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stf阀门工业策划 stf工业市场分析及战略规划 以营销软实力制胜市场stf阀门市场推广方案策 划 人：菅 典 杰 时 间：二零一零年一月 概 述阀门产品是公司在传统优势产品物位计领域，向产业转型战略下，成功推出自主品牌后，产业化路线推出的又一自主品牌，对于公司产业化转型和公司向更高层次的发展起到至关重要的作用，将为公司彻底摆脱做贸易被动的局面，更加有效的应对未来竞争环境的加剧。为此，公司未来13年要集中公司的资源优势，把公司这一自主品牌推向成功，为公司下一步发展创造坚实的基础。产品成功进入市场需要一套正确的市场战略，本方案以现代市场营销理论为依据，综合市场环境和公司内部资源，以营销软实力，运用多种营销手段，以产品力，渠道力，传播力各种营销力量综合运用，制胜目标产品市场。stf阀门公司始终致力于金属密封耐磨球阀和特材阀领域全球领先的设计，生产，和销售一体化公司，不仅为客户提供品质优良，运行可靠的阀门，更是专业为苛刻领域提供切合实际应用的最佳解决方案公司。阀门生产流程的高品质保证主要来自锻件精心选择和精准先进的cnc加工中心，产品以球阀，止回阀，闸阀，截止阀，蝶阀，过滤器，透镜为主，同时提供其它特殊要求量身定制的阀门，常规产品尺寸从1/212（dn15dn300）,压力等级从class150class1500(pn16pn250), 阀门面对面尺寸严格遵照国际标准，如ansi,api,din,jis,mss,bs等。阀门以适应更苛刻工况为己任，以超前的设计理念，精密的制造加工设备，先进的表面处理技术，完善周密的材料无损检测，健全的质量管理不断提升阀门品质，努力积极拓展优质的技术支持和销售服务网络，更好地位石油化工，炼油，海上平台，医药，精细化工等行业提供完全，完整，完美的流体控制系统解决方案。第一章 市 场 分 析1 前景分析阀门是使配管和设备内的介质（液体、气体、粉末）流动或停止、并能控制其流量的装置。是石油、化工、电站、长输管线、造船、核工业、各种低温工程、宇航以及海洋采油等国民经济各部门不可缺少的流体控制设备。经过多年的发展，中国的阀门企业数量居全世界第一，各种大小阀门企业约6000余家。阀门作为一个流体输送的组件，近年来，随着国民经济增长阀门行业的发展非常迅速。2008年1-11月，中国阀门及旋塞制造行业实现累计工业总产值103,858,364千元，比2007年同期增长了26.04%；实现累计产品销售收入99,605,495千元，比2007年同期增长了26.30%；实现累计利润总额6,389,712千元，比2007年同期增长了17.02%。未来我国阀门行业市场前景非常广阔。这主要得利于：1、国家政策的支持。随着国家加快振兴装备制造业政策逐步推进，通用基础制造业发展将进一步得到重点支持。2、阀门产品市场的强劲需求，国有经济持续稳定发展，固定资产投资逐步扩大。尤其是几项世纪工程“西气东输”、“西电东送”、“南水北调”等项目的开工需要大量的阀门产品配套；另外，我国正面临着工业化时代的到来，石化行业、电力部门、冶金部门、化工行业和城市建设等使用阀门大户将增强对阀门产品的需求。到2015年，中国的阀门市场将比美国的市场大10%，比日本的市场大四倍。采购商们将购买价值24亿美元的阀门。到2015年，采购商前十名排行榜中的三家，以及前二十名排行榜中的六家都将在亚洲产生。2 竞争分析1） 行业分析a. 特材阀门主要市场分布特材阀门包括钛合金、镍合金、（超级）双相钢、耐腐蚀合金等阀门类型，阀门类型包括球阀、止回阀、闸阀、截止阀、蝶阀以及需要特殊定制的阀门，广泛应用于石油化工、医药行业、油田、海上平台、石油精炼、天然气储存、电力生产和其他工业领域。 应用领域：1、 酸1)、甲酸（formic acid），主要用titanium (gr.2, gr.5, gr.7)和904l（低碳不锈钢）；2）乙酸/醋酸（acetic acid），主要阀门类型有旋塞阀、球阀、止回阀，主要材质titanium (gr.2, gr.5, gr.7)无催化剂，zirconium702，hastelloy有催化剂；3）、丙烯酸（crylic acid），主要用hastelloy4）、硫酸、硝酸、磷酸，2、 pta，主要用titanium (gr.2, gr.5, gr.7)（量最大）、hastelloy、(super) duplex。该行业做备件及一些非常特殊的地方（如大口径、温度变化大、交货急等）。