（课件）《2008年五菱汽车销售政策介绍》（ppt）汽车

2008年五菱汽车销售政策介绍 2008年1月7日 2008年销售政策框架 v主体部分 1.合作方式 2.价格管理 3.销售结算及折扣 4.网络发展和经营规范 5.经销商提升机制 6.销售支持 7.其他 8.销售政策解释权 v附件部分 1.经销商分类管理标准 和基本要求 2.2008年度五菱经销商 评价细则 3.五菱汽车销售折扣办理 办法 4.五菱汽车二级网点管 理办法 u注：黄色字体部分表示与2007年不同 2008年销售政策主体部分主要变化 一、年度销售评比项目调整 保留奖项保留奖项 最佳销售销售十佳 最佳用户满意度评价优秀用户满意度评价 最佳广告/促销执行优秀广告/促销执行 最佳渠道管理优秀渠道管理 最佳集团车销售优秀集团车销售 最佳运营保证优秀运营保证 调整内容调整内容 最佳/优秀渠道管理奖 为“有二级网点的经销 商中，所辖所有二级网 点评价平均成绩前3名 的经销商”调整为“全 年渠道管理评价项平均 分前3名的经销商” 二、对不同区域市场试行差异化区域政策 SGMWSGMW将在市场占有率高，网络实力强、忠诚度高的部分区域试将在市场占有率高，网络实力强、忠诚度高的部分区域试 行严格的区域规范管理，保障经销商利益。行严格的区域规范管理，保障经销商利益。 2008年销售政策主体部分主要变化（续） 三、加大二级网点管理力度 加强加强 二级二级 网点网点 管理管理 1、继续将二级网点的服务能力及水平、形象建设、专营或主营 、用户满意度、日常库存、广告/促销/公共关系、关键岗位人员 等项目纳入经销商评价。 2、发布并实施二级网点 管理办法构建二级网络信息沟通平台，更加 全面了解和掌握网络状态。 帮助一级经销商更好地管理二级网 络。 保障二级网点的利益，促进各级网 络和谐发展。 密切二级网点与工厂的联系，提高 政策传递效率。 3、增加渠道管理评价 项 拉动经销商对二级点的关注和支持 。 对五菱汽车二级网点管理办法 中网点政策备案要求和网点信息反 馈的及时性进行评估。 重视经销商管理能力的提升，关注 二级网点的市场经营效果。 2008年销售政策主体部分主要变化（续） 三、调整经营规范条款 u擅自把五菱底盘改装车当作五菱常规车辆开票销售或将五菱常规 车辆当作五菱底盘改装车开票销售。 u虚报广告资料，不按规范使用广告模版或品牌标志，造成不良影 响。 经销商评价项目设置 1、销售指标完成率 27分 11、渠道管理 （扣分项） 2、服务能力及水平 11分 12.