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38袈羂芄螈袄羁蒆蚀螀羀蕿蒃肈罿芈虿羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆肇膃蒀蚂肆芅蚅羁肅蒇蒈羇肄薀螄袃肃艿薆蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蚁膈薀薁肀膇芀蒄羆膇莂蚀袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿节蒁葿螅芁膁蚄螀芁莃薇聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芇螁螇袅莀薄蚃羄蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈袄羁蒆蚀螀羀蕿蒃肈罿芈虿羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆肇膃蒀蚂肆芅蚅羁肅蒇蒈羇肄薀螄袃肃艿薆蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蚁膈薀薁肀膇芀蒄羆膇莂蚀袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿节蒁葿螅芁膁蚄螀芁莃薇聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芇螁螇袅莀薄蚃羄蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈袄羁蒆蚀螀羀蕿蒃肈罿芈虿羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆肇膃蒀蚂肆芅蚅羁肅蒇蒈羇肄薀螄袃肃艿薆蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蚁膈薀薁肀膇芀蒄羆膇莂蚀袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿节蒁葿螅芁膁蚄螀芁莃薇聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芇螁螇袅莀薄蚃羄蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈袄羁蒆蚀螀羀蕿蒃肈罿芈虿羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆肇膃蒀蚂肆芅蚅羁肅蒇蒈羇肄薀螄袃肃艿薆蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蚁膈薀薁肀膇芀蒄羆膇莂蚀袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿节蒁葿螅芁膁蚄螀芁莃薇聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芇螁螇袅莀薄蚃羄蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈袄羁蒆蚀螀羀蕿蒃肈罿芈虿羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆肇膃蒀蚂肆芅蚅羁肅蒇蒈羇肄薀螄袃肃艿薆蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蚁膈薀薁肀膇芀蒄羆膇莂蚀袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿节蒁葿螅芁膁蚄螀芁莃薇聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芇螁螇袅莀薄蚃羄蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈袄羁蒆蚀螀羀蕿蒃肈罿芈虿羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆肇膃蒀蚂肆芅蚅羁肅蒇蒈羇肄薀螄袃肃艿薆蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蚁膈薀薁肀膇芀蒄羆膇莂蚀袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿节蒁葿螅芁膁蚄螀芁莃薇聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芇螁螇袅莀薄蚃羄蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈袄羁蒆蚀螀羀蕿蒃肈罿芈虿羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆肇膃蒀蚂肆芅蚅羁肅蒇蒈羇肄薀螄袃肃艿薆蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蚁膈薀薁肀膇芀蒄羆膇莂蚀袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿节蒁葿螅芁膁蚄螀芁莃薇聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芇螁螇袅莀薄蚃羄蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈袄羁蒆蚀螀羀蕿蒃肈罿芈虿羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆肇膃蒀蚂肆芅蚅羁肅蒇蒈羇肄薀螄袃肃艿薆蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蚁膈薀薁肀膇芀蒄羆膇莂蚀袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿节蒁葿螅芁膁蚄螀芁莃薇聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