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小魔女牛仔专卖店培训手册创办人：小魔女牛仔服饰集团日期：2011年4月25日目 录一、 品牌简介（一） 公司简介（二） 品牌概念二、 产品说明（一） 产品定位（二） 产品类型三、 关于开店（一） 开店选址1. 概述2. 市场分析3. 商圈调查4. 选址（二） 店铺装修流程（三） 开店筹备1、 筹备物品2、 筹备事项3、 开业仪式四、 货品管理（一） 存货管理1、 提高存货回转率的方法2、 减少存货积压的四个方法3、 存货处理的常用方式4、 注意事项（二） 次货处理（三） 退换货处理五、 店铺销售业绩的提升(一) 提升店铺销售业绩的关键(二) 店铺销售业绩受哪些因素的影响(三) 如何提升店铺的销售业绩六、 活动促销（一） 促销的意义（二） 常用促销方式七、 产品知识(一) 牛仔裤入门知识(二) 常见的牛仔裤裤型常识(三) 优质牛仔布面料的种类以及识别方法(四) 牛仔的相关专业知识(五) 牛仔裤的保养和洗涤一、 品牌简介（一） 公司简介长沙小魔女企业管理咨询有限公司是小魔女牛仔品牌在中国大陆市场运营管理核心经营部,将国内生产基地设在时尚之都-广州。“小魔女牛仔”品牌是香港魔牌服饰集团公司旗下的主打品牌。“lwd”是“little witch denim”（小魔女牛仔）英文的缩写。小魔女品牌服饰融入国际时尚牛仔风格，以发展韩版服饰为主，现已成为国外、港澳台地区的知名品牌。“时尚、品质、个性”是小魔女服饰的经营理念，以客户需求为导向，以品质来见证效益，以诚信来赢得口碑。香港魔牌服饰集团集设计、开发、生产、销售为一体的品牌运作系统,用发展连锁管理经营模式为依托，对各经销实体店实行品牌推广、市场营销、终端策划、目标管理、绩效管理等支持进行市场运作。而长沙小魔女企业管理咨询有限公司承接香港魔牌服饰集团在大陆市场的整个运营事项，以“诚信经营，完善管理”赢得广大消费者及其经销商的一致好评。（二） 品牌概念品牌理念：诚信发展，共创三赢品牌宗旨：创完美产品，助商家运营无风险，显企业责任感。携手经销商实现品牌升级，同心协力提升品牌知名度及其美誉度，让市场占有率一直持续增长。产品理念：我的地带由你定义。只做你满意的，让你的想法成现实。 取国际时尚牛仔的精华，集哈韩哈日牛仔的唯美。显当下牛仔风采。二、 产品说明（一） 产品定位小魔女牛仔系列主要定位于1835岁之间的时尚达人，融入国际时尚牛仔风格，以发展韩版牛仔服饰为主。（二） 产品类型七分裤直筒裤背带中裤小脚裤小直筒裤微喇裤男装裤短裤短裙背带裤时尚衣服牛仔衣服鞋类皮带钱包挎包 配饰类马夹中裤九分裤跨裤铅笔裤短靴裤背带短裤三、 关于开店（一）开店选址1、概述 有人说开店的三个关键条件：“第一是地点；第二是地点；第三还是地点”。由此可见店铺的开发对于本企业专卖店的成功经营所具有的深远影响。盟主和加盟商之间需要紧密配合，全方位地思考和制定开店的策略，以最有效的方式制定和执行开店规划，包括市场分析、商圈调查、选址、装修、开业筹备和开张等。所有的配备、装置和货品也都应该在规定的时间内备妥。以便争取到最快、最高的经济效益。2、市场分析 开设新店前，需要对市场进行比较充分的调查分析，了解目标城市的人口、经济、以及服装业发展现状。据此选定目标城市，才可能对所在的市场环境心中有数，并在未来的经营中有的放矢，争取最大的成功。 3、商圈调查 在对城市的宏观状况进行调查了解后，还需要对专卖店可能进入的商圈进行详细的分析，分析结果将成为专卖店的重要选址依据。 （1） 商圈范围 商圈范围的大小主要受所在地交通条件的影响。 （2） 商圈类型 商圈类型主要有：住宅区、商业区、金融区、办公区、文教区、工业区、娱乐区及综合区等。考虑到服装产品特性及店铺租金成本等因素，专卖店应选择在商业区、金融区、及办公区。（3） 商圈特征 a、 商圈内消费人口特征人口数 职业特征 人均收入及消费能力 消费心理及行为特征b、 客流量应特别留意，尽管客流量很重要，但成功的重要因素在于潜在顾客的质量，即那些比较认同且欣赏本品牌服装风格的顾客。c、 同业及异业状况 在同一个商圈里同业之间既是竞争对手，也有可能优势互补，形成集聚效应。如在市场定位、经营定位及产品定位等方面不同的服装卖场积聚在一起，就会互相补充，差异竞争。 而在同一商圈内，异业之间则可能产生互动作用，带动整个商圈的人气。如服装店与周围的皮具店、鞋店、化妆品、表店、及珠宝店等。因此对商圈内同业及异业状况进行调查分析是非常必要的。d、 商圈的发展性 在调查中，不单要了解商圈现状，更要对其发展进行调查。如城市对这一地区的发展规划、交通状况进一步改善的可能性、周边环境的变化等。 4、选址 专卖店成功与否，店址的选择非常重要。如果店址选择得当，客流质量与数量自然比较理想；反之，则除这一个店营业额不佳外，整个体系的声誉都可能因此受到影响。因而，依据商圈调查结果，结合专卖店的特点进行店址选择会增加开店的成功率。 （1） 在选址时，都需要特别注意以下特征和要素： 位于商业区、金融区、办公区等的主要街道，靠近十字路口则更好。 交通便利性较好。尤其是多种交通工具均能抵达的地方应列为首选； - 有停车场； - 不易堵车； - 交通辐射能力较强； - 临近公交车站点； 位于服装店集聚区 选择离停车场近或拥有停车场的建筑（2） 客流分析 在选定店址之前，需要对预选的店址进行客流分析。 客流质量的调查方法：设计问卷进行抽样调查或走访现有商家访谈调查。了解主要客流的职业、消费能力、消费习惯等特征。 客流量的调查方法：采取实地观察记录法。（3） 店址的选定由于各个地区的商业环境不尽相同，应遵循手册的指示，分析比较各个预选店址的优缺点，在必要的时候向盟主寻求咨询，并应注意以下各点：a. 选出二到三个可供选择的店址b. 进行客流量及质量的调查c. 比较各个店址的优缺点d. 寻求盟主意见，确定最佳店址e. 若没有理想店址，则需重复以上整个流程（二）店铺装修流程 加盟商提供店铺尺寸给总部公司 总部设计部门提供设计图给加盟商，确认设计方案和工程预算 店铺门头、货柜需在公司统一定制，天花板、地板可由加盟商自行装修 公司总部发装修货物和设计图给加盟商，加盟商自行组织装修装订（三）开店筹备1、筹备物品装修施工工作开始以后，根据各加盟店的需求筹备物品，为专卖店的顺利开张做准备。（1） 需购置的物品（各加盟店根据各自需求筹备）计算机 传真机电视、录象机、vcd 工作用桌椅 文件柜 送货工具（也可租赁） 电话 办公用品，如：纸、笔 帐本 档案、文件夹 计算器 公章 柜子 保险柜（2） 需印制的物品（加盟商自行订制，若由总部统一印制则从总部订购。） 名片 信签 信封 发票 订货单 支付/入帐凭证 产品宣传小册子2、筹备事项以下为一些供考虑的项目： 申请与开业有关的各类准证。 在可靠的银行开户。 若打算接受信用卡付款，与有关银行接洽，安排信用卡设施的装置等事宜。 开始招募柜长、招募店员、收银员。 与总部接洽，安排员工培训。 开始店面装修工作。 确定开业庆典方式。 申请电话线。 预计订货，开订货清单。 订购营业所需物品（参见第一项筹备物品）。 确保货物送到。 货物清理和摆放陈列、橱窗设计展示。