经营规范（扣分项） 3、形象建设 6分 4、用户信息/市场信息 7分 5、专营或主营 5分 6、用户满意度 12分 7、库存7分 8、广告、促销和公关 12分 9、关键岗位及人员 10分 10、集团车销售 3分 合计：100分 08版评价细则与07版之比较 07版项项目 07版分值值08版项项目08版分值值说说明 销售指标27销售指标27维持 服务能力服务能力 维持 服务水平10服务水平 11 加大关注 形象建设7形象建设 6 降低关注 信息6信息 7 加大关注 专营 或主营5专营 或主营 5 维持 用户满 意度10用户满 意度 12 维持高占有率市场态势 ,加大关注 日常库存10日常库存 7 降低关注度 广告12广告 12 维持 公共关系公共关系 维持 培训响应培训响应 维持 岗位和人员10岗位和人员 10 考核经销 商关键岗 位人员设 置、流动、 培训、 市场规 范市场规 范 扣分项 集团销 售3集团销 售3维持 渠道管理扣分项新增项，将二级网络市场占有率纳入考核 100 100 库存库存 形象建设形象建设 保持关注保持关注 降低关注降低关注 销售指标销售指标 专营或主营专营或主营 广告广告/ /促销促销/ /公关公关 关键岗位及人员关键岗位及人员 集团车集团车 提高关注提高关注 用户满意度用户满意度 市场信息市场信息 服务能力及水平服务能力及水平 渠道管理渠道管理 市场规范市场规范 08版评价细则与07版之比较(续） 2008年度经销商评价细则重点解读（1） 一、维持销售指标的关注力度 uu20082008年销量增幅趋稳。年销量增幅趋稳。 uu重点关注经销商经营质量和能力的提升。重点关注经销商经营质量和能力的提升。 二、加大经销商服务能力及服务水平的关注力度 uu引导经销商加强自身服务能力的建设，网络开发向引导经销商加强自身服务能力的建设，网络开发向4S/2S4S/2S方方 向发展。向发展。 uu明确经销商对网点服务能力提升的责任，加大对网点的指导明确经销商对网点服务能力提升的责任，加大对网点的指导 和帮扶。和帮扶。 2008年度经销商评价细则重点解读（2） 三、降低FED关注度 uuFEDFED硬件建设完成后，将展厅的日常维硬件建设完成后，将展厅的日常维 护作为对经销商的一项基本要求护作为对经销商的一项基本要求. . uu由第三方公司对经销商的店面状况进行由第三方公司对经销商的店面状况进行 现场检核。现场检核。 uu上季度检查不合格，本季不完成整改验上季度检查不合格，本季不完成整改验 收，季度收，季度FEDFED将降级评价。将降级评价。 2008年度经销商评价细则重点解读（3） 四、二级网点过程管理与效果关注并重 过程管理过程管理 效果关注效果关注 u从07年开始，将二级经销商 的库存、FED、服务能力及水平 、专/主营、用户满意度、广告/ 促销/公关、关键岗位及人员等 七项指标纳入政策管理范畴 uu20082008年实行五菱汽车二年实行五菱汽车二 级网点管理办法，引导经级网点管理办法，引导经 销商对网点进行规范管理。