2010年惠州上观国际10晕份工作计划暨k户型销售执行方案课件

合生上观国际10月份工作计划暨K 户型销售执行方案 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. K1-4K1-1K1-2G1-7座 G1-8座 毛坯 12 装修 12 毛坯 12 装修 1 2 毛坯12 建筑 面 积 建筑 面 积 建筑 面 积 建筑 面 积 建筑 面 积 建筑 面 积 建筑 面 积 建筑面 积 建筑 面 积 建筑 面 积 17F423 423 17F423 423 17F423 423 10F354 353 10F353 354 16F256 256 16F256 256 16F256 256 9F193 193 9F193 193 15F256 256 15F256 256 15F256 256 8F194 193 8F193 194 14F256 256 14F256 256 14F256 256 7F194 193 7F193 194 13F256 256 13F256 256 13F256 256 6F194 193 6F193 194 12F256 256 12F256 256 12F256 256 5F194 193 5F193 194 11F256 256 11F256 256 11F256 256 4F194 193 4F193 194 10F254 254 10F254 254 10F254 254 3F191 190 3F190 191 9F254 254 9F254 254 9F254 254 2F198 198 2F198样 198 8F254 254 8F254 254 8F254 254 7F254 254 7F254 254 7F254 254 户型累计成交套数可售套数 6F254 254 6F254 254 6F254 254 K(毛坯)757 5F254 254 5F254 254 5F254 254 K(精装修)626 4F254 254 4F254 254 4F254 254 G1-7162 3F246 246 3F246 246 3F246 246 G1-8153 2F266 266 2F266 266 2F266 266 合计4487 目前销售情况K型产品为下阶段的销售重点 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 三周销售15套，成交总额1500万 周均销售5套 以10%的成单率计算,周均须上门50 批 K型产品10月份销售目标 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. K型产品十月份销售执行方案 一、市场竞争情况 二、目前已售K户型客户情况 三、K型产品营销推广攻略 四、10月份销售执行方案 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 本项目（85套，260平米、六房两厅三卫,57套毛坯,28套带精装修） 雅居乐白鹭湖鹭湖会 205-216平米四房两厅三卫 总计72套,已售41套,未售31套 2010年 东方威尼斯 185-201平米,五房两厅两位,已拿预售证14套,已售6套,剩余8套 东湖8区 150-258平米三房四房五房,总计200套,目前剩余50套 珠光御景湾 190平五房两厅四卫80套,已售12套,剩余68套,156平米五房两厅两卫120套,已售110套,剩10套 第四季度除各个项目暂无新货推出，在售项目主要消化目前的剩余单位。 翡翠湾 190-200平米三房245套,剩余188套,246-260平米四房116套,已售12套,剩余104套 盛世华府 178平米 五房两厅两卫 总计48套,剩余27套 万林湖 180-240平米四房五房 ,总计68套,目前已售28套,剩余40套 11月12月 1月10月 金山湖花园 160-305平米 99套 目前一套未售 第四季度同类型产品在售项目列表 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 楼盘名称 整体规 模 项目建筑形式户均面积入市时间总套数 剩余/预计 套数 目前/预计 价格 白鹭湖鹭湖会16000亩高层18F21009.0972313900 珠光御景湾 20万 小高层19008.80683000 万林湖38万 小高层22008.1068405500 金山湖花园21万高层160-30509.0499994800 光耀翡翠湾万高层25009.091161045800 本项目103万小高层25509.0896834300 （统计截至日期：2010.10.10） 结论：市场供应量427，其中本项目供应量为83套。 