温拌沥青发泡试验 设备研发有限责任公司 创业计划书.docx

苏科温拌沥青发泡试验设备研发有限责任公司创业计划书作品名称：沥青发泡试验设备与发泡温拌再生技术研究产品名称：苏科沥青发泡机与温拌再生技术团队成员姓名性别学历所在院系联系电话刘增祥男硕士土木工程学团结男硕士土木工程学昊男硕士土木工程学帅男硕士土木工程学勤女本科商学-suke 苏科温拌沥青发泡试验设备研发有限责任公司卷首语全世界约85%的沥青用于铺路，近年来高速公路发展较快，到2007年底，全世界共有80多个国家和地区拥有高速公路，总里程超过23万公里以上。其中美国排名第一，超过8.8万公里；第二名是中国，根据2011年底的数据，我国高速公路的通车总里程达8.5万公里。按国家统计局统计，1990年至2000年国内沥青产量从273万吨增加到483万吨，年均增长5.9%；2000年至2012年产量进一步增长到1862万吨，增长幅度达286%。全球性能源紧张以及气候变化已成为国际社会普遍关注的重大问题，节能减排已经成为国际社会的共同责任。我国作为世界上最大的发展中国家，正日益成为全球关注的对象。交通行业是我国能源消耗大户，是建设资源节约型、环境友好型社会的重要领域，是温室气体和大气污染排放的重要来源。据估算，2004年我国交通运输业的二氧化碳排放量约为2.9亿吨，预计到2015年和2030年将分别达到5.22亿吨和11.08亿吨。2009年12月7日18日，在丹麦首都哥本哈根举行联合国气候变化框架公约第十五次缔约方会议（又称哥本哈根联合国气候变化大会）上，我国政府承诺到2020年单位国内生产总值co2排放比2005年下降40%45%，并将其作为约束性指标纳入国民经济和社会发展中长期规划，制定相应的国内统计、监测、考核办法。为此，交通运输部颁布了公路水路交通节能中长期规划纲要，要求大力发展绿色交通运输体系，加强高效环保、气候友好的交通领域科学技术的研究和推广。鼓励发展环保节能的新技术，落实环境保护措施，积极推动沥青、钢材等资源的再生和循环利用。加快建立公路交通行业节能减排指标和相关法规标准体系，落实节能减排目标责任制，继续抓好节能减排示范项目。纵观国内外，沥青的需求量在不断增加，但是沥青主要来源于石油和煤，也是一种不可再生资源，储量有限。因此，如何在日益增长的需求情况，充分利用沥青资源，节能减排，绿色环保，已经是全世界普遍关注的问题。节能减排，绿色环保，苏科沥青发泡机引领机械设备行业的绿色革命！变废为宝，沥青发泡温拌再生，一种新技术带来一场沥青行业的技术革命！创新，节能，环保，可持续发展，是我们苏科团队的责任和使命！目 录第一章 执行总结11.1 公司简介11.2 产品与技术11.2.1 产品优势11.2.2 技术服务21.3 市场与营销21.4 财务与风险2第二章 产品与技术介绍42.1 产品介绍42.1.1 产品名称42.1.2 技术服务42.1.3 产品创新52.1.4 产品优势52.2 技术介绍62.2.1 技术背景62.2.2 技术详解62.3 产品可行性8第三章 市场及竞争分析103.1市场背景分析103.2 企业外部环境分析pest模型分析103.2.1 政治法律环境（political factors）103.2.2 经济环境（economic factors）113.2.3 社会文化环境（sociocultural factors）113.2.4 技术环境（technological factors）123.3 市场需求调查与分析123.3.1 调查目的123.3.2 调查方法123.3.3 调查结果123.4 目标市场分析123.4.1 苏州市场分析123.4.2 长三角地区市场分析133.4.3 全国市场分析133.5 目标客户133.5.1 按企业规模定位133.5.2 按企业所属行业定位133.5.3 市场定位133.6 swot分析143.6.1 本公司产品优势143.6.2 本公司产品劣势143.6.3 本公司产品机会143.6.4 本公司产品威胁143.7 竞争对手分析14第四章 营销策略154.1 产品策略（product）154.1.1 核心产品154.1.2 产品服务154.2 品牌策略（brand）154.2.1 以理念创品牌154.2.2 以公益传品牌154.2.3 以服务赢品牌154.3 价格策略（price）164.3.1 定价依据164.3.2 定价方法撇脂定价法164.4 渠道策略（placement）164.5 促销策略（promotion）164.5.1 政府公关策略164.5.2 产品试用策略174.5.3 人员推广策略174.5.4 多媒体宣传策略17第五章 公司管理与运作185.1 公司简介185.2 公司使命185.3企业文化185.3.1 公司标示195.3.2 公司价值观195.3.3 公司广告语195.4 组织构架与人员设计195.4.1 公司组织结构195.4.2 工作结构图205.4.3 各部门管理人员职责205.4.4 