3、 煤化工1）、合成气+n2 合成氨、尿素2）、甲醇羟基 醋酸 醋酸乙酯/醋酐3）、合成气 二甲醚 c2c4（烯烃）汽油/柴油，主要材质有inconel600/6254）、合成气+h2 醛，聚甲醛，主要材质有317/hc2764、 硅行业（有机硅、多晶硅），由于该行业有液cl2、si粉、高温 耐磨、耐腐蚀5、 乙烯，主要用到高温阀门（800）,材质有800/800h/800ht6、 海上平台（fpso），由于有腐蚀、对产品要求高，主要材质有titanium (gr.2, gr.5, gr.7)、(super) duplex等。特材阀门是属于阀门市场中比较偏的一个领域，在阀门行业中不像其他阀门市场在各个行业都有用到。但由于国内化工行业，煤化工和多晶硅行业等特材阀需要比较大的几个行业快速发展，快速发展的市场带来竞争的极不规范，缺乏短见，利用时机，赚一笔就走的供应商大有人在。据统计，上海大部分销售商采取贴牌销售，缺乏必要的技术研发能力。如此众多的供应商分切有限的市场，导致全国范围内并无具有重大影响力的供应商出现，也无具有领头作用的商家出现，大多数供应商仅局限于局部区域，市场眼光有限，营销意识淡薄。市场经济的原则就是优胜劣汰，由于更多厂家的进入，市场发展势必竞争更加激烈，部分厂家被淘汰出局，一些具有市场眼光追求企业长远发展的企业在竞争中胜出，赢得市场。 ）品牌分析a.荷兰瑞蓬合金阀门有限公司成立于1987 年，业务包括设计、 制造和供应特殊材质阀门，材料包括：钛合金、镍合金、(超级)双相钢、锆，以及其它耐腐蚀合金。球阀、止回阀、闸阀、截止阀、碟阀和旋塞阀以及需要特殊定制的阀门，过滤器、视镜等，产品尺寸从1/2”到12”，压力 等级从125 磅到4500 磅（pn6-pn400）。荷兰瑞蓬合金阀门属于进入中国时间较早，进入市场程度较深的厂家，例如建立了中文网站，在中国一部分客户中具有一定的影响力，在部分行业业绩比较多。属于特材阀第一梯队。b. yps阀门有限公司是一家英国公司，成立于1972年的，生产高级不锈钢及双相钢，镍基合金（如c276/c22,b2/b3,inconel 600/625,monel等），钛材及锆材等材质，阀门类型包括闸阀，止回阀，截止阀等阀门。yps进入中国市场不是很深入，在中国有一定的业绩。c.荷兰bsm特殊阀门公司成立于1994年，是世界知名的高合金阀门专业生产商，致力于提供特殊材料、特殊设计、特殊工况及紧急交货要求的解决方案。多年来一直服务于苛刻工况领域，比如高温、高压、强腐蚀、易燃易爆、有毒等，需要耐腐蚀、耐高温高压的材料和高强度、高精度的阀门。主要产品包括：球阀、闸阀、截止阀、止回阀、双阻断排放阀、过滤器、视镜、针阀、特殊管件、法兰。阀门尺寸：1/4到16压力等级：150lbs到4500lbs温度范围：-196c到550c采用标准：api、bs、en、din、ansi等阀门材料：（超级）双相钢、钛、镍及镍合金、锆、6mo等。 bsm以前在中国设有办事处，现在已经撤出，有一部分代理商在做，市场影响已经很小。d. 英国西普汉姆阀门公司（shipham valves）成立于1798年，坐落于英国东北部主要港口城市赫尔，隶属于英国流体集团。公司经过200多年的发展，目前拥有54700多平方英尺的现代化厂区，成为全球知名的特种材料阀门生产制造厂家之一。主要阀门产品广泛应用于海洋平台、钻井采油船舶、储油轮、lng、陆地油气田建设、炼油石化化工、海水淡化处理，海洋船舶等腐蚀性工矿环境。阀门主要材质有：双相不锈钢、镍铝铜、铜、哈氏合金、钛材、蒙乃尔合金、锆材、英科耐尔合金、20号合金和6mo钢等. 闸阀,蝶阀,止回阀,球阀,消防阀.该公司去年刚在中国设立办事处，主要通过代理商和直销两种途径来做。在中国市场影响比较小。e. intervalve阀门为一家日本公司，有多种产品可供选择，特材阀为其中的业务之一。已被美国泰科公司收购，通过泰科的网络和销售渠道进行销售。f. haitima 阀门为一家台湾公司，在广东中山有工厂，生产的产品比较多，特材阀为其中的业务之一，产品以外销为主，在国内市场影响不大。g浙江维都利阀门制造有限公司，浙江维都利阀门制造有限公司是一家集阀门研制、开发、生产、销售于一体的企业。创建于1989年，工厂占地面积9500，厂区设有锻钢阀门、铸钢阀门、特种阀门三大生产中心。已进驻上海成立了“上海维都利阀门有限公司”，从而搭建了维都利阀门品牌战略的平台。公司的主导产品包括：球阀、闸阀、截止阀、蝶阀、止回阀、旋塞阀、高压小口径锻钢阀门、高温电站阀及钛材、哈氏合金等特殊材料阀门共50多个品种，180多个系列，近千种规格型号。产品采用：gb、jb、api、ansi、iso、bs、din、nf、jis等国内外先进标准生产。