银行系统论文：浅议农业银行国际业务营销策略.doc

银行系统论文：浅议农业银行国际业务营销策略一、农业银行国际业务与其他商业银行的行情比较 农业银行的国际业务刚起步，相对于其他银行来说，经验少，底子薄，市场份额小。主要表现在以下几方面： 1、外汇种类不齐全。目前农行的国际业务主要以美元、日元、港币作为业务经营的主要币种。但实际上，部分客户对欧元和英镑的需求也是非常大的。对于公司客户而言，这个问题可以通过购汇或者售汇的方式为其进行结算，其中不涉及现钞。但对于个人客户需要购现钞携带出境，或者从境外携带外币现钞入境需要结汇的，我们就无能为力。因为农行的外币只有美元、日元和港币有现钞存量，英镑、欧元以及其他币种均无外币现钞存量，所以遇到美元、日元和港币以外的现钞兑换，我们就无法为客户办理。只能把客户介绍到中国银行去办理美元、日元和港币以外币种的外币兑换。至于其他的一些小币种，我们甚至连现汇都没有更谈不上现钞了。 2、农业银行网点相对于其他银行网点来比较，外汇业务发展不均衡。目前农业银行的网点，有一部分可以办理外币兑换业务，有的根本没有外汇业务。即使在有外汇业务的网点之间，也存在币种存量的差别。有的网点美元、日元、港币都有存量，有的网点只有美元，或是其中的一种或几种。有的网点虽然有外币存量，但是也是长时间没有业务量。这些现象反映农业银行网点外汇业务发展速度参差不齐。 3、农业银行的国际业务量在四大国有商业银行中的市场份额小，但增长速度最快。从目前的形式来看，外汇业务还是被中国银行垄断着，其外汇业务量占了四大国有商业银行的大部分，而其他三家商业银行去争夺剩下的这小部分市场份额。外汇业务是中国银行的传统业务，直至现在外汇客户也是首选与中国银行合作。因此，中国银行这部分市场份额是非常稳定的，要想抢占中国银行的市场份额需要一个很长的过程。但农业银行近年来外汇业务的增量在四大国有商业银行中还是比较快的。 4、农业银行至今仍未有独立的牌价系统，每天的牌价都是参考中国银行的牌价而定。中国银行的牌价系统是随时变化的，而农业银行现在是一天三价。因此农业银行也就失去了牌价的自主性，显的很被动。 5、农业银行的国际业务尚未完全独立。农业银行对海外支付和从海外收入的款项，很多都需要经过中国银行的划拨和代理，甚至连有的国内清算都要经过中国银行，这期间都有费用，给农业银行造成了不少损失。 6、农业银行国际业务种类少。与其他几家国有商业银行相比，农业银行国际业务产品种类稀少，而且没有特色。农业银行唯一可以拿的特色产品，大概就是西联汇款了。这个产品虽然速度快、效率高、手续简单，但是该业务是有限额的，一次汇款或收款的金额很小，而且还是对个人的业务，我们只能赚取少量的手续费。何况，在国内也并不只有农行能做西联汇款，邮局也可以做。因此，在对公业务的产品种类上，开发出农行自己的特色产品，才是实现利润增长的根本途径。 就目前农业银行已有的外币对公产品而言，也不是全部可以做的。农行现在比较常做的，就是电汇、信用证、托收、押汇、打包放款，业务形式比较简单，当然也都是风险比较低的业务。其他一些业务，例如：假远期信用证、背对背信用证、对开信用证、保函业务、备用信用证业务、进口信用证项下包买票据业务、出口票据贴现、出口信用保险项下融资、出口商票融资、国际保理、福费廷、贸易项下风险参与，这些业务虽然在农业银行的业务种类中明确写了出来，但是即得非常少，甚至有些业务分行都没开。 二、农业银行国际业务的营销策略 国际业务是改善农业银行经营的一个重要方面，是农业银行支持经济对外开放，立足于商业银行之林，与国际银行业接轨的重要途径。