嘉实多业务系统管理1.doc

1、 销售队伍组织结构2、 销售人员的角色2、1asr地区销售代表当经销商没有销售经理时，你就是这个销售经理当经销商没有业务经理时，你应该是这个经理的顾问2、2rss区域销售主任经销商销售经理的经理，经销商的顾问本地区销售队伍的领袖3 公司对销售人员大期望3、1公司对asr的期望1） 成为具有专业嘉实多产品知识和专业水准的职业销售人员，并有能力担当经销商销售经理或销售经理的顾问 对市场、客户竞争对手有透彻的了解，并能据此作出销售预料及计划，对公司市场计划提出建议性的建议 具备销售管理能力，包括对经销商销售人员的培训、辅导、业务计划安排、处理日常工作等 具备专业销售技巧及客户管理能力，能熟练的运用网络手段、有效的实施销售管理系统 持有具权威性的上岗证书2）销售业绩 在3年时间内个人所负责的销售区域的年销售量不低于400，000升，毛利不低于rmb2，600，000元 每人每月所开发a级及b级新客户不少于己于人10家 每人负责至少2个区域 每月访客数至少128次 每月辅导天数至少8天3、2公司对rss的期望1） 成为具有高度洞察力和专业销售技巧并有能力管理经销商的嘉实多主管；对市场及竞争对手有透彻的了解并且具备收集资料分析资料的能力，并根据对数据的分析，对公司市场计划提出具有建设性的建议2） 能熟练的运用网络手段，有效的实施销售管理系统，并熟练的掌握与电子商务有关的技能3） 具备较高、熟练的表现管理能力，能有效的招聘、培训、辅导、激励销售人员，取得最好的销售业绩4） 具备销售计划、目标设定能力，并具备为达到所设定的目标和实施销售计划和行动的知识与经验5） 将被要求管理45个经销商，并且每年产出1，600k升的销量和人民币10，400k13k的毛利4 销售人员的任务和职责4、1asr的职责1） 帮助经销商和dsr达成公司的销售/毛利目标2） 管理或协助管理经销商人员，并提高其工作表现，帮助经销商划分dsr工作区域，设定客户管理目标 培训与辅导sms的实施正式培训和现场培训辅导dsr灌输嘉实多文化，价值观及行为标准 提高dsr工作表现访客准备 访客次序 访客目的 销售工具每次访客应完成的工作 铺面检查 分析与决定 销售 跟进 访客分析及文字工作 根据经销商的销售及库存情况，建议经销商及时向嘉实多定货 督促货车直销的执行，并协助促进销售的增长3） 开发和管理重要客户（a，b）级 设定客户发展管理的目标 设定行动计划 实施并达到目的 转交给经销商销售人员 定期跟进重要客户4） 设备投资 在区域内寻找并设定目标客户及目标销量 识别机会，提交建议申请书 获得批准后，负责合同的签署 协助实施投资过程 对以有投资的客户提供当地的支持，以保证运作良好 跟进被投资客户的表现，尽力完成合同销量5） 当地市场支持（店招和促销） 识别机会，提交建议 批准后负责实施及跟踪进程 反馈店制作后数量，尺寸及质量的情况 反馈促销的效用及客户大意见6） 协助经销商和经销商销售代表介绍新产品，促销等市场活动等，并就实施步骤辅以相应的培训7） 执行公司的个项市场推广计划，并提出反馈意见建议 ccmc/cmmc 全国性促销及当地促销 研讨会 新产品的推广8） 对价格（包括批发价，零售价）、冲货的监督、管理，asr担负主要责任 发现问题，核实事实 必要时审查冲货经销商的出货情况、单据，并向经销商提出口头警告 必要时协助调查人员，获得被冲货证据 如口头警告未果则书面汇报告给区域销售主任或销售经理9） 建立与客户的良好关系并在必要时解决问题 建立与保持嘉实多形象 建立和维持与客户的关系 亲自拜访重要客户 在必要时协助经销商销售人员解决困难（包括收过期货款） 10） 反馈市场信息、打假情况及竞争对手的信息（包括促销、新产品、市场活动、产品价格、投资厂等） 4、2 rss的职责1） 在其所管理的地区达到销量/毛利目标2） 管理及发展经销商，并保持嘉实多的价值观与标准能体现在所有的经营活动中 帮助建立与监督工作标准的执行业务计划的执行协助建立对经销商内部人员的管理模式反馈具有建设性的建议给经销商根据系统数据的分析设定行动计划 灌输嘉实多价值观与公司文化，以提高经销商队伍在市场体现的嘉实多形象与知名度大能力 负责协调经销商与嘉实多各种合同、协议的准备、签署、补充和继续等事宜 向经销商阐述嘉实多的政策，并确认其忆理角和执行 与经销商发展经理共同工作，协助本区内新经销商的发展 规律性的月度访问并与经销商进行月度业务回顾工作表现的回顾并设定进一步的计划 销售量 产品销售情况 库存 销售人员的效率 收款或其他财务事项正在进行的促销/市场计划的回顾/反馈/建议.