产品通径从3/880（dn62000mm），压力等级从150lb2500lb（0.1mpa42.0mpa），工作温度-196680，阀门主体材料有碳钢、合金钢、超低碳不锈钢、工业纯钛及钛合金、hastelloy（哈氏）合金、monel（蒙乃尔）合金、双相钢、20号合金、锆材等。多年来为石油、天然气、化工、冶金、制药、电力、采矿、造纸、纺织等行业引进装置进行阀门配套，并进入中东、东南亚、欧美等十多个国家和地区市场。h.上海开维喜阀门集团公司下属安科特种阀门有限公司，专业生产特殊阀门和钛材阀，借助开维喜集团的销售网络，形成很强的分销能力。i.国内还有一批刚进入特材阀的厂家，大都属于刚起步，还没有形成市场品牌和影响力。综上所述，从目前市场上的品牌来看，虽然国内外品牌比较多，当知名度都不是太高，特材阀门市场是处于完全竞争的市场，虽然泰科intervalve在品牌和销售上占有一定的优势，当没有形成垄断优势，市场上还没有出现垄断者。但同时，国内也出现一批新的品牌，也在极力争夺这个市场，导致特材阀门市场质量不一、良莠不全。整个特材阀门市场处于充分竞争的阶段，最后竞争和洗牌的结果肯定是，市场集中于几个大的具有影响力的品牌。3）产品分析钛、镍、锆、蒙乃尔、哈氏合金、钛合金、镍合金、锆合金、蒙乃尔合金、英科乃尔等材料特别是抗稳定100以上的还原性盐酸和硫酸，磷酸、醋酸，有着其它材料无法比拟的优异抗蚀性。a.对于高温硝酸通常采用钛和钛合金，对于高温碱液多采用钛及钛合金钛可以安然无恙地躺在各种强酸强碱的溶液中。就连最凶猛的酸王水，也不能腐蚀它。钛是一种具有高度化学活性的金属，但是，它对大多数腐蚀介质都呈现出特别优异的耐腐蚀性。原因是钛和氧有很大的亲和力，当钛暴露于大气，或任何含氧介质时，表面立即形成一种坚固而紧密的钝性氧化薄膜。这种薄膜十分稳定，如果产生机械损伤，又会立即重新形成（只要存在一定量的氧）。钛阀门有几种特殊的腐蚀形式，如高温腐蚀、应力腐蚀、点腐蚀、缝隙腐蚀、电偶腐蚀、腐蚀疲劳等。b.锆是一种耐腐蚀的特种材料，在醋酸等工业中使用量很大。锆阀如锆材的旋塞阀，也是用量较大的。但是往往这些材料和阀门的价格很贵。锆材料比较稀有，铸造工期较长，加工工艺复杂、还需有特别的真空处理，所以导致供货周期长。锆材和钛材都是贵重金属，因此也是特别贵的原因，如果阀门选用这种材料，加工、焊接等都需要特殊处理，因此加工费用也相应高一些。工业纯钛和钛合金有很好的耐腐蚀性能，它的相对密度小，强度高，低温和高温性能都较稳定，是一种很好的耐腐蚀阀门。但由于钛和钛合金阀的成本比较高，铸造工艺性不好，需要一定的加工能力。c.蒙乃尔合金是镍基合金中应用最广泛的合金，蒙乃尔合金（monel）,是一种以金属镍为基体添加铜、铁、锰等其它元素而成的合金。蒙乃尔合金耐腐蚀性好，呈银白色即具有较高的强度和韧性，又具有优良的抗还原酸及强碱介质和海水等腐蚀的性能，通常用于制造输送氢氟酸(hf),盐水，中性介质，碱盐及还原性酸介质的设备。monel合金也适用于干燥氯气，氯化氢气，高温氯气（425c）及高温氯化氢（425c）等介质，但不抗含硫介质和氧化性介质（如硝酸，含氧量高的介质）的腐蚀，因为因为镍与硫和氧有剧烈反应。该合金在氟气、盐酸、硫酸、氢氟酸以及它们的派生物中有极优秀的 耐蚀性。酸介质：m400在浓度小于85%的硫酸中都是耐蚀的。m400是可 耐氢氟酸中为数极少的重要材料之一。水腐蚀：m400合金在多数水腐蚀 情况下，不仅耐蚀性极佳，而且孔蚀、应力腐蚀等也很少发现，腐蚀速 度小于0.025mm/a高温腐蚀：m400在空气中连续工作的最高温度一般在 600左右，在高温蒸汽中，腐蚀速度小于0.026mm/a。氨： 由于 蒙乃尔400合金镍含量高，故可耐585以下无水氨和氨化条件下的腐蚀。 d.哈氏合金 哈氏合金是一种全能耐腐蚀合金，主要成份为镍铬铁钼合金，对于还原性，氧化性两种环境均具有很强烈的耐蚀性，对于盐酸，硫酸，磷酸，次盐酸，氯气均具有良好的抗蚀性，海水中浸渍十年也没有点蚀和间隙腐蚀的痕迹。哈氏合金的化学成分为，cr,mo,w,fe,c. 主要成份为镍铬铁钼合金，是有名的耐腐蚀材料，有a、b、c、d、f和n等多种，用得最广泛的是合金b和c。哈氏b含有钼（15），所以对一定温度、高浓度的盐酸有良好的耐腐蚀性，而绝大多数金属和合金都不能抵抗这种强腐蚀。此外也耐硫酸、磷酸、有机酸等非氧化性酸、非氧化性盐液的腐蚀。 哈氏c含有铬，因此能耐氧化性酸如硝酸、混酸、或铬酸与硫酸的混合物等的腐蚀。也耐氧化性的盐类如3价铁离子、2价铜离子或含其它氧化剂的环境的腐蚀，如高于常温的次氯酸盐溶液，这种强腐蚀环境，对大多数金属和合金都不耐腐蚀。哈氏c对海水的抗力非常好，不会发生孔蚀，但在盐酸中则不及哈氏b耐腐蚀。