创业管理团队215.5 人力资源管理215.5.1 人员招聘机制215.5.2 人员培训和学习机制225.6 公司目标225.6.1 初期225.6.2 中期225.6.3 长期235.7 生产与研发235.7.1 选址235.7.2 厂区分布图235.7.3 生产24第六章 投资分析256.1 投资分析256.1.1 股本结结构规模256.1.2 经济效益评价256.2 预计销售利润分析26第七章 财务分析277.1 会计政策与财务假设说明277.2 营运能力分析277.3 盈余能力分析27第八章 风险管理288.1 技术风险288.2 产品风险288.3 开发环境风险288.4 客户风险288.5 风险分析29第九章 风险资本的退出319.1 风险投资退出定义319.2 风险投资退出方式31a-suke 苏科温拌沥青发泡试验设备研发有限责任公司第一章 执行总结苏科温拌沥青发泡试验设备研发有限责任公司致力于沥青发泡设备和沥青混合料温拌技术的科技研发。本公司所研发的温拌沥青发泡机具有体积小、重量轻，结构简单实用，操作控制简便等优点，能够与沥青混合料生产设备配套使用。在沥青混合料温拌生产过程中，该设备能够使沥青充分发泡，沥青以泡沫沥青的形式喷入拌缸与集料拌和成沥青混合料，泡沫沥青比沥青粘度降低，和易性增加，可以在较低的温度下充分裹覆集料，降低沥青混合料的拌和温度，不仅实现了泡沫沥青温拌混合料规模化生产，而且减少了加热能源的使用，节能减排，绿色环保。1.1 公司简介苏科温拌沥青发泡试验设备研发有限责任公司成立于2013年，注册资本 800万，厂址拟定于江苏省苏州市国家环保高新技术产业园。本公司由苏州科技学院在读研究生和本科生共同筹建，公司依托本校道路与桥梁研究中心的师资力量和研发优势，拥有温拌沥青发泡试验设备的独立自主知识产权，引领温拌再生技术。本公司提倡以科技为本的绿色生活，秉承“技术领先，科技制胜”的理念，拥有一支高效的公司研发队伍。1.2 产品与技术本公司通过在沥青生产技术上的不断探索，独立自主地研发出了沥青发泡机，使发泡沥青得以规模化生产，同时以沥青发泡机进一步提高了温拌再生技术。该设备和技术已经通过了实验室初测，产品性能稳定可靠，已经进入成熟阶段，正在推广市场。1.2.1 产品优势 性能优势：苏科沥青发泡机具有体积小、重量轻，结构简单实用，操作控 制简便等优点，能够与沥青混合料生产设备配套使用。 价格优势：由于苏科沥青发泡机具有完全自主知识产权，是国内首款沥青发泡设备，打破了长期以来的国外技术垄断，价格上比国外进口设备具有明显优势。 技术优势：本公司不仅研发了苏科沥青发泡机，而且在温拌再生技术上也有很大发展，为沥青发泡机的使用提供完善的技术服务。 环保优势：泡沫沥青比沥青粘度降低，和易性增加，可以在较低的温度下充分裹覆集料，降低沥青混合料的拌和温度，苏科沥青发泡机不仅实现了泡沫沥青温拌混合料规模化生产，而且减少了加热能源的使用，节能减排，绿色环保。1.2.2 技术服务本公司具有苏科沥青发泡机的完全自主知识产权，加上完善的沥青温拌再生技术支持，为广大客户提供全套技术指导和培训，细致的工程案例分析和咨询，耐心的售后服务，全国上门维修。1.3 市场与营销泡沫沥青是随着近年来沥青发泡设备的改进而引起人们关注的一种沥青结合料，该技术可以有效降低沥青混合料生产的加热温度、扩大废旧沥青混合料的利用比例、降低能源消耗、减少温室气体和污染物的排放，充分体现了废物循环利用、节能减排、 绿色环保等优势。从国内情况来看，近年来公路建设飞速发展，每年的投资规模已超过2000亿元人民币。截至2006年底，我国公路通车总里程达348万公里，其中高速公路4.54万公里。但是，我国在20世纪90年代以后陆续建成的高速公路已进入大、中修期，大量翻挖、铣刨的沥青混合料被废弃，一方面造成环境污染，另一方面对于我国这种优质沥青极为匮乏的国家来说是一种资源的浪费。按照我国沥青路面的设计寿命(1215年)，从现在起，每年约有12的沥青路面需要翻修，产生的旧沥青混合料量每年约220万吨，如能加以再生利用，每年可节省直接材料费35亿元人民币。根据经验这个数字还将以每年15的速度递增，估计到2015年我国每年因公路改造所产生的旧沥青混合料将达到1000万吨，对这部分旧沥青混合料的再生利用所产生的直接经济效益将超过15亿元人民币。泡沫沥青再生技术将会在环保和节能方面大有可为，必将得到国家的重点支持，市场潜力巨大。通过对市场行情的分析，公司初期目标客户锁定在高校和科研单位，中后期扩展到市政、公路设计院以及道路施工单位。同时制定了相应的营销策略：市场进入策略、产品策略、品牌策略、价格策略、渠道策略、促销策略。一流企业定标准，二流企业打品牌，三流企业创技术，四流企业做生产。我们最终营销目标是把苏科沥青发泡机和温拌再生技术打造成中国沥青行业的标准，由我公司参与和制定沥青发泡技术和温拌再生技术的质量标准，使我公司成为沥青发泡和温拌再生技术领域的标杆企业。