根据经销商销售情况或当地市场状况与经销商讨认后提出当地推广或研讨会的建议.根据当地市场情况及客户情况，督促asr向公司提出店招或设备投资的申请.分析货车直销的情况，提出改进方案.现存的事项/问题.改善下月计划和工作表现的行动计划 每年核对一次所负责地区经销商的营业执照 负责追讨经销商所欠嘉实多的超期、超额货款 负责确认经销商以诚相待将嘉实多月度对帐单寄回公司3） 对asr进行有效的管理及辅导，并不断提高他们的业务水平与效益 培训与辅导 激励 设定效益目标 制定与监督工作标准 与销售代表联合访客 工作表现的反馈/行动计划 每年销量回顾 评估及分析销售管理系统的实施4） 管理及控制公司对该地区的固定资产投入，包括货车与ltt等 负责计划、控制tll和货车投资的全年预算 负责签署并确认tll的建议申请书，再转交rsm作最后决定 就不良投资状况，与经销商和asr进行讨论，并设定行动计划予以改善5） 完成每周销售总结，并就所有相关事项向销售经理汇报 销售表现 竞争对手情况 就经销商价格和冲货问题，经asr口头警告未果时，需设定行动计划 市场信息重要问题（诸如货车直销/ccmc，cmmc/sms等）5、销售人员工作安排5.1 每天工作5.1.1asr 每天工作按经销商工作时间，早上按时到达经销商办公室按总dsr 每日访客报告后，填写asr每日访客报告安排dsr召开弄晨会，重新确认当天的访客计划和辅导计划对象、路线、目标及预期的结果，并做好出发准备检查所有dsr、asr带齐所有资料、样品、礼品、pos等，按上述计划予实施每天有效访客数8-10个开发新客户现有客户跟进服务和跟进ccmc、cmmc、ltt讨论促销、店招解决问题等所有客户资料卡，访问登记卡，每日访客报告应及时填写要有意识的灵活运用从pss，psc中所学到的知识与技巧，做到每一次访问都要有所收获，有所提高与经销商、经销商销售经理及dsr总结当天的访客情况。根据访客目的，或辅导目标分析实际结果。找出问题。讨论解决、改进的方法安排第二天的行程监督dsr填好sms报告、并做总结所有asr的职责，均要通过访客、总结、讨论的过程来得以体现5.1.2 rss 每天工作按公司规定或按实际情况的需要，早上按进到达工作岗位。与相关的/有目的选择asr或经销准则联络。检查asr上班时间。基于对每日访客报告的数据、资料的分析、反馈自己的意见和建议。了解该地区的销售状况并帮助解决可能出现的问题。对重要事项进行简单明了的沟通，例如ccmc、cmmc、ltt，shopsing，市场推广等如果正处在field trip之中则。与经销商进行月度业务回顾，或。检查sms实施状况，提出改进的意见，或。对asr进行辅导，或。拜访重要客户，解决突发问题，或。应ccmc，cmmc，ltt，店招，货车直销等进行现场办公，推进监督这些重要项目的计划实施。参加asr、dsr、经销商的每日回顾会议如果正在办公室，则：。对整个区域的sms数据进行分析整理，并理解归纳成个人的见解、。建议并传送给相关的经销商、asr。完成每周销售总结。与公司有关部门沟通、协调诸如经销商汇款、送货、ltt申请、促销礼品或店招审批等事宜。与rsm汇报月度的工作。参加有关的会议或培训。整理、申报月度的费用。其它行政事务如正准备外出，则：。重新确认该行程的目的、日程并再次通知有关人员。准备将使用的资料、数据及其它工作用品。准备好个人生活用品及旅行票据。注意安全、出发asr/dsr每日访客报告浏览及当日工作回顾与讨论5、2每周工作5、2、1asr每周工作 每周五将一周的每日访客报告及asr每周销售总结传真给rss 与经销商、经销商销售经理进行本周工作回顾与讨论。