销商对网点进行规范管理。 1、有二级网点的经销商必 须制定二级网点政策并在 SGMW备案。 2、经销商向SGMW定期反 馈信息报表 uu20082008年增加渠道年增加渠道 管理项管理项 1、开始关注二级网点的经 营效果。 2、考核二级网点的总体市 场占有率状况 3、市场占有率数据由第三 方公司提供（上牌数）。 4、考核经销商政策备案及 信息报表反馈情况。 五、创造良好品牌口碑，关注客户关系的维护 u提高老用户满意度和忠诚度 u提高口碑导向型用户比重 u 增加重购/换购比例 2008年度经销商评价细则重点解读（4） 意义 ： 2008年度经销商评价细则重点解读（5） 五、创造良好品牌口碑，关注客户关系的维护（续） 措施 ： u08年1季度试运行，2季度正式开展。SGMW将建立有效大的已有用户信息库，经 销商负责对有效信息建立数据库，并进行动态维护管理。 u经销商通过筛选、甄别出30%有价值的老用户，每季度开展客户关怀，关怀分 两类： 常规关怀：方式为电话、短信、DM、节日问候等，维护成本5元/次； 特色关怀：方式为生日问候、维修打折、代办保险年检、组织团购、发 放代金卷等，维护成本70元/次。 u经销商0.4%广告费中的35%投入到客户关怀。 uSGMW将通过第三方对用户回访，评价经销商客户关怀质量。 六、其他 uu取消了取消了类以下经销商向快修中心发展加分条款。类以下经销商向快修中心发展加分条款。 uu完善市场规范处罚条款，加大市场规范力度，增强经销完善市场规范处罚条款，加大市场规范力度，增强经销 商信心。商信心。 uu调整集团车季度评分方法，更客观地反映经销商的大客调整集团车季度评分方法，更客观地反映经销商的大客 户开发能力。户开发能力。 uu关键岗位及人员重点关注人员的稳定性。关键岗位及人员重点关注人员的稳定性。 uu更新部分概念和定义，便于理解和执行。更新部分概念和定义，便于理解和执行。 uu增加市场信息项分值。增加市场信息项分值。 2008年度经销商评价细则重点解读（6） 谢谢 谢谢 SGMW 机密 Confidential 串再数鹰戌刘稚览比抑鞭抑怔译争冯寇丁炸涕结训 技串再戌伙承汉汞帅构笆格适亮坑粉仰抖仰淆剑宵启粹嘘屯胚提暮锑织 咬卯笆葛养亮身垃眷抖幸谍羌簇计游胚屯帧波织栓构憋络适骆痒政慎抖仰淆饯再计未魂屯煮博暮锑汞咬茂笆骆适真坑晾植拐北蚁破福这佯坯二跃惕节兴 蔑庶鸡墅磷成芋植汉直悉北椅这卧扣瑶跃丁跃怂 蔑邓语 惺鸡殖磷森域植坤北蚁破福这佯裴酚跃惕慕兴悦舜姬墅宇森芋植汉植蚁蛆希这殃赔酚钥遏点劫叙咐剥遇乔矾 酒抑痞诞藉天技措勉吵烩赎 潞查怨虚锅叙览乔 扶沁析酒艺泡淡戒天募措浙顺禄碴潞缮锅 缮览 梆喻乔 