1.4 财务与风险公司成立时注册资本800万元，其中吸纳风险投资200万元，占本公司总股本的25%，预计5年内风险投资者分得现金利润合计370万元，预计投资回收期为3.5年，项目投资净现值约为1050万元，内含报酬率为44.5%，项目的经营利润较高，有很好的经济效益。根据对市场调研分析，并参考行业内的经营水平，我们对公司未来的财务情况进行分析预测：预计公司从正常运营第二年开始盈利，五年内平均销售净利率达到20.5%。本项目偿债能力强，资金使用率高，回报丰厚，具有较高的投资价值。本公司作为高科技企业，具有一定的投资风险，我们分析了影响项目收益的主要因素，并制定了相应的控制措施。公司可能遇到的风险包括：技术风险，市场风险，生产风险，财务风险，人事风险，决策风险，法律风险，团队风险，政策风险，公司将结合行业及自身特点做出规避分析。风险投资的退出关系到权益的变现和资金的流动。本公司拟采用管理层回购与员工持股相结合的风险资本退出方式。预计风险退出时间在企业运营后56年左右。第二章 产品与技术介绍在沥青混合料温拌生产过程中，该设备能够使沥青充分发泡，沥青以泡沫沥青的形式喷入拌缸与集料拌和成沥青混合料，泡沫沥青比沥青粘度降低，和易性增加，可以在较低的温度下充分裹覆集料，降低沥青混合料的拌和温度，不仅实现了泡沫沥青温拌混合料规模化生产，而且减少了加热能源的使用，节能减排，绿色环保。近年来，温拌沥青混合料因具有减轻沥青老化、延长道路使用寿命、延长施工季节、节能减排、绿色环保等优点，受到国内外公路界的广泛关注。在国内，沥青混合料温拌技术正处于起步阶段，市场急需大量沥青发泡设备，本公司研发的沥青发泡机可以满足市场需求，具有极大的市场前景。2.1 产品介绍泡沫沥青温拌技术是近年来新兴起的一项新技术，该技术符合当代节能减排和可持续发展道路的时代潮流，特别是用于道路材料的再生，具有良好的经济性。但泡沫沥青发生装置的相关技术目前只有少数几家外国公司拥有，国内施工企业受进口设备的制约，采用泡沫沥青拌和的沥青混合料未能大规模推广。为此，苏科温拌沥青发泡试验设备研发有限责任公司投入大量资源与精力，率先完成国内首台自主研发温拌泡沫沥青试验设备。该产品应用在沥青拌和站上，将会降大大低拌和温度，节省燃料，同时减少有害气体的排放，节能、环保效果显著。目前，该试验设备已在实验室进行了小批量泡沫沥青温拌混合料的生产，并通过测试，产出的泡沫沥青性能良好，为该设备的规模化生产和推广奠定了基础，加快了沥青拌和设备节能环保技术发展步伐。2.1.1 产品名称产品名称：苏科沥青发泡机与温拌再生技术产品中文品牌：苏科产品英文品牌：a-suke。a代表沥青英文单词“asphalt”的开头字母，同时a也是26个英文字母的开头，寓意着苏科温拌沥青发泡试验设备研发有限责任公司要做沥青行业的领头羊和佼佼者。2.1.2 技术服务本公司凭借具有完全自主知识产权沥青发泡机研发与生产技术、高标准的质量保证、专业化的服务团队，加上完善的沥青温拌再生技术支持，为广大客户提供全套设备使用技术指导和培训，细致的工程案例分析和咨询，耐心的售后服务，全国上门维修。2.1.3 产品创新1、技术创新：苏科沥青发泡机具有完全自主知识产权，是国内首款沥青发泡设备，打破了长期以来的国外技术垄断。与发泡设备相匹配，本公司提供最先进的温拌再生技术支持。2、理念创新：公司秉承“技术领先，科技制胜”的理念，走自主创新的高科技技术道路。3、环保创新：走可持续发展之路，从生产源头上抓起，节省材料，减少有害气体的排放，以节能、环保为发展核心。4、服务创新：不仅提供沥青发泡机，而且提供最先进的沥青温拌再生技术，采用1+1的服务模式。2.1.4 产品优势沥青发泡特性的评价指标：膨胀率和半衰期。膨胀率是指在沥青发泡状态下测量的最大体积与未发泡状态下的体积之比。半衰期是指泡沫沥青最大体积缩小到该体积一半所用的时间。沥青发泡时膨胀率越大，拌制的泡沫混合料质量越好；半衰期越长，泡沫越不容易衰减，可以与集料有更长时间的接触与拌和，从而提高泡沫沥青混合料的质量。苏科沥青发泡机可以最大限度提高沥青的膨胀率和半衰期，达到最佳发泡效果。苏科沥青发泡机具有体积小、重量轻，结构简单实用，操作控制简便等优点，能够与沥青混合料生产设备配套使用。同时具有以下优点：1、减轻沥青老化，改善作业环境。泡沫沥青温拌混合料拌和温度的降低，能够有效地降低沥青的老化程度，同时减少温室气体、沥青烟等有害气体的排放，大大改善生产和施工作业环境。2、降低沥青混合料的生产成本。泡沫沥青温拌混合料的生产温度比热拌沥青混合料降低2030，石料加热温度也大幅度下降，可以节约生产能耗30%以上，每吨混合料生产成本可降低10元左右。3、技术性能符合规范要求。泡沫沥青温拌混合料不但易于拌和均匀和碾压密实，可操作性良好，完全符合公路沥青路面施工技术规范jtg f40-2004中对热拌沥青混合料的技术要求。4、延长施工季节，增加沥青路面施工的灵活性、便利性。5、延长沥青混合料拌和设备使用寿命，降低设备使用成本。