哈氏合金是超低碳型，ni、mo、cr系列镍基、耐蚀、耐高温材料哈氏合金(hastelloy),因它具有极好的耐高温性能，抗氧化性，焊缝影响区耐腐蚀性，具有很好的长期热稳定性及可加工性，在农业化工、核设施、生物制药等苛刻工业环境中被应用。它在湿氧、亚硫酸、醋酸、甲酸和强氧化盐的介质中，也具有优异的耐蚀性、耐均匀腐蚀性及耐晶间腐蚀性，因此在化学工业也被广泛应用.e. 英科乃尔 （inconel）,镍基耐蚀耐热合金通常用于高温应用. inconel 材质适用于全部湿原料所以可测量腐蚀性气体. 镍合金材料适合在极端环境服务,inconel600冷热加工性能、低温机械性能、冷热疲劳性能。650下具有较高的强度，成型性好，易于焊接。适合于热处理及化学加工工业装置。inconel718合金在650以下具有屈服强度高、塑性好的特点及良好的焊接和成型性能、较高的耐腐蚀、抗氧化和耐辐照性能，合金在-253700的温度范围内组织性能稳定。综上所述，特材阀由于耐腐蚀等特别的性能，在特殊工艺中起到不可替代的作用。又由于需要较高的加工能力，对一般的阀门厂起到阻止进入的作用，特材阀门在耐腐蚀这一阀门细分市场形成一定的技术壁垒。 4）竞争对手分析 竞争对手主要分国外厂家和国内厂家，国外厂家中有荷兰redpoint,在部分行业中有一定影响力，但销售方式采用分销式，还没有形成很强的销售能力。英国yps，通过代理商进行销售，在中国市场影响更小。荷兰bsm阀门由于在国内业绩不理想，办事处已经撤销。英国西普汉姆阀门公司以前通过代理商在做，去年刚在中国设立办事处，产品和业绩有一定的影响力。intervalve阀门为泰科阀门品牌，通过泰科在做销售，无论在产品质量，品牌，和销售渠道都比较具有竞争力。haitima 阀门为一家台湾企业，以外销为主，在国内影响不大。 国内厂家有浙江维都利阀门制造有限公司是一家集阀门研制、开发、生产、销售于一体的企业，创建于1989年。无论在产品设计加工，还是在销售网络，品牌影响力都形成一定规模。上海开维喜阀门集团公司下属安科特种阀门有限公司，专业生产特殊阀门和特材阀，借助开维喜集团的销售网络和公司实力，形成很强的分销能力。但国内厂家在品牌影响力，产品质量上和国外品牌还有一定的差距。还有一批刚进入特材阀门的国内厂家和贴牌厂家都处在市场起步阶段，随着市场竞争的加剧，将有一批被淘汰出局。 3.消费者分析特材阀用于石油化工，炼油，煤化工，精细化工，多晶硅，煤化工，海上平台，医药，精细化工等行业。在技术工艺上，由于介质具有强腐蚀性，具有其他产品不可替代的性能，是目标客户必须购买的产品。同时这些行业都是资金密集性行业，一般都是大企业集团或者资金雄厚的公司进入，所以客户的购买能力较强，付款能力比较强。又由于现场工艺要求比较严格，客户对国产品牌的信赖度比外资品牌差。同时，由于金融危机背景下，客户对价格比较敏感，同时对产品质量又有要求，危机危机，危险和机遇并存，客户在此种近况下的消费心理，为阀门产品提供了机会。阀门的产品特性，市场定位高度契合此时的客户消费心理。 4.市场战略环境swot分析 知己知彼，百战不殆。了解竞争对手，当然还要了解自己。现在对比行业对手，对阀门产品进行分析：优势： 1）阀门阀门在国内市场已有一定的业绩和客户群，对下一步营销和销售起到很强的支撑作用：2.公司在国内有工厂，形成设计生产和加工能力，产品质量和品质有一定的水平。 3.公司以前形成的销售网络对公司的产品推广形成很大的带动作用。4产品的目标客户如多晶硅和煤化工和以前公司客户高度重合。5. 公司的销售人员有对煤化工和对晶硅客户形成很强的销售关系。劣势：1） 公司的品牌知名度还不高，市场认知度还比较低，当然，这是所有新品牌进入市场时，都存在的现象。2） 公司的销售业绩还不是很多，没有在行业内形成影响力。3） 公司销售人员对阀门市场的从业经验和销售能力有待提高。机会：1） 市场环境比较广阔，中国正处于快速工业化阶段，石化行业、电力部门、冶金部门、化工行业等行业项目较多。另外由于石油资源比较紧缺，煤化工项目比较多。国家推动新能源产业发展，带动太阳能产业发展，使多晶硅产业快速发展。这些产业背景都推动对特材阀门的需求。2） 行业内还处于完全竞争状态，还没有一家厂家形成垄断优势，在产品知名度和市场影响力还不是很强。对于新进入者机会比较大。威胁：1） 国内厂家进入的比较多，有的公司是集团公司形式，公司实力和销售网络都比较强。2） 有的国内公司做的比较早，在市场上已形成一定的影响力。3） 国外品牌有产品和品牌优势。4） 其他代理商采取贴牌方式进行销售，使市场环境更加混乱。