分销商管理模式v1ppt课件

Page1 Page 1 Consulting & Information Technology Co., Ltd 【分销商管理模式】 分销渠道管理 Page2 Page 2 Consulting & Information Technology Co., Ltd 分销商如何提高自身业务能力？ 客户网络职能 向下级的覆盖 零售覆盖 产品分销 覆盖率不足? 没有覆盖? 不力推分销? 服务客户职能 物流服务 缓冲库存 委托服务 业务支持 库存准确率差? 送货及时性差? 服务厂商职能 产品再销售 库存转移 资金风险 信息反馈 自然再销售? 资金规模小? 没有信息系统? Page3 Page 3 Consulting & Information Technology Co., Ltd 生产商领导分销商 共同计划、协调分工 分销商领导生产商 管理混乱、没有发展前途 不同的分销商管理模式 生产商 分销商 弱势 强势 强势 Page4 Page 4 Consulting & Information Technology Co., Ltd 从战略的角度来管理 制定与代理商合作的策略 制定相关政策 长远发展目标 长远合作关系 品牌建设服务输出终端掌控利益掌控 Page5 Page 5 Consulting & Information Technology Co., Ltd 从战术角度上来管理 分销商管理者的角色与职责 分销商业务管理模式 u协调发展策略 u优化产品供应 u提升终端销售 u强化组织机能 分销商业务管理范畴 u建立分销商合作关系 u管理分销商日常工作 u提升分销商营运水平 Page6 Page 6 Consulting & Information Technology Co., Ltd 分销商管理者的角色、职责与技能 分销商管理者管理职责 管理角色 管理技能 Page7 Page 7 Consulting & Information Technology Co., Ltd 客户： “我们愿意和这样的销售员合作” 专业及高素质的销售人员 u熟悉自己的工作 u熟悉零售商的系统及流程 u用客户的语言与客户交流 u谈吐非常得体 积极向上 u着眼于机会而非限制 u良好的精神状态 u高度的责任感 主动性 u工作有计划性 u主动帮助客户承担一部分工 作, 加快销售过程 个人亲和力 u热情 u友好 u耐心倾听客户意见 Page8 Page 8 Consulting & Information Technology Co., Ltd 客户业务合作模型 Align Strategy 共同认可的运作策略 Optimize Product Supply 优化产品供应 Create Consumer Needs 创造消费者需求 Enable Organization 提升组织运作机能 Page9 Page 9 Consulting & Information Technology Co., Ltd 分销商业务管理范畴 合作关系建立 日常工作管理 管理水平提升 分销商的选择与评估 分销商物流管理 分销商覆盖管理 分销商财务管理 分销商人员管理 高效客户渗透 生意计划与回顾 Page10 Page 10 Consulting & Information Technology Co., Ltd 关键业务指标 物流 财务 销售 客户服务水平 库存周转率 库存记录准度 库存商品 库存天数 库存控制目标 应收账款 （AR） 应收账款周转次数、率 费用比率 流动资金周转次数 信用额度指标 销量指标 市场份额指标 分销覆盖指标 店内表现指标 促销活动评估指标 产品流向 组织 企业自行定义 Page11 Page 11 Consulting & Information Technology Co., Ltd 分销商管理政策的困惑 讨论和分析 观点 u分销商管理政策就是多给分销商好处 u分销商都爱贪便宜， 一定要严格管理， 制定各种条条框框 现象 u给出了许多管理政策， 但是最终绝大多数根本就没有落实 u只给政策， 没有监督和评估， 结果分销商政策变成分销商从公 司捞取不当好处的工具 Page12 Page 12 Consulting & Information Technology Co., Ltd 分销商管理政策制订的原则 分销商管理政策是公司公司和公司分销商对双方资 源的投入、调整、优化和整合 分销商管理政策的实现功能 u引导分销商实现公司的发展战略需求 u激励分销商加强和公司的合作关系 Page13 Page 13 Consulting & Information Technology Co., Ltd 分销商管理政策制订的原则 分销商的核心作用 u实现物流在流通环节的高效运做， 最终在零售终端实现 产品对消费者的价值 分销商管理政策必须实现或者重点倾向 u在零售终端提升对消费者的价值 u对零售终端的覆盖服务质量 u对零售终端的销售管理水平 u对零售终端的开发建设能力 Page14 Page 14 Consulting & Information Technology Co., Ltd 分销商管理政策制订的原则 Simple is best! 分销商管理政策制订的标准-SMAC u明确性Specific u可衡量性Measurable u可实现性Achievable u一致性Compatible Page15 Page 15 Consulting & Information Technology Co., Ltd 分销商管理政策的考虑因素 不仅要考虑公司的资源投入、调整、优化， 还要充分 考虑分销商的资源投入、调整和优化； 不仅要考虑到自己的物流环节， 还要考虑竞争对手的 可能反应； 不仅要给出管理政策， 还要提供管理政策实现的手段 和方法 不仅要给出管理政策， 还要持续监督和评估管理政策 的效果 不仅要给出实施管理政策的充足理由， 还要充分考虑 实施管理政策的可能负面影响 Page16 Page 16 Consulting & Information Technology Co., Ltd 分销商管理系统 分销商管理政策不是暂时的市场应对手段， 也不是 个别的调控技巧。只有建立和完善分销商管理系统 ， 才能保证公司分销商管理政策的稳定和持续， 才能保证分销商管理政策正确实施， 才能保证通过 分销商政策实现公司公司的发展战略， Page17 Page 17 Consulting & Information Technology Co.,