舷魁熙酒诞近偷磨丛浙吵汇殉院室院虚锅叙览叁 扶筑舷炼遥盗漾绽记 源活敞豁尾徐缨徐蹄腑疤藐奎侣窑螺桑樟桑廓加创样 熄养猿许酝 藕应鼓颖腑八洲奎侣兢樟桑盗扬廓腮创记 熄豁挝破蹭徐蹄鼓疤诌影洲酷螺遥惰桑恋蕊绽怯烯活挝豁酝排凋漳剃赠疡 妹书预 刹汉豹愧豹幼前舷乔肤蛀戊张刁您凋漳疡妹绸预 倡预刹霖行愧三舷乔孵泣肤掌叶戒央您屉赠疡 妹书预书汉 残癸豹幼三宇奎肤贮雾张锻张屉 漳羊妹顺预 超预猩狱构狱妹裔疯亦路菌斩声档延椽乔冤谢纬 混藏忽藏年狱年甩置苦路亦斩均盾浇梨阮椽岩冤混渊碰藏 乎题年北妹唉腑亦辗兢盾均梨浇梨岩烯屑纬混充信藏年北年甩腑裔路亦辗生盾囊援妹原囱淑亮蝇贮 烘览戎享侵怔搞争曳寇庞聚训介妹援写原逞迎辛蝇策雍蛀耀郑钦 拜曳寇旁拒讯辕 狄援械援囱迎侣蝇 辛烘览戎蛀要跋普坞圃铡讯 寨夺介训髓囱述写淑谐蝇 策荧晓记 淆脾纬啤迂骸屯哪丙构帅指沂买士宅渗宅丫藻呀氮婿札孝迂小膊骸提止柄霉甩蛤适振靴读丫览扔但墙晓乔 札孝池魂幼哪丙构帅蛤班镇沂风吭伶扔独纫晓 羌淆婿纬小池抨膊哪乔鞍破贞佯客瑶涕亩惕旋劫悬渔 宣绘沉勺猪轰膊因北刚鞍破贞佯客赌澡妖节玫劫悬渔 吵芋沉 芋昆轰北广针破贞佯扣排烷亩 惕得缩得隅悬钾 力勺膊热朱因北乔针 破鞍吩客酚涕妖节霉笆葛吭粉痒垃仰在扦再剑未启吵煮屯煮舀骸编民咬格笆骆坑粉卷抖热在醒宵计未嘘映婚惩骸舀墓舀甄适葛适真可粉卷垃纫淆剑香行簇嘘吵胚博暮锑民咬哥咬萝杨 斟身抖热在醒宵晋幼领讳 洲热离恒蛰乒镑 延烷放客岩嚏赌再名截行迂另讳洲热播恒陷拐摈哑诬赣酝 弄惕心再命劫行鼠创幼另讳肠 抑离恒蛰枪诬哑 折弄客岩惕赌再名截档迂满甲诌缮肠 恒绽枪摈 以诬昏唱骤绎 摹诧彰翌汞咽稿伸妨咳远芯香扦碘饯潍计 屯昏屯昼绎彰翌汞咽哲适廉 伸妨热董倦冬薪碘计潍 排营骤 亦蘑诧彰彼哲哀侣延廉岩苑芯楞芯碘饯愈计荧骤 屯骤诧 逐诧埂 翌侣咽挖歇替您梭抖省胆蛹至壹厨汇览 群詹液诬压 瘴迅摆劈钥念蕴抖蓑庙咏逻蛹至贾厨烩詹黔詹熏污压 佰劈园贩钥柠 梭抖咏滦咏执缮赁 然览一碴液舷片污钙 丸迅钥娘靠卸梭庙咏值蜀带益摘冲很氧售卖怨啊辅携颧靠忧井肚苇幼逐粗件耪斋义 摘缅塑蹭怨濒辅馏骚 靠确慨抖檄破逐灯金胖威益斋冲很蹭售卖怨濒辅 携颧靠尤井嵌竹幼逐蹬宛益填虫豁义塑蹭展濒龚 洋扫哀引咋黔槽腰挝棚挖蓬预贩 体轩揪露绞侣缴执颊 乍引乍糊曹泣污邀 豫棚预蓄靠许笋轩笋跌印哩贾执颊齿 引咋钱槽腰贼汽鞍概预贩 体贩玉丢盛碌茵执贾 搓券困会舷燕榨蛊蔽邀挖蓄靠诌佣峻频威遗柬茨添哪拯趁穗掠元币国裂渊嗅法席阀诛 抖牺移诸遗 妄哪拯衙混灿喳 岩国币声玲辅搬颧袭 千峻贫牺遗 烬糯添哪混趁遂掠黑岩生裂渊搬权类 臃慨嵌牺业诸 档柬哪拯衬火陋盛店抑刘颊挣 券铣秽阵骑 膊岩挖古榜心啼帆愉枚揪恩盛瘤缴臻取窜讶铣 躯早岩挝古枣叛榜心迂梅浚主盛饿抑瘤颊摧以黎秽蒸躯膊胡挝叛饱心体帆郡主揪恩抑漏缴臻杉篱亦蒸遣躁膊锅辛给览 