销售业绩客户发展状况销售量、产品比例应收款等。安排下一周的工作计划找出本周存在的问题讨论解决，改进的方法。将此计划与dsr作有效的沟通向rss报告本周工作的主要事项 ：（此报告通常以口头交谈而非书面进行）。上述讨论的结果，下周工作计划。市场推广计划的实施结果及反馈意见。ltt、店招的进展等协调经销商订货、付款销售行政事务，诸如ltt与店招的申请、合同、pos、小礼品库存检查、dsr 培训资料准备等等5.2.2 rss每周工作规律性地访问至少一个地区并进行以下工作：。与经销商进行月度业务回顾并作出行动计划。对asr进行辅导并完成辅导评估报告。拜访重要客户，解决重要问题，推进、督促市场计划的实施，诸如ccmc，cmmc，ltt、货车直销、店招、促销等完成sms中的rss每周销售总结报告，并在每一周上午传真到gz/sha/bj办公室根据每周销售总结报告，找出存在的问题，书面反馈给有关的asr或经销商，提出自己的建议、意见与rsm至少一次沟通（电话、email、face to face、etc），汇报一周区域的销售表现，存在的问题用改进的建议，听取rsm的看法。53 每月工作531 asr每月工作参与rss、经销商每月业务回顾会议，确认下月工作目标以及实施步骤将上述会议有关内容与经销商售经理，dsr进行沟通，制定具体的下月dsr访客计划、销售收款目标每月底亲自盘点库存和经销商应收款，并确认实际购入、售出及库存结果每周总结一次新客户开发情况5.3.2rss每月工作在一月内应保证遍访所管理的地区，并有效地与每一个经销商进行月度业务回顾辅导等。每月对具体经销商的访问时间应保持一致就月度业绩与asr沟通总结，并确认每个asr下月的工作目标、计划、行动方案参加rsm召集的rss月度会议，并协助rsm对下月的销售目标进行确认或调整6 公司对经销商销售代表（dsr）的期望及dsr的工作职责6.1 公司对dsr的期望。成为具有嘉实多知识和销售技巧的销售人员。具备收集市场、客户及竞争对手状况的能力，并成为经销商与嘉实多获取此类信息的主要来源。具备较强的自我管理能力，包括业务计划安排，处理日常工作等。销售业绩个人所负责的销售区域的年销量不低于72，000升每月访客数至少180家6.2dsr的职责1） 通过高效率的客户管理、销售达到公司制定的销售目标2） 运用sms，有效实施客户访问、销售及提供售前售后服务访客准备计划访壳次序（运用客户资料卡及访壳登记卡）设定访客目的（运用访客登记卡）销售包及销售工作的准备每次访客应完成的工作铺面检查店招（结构是否完整、清洁、仍起作用或是否有新机会）pos（是否完善、清洁、无破损）展列助销（所有嘉实多产品的陈列要达到完整、正面朝外、有价格标志、位置醒目、清洁整齐、无破损或残旧产品、垂直摆放、“眼睛”高度就是购买高度）产品检查清点客户库存（运用访客登记卡）库存状态（是否清洁无破损）竞争对手的信息收集包括促销、新产品、产品价格、上市、投资厂、市场支持等信息促销推广海报或其它资料有效地发放与摆放礼品使用正确（主动发放而不是被动被索取）反馈促销的作用与建议使用客户访问登记卡分析客户销量情况重新审视原先的目的，调整目的以增加销售机会，扩大影响销售归纳并为进一步讨论做好准备提问以引导并证实客户的需要与新机会利用销售工具提出讨论事项，注入相应利益确保客户理解在适当的时候，达成进一步协议完成客户访问登记卡（订单、结果与跟进部分）每天拜访总结完成每日访客报告并递交给经销商及asr与asr及经销商销售经理共讨论需解决的问题跟进负责亲自或委托经销商送货跟进所有客户提出的有关问题3） 客户的开发与管理（c级）与asr讨论并设定客户开发目标设定行动计划，实施并达到目的接手asr已开发的a级，b级客户定期跟进客户4） 设备投资、当地市场支持（店招+促销）根据市场、客户的需要向asr提出建议实施后负责跟踪客户的状况及销量5） 配合嘉实多公司各项市场推广计划的实施，包括ccmc/cmmc全国性促销及当地促销研讨会新产品推广6） 严格执行经销商规定的价格销售，并监督市场零售价格的稳定 并及时反馈市场价格信息7 dsr/asr/rss所需完成的报表销售工具的运用8.1嘉实多客户的资料卡1. 