北京白酒市场最新调查.doc

北京白酒市场最新调查据统计，2007年北京白酒零售总额达到82亿之巨。一、北京白酒市场的特点 第一，市场消费容量巨大。北京由于企业众多，人员交往频繁，人们的应酬来往多，商务宴请以及宾朋聚会。因而产生很大一块白酒消费。 第二，白酒的销售渠道广阔。北京五星级酒店62家三星级酒店205家，还有a， b， c类餐饮店近30000家，其中b类以上餐饮店就有近9000家。有着如此巨大的餐饮市场对任何一家进入北京市场的白酒企业来说都是具有决对诱惑力的。 商超有4家沃尔马，6家家乐福，7家易初莲花，7家华联。万客隆。乐购。京客隆。物美大卖场等超大型60多家，欧尚，美廉美，物美、超市发等算是中型连锁700多家，有10000多家名烟名酒店、四家大型批发市场：新发地、回龙观、八里桥、锦绣大地；当然还有400家左右的酒类经销商企业。另外包括各郊区县在内的上千家的各类渠道商。第三，市场做成之后收益巨大。一方面是来自市场回馈的直接受益，如贵州醇，金六福年销售额都在一两个亿，本地产的二锅头销售额更高。第四，北京市场是品牌众多，竟争激烈，市场风险性大的商家必争之地。目前北京市场差不多有200多个品牌，近1000个产品，虽然许多产品都有销售但销量却有待商榷，这也就凭空增加了许多的不确定性。第五，市场开发难度高，市场投人费用大。北京白酒市场容量大渠道多人员广，接受慢。想进入北京就要解决很多费用，比如商超的进店费、条码费、促销费、海报费、堆端头费等，一个单店从800一2000元不等，你一个产品不少于500家的店要进。有的单店费用更高，餐饮酒店费用名目少点，但是单店也得从5000-30000元不等，产品有一定市场影响力就要进入上千家。促销人员及各种活动的费用也是相当大的一块儿。二、北京市场的品牌在商超中随处可见的牌子有金六福、京酒、舍得、衡水老白干、贵州醇、口子窖、古井贡、茅台王子、五粮春、五粮醇、板城烧锅等。北京本地的“二锅头”最为多见。几乎在商超的上架率是百分百的。而本地酒的“二锅头”中以“牛栏山”和“红星”最为显眼。在酒店里上架最多除了高档的茅五沪剑外，常见的则是：口子窖、牛栏山、红星、迎驾贡等。第一，地产的二锅头系列。二锅头系列一直是北京消费量最多的白酒产品，而其中又以牛栏山红星为领头羊。据权威机构发布的2007年北京白酒市场销售数据看，红星牛栏山两个品牌销售量均已超过10个亿，尤其牛栏山在京城市场的表现更是可圈可点。红星二锅头一方面是用几元钱一瓶的低档二锅头占住市场份额，另一方面积极开发了一系列新品种，刚刚上市就表现的相当不错。一向默默耕耘的牛栏山酒厂也推出经典300年珍品，以及百年牛栏山的系列中高档品牌。其终端卖价在188元钱的百年三牛在餐饮走势极好。经典二锅头在商超当中也取得了不俗的业绩，极大的带动着牛栏山品牌的延伸力。另外百年牛栏山低档酒在通路表现也是异常突出。例如2l装的和5l装的都是非常适合本地居民消费的产品。第二，五粮液、茅台、剑南春、水井坊、国窖1573等高档酒在北京可谓是风光无限。北京高档酒的市场销售量可能是其他任何城市都无法比拟的。五粮液年销售近4个多亿，茅台也有4个多亿，国窖1573大约有1.8个亿，剑南春有8000余万，五粮液茅台的地位目前无人撼动。水井坊这几年在北京运作得不错。品牌传播定位得比较好。每年也能有几千万的销量。不过现在市场势头不是那么稳定。国窖1573经过这几年的大投入，主要在终端上发力，加上它的品牌效应以及独特的包装文化，越来越成为高档消费的新宠，对五粮液、茅台造成了一定的冲击。今年销售会过亿元，并有持续增长势头。第三，金六福。金六福进入北京有10年了。在一进入北京市场时就高举高打，以对市场前期大手笔投入著称。他有一整套的运作思路，第一年就在北京投下2000万元，当年没有收回成本，是亏损状态，但是它的终端酒店和商超已初具规模。第二年继续追加投入，差不多翻了一倍，投入大量的业务促销人员进行网络布局，销售额就上升到6000万。然后酒店商超流通开始全面开花。市场份额在上升，市场投入也在增加。很快销售额就过亿元大关。几年前，北京的进店费是很少的，金六福的终端发力对北京进店费的提高起到了催化作用。金六福为了北京市场的长足发展，在产品，渠道营销策略上不断创新，使它保持了销售上的高增长。从一个多亿向二亿靠拢。在其他地区市场，金六福没有这样持续的高增长性。目前金六福三星走势最快。而现在金六福针对北京市场不断的推出新品，如福星、六福人家等系列产品。而这些产品的投放市场其销量也正在逐渐上升。第四，京酒。作为五粮液的系列酒进入北京比较早，带着五粮液的销售经验，又巧妙地结合了北京的文化特点。把京酒打造成了“北京人自己的酒“。已经在市场畅销八九年了。确有不少消费者把它当作北京的酒，这也正是它的聪明之处。北京市糖烟酒公司在贴牌中也有意淡化五粮液的概念，利用公司强大的分销网络，迅速使产品进入到北京的各级终端。京酒走势最好的就是15-25元价位的酒，避开了二锅头的竞争，有一定的档次又不贵。而这样的价格也是北京目前比较好接受的一个价位。