说明市场滞销和存量巨大，而供应区域也集中在三环路及其延展地带，可适当 增加三环路沿线户外和在各项目派单截客 市场竞争: 260平米五房 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 市场竞争小结 n本项目与同片区周边项目相比，不存在直面的竞争。竞争项目分布较广,分布在惠州 各个区域。 n雅居乐白鹭湖：此次推售的鹭湖会推售时期与产品都与本项目重叠，价格上同本项目也有一 定的竞争力,白鹭湖拥有良好的环境优势对自住客户有很强的吸引力。 n光耀翡翠湾：产品上同本项目直接竞争，但是本项目与其相比，本项目的大社区及高性价比 ，环境谧静舒适对于吸引客户具有一定的优势。 n万林湖: 山景洋房,产品与本项目相似,本项目的高性价比及周边的规划配套、未来发展趋势上 具备优势。 n珠光御景湾: 其在产品的面积和单价上都小于本项目,但本项目的区域和交通的便利性及社区 规模、档次上更优越。 n如何在营销上放大本项目的高性价比，大社区，环境舒适的优势,是K型单位需要解 决的问题。 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 二批高层销售执行方案 一、市场竞争情况 二、目前已售K户型客户情况 三、K型产品营销推广攻略 四、10月份销售执行方案 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 姓名 居住 区 域 认可度 及 建 议 购房目的兴趣爱好对购 房的看法 洪 祥 议 深 圳 喜 欢 主 卧 卫 浴 够 大 因工 作 需 要, 购 房 自 住, 公 司 不 久 会 转 移 到 水 口 来 经常在职业圈 中活动,喜欢 去好吃与有特 色的酒店,喜 欢运动如游 泳,骑自行车 ,打球,喜欢 在电影院看 电影,经常坐 飞机出差,喜 欢看新闻及 国外电视节 目 本次是第一次 购房,如果有 闲钱愿意买 房投资,看到 合适的愿意 出手,一直在 深圳,比较看 好深圳房地 产市场,对 房地产政策 没有太多研 究 赵 鸿 女 士 金 迪 星 苑 喜 欢 露 台 , 位 置 不 错 , 前 面 广 场 不 错 , 客 厅 的 大 小 还 不 及 餐 厅 大 , 购房 方 便 照 顾 老 人, 让 老 人 安 享 晚 年 的 地 方, 小 孩 现 在 高 中 住 校 喜欢看电视,看 中央二十四 套,旅游,已周 游中国各城市 ;经常在朋友 圈中活动,比 较喜欢去老 树咖啡聊天 本项目房子投 资面积偏大 ,高档别墅 更具有投资 价值,本项 目现在住及 目前的价格 相对周边城 市都较便宜, 看好未来的 升值空间, 如果有能力 的话看到合 适的房子还 会购买,理 想中房子250 平米应该是 复式比较好 典型的客户群体深圳产业转移客户兼投资 惠州本地自住型养老兼投资客户 深度访谈客户 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 销售代表访谈 成交房号： K-1-1302 客户特征： 目前居住在长湖苑，工厂在大湖溪，是电脑配件厂 家里有三个小孩，2个男孩，1个女孩，准备和父母居住 购买本产品是因为家庭结构需要住大房子 经济实力也雄厚，可以承担 成交房号： K-1-501、601、1601 客户特征： 由G型业主介绍成交 深圳客户，购买用来度假及投资 年龄都在40-50岁，全部是经商的，家里孩子都比较多，还要和父母一起住，在自住需求上 都要求这么大的户型，经济实力很强。 成交房号：K-1-1601 客户特征： 50多岁，惠州本地人，有个儿子在珠海读书，考虑在这边养老，也为了儿子毕业后能来惠州 工作而购买此房，在麦地和深圳都有房，是两头住的，购买这里主要是性价比高 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. K型客户小结 惠州本地自住型养老兼投资客户 深圳产业转移客户兼投资 共性： 认知途径大部分是朋友及业主介绍圈层营销及老带新非常重要 年龄40-50岁左右； 90%都是私营企业主；本产品的主力客户群 家里孩子都在2个以上，家庭观念都比较重，要和父母一起住，家庭 结构决定了要购买大面积房子；家庭类型的活动举行 在珠三角区域都有多套物业； 经济实力雄厚，具有良好的购买力，只要房子喜欢，对价格的敏感度 相对较低； 买来度假自住兼投资；突出项目的静谧环境及性价比，未来的升 值潜力 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 以完成销售15套（成交 金额1500万）的目标 