3、开业仪式开业仪式象征着公司又一新店的诞生，是可喜可贺的事，当然应该给予应有的重视。这既是加盟商借此向公众宣布公司专卖店的诞生，广做宣传的机会，也是考验每位员工是否能提供到位的服务，并进行迅速调整的时机。因此，开业仪式是营运过程中一个极重要的环节。（1） 开业形式专卖店开张可从以下开幕仪式中选择一种或两者并用。a、 正式开张这类开张仪式以公关为目标。隆重的开张仪式是较大型的公关活动，可以使公司品牌成为瞩目焦点，制造一定的宣传效果。通常以邀请名人贵宾或媒体宣传的形式。小魔女牛仔专卖店通常是采用促销式开张b、 促销式开张这类开张仪式以销售为目标。视市场情况而定，在确定促销方式与内容前，应先征得总部同意。促销物料： 海报横幅宣传单（促销宣传物料可由公司总部设计，由加盟商自行到当地印刷制定）促销礼品（公司为加盟商提供部分促销礼品，为店铺开张提供协助）c、 其他方式电视新闻报道 地方报纸杂志开业大吉喜报 开业酬宾（2） 开业注意事项 应尽可能选择在销售旺季前4周开业四、 货品管理货品管理的宗旨是确保每件货品保持在最良好的情况，以备顾客挑选。良好的产品可吸引顾客继续光临店铺购物；良好的货品管理，能减少不必要的次货发生，保持产品最高价值。主要包括：存货管理、次货及退换货处理等几方面。(一) 存货管理货品储备是店铺营运基础，其重要性不可忽视。为增加产品销售机会，可以根据实际的销售情况，保持合理的库存量。1. 提高存货回转率的方法1) 利用季节性促销活动减少库存。2) 按销售淡、旺季的情况，慎选商品控制进货或及时进货。3) 加强员工训练，针对销售技巧、商品知识、服务态度等加以训练。4) 调换策略，以适当的时机，依据某项商品的滞销情况，及时向公司申请，请求调换货2. 减少存货积压的四个方法1)树立零库存观念，确定正确的存货处理政策。服饰店经营者应充分认识存货积压对经营产生的负面影响，真正认识到存货积压不能带来企业利润，只会增加经营成本。当存货产生时，由什么人负责，多少天之内，可用什么方法，通过什么渠道，把存货处理完毕，应有明确的存货处理政策。树立零库存观念，努力争取在一季结束前把存货都处理掉。2)及时找出造成存货增加的原因并加以预防和改善。当存货增加时，需要对造成存货增加的各种原因进行疏理，理顺关系，找出存货增加的主要原因，这是以后预防及改善存货管理工作的出发点。3)改善商品采购，提高商店营销能力。这是减少存货积压最直接、最有效的措施，服饰店能采购到式样新颖、质量上乘、价廉物美的服饰商品就会在市场竞争中处于有利地位。营销能力强的服饰店，往往能创造出令人振奋的销售业绩。营销能力的提高依赖于经营者自身素质的提高和对全体员工持续不断的培训。4)利用电脑进行存货管理，借助现代电脑的强大功能来进行服饰商品账务作业，可以快速而且正确地进行更新入库、库存统计等日常业务工作，配合定期盘点，可以有效地控制存货数量的正确性。利用电脑更可以很方便地对存货按各类特征进行分类管理。如按商品的品质分类、按商品的时间分类、按商品的价格分类、按商品的类别分类、按商品的销售记录分类等等，存货分类管理工作做得越好，对存货的出清消化就越有帮助。3. 存货处理的常用方式1)季中特价：以各种活动的名义，在本销售季节的中后期，预先把可能积压的服饰特价促销。2)折扣专柜：有些服饰店把积压存货集中在一个折扣专柜进行销售，折扣专柜根据服饰的质量采用不同的折扣，折扣一般以38折居多，但也有少量服饰会以12折销售，并以此作为吸引大批顾客光顾的卖点。3)装修前拍卖：许多服饰店在重新装修前往往采取低价拍卖的方式把存货销售掉，尽量减少存货积压造成的损失。