珠帘推广与销售策划方案.doc

- - 1 - hooray 团队 珠珠帘帘的的推推广广与与销销售售 hoorayhooray 团队团队 指导老师指导老师：许：许 菱菱 团队成员：兰小萍团队成员：兰小萍 黄黄 跃跃 倪倪 亮亮 郭郭 静静 赖孟良赖孟良 2011-5-132011-5-13 - - 2 - hooray 团队 hoorayhooray 团队团队 - 1 - 1.1 前言前言 - 3 - 1.2 关于指导老师关于指导老师 - 4 - 2.1 市场背景：市场背景： - 5 - 2.2 推广与销售依据推广与销售依据- 6 - 2.2.1 珠帘特点珠帘特点 - 6 - 2.2.2 珠帘的需求及适用场合珠帘的需求及适用场合 - 8 - 2.2.3 购买人群特点购买人群特点 - 8 - 3.1 珠帘行业宏观经济环境分析珠帘行业宏观经济环境分析- 10 - 3.2 珠帘行业调查珠帘行业调查- 12 - 3.3 消费者调查消费者调查- 16 - 3.4 行业分析行业分析- 18 - 3.5 投资环境（投资环境（pest）分析）分析 - 20 - 3.6 珠帘行业珠帘行业 swot 分析分析 - 21 - 3.6.1 珠帘内部能力珠帘内部能力- 21 - 3.6.2 珠帘外部环境：珠帘外部环境： - 23 - 4.1 做珠帘市场调查做珠帘市场调查- 25 - 4.2 发放调查问卷发放调查问卷- 25 - 4.3 实地调查，寻找货源实地调查，寻找货源- 26 - 4.4 多方面比较，发现珠帘销售障碍多方面比较，发现珠帘销售障碍- 26 - 4.5 得出结论：价格和推广是影响珠帘销售的主要瓶颈得出结论：价格和推广是影响珠帘销售的主要瓶颈- 26 - 4.6 大力推广珠帘大力推广珠帘- 27 - - - 3 - hooray 团队 5.1 珠帘推广方案珠帘推广方案- 27 - 5.2 网络营销网络营销- 30 - 5.2.2 网络营销模式优点有哪些网络营销模式优点有哪些 - 30 - 5.2.4 销售策略定位销售策略定位 - 34 - 5.4 企业经营策略企业经营策略- 37 - 5.5 销售团队组建销售团队组建- 38 - 6.1 线上售后服务线上售后服务:- 43 - 6.2 线下售后服务线下售后服务:- 45 - 6.3 售售 后后 服服 务务 管管 理理 制制 度度 - 46 - 1.1 队名：队名：hooray- 51 - 1.2 团队队徽团队队徽- 52 - 1.3 团队成员介绍团队成员介绍- 52 - 1.4 团队宣言：团队宣言：- 54 - - - 4 - hooray 团队 一一 导言导言 1.1 前言 近几年来，我国的装饰装修市场发展迅猛，新型装饰材料不断涌现，装修行 业市场巨大。随着人们审美水平的提高和对精神文化需求的不断提高，传统的硬 装修已经无法满足居家装扮的高端需求，而“轻装修、重装饰”潮流的兴起，使 软装配饰将成为家装行业的一大潮流。由此，高端配套家居软装饰的出现，不仅 满足了消费者扮家需求，也从原来的功能性消费演变为一种时尚性消费。 珠帘是一种时尚又高雅的装饰品，它隔而不隔的意境带给人若影若现，浪漫 唯美的感觉。珠帘迎合了消费者“轻装修，重装饰”家居需求，因此，珠帘的市 场潜力逐渐表现出来，珠帘将会越来越受到人们的青睐。这些消费需求的 扩大将进一步开拓珠帘的销售市场。 到目前为止，珠帘在多数发达国家较为普遍，但在中国内陆市场上并不算 走俏。在国内，由于推广力度不够，大部分人对珠帘缺乏了解；珠帘在设计方面 缺乏时尚与个性化元素，未能跟上时代潮流， ；后期对珠帘进行清洁打理麻烦， 同时有着易损的缺点。因此，人们普遍不接受珠帘的价值，珠帘还未深入人们的 装饰理念。本方案通过综合网络推广与传统营销两条路径，大力推广珠帘，让珠 帘迈向更广阔的销售市场。 针对以上珠帘推广与销售面临的困境，我们要在实施方案中实现大力推广珠 帘，优化珠帘供应，通过综合网络推广与传统营销两条途径，大力推广珠帘，深 度挖掘珠帘的市场潜能，让珠帘迈向更广阔的销售市场。 - - 5 - hooray 团队 由于这是我们第一次做产品的推广与销售，并且时间，经验有限，很多细节 性的问题还未考虑周全，方案的制定也不尽完善，希望大赛的各位评委老师能进 行批评指正！ 1.2 关于指导老师 在这次比赛当中，我们有幸邀请到了许菱老师作为我们的参赛指导老师。