下，每周50批客户问题 解析 缺乏营销节点 主动创造营销节点 制造营销事件 增加推广渠道 K型单位完成目标存在的困难及解决思路 短时间内牵引 客户上门口碑传播,利用老带新 K型产品迅速 被客户认知 K型产品重新包装 新形象重新入市,制造市场新鲜感 制造稀缺分批 推售房号 封锁部分房号分栋、分楼 层推售 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 12 二批高层销售执行方案 一、市场竞争情况 二、目前已售K户型客户情况 三、K型产品营销推广攻略 四、10月份销售执行方案 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. K型单位执行总攻略 n形象攻略：K型重新包装入市，释放G户型100%售罄，新品推售信息； n推广攻略：活动聚客，派单户外截客，短信吸客，通过活动营销创造营销节点； n客户攻略：增强维系和梳理，增强老业主项目归属感带动老带新； n展示攻略：关闭G户型样板单位，集中展示K户型； n价格攻略：为制造热销，结合营销节点，采用多样化的折扣促销优惠方式； n推货策略: 集中火力,集中消化,分楼层、分产品组合推售； Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 形象攻略 K型重新包装入市，释放G户型100%售罄，新品推售信息； 通过G 户型100%售罄，传达项目热销信息； 增加实景元素突出项目的别墅高端品质大城的优势； K型产品重新包装命名，以新产品新形象入市，造成市场新鲜感， 从而增加客户的关注度 贺首批单位完美售罄 上观国际空中别墅 全新上市 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 推广攻略 营销推广节点及关键动作列表 10.12-10.1810.19-10.25 10月 10.26-11.1 艺术插花&红酒 品鉴 活动 渠道 目标 教育大讲堂 周消化5套 周均上门50批 短信、户外、老带新、直邮、CALL客、报广、网络、团购、派单 业主答谢晚宴 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 推广攻略 推广主题： 10月16日10月31日： 上观国际 首批单位完美售罄 空中别墅上市 户外路旗更换其中两面 增加楼体条幅 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 报纸、网络系列软文 第一阶段：10月13日10月19日 炒作主题：“上观国际国庆掀起抢购狂潮 首批推售单位完美售罄” 炒作媒介：进行软文炒作，主要在惠州日报、东江时报、今媒体惠州三大主流 房地产报纸广告进行软文炒作，网络上主要是在搜房网、西子湖畔、惠州信息港 、房博士等网站的论坛 第二阶段：10月20日10月31日 结合业主答谢晚宴活动，进行“合生地产感恩回馈业主”软文炒作,主要是在论坛 上发帖 建议: 1、广告公司定期项目宣传文章撰写并在BBS上发布（每周2-3篇） 2、代理公司、开发商、广告公司所有本项目工作人员在BBS上注册2-3个 ID，规定每天顶贴，在论坛上炒热本项目 3、开发商设专人监督每周回帖情况，每周截屏汇报 推广攻略 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 推广攻略 挖掘老客户、发动老带新 幸福分享计划：短信、海报、直邮的方式告知合生惠州项目业主，凡带客上 门成交，即新老客户各送一年物管费。 目前，已售洋房中，老带新成交17套，占整个成交量的39% 。 挖掘世联客户资源，发动世联内部联动 联动奖励计划：世联内部推广，所有世联员工（本项目员工除外）带客户上 门成交即可获得奖励3000元/套。 目前，世联联动上门客户20批。 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 推广攻略 直邮 派发时间：10月21日 派发物品：建议在现有的折页的基础上设计成具有趣味性、活动性的邀请函， 邀请客户前往参加业主答谢晚宴活动 发送人群：水口各企业高层管理人员、政府高层人员 水口、江北、东平的各私营企业主 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 推广攻略 短信： 发送总计60万条 发送时间：每周不定时发送 发送主题： 第一阶段：10月13日10月19日 主题：上观国际国庆掀起抢购狂潮，首批推售单位完美售罄 新品单位推出 第二阶段：10月20日10月31日 主题：新品热销信息，项目卖点信息 发送 时 间 发送 数 量 