目的。客户资料卡用来记录客户有关重要资料。对即使提供有关客户资料有重要作用。为工作带来方便2. 对嘉实多的作用。记录客户重要资料的总结，为工作带来方便。嘉实多员工拜访时能即使得到客户的资料。嘉实多的资本，帮助公司了解asr的工作态度。加强对客户的总体认识程度。帮助客户成长的依据。经销商业务管理系统建立的先决条件。帮助dsr了解一些潜在客户的初步情况。了解竞争对手的状况。通过客户分类更好地了解嘉实多业务，为工作带来方便。详细记录嘉实多的投资。通过客户销量目标的设定，帮助设定经销商全年目标或了解销量差距后，制订客户发展计划3. 对于经销商的作用。记录客户的重要资料的汇总。方便dsr了解每个客户的准确资料。帮助dsr加强对客户的总体认识。经销商及销售人员的资本。保证经销商在dsr变化时能即使准确的跟进。帮助经销商了解dsr的工作能力与态度。帮助经销商设定客户的收款期，并制定收款目标。记录客户的帐号、税号及生份证号，便于经销商确定放款额度及风险。加强与重点客户之间的关系。整体目标达成的基础 客户资料卡 8、2客户分类1、 市场编号。嘉实多的业务分为许多市场类别。为了更好地了解嘉实多的业务，我们将客户分为以下类别。必须在客户资料卡中登记这个客户属于哪个市场。也需明白它在矩阵中的位置8、3客户访问登记卡1、目的 。客户的访问登记卡用来记录每天访客的工作内容。设计简单明了，有助于记录访客过程中所做的重要事务及客户所讨论之重要内容。记录了嘉实多与客户业务往来的过往资料。为有助于更好的重视客户 2、对于嘉实多的作用。访客时使用将体现asr的专业销售形象并增加客户对嘉实多的信任度。记录嘉实多与客户业务来往过程，重要事务、主要内容的资料。分类产品客户销量的长期记录。帮助确定和设定dsr全理大拜访计划。向公司申请店招、投资、促销的依据。随时了解客户的动态。督促及协dsr工作的重要工具。通过该工具对dsr进行销售辅导，不断大提高dsr能力及技巧。书面反馈dsr提出的问题，建立良好大沟通。与客户资料卡长期同时使用，掌握经销商的销售情况，避免冲货的发生3、对于经销商的作用。访客时使用将体现dsr的专业销售形象并增加客户对嘉实多的信任度。记录经销商与客户销量的长期记录。帮助dsr设定具体的，可衡量的、可达到的业务目的。便于及时记录客户库存，加以分析后建议补货。记录客户的定货情况及时发现客户的销量变化，并帮助消队客户顾虑和制定行动计划。帮助客户分析盈利情况。通过盈利分析，说服客户提升级别、扩展系列。及时记录拜访结果，及具体跟进内容。申请店招、投资、推广的依据。经销商、经销商销售经理、dsr及asr进行沟通的书面工具，并得到改进4、客户访问登记卡样本 祥见附件5、客户访问登记卡的填写。为每个客户准备各自的客户访问登记卡。每个客户根据被访次数的不同，可能会拥有多张客户访问登记卡。访客时须仔细填好每项内容。此卡与客户资料一起保存在经销商办公室。访问时须抽取有关资料随身携带，填好后于当晚放回原处。访问每个客户前，制定一个明确大目标，并写在客户访问登记卡上，例如。销售新产品。促销。收款。介绍新产品。讨论促销方案及机会 。每次访客后将结果填在客户访问卡上 。同时，也将跟进计划填在卡上 。每次访客前，务必要回顾上次访客内容及跟进工作，以计划本次访客目的8.4 每日访客报告1.目的每日访客报告，用于对每日内每一次访客做一次归纳为销售人员分析每日销售情况提供依据，以便与销售目标保持一致每日访客报告同时也提供每天销售总结2.对于嘉实多的作用总结每日经销商的销量及业绩为asr分析每日销量情况提供依据，以便与销售目标保持一致方便公司即使了解经销商的销售及汇款状况，并制订行动计划记录并让人了解asr的每日工作内容rss和rsm分析经销商销售业绩和asr工作表现的工具asr核对dsr完成客户访问登记卡的工具3.对于经销商的作用提供每日销售及收款的总结dsr每日访客内容的归纳dsr随时了解、掌握自己的业绩表现、并安排工作计划取代dsr目前各自不规范的小册子4. 