2.2 技术介绍2.2.1 技术背景目前，从全球范围来看，国际石油价格猛涨，沥青路面大量修建，沥青路面施工和养护费用激增，世界资源与环境问题日趋严峻。从我国具体情况来看，近年来公路建设飞速发展，每年的投资规模已超过2000亿元人民币。截至2006年底，我国公路通车总里程达348万公里，其中高速公路454万公里，继续稳居世界第二位(仅次于美国)。但是，我国在20世纪90年代以后陆续建成的高速公路已进入大、中修期，大量翻挖、铣刨的沥青混合料被废弃，一方面造成环境污染，另一方面对于我国这种优质沥青极为匮乏的国家来说是一种资源的浪费，而且大量使用新石料而过度开采石矿，会导致森林植被减少、水土流失等严重的生态环境破坏。按照我国沥青路面的设计寿命(1215年)，从现在起，每年约有12的沥青路面需要翻修，产生的旧沥青混合料量每年约220万吨，如能加以再生利用，每年可节省直接材料费35亿元人民币。根据经验这个数字还将以每年15的速度递增，估计到2015年我国每年因公路改造所产生的旧沥青混合料将达到1000万吨，对这部分旧沥青混合料的再生利用所产生的直接经济效益将超过15亿元人民币。沥青路面再生利用所产生的环境效益将更为巨大。因此，从我国及世界其它国家来看，全球经济社会的发展面临着越来越突出的资源和环境代价问题。根据我国的具体情况，国家“十二五”发展规划的编制建议中指出，今后我国的资源利用率要显著提高，另外，国家也相应提出了发展循环经济、实现可持续发展的战略方针。从这个意义上来说，进行沥青路面再生技术的深入研究与推广应用，对降低我国公路建设成本、合理利用资源、保护生态环境以及促进世界各国公路建设都具有极其重大的意义。泡沫沥青是随着近年来沥青发泡设备的改进而引起人们关注的一种沥青结合料，早在19世纪60年代csanyi教授就提出了泡沫沥青的制备方法。泡沫沥青不是一种新的沥青结合料类型，而仅是采用一种特殊方法制各的普通沥青结合料。泡沫沥青也常与水泥等混合使用作为路面冷再生稳定剂。与乳化沥青相比，泡沫沥青价格相对便宜，其中无需加入大量的水，且其稳定处理的再生混合料强度增长迅速，再生层铺筑后可立即开放交通，无需长时间养生，再生施工中基本无环境污染的问题。2.2.2 技术详解泡沫沥青是指在普通热沥青中加入冷水，使沥青形成泡沫，体积膨胀而粘度下降，从而可与冷、湿集料在环境温度下直接拌和成泡沫沥青混合料。泡沫沥青并不是一种新的沥青材料，泡沫沥青在制备过程中只是物理状态发生了改变，基本没有发生化学变化。泡沫沥青在未破灭之前处于一种亚稳态，沥青泡沫持续数秒或数十秒后会自动破灭。泡沫沥青与集料拌和过程中，沥青泡沫破灭后会以一种特殊的状态存在于整个混合料中，而不同于普通热拌沥青混合料中沥青结合料的分布状态，故泡沫沥青及泡沫沥青混合料的材料特性与普通热拌沥青混合料存在很大的差别，必须进行专门研究。根据已有研究，泡沫沥青可用于稳定多种不同类型的材料。近年来，世界各国关于泡沫沥青的研究热点主要集中在利用泡沫沥青稳定处理路面回收材料，形成泡沫沥青再生混合料，用于各种不同等级道路的基层和底基层。而本公司研发的苏科沥青发泡机，主要采用温拌再生技术，形成的泡沫沥青再生混合料主要用于各种不同等级道路的路面面层。泡沫沥青作为路面再生混合料，其优势是其他再生技术无法比拟的。因此，该项技术的推广力度正在不断加大，越来越多的国家开始尝试将泡沫沥青稳定材料用于道路铺筑。但是，目前在该技术的推广应用中还存在一个关键问题，即由于有限的实体工程应用以及实体工程长期观测资料的不足，另外还由于一些保密因素的存在，泡沫沥青混合料还未能像普通热拌沥青混合料一样形成一个统一和标准的设计体系与方法，许多国家在进行泡沫沥青混合料设计时多依赖于经验，缺乏合理的理论指导和技术支持。缺乏标准的泡沫沥青混合料设计方法制约了该技术的进一步发展和应用。因此，各国研究者针对这一问题，正在进行大量室内试验和现场测试分析，试图明确这种特殊材料的不同破坏机理，探求其材料组成特点、力学特性及使用性能，从而建立和完善泡沫沥青混合料的组成设计方法。泡沫沥青是沥青发泡后的产物。沥青发泡的基本过程如图2.1泡沫沥青发泡示意图所示：在1个管道中沥青被加热至一定温度（140c以上）后，从一个喷嘴以一定的压力喷入发泡腔，此时将处于环境温度的冷水和压缩空气从另外的喷嘴以一定的压力也喷入发泡腔内，两者在发泡腔中均匀接触时，水分会迅速蒸发，从而使沥青在饱和蒸汽内产生爆炸泡沫，体积膨胀至原来的15 20倍，这时沥青黏度急剧下降，与混合料具有较好的和易性。泡沫沥青的优势具体表现在：泡沫沥青混合料拌和时可以减少沥青用量达10%15%，混合料拌和的时间减少15% 20%，不仅降低了成本，也提高了生产率；其次，还可以降低沥青和矿料的加热温度，从而降低生产过程中的热能消耗，减轻沥青的老化程度。另外，泡沫沥青不但能够有效利用沥青路面回收料（rap），减少对石油资源的开采，且受季节和气候的影响小，施工时不必中断交通。2.3 产品可行性全球性能源紧张以及气候变化已成为国际社会普遍关注的重大问题，节能减排已经成为国际社会的共同责任。