4)批售处理：一些大中型服饰店由于库存积压服饰较多，本身无能力处理，一般把积压商品去除商标后以十分便宜的价格整批卖给调剂商。4. 注意事项：1) 每日检查库存，及时补货，确保每天有足够的产品供应（补货单须留档备份）2) 每天填写日销售报表，方便定期整理3) 每月月初，将上月销售、库存报表反馈到公司，如遇新品上市应以每周上报一次，以便公司及时掌握销售及库存情况4) 店铺负责人应每日作缺货检查，定期（每月）对滞销货，破损、丢失货做分析与汇报，并及时采取相应措施(二) 次货处理任何一件产品，因质量上出现问题或因人为原因导致污损，不能销售给顾客，称为次货。次货处理1） 若发现次货，应立即移离货架，以免影响专卖店形象；2） 移离卖场后的次货，尝试给与修补；3） 用白纸写明次货原因标注在问题处，交由店铺负责人处理。(三) 退换货处理退换货程序换货：在允许的比例、时间内进行并且要保持产品的包装整洁、完整。填写申请单至公司，由公司安排执行即可。退货：填写申请单，并注明退货理由至公司，经同意后进行退货。五、 店铺销售业绩的提升（一） 提升店铺销售业绩的关键首先，我们需要了解：谁是我们店铺最重要的人？ 顾客是我们最重要的人！ 为什么说顾客是我们最重要的人？ 我们的业绩（收入）来源于哪里？ 当然是来源于顾客！ 只有顾客对我们销售的商品和提供的服务满意，才会心甘情愿的购买。因此，提升店铺销售业绩的关键是要让顾客满意。（二） 店铺销售业绩受哪些因素的影响销售业绩= 来客数客单价（来客数= 进店人数成交率）（客单价= 购买件数平均单价）以10000元营业额构成为例，是当日进店人数是20人，成交率为25%，来客数就是5人，他们客单价是2000元。从上述构成因素来看，我们只要提高这四顶因素中的其中一项，就可以提高店铺的销售业绩。1、 提高进店人数1）店铺选址 专卖店选址应选在当地很繁华的地段，客流量较大。并且应选在竞争对手集中的地方，因为竞争对手越集中的地方越有市场，同时相对于顾客而言品牌多的地方在选购商品的时候便于选择和比较，因此进店的人就会多。2）广告、传播媒介的宣传力度 顾客在进行购买行为之前都会有一个信息收集的过程，这些信息的来源很多，一方面来源于生活中的常识，周边人群的介绍，在周边人群的介绍中可以形成良好口碑。另一方面来源于电视、报刊、杂志、网络等媒体。加强广告媒体的推广力度，有助于顾客的信息收集。3）店铺形象 站在顾客的角度来看，当顾客经过一家专卖店时，店铺的形象、风格、定位是否能吸引他的目光，同时与他的需求相符是顾客进店的关键。4）顾客良好的口碑 通过导购良好的服务，换来顾客的口碑，一传十，十传百。就会让更多的人知道品牌，了解品牌，钟情品牌。5）促销活动的开展店铺的招牌，店铺的pop，条幅、海报、吸引顾客进店。2、提高成交率1） 服务专业、到位。2） 产品吸引人。3） 购物环境高雅、舒适。4） 较其它竞争对手、我们更有优势。5） 促销活动开展。3、提高平均单价1） 附加推销。2） 服饰搭配适当，导购应具有一定的审美眼光。3） 促销活动的开展。4、提高购买件数（量）1） 产品配置合理，补货及时、货源充足。2） 服务到位。3） 促销活动的开展。（三） 如何提升店铺的销售业绩要想提升店铺的销售业绩，我们需要站在顾客满意的角度来分析：1、提升产品让顾客对产品满意产品满意是顾客满意的前提，顾客和企业的关系首先体现在产品细节上，要作到产品满意必须作好以下3方面的工作：1） 了解顾客需求2）适应顾客需求 为了适应顾客需求，企业不仅要注意观察正在发生的顾客需求变化，并且要先于竞争对手掌握变化，准确掌握变化的情况。