综上所述，对比战略竞争表格，公司应采取跨越式竞争战略,在公司内部环境来说方面来说，公司有营销网络，销售力量，生产工厂和公司扎根中国市场，对中国市场的熟悉和运作能力。外部环境来说特材阀的行业处于快速发展的阶段，市场需求快速发展。公司应抓住这一有利市场机会，将机会转化为公司的市场占有率和销售额。公司曾借助k-tek形成年销售额过亿的成绩，完成公司的原始积累，公司完全可以借助阀门形成销售额超过2亿的飞跃，实现公司的跨越式发展。第一章 市 场 战 略市场战略是企业的发展必要，是企业发展途径的规划和远期规划，它指引着企业的发展方向，引领企业的未来。结合以上分析和公司实力及实际，做市场战略规划分析如下： 一 企业战略定位：企业定位就是企业对自己的位置的确定，是基于企业产品定位的基础之上树立企业形象和品牌形象更高一层的提升,也是企业宗旨与企业文化的侧面反映。阀门定位该是如何呢?如何才能在竞争激烈的特材阀市场中明确自己的位置和定位呢?如何在众多厂商中脱颖而出呢?i）stf阀门应定位为特材阀制造专家的角色。由于特材阀在市场上并没有形成垄断地位，还处于完全竞争状态，客户对各个厂家的认知度都不是很高，这时公司要抢占客户眼球，争取做到最大程度的客户认知，形成对客户比较强的关注度。ii）stf阀门应形成自己的产品特色。阀门产品定位为外资品牌，能够满足客户的潜在消费心理。国内阀门竞争者分为:1)国外品牌 2）国内品牌 3）合资品牌。在消费者心中，国外品牌代表质量，国内品牌代表价廉。阀门定位外资品牌可以形成客户对产品质量的认同和消费心理的满足。因为现在国内客户崇洋媚外心理比较严重，曾有一家医院招投标医疗器械，明确规定产品必须为外资品牌，国内的产品技术指标达到了也不用。有好多家国内创新的产品，都是在国外畅销后，才返回国内销售的。华泰品牌可能在物位计行业有一定的影响力，但是在阀门行业起不到一些支撑作用，相反，可能还起到降低效用，因此，要把阀门和华泰做到品牌区隔。iii）stf阀门形成自己质优价廉的竞争优势。国外品牌在国内都没有工厂，对产品维修，售后服务形成严重的制约和滞后，这是所有的外资品牌厂家的共同的劣势。由于在国内有工厂，价格上比外资品牌便宜。形成价廉优势。iv）stf阀门要避免和国内品牌竞争。要和国内品牌拉开距离，如果客户拿国内品牌和我们竞争，就说没法比，产品质量不在一个档次上。v）stf优质高效的服务。质量是服务的前提,在优质服务的基础上提供更为周到、具体的服务将是未来特材阀市场竞争的利器,谁更重视服务,谁更将消费者需要放在心上、谁更关心消费者的感受,谁就会赢更多的市场份额,其知名度、美誉度就会更加的完美,消费者的认可度、品牌忠诚度也会相应的提高。在和外资品牌竞争是要不遗余力的去攻击这一点，如果工艺上一个阀门坏了，需要维修几个月，将会对客户生产产生无法承受的影响。同时加快我们的售后服务反应速度，可以提出，当天申请，次日到达现场，质量严重的半月内解决问题。二市场发展阶段i）市场导入期（2009-2010.12）本阶段的主要任务为完善阀门产品的包装和推广。公司的广告宣传，产品宣传，技术资料。产品配套的完善，应用方案的完善，销售力量的建设和完善。客户对品牌认知度的提高。在此期间销售策略为集中于公司拥有的客户群和特材阀比较一致的行业，比如煤化工和多晶硅，pta等行业市场，有利于公司产品快速占领市场。ii）市场发展期（2011.1-2013.12）此期间前期继续已有客户的销售，以快速提高阀门产品的市场占有率。后期，要扩展到阀门产品所有的潜在客户，以提高阀门产品的销售额。该阶段公司的知名度已有所建立，但缺乏公众对企业的深层次理解，因而此阶段的目的就是向社会展示实力，在原有的基础上提高知名度和美誉度。提高公司品牌在行业内的知名度和影响力，客户对公司的认可度提高，深化公司的营销网络和客户资源。提高产品的销售额和市场占有率。此期间的产品表现基本决定了公司在这个产品上的成败。iii）市场稳定期（2014.12014.12）公司国内市场基本稳定，销售额和市场占有率进一步提高会造成很大的成本，市场趋于平稳，此阶段目的在于巩固前期市场并扩大市场份额，为企业出口和扩大产品线作相应准备。iv）市场转型期（2015.1）此期间，市场基本饱和，但此时公司盈利能力增强，公司可以考虑扩大产品线，扩大海外市场等方法，扩大产品生存环境。 第 三 章 销 售 策 略公司产品最终在市场上取胜，是由于公司正确的市场营销策略的结果，正确的市场营销策略不但能够克服市场上的阻力，而且有助于公司的产品迅速打开销路。因此，公司要以销售软实力在市场上制胜，即以产品力，渠道力，传播力赢取市场，以销售软实力的销售合力制胜市场，打开公司产品的销售局面和争取在市场上的领先地位。