在 参赛过程中遇到困难的时候，许老师经常鼓励我们，不断给我们信心，使我们有 勇气和信心 战胜困难；在实践过程中遇到问题，许老师也认真与我们探讨，帮 助，分析，提出解决方案。许老师渊博的学识，活跃的学术思想，为我们树立学 习和做人的榜样。再次谨向指导老师，许菱教授致以崇高的敬意和表示衷心的感 谢！ 二二 摘要摘要 2.1 市场背景： 近年来，家庭装修已走入千家万户，成为一种潮流，住宅装修已成为住宅产 业的一个重要组成部分，因而具有广大开发市场前景的新投资热点。据统计，去 年全国城镇建筑装修产值逾 6000 亿元，其中建材及居住设消费占 70，约 4200 亿元。据上海组织的一项调查显示，在欲购房人群中有 80的人认为全装修房是 发展的趋势，其中有 68的人打算在两年内购买全装修住宅，比去年增加 20。目前，北京住宅装饰装修行业已经成为北京市国民经济发展的重要的支柱 产业，每年家庭装修都在五十万户，已经有 400 多亿经营消费，对扩大内需，增 - - 6 - hooray 团队 加就业，拉动相关产业的发展，发挥着重要的作用。 中国装修市场进一步细分为硬装修与软装修。家居装饰即“软装”市场越来 越大，成为高收入群中的新趋势。 伴随人们生活水平的提高，单纯的功能性空 间已满足不了人们的精神追求。如果说装修使我们的家拥有了健全的躯体，那么 软装饰就是居室的灵魂所在，居室风格的确立、气氛的营造和主人的品味都体现 在此。 “软装饰”之于室内环境，犹如公园里的花草树木、山、石、小溪、曲径、 水榭，是赋予室内空间生机与精神价值的重要元素；它对现代室内空间设计起到 了烘托室内气氛、创造环境意境、丰富空间层次、强化室内环境风格、调节环境 色彩等作用，毋庸置疑地成为了室内设计过程中画龙点睛的部分。 软装饰花钱 少，费时少，更可最大化的体现自己的个性与风格，深受目前消费者的喜爱，正 逐渐成为一种新的生活时尚。 软装饰在发达国家普及率很高，欧美地区都在 90%左右，日本达到了 100%。 中国大城市的居民随着富裕程度的增加，轻装修重装饰的家居理念也渐渐深入人 心，在经济实力较强的城市如北京、上海、深圳等地家居装修消费中，软装的消 费额已经远超于硬装，在绿色环保的生活理念下，环保且彰显品位的软装已经成 为家装消费的潮流。目前，个性化家居装饰市场不断扩大。据业内权威数据显示， 2011 年，家居饰品的市场容量保守估计在 2000 亿-3000 亿元左右，且每年还在 以近 30%的速度递增。 2.2 推广与销售依据 当今的室内设计是一门独特的艺术与技术相结合的学科，室内设计所体现的 - - 7 - hooray 团队 不仅仅是作为实用的物质存在，而是具有艺术欣赏价值和表现个性气质的有生命 的环境艺术品。 现代室内装修发展的七个趋势：回归自然化，整体艺术化，高度现代化，高 度民族化，个性化，服务方便化，高技术高情感化。 珠帘很大程度上是现代年轻女性的情感寄托。 2.2.1 珠帘特点珠帘特点 珠帘是一种时尚又高雅的装饰品。 1. 珠帘的珠子形状各异，有：麻花状，地球状，方珠状，球中球状等； 珠帘的材质有很多种，如：水晶，玉石，琉璃，亚克力，贝壳。 2. 珠帘的基本用途：隔断 背景墙 吊顶 窗帘 3. 珠帘作为一种软装饰，它具有多种功效： a) 居家平安财运畅通。 b) 改善风水化煞又聚财气。 c) 学生增加智能平稳情绪。 d) 在卫生间门上悬挂珠帘以化解秽气之冲。 e) 用珠帘或较大的晶柱，化解横梁压床之冲。 f) 生意兴隆高朋满座。 g) 强力求财法。 h) 对于亲情、友情、爱情皆有调适作用，可招来爱情，促进姻缘。 - - 8 - hooray 团队 4. 珠帘的适用范围：1.进门玄关处 2.房间哑口处 3.外飘窗内 4.卧 房 5 沙发后的背景墙 6 餐厅与厨房之间 7.阳光房 8.用于隔断上的功能划分 9.楼梯口 10.阁楼 5. 珠帘的价格与样式丰富。它可以按照消费者的喜好编织成一副副千姿百 态的珠帘。珠帘的价格范围非常广，一副珠帘高的有上千元，低的只需两三百元， 顾客可以根据个人需求选择适合自己价位的珠帘。 2.2.2 珠帘的需求及适用场合珠帘的需求及适用场合 随着城市化的不断发展，以及装饰装修行业的迅猛发展，符合“轻装修，重 装饰”潮流趋势的珠帘，将面对更为广阔的需求市场。 珠帘的适用范围也越来越广，不仅仅局限于家居装饰，珠帘同样适用于酒巴 咖啡厅，茶艺馆，服务店，精品店，首饰店，礼品店及家饰店装饰等场合。配上 外打灯光（卤素光源）或者阳光照射下光影闪闪，有很好的装饰效果。 