国际业务发展的重点是国际结算，因此，应在已开展的外汇存、贷、汇和结算业务的基础上大力稳步推进本外币有机结合与一体化经营，把国际业务经营管理作为主体业务，集中资源优先发展。 1、提高对国际业务的认识。从农行的发展看，国际业务是农业银行的一项主体业务，不应仍放在中间业务的地位去认识。国际业务快速发展才能适应加入wto后全球经济金融一体化的市场竞争需要；外汇类客户在法人治理结构、经营管理水平、市场反应能力、管理者的基本素质等方面普遍较好，是各家银行重点争夺的客户；国际业务具有投资小、风险低、收益高的特点，是农业银行效益的增长点。 2、国际业务的发展亟待上下级行联动、行内部门之间联动、本外币业务联动、国际业务与信贷业务的紧密互动与支持。客户与银行的关系是在业务发展过程中逐步建立起来的，每一个客户的每一笔业务都涉及诸多部门。因此，客户关系管理是一个系统工程，只有分、支行联动、业务部门联动才能为客户搞好服务，任何一个部门、一个环节出现问题，都会影响我们与客户之间的关系。有些大的系统客户和公司客户，如果总行、分行自上而下的营销，会降低基层客户营销工作的压力和营销成本。在资源配置上，要彻底打破人为的地域界限，对好客户、好项目，都能及时得到全行资源的集中支持。在业务创新上，也需要各部门配合，将已有的产品资源整合，为客户提供一揽子服务。 3、国际业务金融产品的业务流程需重新设计，不能和人民币业务等同起来沿用一种模式。农业银行与其他银行比较起来，国际业务发展能提供的金融产品相对较少，如果国际业务部提供的金融产品如福费廷业务、代客外汇买卖业务、打包贷款、保函业务、进出口押汇、进口开证、提货担保等和人民币客户的一般流动资金要求一样，就失去了国际业务金融产品的特点，影响农行对客户的吸引力。 4、加快国际业务新产品的引进、营销和推广。针对农业银行的特点，应该率先开办西联汇款等国际业务,以人无我有的西联汇款等优势产品作为个人业务营销重点，提升国际业务在个人客户中的影响力。同时，开展宣传推介活动，和政府有关部门配合，举办国际业务讲座、产品推介会。还要根据不同企业的需求，有针对性地为他们设计一揽子金融产品和服务。与此同时，还要加强与外经贸局、外管局的联系，取得支持和配合，在源头上争取客户，通过外经贸局、外管局把农行业务向全市存量客户营销，拓展国际业务发展空间。 5、寻求突破，创新营销策略。针对生产型出口企业现状，抓住突破口，争取到本地外贸公司的结算账户，和他们签订自动结汇协议和国际收支代申报协议，开辟绿色服务通道，提高收汇速度，并将代理进出口的企业介绍给他们。这样，在帮助外贸公司拓展业务的同时，为地方留住了税源，为农行带来了结算量，也为企业提供了更优质的服务，还有利于企业的资金纳入农行系统内流动，提高货款归行率，从而实现政、银、企三赢的局面。 6、加大产品创新和营销力度。尽早推出人民币掉期、期权等衍生交易产品，满足客户套期保值和汇率避险需求；增强产品组合、创新能力，为客户量身定做产品，提高个性化服务水平。抓住汇率改革的有利时机，制定公司、机构、个人三类客户的营销策略；大力发展代客理财业务，增加中间业务收入；积极做好准备，拟定实施方案，力争成为合格的外汇/人民币做市商。 7、农业银行要大力拓展在海外的合作伙伴，争取在海外建立分行。中国银行的国际业务有着悠久的历史和丰富的经验，但除此之外更重要的是中国银行几乎在世界各地都有自己的分行（除中东一些战乱国家），这使得中国银行在世界范