证券服务营销策划.doc

目 录一、概要提示3二、营销策划的目的3三、营销策划的产品或服务及所属金融领域背景分析3四、目前营销环境分析4五、市场机会与面临的问题分析4六、营销策划达到的目标5七、营销策略（具体行销方案）5八、效果预测与评估6九、费用预算6一、概要提示简单介绍本次策划的目的、意义以及策划的概略情况；阅读者通过概要提示，可以大致理解策划方案的要点。 二、营销策划的目的1.有助于客户对证券服务产品及所属证券公司相关信息的进一步了解。2.客户资源的收集、发掘潜在客户、培养与客户间的良好关系，进一步拓展客户。3.促进公司管理改革、提高客户服务质量、提高公司知名度。三、营销策划的产品或服务及所属金融领域背景分析以1990年上海、深圳证券交易所成立为标志,迄今为止中国证券市场才经过将近二十年的发展时间;相比较于建立在私有制基础之上的西方国家证券市场,诞生于以公有制为基础的中国证券市场有着许多相异的特征。中国证券市场是转型经济下的新兴市场,它除了具有新兴市场特征外,还具有转型经济的共性特征。制定营销战略必须考察营销制度环境对营销战略、行为及结果产生的影响,从转型经济角度出发研究营销战略的理论和实践;它与营销转型或其它业务转型角度不同。转型营销是一种重视转型经济环境独特性的营销方法或总体营销战略;而业务转型或营销转型是指企业具体营销战术层面的调整。证券市场的参与者包括证券投资者、证券发行人、证券经营机构、证券服务机构、证券业协会、证券交易所及证券行业的政府监管机构。从一般观点来看,证券投资者是证券市场最终的买方;证券发行人是提供证券商品的卖方;证券经营机构和证券服务机构则是中介机构;其它为证券监管机构。营销者从预期顾客那里寻求响应,如果双方都在积极寻求交换并达成,可以把双方都称为营销者。因此,证券市场买卖双方的参与者包括证券投资者与证券发行人。而证券中介机构既是提供服务的卖方,也是购买监管服务的买方;证券监管机构既是监管服务的卖方,也是寻求监管对象响应的买方。因此从广义的证券营销观点来看,证券参与者都是证券营销者。而在狭义的证券营销中,“有利益地满足证券投资需要”中的“利益”,是指经济学意义上的利益;而证券市场的参与者包括证券投资者、证券发行人和证券中介机构。四、目前营销环境分析随着我国资本市场的发展，以及证券市场相关法规、制度的健全，证券公司之间的竞争越来越激烈，营销工作在证券公司经营活动中的作用也越来越重要。如果说资本市场在发展初期是卖方市场，由证券公司说了算，那么现在的资本市场已成为买方市场，证券公司之间的竞争已出现且日益激烈。从一级发行市场到二级交易市场，以及新兴业务市场都存在着争客户、争业务、抢市场的激战。五、市场机会与面临的问题分析（一）市场机会:1金融市场和证券市场的快速发展；2业务将实现特色化；3.技术在业务中的作用将越来越大；4市场营销在业务中得以广泛应用。（二）面临的问题分析:1.市场营销意识普遍比较淡薄。没有将营销上升到经营管理哲学的高度去认识，这是我们的问题所在，我们必须正视。 树立正确的营销经营的观念。在激烈竞争的证券行业更是硝烟弥漫：佣金价格战，人才争夺战，服务竞争战，营销策划战等，战争的核心和焦点就是抢夺客户资源。准备队伍；要赢得这场战争，就必须依靠队伍。面对已经到来的营销战争，我们必须动员一切可以动员的力量，组建起强大的、专业化和正规化的营销团队。只有依靠优秀的营销指挥员和训练有素的营销团队才能最终赢得胜利。2.营业部不能联系实际情况，没能结合营业部的客观实际。因此我们应将营销战略转化可执行的实施细则，并在实际操作过程中不断补充和完善。营销是干出来的，不是喊出来的，更不是看出来的。因此，对于我们而言，必须潜下心来，实实在在地建立我们的营销体系、服务体系和培训体系；必须静下心来，服务好每一个客户，一步一个脚印地去执行营销战略。3.没有强大的团队。我们作为一个证券客户服务部没有像证券公司服务部的队伍那么强大。因此我们应该一以质量取胜，尽可能地为客户解决她们遇到的问题，为他们做好各种服务。六、营销策划达到的目标 1.拥有尽可能多的有效客户，让客户信任我们。 2.提高我们客户服务部的质量，为客户做好服务。 3.提高我们客户服务部成员有关证券的专业知识。 4. 实现与证券公司的双赢。七、营销策略 1 .建立专家、客户一体制 利用公司拥有的专业人才资源，诸如股评专家、理财专家等，将其简要信息整理归档，建立一张专家信息表，并由客户选择某位专家的直接指导。可通过手机短信、飞信聊天、qq群、电子邮件或定时定点的开展交流，该专家的客户到达一定人数的给于相当的奖励。2.每半年开展一期模拟炒股大赛 每人提供50万模拟启动资金，根据月盈利评出“每月炒股之星”给于实质奖励。并邀请其开设该月荐股交流会，介绍炒股心得。3 .培训：针对不同层次的个人进行培训，报名自愿，参加培训的人员仅收取一定资料费用，其他一切费用全免。其中分为两个班：基础班（针对与那些对股市不太了解的人对一些较基础的知识进行讲解等）和精讲班（主要针对于那些似懂非懂的人，对他们的知识进行进一步的梳理，提高）。八、效果预测与评估1.通过“每周微笑服务之星”的评价制度，在促进公司业务员整体素质和业务涵养以及建立公司文化上会有一个实质性的促进效果 2 .通过客户可以自主的选择某位专家的直接指导，对于那些本身没有专业知识的散户具有很大的吸引力而对于长期建立客户信任机制上也能起到极大的推动作用。 3 .模拟炒股之星对于散户来说很有民间股神的感觉，因而能参与他的荐股交流会应该会是很多股民求之不得的事 4. 培训是针对股市新手或在炒股中遇到瓶颈的老股民而设的，通过证券服务部的培训，能在专业性、针对性及实用性