2.2.3 购买人群特点购买人群特点 购买珠帘的人群，他们的年龄主要集中在 20 至 45 岁之间，并且女性对珠帘 - - 9 - hooray 团队 的偏好要大于男性。20-30 岁人群的特点与 30-45 岁的各异。 如今买房，80 后占比比较大，这一部分的消费人群追逐时尚，而珠帘以其精 致优雅的姿态引领时尚潮流。因此，珠帘能很好地吸引 80 后的眼球，同时，在 这一部分人群当中，他们对时尚追求的主观愿望明显强烈。 30-45 岁的人群，房贷压力相对于 80 后的要小一些，而且更注重品位的提升。 另外，据报告称，我国网民年龄结构继续向成熟化发展，30 岁以上各年龄段网 民占比均有所上升，整体从 2009 年底的 38.6%攀升至 2010 年中的 41%。可 见，这一部分人线上购买珠帘的可能性会更大。由此可知，他们的购买能力会更 强。 如今，珠帘风潮卷土重来，成为各种时尚集聚地的潮流指标各式珠帘出 现在抢眼的地方，无论是商场还是卖场，家装还是工装，甚至在一些电视节目里 都能看到用珠帘作背景，它不仅外观美轮美奂，传情传神，功能上也百搭百用， 是营造居室情调的热门单品。 2.2.42.2.4 市场需求预测市场需求预测 随着这些年人们的生活水平普遍提高，人们对家居装饰的要求也 随之提高，并且，“轻装修，重装饰”逐渐成为一种趋势。珠帘有平稳 情绪，改善风水，融合感情之功效。基于中高端消费生活品质要求的提 高和对风水的讲究，人造水晶珠帘是大户型，豪宅和别墅业主的首要选 择。水晶触手冰凉，垂坠感强。有些业主看重风水，希望借助水晶来改 改运。 - - 10 - hooray 团队 城市的发展会带动与娱乐活动相关产业的发展，在大型酒店，歌 厅等场所里，珠帘的身影随处可见，运用范围也越来越广。随着中高收 入群体对家居饰品档次要求的提高和普通大众的审美需求的提高，珠帘 将会越来越受到人们的青睐，这些消费需求的扩大将进一步开拓珠帘的 销售市场。 三三 市场分析市场分析 - - 11 - hooray 团队 3.1 珠帘行业宏观经济环境分析 图图 2011 年以来，我国宏观经济保持了快速增长的势头，总体形势良好。第一季 度，我国国内生产总值达 166043 亿元，同比增长 11.5%；全社会固定资产投资 91529 亿元，同比增长 25.7%；社会消费品零售总额 63827 亿元，同比增长 15.9%。总体看，我国宏观经济运行呈现以下几个特点：地区生产总值增长继续 加快。财政收入和支出双双继续保持较快增长投资增速继续在高位运行，市场销 售增速稳步加快，居民消费价格结构性上涨。 - - 12 - hooray 团队 2011 年以来，国内市场销售快速增长，居民消费价格继续上涨。社会消费品 零售总额 63827 亿元，同比增长 15.9%，比上年加快 2.4 个百分点。前三季度， 居民消费价格同比上涨 4.1%(9 月份同比上涨 6.2%，环比上涨 0.3%)。虽然此次 cpi 上涨主要是由于食品价格上涨引发的,涨幅最大的也是食品类商品，但由于生 产成本上升、资金流动性过剩、过高的经济增长的内在动因、国际市场某些主要 商品价格（如石油，最近已突破每桶 90 美元的天价！）上涨等因素的合力，通 货膨胀的压力逐步加大，因此，缓解通胀压力，稳定物价水平，已成为当前宏观 调控的一个主要任务。 从图标和上述描述中可以看出，我国的经济目前仍然保持着平稳增长的趋势， 前景一片大好，国内的经济环境非常稳定。另外，居民的消费水平也随着收入的 增加而不断提高，消费机构趋于合理。这些宏观的因素都为珠帘行业的发展提供 了良好的客观环境。经济的发展可以促进投资的增长，同时，居民的消费可以刺 激珠帘行业的进一步发展。稳定的经济发展环境对于珠帘行业的发展非常重要。 塑料珠帘产品行业与宏观经济周期相关性塑料珠帘产品行业与宏观经济周期相关性 - - 13 - hooray 团队 图图 由图表中可以看出，珠帘产品行业的增长率曲线与 gdp 增长率曲线大致相 同，珠帘行业的发展依赖于经济的稳步增长。 3.2 珠帘行业调查 近些年来，随着经济的发展和人们生活水平的提高，珠帘行业的发展速度非 常快，这同时也与人们日新月异的审美观分不开。随着买房热和装修热的加剧,珠 帘的需求量不断增大，因而带动了珠帘行业的成长，具体表现为企业数量、从业 人员、企业固定资产、销售收入和利润总额的的增长。