芇螁螇袅莀薄蚃羄蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈袄羁蒆蚀螀羀蕿蒃肈罿芈虿羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆肇膃蒀蚂肆芅蚅羁肅蒇蒈羇肄薀螄袃肃艿薆蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蚁膈薀薁肀膇芀蒄羆膇莂蚀袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿节蒁葿螅芁膁蚄螀芁莃薇聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芇螁螇袅莀薄蚃羄蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈袄羁蒆蚀螀羀蕿蒃肈罿芈虿羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆肇膃蒀蚂肆芅蚅羁肅蒇蒈羇肄薀螄袃肃艿薆蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蚁膈薀薁肀膇芀蒄羆膇莂蚀袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿节蒁葿螅芁膁蚄螀芁莃薇聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芇螁螇袅莀薄蚃羄蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈袄羁蒆蚀螀羀蕿蒃肈罿芈虿羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆肇膃蒀蚂肆芅蚅羁肅蒇蒈羇肄薀螄袃肃艿薆蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蚁膈薀薁肀膇芀蒄羆膇莂蚀袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿节蒁葿螅芁膁蚄螀芁莃薇聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芇螁螇袅莀薄蚃羄蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈袄羁蒆蚀螀羀蕿蒃肈罿芈虿羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆肇膃蒀蚂肆芅蚅羁肅蒇蒈羇肄薀螄袃肃艿薆蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蚁膈薀薁肀膇芀蒄羆膇莂蚀袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿节蒁葿螅芁膁蚄螀芁莃薇聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芇螁螇袅莀薄蚃羄蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈袄羁蒆蚀螀羀蕿蒃肈罿芈虿羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆肇膃蒀蚂肆芅蚅羁肅蒇蒈羇肄薀螄袃肃艿薆蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蚁膈薀薁肀膇芀蒄羆膇莂蚀袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿节蒁葿螅芁膁蚄螀芁莃薇聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芇螁螇袅莀薄蚃羄蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈袄羁蒆蚀螀羀蕿蒃肈罿芈虿羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆肇膃蒀蚂肆芅蚅羁肅蒇蒈羇肄薀螄袃肃艿薆蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蚁膈薀薁肀膇芀蒄羆膇莂蚀袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿节蒁葿螅芁膁蚄螀芁莃薇聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芇螁螇袅莀薄蚃羄蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈袄羁蒆蚀螀羀蕿蒃肈罿芈虿羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆肇膃蒀蚂肆芅蚅羁肅蒇蒈羇肄薀螄袃肃艿薆蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蚁膈薀薁肀膇芀蒄羆膇莂蚀袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿节蒁葿螅芁膁蚄螀芁莃薇聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芇螁螇袅莀薄蚃羄蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈袄羁蒆蚀螀羀蕿蒃肈罿芈虿羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆肇膃蒀蚂肆芅蚅羁肅蒇蒈羇肄薀螄袃肃艿薆蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蚁膈薀薁肀膇芀蒄羆膇莂蚀袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿节蒁葿螅