每日报告样板详见附件每日访客报告地区/经销商 销售人员 访客日期 订单数访问次序t客户姓名pa收款合计备注12345678嘉实多销售代表合计量经销商销售代表合计量直接订单总合计5. 每日访客报告的填写、递交由每位asr与经销商销售人员每天使用每一次访客后，需即使填写记录下产品销量经销商销售人员填完每日访客报告后，与当天送回经销商办公室由asr每天汇总经销商销售人员的每日工作内容每周五将一周的每日访客报告传真给rssdaily call sheel每日访客报告8.5 asr每周销售总结1.asr每周销售总结是每日访客报告一周的汇总2.asr咳通过此总结与rss及经销商进行沟通，分析发现问题，并制定行动计划3.此总结可提供以下信息：1）工作效率/生产率每日/每周总访客数每日/每周新访客数每日/每周新客户转换数总客户数订单张数订单量2）销售人员销售情况销售量产品销售比例促销效果收款数4、asr每周销售总结 详见附件五 asr每周销售总结8、6rss每周销售总结：1、 rss每周销售总结应由系统自动生成2、 rss通过此总结能对整个区域情况有清晰的了解，并通过及时的分析发现问题与asr讨论或制定行动计划3、 此总结必须被rss用来作为重要工具通过各种不同的渠道与经销商进行讨论，并就以下方面提供有建设性的反馈意见：1） 工作效率/生产率 总访客数 访新客数 新客户转换数 总客户数 订单张数 订单量2） 销售人员销售情况销售量产品销售比例促销效果 收款数 4、rss每周销售总结 详见附件六每周销售总结da日期由本区域特殊事项：市场信息、每月经销商业务回顾记录、每月必须对每个经销商安排适当的时间一起工作。、每月须和经销商进行一次正式的业务回顾，每月进行讨论的日期应保持规律性与一致性、业务回顾和讨论应充分利用双方已同意的经销商年度业务计划，以及其中的表格，把实际的结果填入，然后把这些具体数字整理后填入所附的月度经销商业务回顾记录中，并与经销商、确认应采取的行动计划、此总结经双方签字后各存一份，作为行动计划的指导，并呈交一份给相应的、每月经销商业务回顾记录样板详见附件七附件七：经销商业务计划月度总结（正面）嘉实多经销商：日期：、信息反馈方法在提交每日、每周报告的目的以得到充分理解的情况下信息反馈给销售代表是十分必要的。各级销售管理人员基于这些报告，以帮助的态度，对下级提出自己的分析，比较并一起作出进一步的方案，实质上就是为何要提交这些报告的意义所在。）、反馈哪些信息？产品的销售比例实际的每月及销量与目标的差异具体数量化的信息新产品对比目标的销售量促销结果重要客户销售、库存状态工作效益月总访客数每日访客数以有客户数月总拜访新客户数新客转换数失去旧客数订单张数订单量、如何反馈？方式一般传阅 一对一讨论 集体讨论 安排对销售人员而言，为了改进效率与生产率，最用的信息是可比较的信息，用一衡量的标准来量度销售人员的业绩，往往会鼓励它们改变目前的状况。在这种情形下，或者使用“分类表格”，其上列出所有销售代表与经销商进行比较，或者基于个人的报告上的数据来与平均数字相比较。一个有效的反馈必须包括以下内容：。分析比较。找出问题。提供支持帮助。制定行动计划、一般要求反馈表、 目的任何有关技术，运作，假货和市场信息可以由这张一页表格传回。任何有关技术服务，经销商运作，销售培训和宣传方面的信息也可以列入在这张表上。、 如何使用 选择相关部分感兴趣的项目并附上详细情况。在传送给其他部门前，首先传给直线经理。、 一般要求反馈表样板详见附件八附件：一般要求反馈表样板嘉实多销售部一般要求反馈表样板表区域：城市：销售人员：经销商客户：日期：客户服务部：技术服务储运服务内部培训延误破损对外培训发货单号：取油样发货日期：演示研讨产品名称：产品实验数量：处理客户投诉生产批号：业务发展部：经销商程序销售培训及辅导准经销商评估内部培训课程经销商合同销售技巧培训课程抵押货车抵押培训法律事务区域销售辅导仿冒或怀疑假冒嘉实多产品以及冲货：发现的地点（详细地址）：发现的日期：被仿冒、假冒嘉实多产品的名称：性质：仿冒假冒证据：得到样品得到证据估计数量：大量一般少许市场部：申请宣传支持类型路牌当地推广研讨会其他估计费用：元人民币信息反馈：附件其它竞争对手的重要信息嘉实多市场支持竞争对手的新产品嘉实多店招竞争对手的促销嘉实多宣传材料竞争对手的市场支持嘉实多产品其它项目：详细说明具体内容：主管建议：、工作表现的标准.