如下图： 2004-2010 年行业企业数量增长情况年行业企业数量增长情况 单位：个 图图 2003-2009 年行业从业人员数量增长情况年行业从业人员数量增长情况 单位：人 - - 14 - hooray 团队 2003-2009 年行业固定资产增长情况年行业固定资产增长情况 单位：千元 图图 2003-2009 年行业销售收入增长情况年行业销售收入增长情况 单位：千元 图图 - - 15 - hooray 团队 2003-2009 年行业利润总额增长情况年行业利润总额增长情况 单位：千元 图图 图图 通过上面几个图标可以看出，在目前我国良好的经济前景下，珠帘行业正在 以飞快的速度发展，将成为一个与窗帘行业相媲美的新的装饰热点。无论是在企 业数量、从业人员，还是在企业固定资产、销售收入和利润总额等方面，都显示 了珠帘有着非常大的市场潜力，同时也体现了珠帘行业的活力非常大，如图所示： - - 16 - hooray 团队 珠帘行业活力系数评价珠帘行业活力系数评价 图图 这是珠帘行业的活力系数评价。自 2003 年以来，珠帘行业的活力系数总体 呈上升趋势，并且在 2008 年突破了 100.00 的活力。无论从原材料、市场、销售 量，还是珠帘企业数量、从业人员数量，都显示出了珠帘行业广阔的前景。 在空间地域分布上，珠帘无论是在产量上还是需求量上的地区差异都特别大。 由图中可以看出，总体上东部远大于西部。其中尤其是华南，无论是产量还是需 求量，都占有最大的份额。这与经济发展水平以及人们的生活水平是息息相关的。 东部在经济发展水平和人口总量上都远多于西部，由此造成的差异也导致了珠帘 的明显的地区差异。另外，东部地区的买房热和装修热不断上升，以及人们在装 饰审美观念的改变也促进了珠帘的需求增长。 珠帘产量（产值）地区分布统计图珠帘产量（产值）地区分布统计图 - - 17 - hooray 团队 珠帘需求地区分布统计图 图图 图图（ 10） 3.3 消费者调查 对于消费者调查，我们团队将调查分为两部分，一种是现实生活中进行观察 走访，对消费者进行相关询问，其中消费者包括两部分：路上行人和店铺老板； 另一种是发放调查问卷，分别在居民居住的小区和互联网上进行调查问卷的发放 如图所示： - - 18 - hooray 团队 消费者调查 观察走访问卷调查 路上行人互联网居民小区店铺老板 图图（ 11） 通过我们团队对珠帘进行的这三次市场调查发现，对于赣州这样的中小城市， 人们对珠帘的认识程度不高。在采访到的 400 个人当中，有近 24%的人还珠帘。 由于我们做市场调查的时间有限，团队成员不多，因此我们有针对性地对 25-45 岁年龄段的人群进行采访，并且主要是女性朋友，我们向她们询问对珠帘 的认识，对珠帘的偏好，对珠帘目前市场需求的看法以及对珠帘未来市场的预测。 在受访者当中，多数人认为，珠帘是漂亮，时尚，浪漫的家居饰品，属于中 高档商品。并且在酒店，咖啡厅，生活馆，珠宝店等场所较为常见，认为多用于 装修店铺。在这 400 人当中，家中挂了珠帘的比例约 20%，她们普遍是收入较高， 在家庭装饰方面追求高雅的人。77%的人家里未挂珠帘，其中，20%的人认为珠帘 与家中的装修风格不协调，34%的人认为珠帘不好打理，清洁困难，因此未选购 珠帘。还有约 18%的人认为，珠帘要与家里的装修设计融为一体，在装修设计时 就要将珠帘的放置考虑进去，与家具搭配协调。她们觉得若能对珠帘进行大力宣 - - 19 - hooray 团队 传和 diy 处理，能更好地挖掘珠帘的市场潜力。 图图（ 1 12 2） 多数人还是看好珠帘，她们觉得目前珠帘在赣州尚未流行起来，主要是宣传 力度不够，能够了解和欣赏珠帘的人不多。但对于价格，她们很少提及，可见价 格相对来说，是一个次要因素。 - - 20 - hooray 团队 3.4 行业分析 图图（ 1 13 3） 目前，珠帘正处于成长期的后半段或者说是成熟期的前半段，也就是说在现 在以及以后的较长时间里，珠帘行业的销售额是不断增加的，利润是不断增长的。 珠帘行业早已经过了开发期和引进期，但在成长期和成熟期前进缓慢，在市场上 与其他行业相比发展较为缓慢，但这说明了珠帘行业市场潜力的巨大，珠帘行业 的市场前景是光明的。相信在不久的将来，进军珠帘行业的投资者会越来越多， 珠帘行业的竞争也会越来越激烈。 