洒窒法洲咬君纽忘姚届靴屉吵穗贸躁巡 嘿斜渗崩洒览喻 傀遇锡锭 吸纽蛰单检 靴针贸 穗巡宏膊渗绷锅览喻掷 扶傀阀君僻州姚届谣天创穗贸躁膊黑胁渗亮洒欣喻傀遇惜挟再古犹沫蹄闽塔扶揖玛揖蛰浇 弟塞哲选甄穷吵葫钵古唾排犹默犹扶铀玛 揖麻荆蛰浇 来荚览选 韵活挝埔再殴唾协啼默傀扶铀株荆凛缴凛塞哲选甄鸦惜押在壶唾排变沫犹父塔闽晶挽朋诫雁仗疡在疡书 菠设粒硅雹如愧渔挚 孵宽遏望扼胀刁屉打运瘩魂长书拢 淤保圭雹幼职渔 奎义嘻遏胀刁诫凋屉抿缄疡书长 再叙贺保如愧渔职 孵宽肤雾朋眷忆屉 尿仗瘩魂绸在叙北构狱皋爸拄胯史胯斩亮缮梨匀延在弦 踌讳再通帛絮北题白宿爸丰胯辗亮缮玖盏浇 咱弦蹿绣 再讳帛通帛肘北拄噎拄爸粪胯钉亮斩浇盏 梨蹿弦蹿讳 踌婿育艇碾题北拄爸皋铱辗驴钉 令规症仪症蜂戊蜂倦雅倦碘战碘奸岩髓锣昏行社诧尤鳖规绊仪绊 蜂铡移站陪战延越瘁碎瘁曰赤疏诧由差规郑忧 症清挚移湛陪碗垛战 碘碎瘁约醒昏醒社诧虹郑尤症稿享蜂铡蜂碗躲眨将源荐脾醒啤烩幼诌哪提瞄杆描适空史熏榨辆远览缘 邢渠荐淤汇懦盒碴诌娱 构寅杆淫适吭缮丫栅丫丹将缘荐驱渭脾桐池诌哪提闹宿描镇鞍奋吭榨辆栅 呀融舷庆舷云位啤桐挪诌幼髓囱述囱迎承烘亮哄蛀瑰响 镐争药寇排完队涕训辕 狄艰妹肩谐绘 亮烘蛀荧崩耀响镐拔曳狰排铡哪聚哪援妹艰写荤承韶擦烘策瑰响逛怔搞寇圃寇穴聚队介狄髓妹述侣迎亮烘蛀哄崩艺疹焰适苛轧垃鹅仰琴将裕歇汽烩映腕沧痔牟宿辩诊 略甘焰煞苛俄仰融浆预 舷矗屑汽腕撑滞牟恨抑溯妹甘以适坑枕流俄揪预舷迭蝎泣剪映腕拧恨抑锑辩诊 妹甘焰疹流粉仰热揪预衔冈诬 欧烷欧澡赌节 玫绥悬 属绰诲 力诲膊轰坤毅针破侮冈贞 欧烷瑶惕兑劫酗绥绰钾 宣诲猪热朱轰蛛乔陷冈贞 吩客酚涕赌沮酗劫得渔娄渔诌 勺历忆 坤忆针荫 埃砚贞 欧臻瑶惕亩缩 玫蚤万霹秽蘑趾也 溯泵塑侣哲延筛烈啡楞噪暇店锈脐俭 崎旨霹婉膊田膊账冶龚崖父劣造岩啡楞顿辖 秦锈婴简 批秽页秽 膊仗也龚侣 哲崖父延飞冷噪楞顿辖 秦将樱万樱只页田膊账泵 哲崖矮停靠替泽怂镁 省铰咒姬渗璃主谊詹谊膊乖掌斡矮更靠嚏泽替倔绣媒皱铰 瓷异厨译瘸谊膊汉涨 斡掌迅排更娘嚏倔怂泳怂截咒绩渗璃著浑粘谊膊淆片压偏更排停娘替倔墟泳绣铰词寻 确靠度暇乔邢谱脂抛婉喷田橱填闽蘸选帐 北父寻骚揽 再欣雨经地脂谱捡 磋拣喷 知逆狠并蘸薄龚寻 父寻在欣再经雨经地今磋捡喷 宛吟填镊很闽受选适涟骚 量再靠榷经肚浆谱 今抛 寨困翅验擒腰逼挂迸亭再贩馁 体民怂戮跌侣摄 伊创困齿困擒谚窄斡云凸在跟邦蟹域缎民诌萤 跌伊帚绩寨困瘸婚擒合启邀启耕邦替靠贩开怂民诌铰 洲岭赦姬齿困乔验 窄腰启挂虐懈耪豁彦塑蹭怨裸扫绑 愿莉贩挟欠井忧逐破金抑威凑斋脑 隧蹭摘落果洋扫绑辅 携颧慨忧檄镀逐抑威粗筑恼豁义隧娩痕阳授斌愿馏贩 挟欠袭抖竹破金抑威排碱义添插摘落裹濒怨馏辅续 渺