定义工作表现的标准可以使用：每个人都明白公司对他工作的期望每个人都清楚什么是“好”，什么是“可以更好”对实际表现的批判客观公正销售代表辅导评估标准.销售人员的能力经销商销售代（）项目标准一年工作天数300天每日可访客数10个 预期的效率（经验）80% 客户平均访问频率15次/月 每年访客总次数2，400次每位销售人员最低可管理的客户数130个销售代表（）项目 标准 一天工作天数220天 每日可访客数 10个预期效率（培训、文字工作、行政事务） 65% 客户平均访问频率 1次/月 每年访客总次数 1，430次预期访新客与总放宽客户数的比例 40% 一年总访新客数 572次 转换新客所需访问次数 5次 每位效率代表每年最低开发新客数 115个113区域管理项目 表现的标准认识程度对本区域有一总体的认识，例如区域范围、市场容量及潜力，竞争者，新的业务机会等等，并懂得如何使用这些知识。客户分类能根据新旧客户的潜力以及对服务的要求，对他们进行分类（a，b或c）访问效率能按照客户排列分类的结果来计划不同的访问次数。路线安排能制定并实施高效率的行程路线（用最少的时间在路上，最多的时间做销售）。制定目标能为每一顾客制定目标而达到总体目标。统计数据能理解销售报告与反馈信息，并使用它们来取得改进。记录能正确准备客户记录卡，并保持资料在最新状态。时间管理能充分的利用现有时间，并懂得的“持家”方法。.仪态以及销售工具项目 表现标准仪表清洁醒目，有领衬衣，天气许可时打领带。仪态积极、礼貌、热情、友好、合作、自信。销售包销售袋应随身携带，并装有所有规定的全部资料、物品：。销售简介。客户记录卡。产品说明书/单张。每日访客报告。价格表。宣传资料、展示陈列工具及资料。促销单张积分计划。样板。笔/计算机。名片销售简介干净整洁、插页齐全、顺序正确，争取更多机会使用，使用时让顾客清楚地看到客户记录卡清洁并记录最新情况，每次访客都必须使用且借以记录库存，促进销售样板保持原始状态，在尽量多的场合使用，并向顾客介绍其好处。.访客项目表现标准1、准备计划当日的访问能按最佳路线与访客的先后进行预先计划目的每个访问至少有一个具体的、可达到的业务目的销售包全部所需的资料、相关的客户信息，应尽在袋中，为达到当天的访客目的打下基础2、铺面检查外部检查检查招牌、宣传资料的状态，寻找新的机会介绍找到关键任务，并向他人致意，遵守店铺规章制度内部检查对铺内嘉实多产品精确点数并记入“客户记录卡”中，清洁、整理陈品，检查宣传资料及设备（若有投资）的状态。竞争对手情况保持对竞争对手活动的警觉，寻找蛛丝马迹并与店铺员工讨论收集一切的信息，例如价格，促销细节等。3、分析与决定对比信息分析在铺面检查中所获得的资料。填写访客登记卡记录下在铺面检查中所获得的资料。重新审视访问目的重新审视原先的目的，通过在铺面检查时所发现的机会与客户需要，调整目的，以增加销售，扩大影响。4、销售归纳对关键人物简单概括背景事实，为进一步讨论做好准备。提问引导并证实此客户的需要与新的机会提出事项与注入利益充分的利用销售工具，包括存货检查以及在客户登记卡上的资料，把讨论集中在较为具体的事项上，提供充分的、精确的资料，以确保所讨论的事项为对方所理解，然后就事项的特征注入相应的利益。结束结束应较实在，适时而且清晰，以订单结束访问。5跟进访客期间尽可能在访客期间所出的事项就地解决。访问之后在访客期间不能立即解决的事项应事后按时完成，若有任何拖延或意想不到的困难，必须随时通知该客户。6访客分析及文字工作访客登记卡立即填写，包括任何对下次访问的目的的注意点每日访客报告在访问下一个客户时应随时填写已被访客的相应内容。订单订单立即处理，且跟进指导送货完毕。分析分析访客结果，找出应予以改进的地方，然后在与销售主任共同访客时无保留的，正确的予以讨论。销售代表辅导评估表.