要你面对顾客说贵说便宜会瞬间损失一半顾客，这次听清楚请举手；而你发现平时工作都在这样讲话，都是是天天在浪费一半顾客，所以你就知道做一个工作销售人员，第先说贵还是便宜还是先判断他是什么型？要不动声色先看这个顾客是一个成本型还是品质型？买房子他说二十万绝对不能高，高过二十万我连看都不看，所以你今天就不要想让那花二十五万买，累死他都想买，但是最后你白忙，这句话听懂了没？你就给他弄的十九万八那样的，听懂了没？然后他感觉有成就感，买了他要的房子，所以为什么不能成交，他了解不了顾客；现在一个一刻走来，一个顾客从眼前走过，那个业绩好的人他瞬间就可以判断他是成本型还是品质型；一看这个打扮是个品质他就不会说促销，也不会说打折，也不会说实惠，也不会增值，什么都不说，卖房子的就说这房子就是适合你住，住起来感觉高压，很有境界，有关房子交通便利提不提高？不提；因为他都不坐车，便不便利他都自己开车，听懂啥意思了吗？现场有没有做理发的请举手；一个理发师，在北京有一个理发师，你可以去找他，他理发起价三千八，一般在六天左右，他自己规定我上午理一个，下午理一个，晚上理一个，最多一天理三个；后来找到去理发，我们在那里等了十分钟，他说先生你先等一下，我现在心情不