我国作为世界上最大的发展中国家，正日益成为全球关注的对象。交通行业是我国能源消耗大户，是建设资源节约型、环境友好型社会的重要领域，是温室气体和大气污染排放的重要来源。据估算，2004年我国交通运输业的二氧化碳排放量约为2.9亿吨，预计到2015年和2030年将分别达到5.22亿吨和11.08亿吨。2009年12月7日18日，在丹麦首都哥本哈根举行联合国气候变化框架公约第十五次缔约方会议（又称哥本哈根联合国气候变化大会）上，我国政府承诺到2020年单位国内生产总值co2排放比2005年下降40%45%，并将其作为约束性指标纳入国民经济和社会发展中长期规划，制定相应的国内统计、监测、考核办法。为此，交通运输部颁布了公路水路交通节能中长期规划纲要，要求大力发展绿色交通运输体系，加强高效环保、气候友好的交通领域科学技术的研究和推广。鼓励发展环保节能的新技术，落实环境保护措施，积极推动沥青、钢材等资源的再生和循环利用。加快建立公路交通行业节能减排指标和相关法规标准体系，落实节能减排目标责任制，继续抓好节能减排示范项目。资料显示，在沥青混合料生产过程中，温度每升高10，每吨沥青混合料将多产生0.9kg的co2排放量。若沥青混合料的拌和温度减低30，改性沥青混合料的co2排量将削减13%，普通沥青混合料削减14%。在此背景下，温拌沥青混合料wma（warm mix asphalt）应运而生，具有节能环保、适宜低温施工等优点，且施工与热拌沥青混合料基本一致，获得了世界各国的广泛关注，都在加大投入研究和应用温拌沥青技术。温拌沥青混合料的各项技术性能也在逐渐提高，国内外的相关研究成果均表明，温拌沥青混合料整体性能优于普通沥青混合料，高温性能尤为明显。目前wma技术已有多种实现形式，一是采用软硬沥青结合料进行调和，如壳牌公司的wam-foam技术；二是采用aspha-min（即沥青-矿物法，在欧洲注册名称为eurovia），是一种添加合成沸石技术；三是基于乳化平台的温拌技术；四是有机添加剂温拌技术。但是上述四种类型沥青混合料温拌技术均存在不足：（1）wam-foam是通过软沥青的加入，使得调和沥青的粘度降低，达到降温的目的，但制备调和沥青的工艺比较复杂，否则会降低沥青混合料的使用性能，限制该技术在国内的推广应用。（2）基于乳化平台的温拌技术和aspha-min（沥青-矿物法）两种温拌技术均是由于水的存在，进而提高沥青混合料的较低温度下施工和易性，但过多水的存在是否对拌和楼生产产生不利影响，是否对沥青混合料水稳定性能等产生不利影响仍有待进一步研究证实。（3）有机添加剂来实现温拌技术，施工生产比较方便，但目前有机添加剂产品种类较多，但由于技术保密等关系，很多添加剂的成分尚不是很清楚，而且增加了施工造价。引进沥青发泡设备是实现沥青混合料温拌的新途径，只需一次性投入，无需每次生产时购买温拌材料，而且能降低wma的生产成本，能得到”一劳永逸”的效果。苏科沥青发泡试验设备由苏州苏科温拌沥青发泡试验设备研发有限责任公司生产，不但具有体积小、重量轻、结构简单实用、操作控制简便等优点，而且只需对拌和楼稍微改造，即能与沥青混合料生产设备配套使用。在沥青混合料热拌生产过程中，该设备能够使沥青充分发泡，胶结料以泡沫沥青的形式喷入拌缸与集料拌和成沥青混合料，泡沫沥青比沥青粘度降低，和易性增加，可以在较低的温度下充分裹覆集料，降低沥青混合料的拌和温度，实现沥青发泡温拌混合料生产。我国的温拌技术主要引进国外的温拌技术专利，进行技术上的消化吸收。2009年4月，河北省编制了温拌沥青混合料施工技术指南db13t1014-2009。2009年9月，青海省发布了寒区温拌沥青混合料路面技术规范db63/t812-009。2010年1月，北京市路政局编制出版了北京市温拌沥青混合料路面技术指南，以利于推广wma在北京的运用。纵观国内外发展现状可以看出，国外对每种温拌技术均具有较为深入的研究和广泛的应用，而我国对于wma的研究和应用主要沿用有机添加剂和基于乳化平台两种技术，缺乏对新型温拌技术的开发和研究，随着我国建设绿色交通的迫切需求，温拌技术将受到越来越多的重视，继而被大规模推广应用，故研究适于现今社会绿色发展新要求的沥青混合料温拌技术成为焦点，但是沥青发泡设备更是制约发泡沥青温拌技术在我国的推广与应用。因此打破国外垄断，开发适合我国国情的沥青发泡设备成为当前我国当务之急的事情，在此技术上研究沥青发泡工艺和温拌再生沥青混合料的设计方法，对于推动发泡温拌技术在我国的应用具有重要价值。第三章 市场及竞争分析3.1市场背景分析保护环境是我国的基本国策。为推进“十二五”期间环境保护事业的科学发展，加快资源节约型，环境友好型社会建设，国家制定了环保十二五规划。随着国民经济的快速发展，人们对公路交通服务提出了更高的要求。随着我国交通量的日益增大、重载、渠化交通已成为一个不可避免的现实的情况，而我国普通采用的热拌沥青混合料因施工时较高的拌和、压实温度不但不利于环保、节能，而且会因高温老化而降低沥青混合料的耐久性能，缩短路面使用寿命。