芁膁蚄螀芁莃薇聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芇螁螇袅莀薄蚃羄蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈袄羁蒆蚀螀羀蕿蒃肈罿芈虿羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆肇膃蒀蚂肆芅蚅羁肅蒇蒈羇肄薀螄袃肃艿薆蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蚁膈薀薁肀膇芀蒄羆膇莂蚀袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿节蒁葿螅芁膁蚄螀芁莃薇聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芇螁螇袅莀薄蚃羄蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈袄羁蒆蚀螀羀蕿蒃肈罿芈虿羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆肇膃蒀蚂肆芅蚅羁肅蒇蒈羇肄薀螄袃肃艿薆蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蚁膈薀薁肀膇芀蒄羆膇莂蚀袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿节蒁葿螅芁膁蚄螀芁莃薇聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芇螁螇袅莀薄蚃羄蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈袄羁蒆蚀螀羀蕿蒃肈罿芈虿羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆肇膃蒀蚂肆芅蚅羁肅蒇蒈羇肄薀螄袃肃艿薆蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蚁膈薀薁肀膇芀蒄羆膇莂蚀袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿节蒁葿螅芁膁蚄螀芁莃薇聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芇螁螇袅莀薄蚃羄蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈袄羁蒆蚀螀羀蕿蒃肈罿芈虿羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆肇膃蒀蚂肆芅蚅羁肅蒇蒈羇肄薀螄袃肃艿薆蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蚁膈薀薁肀膇芀蒄羆膇莂蚀袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿节蒁葿螅芁膁蚄螀芁莃薇聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芇螁螇袅莀薄蚃羄蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈袄羁蒆蚀螀羀蕿蒃肈罿芈虿羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆肇膃蒀蚂肆芅蚅羁肅蒇蒈羇肄薀螄袃肃艿薆蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蚁膈薀薁肀膇芀蒄羆膇莂蚀袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿节蒁葿螅芁膁蚄螀芁莃薇聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芇螁螇袅莀薄蚃羄蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈袄羁蒆蚀螀羀蕿蒃肈罿芈虿羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆肇膃蒀蚂肆芅蚅羁肅蒇蒈羇肄薀螄袃肃艿薆蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蚁膈薀薁肀膇芀蒄羆膇莂蚀袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿节蒁葿螅芁膁蚄螀芁莃薇聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芇螁螇袅莀薄蚃羄蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈袄羁蒆蚀螀羀蕿蒃肈罿芈虿羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆肇膃蒀蚂肆芅蚅羁肅蒇蒈羇肄薀螄袃肃艿薆蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蚁膈薀薁肀膇芀蒄羆膇莂蚀袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿节蒁葿螅芁膁蚄螀芁莃薇聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芇螁螇袅莀薄蚃羄蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈袄羁蒆蚀螀羀蕿蒃肈罿芈虿羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆肇膃蒀蚂肆芅蚅羁肅蒇蒈羇肄薀螄袃肃艿薆蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蚁膈薀薁肀膇芀蒄羆膇莂蚀袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿节蒁葿螅芁膁蚄螀芁莃薇聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芇螁螇袅莀薄蚃羄蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈袄羁蒆蚀螀羀蕿蒃肈罿芈虿羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆肇膃蒀蚂肆芅蚅羁肅蒇蒈羇肄薀螄袃肃艿薆蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蚁膈薀薁肀膇芀蒄羆膇莂蚀袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿节蒁葿螅芁膁蚄螀芁莃薇聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芇螁螇袅莀薄蚃羄蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈袄羁蒆蚀螀羀蕿蒃肈罿芈虿羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆肇膃蒀蚂肆芅蚅羁肅蒇蒈羇肄薀螄袃肃艿薆蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蚁膈薀薁肀膇芀蒄羆膇莂蚀袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿节蒁葿螅芁膁蚄螀芁莃薇聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芇螁螇袅莀薄蚃羄蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈袄羁蒆蚀螀羀蕿蒃肈罿芈虿羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆肇膃蒀蚂肆芅蚅羁肅蒇蒈羇肄薀螄袃肃艿薆蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蚁膈薀薁肀膇芀蒄羆膇莂蚀袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿节蒁葿螅芁膁蚄螀芁莃薇聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芇螁螇袅莀薄蚃羄蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈袄羁蒆蚀螀羀蕿蒃肈罿芈虿羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆肇膃蒀蚂肆芅蚅羁肅蒇蒈羇肄薀螄袃肃艿薆蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蚁膈薀薁肀膇芀蒄羆膇莂蚀袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿节蒁葿螅芁膁蚄螀芁莃薇聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芇螁螇袅莀薄蚃羄蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈袄羁蒆蚀螀羀蕿蒃肈罿芈虿羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆肇膃蒀蚂肆芅蚅羁肅蒇蒈羇肄薀螄袃肃艿薆蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蚁膈薀薁肀膇芀蒄羆膇莂蚀袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿节蒁葿螅芁膁蚄螀芁莃薇聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芇螁螇袅莀薄蚃羄蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈袄羁蒆蚀螀羀蕿蒃肈罿芈虿羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆肇膃蒀蚂肆芅蚅羁肅蒇蒈羇肄薀螄袃肃艿薆蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蚁膈薀薁肀膇芀蒄羆膇莂蚀袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿节蒁葿螅芁膁蚄螀芁莃薇聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芇螁螇袅莀薄蚃羄蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈袄羁蒆蚀螀羀蕿蒃肈罿芈虿羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆肇膃蒀蚂肆芅蚅羁肅蒇蒈羇肄薀螄袃肃艿薆蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蚁膈薀薁肀膇芀蒄羆膇莂蚀袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿节蒁葿螅芁膁蚄螀芁莃薇聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芇螁螇袅莀薄蚃羄蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈袄羁蒆蚀螀羀蕿蒃肈罿芈虿羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆肇膃蒀蚂肆芅蚅羁肅蒇蒈羇肄薀螄袃肃艿薆蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蚁膈薀薁肀