3）提供满意的产品- 对产品功能的满意 包括产品质量、使用性能、品牌的知名度等，一般顾客对产品的质量、价格等最为敏感，严把产品质量关，决不能把不合格的产品流入市场，让顾客买的放心。- 对产品品位的满意产品的设计风格、定位是关键。当顾客走进一家专卖店时，他不是看某一件产品，而是确定他是否走进一家适合自己的专卖店，这时他会迅速的扫视一下专卖店里的陈列，摆放的产品，并决定是否在这家店里停留或进行购买。因此在各区域市场的适应程度如风格、款式、颜色、面料、尺码等，它在很大程度上决定该区域顾客是否购买该品牌，因此对公司而言必须要加强产品开发，多开发与市场定位相符的产品。2、 提升店铺的服务水平让顾客对服务满意我们店铺在服务水平的提升显得尤为重要，因为公司从产品开发采购生产店铺销售。在前期做了大量的工作，到了终端店铺时，可能就因为导购员的一句话、一个不经意的动作、或一个表情而使顾客掉头就走，使前面的工作前功尽弃。当今服装品牌之间的竞争并不是产品的竞争，而是服务的竞争。实施服务满意的方法：1） 服务意识的训练服务意识是经过训练才能逐渐形成，作为一种意识，他不能有规则来保持，他必须内化在员工的人生观里，成为一种自觉的思维意识。2） 建立完整的服务指标服务指标是企业内部为顾客提供全部服务的行为标准，仅有服务意识并不能保证有满意的服务，企业还要建立一套完整的服务指标。作为服务工作的指导和依据。3） 服务满意度考察员工对顾客的服务是否使顾客满意，必须进行考察。a、调查方法a、按时间分定期考察和进行性考察。b、按对象分全面、典型、抽象考察。c、按方式分为直接考察、谈话考察、问卷考察。b、服务考察内容（员工、顾客意见考察）4） 服务满意的行为强化（赞许、奖赏、参与、职务提升）5） 服务满意主要体现在：a售前：访问竞争对手a、确定竞争对手是谁b、访问竞争对手 产品结构主推产品、辅助性产品、畅销产品的面料、风格、款式、颜色 产品价格 销售情况平时来客数、客单价、假日来客数、客单价。 促销活动 购物环境，商品陈列 待客方式 找出竞争对手的优点并进行模仿，为自己所用。b售中：c售后：a、 建立和完善顾客档案（法派真情男人网）b、 建立投诉和建议制度3、 提升店铺的形象让顾客对形象满意 站在顾客的角度来看，顾客对一个品牌的认识除了广告宣传外，还应该包括该品牌在视觉上是否引起他很大的注意，也就是我们平常说的“第一印象”，店铺形象是否吸引人是顾客进店的关键，如果我们从一开始就没有给顾客留下深刻的印象，那如何才能激发起顾客的购买欲望。这点对于销售价位高的服饰专卖店，显得尤为重要。店铺的形象可分为店铺外部形象和店铺内部形象：1）店铺外部形象主要包括：a 店招b 橱窗2) 店铺的内部形象主要包括：a. 灯光、色彩b. 装璜、道具c. 摆设d. 音乐e. 空气f. 温度g. 清洁度h. 员工仪容仪表、制服，言谈举止i. 更衣室j. 顾客等候区k. 洗手间l. 营业气氛营造m. 商品陈列4、 提升店铺的管理水平1）管理人员对员工管理（培训、授权、激励）2）店铺销售管理销售计划制定、执行和检查3）开展各种形式的促销活动 六、 活动促销（一） 促销意义通过有意义的促销，既能够提高产品的销售量，也增加品牌在消费者心目中的认知度，通过各种促销形式提高主题与品牌的鲜明度，丰富消费的购买联想与消费体验。（二） 常用促销方式促销活动设计要能准确传达出品牌内涵。这一切实际上都是为老卖产品而服务的，只是立意更高一些，而不同的策略所带来的结果是不一样的。 节假日促销许多节日都有丰富的文化内涵，例如，母亲节、情人节、中秋节、端午节。为此，经销商在节日做促销时一定要把握节日的文化内涵。