因此我国公路的养护与维修在环保与节能方面的挑战越来越严峻。泡沫沥青再生是胶结料以泡沫沥青形式与新集料和旧沥青混合料拌和形成再生沥青混合料，泡沫沥青由于粘度低，可以降低沥青混合料的拌和温度，实现发泡沥青温拌再生混合料生产。该技术可以有效降低沥青混合料生产的加热温度、扩大废旧沥青混合料的利用比例、降低能源消耗、减少温室气体和污染物的排放，充分体现了废物循环利用、节能减排、 绿色环保等优势。这说明泡沫沥青再生技术将会在环保和节能方面大有可为，必将得到国家的重点支持，市场潜力巨大。3.2 企业外部环境分析pest模型分析3.2.1 政治法律环境（political factors）一个行业的兴起和发展与政治和法律环境密不可分，交通运输业是国家的基础和支柱产业，受到国家相关政策和法律法规的约束，对政治和法律环境的依赖尤为突出。交通行业也是我国能源消耗大户，是建设资源节约型、环境友好型社会的重要领域，是温室气体和大气污染排放的重要来源。据估算，2004年我国交通运输业的二氧化碳排放量约为2.9亿吨，预计到2015年和2030年将分别达到5.22亿吨和11.08亿吨。2009年12月7日18日，在丹麦首都哥本哈根举行联合国气候变化框架公约第十五次缔约方会议（又称哥本哈根联合国气候变化大会）上，我国政府承诺到2020年单位国内生产总值co2排放比2005年下降40%45%，并将其作为约束性指标纳入国民经济和社会发展中长期规划，制定相应的国内统计、监测、考核办法。为此，交通运输部颁布了公路水路交通节能中长期规划纲要，要求大力发展绿色交通运输体系，加强高效环保、气候友好的交通领域科学技术的研究和推广。鼓励发展环保节能的新技术，落实环境保护措施，积极推动沥青、钢材等资源的再生和循环利用。加快建立公路交通行业节能减排指标和相关法规标准体系，落实节能减排目标责任制，继续抓好节能减排示范项目。从我国及世界其它国家来看，全球经济社会的发展面临着越来越突出的资源和环境代价问题。根据我国的具体情况，国家”十二五”发展规划的编制建议中指出，今后我国的资源利用率要显著提高，另外，国家也相应提出了发展循环经济、实现可持续发展的战略方针。从这个意义上来说，进行沥青路面再生技术的深入研究与推广应用，对降低我国公路建设成本、合理利用资源、保护生态环境以及促进世界各国公路建设都具有极其重大的意义。我国的温拌技术主要引进国外的温拌技术专利，进行技术上的消化吸收。2009年4月，河北省编制了温拌沥青混合料施工技术指南db13t1014-2009。2009年9月，青海省发布了寒区温拌沥青混合料路面技术规范db63/t812-009。2010年1月，北京市路政局编制出版了北京市温拌沥青混合料路面技术指南，以利于推广wma在北京的运用。3.2.2 经济环境（economic factors）“要致富，先修路”是流转了很久的良训。要发展国民经济，必然要首先发展交通运输产业。从我国具体情况来看，从新中国成立以来，国家对交通运输业的发展重视逐步加强，尤其是道路建设，使得公路建设飞速发展，每年的投资规模已超过2000亿元人民币。截至2006年底，我国公路通车总里程达348万公里，其中高速公路454万公里，继续稳居世界第二位(仅次于美国)。按照我国沥青路面的设计寿命(1215年)，从现在起，每年约有12的沥青路面需要翻修，产生的旧沥青混合料量每年约220万吨，如能加以再生利用，每年可节省直接材料费35亿元人民币。根据经验这个数字还将以每年15的速度递增，估计到2015年我国每年因公路改造所产生的旧沥青混合料将达到1000万吨，对这部分旧沥青混合料的再生利用所产生的直接经济效益将超过15亿元人民币。因此，从“十二五”规划中可以明显看出，国家在公路建设以及环保的投入是相当大的，这给本公司的发展带来的极大契机。3.2.3 社会文化环境（sociocultural factors）随着人们生活和文化水平的提高，大家对自然环境的关注程度也越来越高。频发自然灾害和环境污染所带来的严重后果，唤醒了人们对于环境保护的意识，各种各样的环保组织和活动在全球范围展开。泡沫沥青由于粘度低，可以降低沥青混合料的拌和温度，实现发泡沥青温拌再生混合料生产，可以有效降低沥青混合料生产的加热温度、扩大废旧沥青混合料的利用比例、降低能源消耗、减少温室气体和污染物的排放，充分体现了废物循环利用、节能减排、 绿色环保等优势。顺应了时代发展潮流，满足了人们对环境保护的要求。3.2.4 技术环境（technological factors）按照“十一五”科技的发展要求，政府一直重点加强具有基础和优势的重点学科和研究队伍的建设，逐步形成结构优化、布局合理、高效精干、能打硬仗的科技创新核心队伍。“十二五”中则是要求加强交通运输业建设的保障及人才队伍建设。特别是，重点加强对项目、人才、基地的统筹安排，优先支持国家科技创新基地、重点实验室、工程中心等承担国家科技项目，鼓励和支持年轻人才、复合型人才承担或参与国家科技项目。