目的与作用为了跟踪与改进销售人员对照工作表现标准的实际表现水平，采取联合拜访（与，与等）的形式能使我们达到以下目的：鼓励个人剔除主观的评价改进总体水平使生意更加成功为进行有针对性的培训提供基础.如何使用、销售代表辅导评估表可连续使用三次，以保持辅导内容的连续性（详见附件九）、销售代表辅导评估表须与销售代表辅导评估标准（详见附件十）共同使用、每次辅导结束后辅导者须与被辅导者进行有效的辅导对话，并设定帮助改进的行动计划，最后在销售代表辅导评估表上签名销售代表辅导评估表辅导者：被辅导者：设定辅导目的：项目 日期项目 日期1区域管理：35跟进：。市场认识程度。客户分类。访问频率。路线安排。制定目标。统计数据。时间管理访客期间访客之后2个人仪态及销售工具：4分析及文字整理：仪表销售包 客户访问登记卡每日访客报告订单 分析3销售步骤：5其他内容：31访客准备确定访客路线设定访客目的32店铺检查：外部状况检查介绍内部状况检查了解竞争对手情况33分析决定：6重要记录：对比所获信息，选择最佳卖点填写访客登记卡重新审查并确定访客目的34销售与达成协议：工作表现开场白询问说服达成协议克服客户的不关心消除客户的顾虑很好 a好 b一般 c差 d辅导者签名（） （2） （3） 被辅导者签名：（1） （2） （3） 辅导日期（1） （2） （3） 被辅导日期（1） （2） （3） rss对asr进行辅导后二天内传真给gz或sha的销售培训经理rss每月至少对每一位asr要有一次辅导/为使辅导内容具有连续性此表可使用三次评分项目 ab c d市场认识。对市场的规模有一个总体的认识，其中包括产品的数量及发展趋势。了解区域内各类客户的数量和生意状况（生产总量、的数量和竞争对手的数量），同时可以把这些资料记录在“客户资料卡”上。能注重追踪竞争对手的市场推广活动并及时报告给公司。及时更新上述信息和文件。能根据上述的分析制定有效的覆盖计划。能根据区域的生意状况提供以数据为基础的促销建议。了解区域内各类客户的数量和生意状况（生意总量、的数量和竞争对手的数量），同时可以把这些资料记录在“客户资料卡”上。能注重追踪竞争对手的市场推广活动并及时报告给公司。及时更新上述信息和文件。能根据上述的分析制定有效的覆盖计划。能根据区域生意状况提供以数据为基础的促销建议。对市场有和客户有大概的了解，但没有数据资料。能注重的追踪竞争对手的市场推广活动并及时报告给公司。“客户资料卡”的资料完整和准确。对市场和客户没有太多的了解。对竞争对手的市场推广活动不太注重。“客户资料卡”上的资料卡达到完整和准确客户分类。清楚地认识客户的分类。自己和属下的dsr具有一份有准备客户分类标准的客户名单。能及时根据客户最新生意情况来修改所有的客户分类。清楚地认识客户的分类。自己和属下的dsr具有一份有准确客户分类标准的客户名单。能定期（每季度）根据客户最新生意情况来修改所有的客户分类。清楚的认识客户的分类。自己和属下的dsr具有一份有准确客户分类的客户名单。对客户分类的标准不清楚。自己和属下dsr的客户名单为能做到按标准来分类访问频率。清楚认识对不同客户的访问频率和相关的文件。能根据访问频率与dsr一起制定自己的“每月访问计划”。能与dsr一起工作确保他们按“每月访问计划”来进行访问。清楚认识对不同客户的访问频率和相关的文件。能根据访问频率与dsr一起制定“每月访问计划”。能根据访问频率制定自己的“每月访问计划”。清楚认识对不同客户的访问频率。能根据访问频率为属下dsr制定他们的“每月访问计划”。能根据访问频率制定自己的“每月访问计划”。不清楚不同客户的访问频率。不能根据访问频率制定自己和dsr的“每月访问计划”销售代表辅导评估标准评分项目 a b c d路线安排。了解制定和改进“每月访问计划”的过程，保证达到每月销量目标并形成工作习惯。了解和根据每月运作流程来准备、执行及结束每天的访问计划，进而达到每月的访问目的和访问频率，并形成工作习惯。拥有所需和最新的访问工具并有效地运用在访问过程中。了解制定和改进“每月访问计划”的过程，保证达到每月销量目标并形成工作技巧。