春节要突出喜庆和团圆，情人节要突出感情的真挚和甜蜜。特别是在年未大节中，应充分挖掘和利用节日的文化内涵，并与企业本身的经营理念和企业文化结合起来，这样不仅可以吸引众多的消费者，在给消费者艺术，文化与思想享受的同时，也能带来良好的市场效益，树立良好的品牌形象与企业形象。 价格促销节日营销的主角就是“价格战”“广告战”促销战均是围绕价格战展开。能否搞好价格战是一门很深的学问，许多商家僵化地认为节日就是降价打折多销，其实这种做法就落进了促销地误区惯用方法，诸如“全场特价”“买几送几”的煽情广告已司空见惯，千篇一律，对消费者的影响效果大不。 赠品赠品销售也是终端常用的促销方式之一，但很多消费者却认为赠品促销不实惠、不直接。赠品促销的核心是销售主题不仅能够增加赠品的深层内涵，也能够使赠品与产品间、品牌间促成更为紧密的购买联想与消费体验。 返券一般零售业的毛利率在20%左右，因此返劵的额度应该在20%以内，即“满100送20”如果超出这个范围就意味找低于成本销售。为了保证赢利，商家就会使用各种“障眼法”来降低实际折扣率。有关专家指出，商场之所以喜欢返劵，是因为它表面上看起来很实惠，买一件商品的同时就免费得到另一件，确实吸引了大量客流，提升了人气。 会员卡、积分卡常用会员促销：会员消费到一定金额可以送礼品会员生日的时候打电话祝贺、送生日礼物或礼品新品通知（电话或dm）会员活动 团购促销团体购买是十分有效的一种业绩提升手段，团体的购买力十分强大。前期的资料搜集及客户培养是基本工作，通过黄页、报纸、电台、电视台、互联网、介绍等方法掌握团购目标的资料，进行长期的跟踪服务。团购促销方法：电话行销dm：将信息及图片制成单页宣传品或小册子，通过邮寄给目标顾客互联网上发布供货信息 抽奖 捆绑销售 联合促销（与其他品牌） 游戏促销 系列产品 七、 产品知识（一） 牛仔裤入门知识straight直筒喇叭口肆虐后，设计师们又重新钟情于直筒，在超低腰牛仔裤的盛行下，直筒裤型重登 大雅之堂。作为传统裤型，直筒因散发着率真、简约的气质，使牛仔不仅强烈怀旧，更能从细微处与整体上表达自信，因而博得喜爱窄身剪裁的前卫青年的欢心。另 外，因直筒裤独有裤脚反折造型的空间，令衣着充满变化。中直筒裤将线条切点放在臀围曲线的下方，从大腿根部围度向下拉出直线，包容性极强，既适合下身曲线匀称的人，对稍胖者也可使腿形看上去较顺直。一些品牌在中腰直脚传统裤型里特意添加了侧骨直裁的方式，越发凸显出美国西部牛仔的风格。bootcut靴型上半部合身略窄，膝盖以下微微展开，靴型裤是继小喇叭之后包覆性最佳裤型，因而将持续大热。小s的brappers新美肌系列、萧亚轩的ibs野狠美系 列，林志玲的leecooper英伦美线，明星们代言的热门品牌多以靴型牛仔裤为主轴，强调对俏臀与纤腿修饰功能。虽然改良自小喇叭裤，但因剪裁不同，靴型裤最能够将造型风味完整呈现，并可造成将人拉长变瘦的错觉，因而是最不容易出错、最好搭的牛仔裤款，最衬东方女 性。leex-line系列继续延伸其去年伊始的经典演绎，将全新世代五袋款牛仔裤开拓出更多新元素，但观其主打款型，依然是以低腰靴型牛仔裤为主。loose松身比较挑体形的窄管裤已被悄然搁置，休闲的垮裤更具吸引。今季，来自意大利的性感牛仔品牌misssixty撑起宽松风气。不过，这里只强调小垮，实际上 应归于宽松直筒，而不是街头味浓郁的啷当大垮裤。这种松身直筒裤别有一番帅气率性的女性气质，颜色艳丽的高筒靴是与之相配的重要单品。其穿法是将裤管 塞进同样宽松的靴筒，靴身要尽量高，颜色则越艳越好，以火红、明黄、天蓝突出当季鲜丽的层次诉求及自在舒适的穿着概念。丰富的细节是目前裤