发送群体发动内容 媒体 周二- 周 六 每天2 -3 万 条 惠州私营企 业主、个 体户、企 业高层管 理人员 项目销售 信息、 活动信 息及项 目卖点 第六媒 体 向源叁 际 周四 、 周 五 项目上门、 进线客户 项目销售 信息、 活动信 息及团 购、老 带新信 息 自有平 台 建议：增加房博士和信飞短信发送 房博士赠送房博士网站的平面广告 信飞赠送惠州信息港平面广告及滨江公园VIDEO广告 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 推广攻略 派单： 派送方式：周六、周日到各竞争对手售楼处周围截流客户 人数： 每周6人 操作方式： 每个售楼处派两名PT现场派单截流客户： 首先，直接派发给上门客户 其次，派发到售楼处的各辆轿车上 单张设计方式要有所调整： 建议增加单张的吸引力，具体方式如下： n单张增加项目活动信息 n将抽奖券直接印制在单张上，客户可以直接拿单张来现场抽奖 n单张上的优惠额度加大，并增加时间限制 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 推广攻略 团购 团购对象：水口本地大型企业 目前成交客户集中所在企业 惠阳、大亚湾大型知名企业 组织形式： 视各企业情况而定，有以下几种方式 进入企业进行内部员工宣讲 组织企业员工到营销中心，举办集体活动 奖励方式： 企业组织牵头人成交即可获得相应奖励（具体方案在团购方案中给出） Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 活动线：合生大讲堂开讲 活动主题：艺术生活体验日如何装饰您的爱家 活动时间：10月17日 活动地点：上观国际售楼处 活动对象：项目前期业主、诚意客户、上门客户 活动内容： 惠州知名装修公司总设计师现场装饰知识讲座 装修公司礼品现场提供抽奖 推广攻略 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 活动线 业主感恩回馈晚宴 活动时间：10月24日 活动地点：上观国际营销中心 活动对象：上观国际成交业主 活动目的：维系老业主，挖掘老带新，吸引新客户 上门、营造现场热闹的氛围 活动内容： 周六现场业主冷餐会晚宴 现场表演小游戏，业主赢取小礼品 推广攻略 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 活动线 上观国际教育大讲堂同小区幼儿园合作 活动时间：10月31日 活动地点：上观国际营销中心 活动对象：意向客户、成交客户、上门客户 活动目的：吸引新客户上门、营造现场热闹的氛围 活动主题： 如何更好的与孩子沟通 早教的话题 推广攻略 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 活动线 上观国际主办水口首届企业联谊网球赛(和团购客户拓展结合举行) 活动时间：10月20日11月20日 活动对象：国际新城业主、水口周边企业员工等 活动内容： 周六、周日，可以免费来国际新城网球场练习网球一个月 在活动结束的前一个星期举行报名比赛 活动最后一周进行网球比赛，优胜者可获得精美网球套装 。 推广攻略 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 展示攻略 将G户型的样板间关闭 由于G户型目前只剩下最后一套样板单位，在对外展示上建议将其关闭，打 消客户考虑G户型的任何想法，集中推售K户型 楼体条幅更改 首批单位完美售罄 新品推出 前广场氛围包装，赠加客户路过上门几率 保持周末拱门的持续展示，并根据不同的销售节点和活动内容更换主题内容 增加花车装饰，丰富前广场氛围 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 推售攻略 每周集中推售，形成集中冲量 为了营造K型产品热销的氛围，每周末 集中推售，人为制造稀缺，并在集中推 售当天有吸引力强的折扣。 推售房号： 本月集中推售K1栋，通过2-3套K4栋 的高楼层高价房号逼定K1栋房号的销售 红色方块为本周对外推售房号，通过 k4的1301、1501逼定k1的301、601 、801、1001 促销优惠方式： 将10万元包装成购房即送价值10万元全 屋家私家电，本周购房即可拎包入住 K1-4K1-1 毛坯 12 装修 12 建筑 面 积 建筑 面 积 建筑 面 积 建筑 面 积 17F423 423 17F423 423 16F256 256 16F256 256 15F256 256 15F256 256 14F256 256 14F256 256 13F256 256