膇芀蒄羆膇莂蚀袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿节蒁葿螅芁膁蚄螀芁莃薇聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芇螁螇袅莀薄蚃羄蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈袄羁蒆蚀螀羀蕿蒃肈罿芈虿羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆肇膃蒀蚂肆芅蚅羁肅蒇蒈羇肄薀螄袃肃艿薆蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蚁膈薀薁肀膇芀蒄羆膇莂蚀袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿节蒁葿螅芁膁蚄螀芁莃薇聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芇螁螇袅莀薄蚃羄蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈袄羁蒆蚀螀羀蕿蒃肈罿芈虿羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆肇膃蒀蚂肆芅蚅羁肅蒇蒈羇肄薀螄袃肃艿薆蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蚁膈薀薁肀膇芀蒄羆膇莂蚀袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿节蒁葿螅芁膁蚄螀芁莃薇聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芇螁螇袅莀薄蚃羄蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈袄羁蒆蚀螀羀蕿蒃肈罿芈虿羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆肇膃蒀蚂肆芅蚅羁肅蒇蒈羇肄薀螄袃肃艿薆蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蚁膈薀薁肀膇芀蒄羆膇莂蚀袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿节蒁葿螅芁膁蚄螀芁莃薇聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芇螁螇袅莀薄蚃羄蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈袄羁蒆蚀螀羀蕿蒃肈罿芈虿羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆肇膃蒀蚂肆芅蚅羁肅蒇蒈羇肄薀螄袃肃艿薆蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蚁膈薀薁肀膇芀蒄羆膇莂蚀袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿节蒁葿螅芁膁蚄螀芁莃薇聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芇螁螇袅莀薄蚃羄蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈袄羁蒆蚀螀羀蕿蒃肈罿芈虿羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆肇膃蒀蚂肆芅蚅羁肅蒇蒈羇肄薀螄袃肃艿薆蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蚁膈薀薁肀膇芀蒄羆膇莂蚀袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿节蒁葿螅芁膁蚄螀芁莃薇聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芇螁螇袅莀薄蚃羄蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈袄羁蒆蚀螀羀蕿蒃肈罿芈虿羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆肇膃蒀蚂肆芅蚅羁肅蒇蒈羇肄薀螄袃肃艿薆蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蚁膈薀薁肀膇芀蒄羆膇莂蚀袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿节蒁葿螅芁膁蚄螀芁莃薇聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芇螁螇袅莀薄蚃羄蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈袄羁蒆蚀螀羀蕿蒃肈罿芈虿羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆肇膃蒀蚂肆芅蚅羁肅蒇蒈羇肄薀螄袃肃艿薆蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蚁膈薀薁肀膇芀蒄羆膇莂蚀袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿节蒁葿螅芁膁蚄螀芁莃薇聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芇螁螇袅莀薄蚃羄蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈袄羁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如何做一名优秀的部门经理38第一篇 优秀部门经理的角色认知1. 