经过市糖烟酒公司几年的打造，使京酒连续多年销售额都在一个亿以上。当然随着产品的老化，其市场也出现了下滑，利润率下降，但仍然有较大的市场份额。第五，安徽口子窖酒。2003年4月初，口子酒北京销售公司成立，“口子窖”北京战役正式打响。它的目的非常明确，就是要在北京这个大市场中占有一席之地。自己成立了销售分公司直接操作市场，并且以酒店终端起步。此时的北京市场终端进店费已相当可观。口子窖凭借敢打敢拼的精神，组织了上百人的销售团队，开始了北京终端拉网式铺货，第一年就进入近千家店。一心拿下北京市场的口子窖第二年继续铺店，并展开连续性的促销活动。2004年，口子窖的队伍还在扩大，继续增加铺店数，直接供应酒店就达2000多家。这时终端酒店的消费者开始主动点喝。当年实现3000多万元的销售。2005年进一步加强市场投入。又进入了400多家大中型超市，并增加进入近千家酒店。据了解当年其销最已近亿元。2007年开始，口子窖北京销售分公司对北京现有渠道资源进行了系统地梳理和规划并制定了全新的品牌传播方案和终端促销方案。同时他们的销售量也真正的过亿元大关了。从目前的北京白酒终端运作来看，口子窖是运作最稳最有潜力的品牌之一，市场如果把握得好，随着时间的推移，其市场发展不可限量。第六，贵州醇酒。贵州醇在北京也是比较早的。主打的是中低档消费广告以站牌。车体形式为主导辅以电视广告。经过几年的市场打拼慢慢被北京市民有所接受，2004年销售近4000万，今年的销售量突破了8000万。贵州醇酒表现最抢眼的产品是35度，商超零售每瓶25元的贵州醇已经成为北京大众消费的重要选择之一。据统计，贵州醇销量在今年已然跃居北京中档白酒前三强。另外，金银剑南、浏阳河、小糊涂仙、板城烧锅酒、蒙古王、沪州老窖、古井贡、衡水老白干、西凤汾酒、河套老窖等这些都在北京市场运作了几年，年销售都在一千万元以上。三、北京白酒市场透析超高档名酒销量巨大，由此导致了高额的进店费用。现在一般按照餐饮的规模和星级来分。北京酒店的进场费用可说是非常高的。但就算这样进一家好的酒店依然是厂家的头等大事。但是从企业发展的战略角度来说。要做全国名牌北京就是无法跳跃的门槛，而要做北京市场餐饮(终端)就一定要拿下。 北京的餐饮(终端)可以说是最大的一个销售渠道，现在终端销量比较好的白酒有：茅台、五粮液、国窖1573、水并坊等高档名酒。这些酒单瓶消费价都在400元以上。都是a类酒店的主流销售产品。这些店里中低价位的酒几乎没有多少销量。能进这些酒店消费的人几乎都是金领或是白领，对价格是不敏感的，甚至是越贵越好。这样类别的店有上千家，这里是高档酒的天下，很多酒达不到档次不得不拿出大量的进店费。一般单店都要在3-5万元，有的更高达十多万元。如果把握得不好，形象店是占据了但资源却是浪费很大，这些酒店的占销比会超标严重。对于这样超高消费的a类店要审慎进入。另一个就是，能来这些地方消费的人基本上日常消费也不会买你的酒。300元以下和120元以上的消费档的酒有3000多家，这就是我们所说的b类酒店。目前这一档的酒店白酒品牌的竞争是最激烈的，各类品牌众多，也是各来京厂家餐饮终端争夺的焦点之一。目前，在这一块市场争夺中表现较好的产品有口子窖、金六福、蒙古王、浏阳河、金剑南、小糊涂仙。本地产的几家品牌如：牛栏山的百年系列二锅头、红星的瓷瓶系列等，另外还有一些新入品牌如典藏五粮醇、迎驾、蓝色经典等都在这个价格区间里淘金。少的进入几百家，多的通过直销和分销商家进入上千家之多。表现最抢眼的要数安徽的口子窖，进京3、4年。目前已经在不少的终端消费出现较强。反应，卖得最好的一款是158元的五年口子窖，270多元的十年口子也销售不错。第三，50至100元的这一消费空间的酒店众多，而且也是品牌最杂的。是b类以下c类以上的酒店，也是白酒消费量最大的地方。这些酒店覆盖广数量多，但是这一类的酒店的白酒竞争形式也较单一。因为在酒店终端消费不到一百元的酒其进店价格是25 - 50元之间，这样的价格对于主做终端酒店，利润空间是远远不够的。因此。在这一层面消费上没有一个品牌独大的现象。主流品牌不明显，产生消费动力的主要因素是品牌力的拉动。如金六福、三星、浏阳河三星、蒙古王、京酒、红星二锅头精品、口子酒中的老口子等。也有一部分中小品牌在这一价位空间运作，但还只是辅助型的。第四，50元以下的消费档也就是我们常说的c、 d类店。这一档的酒店分布在大街小巷，几乎无处不在。在这个价格档几乎都是跟从消费，没有哪个品牌有终端活动，受品牌的大气候影响比较大。北京的地产二锅头系列占了最低端的大部分销量，时下流行的京酒、金六福、浏阳河、贵州醇、等都表现不俗。其中低档酒主要还是外来人口中中低收入者饮用。北京本地人喝的最多的则是二锅头酒了。此外一老村长、老猎头、东北小刀烧、一四特酒、袋装的撒酒、蒙古口杯等低价位产品也有不俗的销量。四、进北京市场的要点第一要有长远的品牌战略和足够的预备资金。作为企业来说，你要进北京打市场那一定是要有做品牌的打算，否则来到这样的市场圈钱真的很没必要。不要说北京市场比较理性。就是上述所说的费用就不是每家企业可以承受的。另外，也不是