一 产 品 策 略a)阀门在产品上是外资品牌，可以宣传，是特材阀设计制造技术世界行业的领先者和创新者，产品质量处于行业领先，在结构上和材质上进行了一系列的创新，满足现场苛刻工艺。b)消费者是产品的使用者和评价者。产品不仅要能满足消费者基本的客户需求，同时还必须满足消费者进一步的需求，即产品的功能和研发必须以市场为动向。由于公司在苏州有工厂，可以根据客户的需求进行定制，这是公司在产品方面比外资品牌更具竞争力的地方，形成阀门很强的产品竞争力。是公司产品力之一。形成产品卖点。二价 格 策 略a) 阀门产品价格应定位在比外资品牌低，以形成产品低价优势，对客户形成价格上的吸引力，同时，要比国内厂家的产品价格高，以彰显阀门产品的品质。b)实施低价策略并不是所有的产品都比市场价格低，现阶段，特材阀市场还没有达到“价格大战”的程度。低价只会降低企业应得的利润。为打好产品组合战略，故应选择我们市场量较低的产品实施低价策略（企业不盈利或仅能保本），或单个产品不盈利，整个项目盈利比较大。三渠 道 策 略企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品的定价。它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。渠道策略选择的错误，将直接导致销售目标实现不了和公司经营的失败。一个企业营造了新品或一个中小型企业开始市场拓展，此时若能找到好的产品渠道可能是成功的关键，这是很多经营者的初衷，但当我们的产品还正处于市场导入阶段的时候，我们的心里只是装着尽快进入销售渠道思想，就不免显得饥不择食的味道，并且对于我们的产品以及企业的方向表现出得过于浅薄与盲目，这样的企业行为同时也很难去赢得市场、赢得优秀渠道者的加盟，更别说追求一个良好品牌所产生的市场自信。位于产品周期的初始阶段，都存在着一些市场不成熟的共性，首先是陌生的产品属性，你悉心打造的产品还只是新生儿，除了你自己别人还很难去美誉，我们需要通过市场的反馈来不断修正，以至于更加漂亮与光鲜。其次是从青涩到熟知的运动周期，这是无法避免的，需要我们培育才能声名远播，可我们很多企业就是不能正视这一过程的存在，非要拔苗助长，寻求快速增长的渠道渠道直接影响着销售，是现代企业销售中的重要环节。怎么在短期内组建自己的销售渠道，并尽可能的使渠道足够的宽，又足够的短呢？渠道的宽度直接体现销售网络的覆盖面，只有把阀门的渠道铺至全国，并对相应渠道进行规划，防止自己渠道内的恶意竞争，维护渠道的正常运行，才能实现公司的既定目标。 由于华泰已经建立了全国的销售网络，在市场导入期和发展期，可以依靠自己的销售力量打开市场，建立市场知名度。因为前期发展代理商经营，一阀门知名度不高，调动不起经销商的积极性，二是经销商比较势力，他们一般选择比较知名的品牌。三是经销商和我们的销售人员比起来，对产品的理解，对公司销售策略的理解都有很大偏差。四是大的经销商发展不了，小的经销商实力有限，包括技术实力，销售能力，对阀门的认同感等都有差距，公司依靠这些代理商会严重影响公司的形象和公司的发展。公司公司借助渠道商应在市场稳定期和市场转型期间，这是公司的品牌知名度已经建立，可以借助渠道商的资金和销售网络深化销售渠道的作用。公司的渠道建立不应简单归于全国范围内的招商，对经销商的选择将是一个长期的过程：1）对于市场用量较大，合作者经济实力较强的可以采取经销的方式，这样可以转嫁库存和资金积压的风险，对经销商压力较大，对我们是最为有利。四促 销 策 略针对特材阀市场未来的竞争的核心将是品牌和服务，在促销上若采取降价策略，直接导致企业利润的消减，也会给自己的品牌形象带来负面的影响。因而，企业的促销行为应主打服务牌，采用当日通知，次日到达现场的快速服务方法，消除客户的后顾之忧。大的故障，可以返回工厂维修，半月内修复，这是所有外资品牌都做不到的。这样以外资品牌的质量，完善的服务，较低的价格（和外资品牌比），良好的性价比将会受到消费者的追捧。 第 四 章 品牌推广和广告策略若想在短期内打开市场，进行必要的市场宣传是必不可少的，但工业品的广告宣传又有所不同，它的口碑效应更重于广告效应，消费者在购买时不是一时冲动，而是一个追求信息、探索信息的过程。为什么这样说呢？潜在顾客接触到产品信息 潜在顾客产生需求（成为准顾客） 开始寻求相关信息（诸如：需要功率多大、什么品牌、价格多少、如何使用、使用成本多少、质量怎样、服务怎样、等等） 确定购买（ 消费者自己甄选，其中又以信息了解得多少有关，了解越多，越易选择） 消费者评价。从上述过程中可以看出，品牌的形象广告只是告之公众，品牌和供应商的存在，对影响消费者购买并无太大的影响。如何在消费者的各个阶段提供最为适宜的信息将是赢得市场的关键。 