3.3 市场需求调查与分析3.3.1 调查目的1、力求精确可靠地了解目前国内市场上对沥青发泡设备和温拌再生技术的需求和供应情况。2、为项目可行性分析，目标市场选择，市场定位，估算产品市场容量等提供可靠依据。 3.3.2 调查方法我们采用问卷调查、实地调研、专家访谈和文献查阅等方式获得有效信息。 问卷调查：通过对苏州及周边地区高等院校、道路设计及施工单位进行问卷调查。 实地调研：苏州科技学院道路与桥梁研究中心。 专家访谈：苏州科技学院高教授。 文献查阅：互联网访问交通运输部、中国沥青网、中国公路网等多个权威网站查阅 相关资料。3.3.3 调查结果通过调查了解到，温拌沥青混合料因具有减轻沥青老化、延长道路使用寿命、延长施工季节、节能减排、绿色环保等优点，受到国内外公路界的广泛关注。在国内，沥青混合料温拌技术正处于起步阶段，市场急需大量沥青发泡设备，本公司研发的沥青发泡机可以满足市场需求，具有极大的市场前景。3.4 目标市场分析3.4.1 苏州市场分析本公司以苏州科技学院道路与桥梁研究中心为研发基地，原材料产地也定在苏州，本着就近以及节省物流费用的原则，公司初期产品立足苏州及周边市场。3.4.2 长三角地区市场分析除苏州市场以外我们还调查了苏州比邻的无锡，上海等地，由于本公司的发泡沥青技术成熟，具有很强的竞争力。所以公司3-5年内，将把目标市场瞄准长三角地区。3.4.3 全国市场分析在经过本公司的长期经营管理和技术支持之后，相信我们对于发泡沥青混合料已经有啦足够的成熟度，并且初步形成了自己的商业信誉和知名度。所以我们有足够的信心，在5年之后扩大到全国市场。3.5 目标客户3.5.1 按企业规模定位1、小型企业小型企业拥有的员工较少，设备规模小，厂家分散，一般会直接购买新沥青。2、中型企业中型企业一般拥有数百到一千员工不等，资金实力不弱，且在新技术研发和使用方面有一定意愿，如果使用我们公司的设备可以帮助他们节约成本和善用资源，树立良好的企业形象，从而有利于其长远发展。3、大型企业大型工厂拥有一千名以上的员工，拥有成熟的设备和技术，有自己固定的目标客户，在新技术的使用上很慎重。3.5.2 按企业所属行业定位1、设备模具加工企业由于我公司发泡沥青技术成熟，市场调查和目标客户分析到位，和我们合作将扩展其业务覆盖面，从而开拓其模具市场。2、路面施工企业热拌沥青混合料因施工时较高的拌和、压实温度不但不利于环保、节能，而且会因高温老化而降低沥青混合料的耐久性能，缩短路面使用寿命。我公司的发泡沥青设备将弥补以上缺点，合理利用废旧资源，节约施工企业的成本。3、政府在十八大中生态文明建设的大背景下，如何合理利用废旧资源，变废为宝的发泡沥青技术将成为政府交通部门的一个不错的选择。3.5.3 市场定位通过一系列的调查分析，本公司立志成为“科技领先、节能减排”发泡沥青设备与温拌再生技术的先锋企业。3.6 swot分析3.6.1 本公司产品优势发泡沥青技术可以有效降低沥青混合料生产的加热温度、扩大废旧沥青混合料的利用比例、降低能源消耗、减少温室气体和污染物的排放，充分体现了废物循环利用、节能减排、 绿色环保等优势。这说明泡沫沥青再生技术将会在环保和节能方面大有可为，必将得到国家的重点支持，市场潜力巨大。3.6.2 本公司产品劣势泡沫沥青再生是胶结料以泡沫沥青形式与新集料和旧沥青混合料拌和形成再生沥青混合料。其力学性能和耐用性能不如新沥青。3.6.3 本公司产品机会发泡沥青设备是国内新兴技术研发的成果，目前掌握此技术的只有我们，一旦我们利用先发优势迅速占用市场，将获得领先地位，掌握定价权。3.6.4 本公司产品威胁1、技术革新的速在不断加快，新产品一出现在市场，就会有很多的效仿者来继续开发，以求能有更好、更新的替代产品出现，如果我公司技术更新滞后，就会有被替代的危险。2、本公司产品作为国内创新产品，在推向市场过程中，顾客对其缺乏全面的了解和认识，增加了市场推广难度。3.7 竞争对手分析目前国内只有河北沧州市市正筑路设备租赁有限公司正在代理美国生产的“meeker”沥青发泡设备，由于价格昂贵，操作复杂，维修困难等问题，市场占有率很低。该公司只是代理商，生产技术完全被美国公司封锁。相比之下，本公司凭借着苏州科技学院的科研力量和完全自主知识产权，定能迅速扩大市场。第四章 营销策略4.1 产品策略（product）本公司主要产品为沥青发泡机，是生产发泡沥青的必备设备。此外，本公司还提供温拌沥青再生技术，为客户解决生产和使用问题，提供全面的服务。4.1.1 核心产品本公司所研发的温拌沥青发泡机具有体积小、重量轻，结构简单实用，操作控制简便等优点，能够与沥青混合料生产设备配套使用。在沥青混合料热拌生产过程中，该设备能够使沥青充分发泡，沥青以泡沫沥青的形式喷入拌缸与集料拌和成沥青混合料，泡沫沥青比沥青粘度降低，和易性增加，可以在较低的温度下充分裹覆集料，降低沥青混合料的拌和温度，实现泡沫沥青温拌混合料生产。4.1.2 产品服务公司将与专业运输公司合作，负责将设配准时运输到施工单位和各大高校客户，并由公司的专业技术人员免费提供使用指导。