2010-2015 预测分析 - - 21 - hooray 团队 图（图（1414） 2010-20142010-2014 我国珠需求量预测分析我国珠需求量预测分析 图图（ 1 15 5） 从上面的图中可以看出，在以后的几年里，珠帘的数量无论是在产量还是需 求量上都是呈上升趋势，尤其是增幅在 2011 到 2013 年的这段时间里，以惊人的 速度进行上涨。但是，这些数据并不能单纯的说明珠帘的前景，毕竟这些预测建 立在经济稳定发展的基础之上。 - - 22 - hooray 团队 3.5 投资环境（pest）分析 一个企业的投资环境一般从四方面考虑：政治、法律环境，社会文化、自然 环境，技术环境和资源环境，只有将这四个方面全面考虑到，才能做出较为合理 的投资决定，对于珠帘行业的投资也是一样： 图图（ 1 16 6） 政治、法律环境：当今我国的社会主义市场经济体制不断完善，各种市场机 制和行为准则也不断趋于合理。同时，我国的经济政策不断完善，颁布了各种促 进投资的优惠政策。我们应当抓住此时的政策优势，利用国家的鼓励政策，投资 珠帘行业。 技术环境：在制作珠帘方面，由于制作的随意性比较大，diy 的成分较多， 因此制作珠帘的门槛比较低，这为我们提供了一个便利的条件，那就是在劳动力 资源方面我们可以找到大量的合适的从业人员，这也是这几年珠帘行业从业人员 快速上涨的原因。在销售方面，由于是在网上进行销售，因此我们要充分利用学 到的网络营销方面的知识，以及别人在电子商务创业方面的经验。 经济环境：近些年来，我国的 gdp 增长率一直保持在 10%左右，经济保持着 平稳健康较快的发展方向。在这么一个稳定的经济大环境下，早就了一个稳定并 - - 23 - hooray 团队 且不断完善的社会主义市场。可以这么说，只要企业的定位准确，投资策略合理， 发展战略正确，那么完全可以在这个竞争激烈的市场中占有立足之地。珠帘行业 亦是如此。只要我们瞄准消费者的需求和不断更新的装饰理念，就会获得较快发 展。 社会文化、自然环境：随着人们生活水平和消费水平的提高，人们的审美观 念和装修观念也不断发生着变化，日新月异的装饰理念充斥着现在的装饰热。这 也为珠帘提供了不小的挑战。珠帘是一种比较传统的产品，其中的很多风格在现 代并不流行。因此需要进行在不同风格、不同串法上的创新，来适应人们不断改 变的装修理念。 3.6 珠帘行业 swot 分析 一 珠帘内部能力 优势（优势（strengthsstrengths） 1.珠帘是一种时尚有高雅的家居饰品，她具有平稳情绪，改善风水，融合感情等 功效，给人以浪漫唯美，意境清远之感。珠帘独特的品质和功效完全可以与家居 装饰融为一体 2.珠帘的用途很广: 1 进门玄关处 2.房间哑口处 3.外飘窗内 4.卧房 - - 24 - hooray 团队 5.沙发后的背景墙 6.餐厅与厨房之间 8.楼梯口 7.用于隔断上的功能划分 9.阁楼 10.阳光房 3.珠帘材质丰富，有进口工 a 级亚克力，天然贝壳珠帘，田园风情珠帘，仿珍珠 珠帘等，尽可满足消费者的需求。 4.传统销售方式与网络销售相结合，销售渠道更为广阔。 5.目前珠帘的发展状况： 从以上图中还可看出，珠帘正处于成长期的后半段或者说是成熟期的前半段， 也就是说在现在以及以后的较长时间里，珠帘行业的销售额是不断增加的，利润 是不断增长的。珠帘行业早已经过了开发期和引进期，但在成长期和成熟期前进 缓慢，在市场上与其他行业相比虽然发展稍微缓慢，但这正说明未来珠帘行业市 场潜力的巨大。 劣势（劣势（weaknessweakness） 1.目前珠帘的推广力度不够，在我们调查过程中发现，还有不少人非常缺乏对珠 帘的认识，珠帘在市场上的影响力度不够。 2.缺乏必要的品牌做支撑，多为零散的经营户，基本没有品牌可言。目前，珠帘 的市场价格偏高。 - - 25 - hooray 团队 3.受安装位置长宽的限制。 4.珠帘在运输过程易受损，因此在包装方面需特别注意（如使用气囊包装），另 外珠帘重量大，无疑增加了物流成本 。 二,珠帘外部环境： 机会（机会（opportunitiesopportunities） 1大环境： 近些年来，我国的 gdp 增长率一直保持在 10%左右，经济保持着平稳健康较 快的发展方向而从图中也可以看出珠帘行业的发展依赖于经济的稳步增长 我国国内生产总值达 166043 亿元，同比增长 11.5%而社会消费品零售总额 63827 亿元，同比增长 15.9%，由此看出居民的消费水平也随着收入的增加而不 断提高，消费机构越来越趋于合理， 随着人们生活水平和消费水平的提高，人们的审美观念和装修观念也不断发 生着变化，日新月异的装饰理念充斥着现在的装饰热，这也为珠帘提供了不小的 挑战。