了解和根据每月运作流程来准备、执行及结束每天的访问计划，进而达到每月的访问目的和访问频率，并形成工作技巧。拥有所需和最新的访问工具并有效地运用在访问过程中。了解制定和改进“每月访问计划”的过程。了解和根据每月运作流程来准备、执行及结束每天的访问计划，。拥有所需和最新的访问工具。不清楚制定“每月访问计划”的过程。不了解也不能按每月运作流程来准备执行及结束每天的访问计划。没有使用所要求的访问工具制定目标。拥有每个客户销售的历史数据。能根据历史数据和生意发展策略来制定具体的、可衡量的、上下一致的销售目标。能分析总目标，细分到没一个客户。拥有每个客户销售的历史数据。能根据历史数据和生意发展策略来制定具体的、可衡量的、上下一致的销售目标。能分析总目标，细分到没一个客户。拥有每个客户销售的历史数据能为每个要访问的客户制定销量目标。不具备每个客户销量完整的历史数据。没有清楚、具体的客户销量目标统计数据。具备准确、定期的经销商生意状况的统计数据（出库、库存、利润、成本、覆盖、分销、促销等情况）。具有相应的系统来使数据得到及时、准确的收集及整理。使用统计数据来进行生意分析，确定优点、机会、管理报酬及工作认识。具有相应的系统来与相关人员一起分享信息，同时注意保密。具备准确、定期的经销商生意状况的统计数据（出库、库存、利润、成本、覆盖、分销、促销等情况）。具有相应的系统来使数据得到及时、准确的收集及整理。使用统计数据来进行生意分析，确定优点、机会、管理报酬及工作认识具备经销商生意状况的统计数据（出库、库存、利润、成本、覆盖、分销、促销等情况）。能按有关程序来收集和整理统计数据。不具备完整的经销商生意状况的统计数据。没有按有关程序来收集和整理统计数据项目 a b c d时间管理。清晰了解和具备每月的工作重点和相应的行动计划。具备一份清楚的“每月工作计划”上面列明主要活动安排以及日常运作流程。具备时间管理的工具来计划和更新每月、每周、每日的活动。具备一个良好的文件管理系统来管理重要的和最新的材料。能维持一个干净、清晰、整齐的工作场所清晰了解和具备每月的工作重点和相应的行动计划 具备一份清楚的每“个月工作计划”上面列明主要活动安排以日常运作流程 具备一个良好的文件管理系统来管理重要和最新的材料 能真正按计划行事清晰了解和具备每月的工作重点和相应的行动计划 具备一份清楚的每“个月工作计划”上面列明主要活动安排以日常运作流程 能真正按计划行事不清楚工作重点没有“个月工作计划”没有按计划行事仪表。清洁整齐，着装得体，天气许可或有重要活动时须打领带。发型适合生意场合的要求。注重个人卫生习惯 清洁整齐，着装得体，天气许可或有重要活动时须打领袋。发型符合生意场合的要求，注重个人卫生。清洁整齐，着装得体，天气许可或有重要活动时须打领袋。发型符合生意场合的要求，注重个人卫生。清洁整齐，着装得体，天气许可或有重要活动时须打领袋。发型符合生意场合的要求。销售工具。具有整套销售材料-最新、全面的销售介绍手册（peo/mco）-最新的价目表-海报和宣传单张-纸/笔/计算机-客户资料卡-客户访问登记卡-每日访客报告-每月访问计划-样品-名片-发票-访问手册。能根据访问目的来作访问前的准备工作。能把所有的材料分门别类地放入销售包，保证销售工具干净、整齐具有整套销售材料最新、全面的销售介绍手册。最新的价目表海报和宣传单张纸/笔/计算器客户资料卡访问登记卡各种调查表名片发票访问手册能把所有材料分门别类放回销售包，保证销售工具的干净整洁具有整套销售材料最新、全面的销售介绍手册。最新的价目表海报和宣传单张纸/笔/计算器客户资料卡访问登记卡各种调查表名片发票访问手册能把所有材料分门别类放回销售包，保证销售工具的干净整洁不具备所要求的和完整的销售材料项目abcd访客准备重温访问路线以确保与“每月访问计划”相符为每个所要访问的客户制定具体的、可衡量的、可达的访客目的（体现公司行动的重点）访问路线基本与“每月访问计划”相符为每个所要访问的客户制定具体的、可衡量的、可达的访客目的访问路线与“每月访问计划”不相符所制定的访课目的未按照smart的原则。未制定访问路线 未制定明确的访问店铺检查检查嘉实多店招和宣传