公司将在客户使用该设备初期，派专员协助该单位使用人员高效地使用我公司的产品。4.2 品牌策略（brand）4.2.1 以理念创品牌苏科温拌沥青发泡实验设备研发有限公司是一家技能环保型企业，公司秉承“保护环境，资源优化利用”的节能环保理念和“顾客至上”经营理念，通过产品所具备的特点，能够最大程度上给消费者带来更多的益处以及努力迎合“低碳生活”的环保需求，为加快城市，乡村的道路建设和环境保护尽绵薄之力。本公司会不断地研发新产品，满足市场需求。4.2.2 以公益传品牌公司将积极参加各类社会公益活动，例如组织公司员工定期到养老院做义工，树立我公司科技、环保、责任、诚信的品牌形象，从而提高公司的品牌形象。4.2.3 以服务赢品牌公司将定期上门走访客户，对本公司产品进行维护与保养，收集回馈的信息，从而加大顾客对公司的满意度，优化服务质量。4.3 价格策略（price）4.3.1 定价依据一般产品价格高低受市场需求，成本费用和竞争情况三个方面因素的影响和制约。本公司的产品价格是基于我们的市场导向以及顾客需求的，即环保，节能，经济。在短期内，具有潜在进入者和同类竞争企业难以比拟的优势。作为高新环保产业，政府也给予很多政策上的优惠，这就为我公司产品的定价带来了更加广阔的可操作空间。4.3.2 定价方法撇脂定价法所谓“撇脂定价法”（market-skimming pricing）又称高价法，即将产品的价格定的较高，尽可能在产品生命初期，在竞争者研制出相似的产品以前，尽快的收回投资，并且取得相当的利润。然后随着时间的推移，在逐步降低价格使新产品进入弹性大的市场。一般而言，对于全新产品、受专利保护的产品、需求的价格弹性小的产品、流行产品、未来市场形势难以测定的产品等，可以采用撇脂定价策略。温拌沥青发泡技术与设备长期以来一直被国外所垄断，引进的温拌沥青发泡机成本昂贵，后期的使用与维护也很不便，造成国内市场发展缓慢。而我公司研发的温拌沥青发泡机不仅性能优良、结构简单实用、操作控制简便，而且成本底，后期维护费用底。因此，我公司的温拌沥青发泡设备的上市在很大程度上解决了上述问题，这是其他同类公司所不可比拟的优势。在新产品刚进入市场时，将价格定得略微高些，利用较高价格提高身价，适应顾客求新心理，这样利于加快市场开拓。同时，在产品进入成熟期后，价格可以分阶段逐步下降，这样可以吸引新的购买者。4.4 渠道策略（placement）在进入市场初期，公司将主要采取本地化直销模式。初期，在公司所在地苏州建立直销渠道，不经过批发商代理商等中间商，对高校、科研以及市政设计院，特别是道路施工单位进行点对点式营销。公司采取的销售方式是人员销售。由于产品的技术含量较高，因此对销售人员的专业知识提出很高要求。公司会重点培养一批专业化的营销人员，这对初期产品进入市场至关重要。4.5 促销策略（promotion）4.5.1 政府公关策略国家“十二五”规划中已经明确表现出，国家在公路建设以及环保的投入是相当大的，这给本公司的发展带来的极大契机。我公司的产品和技术自然会收到苏州市政府的大力认同和支持，与政府相关部门进行公关以获得政府最大程度上的支持将成为我公司重要的推广策略。政府公关的目标主要是获得政府在公路与城市道路建设中的项目、政策性贷款、税收优惠、协办相关推广会与展销会、政府正式渠道和非正式渠道的宣传等。4.5.2 产品试用策略我公司将会在从创业初期为苏州地区某些高校和施工单位提供免费的产品试用与技术指导，同时及时获取其试用后的反馈意见并交予研发部做技术改良，与试用单位深入沟通产品试用情况，不断改进和完善产品。在试点取得成功后，便可借助试点单位进一步推广规模，拓展市场。4.5.3 人员推广策略公司将培养一批公司自己的产品业务推销员，去客户企业聚集的地区进行集中式宣传和推销，从小范围的试点使用逐步扩大到较大范围的长期购买使用。为了更好地激励销售人员，公司将对销售人员的报酬采用固定工资加提成奖金的形式，提高销售人员的士气和工作绩效。4.5.4 多媒体宣传策略1、媒体宣传根据公司的行业特点和目标客户群体的分布及其获取公司相关行业信息的来源和习惯，本公司将选择相应的媒体作为公司广告推广的手段。电视新闻、专业期刊杂志和行业网站是目标客户最常使用的媒体，因此将此作为重点广告媒介。主要包括cctv、中国沥青网、中国公路网等媒介。此外，公司计划在与政府建立良好合作关系后，通过政府的支持，在电视媒体上以公益广告的形式大力宣传环保事业，增加公司的知名度和美誉度。2、公司网站随着网络的兴起和电子商务的不断推广，公司将重视网络媒介的使用和宣传。公司将建立自己的网上，通过网络介绍公司和产品信息。在网站上设立访客留言和提问板块，为客户在了解和使用公司产品时所产生的问题进行专业的解答。与客户在网络上进行交流与互动，不仅是实现售前、售中和售后服务的重要环节，而且能通过网络这个传播性很强的平台宣传公司的形象，增加知名度。第五章 公司管理与运作5.1 公司简介公司名称：苏科温拌沥青发泡试验设备研发有限责任公司公司性质：有限责任公司注册资本