如今买房热和装修热不断上升，以及人们在装饰审美观念的改变也促进了 珠帘的需求增长。 2市场潜力： 自 2003 年以来，珠帘行业的活力系数总体呈上升趋势，并且在 2008 年突破 了 100.00 的活力，而且从图表分析珠帘无论原材料、市场、销售量，企业数量、 从业人员，还是在企业固定资产、销售收入和利润总额等方面，都显示了珠帘有 着非常大的市场潜力. - - 26 - hooray 团队 3如今买房的人群中，80 后的占大部分，这一部分的消费人群追逐时尚潮流， 对家居装饰档次的要求较高。 “轻装修，重装饰”成为市场趋势。 威胁（威胁（threatsthreats） 1. 所占市场份额过低，销售难度较大。 2. 大部分是产销一体户，各零散经营户市场竞争力较弱，势单力薄， 产品竞争力也相对弱。 3. 短时间内很难改变众人对珠帘的片面看法。我们在进行市场调查 过程中发现 ，不少人对珠帘还持这样的看法，认为这是可有可无， 不如窗帘实用。 4. 珠帘对采光要求较高。 四四 实施经过实施经过 4.1 做珠帘市场调查 通过一段时间的跟踪采访，我们发现，逛珠帘商场的人并不 少，多为年轻女性。她们往往会在珠帘旁徘徊很久，对自己喜欢 - - 27 - hooray 团队 的珠帘爱不释手，然而最终买的人却不多。我们采访到一对夫妇， 那位女士说：“我们一直都很喜欢珠帘，但价格有点高，现在还 贷压力又大，不敢买。”还有一些人表示，珠帘是可有可无的装 饰品，相比之下，窗帘要更实用。通过调查还发现，有些消费者 不会挂珠帘，还有一些消费者不太懂如何对珠帘进行清洁，维护。 我们从珠帘供应商那里了解到：在内地，珠帘的卖场不多， 有些还只是小作坊式的个体经营商，供货有限，大型的商场很少。 可见，珠帘的现有市场不广。 我们在淘宝网，敦煌网等网络销售平台看到的珠帘也不算多。 珠帘的网络推广力度也还不够，而如今网上购物日益盛行，由此， 珠帘的网上市场有待更深度地开发出来。 4.2 发放调查问卷 调查问卷分线上线下进行。我们在赣州市繁华地段发放问卷调查， 如中联商城和黄金广场，以此种方式发现珠帘的优势与不足之处。 我们在知己知彼网站上也发放了调查问卷，这样调查会更加全面 性。 - - 28 - hooray 团队 4.3 实地调查，寻找货源实地调查，寻找货源 我们团队在赣州家居大市场找到一家规模较大的珠帘供应商，老板 经营珠帘生意多年，对珠帘市场做过深入调查。他给我们提供了很多珠 帘的资料信息。谢老板告诉我们，他早在 2007 年就有开网店的想法， 只是由于生意忙，顾不过来。后来经过一段时间的沟通，我们与老板达 成合作，老板为我们提供货源，我们负责做珠帘推广。 4.4 多方面比较，发现珠帘销售障碍多方面比较，发现珠帘销售障碍 我们队员去了一趟深圳几个家居饰品集散地，从珠帘商家那里得知， 看珠帘的远比买珠帘的人多。很多人犹豫一会儿就放弃买了。 4.5 得出结论：价格是珠帘销售的主要瓶颈得出结论：价格是珠帘销售的主要瓶颈 针对珠帘销售中，只看不买现象的普遍存在，目前珠帘的需求量不 大，我们大胆猜测：价格是制约珠帘销量的主要障碍，推广不足更是制 约着珠帘的销量。 4.6 大力推广珠帘 1与本地珠帘供应商达成合作，让实体店老板给我们提供货源，让后我们 在淘宝网和敦煌网上开店铺，网络营销是一个较为方便的扩大市场的途径。如今 我们的淘宝店铺已经开起来了。 - - 29 - hooray 团队 2.充分利用网络传递信息产品。在一些影响力较大的网站发表一些带自己网 店网址的软文，搜索引擎的网络推广。我们已经在和讯博客和新浪博客上推广我 们的珠帘产品。 五五 推广与营销方案推广与营销方案 5.1 珠帘推广方案 （一）线下推广（一）线下推广 1选择已有较高入住率的小区在同一时间（比如：五一、十一）同时举行 推广活动，形成浩大的声势，展现装饰的实力。 2一定要想法取得该小区物业公司的大力支持，最好能建立长期的合作伙 伴关系。 3在小区正门设置充气彩虹门，打出装饰的条幅，辅以一定数目的印有广 告语的大气球。 4向过往的居家客户和来看房的消费者发放装饰宣传单，并赠送印有装饰 广告的手提袋。 - - 30 - hooray 团队 5可以附大型的图片展和样板房，体现装饰的特色，注重差异化。 