一 适当的杂志广告二 充分利用网络营销“网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动”。网络营销概念的同义词包括：网上营销、互联网营销、在线营销、网路行销等。这些词汇说的都是同一个意思，笼统地说，网络营销就是以互联网为主要手段开展的营销活动。 网络营销具有很强的实践性特征，从实践中发现网络营销的一般方法和规律，比空洞的理论讨论更有实际意义。因此，如何定义网络营销其实并不是最重要的，关键是要理解网络营销的真正意义和目的，也就是充分认识互联网这种新的营销环境，利用各种互联网工具为企业营销活动提供有效的支持。这也是为什么在网络营销研究必须重视网络营销实用方法的原因。 网络营销的方法主要有： 搜索引擎营销 博客营销 论坛营销 软文营销 网络广告 事件营销 病毒式营销 口碑营销 网络活动营销 许可e-mail营销 网络公关营销1、网络广告是多维广告传统媒体是二维的，而网络广告则是多维的，它能将文字、图像和声音有机的组合在一起，传递多感官的信息，让顾客如身临其境般感受商品或服务。网络广告的载体基本上是多媒体、超文本格式文件，广告受众可以对其感兴趣的产品信息进行更详细的了解，使消费者能亲身体验产品、服务与品牌。这种图、文、声、像相结合的广告形式，将大大增强网络广告的实效。 2、网络广告拥有最有活力的消费群体互联网用户72%集中在经济较为发达地区，78%家庭人均月收入高于1000元，64%年龄在18岁到35岁之间，58%受过大学以上教育。因此，网络广告的目标群体是目前社会上层次最高、收入最高、消费能力最高的最具活力的消费群体。这一群体的消费总额往往大于其他消费层次之和。3、网络广告制作成本低，速度快，更改灵活网络广告制作周期短，即使在较短的周期进行投放，也可以根据客户的需求很快完成制作，而传统广告制作成本高，投放周期固定。另外，在传统媒体上做广告发布后很难更改即使可以改动往往也须付出很大的经济代价。而在互联网上做广告能够按照客户需要及时变更广告内容。这样，经营决策的变化就能及时实施和推广。4、网络广告具有交互性和纵深性交互性强交互性是互联网络媒体的最大的优势，它不同于传统媒体的信息单向传播，而是信息互动传播。通过链接，用户只需简单地点击鼠标，就可以从厂商的相关站点中得到更多、更详尽的信息。另外，用户可以通过广告位直接填写并提交在线表单信息，厂商可以随时得到宝贵的用户反馈信息，进一步减少了用户和广告客户之间的距离。同时，网络广告可以提供进一步的产品查询需求。 5、网络广告能进行完善的统计无法衡量的东西就无法管理。网络广告通过及时和精确的统计机制，使广告主能够直接对广告的发布进行在线监控。而传统的广告形式只能通过并不精确的收视率、发行量等来统计投放的受众数量。6、网络广告可以跟踪和衡量广告的效果广告主能通过internet即时衡量广告的效果。通过监视广告的浏览量、点击率等指标，广告主可以统计出多少人看到了广告，其中有多少人对广告感兴趣进而进一步了解了广告的详细信息。因此，较之其他任何广告，网络广告使广告主能够更好地跟踪广告受众的反应，及时了解用户和潜在用户的情况。 7、网络广告的投放更具有针对性通过提供众多的免费服务，网站一般都能建立完整的用户数据库，包括用户的地域分布、年龄、性别、收入、职业、婚姻状况、爱好等。这些资料可帮助广告主分析市场与受众，根据广告目标受众的特点，有针对性地投放广告，并根据用户特点作定点投放和跟踪分析，对广告效果作出客观准确的评价。另外，网络广告还可以提供有针对性的内容环境。不同的网站或者是同一网站不同的频道所提供的服务是不同质且具有很强类的分别的，这就为密切迎合广告目标受众的兴趣提供了可能。8、网络广告的受众关注度高据资料显示，电视并不能集中人的注意力，电视观众40%的人同时在阅读，21%的人同时在做家务，13%的人在吃喝，12%的人在玩赏它物，10%在烹饪，9%在写作，8%在打电话。而网上用户55%在使用计算机时不做任何它事，只有6%同时在打电话，只有5%在吃喝，只有4%在写作。9、网络广告缩短了媒体投放的进程广告主在传统媒体上进行市场推广一般要经过三个阶段：市场开发期、市场巩固期和市场维持期。在这三个阶段中，厂商要首先获取注意力，创立品牌知名度；在消费者获得品牌的初步信息后，推广更为详细的产品信息。然后是建立和消费者之间较为牢固的联系，以建立品牌忠诚。而互联网将这三个阶段合并在一次广告投放中实现：消费者看到网络广告，点击后获得详细信息，并填写用户资料或直接参与广告主的市场活动甚至直接在网上实施购买行为。 10、网络广告传播范围广、不受时空限制通过国际互联网络，网络广告可以将广告信息24小时不间断地传播到世界的每一个角落。