优秀部门经理的职业素质2如何成为受欢迎的部门经理3部门经理的三大角色4成功转换角色5领导和经理的区别第二篇如何带领部属1.了解部属的层次2.管理部署3.管理各种类型的员工4.“萝卜加大棒”的策略5.提高部属工作成效的方法6.善于与部属沟通7.将工作有效分配给部属8.严明纪律9.评价部属10.恰当的激励11.赏罚分明12其他细节管理第三篇权力与威信1.行使权力的必备能力2.权力运用的误区3.权力不等于个人威信第四篇 正确授权1.正确认识授权 2.合理运用授权第五篇冲突处理1.什么是冲突2.冲突处理策略3.处理部门之间冲突的对策第六篇职业发展规划1.个人职业发展规划2.部门职业生涯规划第七篇 为成功添砖加瓦1.自我领导2.减少压力3.从失败中学习第八篇 课程总结：做最优秀的部门经理第一篇 优秀经理的角色认知一、优秀部门经理的职业素质第一个层面 个人素质1.迅速分析、果断地处理问题个人素质中一个非常重要的方面就是面对压力的时候，是否能够坚决果断地处理问题。【案例】老张是一个生产车间的主任。最近有一种产品非常畅销，需要大量增加产量才能满足市场需求，可是生产车间的条件不能再增加产量。这对老张来说是一个直接的压力，无论他是否同意增加产量，都需要果断地做出决定。如果老张决定加大生产，就需要向上级提出配置设备和保障原材料等申请，并且还要帮助上级预见由于加大生产可能导致产品质量下降等问题，随之还要进一步提出预防产品质量下降的方案。如果老张不同意，就要把充分的理由告知上级，而且站在上级的立场和角度来进行分析，让上级能够理解他不同意增产的原因。2.具有丰富的常识和管理能力作为部门经理，不仅要有专业知识，同时还应具备其他方面的常识，这样可以更好地与客户、上级或部属进行交流和沟通，找到双方的共同点，形成良好的工作氛围。人无完人，我们并不要求每一位部门经理都是全才，但当遇到自己不懂的东西时，最好的方法是虚心向别人请教，这也是获得友谊和信任的好方法。管理能力被定义为有效地利用组织内的资源以实现所要达到的目标的一种能力。例如作为一个财务主管，应该懂得如何管理钱财，让每一分钱都发挥最大的作用；如果是一个技术经理或者是生产车间的管理者，则要懂得如何利用现有的设备和材料使生产达到最大的产量、最好的质量。可见，针对不同部门的管理人员，对于管理能力的要求也是不一样的。基本上，可以从以下三个方面说明部门经理的管理能力：（1）管理手段管理手段即如何去组合并使用现有的资源，并有效地利用资源的技巧。部门经理是一个双重的角色管理者和被管理者的角色。所以在管理手段上的要求与企业中的其他人员是不同的。（2）互相配合不仅要了解自己的部门是如何运作的，更要了解本部门与其他部门是如何配合和合作的。这体现出一个部门经理的全局观念。（3）人力资源人是最难管理的，而在我们的日常工作中，几乎所有的管理工作都是与人打交道的。管理人力资源是整个管理能力的一个重要部分。3.工作主动优秀的部门经理不是等工作压到了自己的头上才着手处理，而是积极主动地去完成工作。4.从经验中吸取教训不仅要从自己的失败中吸取教训，同时也要善于从别人的经验中吸取教训。更进一步是要从自身的成功中也能够吸取教训，因为成功也可能是失败之母，昨天的成功并不代表着今天的成功。5.有逻辑性思维和分析能力逻辑性思维能够保证做事时有严谨的态度。优秀的部门经理首先要拥有独立思考的智慧和能力，遇事能够冷静地分析。分析能力强能够赢得员工的尊敬，使部属产生相应的依赖感。部门经理可以通过有效提问的方法，了解更多的信息，使自己的分析能力能够充分发挥。【案例】有一位市场部的经理，他的思维是跳跃性的，一天一个想法，让部属无所适从。有时候他的想法的确很不错，比如说有一次做短期的市场推广，开展了非常轰动的活动，使产品的销量得到提升，但是时间长了，由于他的思维没有逻辑性，前后关系的配比、整个市场攻略无法坚持下去，最终还是下了岗。6.工作热情高只有对工作充满热情，才能积极主动地完成工作，把工作作为生活中非常重要的一部分，并且让部属受到感染和鼓舞，提高整个团队的工作效率。7.良好的沟通能力与员工进行沟通是部门经理的一项基本工作，部门经理应该具备良好的沟通能力。具备了良好的沟通能力，才能上下沟通顺畅，形成高效的团队战斗力。（1）与上级的沟通作为部门经理，与上级沟通的时候，主要是主动地单项沟通，向上级汇报上级最关心的工作，让上级了解你在不断探寻更好地开展工作的可能性，或者是汇报可能引起争论的事情，并且加以证明，做到防患于未然。（2）与部属的沟通在与部属沟通时要注意：需要部属做事情时避免使用命令的口吻。有些经理为了表现自己的权威，总是对部属“吆五喝六”，结果往往适得其反；召开非正式的集体会议是了解部属、与部属建立顺畅沟通渠道的有效方法；完成一个命令后再发布另一个命令，如果一下发布好几个命令，会让部属有无所适从的感觉；尽量减少批评，多些赞许；允许员工申诉反对意见。第二个层面 组织能力1.明确工作目标部门经理要确保部属了解他们必须完成的工作，而且需要根据部属的工作能力下达与之匹配的工作任务，既不能让部属大材小用，也不能分配给部属他根本完不成的工作。2.管理时间和监督工作部门经理对自己的时间和员工的时间要有整体的把握和控制，从而保证能按时完成项目或其他团队的任务。在开始一个项目之前，部门经理要做好时间上的安排；在项目进行之中，部门经理要时时监督工作进程。很多员工并不是按照领导的要求去做事情，而是按照领导的检查标准去做事情。3.协调团队部门经理要保证团队成员之间协调合作，可以通过以下途径：1在做决定之前先了解全部事实；2根据部属的能力合理委派任务；3从整体上把握工作的进度；4协调团队成员之间的冲突。第三个层面 人际关系1视员工为独立的个体，平等相待部门经理与员工有着职位的差别，但并不是说部门经理有了权力，就可以对员工吆五喝六，对他们横挑鼻子竖挑眼。因为员工也是独立的个体，也有自己的人格，所以部门经理对员工要平等相待，这样才能保持顺畅的沟通关系。2了解员工的长处与短处了解员工的长处与短处，以便取长补短，让员工更充分地发挥其优势作用。3乐于培训和培养员工乐于培训和培养员工，给员工更多的培训机会，让员工不断地成长。当员工认识到自己能够在企业获得不断成长的时候，员工就会更多地从部门和公司的角度来考虑问题。当上下级站在同一战线时，彼此的关系往往较为融洽。