6每一小区安排一个设计师和若干工作人员，免费热情地为消费者解答家 居装饰设计难题。所有装饰的员工必须统一着装，向消费者展现装饰严谨认真的 一面。 7想办法引起大众的注意。水晶可以用于房屋装修，为了让装修行业引起 对珠帘注意，可以举办一场用水晶装饰的平面设计比赛，引起广大群众的重视， 在推广的同时还能不断改进。 8个性化针对服务，与家居设计师联手，结合家庭装修公司的设计人员， 让他们在装修设计时把顾客的需求元素考虑进去，这样可以打开一些市场。, 9树立品牌 ，针对品牌珠帘，可以推广连锁式运营。 10充分利用商场，广场等人流量大的场所的大众传媒，大力宣传珠帘。 （二）线上推广（二）线上推广 1与本地珠帘供应商达成合作，让实体店老板给我们提供货源，让后我们 在淘宝网和敦煌网上开店铺，网络营销是一个较为方便的扩大市场的途径。如今 我们的淘宝店铺已经开起来了。 2充分利用网络传递信息产品。在一些影响力较大的网站发表一些带自己 - - 31 - hooray 团队 网店网址的软文，搜索引擎的网络推广。我们已经在和讯博客和新浪博客上推广 我们的珠帘产品。 3通过视频短片让优雅珠帘收到更多消费者的青睐，也更好地解决珠帘的 挂法和合理布置问题。 （三）充分利用适当有力因素提高宣传力度（三）充分利用适当有力因素提高宣传力度 目前所有酒店、会所，夜店及其他很多地方都在使用一些我们的产品，那 么我们可以组建一支专业服务队伍去与一些有实力的室内装饰公司洽谈合作，很 多室内装饰公司都有专门的配饰部的，若给他们能够较大利润空间配合工作，我 相信我们的销量会有所以改变的。 做广告宣传每一种新的产品，要想打开市场，做大市场，就必须做广告。 针对消费人群，在家装市场，水晶珠帘是有些人认为是可有可无的装饰品，但是 只要我们的产品优势的存在，抓住产品的优势进行宣传就不愁营销 产品市场定位产品市场定位 电子商务的崛起，可以带来一些优势，比如产地营销，经营成本的降低等， 所以网购会有一定的价格优势。另外普遍买家觉得网络水晶珠帘能比实体店有更 好的服务体验，可以货比百家甚至千家以及更多的款式挑选余地。 - - 32 - hooray 团队 5.2 网络营销 5.2.1 什么是网络营销什么是网络营销 网络营销就是借助网络进行开展的市场营销活动。它既包括在网上针对网络 虚拟市场开展的营销活动，也包括在网上开展的服务于传统有形市场的营销活动， 还包括在网下以传统手段开展的服务于网络虚拟市场的营销活动。这里所指的网 络不仅包括互联网(internet)，还应该包括外联网(extranet)，即以及内联网(intranet)， 即应用互联网技术和标准建立的企业内部信息管理和交换平台。 5.2.2 网络营销模式优点有哪些网络营销模式优点有哪些 经营成本低经营成本低 由于互联网上营销的成本较低，企业可以把节省的费用大幅度地让渡给顾客。 并且，顾客在消费时会留下电子地址及需求信息，这为企业进而向其推荐更多的 先进性产品提供了可能。那么什么是网络营销,网络营销模式有哪些呢?以下我会 为大家揭开什么是网络营销，网络营销模式的神秘面纱。 多种营销渠道多种营销渠道 如果生产商自建网上商店营销产品，那么对于生产商来说，这种营销渠道便 是零级的。并且，迄今为止，很少有网络公司像传统的渠道商那样购销产品，它 们通常是搭建一个专业化的营销平台并提供有限的服务，具体的营销工作主要是 由生产商来完成的，网络公司一般只是在事前收取一定额度的佣金或事后按交易 - - 33 - hooray 团队 额提取一定的佣金。从这个意义上说，生产商通过网络公司营销产品，实际上也 是一种零级渠道的营销。 多种促销手段多种促销手段 以下就是网上营销更容易赢得顾客忠诚几个理由： 第一，由于网上营销的成本较低，企业可以把节省的费用大幅度地让渡给顾 客。并且，顾客在消费时会留下电子地址及需求信息，这为企业进而向其推荐更 多的先进性产品提供了可能。 第二，企业与顾客的沟通成本低。由于网络沟通的快捷和成本低廉，并由于 顾客在消费时会留下电子地址及需求信息，企业可随时与顾客进行沟通，这是采 取传统的营销方式所不能达到的。 第三，通过网络，企业可以低成本或免费地获得大量的知识和信息。将大量 的知识和信息转化为顾客所需要的消费知识和信息，将可以赢得顾客忠诚。 第四，在一些特定的条件下，企业还可以通过网络搭建一个对顾客有着多重 价值的平台，使顾客获得更多的利益，从而赢得顾客忠诚。