只要具备上网条件，任何人，在任何地点都可以阅读。这是传统媒体无法达到的。 11、网络广告具有可重复性和可检索性 网络广告可以将文字、声音、画面完美地结合之后供用户主动检索，重复观看。而与之相比电视广告却是让广告受众被动地接受广告内容。如果错过广告时间，就不能再得到广告信息。另外，显而易见，较之网络广告的检索平面广告的检索要费时、费事的多。12、网络广告具有价格优势从价格方面考虑，与报纸杂志或电视广告相比，目前网络广告费用还是较为低廉的。虽然中国的互联网广告在1997年才开始出现，但是经过这几年的发展，网络广告已经成为中国互联网站的最主要收入形式。由于上述优势，中国互联网广告收入也以每年翻倍递增，网络广告市场达到了10.8亿人民币，网络广告将成为企业市场推广必不可少的高效途径。公司选择投放的网络广告可以有，影响比较大的阀门专业网站，如调节阀信息网，泵阀英才网，中国阀门网。和在化工行业影响比较大的网站。三 公司产品样本的制作 在现代商务交流活动中，产品样本在企业形象推广传播和产品营销过程中的作用越来越重要，在企业的商业运作中，产品样本起着沟通桥梁的作用，你是谁？你能提供什么服务？你的优势在那里等情况，都可以通过精美的产品样本静态的展现在你的目标消费人群前。高档产品样本是企业或品牌的综合实力的体现，创意的过程中，要依据不同内容、不同的诉求、不同的主题特征，进行优势整合，统筹规划，在整体和谐中求创新。 企业产品样本和产品介绍产品样本是企业和产品宣传的重要表现形式之一，大部分的客户由于时间和空间的问题，一般不会亲自跑到您公司去考察，因此，公司产品样本和产品产品样本有绝对的必要性。公司产品样本是唯一最快速有效让客户了解您的广告媒介，针对他们心中最大的疑问？寻求您公司企业文化、发现潜力商品、寻求商业契机。正面公司形象宣传、都由产品样本来介绍，对于潜在客户或长期有客户，公司产品样本可谓必备之宣传品。企业怎么做自己的产品样本？企业形象产品样本的设计要从企业的文化，经营理念，背景等要素出发，设计出最适合企业性质的高档次产品样本，企业产品产品样本的设计，主要从产品的功能和企业性质为基本点，应用图形创意和设计元素，体现产品的功能。产品摄影、设计和印刷也不可忽视。产品样本的图片质量作为产品样本的基础，也不能有丝毫轻视。我们知道，如今已经是“读图”时代，很多场合都是以图片为主来反映问题，而文字只是起到辅助作用。在这样的情况下，我们一定在摄影和设计上下功夫，请最适合的摄影师前期拍照，请最适合的设计师进行后期制作。当然产品样本所用纸张、印刷工艺同样十分重要，稍有不慎，之前的辛苦努力都有可能白费。产品样本设计制作的关键环节还是产品样本的整体 “策划”。可以毫不犹豫地说，现在产品样本设计的质量要提升，要想准确反映出公司的实力，就必须在明确公司定位的情况下，走“差异化”的道路，高度重视产品样本的“策划”工作，借助优秀的“策划”让产品样本设计“开口说法”。产品样本设计从企业的性质，文化，理念，地域及经营产品等方面出发，来体现企业经营理念及精神面貌。公司目前的产品样本比较单一，有很多公司信息和形象方面的东西没有体现出来，也对客户接受公司和公司的产品有很大的障碍。因此，要出其他样式的产品样本，来丰富客户接受公司的方式。四 公司礼品的制作五 展览会展会有显著特性：展示品牌和形象；生产商、批发商、分销商交流沟通贸易的汇集点；调查观察有关信息的场所。帮助参展商、客商准确把握行业发展趋势，制订符合实际的生产、经营战略、策略和计划；它是低成本的营销中介体。据有关资料介绍，就寻找一个客户的平均费用，它与推销员推销、公关推销、广告推销等手段相比是1：6。显然优于其它手段。以上这些功能作用，是参展商、客商青睐展会的客观基础，也是办展商办好展会的立足点。二、参展策略充分认清展会的功能作用，采取正确的策略，是参展成功的关键。（一）应全面系统地做好各个环节的工作。会展是一项极为复杂的系统工程，要想参展取得成功，必须全面系统地做好各个环节的工作。从制订计划、市场调研、展会、展位选择、展品征集、报关运输、客商邀请、展场布置、广告宣传、人员选配培训、会前会中会后活动安排，组织成交、直至展品运回等，是相互联系互相影响的有机整体。每项工作的成果都会影响整个参展的效果，每项工作的缺失或失误都会影响整个参展的成败。认真系统地做好每个环节的工作，将会使参加会展成为营销计划中最省成本的组成部分。（二）应把握要点。根据现有成功经验，一般应重点抓好以下几个环节：1、明确参展目的，避免盲目性。2、选好展会，主要应考虑两方面的因素：一是参展目的；二是展会的情况。展会的因素应考虑：1）展会的目标市场；2）展会的规模