4乐于为部属讲话，关心员工的个人绩效乐于为部属讲话，哪怕取得的成绩的确是因为你的功劳取得的，也要把这个成绩归功于部属的努力。这样做一方面激励了部属，有利于提高部属的绩效，另一方面也增强了团队的凝聚力。5在适当的时候表扬员工人都是需要激励的。在适当的时候表扬员工，不仅对于被表扬者本人，对于整个团队也是一种激励。6决策时听听员工的看法决策时要了解员工的看法，而不应该仅仅按照自己的意志进行决策。更多地了解员工的看法，才能做出更受员工支持的决策。7让员工了解与其有关的公司事务相关事务不仅仅指公司的优点，更重要的是公司存在的不足。让员工了解与其相关的公司事务，往往会让员工产生一种动力我的领导相信我，信任我才把这些事情告诉我，成为鼓励员工继续努力工作的动力。8赢得员工的尊敬作为一个部门经理要管理一个团队，首先要赢得团队成员的尊敬。如果团队成员不尊重部门经理，那么就很有可能对部门经理的管理阳奉阴违，使得整个团队犹如一盘散沙，缺乏战斗力。【案例】一位经理接手一个公司的工作，他发现公司的现金流不能保持畅通，经常出现资金紧张的现象。这位经理就召集骨干员工开了一个会，把这个问题明确地提出来，和大家一起商量怎么解决，他的这一举动让部属觉得上级非常信赖自己，所以大家就积极地献计献策，销售部门提出一些建议，服务部门也提出建议，财务部门说应该怎样在费用上削减等等。经过短短两个月的时间，这家公司的现金流得到很大的改善。二、如何成为受欢迎的部门经理作为部门经理，如果受到员工的普遍欢迎，那么在开展工作的时候就会容易一些。怎样才能成为一个受欢迎的经理呢？基本上有以下七个要求。1具备亲和力具备亲和力的人让别人感到亲切，愿意接近，反之，则让人产生排斥。【案例】技术部经理在给部属分配任务：经理：小王，请坐！你可能已经知道最近公司要研发新一代的产品。你在技术上非常过硬，近期我一直在观察你，相信你能够胜任这个新任务，你觉得如何？小王：谢谢您对我的赏识，我非常愿意接受这个挑战。可是我现在手头的工作已经到了最关键的时候，如果我去做新产品研发，恐怕会影响到原来的工作。经理：这样啊？很抱歉我没有了解你目前的具体工作情况，你有什么两全齐美的解决办法吗？小王：只要再给我10天的时间，我就可以完成目前手上的工作了。经理：好，那就给你10天。不过届时你一定要准时报道，相信你能够做出更大的成绩。小王：没有问题，您放心好了。要想提高自己的亲和力，应该从三个方面着手：养成良好的个人习惯，不要使用增加怀疑的话语。要有成功的外表，包括着装、表情和仪态等等，可以参考上级或者其他部门管理。“人靠衣服马靠鞍”，我们第一眼判断一本书的价值往往并不是根据其内容，而是根据它的封面来判断的。所以成功的经理人一定需要一个与之相配合的外表。如果你对自己的外表还不够自信，可以征求他人的意见，或是看看其他成功经理人是如何穿戴的。要有正确的举止和动作，除语言外更为重要的能够感染别人的是你的表情，要展现出很有亲和力的形象。2富有责任感所谓富有责任感就是对工作要有热情，对整个部门的工作承担全部的责任，特别是在工作出现偏差和错误的时候，作为部门经理更要勇于承担责任。推卸责任的做法是绝对行不通的。富有责任感的部门经理值得部属和上级信赖。3尊重他人每一个人都希望受到尊重，而且一旦被尊重，就会产生受到赏识的感觉，从而努力表现，做到不负使命。【案例】青年工人小张发现了一个自认为是可以提高产品质量的方法，并兴冲冲地来向主任汇报。小张：主任，我发现了一个好方法能够提高产品质量。主任：看你这么兴奋，我也很想知道你的方法，让我听听你找到的好方法是什么？小张：是这样的主任：你的方法的确很有创意，说明你真的是在为我们的产品着想。但是，你是否考虑到设计部门也要做调整呢？小张：我没有仔细考虑，不过经您提醒，似乎设计部门也要做很大的改动。主任：你觉得这样的改动可行吗？小张：我的确没有把握了。主任：你看这样好不好，你回去再好好琢磨一下可行性，看看能不能有所改进，希望你能成功。小张：好的，谢谢主任。上例中主任对于部属的建议，没有打击或者批评，而是引导他、鼓励他，充分体现了对部属的尊重，所以也赢得了部属的尊重。部门经理在工作中应该尊重部属的意见，信赖他们，指导他们，关心他们，尊重他们，夸奖他们，让部属能够拥有自尊，从而调动整个团队的工作积极性。4幽默风趣一个幽默的人总是受到欢迎的，而作为部门经理，如果能适当地运用幽默，会产生很好的效应。5勇于承认错误只有敢于承认自己错误的人才能赢得别人的信赖，任何人都会犯错误，是否能够正视错误、改正错误，是衡量一个人诚实与否的重要标准。如果希望部属也能够主动地从自身寻找问题的根源，作为部门经理的你就一定要带好这个头儿。面对错误，对部门经理而言最忌讳的就是把责任推到部属身上，让部属背黑锅。这样可能会蒙骗一两次，但是绝不会永远蒙骗下去，最后部属和上级都会因此而鄙视你。6批评的艺术当部属犯了错误的时候，部门经理要明确地指出错误，并且批评他，但是要注意掌握批评的艺术。【案例】人事处长在办公楼前遇到迟到的员工小孙：处长：小孙，你怎么又迟到了？小孙(气喘吁吁地)：实在对不起，我不是故意的。处长：你最近老是迟到，公司三令五申要遵守作息时间，你怎么就是不遵守呢？小孙：我今天确实有特殊原因。处长：行了，你别解释了。你这人就是这个毛病，上次你没有按时交助理工程师的申请表时，我就批评过你，看来你对工作的态度是改不了了。算了，跟你说这么多也没有用，下次别再让我看到你迟到，否则小孙：我们在批评部属的时候，一定要掌握批评的艺术，不然部属心中不服，而我们也没有达到批评的目的。毕竟批评的目的不是辩论出谁是谁非，而是要让部属认识到产生错误的原因，避免下次再犯。所以我们一定不能讲类似“你不对”“你不行”的话语，而改为讲“你应该能够做得更好”。7善于倾听倾听能让员工有一种被尊重和被欣赏的感觉，作为管理者，如果能够耐心地倾听员工的想法，那么员工会非常高兴，因为人们往往对自己的事情更感兴趣，能够有机会在领导面前阐述自己感兴趣的或者是专长的事情，对员工来讲是一种荣耀。倾听有助于真正地了解员工，而且通过这种了解，我们可以解决冲突和矛盾，化解抱怨。通过倾听还可以向他人学习知识和方法，获得更准确、更真实的信息。为了能够得到更多的信息，我们还要营造一个倾听的环境，不断向员工发布“我愿意听”的信息。 我们都认识这个繁体的听字，从这个“聽”字可以看出，不仅要用耳朵去听，还要用眼睛去听，用心去听，也就是不仅要