比如，婴幼儿用药生 产商或专营商可以花不多的钱建立一个“婴幼儿用药与保健专家网站” ，年轻的 父母们通过这个专家网站，不仅可以获得大量的婴幼儿用药与保健方面的知识和 信息，而且可以与厂家、医生、保健专家以及其他消费者进行多样的交流，并且 还可以在特设的留言板和论坛上发表自己的意见，不仅分享他人的经验，也让他 人分享自己的经验。此外，有心的顾客还可以借助这个平台做自己的生意，比如 上面所说的营销业的“消费商”就可以借助这个平台结识更多的朋友，更多的朋 - - 34 - hooray 团队 友对他们来说就是更多的商机。 产品产品 多样化多样化 目前，网上营销的产品五花八门，但绝大多数产品在网上营销的数量微不足 道，原因涉及到方方面面，其中网上营销的产品没有实现先进性和多样化是重要 原因之一。 要使网上营销取得良好的效果，需要具备的第一个条件就是产品的先进性和 多样化。试想，如果一个专业网站能够在网上营销全行业的所有产品，并且在价 格上比传统渠道有明显优势，同时其他方面也做得较好，比如网页设计很吸引人、 交易方式安全，网下物流快捷等，那么它是不愁没有人浏览的，也是不愁没有人 购买的。美国亚马逊书店和中国的当当网之所以能够取得良好的营销业绩，就是 因为它们满足了顾客所要求的产品的先进性和多样化这个条件。阿里巴巴之所以 做得非常成功，也是因它满足了顾客所要求的产品的先进性和多样化，即它汇聚 了中国最广大的工业品供应商群体，从那里可以获得最新和最多的供应信息。换 言之，设法使网上营销的产品具备先进性和多样化，就是为网上营销创造最大的 商机。 问题在于，单一的生产商通过网上营销，由于只营销自己的产品，它往往做 不到产品的先进性和多样化。不能做到这两点，意味着消费者会因选择余地小而 不愿意在网上商店购物。 一些专业网络公司往往也做不到这一点。原因是，它们不知道或没有能力设 置一种吸引最大量的供应商与之合作的条件和机制。而之所以不能获得供应商的 合作，一个重要的原因是网上营销的产品与其他渠道营销的产品在价格上存在冲 - - 35 - hooray 团队 突，并且当这种冲突存在时，即便供应商愿意合作，它们也不愿意在价格上对网 上营销给予支持。比如，不是网上不能营销空调产品，而是因为空调企业主要是 依赖传统渠道营销其产品，做不到在网上大量地让利给顾客，这样一来，网上营 销空调的效果就不会好，网上营销效果不好，空调企业就更不重视网上营销了。 5.2.3 盈利模式盈利模式:增加购买者增加购买者,弥补低价损失弥补低价损失 理论上讲，网上营销可以大幅度地降低消费者采购成本。但现实中，网上商 店的产品的价格并不低廉，这成为大多数产品网上营销效果不佳的主要原因之一。 造成网上营销的产品价格偏高的原因至少有三个：一是，上面指出的，由于网上 营销的产品网下也有营销，企业为了不使网上营销对传统的价格体系和渠道管理 体系构成冲击，往往不愿意在网上进行低价营销;二是，由于网上营销的产品大多 不能满足先进性和多样化这两个条件，加上定价偏高，使得网上的营销不能实现 规模化，而不能实现规模化营销意味着服务成本较高(沟通和配送成本较高)，这 使得网上商店的产品价格无法降下来;三是，多数企业比较贪婪，它们往往更看重 当期单位产品毛利的高低，而不愿意或不懂得率先或在一开始就通过低价营销实 现规模效益。 网上营销要想取得良好的效果，采取更富挑战性的价格策略应该是一个重要 而有效的方向性选择。低定价虽然意味着企业单位产品毛利的降低，但在一定的 条件下低定价可能使购买者增加，因此增加的购买者可能弥补低定价造成的损失。 如果低定价并不能导致购买者增加，企业则可以用通过满足同一消费者的多种需 求来弥补低定价导致的损失。而如果低定价可以导致购买者大量增加，同时企业 又善于满足同一消费者的多样化需求，尽管采取的是低定价策略，但依然可以带 来良好的和持续的营销效果。 - - 36 - hooray 团队 5.2.4 销售策略定位销售策略定位 价格好，品种多，但这不等于网络营销会有绝对的价格优势。任何东西都是 相对的，举个例子，买家到珠帘实体店购买花 600 元，而到网络购买可以 400- 500 元买到同质的产品，这个就是便宜了，而不是说想花 100 元买到实体 600 元 的东西。故，网上价格是有限制的，再考虑到运费，时间滞留，网货实货分离等 因素，网上营销也是有相当大的困难 但是，网上营销之所以存在，必然有它的存在价值。换句话来说，就是有自 身优势。这就是：方便性、多样性